特色營(yíng)銷一路領(lǐng)跑

1、.：.；作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的重要一環(huán)，近年來藥品營(yíng)銷問題伴隨著藥品降價(jià)、反商業(yè)賄賂等政策的逐漸實(shí)施，成為眾多業(yè)內(nèi)人士所“津津樂道話題，大家普遍的覺得是，在產(chǎn)品與營(yíng)銷同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中，在新的政策環(huán)境、營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境面前，當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)最薄弱的是營(yíng)銷，最差的是創(chuàng)新，最需求轉(zhuǎn)變的是觀念。無論醫(yī)藥企業(yè)怎樣改制、重組和整合，醫(yī)藥企業(yè)開展的最終落腳點(diǎn)都必需回復(fù)到營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新上。 管理巨匠彼得德魯克早在30多年前就曾經(jīng)說得很清楚：“一家企業(yè)只需兩個(gè)根本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷。對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)來講，這兩者的重要性是不言而喻的，創(chuàng)新和營(yíng)銷作為企業(yè)生存、開展的中心戰(zhàn)略，是我們必需學(xué)習(xí)和研討的重要課題，如何

2、了解、開展、落實(shí)創(chuàng)新和營(yíng)銷，成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)懷的焦點(diǎn)為題。 作為民營(yíng)企業(yè)的后起之秀，依托“特征營(yíng)銷在短短數(shù)年間迅速崛起的河南醫(yī)保藥業(yè)可謂創(chuàng)新營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)版本。同處營(yíng)銷同質(zhì)化時(shí)代，“靠產(chǎn)品做大，靠營(yíng)銷做強(qiáng)，靠效力做贏，靠創(chuàng)新做活的特征藥品營(yíng)銷之路，讓河南醫(yī)保藥業(yè)脫穎而出，實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；⑵放苹?、專業(yè)化的宏大跨越。而這正是在營(yíng)銷同質(zhì)化時(shí)代獲得生長(zhǎng)所必需的條件：“實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品創(chuàng)新到需求創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變。專注于提供好的產(chǎn)品效力，而不是改良產(chǎn)品本身，以此提供新的增長(zhǎng)點(diǎn)并賦予產(chǎn)品新的價(jià)值。 詳細(xì)而言，河南醫(yī)保藥業(yè)“特征營(yíng)銷其根本就是走差別化市場(chǎng)定位之路，從產(chǎn)品銷售的整個(gè)鏈條入手，用本人的差別化和特征化來完成從產(chǎn)品選

3、擇到市場(chǎng)推行、銷售的全過程，從而構(gòu)本錢人在產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、效力等方面獨(dú)有的專業(yè)化方式，以更好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)影響力。目前，這一思緒在公司詳細(xì)的操作中得到了淋漓盡致地表達(dá)。 特征產(chǎn)品：與知名工業(yè)協(xié)作，構(gòu)建完美產(chǎn)品體系 對(duì)于藥品運(yùn)營(yíng)企業(yè)而言，產(chǎn)品是根本，而隨著同種類消費(fèi)企業(yè)數(shù)量的大幅添加，藥品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，對(duì)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來了極大的挑戰(zhàn)。河南醫(yī)保藥業(yè)的“特征營(yíng)銷方式，就是從產(chǎn)品入手，選擇差別化和特征化的藥品作為中心方向，從而構(gòu)本錢人獨(dú)有的方式。因此河南醫(yī)保藥業(yè)在選擇產(chǎn)品的時(shí)候要求產(chǎn)品獨(dú)具療效，可以滿足專科醫(yī)院或特征科室的采購習(xí)慣，很好地滿足特殊人群的用藥要求；同時(shí)，產(chǎn)品本身可以

4、很好地順應(yīng)市場(chǎng)銷售需求，屬于獨(dú)家、醫(yī)保、農(nóng)保等方面的新藥產(chǎn)品。 河南醫(yī)保以特征藥品運(yùn)營(yíng)為中心的市場(chǎng)定位，決議了與其協(xié)作的上游消費(fèi)企業(yè)本身要有一定實(shí)力和知名度。據(jù)了解，在“特征營(yíng)銷的戰(zhàn)略指點(diǎn)下，目前河南醫(yī)保藥業(yè)曾經(jīng)選擇了一批在業(yè)內(nèi)有一定知名度，擁有一批療效好、質(zhì)量?jī)?yōu)的特征產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)進(jìn)展協(xié)作，比如海外制藥、遼寧綠丹藥業(yè)、長(zhǎng)春銀諾克藥業(yè)、中國(guó)藥科大學(xué)制藥、哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠、四川迪康藥業(yè)、天方藥業(yè)、羚銳藥業(yè)等。經(jīng)過與他們建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略協(xié)作聯(lián)盟，河南醫(yī)保藥業(yè)可以將這些特征種類源源不斷地供應(yīng)市場(chǎng)。特征空間：優(yōu)化各種資源配置，確保代理商盈利 在眾多政策和市場(chǎng)要素的綜協(xié)作用下，越來越多的人發(fā)現(xiàn)本人所處的

5、行業(yè)正在告別高利潤(rùn)時(shí)代，進(jìn)入不可逆轉(zhuǎn)的微利時(shí)代。這在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域尤其明顯，大家早已接受“醫(yī)藥商業(yè)已呈微利的現(xiàn)實(shí)。而專家預(yù)測(cè)，未來醫(yī)藥商業(yè)的毛利只會(huì)下降不會(huì)上升，估計(jì)將由目前的8%9%逐漸降到6%7%或更低，流通費(fèi)用率也會(huì)由目前的7%逐漸下降。正如中所描畫的普通，如何在市場(chǎng)利潤(rùn)逐漸萎縮的情況下，迅速完成運(yùn)營(yíng)方式及運(yùn)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，在保證本身利益的同時(shí)為協(xié)作代理商提供更好的盈利空間，確保雙方協(xié)作的穩(wěn)定長(zhǎng)久性，正在困擾著眾多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。 經(jīng)過幾年的精耕細(xì)作，河南醫(yī)保藥業(yè)在“共贏、開展理念的指引下，已與全國(guó)各地代理商建立了嚴(yán)密的協(xié)作關(guān)系，為了真實(shí)保證其獲得合理的運(yùn)營(yíng)利益，對(duì)于那些漲價(jià)幅度較小的種類，經(jīng)

6、過企業(yè)內(nèi)部的開源節(jié)流和不斷加強(qiáng)員工的本錢認(rèn)識(shí)，有效的將上游廠家漲價(jià)的部分費(fèi)用均攤到企業(yè)日常管理費(fèi)用的削減上；對(duì)于那些漲價(jià)較多的種類，公司經(jīng)過對(duì)其價(jià)錢的重新規(guī)劃，實(shí)施精品導(dǎo)入原那么，圍繞產(chǎn)品本身的市場(chǎng)銷售才干重新配置優(yōu)勢(shì)資源，在產(chǎn)品價(jià)錢適當(dāng)上漲的同時(shí)提升產(chǎn)品的價(jià)值空間，很好地滿足了代理商的市場(chǎng)銷售需求，走出了一條協(xié)作共贏的開展之路。 特征渠道：以專科用藥為根底，深挖渠道 目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)首要表達(dá)為分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)值鏈構(gòu)成情況看,利潤(rùn)從上游原料供應(yīng)和中游加工快速向后端的流通環(huán)節(jié)集中；在尚未構(gòu)成強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，企業(yè)更多的是依賴渠道數(shù)量以及渠道管理程度提高而決勝終端。對(duì)于河南醫(yī)保藥業(yè)提出的“特

7、征營(yíng)銷而言，產(chǎn)品是根本，渠道是保證，僅有特征產(chǎn)品，而渠道選擇不恰當(dāng)，不僅不會(huì)產(chǎn)生好的效益，還會(huì)極大損傷產(chǎn)品本身具備的價(jià)值空間。因此如何適時(shí)地進(jìn)展渠道創(chuàng)新，并建立起有效的渠道管理體系，對(duì)企業(yè)無疑意義深遠(yuǎn)。 河南醫(yī)保藥業(yè)在渠道選擇上，一直以“導(dǎo)向明確、調(diào)研清楚、重點(diǎn)資源配置、渠道價(jià)值深挖為原那么，以?？朴盟帪楦?，定位于男科醫(yī)院、婦科醫(yī)院、泌尿系統(tǒng)醫(yī)院、肝病醫(yī)院、風(fēng)濕醫(yī)院等特征?？漆t(yī)院，選擇全科臨床上的特征科室、特征門診、單體店等用藥習(xí)慣和特性突出的渠道，經(jīng)過對(duì)渠道特性的分析研討，進(jìn)展資源的優(yōu)化配置，來不斷提升企業(yè)在細(xì)分渠道中的品牌影響力，最終實(shí)現(xiàn)渠道方式打造。 特征效力：誠(chéng)信立市， 深挖終端 特

8、征效力是企業(yè)繼續(xù)開展的重要支柱，是品牌建立和企業(yè)開展中至關(guān)重要的一環(huán)。只需把特征效力浸透到企業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)，站在市場(chǎng)需求角度，采用客觀的目光去分析問題，想客戶之所想，急客戶之所急，企業(yè)才會(huì)博得更多的支持。古人云：水能載舟，亦能覆舟。由此可見，用心效力的企業(yè)，往往可以乘風(fēng)破浪，得到良性開展；反之，那么會(huì)淹沒在滾滾浪潮中，被迫退出市場(chǎng)。 河南醫(yī)保藥業(yè)不斷以來都以誠(chéng)信和效力立足市場(chǎng)，在常規(guī)效力方面不僅在第一時(shí)間為客戶提供豐富的產(chǎn)品資料，并且建立了依托中鐵快運(yùn)、EMS、大型物流為保證的及時(shí)發(fā)貨體系、以及市場(chǎng)區(qū)域維護(hù)機(jī)制等，真實(shí)保證客戶的利益，獲得了他們的高度認(rèn)可。而隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，河南醫(yī)保的特征效力也在不斷晉級(jí)，其在打造“以特征營(yíng)銷為中心的中國(guó)藥品銷售第一方式的過程中，建立起以市場(chǎng)為主導(dǎo)的“特征效力體系，除了一如既往的