當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與風(fēng)投的七年博弈與合作

1、.：.；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與風(fēng)投的七年博弈與協(xié)作一、短暫蜜月 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的開創(chuàng)人俞渝和李國慶是典型的“中西合璧。俞渝早年留學(xué)美國，20世紀(jì)90年代中期在華爾街擔(dān)任顧問，并在紐約興辦一家名叫TRIPOD的企業(yè)兼并財務(wù)顧問公司，諳熟投融資業(yè)務(wù)。李國慶于1987年畢業(yè)于北大社會學(xué)系后，進入當(dāng)時最搶手的政府機關(guān)國務(wù)院開展研討中心和中共中央書記處鄉(xiāng)村政策研討室，在這里他積累了豐富的人脈。1989年，李國慶下海從商，做圖書出版。1993年，他結(jié)合北京大學(xué)、中國社會科學(xué)院、農(nóng)業(yè)部等興辦“北京科文經(jīng)貿(mào)總公司，任總經(jīng)理、總裁。經(jīng)過近10年在國內(nèi)圖書出版領(lǐng)域的摸爬滾打，使他對圖書行業(yè)的各個環(huán)節(jié)了假設(shè)指掌。兩人結(jié)婚后，俞渝空

2、閑之余就幫著丈夫做一些MBA教科書的選題，有時候也給國外的一些公司包括網(wǎng)上零售公司做圖書分銷，這些閱歷使她學(xué)到了一定的運作閱歷和運營理念。這期間，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟熱得發(fā)燙，看到亞馬遜在美國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的熱潮下成為“時勢英雄，而中國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟也在興起和開展，俞渝決議在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)創(chuàng)業(yè)。 雖然當(dāng)時俞渝對網(wǎng)絡(luò)并不了解，頂多就是收發(fā)電子郵件和看看新聞，但是俞渝的海歸閱歷，使她知道要想獲得海外風(fēng)投，至少要讓他們了解本人的商業(yè)方式，而最好的方式莫過于直接拷貝曾經(jīng)在華爾街得到資本市場成認的方式。于是“亞馬遜的“中國版“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)誕生了。為了獲取VC的認可，當(dāng)當(dāng)不僅創(chuàng)意方面拷貝“亞馬遜，而且在其他方面也參照亞馬遜，包括財務(wù)報表的

3、偏重點，營銷手段的模擬等。 1999年11月份，由IDG、盧森堡劍橋集團、軟銀和北京科文經(jīng)貿(mào)總公司共同投資，李國慶和俞渝任結(jié)合總裁的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式投入運營。IDG、盧森堡劍橋、軟銀等向當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投入800萬美圓風(fēng)險投資，換取當(dāng)當(dāng)網(wǎng)59%股份，俞渝、李國慶夫婦及其創(chuàng)業(yè)團隊經(jīng)過北京科文經(jīng)貿(mào)總公司共持有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)41%的股份。投資者不光給當(dāng)當(dāng)帶來繼續(xù)支撐下去的資金，還帶來了更多的東西。像IDG就不斷在推進著當(dāng)當(dāng)?shù)拈_展，盧森堡劍橋更有一些著名的國外專家和豐富的研討報告等資源，也使當(dāng)當(dāng)受害匪淺。雙方相處的不斷很愉快。 二、控股權(quán)之爭 一原因：不完善的商定 由于有了足夠的資金，當(dāng)當(dāng)很快就開展成為全球最大的中文網(wǎng)上圖書

4、音像書店，占大陸圖書市場圖書種類的90%。2003年，當(dāng)當(dāng)在閱歷了幾年的“燒錢階段后，開場“收錢進賬，銷售規(guī)模一舉突破8000萬元人民幣，全國各地，甚至美國、巴西等國家和地域都有當(dāng)當(dāng)?shù)淖x者。但也就在這一年，李國慶和股東之間的矛盾不可防止地出現(xiàn)了。 2003年6月，李國慶夫婦提出要股東獎勵創(chuàng)業(yè)股份的要求，希望將增值部分分一半給管理團隊作為獎勵，遭到了股東的集體反對，理由作為創(chuàng)業(yè)股份的獎勵的比例太高。而李國慶夫婦堅持“分一半這個比例不退讓，由于只需口頭承諾并無書面協(xié)議，因此，每次在這個問題上融資雙方議論的都不歡而散。李國慶埋怨說：“資本構(gòu)造是一個非常敏感的話題，我和股東們每到融資的時候就打架，由于

5、開場沒說清楚，究竟是資本發(fā)明財富，還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家發(fā)明財富，這個問題很難辦沒有和他們簽字畫押，好多口頭的承諾都不算數(shù)了。 二轉(zhuǎn)機：老虎基金的出現(xiàn) 雙方僵持局面到2003年8月老虎基金的出現(xiàn)而突破。老虎基金在中國投資了杰出網(wǎng)、龍網(wǎng)兩家電子商務(wù)網(wǎng)站之后，把目光投向了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。俞渝憑著多年在華爾街練就的談判技巧，加上IDG、盧森堡劍橋、軟銀急于套現(xiàn)，也運用各種關(guān)系推進談判協(xié)作，當(dāng)當(dāng)很快就和老虎科技基金達成了投資意向。但當(dāng)李國慶再次以老虎科技基金的6500萬美圓估值證明當(dāng)當(dāng)曾經(jīng)有了數(shù)倍增值，提出要給夫婦兩人18%的創(chuàng)業(yè)股份獎勵時，遭到IDG和盧森堡劍橋的回絕。 于是，李國慶打出辭職變現(xiàn)另起爐灶這張牌，老虎

6、基金也在背后推波助瀾，表示情愿將此次投給當(dāng)當(dāng)?shù)娜?100萬美圓轉(zhuǎn)投給新成立的公司，并且投資金額可以繼續(xù)追加。 當(dāng)時，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)第二輪私募之后的現(xiàn)金曾經(jīng)所剩不多，僅100萬美圓，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)依然還處于跑馬圈地、虧損運營的形狀。李國慶、俞渝夫婦假設(shè)帶著管理團隊另立門戶，IDG、軟銀、盧森堡劍橋相當(dāng)于要在100萬美圓的根底上追加投資繼續(xù)支撐當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。同時，由于失去了一個穩(wěn)定的管理團隊，投資風(fēng)險將會更大。 迫于無法，3家投資方最后只得屈服，贊同接受老虎基金的投資，并由老虎科技基金出面，向老股東買走了一些股份，再送給管理團隊。此次，老股東獲得部分變現(xiàn)，IDG套現(xiàn)350萬美圓，獲利3倍以上，當(dāng)當(dāng)那么被估值7000

7、萬美圓，老虎科技基金投資1100萬美圓。經(jīng)此一役，李、俞二人認識到了本人作為管理者的價值，進一步要求絕對控股權(quán)。 2003年12月李國慶夫妻與老虎科技基金簽署了融資1100萬美圓資金協(xié)議，但是老虎科技基金的資金遲遲未到賬。這期間，俞渝曾與老虎基金談判代表幾度爭論，甚至要挾說“如今交割期限已過，當(dāng)當(dāng)有權(quán)找新的投資人了。俞渝所說的“新的投資人就是亞馬遜。就在他們夫婦在美國與老虎基金面談的時候，也順便秘訪了亞馬遜。 亞馬遜公司的出現(xiàn)，對老虎科技基金構(gòu)成了相當(dāng)?shù)膲毫?。幾?jīng)拖延，在猛烈的利益交鋒和一次次不歡而散的談判之后，思索到作為對沖基金，在投資了當(dāng)當(dāng)?shù)母偁帉κ纸艹鲋?，假設(shè)不投資當(dāng)當(dāng)，將有違對沖基金

8、的初衷，2004年2月25日，老虎科技基金終于兌現(xiàn)了兩個月前的承諾，將商定的1100萬美圓劃到當(dāng)當(dāng)賬戶上，獲得17.5%的股份，而IDG、盧森堡劍橋、軟銀等幾家那么減持為23%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)管理層的股份變?yōu)?9.5%。引人留意的是，與在杰出董事會占有二席構(gòu)成鮮明反差，老虎科技基金在董事會未占一席之地。 三、新融資備戰(zhàn)上市 2006年6月26日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從DCM、華登國際和Alto Global三家基金引入2700萬美圓資金，出讓12%股份。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)方面表示，這輪融資是提高公司抗風(fēng)險的資金預(yù)備，并為公司未來開展提供充分財務(wù)支持。資金的用途確定針對地面圖書市場發(fā)動超低折扣的價錢戰(zhàn)，以此來穩(wěn)定其全球最大中文網(wǎng)

9、上書店的位置。據(jù)悉，此輪融資完成后，當(dāng)當(dāng)上市曾經(jīng)緊鑼密鼓開場進展。 四、案例解析 三輪融資，兩輪競賽。借老虎科技基金從老股東手中獲取了絕對控股權(quán)，又借亞馬遜讓老虎科技基金不得不履行本人的承諾，俞渝夫婦終于如愿以償。但是，并非每一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都能像俞渝夫婦在和風(fēng)險投資機構(gòu)的競賽中勝出。由于股權(quán)構(gòu)造的變化、運營不善、外部經(jīng)理人的引入等要素呵斥創(chuàng)業(yè)企業(yè)家失去對企業(yè)的控制權(quán)屢見不鮮，這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家所不情愿看見的，也是不得不面對的一個問題。實踐上，對VC來說，本意是為了企業(yè)開展壯大，并不想剝奪創(chuàng)業(yè)家的控制權(quán)，假設(shè)非如此也是萬不得已。 李國慶夫婦是僥幸的，憑仗本身融資才干、談判才干、對創(chuàng)業(yè)團隊的號召才干、

10、運營管理才干以另起爐灶相脅以及借后來老虎科技基金的介入，李國慶夫婦如愿獲得了控股權(quán)，最終的結(jié)果也是各方皆大歡喜。而另一個創(chuàng)業(yè)者王志東就沒有如此僥幸，三輪融資過后，新浪的股權(quán)構(gòu)造日益分散，當(dāng)時身為CEO和總裁的王志東從當(dāng)初持股21%不斷稀釋到6%，最終失去對公司的控制，并導(dǎo)致出局。其實，創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資家之間既是一種協(xié)作關(guān)系，又是一種競爭關(guān)系，雙方的利益就交錯在這種彼此之間的博弈之中。那么，創(chuàng)業(yè)者和VC如何跨越博弈中的誤區(qū)，走向雙贏呢？ 一完備的協(xié)約很重要 假設(shè)當(dāng)初當(dāng)當(dāng)和風(fēng)險投資機構(gòu)就創(chuàng)業(yè)者鼓勵這個問題明確地寫入?yún)f(xié)議，商定網(wǎng)站價值增值多少倍時可以獲得多少管理層股權(quán)，也就沒有創(chuàng)業(yè)者股份獎勵比例之爭

11、，而風(fēng)險投資機構(gòu)在和約中限定創(chuàng)業(yè)者分開原來的創(chuàng)業(yè)公司后，一定時間內(nèi)不得從事與原來創(chuàng)業(yè)公司競爭性業(yè)務(wù)，也就不會面臨當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開創(chuàng)人以興辦新公司和當(dāng)當(dāng)競爭的相脅。矛盾會破壞創(chuàng)業(yè)企業(yè)家和風(fēng)險投資機構(gòu)之間協(xié)作的根底，危害的雙方整體的利益，可謂是“兩敗俱傷。所以，一份明確的協(xié)約對保證雙方的利益很重要，也是雙方長久協(xié)作的根底。尤其是對沒有多少融資閱歷的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家來說，要對融資相關(guān)的程序、法律法規(guī)有深化的研討和了解。假設(shè)條件答應(yīng)，可以請融資顧問或者投資銀行協(xié)助，免得日后節(jié)外生枝，懊悔莫及。 二抑制非積極協(xié)作心態(tài) 當(dāng)當(dāng)和風(fēng)險投資機構(gòu)之間的博弈，利益爭奪背后涉及的是風(fēng)險企業(yè)的剩余控制權(quán)和剩余索取權(quán)這一問題。風(fēng)險資本家與風(fēng)險企業(yè)家之間的分配與轉(zhuǎn)移是風(fēng)險投資獨特治理機制的中心內(nèi)容之一。風(fēng)險投資的重要特征之一就是風(fēng)險資本家經(jīng)過階段性投資，可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股合同以及管理監(jiān)控等手段來減少信息不對稱性和代理風(fēng)險，這些手段從本質(zhì)上講都是控制權(quán)的分配，而控制權(quán)的分配往往是談判的結(jié)果，能否達成有約束力的最優(yōu)鼓勵約束合約，取決于雙方的談判力量或位置。 站在創(chuàng)業(yè)融資的角度，李國慶采取“另立爐灶的做法，不惜和VC鬧得不可開交的做法并不可取。李國慶后來表示，這并不是一種與股東相要挾的手段，也不是試探性的行為。風(fēng)險投資的目的是經(jīng)過投資和提供增值效力把被投資的企業(yè)做大，然后經(jīng)過公開上市、