汽車銷售模式只是分享

1、汽車專賣店銷售模式通常是汽車制造商與汽車經(jīng)銷商簽訂合同， 授權(quán)汽車經(jīng)銷商 在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營(yíng)銷活動(dòng)。 汽車制造商通常會(huì)對(duì)汽車經(jīng)銷商的 銷售方式、宣傳方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程，專賣店的 CI 作出要求，在同一專 賣店中銷售同一品牌的產(chǎn)品。 汽車專賣店的功能通常包括新車銷售、 二手車回收 / 銷售、維修服務(wù)、配件銷售、信息反饋。汽車專賣店銷售模式通常被認(rèn)為是一 種在“賣方市場(chǎng)”中形成的銷售模式， 是國(guó)外汽車制造商引進(jìn)中國(guó)汽車市場(chǎng)的一 種汽車銷售方式。 在國(guó)外， 整車銷售的利潤(rùn)已經(jīng)非常的微薄， 汽車制造商的主要 利潤(rùn)來自售后服務(wù)。 汽車制造商為了能以自己能夠承擔(dān)的投資， 建設(shè)具有足夠市

2、 場(chǎng)覆蓋度的銷售網(wǎng)絡(luò)， 利用其品牌、 技術(shù)和產(chǎn)品吸引汽車經(jīng)銷商與其合作。 通過 專賣店，特別是 4S/5S 專賣店汽車制造商得以實(shí)現(xiàn)其控制銷售渠道， 及時(shí)掌握最 終用戶的需求，最大限度地從售后市場(chǎng)中獲取利潤(rùn)的目的。 汽車專賣店具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 對(duì)客戶來說， 汽車專賣店可以提供讓客戶放心 的原廠配件， 以及汽車制造商認(rèn)可的維修服務(wù)； 而對(duì)汽車制造商來說， 汽車專賣 店是他們的信息觸角， 可以收集到客戶的需求和市場(chǎng)信息， 同時(shí)保證汽車制造商 在售后方面的收入和利潤(rùn)。 但是，汽車專賣店也具有劣勢(shì)，對(duì)客戶來說，車型品種相對(duì)單一，不符合中國(guó)消 費(fèi)者比價(jià)的消費(fèi)習(xí)慣，而且通常不能提供購(gòu)車一條龍服務(wù)；對(duì)汽

3、車經(jīng)銷商來說， 汽車專賣店的投資大， 收回投資的周期長(zhǎng)； 對(duì)汽車制造商來說， 不容易找到合適 的汽車經(jīng)銷商，同時(shí)管理的難度較大。汽車超市 汽車超市可以代理多種品牌的汽車， 提供這些代理品牌汽車的銷售和服務(wù)。 例如 北京的亞之杰聯(lián)合汽車銷售展廳， 在這個(gè)展廳里有大眾、 奧迪、 福特和奔馳品牌 轎車，并且進(jìn)口車與國(guó)產(chǎn)車擺在一起銷售。 汽車超市是與汽車制造商品牌專賣的 要求相違背的， 因此汽車超市的通常是一些有實(shí)力的、 手上掌握了多個(gè)汽車品牌 銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運(yùn)作的，或者汽車超市是從其他 4S 店進(jìn)貨的。 汽車超市的優(yōu)勢(shì)在于，對(duì)消費(fèi)者來說，方便了對(duì)車型的挑選，很容易貨比三家。 然而，對(duì)于生產(chǎn)制造商

4、來說， 他們通常會(huì)擔(dān)心在同一個(gè)店里展示的其他品牌會(huì)影 響到自己品牌產(chǎn)品的銷售，通常生產(chǎn)制造商都不會(huì)直接將代理權(quán)交給汽車超市， 因此，一些汽車超市只能從 4S 專賣店進(jìn)貨，增加了汽車超市的進(jìn)貨成本。汽車交易市場(chǎng) 汽車交易市場(chǎng)是將許多 3S、4S 汽車專賣店集中在一起，提供多種品牌汽車的銷 售和服務(wù)，同時(shí)還提供汽車銷售的其他延伸服務(wù)，如貸款、保險(xiǎn)、上牌等。通常 有一家類似于房地產(chǎn)公司的實(shí)體公司來運(yùn)作汽車交易市場(chǎng)， 形成自己的品牌， 并 由該公司組織相關(guān)資源來提供延伸服務(wù)。 最為著名的例子是北京的亞運(yùn)村汽車交 易市場(chǎng)，目前擁有 160 多家經(jīng)銷商。汽車交易市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者擁有更為自由的購(gòu)車環(huán)境，

5、有更多的選擇機(jī)會(huì)， 同時(shí)可以享受購(gòu)車的一條龍服務(wù)。 汽車交易市場(chǎng)還帶來規(guī)模效應(yīng)， 統(tǒng)一的維修和 配件供應(yīng)，使得經(jīng)銷商的運(yùn)作成本降低，而消費(fèi)者可以買到更低價(jià)格的車。 但是，由于汽車交易市場(chǎng)中聚集了幾十甚至上百的汽車經(jīng)銷商， 以及其他各種提 供商和貿(mào)易商， 從市場(chǎng)的管理上來說難度較大。 同時(shí)，由于汽車交易市場(chǎng)通常占 地較大，要找到地理位置好并且面積合適的地皮非常困難。而且，由于一些整車 制造商對(duì)汽車專賣店服務(wù)半徑的限制，也阻礙了一些汽車專賣店的加入。以上幾種汽車銷售模式，對(duì)于汽車制造商來說，更愿意選擇建立專賣店，特別是 4S專賣店，來建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。然而，市場(chǎng)最終是要聽客戶的，汽車專賣 店的銷

6、售模式是否適合中國(guó)市場(chǎng)？有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，60%勺受訪者愿意在汽車交易市場(chǎng)內(nèi)購(gòu)車，只有8%勺受訪者愿意選擇在汽車交易市場(chǎng)外的品牌專賣店購(gòu)車。 未來哪一種銷售模式更適合中國(guó)市場(chǎng)， 還是需要回到對(duì)客戶的分析上。根據(jù)客戶 細(xì)分，針對(duì)不同的客戶，也許汽車專賣店和汽車市場(chǎng)都有自己的位置。汽車銷售流程與要點(diǎn)（汽車4S店管理制度相關(guān)）來自：汽車銷售管理軟件 時(shí)間：2007年03月03日汽車銷售理念什么是銷售傳統(tǒng)的銷售銷售研究對(duì)象是什么銷售者與購(gòu)買者客戶共通的需求顧問式銷售.銷售理念的轉(zhuǎn)變銷售流程的必要性流程、要點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售流程汽車銷售九大步驟1）客戶開發(fā)? 訪問計(jì)劃2)接待? 接待執(zhí)行要點(diǎn)3)咨詢? 咨詢的執(zhí)行要點(diǎn)4)產(chǎn)品介紹? 產(chǎn)品介紹的執(zhí)行要點(diǎn)? 繞車介紹法? 介紹原則和技巧? 繞車介紹? 汽車銷售中的 FBI 原則5)試乘試駕? 試乘試駕執(zhí)行要點(diǎn)6)協(xié)商7)成交8)交車? 交車的執(zhí)行要點(diǎn)9)跟蹤? 跟蹤的執(zhí)行要點(diǎn)? 流程檢查舉例客戶開發(fā)和追蹤檢查表店面銷售要點(diǎn)1.為什么要進(jìn)行來店管理2.來店客戶管理3.展廳值班人員工作方法 14.展廳值班人員工作方法 25.業(yè)代儀容和接待禮節(jié)6.展廳 5S7.展示車輛 5S8.正常的功能9.車輛的清潔四、高成效的