怎樣組建營(yíng)銷中心

1、.：.；怎樣組建營(yíng)銷中心企業(yè)成立營(yíng)銷中心的越來(lái)越多； 勝利的案例家喻戶曉，但失敗的卻也不少； 這些遠(yuǎn)離總部的營(yíng)銷中心，勝利之路在哪里？ 新的品牌要么夭折，要么苦苦掙扎，難以輝煌； 江湖寂寞、品牌凋謝。 這當(dāng)然與營(yíng)銷中心管理程度停滯不前而遇到了環(huán)境的新變化有關(guān)； 結(jié)合我們幾年的咨詢閱歷，談點(diǎn)看法。營(yíng)銷中心與廠部分離 70年代以前，我們?cè)谌€各地縣鄉(xiāng)村興辦了大量廠礦企業(yè)。 產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)代，我們只需求工廠內(nèi)設(shè)立供銷科，或銷售中心，即使工廠不在大城市，銷售系統(tǒng)也沒(méi)有必要分家去大城市； 隨著供應(yīng)的豐富，上門提貨減少，產(chǎn)品必需推銷給經(jīng)銷商；這時(shí)候，依然沒(méi)有必要把銷售系統(tǒng)分家去大城市；只需業(yè)務(wù)人員滿天飛，

2、“千山萬(wàn)水、千家萬(wàn)戶、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)地任務(wù)，依然可以以工廠作為出發(fā)點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)豐富，逐漸到達(dá)了需求運(yùn)營(yíng)社會(huì)資源的時(shí)代，我們才不得不分別： 工廠繼續(xù)留在最便于保證本錢與質(zhì)量的遠(yuǎn)方，營(yíng)銷中心那么貼近營(yíng)銷資源豐富大城市，就近獲取外部資源如政府資源、投資者資源、人力資源、廣告推行效力、咨詢培訓(xùn)等，并就近研討、效力消費(fèi)者。 否那么，就能夠?qū)е氯瞬湃狈?、信息不靈等問(wèn)題。 營(yíng)銷中心失敗者漸多 最近5年以來(lái)營(yíng)銷中心勝利率明顯下降。職業(yè)經(jīng)理人被指摘的也逐漸添加. 緣由也不復(fù)雜：前幾年競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)少、競(jìng)爭(zhēng)手段簡(jiǎn)單；營(yíng)銷中心做個(gè)品牌定位(通常是靈機(jī)一動(dòng)點(diǎn)子)、廣告謀劃，利用廉價(jià)的人力資源做招商、做終端

3、攔截，廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，營(yíng)銷中心容易操作； 但是，“空中轟炸、地面攔截、廣告開(kāi)路、概念炒作曾經(jīng)“邊沿效應(yīng)遞減；種種跡象闡明，近年設(shè)立營(yíng)銷中心，需求思索的要素正在急劇添加。假設(shè)沿襲老的組織構(gòu)造、老的投資方式，自然勝算越來(lái)越少。 主要緣由有： 1、技術(shù)、質(zhì)量重新成為最根本的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)；一些性價(jià)比特別高的產(chǎn)品，可以不依賴廣告、促銷而長(zhǎng)期暢銷，；一些推行力度大、質(zhì)量平平的概念性那么一直做的很辛勞：促那么稍銷、不促那么消；營(yíng)銷中心假設(shè)不能從產(chǎn)品出來(lái)之前就開(kāi)場(chǎng)真正的“營(yíng)銷，假設(shè)還停留在強(qiáng)銷、誘售、概念炒作等范圍，就輸在起跑線上了； 2、“招商勝利不再是成敗的關(guān)鍵，區(qū)域運(yùn)營(yíng)的權(quán)重逐漸大于市場(chǎng)開(kāi)辟，渠道運(yùn)營(yíng)才干才是

4、決勝之處。渠道格局正處于發(fā)生巨變的前夜，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓；表現(xiàn)為：終端分化，終端相對(duì)與銷售業(yè)績(jī)的相關(guān)性變化；決勝終端必需轉(zhuǎn)換為與中心終端一同決勝；分銷型經(jīng)銷商權(quán)重下降，運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷商崛起，營(yíng)銷效力商層出不窮；經(jīng)常是后來(lái)居上、后出轉(zhuǎn)精；渠道構(gòu)造優(yōu)化能夠成為最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)；營(yíng)銷中心假設(shè)不能從“銷售給渠道轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑\(yùn)營(yíng)渠道、渠道組合，就會(huì)失??； 3、推銷方式邊沿效益遞減?？偟内厔?shì)是效力的權(quán)重日益大于產(chǎn)品、日益大于客情關(guān)系；營(yíng)銷中心假設(shè)組織構(gòu)造單一、人員構(gòu)造單一，只能從事或僅僅熱衷于關(guān)系促銷、賄賂營(yíng)銷，就會(huì)失??； 4、投資構(gòu)造必需調(diào)整：許多傳統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)動(dòng)作不再具有驅(qū)動(dòng)力、甚至成為圈套；人才權(quán)重、任務(wù)方式與銷售

5、業(yè)績(jī)間的相關(guān)性變化，獵手型業(yè)務(wù)人員與農(nóng)夫型業(yè)務(wù)人員權(quán)重發(fā)生變化；營(yíng)銷中心假設(shè)績(jī)效目的單一、以銷量論英雄，就會(huì)失?。?5、新的盈利方式層出不窮，許多新、弱品牌憑仗新方式不斷橫掃千軍、發(fā)明奇觀，近年有勝利案例的如后營(yíng)銷、盤中盤；我們?cè)谠S多行業(yè)有勝利案例的“雙終端方式也有能夠掀起新高潮。營(yíng)銷中心假設(shè)缺乏創(chuàng)新才干，就會(huì)失??； 對(duì)營(yíng)銷中心任務(wù)的新要求 不論他能否喜歡，今天的環(huán)境迫使?fàn)I銷中心豐富任務(wù)范圍、做到全方位營(yíng)銷，并相應(yīng)地豐富績(jī)效目的。 1、銷售管理-打造一支鐵軍 鐵軍的特點(diǎn)有兩個(gè)：一是執(zhí)行力強(qiáng)，二是配合默契，心心相印、心領(lǐng)神會(huì)。 執(zhí)行力主要于管理技術(shù)，如指令的規(guī)范化、準(zhǔn)確度，任務(wù)安排的“人人有事做

6、、事事有人做、沒(méi)有重疊、沒(méi)有空白，考核的簡(jiǎn)明扼要、“指令必有目的、目的必能評(píng)價(jià)、評(píng)價(jià)必有考核、結(jié)果必有反響； 默契那么戰(zhàn)略意圖的傳送，對(duì)各種指令背后的理由包括消費(fèi)者需求、市場(chǎng)環(huán)境、公司中心才干、公司運(yùn)營(yíng)方針的領(lǐng)悟，對(duì)規(guī)那么的熟練，使任何員工即使“先斬后奏也知道本人沒(méi)有違反上級(jí)的意圖。 1規(guī)范化： 業(yè)務(wù)人員曾經(jīng)要么不能夠符合市場(chǎng)的全部要求；要么不能夠符合企業(yè)薪酬的客觀要求；我們要?jiǎng)?chuàng)新的是，讓一個(gè)不完善的業(yè)務(wù)人員，按照規(guī)范化的營(yíng)銷程序從事?tīng)I(yíng)銷任務(wù)，而防止失誤，并獲得超乎個(gè)人才干的業(yè)績(jī)。 優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、規(guī)范化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷才干，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、規(guī)

7、范化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦分開(kāi)該企業(yè)，分開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷才干的支撐，業(yè)績(jī)立刻大滑坡。因此，在規(guī)范化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離任率相對(duì)較低，離任后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。 “規(guī)范化而構(gòu)成建立在“基于營(yíng)銷任務(wù)車間化根底上的監(jiān)察制度。 2戰(zhàn)略化：讓銷售管理有“神來(lái)表達(dá)規(guī)范制度的“形。 規(guī)范化與戰(zhàn)略化可以處理同樣的問(wèn)題，但處理的深度是不一樣的；當(dāng)然最好是兩者結(jié)合、“形神兼?zhèn)洹?銷售管理的“戰(zhàn)略化，就是系統(tǒng)思想、系統(tǒng)規(guī)劃，不停留在“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳階段。 3到達(dá)“戰(zhàn)略化管理，打造一支鐵軍 首先是建立規(guī)范化管理的根底：招聘要規(guī)范化，不合格的人有害無(wú)益；管理制度要規(guī)范化- 在此根

8、底上進(jìn)展“戰(zhàn)略化溝通，構(gòu)成默契。 努力于“默契的戰(zhàn)略性溝通，目的不僅是協(xié)助 營(yíng)銷中心的政令暢通、減少營(yíng)銷中心行政指令的妨礙，要重要是構(gòu)成“默契的中心團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成“業(yè)務(wù)人員行為方式、“思索方式。 沃爾瑪公司直接從大學(xué)招聘的人才，通常一個(gè)月就能領(lǐng)悟企業(yè)的戰(zhàn)略意圖、從此而不經(jīng)請(qǐng)示就能處置一些事情而不違反規(guī)定。為此，沃爾瑪中國(guó)區(qū)副總裁James Lee驕傲地說(shuō)： “沃爾瑪文化不是一條領(lǐng)帶，可以上班打上，下班摘掉，它是全體員工共同的生活方式。我無(wú)法想像它會(huì)改動(dòng)，一百年也不會(huì)。他們可以想像這樣一個(gè)特殊的人群：他們有150萬(wàn)之眾，遍及在世界各地的城市與鄉(xiāng)村，他們或聰明或平凡，能夠受過(guò)高等教育，也能夠只需小學(xué)畢

9、業(yè)，他們不同的文化與社會(huì)，說(shuō)不同的言語(yǔ)，有迥然相異的性情；但是他們卻有極為類似的行為方式，當(dāng)他人走到面前三米的時(shí)候，他們都立刻習(xí)慣性地顯露淺笑；他們信奉世界上最大的美德是誠(chéng)信例如藏起特價(jià)商品、下班時(shí)購(gòu)買受處分；低于一定毛利不可以大宗售賣的商品，金額到達(dá)一定數(shù)量就要申報(bào)審批，不可分解成幾單逃避審批，最大的惡是欺騙；他們置信坐言不如起行，今日事一定要今日畢；他們以為當(dāng)眾跳舞一點(diǎn)都不可笑，不會(huì)對(duì)他人淺笑的人才可笑。他們謹(jǐn)記本人的使命是讓當(dāng)?shù)氐娜藗冑I到優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的商品，只需本人一直如一地做好這件事，就能登上頂峰- 中國(guó)的零售企業(yè)在外資企業(yè)面前不堪一擊，緣由主要是本錢；構(gòu)本錢錢的重要環(huán)節(jié)，是“默契：商品損

10、耗、管理人員數(shù)量等，無(wú)不與“默契有關(guān)。 任何勝利企業(yè)無(wú)論能否到達(dá)優(yōu)秀或能否到達(dá)杰出，從沃爾瑪、寶潔、一致、康師傅，到紅桃K、腦白金、三株，我們從他們的員工和在這些企業(yè)任務(wù)較長(zhǎng)的員工身上，都能找到這樣的共性。甚至遇到某一銷售妨礙如顧客贊揚(yáng)、經(jīng)銷商埋怨價(jià)錢太高、產(chǎn)品漏液等時(shí)，我們能知道這些企業(yè)的人能分別怎樣做； 這就是“言傳身教“傳幫帶、“系統(tǒng)培訓(xùn)的結(jié)果。 這是“鐵軍構(gòu)成的必由之路。 2、市場(chǎng)管理-打造一支智慧的軍隊(duì) 市場(chǎng)管理，就是對(duì)公司的提供物品的質(zhì)量、效力和價(jià)值的管理。 市場(chǎng)管理是企業(yè)必需進(jìn)展的日常活動(dòng)，用以發(fā)現(xiàn)客戶的需求和公司應(yīng)該消費(fèi)的產(chǎn)品。市場(chǎng)管理決議了如何啟動(dòng)、定價(jià)、分銷和促銷產(chǎn)品和效力

11、，并在之后不斷監(jiān)控市場(chǎng)上的變化，對(duì)產(chǎn)品和效力做出相應(yīng)的改良，最終決議何時(shí)終止提供產(chǎn)品和效力。 市場(chǎng)管理不是一種短期的銷售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的市場(chǎng)管理在企業(yè)消費(fèi)產(chǎn)品之前就曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)了，并在銷售完成之后依然長(zhǎng)期存在。 市場(chǎng)管理的目的，是要使業(yè)務(wù)隊(duì)伍成為表達(dá)企業(yè)品牌價(jià)值和懂得“上兵伐謀的智慧之師。 市場(chǎng)管理不是營(yíng)銷中心一個(gè)部門的事，而該當(dāng)被視為企業(yè)戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)力和保證品牌承諾實(shí)現(xiàn)的力量。營(yíng)銷中心就是市場(chǎng)管理的樞紐、龍頭。 我把市場(chǎng)管理初步規(guī)劃為5個(gè)方面： 1市場(chǎng)時(shí)機(jī)管理 科特勒說(shuō)，“假設(shè)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部門不可以開(kāi)掘出新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，其員工應(yīng)該被解雇。 A、產(chǎn)品、效力的時(shí)機(jī)： B、渠道時(shí)機(jī)

12、渠道構(gòu)造的優(yōu)化、渠道質(zhì)量的提升是區(qū)域經(jīng)理人的永久任務(wù)。 新崛起的經(jīng)銷商-新的盈利方式；當(dāng)?shù)亓闶鄣甑臄?shù)量、規(guī)模、零售點(diǎn)的分化，經(jīng)銷商數(shù)量、及資金實(shí)力、顧客資源、盈利方式、進(jìn)取心、采購(gòu)戰(zhàn)略等； C、競(jìng)爭(zhēng)格局中的時(shí)機(jī)： 公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力、影響力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，營(yíng)銷方式特點(diǎn)；新的對(duì)手；新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)； 2產(chǎn)品管理 營(yíng)銷中心不僅影響著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)意，還影響生命周期的長(zhǎng)短、產(chǎn)品的意義、角色與價(jià)值定位。 企業(yè)的高管人員往往把他們對(duì)于企業(yè)銷售的期望全部強(qiáng)加于營(yíng)銷部門，卻不聽(tīng)取營(yíng)銷部門關(guān)于未來(lái)產(chǎn)品銷售的想法。 營(yíng)銷中心該當(dāng)更加堅(jiān)決和現(xiàn)實(shí)地向企業(yè)陳訴本人對(duì)于市場(chǎng)和產(chǎn)品的看法-當(dāng)然，得本人做好預(yù)備：消費(fèi)者商

13、業(yè)價(jià)值分析、競(jìng)爭(zhēng)格局分析、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分析-，還有基于市場(chǎng)的“產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品價(jià)值組合、產(chǎn)品生命周期組合、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性暫時(shí)性組合- 近年廣東市場(chǎng)新品酒類失敗率非常高；所以，必需添加營(yíng)銷中心在產(chǎn)品管理中的自動(dòng)性。 3客戶管理 指營(yíng)銷中心運(yùn)用公司資源、調(diào)動(dòng)渠道資源所進(jìn)展的吸引與保管客戶，培育忠實(shí)的行為。 前幾年?duì)I銷中心客戶管理的重點(diǎn)是吸引新客戶。比起大量精神用于保管客戶，業(yè)務(wù)人員會(huì)由于找到一個(gè)新客戶而獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)。如今的客戶管理在強(qiáng)調(diào)保管客戶的藝術(shù)，我們?cè)趶摹跋M(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“消費(fèi)忠實(shí)的客戶，從“買賣為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向“關(guān)系為導(dǎo)向。 A、接觸點(diǎn)管理：營(yíng)銷中心要畫圖顯示出一切能夠的員工與客戶之間的互動(dòng)點(diǎn)，尤其要留

14、意那些給客戶帶來(lái)?yè)p失和絕望的互動(dòng)點(diǎn)。 B、客戶檔案建立，追蹤本人的客戶稱心度，并將其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較； 區(qū)域經(jīng)理人在組織終端促銷時(shí)、技術(shù)推行會(huì)議時(shí)，留意建立終端客戶檔案； C、培育正面的員工態(tài)度，包括如何處置關(guān)鍵事件和角色扮演。 D、培育言論領(lǐng)袖。 E、繼續(xù)監(jiān)控客戶的稱心度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出調(diào)整。 4品牌管理： 品牌是企業(yè)抵御價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)的一種途徑。強(qiáng)有力的品牌可以在消費(fèi)者心中發(fā)明出更多的信任感和更佳質(zhì)量的籠統(tǒng)。人們可以接受名牌產(chǎn)品高出市場(chǎng)價(jià)錢的標(biāo)價(jià)。面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，塑造品牌是企業(yè)獲得留意力和尊重的獨(dú)一途徑。 品牌是對(duì)于價(jià)值的承諾。品牌建立是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，例如，產(chǎn)品概念謀劃、設(shè)計(jì)、消費(fèi)、營(yíng)銷

15、、配送和效力都要圍繞這個(gè)承諾來(lái)進(jìn)展。 營(yíng)銷中心沒(méi)有才干對(duì)品牌承當(dāng)全部責(zé)任，但也有不可推諉的責(zé)任：營(yíng)銷中心全體人員該當(dāng)更多地關(guān)注人員籠統(tǒng)或效力專業(yè)化的設(shè)計(jì)，以專注顯示專業(yè)；要搜集信息，促進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的改良；要向客戶傳達(dá)一種專業(yè)、敬業(yè)的體驗(yàn)，而不僅僅是銷售一種產(chǎn)品或者效力。 要向協(xié)作者傳送公司的理念。 產(chǎn)品同質(zhì)化，但品牌價(jià)值是不能夠同質(zhì)化的，由于，人是不能復(fù)制的。企業(yè)業(yè)務(wù)人員領(lǐng)悟企業(yè)品牌整體價(jià)值地去做外表簡(jiǎn)單的事情，如銷售質(zhì)量?jī)r(jià)錢類似的產(chǎn)品，外表一樣地“訪問(wèn)客戶，但效果能夠是天壤之別的： 不同寺廟的和尚，有些寺廟的和尚是“做一天和尚撞一天鐘，有些寺廟的和尚那么領(lǐng)悟禪機(jī)、滿懷超度地獄幽冥眾生悲天憫人的

16、情懷撞鐘，久而久之，香火就大不一樣； “技?jí)喝悍嫉某?jí)女聲譚維維，與她的用靈魂演唱的“譚大哥； 為工錢砌磚的民工，和為上帝蓋教堂的建筑工人- 無(wú)論他們外表上多么類似，但他們的任務(wù)成果是大不一樣的。 這就是“銷售任務(wù)中融入品牌整體價(jià)值傳送之后產(chǎn)生的威力。 強(qiáng)有力的品牌必需具備五個(gè)方面：一是品牌應(yīng)該給人以產(chǎn)品的特性、風(fēng)格等屬性的聯(lián)想；二是品牌應(yīng)該具備一到數(shù)個(gè)特別突出的特點(diǎn)，比如說(shuō)，沃爾沃意味著平安，而蘋果電腦意味著友好的人機(jī)界面；三是假設(shè)品牌是一個(gè)人的話，我們必需把這個(gè)人的特點(diǎn)視覺(jué)化，蘋果電腦是一個(gè)二十多歲的年輕人，IBM是一個(gè)六十多歲的勝利人士；四是品牌需求反映出企業(yè)的價(jià)值觀：創(chuàng)新、客戶效力至上

17、、社會(huì)責(zé)任心強(qiáng)等；五是品牌包含了用戶群體的特征，年輕熱情、充溢活力還是年長(zhǎng)穩(wěn)重、事業(yè)有成等。 5市場(chǎng)費(fèi)用控制的管理 市場(chǎng)費(fèi)用控制與業(yè)績(jī)考核目的的選擇應(yīng)該由市場(chǎng)部門和財(cái)務(wù)部門共同確定。假設(shè)市場(chǎng)部門單獨(dú)擔(dān)任，有能夠會(huì)只選擇對(duì)本人有利的規(guī)范；假設(shè)財(cái)務(wù)部門單獨(dú)擔(dān)任，市場(chǎng)部門將處于不被信任的位置。只需兩個(gè)部門共同選擇規(guī)范時(shí)，可信度才干確立。而且，財(cái)務(wù)部門將會(huì)因這種做法而受害，由于它在思索市場(chǎng)部門對(duì)于資金的懇求時(shí)有據(jù)可查。 3、組織管理-把我們的優(yōu)勢(shì)“固化 1市場(chǎng)人員與銷售人員能否“合二為一 就國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)來(lái)看，分與不分沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)。 科特勒以為，“銷售人員假設(shè)對(duì)于營(yíng)銷有更深的了解，了解營(yíng)銷謀劃

18、是如何制定的，他的任務(wù)將更有效率，銷售人員該當(dāng)了解市場(chǎng)人員是如何進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)告、產(chǎn)品測(cè)試和廣告的。這種了解可以經(jīng)過(guò)培訓(xùn)課程或者調(diào)到市場(chǎng)部門任務(wù)來(lái)完成。這樣將使兩個(gè)部門的人員對(duì)彼此的角色和責(zé)任有更進(jìn)一步的了解。我以為銷售人員該當(dāng)更多地參與市場(chǎng)謀劃過(guò)程。銷售人員要監(jiān)視制定出的市場(chǎng)謀劃能否合理。實(shí)踐上市場(chǎng)推行人員的第一個(gè)義務(wù)是把謀劃方案出賣給銷售隊(duì)伍，假設(shè)銷售隊(duì)伍能在市場(chǎng)謀劃過(guò)程中有一些參與的話，這個(gè)義務(wù)會(huì)輕松得多。 2加強(qiáng)營(yíng)銷中心“中心層級(jí)的任務(wù) 假設(shè)“營(yíng)銷中心只是招商機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商管理機(jī)構(gòu)，只能傳送價(jià)值而不能發(fā)明價(jià)值，總監(jiān)就可以是孤家寡人； 假設(shè)要承當(dāng)發(fā)明價(jià)值的任務(wù)，包括技術(shù)效力、渠道質(zhì)量提升

19、、渠道構(gòu)造優(yōu)化、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)等，“營(yíng)銷中心就要加強(qiáng)“中心總監(jiān)及輔助人員層級(jí)的任務(wù)； 科特勒總結(jié)為以下幾項(xiàng)： #183;塑造品牌； #183;客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理和數(shù)據(jù)發(fā)掘口碑、言論領(lǐng)袖、技術(shù)顧問(wèn)委員會(huì)等； #183;客戶關(guān)系管理； #183;公共關(guān)系； #183;特殊事件管理和品牌體驗(yàn)營(yíng)銷，品牌整體價(jià)值規(guī)劃與傳播； #183;營(yíng)銷創(chuàng)新。 3與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系 營(yíng)銷總監(jiān)該當(dāng)承當(dāng)兩個(gè)部門關(guān)系緊張的主要責(zé)任。 財(cái)務(wù)總監(jiān)想要本人分配的預(yù)算可以確保獲得利潤(rùn)，營(yíng)銷總監(jiān)往往不能提供有力的數(shù)字來(lái)支持他們的提案。即使預(yù)測(cè)提議的廣告活動(dòng)和銷售促進(jìn)的投資收益率不那么容易，營(yíng)銷部門還是要力圖用更多的會(huì)計(jì)化數(shù)聽(tīng)說(shuō)話。 當(dāng)然，財(cái)務(wù)主管也需求對(duì)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)特點(diǎn)有進(jìn)一步的了解，即營(yíng)銷的作用是累積的，許多費(fèi)用該當(dāng)歸為投資。4、創(chuàng)新管理永遠(yuǎn)進(jìn)攻 正如彼得#