民營快遞編年戰(zhàn)史

1、民營快遞編年戰(zhàn)史亙毛發(fā)表由Lzq0702 589天之前(2010-03-30)分類:商業(yè)|標(biāo)簽:民營快遞聯(lián)邦快遞ups順豐既Q來源：龍?jiān)雌诳W(wǎng)時(shí)間：2010-03-30一個(gè)混雜著親情、友情與規(guī)則的嚴(yán)酷江湖；一片充斥著攻謀伐略、刀光 劍影與悲歡宿命的熱血戰(zhàn)場(chǎng)；一股生于草莽，歷經(jīng)險(xiǎn)阻，但終將奔騰入海的歷史 潮流。中國快遞行業(yè)的格局可謂三分天下：一是以聯(lián)邦快遞、UPS為首的外資陣營， 其主要占據(jù)國際業(yè)務(wù)，運(yùn)營規(guī)范但價(jià)格很高。二是中國郵政EMs主導(dǎo)的國企陣 營，其擁有法規(guī)政策優(yōu)勢(shì)，郵局網(wǎng)點(diǎn)無所不及，價(jià)格較高。三則是野蠻生長(zhǎng)、低 價(jià)靈活、競(jìng)爭(zhēng)慘烈，2008年在全國14億件的業(yè)務(wù)量中占了近70%的民企陣營

2、1993揭竿而起一切始于1993年。深圳，24歲的港商王衛(wèi)創(chuàng)立順豐，趁著鄧公南巡后珠三角的各種貨物涌進(jìn) 香港走向世界的黃金發(fā)展期，以私人挾帶快件的方式往返奔波于深港兩地。北京，日本歸來的陳平聚了 7個(gè)人，在不到10平方米的大學(xué)宿舍里，創(chuàng)立 了宅急送的前身雙臣快運(yùn)，以送烤鴨、幫人搬家和洗抽油煙機(jī)為生。與此同時(shí)，杭州某工廠，20歲出頭的浙江桐廬人聶騰飛和淳安人詹際盛， 點(diǎn)燃了華東民營快遞的星星之火。那時(shí)只為出人頭地的他們，絕想不到這點(diǎn)星星 之火，此后竟會(huì)成為中國快遞業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大的勢(shì)力集群。他們自己也將隨之成為華 東民營快遞的領(lǐng)軍人，而他們的家鄉(xiāng)桐廬也會(huì)被譽(yù)為“民營快遞之鄉(xiāng)”。還在工廠當(dāng)小工、為未來焦

3、慮的聶騰飛和詹際盛，從詹際盛的弟弟詹際煒的 工作中，摸到了一扇改變命運(yùn)的門。詹際煒當(dāng)時(shí)的工作是代人去火車站拿貨，再運(yùn)到杭州市區(qū)的客戶手中。聶騰 飛和詹際盛發(fā)現(xiàn)，杭州很多貿(mào)易公司的報(bào)關(guān)單需要送到上海，若通過郵政來投遞， 最快也需要三四天。為了不耽誤貨物出關(guān)，這一過程往往時(shí)間緊迫，報(bào)關(guān)單第二 天就必須要達(dá)到上海。杭州的貿(mào)易公司普遍為此頭痛。由此，兩人萌生了一個(gè)可以被稱之為“快遞雛形”的想法一一幫助這些貿(mào)易 公司把報(bào)關(guān)單在第二天就送到上海。聶騰飛和詹際盛雙雙從工廠辭職，創(chuàng)辦了申通公司，聶騰飛任總經(jīng)理。當(dāng)時(shí) 杭州到上海的火車晚上八九點(diǎn)出發(fā)，次日凌晨三四點(diǎn)到，票價(jià)15元。兩人商定: 聶騰飛白天在杭州拉業(yè)

4、務(wù)和接單，每份報(bào)關(guān)單收100元，晚上坐火車到上海，第 二天凌晨詹際盛在上海火車站接應(yīng)，再把報(bào)關(guān)單投遞到上海市區(qū)。兩人管這種業(yè)務(wù)叫“代人出差”。這種前所未有的業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，大受杭州 貿(mào)易公司們的歡迎。即使起步階段每天只有一單的業(yè)務(wù)量，100元的價(jià)格減去15 元的車票，75元的高毛利，也讓申通得以生存壯大。第一年，在奔波的艱辛中， 申通賺了近2萬元。1994一1997烽火連城在聶騰飛對(duì)未來的謀劃中，上海是申通的發(fā)展重鎮(zhèn)，其潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過杭州。 也許由于清楚詹際盛絕非等閑之輩，擔(dān)心上海分部的地位超過杭州總部，不到一 年，聶騰飛派遣自己老婆的哥哥陳德軍取而代之坐鎮(zhèn)滬上。當(dāng)時(shí)杭州的市場(chǎng)蛋糕很大，申通一家也

5、吃不完，回到杭州的詹際盛想到：與 其受制于人，何不另起爐灶？1994年10月，杭州天目山路一間不到5平方米的小門店，詹際盛和弟弟詹 際煒打起了 “天天快遞”的招牌。白天，詹家兩兄弟一邊拿著廣告?zhèn)鲉紊l(fā)于杭 州各個(gè)寫字樓，一邊接下顧客的報(bào)關(guān)單。晚上，他們按天輪流乘火車去上海，再 于凌晨穿梭在上海的各條馬路尋找投遞點(diǎn)。這般艱辛不言而喻。詹際盛至今難忘，開業(yè)一個(gè)月后的一次艱辛經(jīng)歷他凌晨3點(diǎn)達(dá)到上海， 匆匆趕到東大名路378號(hào)上海遠(yuǎn)洋集團(tuán)，結(jié)果對(duì)方還沒上班，大門緊閉。11月 的天氣寒意襲人，又冷又餓的他哆嗦著找到路邊，一個(gè)賣燒餅的小販。他買了個(gè) 燒餅站在烤爐旁，一邊與小販聊天，一邊取暖。為了能在爐邊站

6、得更久，他竟然 一連吃了 6個(gè)燒餅。江浙人天生就是做生意的料，他們?cè)敢鉃榱速嶅X而遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)。聽聞聶騰飛和 詹際盛都當(dāng)了老板，有的鄉(xiāng)親便投奔而來。這伙江浙人一合計(jì)：如果大家分散到 各個(gè)城市，就可以把滬杭的線狀業(yè)務(wù)，變成區(qū)域乃至全國的網(wǎng)狀業(yè)務(wù)，如此一來 兩家公司的業(yè)務(wù)量將呈幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。唯一的問題是如何分配利益。申通和天天的辦法是：向總部交納幾百元的押 金就可以開網(wǎng)點(diǎn)。寄件網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)占快件的收入，并負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，而收件網(wǎng)點(diǎn)義務(wù)無償 地派送快件。比如杭州網(wǎng)點(diǎn)把一份快件100元的收費(fèi)全部納入自己腰包，再花 15元的火車票把快件送到上海，上海則必須接收杭州的快件，并無償?shù)匕阉?到本地收件人手里。反之從上海到杭

7、州亦是如此。至今15年來，這一規(guī)定一直被華東民營快遞軍團(tuán)奉為根本法則，也是民營快遞快速擴(kuò)張的經(jīng)典模式。這種模式看似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)含著不可低估的擴(kuò)張狼性民營快遞本身就是一個(gè)技術(shù)門檻極低的行業(yè)，只需要吃得苦、跑得路。許多 社會(huì)中下層的人都具備這樣的素質(zhì)，而對(duì)于他們來說，“只需幾百元就可以自己 當(dāng)老板”絕對(duì)是夢(mèng)寐以求的事情。最關(guān)鍵之處在于，他們可以獨(dú)占從本地發(fā)出的快件收入，減去運(yùn)費(fèi)所得的高 毛利，使他們能夠很容易地扎根下來。由于客戶量和業(yè)務(wù)量直接關(guān)系到自己的腰 包，這種利益分配規(guī)則更能夠充分調(diào)動(dòng)他們開拓業(yè)務(wù)的積極性。一時(shí)間，華東民營快遞業(yè)群雄并起，一個(gè)個(gè)敢打敢拼的桐廬人和淳安人，虎 狼般闖進(jìn)了一個(gè)個(gè)陌生

8、的城市。1995年，申通開拓了寧波、金華和東陽，而天天則奔赴紹興t1996年，申 通進(jìn)軍南京、蘇州兩大重鎮(zhèn)，而天天出兵上海。1997年，申通沖出華東，闖進(jìn) 北京、廣州、武漢、成都和青島，而天天則選擇了深耕華東，一連搶占了南京、 無錫、寧波、嘉興、鎮(zhèn)江和慈溪等地。申通和天天由此形成的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)差異，使得聶騰飛和詹際盛不計(jì)前嫌地開始 攜手你送不到的由我來送。天地一時(shí)無比開闊。19982003亂世狼煙1998年，王衛(wèi)的順豐已經(jīng)在局部壟斷了深港貨運(yùn)，在順德到香港的陸路貨 運(yùn)通道上，順豐的市場(chǎng)份額已經(jīng)占到了 70%!北京的陳平也開始向全國發(fā)力，宅急送一口氣在上海、廣州、沈陽、成都等 7個(gè)城市開設(shè)分公司。申

9、通卻遭遇變故，聶騰飛在一場(chǎng)車禍中英年早逝，申通上?？偨?jīng)理陳德軍接 過權(quán)杖。而詹際盛仰仗著華東地區(qū)發(fā)達(dá)的鐵路網(wǎng)，把天天的業(yè)務(wù)做得如火如荼。他把 總部遷到上海，同時(shí)規(guī)范開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的制度，形成了初步的加盟體系，加盟商必須 使用總部統(tǒng)一的面單，總部從一張面單中向加盟商收1元，扣去成本3毛，凈賺 7毛。至此，民營快遞陣營已經(jīng)涇渭分明地分為三種路數(shù)：順豐采取所有網(wǎng)點(diǎn)直營 的模式，價(jià)格高但速度快，主攻中高端市場(chǎng);宅急送也為網(wǎng)點(diǎn)直營，價(jià)格和速度 相對(duì)順豐較低，主要業(yè)務(wù)為小件包裹；申通、天天等華東軍團(tuán)則手握加盟模式的 擴(kuò)張利刃，以低成本支撐低價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)最為慘烈。如果說順豐和宅急送的出拳還有套路，那么華東軍團(tuán)的風(fēng)格

10、就是靈活。更直 白的說法是，只要管用，什么招都能使。2001年，申通在全國已擁有100多家網(wǎng)點(diǎn)，年?duì)I業(yè)額逼近億元大關(guān)，而天 天的網(wǎng)點(diǎn)也達(dá)到了 58家。然而華東軍團(tuán)的日子并不好過，業(yè)內(nèi)無序的價(jià)格血戰(zhàn) 已經(jīng)傷及它們的筋骨。以滬杭線為例，申通和天天起家時(shí)100元的價(jià)格在2001 年已經(jīng)殺到了 22-25元，一些后來的小公司、黑快遞甚至十幾元都在做。到2003年申通在全國有500多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，1萬多投遞員之時(shí)，申通各地的諸 侯們?cè)僖矒尾幌氯チ?，投遞員有底薪，還要上保險(xiǎn)，加上公司各種開支，如果一 味低價(jià)，無異于自殺。據(jù)說很多申通的地方諸侯竟然一度被價(jià)格戰(zhàn)逼得發(fā)不起投 遞員的工資。窮極則變。申通變陣的邏輯很簡(jiǎn)

11、單：發(fā)不起工資，干脆就不發(fā)。以前“加盟 商雇用投遞員”的模式變?yōu)椤耙患?jí)加盟商再發(fā)展二級(jí)加盟商”。按照業(yè)內(nèi)的稱呼，一級(jí)加盟商為大酋長(zhǎng)，負(fù)責(zé)省市一級(jí)。二級(jí)加盟商為小酋 長(zhǎng)，受大酋長(zhǎng)管轄，負(fù)責(zé)城市里某片區(qū)或某幾條街道。小酋長(zhǎng)雖然沒有之前的基 本工資，反而還要向大酋長(zhǎng)繳押金，但他們的身份已經(jīng)從員工變?yōu)槔习澹梢园?自己做的業(yè)務(wù)全部收入囊中，如果做得很不錯(cuò)，所得收入將比以前更多。新模式不僅大幅降低了公司和大酋長(zhǎng)的成本，而且還極大地激發(fā)了小酋長(zhǎng)的 積極性。新模式迅速在申通、天天等華東民營快遞的網(wǎng)絡(luò)中鋪開。由于小酋長(zhǎng)掌 握了終端定價(jià)權(quán)，可以在自己的一畝三分地內(nèi)向客戶靈活地報(bào)價(jià)，價(jià)格血戰(zhàn)變得 更為混亂、慘烈。

12、低價(jià)和狠折是業(yè)內(nèi)常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段，不賺錢甚至賠點(diǎn)本也不算稀奇。對(duì)于大 多來自社會(huì)中下層、正值年輕氣盛的快遞從業(yè)人員來說，真實(shí)的拳腳相向甚至刀 光劍影，似乎比其他方式可以更痛快地一分高下。有時(shí)，兩個(gè)不同門派的小酋長(zhǎng)為了爭(zhēng)奪一個(gè)片區(qū)或一棟寫字樓，不惜打架斗 毆，甚至導(dǎo)致幾十人的群架進(jìn)而驚動(dòng)警察。少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈的地區(qū)，殺紅了眼 的小酋長(zhǎng)們竟然還會(huì)在倉庫里存放幾十把砍刀。20042007敗走滬上2004年的順豐剛剛打了一場(chǎng)漂亮的非典反擊戰(zhàn)，正以50%的增長(zhǎng)速度向前沖刺。順豐的主要利潤(rùn)區(qū)廣東省正是非典的重災(zāi)區(qū)，許多人不再出門，而選擇快遞， 使順豐的業(yè)務(wù)量突然井噴。非典也使得航空公司的生意非常蕭條，航空運(yùn)

13、價(jià)大幅 下跌。順豐趁勢(shì)租下5架737全貨機(jī)，成為國內(nèi)第一家使用全貨運(yùn)專機(jī)的民營速 遞企業(yè)。在價(jià)格戰(zhàn)中殺得你死我活的華東軍團(tuán)，只能眼睜睜地看著順豐的飛機(jī)劃過天 空，翱翔于中高端市場(chǎng)，與外資陣營的高于過招。而北京的宅急送，情況更為不妙一一剛經(jīng)歷了一場(chǎng)“削藩集權(quán)”的內(nèi)耗，又 在盲目擴(kuò)張時(shí)遭遇華東軍團(tuán)新模式掀起的價(jià)格戰(zhàn)，其利潤(rùn)率陡降20%，并首度 報(bào)虧。陳平也因焦慮過度，患上神經(jīng)官能癥，一下瘦了 18斤。2004年儼然成為民營快遞發(fā)展史上的一道分水嶺。這一年，有兩個(gè)重要人物相繼來到上?？疾焓袌?chǎng)。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)“僅上海到昆 山一線，每天的快遞總量能達(dá)到1萬單”時(shí)，兩人產(chǎn)生了截然不同的感想個(gè) 積極，一個(gè)消極。

14、兩人之后的命運(yùn)是：兩種感想引出兩條相反方向的命運(yùn)曲線，繞了一個(gè)大圈 子后，最終還是交匯于一個(gè)共同的終點(diǎn)。積極的一個(gè)，是東道(DDS)快遞的創(chuàng)始人郜偉。看到華東這塊市場(chǎng)大蛋糕， 他忍不住拿起了刀叉。消極的一個(gè)，則是小紅馬快遞的創(chuàng)始人曹杰。他明顯地感 到，小紅馬絕然拼不過華東軍團(tuán)，以及華南的順豐。華東軍團(tuán)和順豐能夠迅速擴(kuò)張的一個(gè)很重要的原因是，他們的大本營經(jīng) 濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角和珠三角擁有龐大的城市群，絕佳的地理優(yōu)勢(shì)促成了一張具有強(qiáng) 大盈利能力的局域網(wǎng)絡(luò)，能為華東軍團(tuán)和順豐的全國擴(kuò)張輸血給養(yǎng)。而京城同城快遞出身的小紅馬，在華北地區(qū)僅有京津一線可以仰仗，其全國 網(wǎng)絡(luò)基本是與各地的快遞公司合作而搭建的。由

15、于小紅馬上海的合作伙伴不穩(wěn)定，生生死死地更換頻繁，而且時(shí)常有私拆 郵件的現(xiàn)象。上海網(wǎng)點(diǎn)收發(fā)量?jī)H次于北京，其地位至關(guān)重要，而曹杰在上海恰好 有一支做電子商務(wù)配送的百人團(tuán)隊(duì)。在其他各地合作伙伴的強(qiáng)烈要求下，曹杰不 得不將這支頗具盈利能力團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)改成快遞網(wǎng)點(diǎn)，以配合全國網(wǎng)絡(luò)。欲在華東軍團(tuán)的心臟地帶興風(fēng)作浪的小紅馬團(tuán)隊(duì)，很快遭到華東軍團(tuán)小酋長(zhǎng) 們的圍堵，一切努力就像把一顆石頭投進(jìn)了大海。一方面，小紅馬的價(jià)格一度低至虧本的3票10元，但都難以打開上海市場(chǎng) 的局面；另一方面，由于其他各地合作伙伴的貨件發(fā)到上海的時(shí)間不一、地點(diǎn)各 異，他們不得不每天四五趟地奔波于上海市的東南西北。既要服務(wù)好客戶,又要服務(wù)好合作

16、伙伴，小紅馬的上海部隊(duì)只能無奈地疲于 奔命。與之形成反差的是，華東各個(gè)軍團(tuán)的上?？偛棵刻熘恍枰蜷_電腦，看看 當(dāng)天的業(yè)務(wù)量，就能根據(jù)面單利潤(rùn)算出當(dāng)日盈利。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力大部分都由成 千上萬的大小酋長(zhǎng)們幫其分擔(dān)。不到一年，淪為資金黑洞的上海小紅馬，最終逃不過被撤掉的命運(yùn)。2008一2009混沌亂象2008年對(duì)于北京的民營快遞業(yè)，是灰暗的一年。在同行的沖擊下，兩面曾 經(jīng)風(fēng)光的旗幟一一小紅馬和宅急送都在這一年失去了色彩。退守北京后的小紅馬隨即在大本營遭遇了華東軍團(tuán)的低價(jià)沖擊。2006年小 紅馬北京同城快遞的報(bào)價(jià)是：三環(huán)之內(nèi)10元，四環(huán)之內(nèi)15元，業(yè)務(wù)量大的商務(wù) 區(qū)，打折下來也有10元。而申通、天天等

17、華東公司在北京的同城快遞已經(jīng)殺到 了三四元的超低價(jià)，而且這些公司的業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶如狼似虎的搶奪，已經(jīng)讓小 紅馬難以招架。2008年10月，曹杰將小紅馬在北京的業(yè)務(wù)，分區(qū)域打包賣給仍希望繼續(xù)做 快遞的老員工，并承諾一年的品牌過渡期，一年之后再宣布小紅馬退出，以減小 對(duì)接盤者的負(fù)面影響。幾乎與此同時(shí)，陳平黯然離開苦心經(jīng)營15年的宅急送。他在宅急送最后的 日子里，一度力圖將公司主營業(yè)務(wù)從“包裹和大件”轉(zhuǎn)向“小件和郵件”。要知 道，同樣的價(jià)格，宅急送要送一個(gè)較重的包裹，而順豐、申通和天天只送一封很 輕的信函。光從運(yùn)送工具來看，同行只需一輛單車就可以送二三十封信函，而宅 急送則需要發(fā)動(dòng)汽車來搬運(yùn)一兩個(gè)大

18、件和包裹。但宅急送的轉(zhuǎn)型已經(jīng)為時(shí)為晚。在速度上，直營網(wǎng)絡(luò)已相當(dāng)成熟的順豐，其 限時(shí)快遞服務(wù)無人能出其右。它在廣東、北京和長(zhǎng)三角的“當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)正如 日中天。在網(wǎng)絡(luò)廣度和價(jià)格上，申通和天天等華東的公司已經(jīng)不給外人留下半點(diǎn) 空間。面對(duì)這樣一張密不透風(fēng)的大網(wǎng)，連聯(lián)邦快遞和UPS等外資快遞巨頭都望而 興嘆，只得局限于國外快遞業(yè)務(wù)，更何況風(fēng)光不再的宅急送。2009年，滬杭線 的價(jià)格已經(jīng)下殺到810元，最夸張的還有自殺性的5元低價(jià)。東道快遞的郜偉 就是在這般酷烈的背景下，在前面兩次失敗后，于3月第三次挺進(jìn)華東，他激昂 地號(hào)稱“丟家舍口，親自帶著東道干部大軍開赴上海，通宵達(dá)旦的指揮華東戰(zhàn) 役”。出征前有人提醒他：華東競(jìng)爭(zhēng)慘烈就像攀登喜馬拉雅山，用強(qiáng)行軍的方式登頂氧氣（錢）消耗很大，必須備足氧氣（3億元以上用三年的時(shí)間）。而實(shí)際東道快 遞進(jìn)入華東只攜帶了不足3000萬元。東道這次的價(jià)格屠刀低得嚇人:同城2元，省內(nèi)5元，跨省8元。而其他快 遞公司一般分別收5元、10元和15元。然而，這般低價(jià)根本不足以讓東道在短 期具備造血供氧的能力，反而是一直在放血。很快，東道便缺氧（錢）了。資金鏈緊繃，使東道被迫挪用代收貨款周轉(zhuǎn)，但 窟窿還是漸漸大得填不上。就在周轉(zhuǎn)不靈、瀕臨倒閉的時(shí)