如何運(yùn)用目標(biāo)管理來提升店鋪業(yè)績

1、如何應(yīng)用目標(biāo)管理提升門店業(yè)績通過目標(biāo)實(shí)現(xiàn)管理成功就等于目標(biāo)1 從前有一個(gè)年輕的伐木工人，他給自己定了一個(gè)明確的目標(biāo)，就是每天要砍十棵樹，第一天他工作了八個(gè)小時(shí)，砍了十棵樹，到第二天，他用了八個(gè)小時(shí)只砍了九棵樹，他又增加了一個(gè)小時(shí)，完成了十棵樹的任務(wù)，到第三天，他不得不又增加了一個(gè)小時(shí)，才完成了自己制定的任務(wù)，第四天、第五天，他投入的時(shí)間越來越多，但是他制定的任務(wù)越來越不可能完成。正在這個(gè)時(shí)候，走過來一個(gè)農(nóng)民，問伐木工人：年輕人，你為什么不停下來磨一下你的斧頭呢？年輕人回答，對不起，我沒有時(shí)間去打磨我的斧頭，我要完成我砍十棵的任務(wù)。成功就等于目標(biāo)2我們大部分人也面臨這樣的局面，每天拼命地加班、工

2、作，增加時(shí)間投入，但是如果我們花一點(diǎn)時(shí)間，打磨一下我們的工具，我們的工作效率可能會(huì)大大提高，工具的意義在于提高我們的工作效率。今天我們大家共同打磨一下自己的工具，學(xué)習(xí)一種有用的管理方法：目標(biāo)管理。希望能對大家有所幫助，能提高自己的工作效率。3什么是目標(biāo)管理目標(biāo)管理不是計(jì)劃管理；目標(biāo)管理不是對目標(biāo)的管理；目標(biāo)管理是通過目標(biāo)實(shí)現(xiàn)管理；目標(biāo)管理是管理者通過激勵(lì)機(jī)制的作用，把企業(yè)組織或管理者的目標(biāo)，轉(zhuǎn)化成被管理者的目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)由自我控制達(dá)成整體協(xié)調(diào)控制的一種管理技術(shù)。4目標(biāo)管理的基本程序 目標(biāo)管理的具體做法分三個(gè)階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理；第三階段為測定與評價(jià)所取得的成果

3、。 5一、目標(biāo)的設(shè)置 目標(biāo)的設(shè)置是目標(biāo)管理過程中最重要的階段，這一階段可以細(xì)分為4個(gè)步驟：第一步，預(yù)定目標(biāo)。這是一個(gè)暫時(shí)的、可以改變的預(yù)案。這個(gè)預(yù)定的目標(biāo)，既可以由上級提出，再同下級討論；也可以由下級提出，由上級批準(zhǔn)。無論采用哪種方式，目標(biāo)必須由上下級共同商量確定，而且，領(lǐng)導(dǎo)必須根據(jù)企業(yè)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，估計(jì)客觀環(huán)境帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。第二步，重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。目標(biāo)管理要求每一個(gè)目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體，因此預(yù)設(shè)目標(biāo)之后需要重新審視現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)新的分解目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。6第三步，確立下級的目標(biāo)。在確定下級的目標(biāo)之前，首先上級要明確公司的規(guī)劃和目標(biāo)，然后才有可

4、能商定下級的分目標(biāo)。在討論中上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下屬的意見，幫助下級建立與公司目標(biāo)相一致的支持性目標(biāo)。分目標(biāo)要具體、量化，便于評估；要分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實(shí)現(xiàn)的可能。每個(gè)員工和團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要同公司其他員工的團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，共同支持公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第四步，上級和下級就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的獎(jiǎng)懲達(dá)成協(xié)議。分目標(biāo)制定后，要賦予下屬相應(yīng)資源配置權(quán)力，實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一。由下級寫成書面協(xié)議，編制目標(biāo)記錄卡片，繪制出目標(biāo)圖。7不恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 以過程或活動(dòng)的形式來表述無法完全實(shí)現(xiàn)，沒有具體的完成目標(biāo)的期限對期望達(dá)到的目標(biāo)定義得模棱兩可

5、理論化或理想化沒有真正的結(jié)果或者過于簡練、不清楚，或者太長、太復(fù)雜重復(fù)，一項(xiàng)陳述中包含兩個(gè)或多個(gè)承諾缺乏對改進(jìn)的要求 以最終結(jié)果來表述在確定的時(shí)間內(nèi)可以完成確定目標(biāo)的完成形式與公司的管理有關(guān)，從公司管理的實(shí)際出發(fā)對公司的成功很重要盡可能的用數(shù)量最精確的說明一項(xiàng)陳述只限于一個(gè)重要的承諾 在設(shè)置目標(biāo)的過程中，人們往往需要考慮的一個(gè)問題就是什么樣的目標(biāo)是好的目標(biāo)。判斷一個(gè)目標(biāo)是否是好的目標(biāo)，可參照下表所示的標(biāo)準(zhǔn)。8 我們在設(shè)置目標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)該盡量使目標(biāo)可量化可評估。下表將一些可以評估的目標(biāo)和不可評估的目標(biāo)進(jìn)行了對照。不可評估的目標(biāo) 可能評估的目標(biāo) 獲得較高的毛利提高各部門的工作效率 開發(fā)引進(jìn)高毛利商

6、品主管人員增加與下屬的溝通 在本年末實(shí)現(xiàn)毛利35%在不增加費(fèi)用和保持現(xiàn)有質(zhì)量水平的情況下，本季度的各項(xiàng)指標(biāo)完成率超過100%引進(jìn)大保健產(chǎn)品一個(gè)系列（不少40個(gè)單品，目標(biāo)銷售100萬/月）主管人員每周花費(fèi)在與每個(gè)下屬人員溝通的時(shí)間不少于2個(gè)小時(shí)9二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理 目標(biāo)管理重視結(jié)果，強(qiáng)調(diào)自主，自治和自覺。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，相反由于形成了目標(biāo)體系，一環(huán)失誤，就會(huì)牽動(dòng)全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過程中的管理是不可缺少的。首先進(jìn)行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會(huì)和信息反饋渠道自然地進(jìn)行；其次要向下級通報(bào)進(jìn)度，便于互相協(xié)調(diào)；再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當(dāng)出現(xiàn)意外、不可測事件嚴(yán)重影響組

7、織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，也可以通過一定手續(xù)，修改原定的目標(biāo)。 10三、總結(jié)和評估 達(dá)到預(yù)定的期限后，下級首先進(jìn)行自我評估，提交書面報(bào)告；然后上下級一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎(jiǎng)懲；同時(shí)討論下一階段目標(biāo)，開始新循環(huán)。如果目標(biāo)沒有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn)、切忌相互指責(zé)，以保持相互信任的氣氛。 11 成功就等于目標(biāo) 美國潛能大師伯恩.崔西成功，就是對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有了目標(biāo)，才有成功 !成功就等于目標(biāo)12目標(biāo)一：了解目標(biāo)管理可以幫我們解決哪些問題目標(biāo)二：掌握設(shè)定好目標(biāo)的方法和步驟目標(biāo)三：掌握目標(biāo)計(jì)劃工作追蹤的技巧和要點(diǎn)13如何運(yùn)用目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)銷售提升?成功就等于目標(biāo)14門店目標(biāo)三大元素 1、 的達(dá)成 2、 的達(dá)成

8、3、 的達(dá)成銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo) 當(dāng)一個(gè)管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時(shí)候,需要從幾方面著手?成功就等于目標(biāo)15門店全面提升運(yùn)作目標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=+成功就等于目標(biāo)16終端目標(biāo)管理的重點(diǎn)體現(xiàn)（巡場時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)）終端目標(biāo)門店表現(xiàn)類 別 細(xì) 分銷售目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)制定、分解、數(shù)據(jù)分析、銷售提升服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)能力與方法運(yùn)用營運(yùn)目標(biāo)門店運(yùn)作崗位職責(zé)、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品配置和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析成功就等于目標(biāo)銷售目標(biāo)的達(dá)成成功就等于目標(biāo)181)銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法： 預(yù)算年度保底銷售額根據(jù)實(shí)際市場狀況結(jié)合費(fèi)用等制定年度銷售計(jì)劃根據(jù)當(dāng)?shù)氐募?/p>

9、節(jié)拆分季度銷售計(jì)劃根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)192)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確可以確定有一件事必須改善或維持Measurable易于評估目標(biāo)應(yīng)包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量Attainable合理設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡單Relevant相關(guān)性授權(quán)Time-bound及時(shí)性當(dāng)前最急待解決的問題應(yīng)成為我們的主要目標(biāo)目標(biāo)制定的黃金法則 (SMART)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)2080%的績效問題同缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)。研究表明：和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期

10、目標(biāo)可以使工作的績效提高 25% 銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)21設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá) 確定目標(biāo)完成的日期 制訂符合SMART原則的目標(biāo) 列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法。 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)1234567銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)22年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)銷售預(yù)測管理銷售日?；顒?dòng)管理行動(dòng)的落實(shí)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)23目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年銷售額,加上適當(dāng)增幅

11、2. 考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對銷售促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)263、銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理. 確保銷售團(tuán)隊(duì)中的每位成員_. 執(zhí)行過程中根據(jù):_檢查進(jìn)度達(dá)成比例. 例會(huì)制度:門店:_. 個(gè)別溝通. 建立獎(jiǎng)罰、晉升、績效考核機(jī)制如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)27銷售目標(biāo)制定工作表當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)： 至 目標(biāo) 實(shí)際完成 至 目標(biāo) 實(shí)際完成 至 目標(biāo) 實(shí)際完成總件數(shù)： 重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點(diǎn)：產(chǎn)品: 附加率:門店： 日期：銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)28銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)294)數(shù)據(jù)分析尋找

12、問題關(guān)注重點(diǎn): 銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù) 中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案門店常用分析數(shù)據(jù)：1、銷售指標(biāo) 2、達(dá)成率3、銷售金額 4、會(huì)員開發(fā)5、平均單價(jià) 6、來客數(shù)7、會(huì)員占比 8、首推占比9、銷存比 10、缺貨率銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)305)提升單店業(yè)績的三個(gè)秘訣1、增加來客數(shù)2、提客單價(jià)3、增加購買次數(shù)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)努力各提升30%的結(jié)果提升結(jié)果: (消費(fèi)金額提升) (消費(fèi)頻率提升) (顧客數(shù)量提升)130個(gè)顧客消費(fèi)金額=260元16次/年130人= 540800元原有情況：100個(gè)顧客消費(fèi)金額=200元 12次/年 100人=240000元銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)32

13、總業(yè)績可以提升 _% 每個(gè)細(xì)節(jié)努力提升30%銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)33增加來客數(shù)的技巧： 新會(huì)員開發(fā) 門店氛圍門店形象銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)增加品牌傳播信息量 34提高購買單價(jià)的技巧:服務(wù)技巧和銷售技巧（商品競爭力-培訓(xùn)） 增加產(chǎn)品力(商品競爭力)完善產(chǎn)品陳列促銷銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)35增加購買次數(shù)的技巧:1、如何向我們的客戶推介會(huì)員卡？2、如何持續(xù)保持會(huì)員的回頭消費(fèi)？3、如何提高會(huì)員銷售占比？4、如何設(shè)計(jì)會(huì)員個(gè)性化服務(wù)？5、在促銷活動(dòng)中，如何推動(dòng)會(huì)員購買？6、會(huì)員活動(dòng)設(shè)計(jì)？會(huì)員客戶管理及服務(wù)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)（會(huì)員管理、親切服務(wù)）36.銷售目標(biāo)的制定.目標(biāo)制定的黃金法則 (SM

14、ART).設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟.銷售目標(biāo)的分解.銷售目標(biāo)的執(zhí)行.數(shù)據(jù)分析尋找問題.提升單店業(yè)績的三個(gè)秘訣總結(jié)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)37服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成38形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務(wù)對服務(wù)有了更多的要求對服務(wù)更加不滿意需要更好的服務(wù)質(zhì)量銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)39提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易 獲得提升 漲工資 獲得好心情 保住工作 銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)401)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情 迎賓識客 揣摩顧客的心理創(chuàng)造購買理由 產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗(yàn) 試用提高單次交易額 附加推銷交易 收銀增加情感

15、 醫(yī)囑讓終點(diǎn)成為起點(diǎn) 道別銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)杏林的五項(xiàng)經(jīng)營法則（親切服務(wù)）413)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋門店與個(gè)人業(yè)績對比銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)42 門店周業(yè)績排名柱狀表7萬6萬5萬4萬3萬2萬1萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名43 激 勵(lì)虛實(shí)結(jié)合雷區(qū)管理+44 形態(tài)分析1)服務(wù)目標(biāo)的制定2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行3)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋 銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)總結(jié)45營運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成46營運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成(關(guān)注點(diǎn))營運(yùn)目標(biāo) 門 店 運(yùn) 作人員管理崗位職責(zé)心態(tài)能力發(fā)揮 賣場管理營業(yè)流程賣場秩序賣場形象表現(xiàn) 貨品管理配置 調(diào)配分析盤點(diǎn)銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)人員管理不會(huì)做訓(xùn)練不足情緒不佳或不想做不能做身

16、體狀況不公平地被處分 員工表現(xiàn)不良的原因:銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)出色的員工創(chuàng)造出色的業(yè)績48我們是怎樣學(xué)習(xí)的？100 %銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)聽：20%做：50%看：30%+=聽過就忘記看見再想起動(dòng)手才理解共勉之銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)做一個(gè)實(shí)地教練50教導(dǎo)三步曲銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo) 教授技巧 分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)整體步驟整體步驟分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課做好計(jì)劃列出要點(diǎn)安排程序準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員學(xué)員背景對內(nèi)容的了解對專用名詞 及術(shù)語的了解銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)52先講解整體情況;將內(nèi)容分段教導(dǎo);安排學(xué)員實(shí)習(xí);教導(dǎo)三步曲:教導(dǎo)方法:你看我做你我同做你做我看加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)53如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵(lì)祝賀銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)54營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后營 業(yè) 流 程銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)報(bào)道晨會(huì)明確目標(biāo)整理收銀準(zhǔn)備開工儀式陳列微調(diào)氣氛營造銷售其它店務(wù)交接班核定目標(biāo)整理顧客檔案點(diǎn)貨補(bǔ)貨清潔賣場安全檢查2.賣場管理55各崗位職責(zé)門店規(guī)定 清潔衛(wèi)生 貨品視覺 平面視覺 裝修視覺銷售目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)賣 場 秩 序賣 場 形 象 表 現(xiàn)（徹底整潔的門店形象）56