增員破冰與技巧

1、李運(yùn)蒼顧問簡介1984年畢業(yè)于山東師院英語系從事過3年企業(yè)管理工作1996年加入中國人壽山東省臨沂市分公司，歷任業(yè)務(wù)員、主管，組訓(xùn)、部經(jīng)理、講師、經(jīng)理助理等職務(wù)自2003在宇雷增員企業(yè)管理 咨詢有限公司作顧問工作。曾在安徽、沈陽、福建、浙江、新疆、四川、江蘇、山西、廣東、重慶等省市，服務(wù)過增員和業(yè)務(wù)推動(dòng)的培訓(xùn)、指導(dǎo)工作1增員解惑與方法李運(yùn)蒼12成功的基礎(chǔ) 專業(yè)知識(shí)+人脈23成功的過程意愿100%（四川女孩）方法無窮大34成功的重要條件 大目標(biāo)、大格局 勤奮持之以恒45成功的結(jié)果 團(tuán)隊(duì)比別人大 收入比別人高56觀念決定行動(dòng)行動(dòng)決定結(jié)果67一個(gè)先建筑后售的觀念，讓這位債務(wù)累累的老者成為世界富翁!7

2、8 增員靠技術(shù)、更靠觀念 各行各業(yè)中，影響一個(gè)人能否成功的最大因素，惟有觀念。 觀念是刻在人們心上的東西，是一切行動(dòng)的航標(biāo)。 89掙脫心靈的枷鎖破除心中的困惑破910南岸市場分析:現(xiàn)有人口5075萬人 按現(xiàn)在國家統(tǒng)計(jì)60歲以上老人為11%，去掉55825人。 假定拒保體和不認(rèn)同者占30%，即再去掉152250人 剩余的：5075-（558+15+3）=238525人應(yīng)該有保險(xiǎn) 如按人均一年促成30件保單,有效人員達(dá)到500人,則每 年促成15000件. 23855萬人除15000萬，還需要159 年開拓完第一輪市場10 困惑一、 業(yè)務(wù)員人太多了 新的生命層出不窮、經(jīng)濟(jì)繁榮、對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的提高都

3、是潛在市場現(xiàn)有的投保率6%，既30450萬人有了保險(xiǎn)11 增員是給上級(jí)主管增的11困惑二12困惑三 做單比增員容易，增員影響做單 1、看短期利益，輕成長發(fā)展 2、增員難度小于做單 3、增員更是行善積德 4、拜訪客戶只做了一件事1213困惑四 增員擔(dān)心丟失自己的市場 1、信任度局限性 2、險(xiǎn)種更新性 3、專業(yè)局限性1314困惑五增員付出太多，獲得太少1、世界上任何財(cái)富都是先舍后得2、獲得少是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)太小1415增員計(jì)劃與利益每5訪就可成功增員1人如果你想增10人，就需要10X5=50訪如果你能每日做到5訪，50/5=10天就完成如果這10個(gè)直轄每月新單傭金能達(dá)到1000元，你的收入：1、直管津貼

4、10000 x8%=800X12=9600元2、主管月獎(jiǎng)10000 x25%=250X12=3000元3、增員獎(jiǎng)勵(lì)10000 x10%X6+10000X6%X6=9600元4、間管津貼、職務(wù)津貼、輔導(dǎo)津貼、責(zé)任津貼等 合計(jì) 22000元以上 1516困惑六 認(rèn)為自己沒能力帶好新人， 1、任何人都是現(xiàn)有職位后有能力 2、責(zé)任決定能力 3、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)1617困惑七因過去人員流失太多，對(duì)增員沒有信心 1、流失是必然的，不能自我成長的人 在什么單位也會(huì)流失 2、流失與增員觀念有關(guān)系 3、流失與育成系統(tǒng)有關(guān)系 4、流失與整體氛圍有關(guān)系宇雷公司高效增員與留存系統(tǒng)幫助大家成功 1718困

5、惑八不懂得去增誰沒有增員方面的技巧和話術(shù)1819去增誰？ 自己認(rèn)識(shí)的或熟人轉(zhuǎn)介紹的： 1、品德好 2、認(rèn)同保險(xiǎn) 3、有時(shí)間做保險(xiǎn) 4、高中以上文憑 5、年齡2540之間，行為正常的人1920 農(nóng)村的被增員對(duì)象： 1、村支書、村主任的家人 2、村會(huì)計(jì)（或村文書） 3、婦聯(lián)主任 4、信貸員 5、 民辦教師 6、村電工 7、口碑好，在家做小生意者 、有勢力的家族中適合的人2021增員的方法一對(duì)一面談多對(duì)一借力使力成功人物激發(fā)參加集體甄選永不放棄的追蹤2122把握準(zhǔn)增員對(duì)象的需求點(diǎn)給出不同的前途期望重視收入型自我挑戰(zhàn)型喜歡管理型沒有自信型家人反對(duì)型隨風(fēng)懷疑型2223促成話術(shù)針對(duì)很樂意從事壽險(xiǎn)者的邀約話

6、術(shù)大姐（大哥）啊，這次我公司招聘員工數(shù)量不多，要求條件較高，機(jī)會(huì)也很難得。按公司規(guī)定必須先報(bào)名，報(bào)名條件是；先填寫申請(qǐng)表，再預(yù)交資料費(fèi) 100元，然后按報(bào)名先后順序于 4 月 11 日到 我們公司參加免費(fèi)體檢和面試，如果您被錄取了，您還要參加培訓(xùn)，吃住免費(fèi)。如果沒有被錄取，公司當(dāng)場把錢再退給你。世界500強(qiáng)金融企業(yè)都是這樣招聘員工的，我相信你絕對(duì)沒問題。請(qǐng)您把這張表填好，機(jī)會(huì)難得，我先給您報(bào)上名，您準(zhǔn)備好，到時(shí)我再與您聯(lián)系好嗎？2324對(duì)基本同意的人促成話術(shù)XX先生（女士）：象你這么有能力有威信的人，就應(yīng)該做適合自己優(yōu)勢的行業(yè)。正好4月11日我們公司招聘一批員工，統(tǒng)一報(bào)名體檢，你到時(shí)抽時(shí)間去看

7、一下，你會(huì)更詳細(xì)的了解壽險(xiǎn)行業(yè)和中國人壽保險(xiǎn)公司的情況。我相信你會(huì)喜歡這個(gè)事業(yè)的，請(qǐng)你把這張表填一下，以便我給你辦理手續(xù)，名額有限，我想你不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)吧。動(dòng)作要領(lǐng)：遞上筆和紙，展示增員資料夾62425針對(duì)半信半疑者的邀約話術(shù)如果我說的您還有顧慮的話，您現(xiàn)在不用辦理有關(guān)報(bào)名手續(xù)，我建議您到4月11 日帶著身份證和100元錢到我公司參加免費(fèi)體檢和面試，如果您體檢面試合格，您認(rèn)為這個(gè)行業(yè)能使您致富，能使您學(xué)到好多知識(shí)，能發(fā)揮出您的聰明才智，能實(shí)現(xiàn)您的人生價(jià)值，您再辦理手續(xù)，免費(fèi)參加培訓(xùn)。您看好嗎？請(qǐng)告訴我您的聯(lián)系電話號(hào)嗎，到時(shí)我再和您聯(lián)系，好嗎？2526甲：業(yè)務(wù)員（李某）乙：被增員者（下崗職工，

8、兩者關(guān)系：高中同學(xué)）甲：老同學(xué)你好，很長時(shí)間沒見到你了，很想念你，你現(xiàn)在怎么樣？乙：你好，真的好長時(shí)間沒見面了，聽說你保險(xiǎn)做得不錯(cuò)？甲：還算滿意。在學(xué)校的時(shí)候你那么優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都很羨慕你， 你現(xiàn)在工作怎么樣？效益還好嗎？乙：別提了，已下崗了，我工作的自來水公司，原來效益很好的， 現(xiàn)在快要黃了，要裁編很多人，我又沒關(guān)系只能下崗了。甲：社會(huì)上流傳著“電老虎，水霸王”，這樣好的單位怎么也有下崗呢？乙：別說我這樣的單位，聽說連銀行、工商、稅務(wù)這樣好的單位也有不少人下崗呢。26舉例：27甲：你的信息很靈通嗎，我看對(duì)你來說是好事，像你這么聰明的人，臥在不景氣的單位，可憐的工資，到不如

9、早拋棄它，另謀發(fā)展，不更好嗎？乙：說到容易，做生意沒本錢，找工作沒關(guān)系。孩子天天花錢，房子還沒買，人情事故也多，正在犯愁呢。甲：你說的太對(duì)了，像我們這個(gè)年齡的人，正是創(chuàng)一翻事業(yè)的時(shí)候，一個(gè)月賺不到三、五千塊錢，不當(dāng)個(gè)老板，不到各地轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，瀟灑一把，不白活了嗎？乙：這有什么辦法呢？我們?nèi)鮿萑后w只能聽天由命了。（沒有信心）甲：弱勢群體也不一定，每個(gè)人的命運(yùn)都掌握在自己手中，成功完全靠自己，你說對(duì)嗎？如果有一個(gè)行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺到幾千元，甚至上萬元，你會(huì)勇敢的把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？2728乙：哪有這樣的好事？（懷疑）甲：當(dāng)然有，我今天就是為老同學(xué)提供機(jī)會(huì)來的。你看我們公司的這些資料，國家控股壽險(xiǎn)公司，世

10、界500強(qiáng)金融企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)模已超5000多個(gè)億，是中國大陸唯一在海外上市的保險(xiǎn)公司。我們公司為擴(kuò)大規(guī)模，最近招收一批專職保險(xiǎn)代理人，我想你應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。乙：你原來是想讓我做保險(xiǎn)??！這一行好是好，但是不穩(wěn)定！甲：老同學(xué)，隨著國家用人制度的改革，人才的競爭，對(duì)個(gè)人來說已經(jīng)沒有任何即固定收入又客觀的行業(yè)了。過去你的單位不是也穩(wěn)定嗎？不也是這么快就有這么多人下崗嗎？乙：那到是。我的意思是找個(gè)單位既穩(wěn)定，收入又客觀才有安全感嗎！82829乙：你講的蠻有道理，不過我過去沒做過銷售，保險(xiǎn)我能做好嗎？（不自信）甲：那沒關(guān)系，我們公司會(huì)對(duì)新代理人有完善的培訓(xùn)，我也可以幫助你；另一方面，你過去的工作經(jīng)驗(yàn)、生活

11、經(jīng)歷就是最好的資本，實(shí)際上做保險(xiǎn)很簡單，只要有愛心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你應(yīng)該知道，我過去各方面比你都差的很遠(yuǎn)，現(xiàn)在不是做得不錯(cuò)嗎？你一定會(huì)比我更成功的！甲：你現(xiàn)在好象變得不太跟形勢了，請(qǐng)問，現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)收入既高又穩(wěn)定？你剛才還說連銀行、工商、稅務(wù)這樣好的單位也有不少人下崗呢。有個(gè)信息不知老同學(xué)聽說過沒有？“下崗是21世紀(jì)的熱門話題，經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測，今年將還有2千多萬職工從不同的行業(yè)下崗，波及到的行業(yè)將有鐵路、水電、銀行、工商、稅務(wù)等被人們認(rèn)為是鐵飯碗的職業(yè)”。再說我做保險(xiǎn)一年賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，你說不穩(wěn)定嗎？我想你這么好的自身?xiàng)l件，不正適合嗎？2930乙：你這么一說

12、，真讓我有點(diǎn)心動(dòng)，讓我考慮以下再說吧。（猶豫）甲：你還要考慮什么呢？乙：畢竟不是一件小事，等一段時(shí)間再說吧?。ㄍ莆┘祝喝思页Ｕf聰明人都善于抓機(jī)會(huì)，正好我們公司4月11日進(jìn)行報(bào)名免費(fèi)體檢，錄取后再參加培訓(xùn)。免費(fèi)吃住。我建議你去學(xué)習(xí)一下，可以了解壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，了解我們公司，了解這項(xiàng)工作。我相信到時(shí)不讓你干都很難，請(qǐng)你把這張表填一下，便于我給你爭取名額。乙：就憑你這份好心和熱情，我就試一下吧。甲：謝謝你對(duì)我的信任，我一定會(huì)幫你成功的，到時(shí) 我再和你聯(lián)系。再見！93031選擇壽險(xiǎn),就是選擇挑戰(zhàn),選擇人生,選擇突破; 我們應(yīng)該為選擇壽險(xiǎn)而驕傲;不管過去曾經(jīng)輝煌,還是平平常常;只要心不死,志氣在,生命的

13、價(jià)值定會(huì)在希望中成長,成長著智慧和力量;如果你現(xiàn)在二十多歲,正豪情奔放;就應(yīng)該播種憧憬,收獲希望;充滿自信,散發(fā)出膽量;如果你現(xiàn)在三十多歲,正精力盛旺;就應(yīng)該承擔(dān)起家庭責(zé)任,釋放出能量;展現(xiàn)出精神,磨練出翅膀;如果你現(xiàn)在四十多歲,已經(jīng)成熟;就應(yīng)該放飛心境,成熟思想;豐富你的人生,譜寫你生命的華章;如果你現(xiàn)在五十多歲,就應(yīng)該豁然開朗;人間滄桑原本這樣,只要你不放棄心中的理想;人生照樣絢麗輝煌!伙伴們,莫負(fù)現(xiàn)在好事光;別在乎是拒絕,還是艱難;堅(jiān)持到底,即使失敗了,失敗的英雄更讓人敬仰;要輸就輸給追求,要嫁就嫁給幸福;抓住機(jī)遇,堅(jiān)持拜訪,一定會(huì)閃爍出成功的光芒!3132祝大家在壽險(xiǎn)的道路越走越遠(yuǎn)，越

14、走越好!32 33收入不穩(wěn)定，無固定底薪，沒保障 自己做老板的事業(yè)，哪個(gè)老板有底薪呢？做保險(xiǎn)就是自己當(dāng)老板的事業(yè)，再說入司后，前三個(gè)月還有底薪，當(dāng)你晉升上了主管就有管理津貼，一年后的續(xù)收就有固定底薪了，并且還有年終獎(jiǎng)及各種員工福利待遇。好多高底薪的工作我們?nèi)ゲ涣?，做生意投資大，有風(fēng)險(xiǎn)，出門打工又不可靠。再者做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工資多勞多得，上不封頂，絕對(duì)是一分耕耘、一份收獲，完全靠自己努力，你說這種工作不正適合咱們嗎？4134好多人做過保險(xiǎn)，他們都比我有 能力，都不干了，我恐怕也干不了 1、你說的也是事實(shí)，不過萬事都是人做的，俗話說360行，行行出狀元，什么行業(yè)都有成功者，也有失敗者，都是人為的。你看社

15、會(huì)上有的企業(yè)越來越好，職工的待遇都很高，可有的企業(yè)就倒閉破產(chǎn)，不都是源于決策者的觀念問題嗎？象你這么精明能干的人在什么行業(yè)也是善于抓機(jī)會(huì)，努力成功的人。 2、好多人不愛學(xué)習(xí)，也不努力，條款吃不透，給人家講不明白，賣不出去保險(xiǎn)，也不按公司規(guī)定做事，自然就被淘汰了。假設(shè)你是經(jīng)理，我相信你也不會(huì)養(yǎng)一些無用之才的，我說的對(duì)嗎？ 3、其實(shí)做保險(xiǎn)很簡單，一個(gè)月做3-5個(gè)客戶的保險(xiǎn)就可以了，這個(gè)月我已經(jīng)完成了，開始準(zhǔn)備下個(gè)月的任務(wù)了，你看多輕松啊。像你這么好的條件，要比我輕松的更多，你試一下就知道了。3335四處求人、靠親戚朋友、做不了 1、做保險(xiǎn)是一份很偉大的職業(yè)，只是把保險(xiǎn)的意義與功用介紹給對(duì)方，幫助別

16、人養(yǎng)成規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的良好習(xí)慣，保障他們的家庭生活，不是求人而是在行善積德。行善積德的工作人人都可做，你說對(duì)嗎？ 2、保險(xiǎn)是人人都需要的必需品，好東西就應(yīng)該先和最要好的人分享是應(yīng)該的，哪個(gè)人不愿意讓自己的親戚朋友全家人有保障，平安幸福呢？所以不是我們求親戚朋友，而是幫助親戚朋友規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，你說對(duì)嗎？ 3、再說保險(xiǎn)越來越被更多的人認(rèn)同，賣保險(xiǎn)并不是只賣給親戚朋友，你看我做了這么長時(shí)間的保險(xiǎn)，只靠親戚朋友能行嗎？好多外地人在城市里賣保險(xiǎn)都干得非常成功，說明不用親戚朋友，靠能力、熱情、勤奮和專業(yè)知識(shí)都能行，不正適合你嗎？ 4236家人、親友都反對(duì)，我不能做 （如果被增員者是男性） 家人、親友反對(duì)可能是對(duì)保險(xiǎn)

17、推銷工作不了解，擔(dān)心你成功不了賺不到錢，這很正常。很多人在你未成功之前都會(huì)善良的建議，但是好多人也因?yàn)椴蛔孕?，聽了不專業(yè)人士的話而失掉機(jī)會(huì)。有句歌詞說的好“命運(yùn)握我在你手里，成功更要靠自己”，你成功了，家人自然以你為自豪，就不會(huì)有人會(huì)反對(duì)你的。你的家人只是怕你失敗而暫時(shí)懷疑。男兒自當(dāng)立，你相信自己會(huì)失敗嗎？希望你抓住這次機(jī)會(huì)證明一下自己，好嗎？ （如果被增員者是女性） 1、家人親友反對(duì)，可能一是擔(dān)心你做不成功，二是怕你耽誤家務(wù)活。當(dāng)初我進(jìn)入保險(xiǎn)公司的時(shí)候家人也是反對(duì)，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而經(jīng)常給介紹客戶。因?yàn)槲易龅煤芎?，收入也可以，事?shí)轉(zhuǎn)變了家人的觀念。再者做保險(xiǎn)時(shí)間非常自由，不影響做家務(wù)。自己

18、有錢想買什么就買什么，還不用身手向家人要錢，自己既有尊嚴(yán)，家人還高興。我相信你一定比我強(qiáng)得多。 2、你的天性溫柔、細(xì)心、勤快、美貌最適合做保險(xiǎn)，實(shí)際上做保險(xiǎn)最成功者大都是女性，所以做保險(xiǎn)是適合女性賺錢的行業(yè)。現(xiàn)在好多夫妻一同做保險(xiǎn)，家庭更美滿、和諧，經(jīng)常一塊外出旅游，看到人家夫妻出進(jìn)都一塊，可幸福了，我們都很羨慕，難道你不想過那樣的生活嗎？ 4337針對(duì)反對(duì)妻子的男性話術(shù)賣保險(xiǎn)是傳銷 你這樣誤解可以理解，因?yàn)槟慵葲]有做傳銷也沒有做保險(xiǎn)，這兩者有著本質(zhì)的不同。雖然有些傳銷是國家允許的，但是傳銷在我們這兒既沒有固定的公司，也沒有正規(guī)的管理和教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而保險(xiǎn)公司有固定的辦公大樓，有國家保險(xiǎn)法規(guī)范

19、著公司的行為，有完善的管理培訓(xùn)機(jī)制；傳銷只是把產(chǎn)品推銷出去，沒有對(duì)用戶提供后續(xù)服務(wù)，而保險(xiǎn)公司是金融機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)員只是向客戶說明白保險(xiǎn)的利益，客戶愿意買的話，既是一種儲(chǔ)蓄，還可獲得生、老、病、死、殘的保障，并且獲得永久的上門服務(wù)；傳銷在咱們這兒沒看到越來越興旺，而保險(xiǎn)公司自成立到現(xiàn)在一年更比一年強(qiáng)，咱們 市已有15萬多人買了保險(xiǎn)，獲得了保障，已有-客戶得到過理賠。所以保險(xiǎn)不是傳銷，而是代表了一個(gè)人對(duì)家人的愛與責(zé)任，是行善積德的好事。這樣的事業(yè)，不是正符合您的人品嗎？4438做保險(xiǎn)的人亂七八糟 你認(rèn)為我是那樣的人嗎？一個(gè)人品質(zhì)的好與壞，不是做什么工作決定的，而是由個(gè)人的道德素質(zhì)修養(yǎng)決定的，好多違法

20、亂紀(jì)，偷男竊女之事，不都是那些有權(quán)有勢的人干的嗎？咱們這樣的忠厚人家，沒權(quán)品德好，沒錢志氣高，你說是嗎？再說保險(xiǎn)公司，完全是靠誠信的工作，必須先做人品，后做事情。如果你愛人在這樣的行業(yè)里，不僅能幫助你增加一些收入，還可以學(xué)到如何為家人盡到愛心和責(zé)任，如何處理人際關(guān)系，如何作好家庭理財(cái)，如何培養(yǎng)孩子成材，還能養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣。這些不都是你們男同志對(duì)妻子的要求嗎？我們公司最近要招聘一批品德好、能吃苦、愛學(xué)習(xí)、有責(zé)任心的人，先培訓(xùn)后工作。我想你家嫂子正適合這些條件，先讓她去學(xué)習(xí)幾天再?zèng)Q定干還是不干，我想你一定會(huì)支持你最親愛的妻子，對(duì)嗎？4539我沒有口才,不適合我做 1、沒有人天生就有很好的口才，都是后來學(xué)的。我們公司里有不少人剛?cè)胨镜臅r(shí)候，性格內(nèi)向，很不善言談，現(xiàn)在他們的口才都很好，保險(xiǎn)做的也非常好，（如：）你比她 強(qiáng)多了 2、做保險(xiǎn)不是跑江湖