工業(yè)品營(yíng)銷和成交-贏在信任

1、工業(yè)品營(yíng)銷和成交 贏在信任 1銷售精英密碼：234552 兩大表象3 三大武器4 四大標(biāo)準(zhǔn)5 五大能力5 五訣成交2 銷售精英的兩大表象一:良好的職業(yè)形象 2、職業(yè)禮儀 握手禮儀 名片禮儀 談判禮儀 禮儀商務(wù)禮儀是人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要遵循的禮節(jié)。它是一種約定俗成的、偏保守的規(guī)范，是個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)的外在表現(xiàn)。3撥打 的流程管理：提前想好談話要點(diǎn)，列出提綱撥打 詢問(wèn)對(duì)方公司名稱、姓名、職務(wù)說(shuō)明自己的公司名稱、姓名、職務(wù)主動(dòng)詢問(wèn)是否需要再說(shuō)一遍在通話記錄上注明接聽(tīng)人及時(shí)間4良好的專業(yè)知識(shí) 1、產(chǎn)品知識(shí) 2、行業(yè)知識(shí) 3、公司知識(shí) 銷售精英的兩大表象二：5 優(yōu)秀營(yíng)銷員的必備知識(shí)6把握自身優(yōu)勢(shì)的武器 - F

2、ABF：功能基本屬性、核心功效。A：優(yōu)點(diǎn)與對(duì)手相比的差異形成的優(yōu)勢(shì)。B：利益給客戶帶來(lái)的顯性好處 。 銷售精英的三大武器之FABFAB7 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵點(diǎn) 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人的實(shí)例 讓客戶聽(tīng)得懂 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)8S P I N 銷售精英三大武器之SPIN激發(fā)潛在需求提升產(chǎn)品溢價(jià)的武器9S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFFSPIN 定義： SPIN大客戶營(yíng)銷中營(yíng)銷人員以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的最好的方法和技術(shù)之一；并且通過(guò)這種方法設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。狀況詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)暗示詢問(wèn)需求-滿足詢問(wèn)10 SPIN回顧請(qǐng)回

3、答每種提問(wèn)的目的：SPIN11銷售過(guò)程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí)間時(shí)間要敢于主動(dòng)地去要求成交12獲取承諾 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 顯示高度興趣與認(rèn)同 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)提出異議 顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問(wèn)題）確實(shí)能因 （ 解決方案）而得到解決， 得到（客戶價(jià)值） “我提個(gè)小建議：我們不妨先進(jìn)入下一步驟討論。” 善用提問(wèn)法成交技巧 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引向成交的方向13 銷售精英三大武器之AT法則 信任是什么？ 如何才能贏得客戶的信任？AT法則-贏得信任的武器信任是一扇不上鎖的門(mén)14A1A2A3公司信任的建立風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的建立個(gè)體人格信任的建立社會(huì)或行業(yè)中

4、的公信度健全管理規(guī)范和制度體系強(qiáng)化硬件設(shè)施與資質(zhì)認(rèn)證既有關(guān)系引導(dǎo)下發(fā)展交往關(guān)系人際交往關(guān)系的信任（偏好、經(jīng)驗(yàn)）專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)與專業(yè)技能培訓(xùn)界定風(fēng)險(xiǎn)并闡述規(guī)避措施經(jīng)濟(jì)性計(jì)算與風(fēng)險(xiǎn)分析PG （1P）L 同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證AT法則，贏得客戶信任的根本大法15 贏得客戶信任的七個(gè)習(xí)慣1、傾聽(tīng)2、贊美3、模仿 一 164、不斷的認(rèn)同5、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)6、得體的服裝儀表177、全面了解客戶背景，要有客戶見(jiàn)證，最好有大客戶見(jiàn)證。18優(yōu)秀銷售人員4H標(biāo)準(zhǔn) HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 HOOF 勞動(dòng)者的腳 銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)19幾種常見(jiàn)的不良心態(tài) 浮躁 急功近

5、利 消極 驕傲自滿 懷才不遇 鉆牛角尖要穩(wěn)重，遇事不能急躁20 銷售精英的五大能力有效管理五大能力影響他人快速反應(yīng)數(shù)理能力處理異議21 銷售精英五大能力之影響他人思考：- 影響他人的能力是什么？- 影響他人的能力對(duì)我們的銷售工作有什么幫助？- 我是否具有影響他人的能力？- 為什么？22提升身體語(yǔ)言表現(xiàn)力：對(duì)著鏡子回憶我們的身體語(yǔ)言，并把它表現(xiàn)出來(lái)注意觀察我們的上司和同事的身體語(yǔ)言，模仿那些讓我們覺(jué)得非常得體和富有魅力的表現(xiàn)方式，當(dāng)然我們得考慮哪些是適合我們的角色的。不斷重復(fù)前兩個(gè)步驟切勿在我們的新客戶面前，過(guò)多地使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)或技術(shù)性詞語(yǔ)利用舉例和圖標(biāo)說(shuō)明，將會(huì)使我們的說(shuō)話內(nèi)容更加生動(dòng)，并可

6、使我們所傳達(dá)的信息更易被接受別過(guò)多地對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，客戶關(guān)心的是我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么23 善于理解他人理解客戶的10個(gè)關(guān)鍵要素1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話注意傾聽(tīng)是使他敞開(kāi)心扉的最佳方法2、回憶客戶過(guò)去說(shuō)過(guò)的話這些“記錄”會(huì)告訴我們哪些內(nèi)容應(yīng)該相信，哪些內(nèi)容不必重視。3、假定客戶都是為了自我利益而活動(dòng)這種態(tài)度并沒(méi)有什么錯(cuò)誤，我們不也是在為了獲得自己的最大利益而活動(dòng)么？4、表現(xiàn)出言行一致表里如一的人讓客戶覺(jué)得我們更可靠。5、通過(guò)熱忱和激情表現(xiàn)我們的信念這些情緒相比其他東西來(lái)說(shuō)，是反應(yīng)真誠(chéng)的更值得信賴的指標(biāo)。6、喜歡我們的客戶與我們的客戶交朋友，人們會(huì)對(duì)那些喜歡自己的人敞開(kāi)心扉。7、要

7、開(kāi)放而坦率不要保密和隱瞞?？蛻魰?huì)對(duì)向自己開(kāi)放的人開(kāi)放的。8、不要批評(píng)和評(píng)論使客戶“閉口不言”的快捷做法是批評(píng)客戶的行為或客戶所說(shuō)的話。9、尊重隱私有保密信譽(yù)的人會(huì)成為“信息的貯存器”。10、平和自然的交流信息在獲得信息方面平易近人是最重要的因素之一。 24培養(yǎng)影響力的過(guò)程，就像學(xué)開(kāi)車一樣。剛開(kāi)始的時(shí)候，也許需要時(shí)時(shí)提醒自己、反復(fù)演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會(huì)內(nèi)化為反射動(dòng)作，一舉一動(dòng)具有無(wú)限的影響力。理解他人更多的是心態(tài)和方法，而不是理解力問(wèn)題！25誰(shuí)會(huì)影響我們的銷售工作？部門(mén)同事開(kāi)發(fā)部采購(gòu)部生產(chǎn)部門(mén)財(cái)務(wù)部高層領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)秀的銷售人員不僅知道怎樣去賣(mài)產(chǎn)品，還知道怎樣去影響公司中的其他人員，讓他們配合

8、自己，更好地進(jìn)行銷售。在影響公司內(nèi)部人員時(shí)，也應(yīng)該遵循“80/20”原則。26 如何影響公司內(nèi)部人員從高層著手- 利用 、郵件、報(bào)告- 在各種會(huì)議上尋找機(jī)會(huì)- 面談，與領(lǐng)導(dǎo)者建立個(gè)人關(guān)系加強(qiáng)與部門(mén)同事和其他部門(mén)的溝通- 首先解決意識(shí)問(wèn)題- 勇敢的和別人談?wù)?，哪怕只是禮貌的問(wèn)候一句也是完全必要的，不說(shuō)話是無(wú)法進(jìn)行溝通的。- 定期召開(kāi)部門(mén)間聯(lián)席會(huì)議，邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加- 積極參與必要的社交活動(dòng)，如娛樂(lè)或運(yùn)動(dòng)- 關(guān)注其他部門(mén)對(duì)銷售人員的認(rèn)識(shí)以及銷售人員對(duì)其他職員的看法27影響客戶管理人員準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變思維 我們要像一個(gè)生意人、一個(gè)問(wèn)題解決者那樣思維，而不是像一個(gè)銷售人員思維。同時(shí)，在與客戶管理者接觸時(shí)，還要

9、注意改變我們的用詞，改變我們陳述產(chǎn)品或服務(wù)的方式，更重要的一點(diǎn)，要融入客戶管理人員世界。具有堅(jiān)定不移的信心 利用各種機(jī)會(huì)接觸高層管理人員、在公司內(nèi)鍛煉自己與公司內(nèi)的人員協(xié)同作戰(zhàn) 管理人員一般傾向于團(tuán)隊(duì)工作，因此，我們也必須向他們顯示自己看重團(tuán)隊(duì)的作用，并證明我們的團(tuán)隊(duì)是高效的團(tuán)隊(duì)親善的生意 要像對(duì)待應(yīng)聘面試一樣，良好的第一印象是邁向成功的開(kāi)始了解客戶組織人員的構(gòu)成28影響客戶管理人員行動(dòng)給我們要拜訪的目標(biāo)寫(xiě)信（根據(jù)不同的人，寫(xiě)不同的信）- 消費(fèi)者對(duì)功能感興趣- 知識(shí)分子對(duì)特性比較感興趣- 管理人員對(duì)我們的解決方案的優(yōu)點(diǎn)感興趣- 高層管理人員對(duì)利益感興趣 善待客戶的接待人員給我們要拜訪的目標(biāo)打

10、，初始陳述注意事項(xiàng)- 初始陳述并不是會(huì)談的全部。不必非得向客戶管理人員推銷我們的產(chǎn)品。- 避免說(shuō)“浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間”這類的話。不要談他不懂的事- 努力留下良好的第一印象- 開(kāi)始陳述必須緊緊圍繞引起客戶管理人員更大的興趣展開(kāi)與客戶管理人員會(huì)面（模擬演練）29與需求有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)與產(chǎn)品有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)與供貨源有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)（避免直接批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）與價(jià)格有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)使用令人滿意的東西來(lái)增加價(jià)值不要把價(jià)格作為銷售陳述的焦點(diǎn)介紹價(jià)格時(shí)不要勉強(qiáng)，要自信而直率把價(jià)格和價(jià)值聯(lián)系起來(lái)要指出價(jià)格和質(zhì)量的關(guān)系要解釋價(jià)格和成本的不同之處 （使用時(shí)間、質(zhì)量、服務(wù)） 與時(shí)間有關(guān)的關(guān)注點(diǎn)（延遲，表明潛在的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品同時(shí)擁有

11、積極的和消極的感情）找出影響客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的原因30 銷售精英五大能力之快速反應(yīng)敏銳的觀察力 “一粒沙中看世界，一滴水中見(jiàn)人生”機(jī)智的應(yīng)變力 王剛扮演的和申可以作師傅爆笑：快速反應(yīng) 案例再現(xiàn)31如何培養(yǎng)敏銳的洞察力細(xì)致觀察，明察秋毫從現(xiàn)象看本質(zhì)，從普通的市場(chǎng)資料發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)多角度、多側(cè)面進(jìn)行觀察捕捉一切對(duì)自己生存、發(fā)展有利或不利的信息32 18個(gè)常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)信息有關(guān)現(xiàn)貨獲得時(shí)間的問(wèn)題有關(guān)交貨的問(wèn)題費(fèi)用、價(jià)錢(qián)或負(fù)擔(dān)能力方面的陳述任何與金錢(qián)有關(guān)的問(wèn)題和陳述有關(guān)我們公司的問(wèn)題需要我們重復(fù)說(shuō)明提及與前一任供應(yīng)商所發(fā)生的問(wèn)題與特性和選擇性有關(guān)的問(wèn)題品質(zhì)方面的問(wèn)題保證或維修方面的問(wèn)題資格方面的問(wèn)題與公司有關(guān)的

12、特定問(wèn)題特定商品或服務(wù)方面的問(wèn)題擁有商品或服務(wù)之后的問(wèn)題確定未來(lái)的決定或?qū)で笾г朐倏匆淮紊唐穯?wèn)及其他滿意的顧客問(wèn)及推薦人33培養(yǎng)應(yīng)變能力譜不能盡弈之變，法不可盡營(yíng)之奇發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準(zhǔn)備的頭腦在銷售之前盡可能地預(yù)測(cè)各種可能發(fā)生的情況，并想好應(yīng)對(duì)措施。不斷地總結(jié)以前銷售過(guò)程中發(fā)生的各種變化及所采取的措施。34了解客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)、策略、計(jì)劃和衡量 理解了OGSM，我們便會(huì)從客戶那兒尋找總的“如何”（策略）和具體的“如何”（行動(dòng)計(jì)劃）及行動(dòng)的衡量指標(biāo)。很明顯，知道這種信息對(duì)我們將來(lái)準(zhǔn)備銷售介紹來(lái)說(shuō)是非常重要的。OGSM戰(zhàn)略目標(biāo)（Objective）考核指標(biāo)（Goal）策略（Strateg

13、y）衡量標(biāo)準(zhǔn)（Measurement）35 銷售精英五大能力之自我有效管理銷售人員要具備能分出工作的優(yōu)先順序的能力，這主要表現(xiàn)在要做到能列出一年重點(diǎn)實(shí)施日程表，以及能列出最近要處理的工作，并分清他們的優(yōu)先順序。掌握一定的時(shí)間管理技能，主要表現(xiàn)在要掌握好時(shí)間分配，以及把握好時(shí)間管理中的80/20原則。所有有效管理者的共同之處在于，他們都具有使自己以及自己所擁有的東西發(fā)揮有效性的實(shí)踐能力。36 時(shí)間自我管理我們是否同時(shí)進(jìn)行著許多個(gè)工作方案，但似乎無(wú)法全部完成？我們是否顧慮其他的事而無(wú)法集中精力來(lái)做目前該做的事？如果工作被中斷我們是否特別生氣？我們是否每夜回家的時(shí)候累得精疲力竭卻又覺(jué)得好像沒(méi)做完什么

14、事？我們是否覺(jué)得老是沒(méi)有什么時(shí)間做運(yùn)動(dòng)或休閑，甚至只是隨便玩玩也沒(méi)空兒？37 對(duì)付“十大時(shí)間竊賊”的妙招 管好時(shí)間，最重要的措施之一是大大減少我們浪費(fèi)掉的時(shí)間。時(shí)間管理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們的時(shí)間往往是被下述10大“時(shí)間竊賊”給偷走的：1、找東西 據(jù)對(duì)美國(guó)200家大公司職員作的調(diào)查，公司職員每年都要把6周時(shí)間浪費(fèi)在尋找亂放的東西上面。這意味著，他們每年要損失10%的時(shí)間。對(duì)付這個(gè)“時(shí)間竊賊”，有一條最好的原則：不用的東西扔掉，不扔掉的東西分門(mén)別類保管好。 2、懶惰 對(duì)付這個(gè)“時(shí)間竊賊”的辦法是：（1）使用日程安排薄 （2）在家居之外的地方工作 （3）及早開(kāi)始38 3、時(shí)斷時(shí)續(xù) 研究發(fā)現(xiàn)，造成公司職員

15、浪費(fèi)時(shí)間最多的是干活時(shí)斷時(shí)續(xù)的方式。因?yàn)橹匦鹿ぷ鲿r(shí)，這位職員需要花時(shí)間調(diào)整大腦活動(dòng)及注意力，才能在停頓的地方接下去干。 4、一個(gè)人包打天下 提高效率的最大潛力，莫過(guò)于其他人的協(xié)助。我們把工作委托給其他人，授權(quán)他們?nèi)ジ珊?，這樣每個(gè)人都是贏家。授權(quán)給別人，同時(shí)也要給他們完成任務(wù)所需要的條件。 5、偶發(fā)延誤 這是最浪費(fèi)時(shí)間的情況，要避免這種情況出現(xiàn)，惟一的辦法是預(yù)先安排工作。事前有準(zhǔn)備，利用好偶發(fā)的延誤，我們能把本來(lái)會(huì)失去的時(shí)間化為有用的時(shí)間。 6、惋惜不已或白日作夢(mèng) 老是想著過(guò)去犯過(guò)的錯(cuò)誤和失去的機(jī)會(huì)，唏噓不已，又或者空想未來(lái)，這兩種心境都是極浪費(fèi)時(shí)間的。 7、拖拖拉拉 這種人花許多時(shí)間思考要做的

16、事，擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)，找借口推遲行動(dòng)，又為沒(méi)有完成任務(wù)而悔恨。在這段時(shí)間里，其實(shí)他們本來(lái)能完成任務(wù)而且應(yīng)轉(zhuǎn)入下一個(gè)工作了。 39 8、對(duì)問(wèn)題缺乏理解就匆忙行動(dòng) 這種人與拖拉作風(fēng)正好相反，他們?cè)谖传@得對(duì)一個(gè)問(wèn)題的充分資訊之前就匆忙行動(dòng)，以致往往需要推倒重來(lái)。這種人就必須培養(yǎng)自己的自制力。 9、消極情緒 消極情緒使人失去干勁，工作效率下降。對(duì)人懷有戒心、妒忌、明爭(zhēng)暗斗、憤怒及其他消極情緒使我們難以做到最好。這就必須進(jìn)行自我心理調(diào)適，培養(yǎng)積極心態(tài)。 10、分不清輕重緩急 即使是避免了上述大多數(shù)問(wèn)題的人，如果不懂得分清輕重緩急，也達(dá)不到應(yīng)有的效率。區(qū)分輕重緩急是時(shí)間管理中最關(guān)鍵的問(wèn)題。所以，我們下面多

17、花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。40 分出工作的優(yōu)先順序不重要但緊急（瑣事，馬上處理或轉(zhuǎn)移）不重要也不緊急（不用太多精力關(guān)注）重要但不緊急（必須做，制定完成計(jì)劃）重要而且緊急（必須馬上做）時(shí)間性 重要性 非常重要 不重要緊急不緊急處理每件事情的時(shí)間盡量少把桌子上和公文包里沒(méi)用的東西扔掉！41 銷售精英五大能力之?dāng)?shù)理能力銷售人員要具備一定的數(shù)理邏輯能力，這包括數(shù)理邏輯思維能力，以及運(yùn)用這種能力解決問(wèn)題的能力。銷售中的數(shù)學(xué)，指在銷售過(guò)程中銷售人員常常會(huì)碰到的一些數(shù)學(xué)問(wèn)題，如貢獻(xiàn)毛利、成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出等。銷售人必須懂得的財(cái)務(wù)知識(shí),銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售

18、人員(尤其是銷售管理人員)，在開(kāi)展銷售工作的過(guò)程中，他(們)必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題。計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確。結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)。清理欠款應(yīng)有力度。42匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票(商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票)。銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。匯兌：包括電匯、信匯兩種。委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。 國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段有以下幾種43 銷售精英五大能力之處理客戶異議正確思考是正確行動(dòng)的前提！歸納 從部分導(dǎo)向全部，從特定事例導(dǎo)向一般事例，以及從個(gè)體導(dǎo)向群體的推理過(guò)程，它是以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)證作為基礎(chǔ)，并從基礎(chǔ)中得出

19、結(jié)論。演繹 以一般性的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ)，得出特定結(jié)論的推理過(guò)程。正確思考的基礎(chǔ)以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理。以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理。44正確思考的步驟正確思考也有一部分是來(lái)自于我們的經(jīng)驗(yàn)。因此，為了要成為一位正確的思考者，我們必須實(shí)施下列兩個(gè)重要的步驟：步驟一：把事實(shí)和感覺(jué)、假設(shè)以及未經(jīng)證實(shí)的假說(shuō)和謠言分開(kāi)。步驟二：把事實(shí)分成兩個(gè)范疇，重要的和不重要的事實(shí)。防止自己犯兩種錯(cuò)誤輕信 輕信是人類的一大缺點(diǎn)，是缺乏自信的表現(xiàn)。一個(gè)正確的思考者，就是情緒的主人，而非奴隸，我們不應(yīng)給予任何人控制我們思想的機(jī)會(huì)。不相信自己不了解的事物 在調(diào)查清楚之前，就采取鄙視的態(tài)度，只會(huì)限制我們的機(jī)會(huì)、應(yīng)用的信心、熱忱以及創(chuàng)造力！45常見(jiàn)的錯(cuò)誤溝通方式：武斷不變的立場(chǎng)不明確的目的時(shí)間壓力溝通中的詢問(wèn)技巧：一般性引導(dǎo)暫停重復(fù)試探演繹46LSCPA法處理客戶的異議流程圖L：傾聽(tīng)傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)S：分擔(dān)你們的心情我理解C：澄清很多客戶剛開(kāi)始時(shí)都認(rèn)為我們的價(jià)格偏高，但后來(lái)都接受了P：陳述我