做一個(gè)快樂的技術(shù)型銷售

1、.：.；做一個(gè)高興的技術(shù)型銷售最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了?？措娨曅侣劺锩妫莻€(gè)招聘會(huì)就人滿為患，很多大學(xué)生可以把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場退回非常感恩戴德了。我在上海，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時(shí)候四處找時(shí)機(jī)實(shí)習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個(gè)吃苦耐勞的好印象，實(shí)習(xí)期后可以有更大的時(shí)機(jī)留下來。本科生尚且覺得本人象白菜，大專及其以下就更沒有平安感了，幾乎看不到活路。在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報(bào)本人心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個(gè)“進(jìn)入門檻比較低的行當(dāng)_，由于很多人覺得，是個(gè)人就能做銷售，更本不需求

2、什么專業(yè)知識(shí)和技巧。還有一些小伙子，大約是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋友好似普通也比其他崗位多，就非常地向往這個(gè)崗位啦。對(duì)于出于以上這些緣由以及其他一些對(duì)銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。對(duì)很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超越120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的根底當(dāng)然，120這個(gè)數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確_。然而，對(duì)于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，他必需具備高于人群平均程度的情商，否那么就趕快換任務(wù)吧，否那么就要預(yù)

3、備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份任務(wù)。怎樣能知道本人能否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，暫時(shí)想到幾個(gè)問題，大家可以問問本人：1. 他覺得本人有才干在有預(yù)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？2. 他在和一個(gè)陌生人交談時(shí)，可以在30秒鐘之內(nèi)放松本人，并且讓對(duì)方在5分鐘之內(nèi)放松心情，和他淺笑說話嗎？只需他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵_3. 他覺得本人有“不卑不亢、寵辱不驚的底氣嗎，由于他做到第二條時(shí)的對(duì)象有能夠是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總。4. 當(dāng)對(duì)方心思在起著微妙變化的時(shí)候，比如從警惕到放松、從贊同到疑心、從聚精會(huì)神到心不在焉之類的臨界形狀，他能敏銳及時(shí)

4、地覺察到嗎？5. 對(duì)于一件大家都期望他做好的事情，但是他本人知道他的才干必需發(fā)揚(yáng)到120才干完成，還要搭上大量的私人時(shí)間和不喜歡的人溝通，他能要求本人一往無前地做到嗎？6. 對(duì)于不喜歡他而他也不喜歡他的那類人，在他對(duì)他冷假設(shè)冰霜的時(shí)候，他能一直淺笑面對(duì)他、從心里面寬容他、并最終把他變成他的朋友嗎？7. 他有被回絕10次后依然可以面帶淺笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心思素質(zhì)嗎？假設(shè)這些問題他不是90以上都回答YES，我建議他不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培育的，假設(shè)他情愿吃苦，還是可以做好這份任務(wù)，只是要付出比他人多得多的努力。好，假設(shè)有一半的XDJM被我這些問題嚇退了，我很情愿和剩下的朋友

5、們來談?wù)勏旅嬉粋€(gè)問題我們應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售_2. 我應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售？當(dāng)我在一個(gè)國企做了兩年的銷售而厭倦時(shí)，面臨著找任務(wù)的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時(shí)候，我對(duì)原來的任務(wù)最大的不滿是國企的薪水太低_，而我當(dāng)時(shí)在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個(gè)一三無人員啊。所以翻開招聘網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只需薪水高就去，呵呵。記得當(dāng)時(shí)其中看到有一個(gè)中弘保險(xiǎn)的招聘，表格上填的對(duì)銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不由怦然心動(dòng)，99萬啊趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去_ 反正發(fā)郵件一點(diǎn)本錢也沒有，那時(shí)候只需略微有點(diǎn)覺得的就發(fā)，假設(shè)對(duì)方有反映了我再去調(diào)查研討思索。我當(dāng)時(shí)是這樣想

6、的對(duì)用人單位了解那么多干嘛？他了解人家了，人家看得上他嗎？那么多企業(yè)他了解得過來嗎？等人家初步看上他了再去了解人家，這樣比較可以節(jié)約時(shí)間。當(dāng)然如今找任務(wù)就不再是那種心態(tài)啦。兩周之后，中弘保險(xiǎn)的人打讓我去面試。這個(gè)時(shí)候我開場仔細(xì)思索這份職業(yè)能否適宜我了。XDJM們，不動(dòng)腦子不知道，一動(dòng)腦子嚇一跳啊。其實(shí)，由于沒有被培訓(xùn)過，我到今天也不知道做保險(xiǎn)銷售終究詳細(xì)要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險(xiǎn)的閱歷，當(dāng)時(shí)我的覺得也大差不差，那就是只需求情商高就行了。他要是有劇烈的勝利愿望、良好的人際溝通才干、充沛的精神加上安康的身體，估計(jì)做保險(xiǎn)鮮有不勝利的。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好似具備這些特點(diǎn)的

7、人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個(gè)大問題。XDJM們，假設(shè)一個(gè)行當(dāng)，他在一切從業(yè)人員中不具備少于30的人才具備的優(yōu)勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當(dāng)時(shí)我雖然懂得東西很少，所幸這一點(diǎn)還是懂得的。也就是說，從事保險(xiǎn)這個(gè)行當(dāng)，是個(gè)聰明人就可以做啊?？晌也粌H是個(gè)聰明人，還是個(gè)收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險(xiǎn)銷售的都付出了我這么多努力去學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識(shí)嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和他人競爭一些根本就不需求學(xué)習(xí)16年就可以做的任務(wù)呢？那樣不是太吃虧了么？假設(shè)那樣的話，我估計(jì)本人跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多。可是，假設(shè)在一個(gè)我能充分發(fā)

8、揚(yáng)現(xiàn)有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動(dòng)，也許月薪就有10k呢。 人的應(yīng)該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬/月出路無限的任務(wù)。 當(dāng)然，我不是說中弘保險(xiǎn)不是個(gè)好公司，只是說那不是適宜我的公司?，F(xiàn)實(shí)上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險(xiǎn)，勝利銷售給她的是中弘“精英班的一個(gè)小姑娘，我對(duì)她印象蠻好的。這個(gè)精英班，號(hào)稱全部是大本以上的學(xué)歷，可我覺得他們并不吃虧，由于他們根本上都是文科生而文科生做保險(xiǎn)就太吃虧了，由于他還有很多其他更有利的選擇_ 現(xiàn)實(shí)上我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個(gè)案例上，他們失敗而中弘勝利沒有其他本質(zhì)

9、的區(qū)別，其實(shí)他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只惋惜犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，就是沒有找對(duì)工程擔(dān)任人在我們家，象買保險(xiǎn)這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只擔(dān)任大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個(gè)級(jí)別的_ 友邦找了我，注定失敗；中弘找了我老婆，注定勝利。 關(guān)于尋覓決策人的技巧，我們今后可以專門來談。經(jīng)過否認(rèn)了保險(xiǎn)的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揚(yáng)我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟習(xí)的儀表行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、任務(wù)了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從他這里找，難道還舍易求難嗎？從以后的六年，我繼續(xù)在這個(gè)我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。 XDJM們，我不是說絕對(duì)不要換行業(yè)，現(xiàn)實(shí)中也確實(shí)有很多人換行業(yè)很勝利；但假設(shè)他

10、想更容易地勝利，更快地養(yǎng)家糊口，從事他所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)勝利的能夠性要大得多假設(shè)擺在他面前的兩個(gè)選擇月收入差距不超越2k的話，一定去做那個(gè)熟習(xí)的。這是我的忠告。3. 關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售在我看來，在中國做銷售比較勝利的根本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡單，不過根本上適用于天涯90以上的XDJM了。假設(shè)他賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售假設(shè)沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是經(jīng)過他我的努力可以發(fā)明出來的。我只想討論那些可以被我們改動(dòng)的事情。假設(shè)他賣的東西根本上沒有什么需求人員來解釋的

11、技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小根本上取決于其性能和價(jià)錢之比，銷售人員個(gè)人可以起的作用被大大降低。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們根本上在走了幾十個(gè)樓盤對(duì)比地段價(jià)錢綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，他想買的樓曾經(jīng)在心里面決議了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下他關(guān)懷的枝節(jié)性問題比如詳細(xì)的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐根本上不需求什么專業(yè)技藝，被炒魷魚好似也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大約都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟習(xí)，所以我不聊了。假設(shè)產(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含

12、量，它的用戶不是靠著闡明書甚或靠著日常閱歷就能了解不同品牌之間的分別的，由于性能比較復(fù)雜所以性價(jià)比這個(gè)東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就可以隨便區(qū)分的，這時(shí)候銷售人員的價(jià)值就開場表達(dá)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依托本人的專業(yè)知識(shí)和溝通才干，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握本人公司的產(chǎn)品，從而得到稱心的效力。我們要知道，用戶外表上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買效力。比如，他外表上是要買一個(gè)空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個(gè)隨時(shí)可以制冷制熱的效力。假設(shè)沒有專業(yè)知識(shí)豐富的售貨員，根據(jù)他家的房間的面積房型人口收入這些要素來為他引薦一個(gè)功率適宜性價(jià)比優(yōu)良的型號(hào)，他在商場還不頭大如斗？他還希

13、望他可以察言觀色知道他心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)他最有能夠用到的先進(jìn)功能給他講解清楚，這樣他就可以不用去翻那厚厚的闡明書了。假設(shè)一款美麗的空調(diào)配了一個(gè)優(yōu)秀的售貨員，它的銷量一定比旁邊那個(gè)同樣美麗卻配了一個(gè)一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責(zé)一方面是協(xié)助 用戶得到稱心的效力，另一方面是大大加強(qiáng)用戶的購買愿望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司到達(dá)一個(gè)雙贏的效果。所以，一個(gè)銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又擅長和人交往。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，他空有一身技術(shù)知識(shí)再加上和藹可親也不見得可以拿下合同，假設(shè)他不能和他人

14、臭味相投的話。所以有些公司勝利的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只需他搞得定客戶，一樣很勝利只是公司必需為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。 而一個(gè)不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識(shí)和人際溝通才干同樣可以做得很出色，對(duì)應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。現(xiàn)實(shí)上技術(shù)型銷售也需求很強(qiáng)的人際關(guān)系處置才干，兩條腿走路才行。 我個(gè)人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題。那么，什么樣的人才干成為一個(gè)合格的技術(shù)型銷售呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。假設(shè)我們覺得有技術(shù)根底去做銷售就惋惜的話，這個(gè)市場上就只剩下油頭粉面面目可憎

15、的關(guān)系型銷售啦。他假設(shè)是買家，他情愿就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不情愿。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們協(xié)作。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，我們的時(shí)機(jī)來了，挽起袖子上吧 _4. 做銷售的人會(huì)和技術(shù)脫節(jié)嗎前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)現(xiàn)技術(shù)的缺乏的時(shí)候再彌補(bǔ)比較費(fèi)勁，我個(gè)人以為不完全對(duì)，大家可以商榷。首先，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術(shù)脫鉤。其實(shí)，他們不了解銷售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)?，F(xiàn)實(shí)上，他學(xué)習(xí)技術(shù)是沒有盡頭的，尤其是知識(shí)爆炸的IT業(yè)。他以為學(xué)習(xí)兩年可以讓他根底更扎實(shí)沒有錯(cuò)，但他要開場出來銷售尖端產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西曾經(jīng)有很多

16、方面超出他學(xué)的了。不過他可以感恩的是，即使他沒有多學(xué)那兩年，只需他擅長不斷充電，他的根底知識(shí)足夠協(xié)助 他不斷跟上行業(yè)技術(shù)的開展了。象我們公司是個(gè)500強(qiáng)的美企，每年針對(duì)銷售人員的各種培訓(xùn)總有個(gè)幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問題，答不出來到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不仔細(xì)學(xué)嗎我容易嗎？那為什么我們可以有時(shí)間和精神一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來是“半瓶子醋，不如技術(shù)人員的知識(shí)是十足真金。他看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，假設(shè)偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品引見，用戶還不哈欠連天？_ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)懷的是本人的技術(shù)、本人的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)懷的是什么。 現(xiàn)實(shí)上，銷售人

17、員正好不需求特別關(guān)懷技術(shù)的中心、產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，他們只需求了解到用戶關(guān)懷的是什么，只需掌握這一部分知識(shí)就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對(duì)他們引見出來。舉一個(gè)例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品引見，會(huì)引見他的這個(gè)產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是經(jīng)過什么尖端技術(shù)實(shí)現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談?dòng)崋枺私庥脩粼谶\(yùn)用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快處理的是哪一類問題，然后欣喜地通知用戶我們的新產(chǎn)品就是為理處理您這個(gè)問題而設(shè)計(jì)的，并且曾經(jīng)在他們所熟習(xí)的同行XX公司那里勝利運(yùn)用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。

18、同理，假設(shè)他是銷售軟件的，我想比這個(gè)軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得他關(guān)懷的，應(yīng)該是他明天所要去訪問的那家公司是一個(gè)什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利方式是怎樣的、它目前開展的妨礙是什么、它為什么會(huì)對(duì)這類產(chǎn)品感興趣、他的產(chǎn)品可以如何在它的盈利方式中協(xié)助 它提升競爭力。而這些問題，是他在公司的技術(shù)部門學(xué)不到的，只能到用戶那里去學(xué)習(xí)。不斷地訪問客戶，就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程。在這個(gè)過程中，永遠(yuǎn)不會(huì)和技術(shù)脫節(jié)，反而會(huì)越來越懂得用戶所真正關(guān)懷的技術(shù)細(xì)節(jié)。5 銷售人員的責(zé)任和重要性在一些XDJM眼里，好似銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個(gè)天大的誤解。假設(shè)他連讀好書學(xué)好技術(shù)的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃

19、吧，我看是沒能夠做好的?；叵胛冶救藶槭裁醋鲣N售吧，當(dāng)年我在上海數(shù)一數(shù)二的大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，也是一等獎(jiǎng)學(xué)金得主啊。不過我覺得本人沒有搞技術(shù)研討的興趣，我覺得那事是只需他沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同窗們?nèi)ジ傻?，而這需求天賦啊兄弟們，不是培育得出來的。所以我也就不考研了，“研討多么神圣的字眼，我們不要玷污了它_ 再怎樣說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，銷售的位置和待遇是一切崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是他們銷售好啊，沒事又有人買車了什么的。 現(xiàn)實(shí)上，幾乎在一切的公司里，正常完成義務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策

20、也會(huì)向銷售傾斜。導(dǎo)致這種結(jié)果的緣由不是別的，不是我們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決議的。同窗們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎樣來的？銷售收入減去一切本錢啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個(gè)版塊看到過一個(gè)憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不發(fā)明價(jià)值，為什么技術(shù)人員那么辛勞收入?yún)s不高之類的話。我可不是說技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才干提高；但是優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收入，由于他以為酒香不怕巷子深，但在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，假設(shè)一個(gè)公司沒有強(qiáng)大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓他爛在庫房里！要

21、不然血本價(jià)出手，然后被他人換個(gè)牌子經(jīng)過本人優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價(jià)賣掉。說銷售人員不直接發(fā)明社會(huì)價(jià)值的兄弟完全和這個(gè)市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)脫節(jié)，照這種思想我很疑心他能否以為商業(yè)的存在能否也沒有意義，由于這樣講的話商業(yè)也不直接發(fā)明價(jià)值啊。那我看這類仁兄不應(yīng)該在家門口的家樂福買美國提子，應(yīng)該本人坐飛機(jī)到產(chǎn)地去買算啦。 唉，這個(gè)社會(huì)還有很多讀死書的人通暢不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會(huì)本錢的，節(jié)約本錢不等效于發(fā)明財(cái)富嗎？ 話扯遠(yuǎn)了，扯回來，呵呵。如今我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的景象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點(diǎn)兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個(gè)需求的人。另一方

22、面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了任務(wù)待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得本人滿腹經(jīng)綸，又化了這么多時(shí)機(jī)本錢讀了N年書，出來做個(gè)小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板他也不應(yīng)該狗眼看人低給這點(diǎn)薪水啊，這點(diǎn)薪水在北京上海廣州讓我這么活啊？于是覺得本人懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，他們也不來個(gè)換位思索想想，人家老板容易嗎？出資興辦公司風(fēng)險(xiǎn)都本人擔(dān)著，賠錢了他會(huì)一同擔(dān)嗎？他不要以為本人就算干不好公司也沒什么損失，他知道分一塊老客戶給他，要是他把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？他假設(shè)做了幾個(gè)小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的

23、時(shí)候，他想過為了這些銷售收入一個(gè)公司所要負(fù)擔(dān)的本錢嗎？假設(shè)是一個(gè)貿(mào)易型的公司，大約他只知道進(jìn)貨本錢，他算過各種稅收、辦公室租金、差旅費(fèi)、印刷水電以及市場部、合同部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的本錢嗎？他以為假設(shè)他一年做個(gè)幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我奉勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個(gè)私企老板情愿在不明白他有幾斤幾兩的時(shí)候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，普通情愿招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才貯藏，卻很少會(huì)讓他們拿銷售這樣決議公司生死存亡的崗位來試手。不過，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只需他是騾

24、子是馬牽出去遛遛了，身手真的見長了，為企業(yè)發(fā)明效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長一定比其他崗位快得多。 由于他的收入必然和他發(fā)明的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。 6. 銷售必備絕技之一：“永遠(yuǎn)的換位思索作為銷售，他的交往對(duì)象是形形色色的客戶，他面臨的最大困難也總是客戶。初入行的他，常會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論他的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價(jià)錢多么優(yōu)惠他曾經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來這個(gè)折扣了他覺得要是他本人來購買都會(huì)選擇本人正在銷售的這個(gè)品牌了，可是用戶通暢選擇了他競爭對(duì)手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？_XDJM們，我們經(jīng)常不自覺地忘記，無論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司

25、、優(yōu)惠的價(jià)錢，這些優(yōu)勢都是從我們本人的角度去思索的。假設(shè)我們在用戶那里的時(shí)間都是用來渲染和強(qiáng)化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。那么，我們應(yīng)該對(duì)用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)懷的問題。想過用戶真正關(guān)懷的問題是什么嗎？呵呵，現(xiàn)實(shí)上每個(gè)詳細(xì)不同的職位上的用戶，關(guān)懷 的問題是大大不同的！假設(shè)他到用戶那里，去和幾個(gè)不同職位的人引見產(chǎn)品時(shí)說的話有80是一樣的，那他就太浪費(fèi)珍貴的見面時(shí)間了。依我個(gè)人的閱歷，最多40有共同的內(nèi)容，其他的60一定要根據(jù)每位詳細(xì)客戶關(guān)懷的方面來論述和交流。不到這個(gè)比例的XDJM，闡明他們沒有真正思索過他的客戶。那我怎樣知道每位用戶終究在關(guān)懷些什么呢？讓我們來贊賞一點(diǎn)人類的感

26、情是共通的。只需我們永遠(yuǎn)地先站在他的位置上想一想，他就知道他會(huì)關(guān)懷些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)ピL問一個(gè)企業(yè)用戶時(shí)，我們先拋開對(duì)采購部門他要強(qiáng)調(diào)他們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品由于他們不懂，僅僅是引見產(chǎn)品，對(duì)待老總、車間主任和運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它運(yùn)用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新添加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。對(duì)車間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此加強(qiáng)，可以協(xié)助 他顯著延伸設(shè)備的無缺點(diǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間，減少不測的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的時(shí)機(jī)。而對(duì)企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計(jì)算運(yùn)用這種新

27、產(chǎn)品所減少的設(shè)備缺點(diǎn)能為他節(jié)約多少運(yùn)轉(zhuǎn)本錢，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件曾經(jīng)勝利運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)觀賞。 當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。 詳細(xì)的任務(wù)中還有好多細(xì)節(jié)需求留意?？傊\(yùn)用之妙，存乎一心就是了。 這其中比較困難的一點(diǎn)是，用戶往往不會(huì)自動(dòng)提出他關(guān)懷的問題，要靠我們本人去分析出來，然后向著這個(gè)目的前進(jìn)。所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演可以對(duì)付一切的客戶。在和他的每一位客戶交談之前，永遠(yuǎn)先站在他這個(gè)詳細(xì)之人的角度上想一想，他會(huì)關(guān)懷什么。不要指望他自動(dòng)提起，他要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛認(rèn)識(shí)里關(guān)懷的問題。 7. 公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)比對(duì)手高30%，怎樣應(yīng)對(duì)客戶?這個(gè)是bloom

28、 XD的問題之一。我之情愿首先來談他的緣由，是我本人所在公司的產(chǎn)品就經(jīng)常比對(duì)手高30左右，所以我經(jīng)常要向用戶解釋 WHY，也經(jīng)常要教給我們的分銷商怎樣向用戶解釋。 也許有的XDJM一聽說要本人賣的產(chǎn)品比競爭對(duì)手高價(jià)頭就大了，但現(xiàn)實(shí)上我非常希望本人賣的是這個(gè)市場上最高價(jià)的產(chǎn)品 _為什么呢？大家可以想想，在其他一切條件差不多的前提下，價(jià)錢低的產(chǎn)品比價(jià)錢高的產(chǎn)品好銷是理所當(dāng)然的。假設(shè)他是一個(gè)賣底價(jià)產(chǎn)品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？他的價(jià)值又能從什么地方表達(dá)出來呢？相反，只需他勝利地將高價(jià)產(chǎn)品銷售出去了，才可以反映出他根本了解了本人公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，闡明他根本擁有了一位銷售應(yīng)該具備的職業(yè)技藝和技

29、巧，證明他根本具備了作為一位銷售存在于公司的價(jià)值。從另一方面來講，我們必需成認(rèn)他的公司高于競爭對(duì)手30的定價(jià)是合理的，由于假設(shè)定價(jià)長期不合理，它要么必需順應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。所以，雖然向公司反映高價(jià)導(dǎo)致的促銷困難是銷售人員的本職任務(wù)之一，卻絕對(duì)不是第一位重要的任務(wù)，由于定價(jià)不是我們擔(dān)任的任務(wù)，也不是在我們的才干范圍之內(nèi)可以改動(dòng)的事情。我們最重要的任務(wù)，乃是在目前的價(jià)錢體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。好，如今我們曾經(jīng)斷掉了本人的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了這個(gè)決心，勝利曾經(jīng)在望了_如今應(yīng)該怎樣辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀“永遠(yuǎn)的換位思索吧。想想看，假設(shè)他是買家，他會(huì)在什么情況

30、下選擇貴30的產(chǎn)品？我想舉一個(gè)也許大家應(yīng)該都購買過的東西大米為例。這里的XDJM沒有買過大米的請(qǐng)舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看當(dāng)我們走近家樂福或者沃爾瑪?shù)拇竺坠衽_(tái)時(shí)，他看見了什么？幾十個(gè)不同產(chǎn)地、公司、品牌的大米就好似他的客戶面對(duì)他所銷售的同類產(chǎn)品時(shí)同樣的頭暈?zāi)垦０ 。這時(shí)候他會(huì)做的第一件事是干什么？一定是掃描一下全部的價(jià)錢就像我們初次接觸的客戶經(jīng)常在正式交談的十句話之內(nèi)就問他“貴公司產(chǎn)品的大致價(jià)位一樣?？墒亲詈笏I了價(jià)錢最廉價(jià)的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個(gè)被我排除能夠性的往往就是最廉價(jià)

31、的牌子_。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終一定不會(huì)選擇最廉價(jià)的產(chǎn)品。而且，我可以向他保證，客戶選擇產(chǎn)品和他選擇大米之間在一切細(xì)節(jié)的類似性方面不會(huì)小于70，絕對(duì)有足夠的自創(chuàng)意義。那么，在用戶詢價(jià)到?jīng)Q議購買哪家的產(chǎn)品這個(gè)過程之間，也就是在他掃描價(jià)錢到他做出決議購買哪種大米這個(gè)過程之間，終究發(fā)生了什么事情呢？假設(shè)在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，他很有能夠選擇了一袋價(jià)錢適中、包裝美觀的大米扛回家去?？墒羌僭O(shè)出現(xiàn)了一位對(duì)業(yè)務(wù)都非常熟習(xí)的促銷員，我擔(dān)保他有很大的能夠性選擇里面最貴的一袋大米_當(dāng)他的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時(shí)，一個(gè)誠實(shí)的聲音響起了。態(tài)度決議一切米盧“先生，您的目光不錯(cuò)，如今看的這袋大米是這里面最

32、好的絕佳的切入點(diǎn)，讓用戶沒有被強(qiáng)迫促銷的覺得。平和的夸獎(jiǎng)是人人都不會(huì)反感的。“這種大米產(chǎn)自東北白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血緣不錯(cuò)。“是我們國家最大的糧油公司消費(fèi)的大品牌總歸有保證，跑得了和尚跑不了廟啊“也是去年同類產(chǎn)品的國家金獎(jiǎng)得主雖說如今獎(jiǎng)項(xiàng)不值錢，總也聊勝于無啊“之所以價(jià)錢比較高，是由于采用的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高，他看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣有時(shí)間您可以詳細(xì)看看包裝袋上的引見嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好似挺專業(yè)“看他的孩子3歲了吧，正是長身體的時(shí)候，這種好大米的保管的營養(yǎng)比較全面，對(duì)孩子的益處很多事關(guān)孩子生長發(fā)育的大計(jì)了“

33、這種包裝袋設(shè)計(jì)也是最新的，拉鏈?zhǔn)降?，防潮?duì)，魔鬼在于細(xì)節(jié)啊“依您家庭的收入，這種好大米貴出來的30價(jià)錢幾乎不會(huì)成為什么負(fù)擔(dān)他怎樣知道我家庭收入怎樣？不過算他目光還行，知道我買得起，呵呵“這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進(jìn)貨了看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新穎好啊.還需求羅嗦嗎？他只給了她兩分鐘，她就勝利了。XDJM想想，假設(shè)沒有銷售人員，結(jié)果會(huì)一樣嗎？假設(shè)一個(gè)銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳送給他，結(jié)果會(huì)一樣嗎？所以，這位銷售勝利的地方，就在于告知了他為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓他覺得這30貴得是物有所值。其實(shí)他的客戶也是一樣，他們不是

34、付不起這貴出來的30，而是不情愿不明不白地多付30。那么，他們的產(chǎn)品為什么貴30，他保證充分地向他的用戶講解清楚了。而在此之前，他保證本人先充分地了解清楚了么？假設(shè)他們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢，那不是他的責(zé)任，而且我置信他的同事也一樣賣不掉。假設(shè)他的大多數(shù)同事都可以做得勝利，那么在出門銷售之前，先回到他的公司，向他的老板、同事去了解他們所銷售的大米吧。8. 他贏了，他呢？銷售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏說到“雙贏、“多贏，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會(huì)講一句“希望經(jīng)過這個(gè)工程實(shí)現(xiàn)我們的雙贏啊，呵呵。但是據(jù)我的察看，只需很少的銷售人員可以把“多贏這個(gè)觀念真正溶入他的血液之中。怎樣講

35、呢？在他出門去訪問一個(gè)企業(yè)客戶之前，他當(dāng)然知道假設(shè)做成了這個(gè)合同，他的公司將擴(kuò)展市場份額，而他本人將添加銷售業(yè)績，這些都是他們所博得的東西。但他能否在腦海中曾經(jīng)有了一個(gè)明晰的思緒來通知他今天將見到的客戶中詳細(xì)每一個(gè)人假設(shè)他博得了這個(gè)合同，他將在這個(gè)合同中博得什么呢？看到這里，有些XDJM大約在想：“我的目的是做一個(gè)耿直的技術(shù)型銷售，我只知道這個(gè)合同能為客戶企業(yè)帶來什么利益，不想思索能為客戶個(gè)人帶來什么利益。這個(gè)想法我喜歡_。 不過，他要知道，假設(shè)在一個(gè)合同之后，假設(shè)客戶企業(yè)中每一個(gè)詳細(xì)的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有能夠出景象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單，或者象Montagut所說的

36、那樣客戶對(duì)他只是“泛泛而談，沒有進(jìn)一步深化交換意見的興趣。我將要說的“所贏，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個(gè)本人任務(wù)中的例子，置信XDJM們可以舉一反三。我計(jì)劃去一個(gè)工業(yè)企業(yè)引見一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到擔(dān)任設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)的人員的時(shí)候，我通知他這些信息：“這種軟件對(duì)他而言最大的方便之處就是可以不用象他以前所運(yùn)用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只需在中控室的電腦上就可以進(jìn)展操控了。象如今天氣這么熱，他們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛勞啊，假設(shè)裝了這套軟件，今后他們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平常需求20分鐘才干完成的任務(wù)。不用再經(jīng)常上高臺(tái)、下深井、去有危險(xiǎn)氣體

37、的現(xiàn)場，他老婆也會(huì)放心多啦。壓低聲音他們單位的運(yùn)轉(zhuǎn)人員中間他是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的運(yùn)用完全是力氣活辛勞活，他的知識(shí)優(yōu)勢根本表達(dá)不出來。假設(shè)用了這套復(fù)雜一點(diǎn)的系統(tǒng)，我估計(jì)掌握地最快最好的一定是他，到時(shí)候他們指點(diǎn)看見他人干半小時(shí)累死累活的任務(wù)他用幾分鐘輕松搞定，他就知道他的價(jià)值啦，呵呵。然后雙方爽朗地大笑當(dāng)我見到車間主任的時(shí)候，我通知他這些信息：“這種軟件對(duì)他而言最大的方便之處就是可以輕松地制造各種報(bào)表。他們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需求他本人做很多統(tǒng)計(jì)和分析。假設(shè)裝了這套軟件，他需求什么樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只需1分鐘就可以

38、打印出美麗的報(bào)表。在他們?nèi)珡S開技術(shù)會(huì)議的時(shí)候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報(bào)，而他可以用便攜式電腦把明晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報(bào)來井井有條。他們指點(diǎn)一定對(duì)他刮目相看是不用說的啦，說不定他的各種報(bào)表還能直接提供應(yīng)他，協(xié)助 他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時(shí)候，他一定覺得他購買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵。然后雙方愉悅地淺笑當(dāng)我見到工程擔(dān)任人的時(shí)候，我通知他這些信息：“這種軟件對(duì)您而言最有價(jià)值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您能夠需求的一切方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動(dòng)快速完成，并且您可以經(jīng)過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里察看到每一臺(tái)儀表的任務(wù)情況，沒有任何一個(gè)細(xì)

39、節(jié)可以被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它曾經(jīng)被大量運(yùn)用了，比如您所熟習(xí)的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)憂。這樣就算萬一在運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)短時(shí)間的不測，我們也有很多類似閱歷可以用來處置；并且不會(huì)有人以為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的實(shí)驗(yàn)田。另一方面，在國內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個(gè)系統(tǒng)，所以假設(shè)您在這里使它勝利運(yùn)轉(zhuǎn)的話，將會(huì)很快構(gòu)成業(yè)內(nèi)最高控制程度的口碑，會(huì)有很多兄弟企業(yè)來慕名觀賞，對(duì)樹立他們的企業(yè)籠統(tǒng)很有益處，大老板也會(huì)覺得很有面子。未來不論您到哪里上新的類似工程，這個(gè)系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績。指點(diǎn)不由悄然頷首呵呵，假設(shè)XDJM們能依此類推，我置信不會(huì)有什么客戶對(duì)

40、他的引見會(huì)完全沒有興趣。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，有些“所贏是一切的競爭對(duì)手都能提供的，他只需通知客戶他也提供就可以了。而他一定要為客戶想出他本人還不一定知道的“所贏，那才是他的競爭優(yōu)勢。XDJM們，假設(shè)在他出門去見客戶之前，他曾經(jīng)為他將見到的每一位詳細(xì)的人想到了他的所贏是什么，祝賀他，他曾經(jīng)真正開場把“多贏的觀念溶入他的血液了。假設(shè)他還沒有想出來，費(fèi)事他再站在他的位置，多想一想。不要焦急，象一休那樣多動(dòng)動(dòng)腦子吧。磨刀不誤砍柴工。置信我，沒錯(cuò)的_9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？我在江湖上廝殺的時(shí)候，經(jīng)常碰到同類公司的銷售人員。大家一同聊天室，不少人會(huì)說：“他們公司牌子硬，做起銷售來比我們溫馨多了

41、。用戶很容易信任他們?，F(xiàn)實(shí)也確是如此，頭頂500強(qiáng)跨國企業(yè)的大招牌，好似很容易邁進(jìn)客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在里這樣講：“XX公司？對(duì)不起，我沒有聽說過。我們這里暫時(shí)不需求他們的產(chǎn)品，謝謝。我知道對(duì)于很多初入銷售行當(dāng)?shù)腦DJM，對(duì)聽到這種話幾乎是深惡痛絕，由于他根本不給他和他接觸的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也不能夠發(fā)揚(yáng)身手_我在來到目前為之任務(wù)的這家跨國企業(yè)以前，在幾百人的國企做過銷售，也在十來個(gè)人馬七八條槍的代理商性質(zhì)私營企業(yè)做過銷售，所以應(yīng)該還是比較有發(fā)言權(quán)的。我很情愿在這里來通知在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不用面對(duì)的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難，

42、不分大小企業(yè)都是一樣的。 首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨(dú)有困難。為了把事情了解地更加明晰，大家可以假定本人是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的指點(diǎn)者。讓我們看看他接受著些什么：一、 他銷售的永遠(yuǎn)是最高價(jià)的產(chǎn)品。既然他們的產(chǎn)品是市場上最好的，當(dāng)然價(jià)錢是最高的；假設(shè)他們最好的產(chǎn)品通暢還會(huì)價(jià)錢比人家低，人家還有一點(diǎn)活路么？即使他的公司降價(jià)，市場上一切的競爭對(duì)手也會(huì)跟進(jìn)，用對(duì)他們的價(jià)錢優(yōu)勢來彌補(bǔ)質(zhì)量優(yōu)勢，大家各自堅(jiān)持一塊目的市場，維持一個(gè)市場份額的平衡。所以，從總體上而言，他的大部分工程應(yīng)該都是高價(jià)中標(biāo)。大家可以想象，在競爭中假設(shè)雙方的銷售都沒有精神顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用

43、戶幾乎一定會(huì)選擇低價(jià)的產(chǎn)品。結(jié)論是他的每一個(gè)訂單得來都是靠著艱苦的對(duì)客戶引見任務(wù)，不會(huì)有任何一個(gè)不測的收獲。二、 他的個(gè)人銷售額一定是同行中最高的。既然他的公司是市場上最好的，按照道理平均薪水也應(yīng)該是最高的。再思索到大家的任務(wù)時(shí)間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然他也應(yīng)該得到最多的銷售額來對(duì)得起他的薪水。而普通情況下，他的薪水只會(huì)比同行高10，目的起碼要多50，誰讓他的公司那么有名？_ 人家做1000萬的時(shí)間他要做出1500萬，要么他效率得特別高，要么他就要比他人付出更多的時(shí)間。三、 在有的情況下他幾乎不能喪失合同。我們有一種產(chǎn)品的市場份額大約80，大家一定覺得好風(fēng)光啊，呵呵?，F(xiàn)實(shí)上做這個(gè)產(chǎn)品的工程壓力很大，由于

44、拿下是應(yīng)該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時(shí)競爭對(duì)手明知希望很小，所以一方面用很大的價(jià)差來拼死一博，另一方面又不斷跟進(jìn)技術(shù)。所以贏下的每一個(gè)工程都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對(duì)手只需偶爾贏下一個(gè)工程，他們的銷售就是英雄，他們就可以大大慶賀啦，呵呵。其次，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會(huì)遇到。雖然方式不一樣，本質(zhì)卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對(duì)我說“對(duì)不起我沒有聽說過他們公司，卻經(jīng)常聽到以下的句子：一 一、“啊，他們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。其實(shí)他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。本質(zhì)是沒給他接觸的時(shí)機(jī)。二、

45、“他們的東西很好，就是太貴了，我們這里廉價(jià)的也能用。確實(shí)都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質(zhì)也是沒給他接觸的時(shí)機(jī)。三、“他們的東西很好，只是我們?nèi)缃駴]有需求，需求了會(huì)和他聯(lián)絡(luò)的。其實(shí)他們有很多地方都可以把如今用得不理想的其他品牌、其他種類的產(chǎn)品換下來，只是他們不知道他的產(chǎn)品可以處理這些問題。本質(zhì)還是沒給他接觸的時(shí)機(jī)。大家看看，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的時(shí)機(jī)、如何開疆拓土的問題，只是一樣的本質(zhì)上面套了個(gè)不同的面具而已。綜上所述，針對(duì)Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是一切做技術(shù)型銷售人員的共性，并不是說500強(qiáng)企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做

46、了?，F(xiàn)實(shí)上，作為市場指點(diǎn)的大企業(yè)牌子響，但里面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術(shù)型銷售應(yīng)該走的道路。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶都知道用起來不會(huì)有問題，有時(shí)候?qū)λ姰a(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會(huì)說：“產(chǎn)品嘛就不用引見了，他們公司的產(chǎn)品誰不知道是市場第一??？一定能用好。我還得再想切入點(diǎn)，一定要把話題扯到技術(shù)差別性上去，否那么客戶的腦子里假設(shè)沒有對(duì)我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢有非常明晰的認(rèn)識(shí)，到了最后的招標(biāo)階段一定會(huì)嫌我們的價(jià)錢貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被情勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品能否能用，他想不引見產(chǎn)品都不行啊。而在不斷的技術(shù)引見中，銷售人員就逐漸知識(shí)豐富起來、人

47、際才干培育起來、情商加強(qiáng)起來。所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需求悲觀。不要老想著本人和公司的優(yōu)勢，而是去開掘本人和公司的優(yōu)勢，看看有什么能為客戶帶來價(jià)值的。也許他的競爭對(duì)手也有這些優(yōu)勢，但只需他們的銷售沒有他才干強(qiáng)，沒有他開掘得充分，這種優(yōu)勢就是他獨(dú)有的，就是他勝利的基石！10 渾身是鐵他又能打幾根釘？培育他的分銷商我有一些很能干的同事，很不喜歡經(jīng)過分銷商去做工程，由于一是覺得分銷商經(jīng)常“成事缺乏，敗事有余，與其把工程交給他們?nèi)ジ欉€不如本人做得得心應(yīng)手，畢竟和客戶之間又多了一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，大家都知道環(huán)節(jié)越多信息傳送就越容易失真。二是覺得分銷商要總是對(duì)利潤的要求比較高，討價(jià)討價(jià)地

48、很煩_以我個(gè)人的觀念來看，分銷商 / 代理商 / 渠道的運(yùn)用是一把雙刃劍。假設(shè)運(yùn)用得好，他的銷售額可以大大提升。但是假設(shè)運(yùn)用得不好，他會(huì)在和它的博弈中落在下風(fēng)，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論他的公司是進(jìn)口產(chǎn)品制造廠還是國內(nèi)產(chǎn)品制造廠，或者是進(jìn)口產(chǎn)品的總代理，他都有能夠面臨這個(gè)難題。以我們公司為例吧。在我們部門，人均年銷售額目的在一千多萬人民幣。我今年大約會(huì)完成近兩千萬，對(duì)于銷售大型設(shè)備和系統(tǒng)的行業(yè)來說，這并不是很大的數(shù)字。思索到普通我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個(gè)的訂單。那么我們來算算任務(wù)量：每年的任務(wù)日大約兩百多天，扣掉一些開會(huì)和培訓(xùn)，差不多平均每

49、天要完成十萬圓的訂單。我們知道，勝利拿下一個(gè)十萬圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的訪問、了解、產(chǎn)品引見、報(bào)價(jià)、談判以及簽署合同、履行、聯(lián)絡(luò)售后效力、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必需的環(huán)節(jié)。即使他的銷售才干很強(qiáng)，被他訪問過的客戶最后根本都能被他勝利壓服，對(duì)效率的要求也忒高了。畢竟每個(gè)人平均一天只能任務(wù)八到十個(gè)小時(shí)，而勝利的銷售是必需求用時(shí)間來做根底的。那么如今矛盾就很明顯了即使他渾身是鐵，又能打幾根釘子呢？幸好在我們公司，對(duì)銷售人員的義務(wù)完成要求只是表達(dá)在銷售額目的上，至于他的這些銷售額是本人直接向最終用戶銷售獲得的，還是他經(jīng)過分銷商體系獲得的，公司不做要求；公司既不為他指定詳細(xì)的分銷商，

50、也不擔(dān)任為他提供詳細(xì)的分銷商。也就是說，他擁有完全的自主權(quán)來選擇，同時(shí)也擔(dān)負(fù)了完全的責(zé)任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，經(jīng)過本人的行業(yè)知識(shí)和人際溝通才干，來培育和開展適宜的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)了。在這個(gè)過程中，我以為最需求注重的包括以下幾個(gè)方面：一 信任。品牌提供者和分銷商的協(xié)作過程是博弈，目的是雙贏，而最重要的光滑劑是信任。無論什么性質(zhì)的協(xié)作，都是經(jīng)過人與人之間的溝通來完成的，所以詳細(xì)操作事情的人之間的關(guān)系非常重要。在普通的情況下，我們首先應(yīng)該給予我們的協(xié)作者以足夠的信任，只需他沒有做出明顯孤負(fù)信任的事情。而建立起良好互信關(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的協(xié)作。

51、第一印象在所以的交往中真實(shí)是太重要了，我覺得它幾乎重要到了即使總是被強(qiáng)調(diào)也總是被低估的地步_。 關(guān)于這一點(diǎn)，我想大家只需回想一下本人在采購房子/保險(xiǎn)之類產(chǎn)品的閱歷就可以明了啦，即使是相當(dāng)大額的采購，我們不也是很容易根據(jù)頭幾分鐘的感受隨便PASS掉一些選擇么？所以，在最初一次的協(xié)作中，我們一定要嚴(yán)守本人的任何一個(gè)哪怕是非常微小的承諾，不要給對(duì)方呵斥任何的費(fèi)事，這對(duì)未來的協(xié)作是大有益處的。同樣的，對(duì)方在誠信方面的表現(xiàn)應(yīng)該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我置信有才干但沒有誠信的協(xié)作同伴對(duì)我們本人而言是非常危險(xiǎn)的，假設(shè)從長期來看的話。二 雙贏。我們和分銷商之間的協(xié)作，雙贏是最終的目的。俗話說“無利不起

52、早，普通人尚且如此，何況是以追求利潤為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個(gè)協(xié)作中，看到任何一個(gè)參與方都有稱心的收獲，否那么協(xié)作是不會(huì)勝利的，即使勝利了也不會(huì)有下一次。在一次勝利的協(xié)作背后，我們將得到品牌的推行和市場份額，我們的最終用戶將得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效力，而分銷商應(yīng)該得到足夠的利潤。當(dāng)然，有些實(shí)力強(qiáng)大的分銷商在某些猛烈競爭的工程上也會(huì)放棄利潤來和他一同爭奪市場份額，但是其較長期目的必然還是可見的利潤預(yù)期。我們必需思索到分銷商在協(xié)作市場推行中付出的本錢以及普通情況下都會(huì)承當(dāng)?shù)呢浛钪苻D(zhuǎn)本錢，留給他們足夠的利潤，讓他們有進(jìn)展下一次協(xié)作的愿望。所以，在我們和分銷商的博弈中，他一定要站在他的角度上，看

53、看他在這個(gè)協(xié)作中得到了什么。假設(shè)他是他，他會(huì)根本稱心嗎？假設(shè)答案能否認(rèn)的，他一定要做出退讓。現(xiàn)實(shí)上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個(gè)令我們可以愉悅的結(jié)果，而是在追求一個(gè)令我們可以接受的結(jié)果這一點(diǎn)很重要。三 了解。假設(shè)我們有了一張高效率的分銷商網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)候難免開場和最終用戶脫節(jié)，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的，而且這種危險(xiǎn)往往由于我們得到了減輕任務(wù)量的益處而被忽視。要知道對(duì)最終用戶的了解是我們在和分銷商博弈之中的王牌。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益一定是有一定分歧的。品牌提供者在近期內(nèi)最關(guān)懷的普通是市場份額，而分銷商最關(guān)懷的一定是利潤。比如在一些工程中，由于分銷商和某個(gè)最終用戶的關(guān)系很好，他

54、會(huì)天性地利用這個(gè)關(guān)系來提高這次銷售的價(jià)錢，從而最大限制地添加利潤。但是這很能夠會(huì)危害到我們本人公司的利益，由于我可不止這一個(gè)用戶，我不能讓在這一個(gè)用戶處的售價(jià)影響了整個(gè)市場的價(jià)錢體系，損害了這個(gè)品牌的籠統(tǒng)。另一方面，分銷商也很能夠低報(bào)成交價(jià)，以要求價(jià)錢支持的名義來壓低從我們公司的進(jìn)價(jià)，這樣就損壞了我們本人公司的利益，而且被它隨便摸到了我們的價(jià)錢底牌，今后就更難在談判中占據(jù)上風(fēng)。四 間隔 。我們需求和分銷商有良好的個(gè)人關(guān)系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時(shí)候不至于無效率地扯皮，而是可以動(dòng)用個(gè)人信譽(yù)高效地處理問題。但是，假設(shè)他和分銷商的關(guān)系太近，也很容易被他們利用個(gè)人感情要素來處理原那么問題，搞得他

55、情面難卻、左右為難。所以，為了不讓本人墮入這樣的被動(dòng)，在和分銷商的人際交往中，必需掌握好分寸火候，讓他們了解到他既是他們熱情的協(xié)助 者，又不是一個(gè)會(huì)為了情面而放棄原那么的人。他們是為了雙贏的目的走到一同來，但畢竟是代表著兩個(gè)不同公司主體的利益。五“授權(quán)開場的效率 不可否認(rèn)的是，在培育一個(gè)分銷商的開場階段，為了協(xié)助 他們做成一個(gè)工程，很有能夠他會(huì)付出比本人親身去做還要更多的時(shí)間和精神。由于他不但本人要很清楚應(yīng)該怎樣跟進(jìn)這個(gè)工程才會(huì)勝利，還得手把手地教會(huì)他的分銷商，要知道讓另一個(gè)人了解并接受他的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。我有些時(shí)候由于要鍛煉一個(gè)分銷商處置問題的才干不得不眼睜睜地看著他把一個(gè)十

56、拿九穩(wěn)的工程搞得風(fēng)雨飄搖，真是恨不得以頭搶地 不過，等到他們對(duì)追蹤類似的工程越來越熟練，勝利率越來越高，他就會(huì)覺得到在初始階段付出的額外精神其實(shí)是值得的。 在這個(gè)過程中，我們要時(shí)辰牢記一點(diǎn)：出于分銷商本人的利益思索，他們的行動(dòng)必然不總是在向著有利于我們的方向開展，我們必需時(shí)時(shí)了解他們對(duì)每一個(gè)工程的跟蹤進(jìn)展，不斷地用我們的方法來push 他們，這樣才干確?！耙磺斜M在掌握?，F(xiàn)實(shí)上，培育和開展一個(gè)良好的分銷商網(wǎng)絡(luò)有很多需求留意的地方。上面只是我目前想到的個(gè)人以為比較重要的幾個(gè)方面，DXJM們可以在實(shí)戰(zhàn)中不斷探求，根據(jù)本身的特點(diǎn)逐漸構(gòu)成一套行之有效的任務(wù)方法。假設(shè)建立了一個(gè)品牌忠實(shí)度很高而強(qiáng)有力的分銷

57、商網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績想不好也難啊 _11錯(cuò)誤的“一分努力，一分收獲它會(huì)讓他一無所獲我們中國人有常言道“一分努力，一分收獲，這話是很有道理的。根本上在任何任務(wù)崗位上這都是一條屢試不爽的定律：他人付出8個(gè)小時(shí)的任務(wù)時(shí)間得到了8個(gè)小時(shí)的任務(wù)成果，他假設(shè)加班做了9個(gè)小時(shí)，自然會(huì)收獲9個(gè)小時(shí)的任務(wù)成果。但是，這條幾乎放之四海而皆準(zhǔn)的定律在銷售任務(wù)中卻會(huì)失效。我曾經(jīng)在一家十來個(gè)人馬七八條槍的小型代理公司做過銷售經(jīng)理，要對(duì)部門里年輕的同事傳幫帶，通知他們?nèi)绾稳プ粉櫣こ?。?jīng)常有XD跟我訴苦，說本人跟蹤一個(gè)工程很努力了，付出了很多的精神，以同樣的代價(jià)在其他客戶那里早都拿下了，偏偏這個(gè)工程失手，時(shí)間都白白花掉了。我會(huì)

58、首先這樣撫慰他：“其實(shí)他曾經(jīng)做得很好了，客戶對(duì)他曾經(jīng)相當(dāng)稱心只是他對(duì)我們的競爭對(duì)手更加稱心一些。不是國軍無能，真實(shí)是共軍狡猾啊_那么，為什么我們的付出和收獲不能匹配呢？就由于銷售是一個(gè)及其特殊的崗位，乃是在市場經(jīng)濟(jì)這個(gè)戰(zhàn)爭中最猛烈的前線，我們和競爭對(duì)手真是刺刀見紅的生死博殺，贏了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血，輸?shù)枚嗔司汀癎AME OVER。從宏觀上來看，每個(gè)公司在市場上都是有輸有贏，最后構(gòu)成一個(gè)平衡的市場份額。但是微觀上從每一個(gè)詳細(xì)工程上來看，只需100的勝利，或者100的失敗。假設(shè)我們把社會(huì)上人們的平均任務(wù)努力定為及格的60分，那么銷售人員由于崗位的敏感性和收入機(jī)制的鼓勵(lì)普通可

59、以到達(dá)70分的努力程度。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底由于任務(wù)成果不錯(cuò)而被老板賞識(shí)升職加薪；本人要比他們辛勞得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費(fèi)心耗神地想著怎樣壓服客戶接受我們的產(chǎn)品，卻總是達(dá)不到每個(gè)月目的的要求?？粗习寰o皺的霉頭，郁悶地想著為什么本人70分的付出得到的報(bào)答還沒有人家60分付出的多。XDJM們，這樣的情況有么？_ 那么，這是為什么呢？就由于共軍更狡猾。就由于雖然我們努力了70分卻碰上了一個(gè)厲害的競爭對(duì)手。這位高手可以努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實(shí)。雖然我們有70分的努力都和他是一樣付出的，留給我們的卻只需一只鴨蛋。這

60、是一個(gè)簡單的現(xiàn)實(shí)，卻是一個(gè)在實(shí)踐任務(wù)中太容易被忽略的現(xiàn)實(shí)，一個(gè)在結(jié)果出來之前難以讓我們認(rèn)清的現(xiàn)實(shí)，最后成為一個(gè)擺在面前卻讓我們難以接受的現(xiàn)實(shí)。我們經(jīng)常以為銷售只是在和客戶競賽，我們只需戰(zhàn)勝客戶了就會(huì)獲得勝利。惋惜不對(duì)！銷售不單是在和客戶競賽，更重要的是在和我們的競爭對(duì)手競賽。假設(shè)他的競爭對(duì)手不知道這個(gè)工程，或者他今年的銷售義務(wù)曾經(jīng)完成了所以不在乎這個(gè)工程，或者他工程太多了忙不過來所以不注重這個(gè)工程，或者他根本是個(gè)很弱的菜鳥，那也許他只付出50分就收獲百分之百了由于他只不過40分，祝賀他揀了一個(gè)皮夾子_ 可是在大多數(shù)的情況下，我寧愿假定我的對(duì)手是一個(gè)80分的高手。我要不斷思索怎樣才干戰(zhàn)勝他，就是