贏銷心經(jīng)(第二部分)

1、.：.；贏銷心經(jīng)(第二部分) - 日高城幸司 - 虹橋書吧 - 虹橋門戶網(wǎng)虹橋書吧-小說書庫-贏銷心經(jīng)(第二部分) 清涼版浪漫版暖和版清新版第41節(jié)：“關(guān)鍵人物往往在意想不到之處(2) 在與一家極其挑剔的公司協(xié)作時(shí)，我曾經(jīng)與一位意想不到的“關(guān)鍵人物相識。那時(shí)正與一家合廢品制造商的洽談墮入僵局。當(dāng)時(shí)我曾經(jīng)向其有關(guān)部門提出了我的方案，但由于提案的經(jīng)費(fèi)過高，其擔(dān)任人便以“為時(shí)髦早為借口將該提案束之高閣，整個(gè)洽談也瀕臨擱淺。于是，我開場尋覓可以做出決策的“關(guān)鍵人物。 首先，我將搜索范圍設(shè)定在該公司內(nèi)部，結(jié)果一無所獲。隨后，我找到一些與我們公司有較深接觸的分銷商以及廣告代理商來協(xié)助 ，請他們協(xié)助尋覓“關(guān)

2、鍵人物。 不久，一家專賣店的店長給了我一張名片，并對我說：“假設(shè)做這種買賣的話，就去找這個(gè)人吧。那張名片上沒有標(biāo)明職位，地址與那家公司一樣，但公司稱號卻不同，于是我心中充溢了疑心，不知道能否可以置信那個(gè)人。雖然如此，我還是試著與那個(gè)人獲得了聯(lián)絡(luò)。 去了以后才知道，我要找的那個(gè)人是擔(dān)任承包那家合廢品公司的謀劃業(yè)務(wù)的分公司經(jīng)理，而且是該公司一切者的親屬，可以說是正宗的“關(guān)鍵人物。那位經(jīng)理掌握著公司的財(cái)政大權(quán)，對于我的提案他表示：“立刻引進(jìn)恐怕有些困難，秋季以后可以引進(jìn)。后來在完全沒有與之前的那位對我的提案持疑心態(tài)度的擔(dān)任人商量的情況下，他就與我簽署了合約。 置信大家從以上兩個(gè)事例可以看出，“關(guān)鍵人

3、物往往藏在那些并不引人留意的角落里。 只盯著“關(guān)鍵人物就會(huì)吃大虧 普通情況下，推銷員為了盡快地促成洽談，都會(huì)去尋覓“關(guān)鍵人物，并向其展現(xiàn)本人的提案。然而，即使“關(guān)鍵人物認(rèn)可了該項(xiàng)提案，在進(jìn)入詳細(xì)的引進(jìn)階段之前，推銷員還是要?jiǎng)谛膭诹Φ?，尤其是在與實(shí)踐擔(dān)任人的關(guān)系墮入僵局的情況下。 通常情況下，在詳細(xì)引進(jìn)工程之前的階段里，除“關(guān)鍵人物之外，實(shí)踐擔(dān)任人也是很重要的人物。營銷人員在審議、締結(jié)合約、交貨等許多程序中都要與詳細(xì)擔(dān)任人進(jìn)展協(xié)商并達(dá)成共識。假設(shè)只注重向“關(guān)鍵人物呈交提案，卻無視實(shí)踐擔(dān)任人的存在，之后的任務(wù)仍將舉步維艱。 我就曾經(jīng)有過這方面的慘痛教訓(xùn)。那次是向進(jìn)口日用百貨的公司推行我們的效力。大

4、約在半年前我就向該公司提交了謀劃書，而對方卻總是通知我：“請不要焦急，有時(shí)間我們會(huì)思索的。在隨后的一個(gè)月里，該公司沒有給我任何信息。 我真實(shí)是等得有些不耐煩了，于是，為了突破這個(gè)僵局，我決議直接與“關(guān)鍵人物見面，向他引見我們公司的提案。我給那位“關(guān)鍵人物寫了封信，表示希望與他見面，并且順利地得到了見面的時(shí)機(jī)。我們約好在一周之后見面。于是我?guī)е?jīng)向詳細(xì)擔(dān)任人提交過的那份資料，在第二周與“關(guān)鍵人物見面了。當(dāng)我進(jìn)入接待室后，“關(guān)鍵人物也隨即到達(dá)。這時(shí)我發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)與我見過數(shù)面的那位詳細(xì)擔(dān)任人出如今了“關(guān)鍵人物的身邊。 第42節(jié)：“關(guān)鍵人物往往在意想不到之處(3) 我頓時(shí)感到事情有些不妙。這時(shí)那位“關(guān)

5、鍵人物說話了：“他與我聯(lián)絡(luò)后，我去訊問了詳細(xì)擔(dān)任此事的主管，聽說他曾經(jīng)和他談過這件事情了。不知道他今天到訪的目的是什么呢？他本來是與主管協(xié)商這件事情的，假設(shè)我再參與的話恐怕不太妥當(dāng)。這樣吧，他先和主管談?wù)?。說完便留下我和主管兩個(gè)人，分開了接待室。 我如坐針氈，不知說些什么才好。于是編造了一些見面的理由，并向主管賠了不是，好不容易才蒙混過關(guān)。 這一次與“關(guān)鍵人物見面的結(jié)果真是適得其反。之后，為了恢復(fù)與那位詳細(xì)擔(dān)任人的互置信任關(guān)系，我做出了不少努力，總算在半年后簽署了合約。雖然這次事件并未呵斥合約破裂之類的嚴(yán)重后果，但我依然在深深地反省著。 最終我總結(jié)出：假設(shè)要與“關(guān)鍵人物見面，一定要事先與詳細(xì)擔(dān)

6、任人打好招呼。假設(shè)在這方面犯下錯(cuò)誤，后果將不堪想象。特別是曾經(jīng)在實(shí)踐業(yè)務(wù)上建立了關(guān)系以后，我的那種做法往往會(huì)帶來相反的效果。 第43節(jié)：把向“關(guān)鍵人物提案看作獨(dú)一的時(shí)機(jī) 8 把向“關(guān)鍵人物提案看作獨(dú)一的時(shí)機(jī) 直接與“關(guān)鍵人物見面的益處在于可以立刻得知洽談的結(jié)果。也正由于如此，最好將這次見面視為獨(dú)一的一次時(shí)機(jī)，并盡能夠地在見面前做好縝密的預(yù)備任務(wù)，以到達(dá)最好的效果。 防止冒犯擔(dān)任人型“關(guān)鍵人物的提案方式 在洽談的過程中，為了使“關(guān)鍵人物提案順利進(jìn)展，應(yīng)采取哪些適當(dāng)?shù)拇胧┠?？我總結(jié)了以下幾點(diǎn)，僅供大家參考： 第一，在向“關(guān)鍵人物提案之前，先向有關(guān)的詳細(xì)擔(dān)任人解釋清楚該次見面的目的； 第二，為防止冒

7、犯詳細(xì)擔(dān)任人，應(yīng)預(yù)備好一個(gè)具有壓服力的理由例如：這次見面是公司老板的意思，我也是不得已而為之； 第三，在與“關(guān)鍵人物見面時(shí)，應(yīng)提及平常擔(dān)任與本人接洽的詳細(xì)擔(dān)任人，并且有必要預(yù)備一個(gè)與“關(guān)鍵人物見面的充分的理由例如：見面目的是面向運(yùn)營者階層進(jìn)展推行活動(dòng)； 第四，見面終了后，將該次會(huì)面的內(nèi)容告知詳細(xì)擔(dān)任人。 整個(gè)過程的關(guān)鍵在于制造出一種不得不與“關(guān)鍵人物見面的理由，在防止冒犯詳細(xì)擔(dān)任人的情況下，順利推進(jìn)洽談的進(jìn)展。假設(shè)可以做到這一點(diǎn)，洽談將不會(huì)遭到太大的妨礙?？傊?，為了在“關(guān)鍵人物提案上有效果，上述這些步驟是必不可少的。 曾有一位資深銷售員這樣說過：“營銷是推銷員與客戶之間一對一的戰(zhàn)爭。在平常的業(yè)

8、務(wù)活動(dòng)中也許很少有人領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)。然而，一旦與那些很難約定的“關(guān)鍵人物見面時(shí)，這種覺得便油然而生，從而真正地把會(huì)面當(dāng)成“一錘定音的戰(zhàn)斗。特別是“關(guān)鍵人物身居高位例如公司的總裁等時(shí)，由于這類決策人事務(wù)比較忙碌，因此在初次見面時(shí)，他們就會(huì)對能否需求我們的提案做出迅速的判別。 有一次，我向一位總裁引見產(chǎn)品的簡單情況，剛進(jìn)展到5分鐘左右，他就打斷了我，說：“我曾經(jīng)明白了，恐怕我們不需求這件產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我有些氣惱，心想：“這么短的時(shí)間內(nèi)，他怎樣能夠了解我們的產(chǎn)品呢？ 但是，后來聽一些詳細(xì)擔(dān)任人講，原來那位總裁有很強(qiáng)的把握產(chǎn)品賣點(diǎn)的才干，可以立刻抓住問題的關(guān)鍵點(diǎn)。由于經(jīng)理人每天都會(huì)接觸到大量的提案，因此也漸

9、漸具備了在短時(shí)間內(nèi)抓住問題的關(guān)鍵點(diǎn)并對其做出準(zhǔn)確判別的才干。 詳細(xì)來講，他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就判別出，推銷員所提供的產(chǎn)品對本公司能否具有實(shí)踐價(jià)值；經(jīng)過判別推銷員的人品，決議今后能否可以協(xié)作等。因此，作為一名推銷員，在見面前做好充分的預(yù)備是非常必要的。 把與“關(guān)鍵人物的會(huì)面當(dāng)作“一局決勝負(fù) 根據(jù)多年來的營銷閱歷，我總結(jié)出了以下幾點(diǎn)針對“關(guān)鍵人物的對策。由于與“關(guān)鍵人物見面的時(shí)間比較短，所以不能夠運(yùn)用一切的對策。請您選擇其中的幾項(xiàng)組合運(yùn)用，置信會(huì)帶來一定的效果。 首先，為了抓住對方的心思而事先進(jìn)展信息搜集。 有關(guān)對方的年齡、籍貫等根本情況的信息搜集； 了解對方的學(xué)歷、興趣喜好如喜歡的書籍等、崇敬

10、的企業(yè)家和歷史人物等個(gè)人情況； 了解對方在公司內(nèi)的職位、履歷等社會(huì)情況。 其次，對目的公司目前正在進(jìn)展的工程而進(jìn)展信息搜集。 目的公司能否曾經(jīng)購買該產(chǎn)品或替代品； 目前該公司的目的是拓展原有工程、開發(fā)新的工程還是其他業(yè)務(wù)。 綜合本人所搜集到的全部信息，將其與本人即將提案的產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來。在提案的一開場便先聲奪人，帶給聽者宏大的沖擊，留給聽者難以磨滅的印象。只用一兩分鐘的時(shí)間便準(zhǔn)確抓住對方的心思。 提案時(shí)，可以運(yùn)用如下一些開場白，例如“只需您投資便可以立刻看到收益、“此產(chǎn)品是目前本行業(yè)中最新的促銷系統(tǒng)、“您從今天就可以實(shí)現(xiàn)低本錢的夢想等?？傊\(yùn)用一些巧妙的開場白，激發(fā)聽者的興趣，使其希望

11、繼續(xù)聽取他的提案。 把與運(yùn)營者的見面看作是“一局定勝負(fù)，雖然會(huì)添加推銷員的壓力，但只需事先做好了充分的預(yù)備，勝利的幾率還是相當(dāng)高的。 曾經(jīng)有一位企業(yè)家說過：“在沒有壓力的地方是不會(huì)獲得生長的。確實(shí)，這類營銷要比普通的業(yè)務(wù)棘手。但經(jīng)過這種與“關(guān)鍵人物見面的營銷方式，不僅可以促成眼前的買賣，還可以學(xué)到很多的東西。因此假設(shè)有時(shí)機(jī)與決策人型的“關(guān)鍵人物見面，那就請您將它視為一次“一局定勝負(fù)的戰(zhàn)斗，并為之全力以赴吧。 第44節(jié)：尋覓積極對待新事物的“關(guān)鍵人物(1) 9 尋覓積極對待新事物的“關(guān)鍵人物 在大多數(shù)情況下，在那些對新事物持保守態(tài)度的行業(yè)中，只需在與其中的一家企業(yè)建立了協(xié)作關(guān)系后，才干推而廣之。

12、因此，有必要去尋覓那些對新事物持積極態(tài)度的“關(guān)鍵人物。 壓服“謹(jǐn)慎派公司的方法 在營銷中會(huì)遇到這樣的公司，他們對任何提案都采取一樣的態(tài)度，總是以為采用新惹事物需求慎重，只需當(dāng)其他公司采用后獲得了不錯(cuò)的收益，他們才會(huì)引進(jìn)。 因此，與這種公司進(jìn)展的洽談大多會(huì)半途而廢。我無法了解為何這種理由也可以妨礙洽談的進(jìn)展。但現(xiàn)實(shí)中，這種跟在他人后面采取行動(dòng)的“謹(jǐn)慎的公司卻比比皆是。當(dāng)我向一些公司提案新產(chǎn)品時(shí)，最常被問到的就是：“其他公司引進(jìn)這個(gè)工程了嗎？、“其他公司對這種產(chǎn)品是怎樣評價(jià)的呢？ 要在“謹(jǐn)慎派公司里尋覓到喜好新惹事物的“關(guān)鍵人物 不只是詳細(xì)的擔(dān)任人訊問我這樣的問題，即使是主管階層的職員也會(huì)問類似的

13、問題。 對于“謹(jǐn)慎派公司的反響，我總是埋怨：“總是那樣謹(jǐn)慎、沒有魄力，錯(cuò)過時(shí)機(jī)就知道懊悔了！即使如此，卻依然會(huì)吃“業(yè)績主義的虧，在一些行業(yè)的提案中做得筋疲力盡。這時(shí)，為了發(fā)明首家公司的業(yè)績，就必需求找到那些積極對待新事物的企業(yè)與“關(guān)鍵人物。 這類企業(yè)與“關(guān)鍵人物真實(shí)少得可憐，然而在每個(gè)行業(yè)中還是可以挑出一些的。尋覓到這種積極對待新事物的協(xié)作同伴，對完成工程是非常重要的。那么，如何去尋覓這種努力于新事物開發(fā)的企業(yè)與“關(guān)鍵人物呢？ 尋覓喜好新事物的企業(yè)與“關(guān)鍵人物 根據(jù)多年來從事銷售任務(wù)的閱歷，我在尋覓喜好新事物的企業(yè)和“關(guān)鍵人物方面，總結(jié)了一些心得。 第一是經(jīng)過報(bào)紙等媒體或平常聽說的各種信息去尋

14、覓那些在行業(yè)中喜歡“爭創(chuàng)第一的企業(yè)。這里所說的“爭創(chuàng)第一并非指營業(yè)額上的第一，而是指第一個(gè)引進(jìn)新系統(tǒng)或新產(chǎn)品。 不論多么缺乏活力的行業(yè)，只需我們努力尋覓，一定會(huì)找到這種積極進(jìn)取的企業(yè)。在報(bào)紙上的“在行業(yè)中率先引進(jìn)最新的物流系統(tǒng)、“行業(yè)中率先引進(jìn)最新的人才管理制度等報(bào)道中，只需是帶有“行業(yè)率先字眼的企業(yè)，就有能夠成為我們尋覓的客戶目的。 假設(shè)覺得經(jīng)過報(bào)紙等途徑得到的信息還不夠充分，那么可以與該報(bào)社的編輯聯(lián)絡(luò)，直接向其咨詢“哪些企業(yè)可以對新惹事物采取積極的態(tài)度，由此獲取更多有價(jià)值的信息，并將目的鎖定在一兩家公司身上。 我在向藥品行業(yè)推行面向MR藥品信息擔(dān)任人醫(yī)療器械的信息效力時(shí)，為了尋覓“第一家協(xié)

15、作同伴，曾大量采用了這種方式。 第45節(jié)：尋覓積極對待新事物的“關(guān)鍵人物(2) 我首先翻看了過去一年的以及其他一些商業(yè)雜志，之后又參考了醫(yī)藥方面的許多專業(yè)性雜志。最后我選定了一家在人力和物力的投資上都較有興趣的公司展開了我的營銷活動(dòng)。經(jīng)過半年多的努力，那家公司勝利地成為了我們的第一家協(xié)作同伴，隨后我們的業(yè)務(wù)便如雨后春筍般地在該行業(yè)遍地開花。 第二是到那些關(guān)注新事物的企業(yè)中去尋覓“關(guān)鍵人物。不論是多么支持新惹事物的企業(yè)，總是存在“謹(jǐn)慎派與“積極派兩種人的。假設(shè)不能與“積極派的關(guān)鍵人物接洽，業(yè)務(wù)就很難展開。根據(jù)多年來的閱歷我發(fā)現(xiàn)，公司一切者的第二代傳人普通都是喜好新惹事物的，任務(wù)剛剛由營業(yè)部門轉(zhuǎn)到

16、管理部門的主管人員也以“積極派居多。因此，我通常在此根底上去尋覓關(guān)鍵人物。有時(shí)，我也會(huì)從那些對公司情況了如指掌的營業(yè)員口中了解一些情況。 第一家協(xié)作同伴是決議成敗的關(guān)鍵 在化裝品行業(yè)中尋覓第一家協(xié)作同伴時(shí)，我就經(jīng)過該行業(yè)的一名資深推銷員，找到了關(guān)鍵人物?；b品的銷售方式主要分為“柜臺(tái)銷售與“上門推銷兩種。當(dāng)時(shí)效力還沒有被引入到“上門推銷這一領(lǐng)域中。于是為了推行這一工程，我展開了面向“上門推銷營業(yè)員提供業(yè)務(wù)信息的營銷活動(dòng)，開場尋覓第一家協(xié)作同伴。在分析過各種信息后，我將目的鎖定在支持新惹事物的A公司身上。 之后為了尋覓該公司的“關(guān)鍵人物，我進(jìn)展了大量的信息搜集任務(wù)。在一次偶爾時(shí)機(jī)中，我遇見了一位

17、曾經(jīng)協(xié)作過的熟人，他是一家通訊器械經(jīng)銷公司的銷售人員，并得知他與那家化裝品公司也有業(yè)務(wù)上的往來。于是我便征求他的意見：“我最近正計(jì)劃向這家公司推行我們的效力，這是我們接觸的第一家化裝品公司。我聽說這家公司很支持新事物，我與哪一部門聯(lián)絡(luò)比較好呢？之后我給他看了我們的謀劃書并向他做了詳細(xì)的引見。他看過后，給我提出了非常珍貴的意見。 據(jù)他引見，A公司總公司的管理部門對待新事物的態(tài)度并不非常積極。但是，擔(dān)任審議新型銷售方式與謀劃的分公司經(jīng)理卻是大力支持新事物的典型代表，他原來擔(dān)任總公司的營業(yè)部部門經(jīng)理一職。于是我按照他的建議，向那位經(jīng)理展開了攻勢。在洽談的過程中，那位經(jīng)理一定了我的提案，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)要使

18、他們公司成為化裝品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。兩周后，我的提案就被采用了。假設(shè)當(dāng)初我向管理部門提交了我的建議，恐怕不會(huì)進(jìn)展得如此順利吧。 最后，為了使該公司順利地成為我們的第一家協(xié)作同伴，作為推銷員我有必要向客戶表達(dá)出本人對于這一業(yè)務(wù)的熱忱。我并沒有向客戶大擺道理，而是表達(dá)了我要與他們一道去實(shí)現(xiàn)這一工程的熱情與決心。當(dāng)對方感遭到我的真心實(shí)意時(shí)，便悵然贊同成為我們的第一家協(xié)作同伴。 以第一家協(xié)作同伴為起點(diǎn)，我們的業(yè)務(wù)在該行業(yè)迅速推行開來，同時(shí)我們也獲得了宏大的“創(chuàng)業(yè)者收益。我本人也因開辟了這一行業(yè)的業(yè)務(wù)而充溢了自信，這種開辟新市場的方式所帶來的益處不勝枚舉。每年可以開辟一個(gè)新市場便曾經(jīng)足夠了，所以請您不斷地

19、挑戰(zhàn)自我吧。 第46節(jié)：一次業(yè)績可以帶來新的業(yè)務(wù) 1 一次業(yè)績可以帶來新的業(yè)務(wù) 真誠地對待客戶，可以在不知不覺中為他帶來新的業(yè)務(wù)，營業(yè)額也會(huì)像滾雪球一樣迅速擴(kuò)展起來。 任務(wù)的報(bào)答是新的業(yè)務(wù) 有位長輩曾經(jīng)說過：“任務(wù)的最高報(bào)答就是新的業(yè)務(wù)。普通情況下，任務(wù)的報(bào)答直接表現(xiàn)為金錢，但最有價(jià)值的報(bào)答方式并非是金錢，而是可以帶來更大利益的新的商機(jī)。我也遇到過經(jīng)過一項(xiàng)任務(wù)接二連三地帶來新業(yè)務(wù)的情況。 最近，我的一位員工由于客戶的無理要求而墮入煩惱之中。在他看來本來是毫無問題、只需等待付款的業(yè)務(wù)，卻遭到了客戶的回絕。這使他一時(shí)摸不著頭腦。仔細(xì)訊問了詳細(xì)情況之后才知道，客戶的理由是：“當(dāng)向該員工咨詢關(guān)于效力的

20、速度等方面的問題時(shí)，他的回復(fù)速度很慢。 那位員工本想隨意打個(gè)負(fù)疚敷衍了事。但是，我建議他不要做無原那么的負(fù)疚，而應(yīng)該上門直接訊問情況并聽取對方的意見。于是他決議上門訊問情況。我的看法是，大家見了面，實(shí)踐情況也許會(huì)與中所講的內(nèi)容有所不同，而且我感到對方并非是單純地發(fā)發(fā)牢騷而已，便決議與他一道去看看。 一經(jīng)訊問才知道，原來對方確實(shí)有滿腹的不滿。不滿之處主要集中在“最近推銷員根本不露面，即使與他聯(lián)絡(luò)也不積極回復(fù)，關(guān)于新型效力的疑問無人解答等幾個(gè)方面。對方還提出“如今的年輕推銷員不懂禮貌等普遍存在的社會(huì)性問題埋怨的內(nèi)容漫無邊沿，對方滔滔不絕地講了將近一個(gè)小時(shí)。而我只是用心地聽著他們的意見，對于那些可以

21、立刻做出回答的問題便迅速給予解釋，而那些無法立刻回答的問題，我將其作為作業(yè)帶回來仔細(xì)思索。 之后我又給那家公司打了幾次，并對那些遺留問題一一做出了解釋。對于那些我無法回答或是本身存在矛盾的問題，我便干脆通知對方：“我也無法解釋。整個(gè)問題的關(guān)鍵在于，對于每個(gè)問題都要給對方一種明確的說法。 終于，這場風(fēng)波漸漸平息下來。由于對每個(gè)問題我都曾經(jīng)給出了讓對方稱心的說法，對方顯然也就沒有必要繼續(xù)糾纏在這一問題上。 兩個(gè)星期后，對方擔(dān)任人又自動(dòng)與我聯(lián)絡(luò)。我心中多少有些擔(dān)憂，但還是接聽了，話筒中傳來了對方的聲音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常贊賞您。我把您用心協(xié)助 我的事情講給一位朋友聽，沒想到他說什么

22、都要與您見上一面，想談?wù)剺I(yè)務(wù)上的事情。您最近忙嗎？能否抽空與他聯(lián)絡(luò)呢？他的聯(lián)絡(luò)方式是 這件事情真的令我吃驚不小。與他的那位朋友見面后，我們立刻就簽署了合約。隨后我又與那位擔(dān)任人獲得聯(lián)絡(luò)，通知他我已與他朋友簽署了合約，并向他表示了深深的贊賞之情。從那以后，那位擔(dān)任人仍定期地向我引見一些客戶，而那些客戶又會(huì)不斷地引見新的客戶給我，我的業(yè)務(wù)就這樣迅速地?cái)U(kuò)展起來。 這種對客戶耐心的解答與仔細(xì)的匯報(bào)，無形之中成為了帶來新商機(jī)的關(guān)鍵一步。可以說，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的秘訣在于：要做就做到最好。假設(shè)可以實(shí)現(xiàn)這種良性循環(huán)，推銷員就可以輕松地等待業(yè)務(wù)本人送上門來。其實(shí)，客戶對于我們的效力所給予的最好的報(bào)答便是“新的業(yè)務(wù)

23、。雖然實(shí)現(xiàn)這一目的需求推銷員付出艱苦的努力，但為了不錯(cuò)過任何一次時(shí)機(jī)，加深與客戶間的交流是非常重要的。 只需真誠地對待客戶，新的商機(jī)就會(huì)接踵而來 第47節(jié)：利用“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)(1) 2 利用“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)擴(kuò)展業(yè)務(wù) 除了普通的營銷方式，還可以經(jīng)過“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)來擴(kuò)展業(yè)務(wù)。由于這種方式更加輕松，可以在不知不覺間發(fā)現(xiàn)商機(jī)，順利地與“關(guān)鍵人物見面。 利用“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)使?fàn)I業(yè)額加倍增長 隨著閱歷的不斷積累，我們的關(guān)系網(wǎng)會(huì)逐漸擴(kuò)展，很多新的商機(jī)就是由這種不斷擴(kuò)展的關(guān)系網(wǎng)帶來的。其中既有客戶引見的業(yè)務(wù)，也有公司內(nèi)部其他同事引見的業(yè)務(wù)。假設(shè)仔細(xì)察看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們公司的“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)的陣容曾經(jīng)超越了100人。 假

24、設(shè)這一網(wǎng)絡(luò)中的每位成員每年都可以引見一宗買賣的話，加起來就到達(dá)了100宗買賣。當(dāng)我還是一名推銷員的時(shí)候，普通每年都可以簽下15筆業(yè)務(wù)，而其中一半以上是由他人引見來的。有幾次都是經(jīng)過他人的引見，才可以順利地與“關(guān)鍵人物見面洽談并簽署合約的。為了尋覓更加便利的“引見型營銷方法，我又思索了很多方案，并獲得了一些成果。 “引見型營銷主要有兩種方式：一種是自動(dòng)向客戶提出要求，希望對方為本人引見相關(guān)的目的企業(yè)；另一種是客戶自動(dòng)提出要引見新的客戶給本人。無論是哪一種引見方式，其本質(zhì)都是一樣的，都有共同的秘訣，即在那些有引見才干的客戶身上下工夫。 單純的“引見并不能立刻達(dá)成業(yè)務(wù)，由于那些引見人總會(huì)閱歷一個(gè)由“

25、想引見到“不得不引見的過程。我們的任務(wù)就是要在這一過程上做文章。令人不可思議的是，越是那些有能夠?yàn)槲覀円姌I(yè)務(wù)的人，他們的任務(wù)越是忙碌。 仔細(xì)想想也不難了解，正由于他們?nèi)蝿?wù)忙碌，才會(huì)接觸到很多的業(yè)務(wù)，從而積壓在手中。那么為了讓這些忙碌的人引見業(yè)務(wù)給我們，我們需求在哪些方面努力呢？ 第48節(jié)：利用“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)(2) 以“協(xié)助 客戶為出發(fā)點(diǎn) 首先，要以“協(xié)助 客戶為出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)我們選定那些有能夠?yàn)槲覀兲峁┥虣C(jī)的客戶后，首先應(yīng)盡力去了解他們正在進(jìn)展的工程，并從中尋覓本人有能夠幫得上忙的地方。而當(dāng)對方真正需求協(xié)助 的時(shí)候，我們要及時(shí)地伸出援手，從而建立相互間的友好信任關(guān)系。 我是經(jīng)過與對方公司的

26、營銷人員建立良好關(guān)系的方式展開行動(dòng)的。在運(yùn)營一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我結(jié)識了一名計(jì)算機(jī)通訊設(shè)備的推銷員，而他正好與我的目的公司的行政部和信息系統(tǒng)部有業(yè)務(wù)上的往來。在一次效力的推行中，我又結(jié)識了一名銷售謀劃公司的推銷員。 為了與這類營銷人員有所接觸，在客戶的接待室中我總是找時(shí)機(jī)與他們攀談。當(dāng)遇到較大規(guī)模的謀劃、或者需求進(jìn)展一項(xiàng)整體性效力的提案時(shí)，我也會(huì)拜托客戶引見一些營銷人員給我。 在處置與這些營銷人員的關(guān)系時(shí)，我的態(tài)度非常慎重。我總是自動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，并時(shí)辰留意本人在哪些方面可以對他們有所協(xié)助 。 為了搞好與客戶的關(guān)系，我們也建立了一種專門提供信息的網(wǎng)，并利用它定期地向客戶提供一些他們所需求的信息，

27、特別是對營銷人員有所協(xié)助 的信息。為此，我們每個(gè)月都要破費(fèi)大量的時(shí)間與精神。但由于“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)是非常關(guān)鍵的渠道，所以做這項(xiàng)任務(wù)是值得的，無論如何，我們都會(huì)努力將其進(jìn)展究竟。 不要期望立刻提高業(yè)績 雖然我們付出了如此宏大的努力，卻并不代表會(huì)立刻收到效果。不用心急，隨著時(shí)間的推移，好音訊自然會(huì)飛到他的耳朵里。我也是在經(jīng)過了一年左右的努力之后才初見起色的。 經(jīng)過客戶的引見，我結(jié)識了一位設(shè)備的營銷人員。在與他閑聊時(shí)，他滿腹牢騷：“這個(gè)月是業(yè)績評選月，我必需找到三家以上的新客戶，真愁人呀！ 見他為任務(wù)頭疼成這個(gè)樣子，我就想略盡綿薄之力，于是暗地里為他尋覓起了那些有能夠購買設(shè)備的客戶。當(dāng)時(shí)我想到了一位客戶

28、，他是一名醫(yī)療器械制造商，想要在橫濱建立分公司。既然是建立分公司，就一定會(huì)購買一批設(shè)備。于是我分別聯(lián)絡(luò)了該醫(yī)療器械制造公司的行政部經(jīng)理和那位設(shè)備營銷員。 我首先與行政部經(jīng)理獲得了聯(lián)絡(luò)，訊問了一些相關(guān)的問題： “在橫濱開設(shè)分公司，能否需求購買設(shè)備？假設(shè)購買的話，能否曾經(jīng)決議購買哪種產(chǎn)品？希望購買何種類型的機(jī)？在價(jià)錢、性能等方面都有哪些詳細(xì)要求？能否有能夠重新的供應(yīng)商處采購？ 隨后，我又征求了那位營銷員的意見。 “貴公司的營業(yè)范圍能否包括橫濱？對于那些較熟的客戶，在購買時(shí)能否有一些優(yōu)惠政策？貴公司的機(jī)在性能方面有什么優(yōu)點(diǎn)？ 我以為這次協(xié)作對于雙方都是有利的，于是便為營銷員與行政部經(jīng)理安排了一次會(huì)面

29、，并在洽談中協(xié)助 他們協(xié)調(diào)了有關(guān)條款。結(jié)果，他們立刻締結(jié)了合約。 為了促成他們的協(xié)作，我破費(fèi)了一些時(shí)間與精神，但與此同時(shí)也為本人鋪好了道路。第二個(gè)月，為了向我表示贊賞，那位營銷員引見了兩三家客戶公司給我。就這樣，我們結(jié)成了一張互惠互利的“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)。 這種由“協(xié)助 對方到“互惠互利的關(guān)系方式，外表看來好似會(huì)浪費(fèi)時(shí)間與精神。但是三年后，隨著這種“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)的迅速鋪開，為我?guī)砹嗽S多商機(jī)。 假設(shè)可以有效地利用“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)，業(yè)務(wù)將如滾雪球普通迅速擴(kuò)展開來 第49節(jié)：積極開展“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)(1) 3 積極開展“業(yè)務(wù)引見網(wǎng) 開展“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)的目的并非僅僅是為了追求本身利益，而是應(yīng)該作為互助互利的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)

30、其他人為本人引見客戶以后，本人要積極地與其堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，及時(shí)與對方交流。 為引見人發(fā)明一種“易于引見的環(huán)境 營造“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)，首先應(yīng)本著“互助互利的目的。此外還有兩點(diǎn)需求特別留意：第一，要簡單明了地向引見人表達(dá)本人的意思，并給對方留下深化的印象；第二，在業(yè)務(wù)的展開過程中，要積極地與引見人溝通意見。 那么如何為引見人發(fā)明一種“易于引見的環(huán)境呢？由于引見人不了解其掌握的專門性知識以外的產(chǎn)品內(nèi)容，所以我們需求將賣點(diǎn)集中在一兩個(gè)重要方面，經(jīng)過一兩點(diǎn)的引見就能使對方聯(lián)想到適宜的客戶人選。 有一次，我去訪問一位謀劃公司的客戶，希望他向我引見一些效力的推行對象。當(dāng)時(shí)我就運(yùn)用了這種方法。 我并沒有向他引見效力的詳

31、細(xì)內(nèi)容，也沒有向他一一列舉之前眾多的勝利案例，而是將問題集中在幾個(gè)點(diǎn)上。比如，我問他： “您熟習(xí)一些需求經(jīng)常向法人企業(yè)發(fā)送大量DM信息的客戶嗎？可以的話，能否引見一些給我呢？假設(shè)采用我們的效力，運(yùn)用者可以大大地降低本錢。您認(rèn)識一些擁有眾多代理商的客戶嗎？可否將該企業(yè)主管部門的擔(dān)任人引見給我認(rèn)識呢？我們利用提供的信息效力曾經(jīng)被很多此類公司所采用。 運(yùn)用這種簡約的表達(dá)方式，即使是那些事務(wù)忙碌的引見人也會(huì)迅速抓住事情的要點(diǎn)，以便他們提供適當(dāng)?shù)娜诉x。如此一來，我們間隔 新的業(yè)務(wù)也就不遠(yuǎn)了。 其次，在引見人引見給我們業(yè)務(wù)之后，我們應(yīng)自動(dòng)與他們堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。至少每月一次向引見人匯報(bào)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，假設(shè)洽談?dòng)龅?/p>

32、困難，還需求向引見人解釋清楚緣由。而有些推銷員卻不這樣做，他們中有些人直到洽談勝利后才與引見人聯(lián)絡(luò)，或者只向引見人報(bào)喜不報(bào)憂。 第50節(jié)：積極開展“業(yè)務(wù)引見網(wǎng)(2) 其實(shí)，能否可以積極自動(dòng)地與引見人堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，將直接影響到以后一系列業(yè)務(wù)的展開。特別是在洽談沒有勝利的情況下，假設(shè)向引見人解釋清楚了無法協(xié)作的緣由，引見人就很有能夠引見其他更適宜的客戶給我們。比如，當(dāng)引見人了解到無法協(xié)作的詳細(xì)緣由是本錢、時(shí)機(jī)或競爭等問題后，他們再為我們引見新業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)首先對其進(jìn)展挑選，為我們找到更為適宜的客戶。 遇到無法協(xié)作的情況時(shí)，引見人通常會(huì)說：“上一次的引見沒能勝利，真實(shí)不好意思。讓您白白浪費(fèi)了時(shí)間。如今我曾

33、經(jīng)了解了您所需求的客戶類型。 除以上引見的要點(diǎn)之外，假設(shè)我們不僅僅只思索本人的利益，而且可以從客戶與引見人的共同利益出發(fā)的話，將會(huì)獲得更大的收益。采用“引見型營銷方式，只需求一年的時(shí)間便可以建立起強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，之后的業(yè)績將逐漸走向平穩(wěn)，而我們只需求輕松地等待業(yè)務(wù)的降臨即可。 假設(shè)“引見型營銷走上了軌道 在我進(jìn)入公司的第五年，打下了良好的根底之后，便展開了“引見型營銷。由于之前其他部門的推銷員引見的業(yè)務(wù)獲得了勝利，這種“引見型營銷也隨即紅火起來。 有一次業(yè)務(wù)的目的公司是一家與棒球基地有關(guān)的公司。起初我不斷計(jì)劃經(jīng)過本人的力量獲得見面的時(shí)機(jī)，將我的提案展現(xiàn)給有關(guān)擔(dān)任人，然而卻一直沒有勝利。但我仍覺得

34、這是一次難得的時(shí)機(jī)，于是我翻閱了公司內(nèi)部的一些有關(guān)業(yè)務(wù)記錄，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了采購部門與那家公司有聯(lián)絡(luò)。于是我馬上聯(lián)絡(luò)了采購部門的營銷人員，希望他可以幫我引見。 “我正計(jì)劃向他的客戶推行一項(xiàng)可以降低通訊本錢的業(yè)務(wù)，能否協(xié)助 引見引見？假設(shè)對方的通訊本錢得以降低的話，也許他們會(huì)將那部分節(jié)省下來的資金投入在采購預(yù)算上。這對我們雙方都有益處，并且客戶也有利可圖。 在向采購部門的營銷人員闡明這一“雙贏的業(yè)務(wù)后，對方也很贊同我的意見，并對我說：“我明白，目前各大公司都在思索降低本錢的問題，那么我們一同去見見那家公司管理部門的擔(dān)任人吧。 幾天后，我們?nèi)ピL問了他提到的那位擔(dān)任人。營銷人員對那位擔(dān)任人說：“今天我們不

35、是來談采購問題的，而是計(jì)劃向您引見一項(xiàng)我們公司目前剛剛開發(fā)勝利的、可以降低企業(yè)運(yùn)營本錢的業(yè)務(wù)。目前各大公司都將重點(diǎn)放在了降低本錢上，我置信這個(gè)工程也一定會(huì)對貴公司有所協(xié)助 的。假設(shè)可以勝利地降低本錢，希望您可以重新思索在這次采購中被削減的那部分份額。 結(jié)果是，我順利地簽署了合約，并且那位營銷人員的采購份額也有所添加。這次的“雙贏事件，迅速傳遍了整個(gè)公司。大家都說，為我引見客戶不僅可以使客戶稱心，而且也可以為他們本人帶來益處。于是，為我引見客戶的人一時(shí)之間絡(luò)繹不絕，這次勝利的業(yè)務(wù)為我?guī)砹私佣B三的新業(yè)務(wù)。 第51節(jié)：商機(jī)也能夠“非約定式營銷 4 商機(jī)也能夠“非約定式營銷 普通情況下，我們都是在

36、進(jìn)展約定之后才展開營銷活動(dòng)。但對于那些不易得到約定時(shí)機(jī)的公司，有時(shí)不經(jīng)約定直接訪問，也有能夠得到不測的收獲。 積極采用“非約定式營銷方式 在我還是個(gè)新手的時(shí)候，就曾經(jīng)運(yùn)用不經(jīng)約定直接訪問的“直接上門法，而那時(shí)普通的營銷方式那么是采取提早約定的方式。營銷人員在訪問客戶時(shí)，通常都會(huì)事前約定。這樣，無論是客戶還是營銷人員，都可以根據(jù)約定的時(shí)間來調(diào)整本人的日程安排。 但是隨著營銷閱歷的不斷積累，我經(jīng)常對那些老客戶留意：并非新客戶采取“直接上門的營銷方式。根據(jù)情況的不同，這一方法的效果也不同。有時(shí)可以促進(jìn)洽談的進(jìn)展，有時(shí)可以催生新的協(xié)作工程。 “非約定式的營銷方式，往往會(huì)帶來意想不到的效果 普通情況下，

37、“直接上門的方式并不是刻意安排的，而是由于其他業(yè)務(wù)的關(guān)系，順便路過某一客戶時(shí)，暫時(shí)做出的決議。這種情況下，我通常會(huì)對客戶說：“這次只是順便來訪問您的并在時(shí)間允許的范圍內(nèi)與客戶商談。這些客戶中，有熟識的老客戶，有很長時(shí)間疏于聯(lián)絡(luò)的客戶，也有那些業(yè)務(wù)一拖再拖、雙方一直未達(dá)成協(xié)議的客戶。 令人詫異的是，大多數(shù)客戶并不介意這種順便路過的“直接上門營銷方式。由于未經(jīng)約定便訪問對方，難免會(huì)遇到對方不在公司的情況。遇到這種情況，我通常會(huì)將名片留在客戶的桌上并轉(zhuǎn)身分開。假設(shè)當(dāng)時(shí)對方看起來非常忙碌的話，我會(huì)立刻找借口提出告辭。而這時(shí)，對方普通會(huì)說：“好不容易來一趟，坐一會(huì)再走吧?？吹綄Ψ酵炝粑?，抽出時(shí)間款待我，

38、我也就心安理得地跟其交談下去。 左思右想后采取的“直接上門法奏效了 我進(jìn)入公司的第二個(gè)夏季時(shí)，營銷部的客戶公司主要分布在“丸之內(nèi)一帶。那時(shí)部門的業(yè)務(wù)已獲得了一定的進(jìn)展，進(jìn)入了只需求等待音訊的階段，其實(shí)這種類型的業(yè)務(wù)反而更耗費(fèi)時(shí)間。每當(dāng)我計(jì)劃與對方約定見面時(shí)，對方總是給我同樣的回答：“請您稍等一段時(shí)間，一有結(jié)果我們就會(huì)與您聯(lián)絡(luò)。由于約定不勝利，接下來的任務(wù)也就無法順利開展。 有一次，由于一項(xiàng)業(yè)務(wù)來到一家客戶所在的寫字樓時(shí)，我決議順便去訪問只需一層之隔的另一家公司。我對其前臺(tái)說：“我想見見他們的主管，但事前沒有任何的約定。請?jiān)试S我在這里等他，在他方便的時(shí)候見面。經(jīng)過這種方法，我終于與那位主管見了一

39、面。 由于我非常擔(dān)憂其主管會(huì)由于我的未經(jīng)約定擅自來訪而不悅，所以一再地向他負(fù)疚，并向他解釋這次的訪問是由于路過而暫時(shí)決議的。聽了我的解釋，他說：“他真是敬業(yè)呀。我怎樣會(huì)責(zé)怪他呢？他從事這一任務(wù)多久了？老家在哪？ 這些話著實(shí)使我感到不測。由于這種輕松的氣氛是在之前的洽談過程中從來沒有遇到過的，并且使我的心境得到了放松，不再像起初那樣緊張。我和他輕松地聊著家常話，大約半小時(shí)后，他說：“我曾經(jīng)分析過他的提案了，請他放心。隨后他就分開了房間。而我卻摸不著頭腦，由于無法了解他話語中的含義。我在不知道這次見面是福是禍的情況下，分開了寫字樓。 在與他見面后的一周左右，我們順利地簽署了合約。這次非約定的“直接

40、上門，不僅促成了業(yè)務(wù)，而且還在任務(wù)以外使我與客戶間建立了良好的朋友關(guān)系。 還有一次，我也是直接訪問了一家客戶。當(dāng)時(shí)對方恰巧也有業(yè)務(wù)上的問題要咨詢我。經(jīng)過我的一番耐心解答，本來對方曾經(jīng)決議交給其他企業(yè)并且?guī)捉炇鸷霞s的生意又重新回到了我的手中。因此，在時(shí)間允許的情況下，可以去順便訪問附近的客戶，以此來加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)絡(luò)。這種不測的訪問往往會(huì)成為生意的切入口。如今，每當(dāng)我確認(rèn)一天的任務(wù)行程時(shí)，都會(huì)留意能否存在“順便訪問的能夠。 第52節(jié)：幾乎被遺忘的業(yè)務(wù)又從天而降(1) 5 幾乎被遺忘的業(yè)務(wù)又從天而降 很多情況下，那些多年前沒能協(xié)作勝利的客戶忽然會(huì)要求與我們建立新的協(xié)作關(guān)系。這就需求我們在平常的營

41、銷任務(wù)中，為這種有能夠從天而降的業(yè)務(wù)做好必要的預(yù)備。 營銷并非僅僅為了眼前的業(yè)務(wù) “對于您以前曾經(jīng)提過的那項(xiàng)業(yè)務(wù)，我們想再了解一些詳細(xì)的情況。您能否抽時(shí)間過來一趟呢？ “由于最近我們公司改動(dòng)了運(yùn)營方針，對于之前曾經(jīng)回絕過您的那項(xiàng)業(yè)務(wù)，我們又重新進(jìn)展了思索，所以想請您過來共同商議。 像上面這種提案很久未被采用、幾乎快被忘記的業(yè)務(wù)又自動(dòng)找上門來的情況，會(huì)經(jīng)常發(fā)生。前幾天就接到過一個(gè)類似的，那是我在五六年前訪問過的一家食品公司的經(jīng)理打來的。那時(shí)對方給予我們的回答是：“我們會(huì)思索這筆業(yè)務(wù)。假設(shè)需求的話，我們會(huì)與貴公司獲得聯(lián)絡(luò)的。由于對方的反響很冷淡，我們也就沒有繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。 他們經(jīng)理在中說：“目前我們公

42、司很需求他們之前提到過的那項(xiàng)效力。由于最近公司精簡人員，營銷人員的數(shù)量只剩下四分之一左右。在轉(zhuǎn)換運(yùn)營機(jī)制的同時(shí)，為了降低人力本錢，我們正計(jì)劃采用來提供一部分的信息效力。請您過來研討一下，并將相關(guān)資料順便帶過來。我按照對方的意思上門效力后，不到一個(gè)月的時(shí)間就順利簽署了合約。 不要忘記為今后的聯(lián)絡(luò)做好預(yù)備 像這種已被遺忘的業(yè)務(wù)又從天而降的事情，稍有任務(wù)閱歷的推銷員，在一年中都會(huì)遇到幾次，但有次數(shù)多少的差別。這一差別就在于，能否會(huì)運(yùn)用技巧促使客戶在很久以后依然會(huì)想到與本人聯(lián)絡(luò)。我以為技巧主要有以下兩點(diǎn)。 第53節(jié)：幾乎被遺忘的業(yè)務(wù)又從天而降(2) 第一，言簡意賅地向客戶描畫本人正在推行的產(chǎn)品或效力的

43、特性。想出一種可以給對方留下深化印象的表達(dá)方式，可以是一張薄薄的方案書，假設(shè)可以在方案書的根底上參與有力的闡明，置信會(huì)獲得更好的效果。 “這種方式的本錢比DM更低，更方便。請您思索思索。經(jīng)過這樣一句話可以給對方留下深化的印象。也許在某一關(guān)鍵時(shí)辰，對方恰恰就會(huì)想起這句話來。剛剛所說的那家食品公司就是一個(gè)典型的例子。 “關(guān)鍵人物普通都事務(wù)纏身。為了使這些大忙人在關(guān)鍵時(shí)辰想起我們的提案，千萬不要長篇大論地向他們做引見。即使對方不能立刻采用我們的提案，為了今后有能夠出現(xiàn)的商機(jī)，也需求適當(dāng)?shù)馗膭?dòng)銷售戰(zhàn)略，這也是個(gè)不錯(cuò)的方法。 第二，為了使對方在需求的時(shí)候可以聯(lián)絡(luò)到我們，最好將本人的聯(lián)絡(luò)方式標(biāo)明在資料的搶

44、眼處。 其實(shí)，剛剛所提到的那家食品公司的經(jīng)理，本來曾經(jīng)弄丟了我的名片。但由于對方非常希望與我獲得聯(lián)絡(luò)，就特意拜托聯(lián)絡(luò)部門的人員給我打來了。 但普通情況下，當(dāng)對方找不到我們的聯(lián)絡(luò)方式時(shí)，往往會(huì)選擇其他可以聯(lián)絡(luò)上的公司來協(xié)作。于是，好不容易得到的時(shí)機(jī)又會(huì)拱手讓人。再就是客戶好不容易打來了，卻不知道詳細(xì)擔(dān)任的推銷員的姓名，結(jié)果被其他的推銷員拿走了訂單，這豈不是更加令人窩火？ 我也曾遇到過類似的情況，本來是我聯(lián)絡(luò)的一家客戶，卻在打來時(shí)被其他的推銷員攔走了?！按饲百F公司的一位營銷人員曾經(jīng)來過我們公司，但如今曾經(jīng)記不起他的名字了。能否請貴公司隨意派一位營銷人員過來呢？就這樣，本來是我的訂單，卻被其他推銷員

45、搶了去，令我懊悔不已。 因此，我們在營銷過程中，應(yīng)該做好最根本的預(yù)備，將公司以及本人的聯(lián)絡(luò)方式明確地告知對方。 當(dāng)在營銷中感到無法立刻實(shí)現(xiàn)協(xié)作的時(shí)候，很多推銷員便立刻放棄、打道回府，等待下一次時(shí)機(jī)的降臨。其實(shí)，只需很少是絕對不能協(xié)作的，大多數(shù)情況只是眼下時(shí)機(jī)不成熟而已。只需做好充分的事前預(yù)備，客戶以為需求的時(shí)候就會(huì)自動(dòng)與我們聯(lián)絡(luò)，區(qū)別只是成果來得遲了些而已。 第54節(jié)：找到“努力的關(guān)鍵點(diǎn) 6 找到“努力的關(guān)鍵點(diǎn) 有些推銷員不斷努力地任務(wù)，而業(yè)績卻總不見提高。假設(shè)努力的方向發(fā)生了偏向，吃再多的苦也是無濟(jì)于事的，不會(huì)對提升業(yè)績有任何的協(xié)助 。因此，我們在任務(wù)中應(yīng)分清主次，張弛有道地去完成每個(gè)義務(wù)。

46、 只需先吃苦才干后享福 業(yè)績較好的推銷員們大多都能抓住努力的關(guān)鍵點(diǎn)。假設(shè)每天都拼命地任務(wù)，誰都是吃不消的。即使我們客觀上并不想偷懶，實(shí)踐任務(wù)中也不自覺地降低了效率。 即使是付出同樣努力的人，其獲得的成果也存在著很大的差別。而起決議作用的是，每個(gè)人在向決策者提案、得到客戶的最終答案等關(guān)鍵時(shí)辰的表現(xiàn)?？梢詣倮匕盐者@些關(guān)鍵時(shí)機(jī)的人，自然會(huì)獲得勝利?？梢哉J(rèn)清這些關(guān)鍵點(diǎn)的推銷員，普通被以為是曾經(jīng)深得要領(lǐng)的優(yōu)秀推銷員。 而有些推銷員卻一直不得要領(lǐng)。我周圍就有那種雖然非常努力卻業(yè)績一直上不去的推銷員。 仔細(xì)察看那些推銷員的任務(wù)方法會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們僅僅是在任務(wù)量上到達(dá)了努力的規(guī)范，而在實(shí)踐的任務(wù)效果方面卻將力氣

47、用錯(cuò)了地方。例如，有些推銷員為了預(yù)備第二天發(fā)言時(shí)的謀劃書，不斷任務(wù)到深夜，而到了真正上場發(fā)言的時(shí)候，卻因睡眠缺乏而發(fā)揚(yáng)失常、耽擱了正事。 還有一些推銷員為客戶做出了非常詳細(xì)的謀劃書，僅僅前半部分就有十幾頁之多，并在其中列舉了重要的提案與本錢數(shù)據(jù)，真可以稱為長篇大論，而如此詳盡的內(nèi)容卻往往使客戶感到非常厭倦。雖然努力卻沒有找到得當(dāng)?shù)姆椒ǎY(jié)果只會(huì)是白忙一場，令人惋惜。 本人去尋覓努力的關(guān)鍵點(diǎn) 大家從事一項(xiàng)任務(wù)的目的，無非是希望獲得相應(yīng)的報(bào)答。而教授“努力的關(guān)鍵點(diǎn)卻是件非常困難的事情。優(yōu)秀的推銷員通常具有抓住關(guān)鍵點(diǎn)的直覺，而這種直覺卻是只能意會(huì)不能言傳的。 結(jié)合我本人的情況，也是如此。有時(shí)候?yàn)榱司?/p>

48、解壓力，我會(huì)在任務(wù)中偷懶，略微放松一下。但是，一旦我感到努力的時(shí)機(jī)到了，便會(huì)立刻投入全部精神，并不斷努力下去，直到實(shí)現(xiàn)業(yè)績。 假設(shè)非得說說如何防止白費(fèi)力氣，我以為“將任務(wù)按照優(yōu)先順序陳列出來是個(gè)不錯(cuò)的方法。例如，當(dāng)我們手頭上積壓了很多任務(wù)的時(shí)候，可以將它們分門別類，分清楚哪些是“必需立刻完成的任務(wù)，哪些是“可以遲一點(diǎn)完成的任務(wù)，而哪些又是“無法完成、需求立刻向?qū)Ψ阶龀鼋忉尩娜蝿?wù)。假設(shè)可以先將任務(wù)分清主次，再按照順序去操作的話，會(huì)防止很多無謂的勞動(dòng)。 接觸一項(xiàng)新任務(wù)時(shí)，應(yīng)比平常加倍努力 根據(jù)多年的閱歷，我發(fā)現(xiàn)，從事一項(xiàng)新任務(wù)時(shí)多付出些努力是非常重要的。假設(shè)可以付出相當(dāng)于平常兩倍的努力，那么將會(huì)收

49、獲相當(dāng)于平常四倍的報(bào)答。由于普通情況下，人們對新事物往往懷有濃重的興趣，容易投入到其中，而且由于一切的成果都是第一次接觸到，心中的期望值也比較低。這樣就可以從每天的任務(wù)中發(fā)現(xiàn)樂趣，并促使本人積極創(chuàng)新。 我進(jìn)入這一行以后，互換崗位的閱歷不多，迄今為止也僅僅四次而已。就是這幾次也使我感到了在互換任務(wù)的關(guān)鍵時(shí)辰所付出的努力有多么重要。在我進(jìn)入公司第四年的秋季，我被調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)的營銷部門。出于對新任務(wù)的不安與等待，我更加努力地投入到了任務(wù)當(dāng)中。就這樣，在新市場開發(fā)方面一任務(wù)就是大半年。這半年間，我每天至少與十家企業(yè)的擔(dān)任人約定、見面，并且經(jīng)常是為了預(yù)備第二天的任務(wù)而不斷忙碌到午夜以后。 由于總是接觸到新

50、領(lǐng)域中的新客戶，所以之前一些商定俗成的做法便不再適用?？梢哉f我的整個(gè)任務(wù)都是從零開場進(jìn)展，真的非常辛勞。但由于是初次接觸，也就由于著迷而到了廢寢忘食的地步。 我經(jīng)過“循環(huán)銷售的方式，使業(yè)績延續(xù)三年都名列榜首，但有時(shí)也會(huì)因急于求成，而迷失了方向。起初由于合約的成交數(shù)量一直沒有添加，心中備感焦急。半年后合約終于多了起來。一年后，由于之前我所訪問過的公司紛紛決議與我協(xié)作，我的業(yè)績隨即飛速增長，于是進(jìn)入了憑仗之前的努力坐享其成的階段。 接觸一項(xiàng)新任務(wù)時(shí)所付出的努力的多少，直接決議著以后的成果。這不僅適用于我，對于一切的推銷員都是適用的。因此，為了使每一位推銷員都過上輕松自在的日子，我向大家強(qiáng)力引薦這一

51、方法。 第55節(jié)：商機(jī)客戶的煩惱(1) 1 商機(jī)客戶的煩惱 在傾聽對方煩惱時(shí)，經(jīng)常會(huì)促本錢人的業(yè)務(wù)。只需真誠地對待每一次商談，總會(huì)有意想不到的商機(jī)從天而降。 傾聽客戶的煩惱 經(jīng)常有一些客戶懷揣煩惱，自動(dòng)來找我商談?？梢苑窒砜蛻舻臒溃窃獾娇蛻粜湃蔚囊环N有力證明，因此我每每都感到非常欣喜?？蛻舻臒乐校行┦侵恍杼岢鼋ㄗh就可以處理的，而有些那么需求我提供義務(wù)性的實(shí)踐協(xié)助 。其實(shí)，協(xié)助 客戶的過程中往往潛藏著無限的商機(jī)。我就曾有幾次這樣的體驗(yàn)。 那是在我進(jìn)入公司的第七年，當(dāng)時(shí)我曾經(jīng)當(dāng)上了銷售部經(jīng)理。一家建筑器材公司的營銷部經(jīng)理打來了這是我在做一名公用線路的銷售員時(shí)認(rèn)識的客戶，當(dāng)時(shí)還做成了一筆較大

52、的買賣。 “有事想與您商量，有時(shí)間過來玩吧？ “只是單純的玩嗎？有這么簡單嗎？您一定是有什么事情吧？ 我心疑心惑地訪問了他。 “最近我升任了市場開發(fā)部經(jīng)理，擔(dān)任小型建筑器械的銷售任務(wù)。由于這種小型機(jī)器的價(jià)錢很低，所以我計(jì)劃終止運(yùn)用此前的直接銷售給代理商的方法。但還沒有想到比之更適宜的方法，他有什么好點(diǎn)子嗎？ 于是，我詳細(xì)地聽取了他對任務(wù)的引見。實(shí)踐情況是，目前該公司在日本擁有3000家左右代理商，公司大部分的營業(yè)額都是經(jīng)過這些代理商實(shí)現(xiàn)的。但由于小型機(jī)器的價(jià)錢較低，代理商的利潤也相對較低，廠商擔(dān)憂銷路的問題，于是定于下周召開會(huì)議專門研討這一問題。經(jīng)理將為擴(kuò)展促銷活動(dòng)、對一部分產(chǎn)品采取直接銷售的

53、方式等問題提出方案。 我一邊絞盡腦汁地想方法，一邊向他提出了幾個(gè)問題。 “目前貴公司的代理商還代理其他產(chǎn)品嗎？ “是的。有些代理商也代理同行的其他產(chǎn)品。 第56節(jié)：商機(jī)客戶的煩惱(2) “如今貴公司的營銷人員大約有多少人？ “50人左右吧。主要集中在東京、名古屋、大阪各地。 “這種機(jī)器的銷售對象主要集中在哪些部門？ “對于大城市來說是一些大型建筑公司與租賃公司，其他地域包括各種規(guī)模的建筑公司。 “這次小型機(jī)器所要開辟的新市場是面向哪些運(yùn)用者的？ “是那些利用大型機(jī)器操作不便，以及從事小宗工程的企業(yè)。 經(jīng)過對詳細(xì)情況的了解和分析，處理方法也漸漸地浮出了水面。 這一產(chǎn)品的營銷對象是分布于日本的幾萬

54、家建筑公司。但假設(shè)利用營銷人員從事新市場的開發(fā)任務(wù)，恐怕本錢過高。因此，我提出了以下兩點(diǎn)建議： 第一，對于那些老客戶，還是派營銷人員上門開展業(yè)務(wù)。 第二，開發(fā)新市場時(shí)，那么采用DM方式，并將咨詢?nèi)蝿?wù)交給代理商去做。 不要放走提建議的時(shí)機(jī) 我本以為將思索的結(jié)果通知他就算完成了義務(wù)，可是忽然想到，這些建議中正好有本人的商機(jī)呀。利用可以更快地向各個(gè)代理商傳達(dá)信息，在開辟新市場方面也要比DM方式更便利高效，所以有必要向他引見一下。 于是趁著向他提建議的時(shí)機(jī)，我假設(shè)無其事地說：“經(jīng)理，我以為這種銷售方式不錯(cuò)。假設(shè)再配合我們公司的效力的話，說不定會(huì)獲得更好的效果。假設(shè)您感興趣的話，我可以為您引見一下。沒想

55、到他對我的建議很感興趣。結(jié)果，我不僅得到了他的贊賞，也推行了本人的業(yè)務(wù)。 隨著營銷閱歷的不斷積累，這種為了協(xié)助 客戶處理難題而實(shí)現(xiàn)業(yè)績的情況會(huì)漸漸多起來。這些業(yè)績中的大部分都是在無意間實(shí)現(xiàn)的。只需耐心地協(xié)助 客戶處理問題，這種“僥幸自然會(huì)從天而降。 第57節(jié)：由商談關(guān)系上升為協(xié)作同伴 2 由商談關(guān)系上升為協(xié)作同伴 運(yùn)營者不但希望從公司內(nèi)部獲得意見，而且希望得到公司外部人士的珍貴建議?？梢栽谶@方面得到運(yùn)營者信任的營銷人員無疑是非常優(yōu)秀的。 客戶的煩惱堆積如山 如前所述，隨著營銷閱歷的積累，給客戶提供建議的時(shí)機(jī)將逐漸添加。由于很多情況下是為那些可以決議公司命運(yùn)的大客戶提供建議，因此我們不能僅僅為了

56、應(yīng)付局面而提供建議，而應(yīng)在平常多調(diào)查、多學(xué)習(xí)，以便關(guān)鍵時(shí)辰能提供較有價(jià)值的建議給對方。 有一次，一家客戶公司的運(yùn)營者聯(lián)絡(luò)到我，說有事要與我商量，希望我過去一趟。于是一周后，我?guī)е鞣N各樣的疑問訪問了那家公司。 “歡迎歡迎。其實(shí)我想與您商量的是這次我所擔(dān)任的新市場開發(fā)的事宜 據(jù)對方引見，最近他們公司剛剛采用了他以前擬訂的一份謀劃書，這次就是為了商量這件事情才找到了我。對方為了勝利地開辟新市場、擴(kuò)展銷售渠道，正在思索相關(guān)的對策，并且曾經(jīng)做出了詳細(xì)的方案。參看了詳細(xì)方案后，我根據(jù)本人目前所掌握的資料，就“該工程能否帶來利潤、“該工程能否實(shí)現(xiàn)等問題給出了本人的意見。 “我以為這個(gè)工程一定會(huì)贏利。其中有

57、幾點(diǎn)是值得留意的，都是關(guān)于銷售方法的問題。我盡量對本人所發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)做出了詳細(xì)的引見，并在接下來一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間里，絞盡腦汁，想出了一切能夠的意見與點(diǎn)子。臨走時(shí)，他真誠地對我說：“謝謝您為我們提供了如此珍貴的建議。我們一定會(huì)參考的。而我卻非常疑心對方能否真會(huì)參考我的這些隨意的想法。 兩個(gè)月后，那位運(yùn)營者寄了一張明信片給我，通知我由于開展新業(yè)務(wù)他互換了任務(wù)部門。在明信片上他親手寫道：“此前多虧您的建議，使我對本人的謀劃有了自信心。真的非常贊賞您！ 在大多數(shù)情況下，運(yùn)營者需求單獨(dú)做出一些公司內(nèi)部的決議。因此，他們經(jīng)常會(huì)咨詢公司外部的、值得信任的人士的意見。所謂的咨詢意見、無非是為了加強(qiáng)對本人所做

58、決議的自信心，或是需求一些錦上添花的好點(diǎn)子。 假設(shè)可以成為運(yùn)營者信任的咨詢同伴，對于推銷員來說是大有益處的。有些外表看上去與業(yè)務(wù)毫無關(guān)系的說話，往往潛藏著無限的商機(jī)。很多運(yùn)營者會(huì)因經(jīng)常費(fèi)事我們而以向我們定貨作為補(bǔ)償。我們也可以在了解運(yùn)營者的想法后，以此為自創(chuàng)來指點(diǎn)本人的任務(wù)。 意想不到的商機(jī)，從與客戶的商談中誕生 可以說可以與運(yùn)營者討論問題是一種時(shí)機(jī)。雖然心中會(huì)有些忐忑不安，但還是不要通知本人的上司為妙，最好采取一對一的商談方式。不用虛張氣勢，只需在本人才干所及的范圍內(nèi)努力地回答以下問題就足夠了。我最近也正在進(jìn)展一本雜志的編輯任務(wù)，內(nèi)容是有關(guān)協(xié)助 運(yùn)營者開辟事業(yè)的，這使我與運(yùn)營者見面的時(shí)機(jī)多了

59、起來。我決心經(jīng)過這些時(shí)機(jī)，與運(yùn)營者們建立良好的同伴關(guān)系。 第58節(jié)：站在客戶下屬的立場傾聽客戶的煩惱 3 站在客戶下屬的立場傾聽客戶的煩惱 當(dāng)與客戶商談時(shí)，請忘記他們之間的任務(wù)關(guān)系，將本人看作是對方的下屬，這樣才干建立起真正的同伴關(guān)系。 試著從下屬的角度給出合理化建議 在我接到客戶的約請、與客戶共同討論問題的時(shí)候，我總是將本人放在對方下屬的位置，給出本人的建議。 推銷員需求思索的并非只是本人的利益，而是如何使客戶稱心。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，最簡單的一種方法就是將本人置于客戶的下屬位置，從這一角度出發(fā)去思索應(yīng)該提出何種建議。 我曾經(jīng)經(jīng)過一位客戶的引見結(jié)識了一家公司的運(yùn)營者，并從那家公司建立之初就開場

60、協(xié)助 。主要還是由于受客戶所托的緣故，由于客戶的公司正在不斷地壯大起來，那位運(yùn)營者又很有能夠成為他的未來客戶，他便找到了我來協(xié)助 。由于這位客戶對我照顧有加，并且那位運(yùn)營者的運(yùn)營領(lǐng)域與我的任務(wù)也有一定的聯(lián)絡(luò)，我就答應(yīng)了下來，盡能夠地為他提供協(xié)助 。 那是一家從事金融咨詢業(yè)務(wù)的公司，最初只需四名員工。由于公司在人手不夠的情況下就開場運(yùn)作，各方面的條件、設(shè)備等都不是非常完備，也因此招聘不到適宜的員工，結(jié)果就這樣惡性循環(huán)了。于是，我經(jīng)過本人的人際關(guān)系，協(xié)助 他們處理了招聘方面的詳細(xì)問題。我當(dāng)時(shí)僅僅是將本人放在一名普通員工的位置上，想為他們盡一份力。 有時(shí)在觀念上會(huì)與他們的經(jīng)理有些分歧，所以猛烈的爭論