優(yōu)秀銷售經(jīng)理所必需具備的三種能力

1、.：.；優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不是天生的。而是后天的個(gè)人努力以及企業(yè)培育出來的。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，一定要具備如下三方面的才干：整合內(nèi)外部資源的才干；管理和鼓勵(lì)下屬的才干；與客戶談判以及斡旋的才干。銷售經(jīng)理只需具備了這些才干，才干在企業(yè)和下屬與客戶之間，左右逢源，游刃有余，從而獲得彼此間的共同信任，讓本人擁有更大的開展平臺(tái)以及職業(yè)前景。 整合資源的才干 這里所說的整合資源的才干，包括如下方面的內(nèi)容： 1、整合企業(yè)資源的才干。即懂得如何根據(jù)企業(yè)給本人下達(dá)的銷售目的，合理爭取公司對(duì)本人以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓(xùn)支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。銷售經(jīng)理要想到達(dá)以上目的，需做好如

2、下任務(wù)：一、根據(jù)責(zé)權(quán)益對(duì)等的原那么，經(jīng)過不斷刷新本人的銷售目的，來爭取上司以及公司對(duì)本人的更大后臺(tái)支持。二、與產(chǎn)、供、銷、財(cái)?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項(xiàng)支持任務(wù)可以及時(shí)、到位，這也是不讓本人的業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時(shí)候“掉鏈子的前提。三、與上司以及各部門堅(jiān)持一種雙向、互動(dòng)的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是自動(dòng)邀約的，經(jīng)過建立內(nèi)部溝通機(jī)制，從而讓本人可以博得更多、更廣泛的支持。 2、整合市場資源的才干?？梢愿鶕?jù)企業(yè)對(duì)本人的目的期望，充分地調(diào)動(dòng)和調(diào)配市場的多方資源，而不是單純的對(duì)企業(yè)“等靠要做市場，從而博得企業(yè)對(duì)本人的信任和看重，也讓客戶對(duì)本人“掌舵市場自信心百倍，積極支持。一、讓市場自生資源。即

3、資源不是企業(yè)“自生出來的，而一定是市場提供的。經(jīng)過高價(jià)位，高促銷，產(chǎn)品差別化，可以合理實(shí)現(xiàn)資源取之于市場，用之于市場的目的。二、借力使力，充分利用客戶資源。可以依托獨(dú)特的市場操作方式，增大市場操作空間，吸引客戶拿出資源做市場，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，可以縱橫捭闔，更好地掌控市場。 銷售經(jīng)理只需具備了如上整合資源的才干，才干更好地樹立本人的威信，不斷加強(qiáng)本人操作市場的專業(yè)度、職業(yè)度，從而到達(dá)取悅客戶，走紅企業(yè)，更好地達(dá)本錢人銷售目的的目的。 鼓勵(lì)下屬的才干 在管理團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，作為銷售經(jīng)理最突出的一個(gè)才干，便是鼓勵(lì)下屬的才干。“鼓勵(lì)不延續(xù)，下屬必成龍，經(jīng)過科學(xué)、合

4、理而靈敏的鼓勵(lì)措施，銷售經(jīng)理可以實(shí)現(xiàn)用其他手段所不能到達(dá)的管理和鼓勵(lì)效果。 1、 多表揚(yáng)少批判。人都有被贊譽(yù)、被一定的內(nèi)心盼望，而對(duì)于批判和懲戒卻是由衷抵 制和回絕的。因此，懂得這一點(diǎn)，作為銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)過程中，就要學(xué)會(huì)多表揚(yáng)，少批判，并留意表揚(yáng)和批判的技巧和方法。一、表揚(yáng)要在公開場所。越盛大要好，假設(shè)有上司或企業(yè)指點(diǎn)在場，那么效果會(huì)更好。表揚(yáng)要“大聲，要盡能夠地讓全世界的人都聽到。二、關(guān)起門來批判。與表揚(yáng)相反，批判盡量要避開公眾場所，對(duì)于犯了錯(cuò)誤，確需批判才干矯正的，可以把當(dāng)事人叫到辦公室，關(guān)起門來娓娓道來地批判。從而可以最大程度地維護(hù)下級(jí)的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對(duì)本人喪失自信心。

5、三、變批判為表揚(yáng)。即先一定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在了解中自感慚愧，從而到達(dá)不是批判，勝似批判的效果，與無聲中激發(fā)下屬。 2、 擅長樹典型。典范的力量是無窮的。在鼓勵(lì)下屬當(dāng)中，銷售經(jīng)理要擅長經(jīng)過樹立團(tuán) 隊(duì)典型的方式，到達(dá)鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的目的。這里的典型，是兩方面的，一個(gè)是正面典型，要大張旗鼓地進(jìn)展宣揚(yáng)，讓其他人都去學(xué)習(xí)；一是做的不好的，也要經(jīng)過引見失敗案例的現(xiàn)身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而到達(dá)對(duì)做的不好的個(gè)人以及他人警戒的目的，實(shí)現(xiàn)軟管理。 3、 合理運(yùn)用正負(fù)鼓勵(lì)。所謂正負(fù)鼓勵(lì)，就是獎(jiǎng)勵(lì)和處分相結(jié)合，以此來實(shí)現(xiàn)鼓勵(lì)、激 發(fā)團(tuán)隊(duì)人員積極性、自動(dòng)性的目的。正鼓勵(lì)，就是要對(duì)業(yè)績優(yōu)秀

6、的，進(jìn)展重獎(jiǎng)的方式，從正面影響他人。比如，可以經(jīng)過發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)旅游或提供進(jìn)修時(shí)機(jī)等，讓優(yōu)良者更優(yōu)秀，讓后進(jìn)者也變得優(yōu)秀。負(fù)鼓勵(lì)，就是經(jīng)過對(duì)不達(dá)標(biāo)的個(gè)人，進(jìn)展經(jīng)濟(jì)處分，經(jīng)過讓其遭到損失的方式，到達(dá)驚醒和激發(fā)的目的。比如，經(jīng)過罰款、扣獎(jiǎng)金等方式，可以讓業(yè)績不達(dá)標(biāo)者遭到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動(dòng)力，更好地迎頭趕上。 斡旋客戶的才干 客戶是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績產(chǎn)生的根本，銷售經(jīng)理雖然不是直接操作市場，管理客戶，但也要經(jīng)過本人的方式，到達(dá)影響和帶動(dòng)客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的“幕后老板和作戰(zhàn)指揮員，只需更好地來斡旋客戶，間接納理客戶，掌控客戶的目的才會(huì)實(shí)現(xiàn)。它包括如下幾個(gè)方面： 1、壓。即作為銷售

7、經(jīng)理，要擅長壓貨。井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。經(jīng)過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)以及客戶挑戰(zhàn)自我的認(rèn)識(shí)，從而發(fā)掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目的。合理壓貨，擅長壓貨，科學(xué)壓貨，是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的一項(xiàng)根本功。 2、疏。光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，銷售經(jīng)理一定要發(fā)動(dòng)下屬，讓他們直接沖到市場一線，協(xié)助 客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實(shí)現(xiàn)從價(jià)價(jià)錢到價(jià)值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚笨的做法，最終會(huì)把客戶壓死，因此，如何在實(shí)現(xiàn)勝利壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動(dòng)起來，快速下沉到下游渠道，便是銷售經(jīng)理必需關(guān)注的問題，疏的才干，是對(duì)銷售經(jīng)理的最大考驗(yàn)。銷售經(jīng)理可以經(jīng)過培訓(xùn)下屬，

8、提升其分銷才干的方式，來實(shí)現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。 3、誘。所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級(jí)，展現(xiàn)企業(yè)未來光輝前景，以及與企業(yè)、與本人協(xié)作的種種益處：可以掙大錢，可以學(xué)東西，可以提升管理程度，可以尋覓到更大的開展平臺(tái)等等，經(jīng)過不斷地拋出“誘餌，把美的一面，把燦爛的“前景與“錢景展現(xiàn)給他們看，從而可以提升他們對(duì)于企業(yè)與團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)度，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的任務(wù)熱情，讓銷售目的更好地得以實(shí)現(xiàn)。 4、嚇。以情動(dòng)之，以利誘之，還是不夠的。對(duì)于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講，經(jīng)過間接而不斷地對(duì)客戶予以“威嚇，有時(shí)也可以到達(dá)鼓勵(lì)、激發(fā)的效果。比如，對(duì)于光會(huì)要政策做市場的客戶，可以發(fā)出“不換思緒，就換人的“最后通牒，對(duì)于懶惰的客戶，可以經(jīng)過建立終端檔案，嚴(yán)密掌控下游渠道的方式，對(duì)其進(jìn)展不斷地間接“要挾，改動(dòng)其一些不