九江雙蒸系列酒營(yíng)銷策劃方案

1、“九江雙蒸”系列酒營(yíng)銷策劃方案題目“九江雙蒸”系列酒營(yíng)銷策劃方案專業(yè)班級(jí)學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 答辯日期市場(chǎng)營(yíng)銷08322謝林越周晶晶佛山職業(yè)技術(shù)學(xué)院佛山職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文任務(wù)書（學(xué)生任務(wù)書-由指導(dǎo)教師填寫）工商治理系 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 08322班 謝林越同學(xué):一、畢業(yè)論文課題：“九江雙蒸系列”系列酒營(yíng)銷策劃方案二、畢業(yè)論文內(nèi)容和目標(biāo)三、參考資料徐鼎亞.現(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)M上海：立信會(huì)計(jì)出版社，2007,8四、畢業(yè)論文課題時(shí)刻：2010 1F 10月26日至年月日五、進(jìn)度安排：周次工作內(nèi)容預(yù)定目標(biāo)及檢查方式六、備注：1、本任務(wù)書一式三份，教研室、指導(dǎo)教師和學(xué)生各執(zhí)一份；2、學(xué)生須將此任務(wù)書按裝i要

2、求進(jìn)行裝訂。教研室主任:指導(dǎo)教師：周晶晶摘要白酒一直以來差不多上是我們?nèi)粘ｏ嬍持幸环N常見的消費(fèi)品，從三國(guó) 時(shí)期就有“何以解憂，唯有杜康”的佳句以及曹操和劉備的煮酒論英雄的 典故，由此可見，白酒，有著悠久的歷史背景。隨著近幾十年來經(jīng)濟(jì)的進(jìn) 展和人們生活水平的提升，專門是高檔的白酒差不多頻頻顯現(xiàn)在人們的消 費(fèi)場(chǎng)合，而為了迎合更多消費(fèi)者的口味，許多酒家持續(xù)研發(fā)出更多的新產(chǎn) 品來滿足市場(chǎng)的需求，并以此迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的銷售量和品 牌知名度。本文要緊為廣東的地產(chǎn)米酒一一九江酒廠的“粵宴”酒做了一 個(gè)營(yíng)銷策劃方案，望通過此次策劃方案能為九江酒廠的“粵宴”酒開拓市 場(chǎng)、提升銷售額和樹立企業(yè)的形象以

3、及建立廣東品牌酒提供一些參考依據(jù)。關(guān)鍵詞：白酒 高檔營(yíng)銷策劃方案 廣東品牌酒名目 第1章緒論1第2章 市場(chǎng)環(huán)境與內(nèi)部條件分析2 TOC o 1-5 h z 中國(guó)白酒的差不多情形及進(jìn)展趨勢(shì)2白酒市場(chǎng)的總體走勢(shì) 2消費(fèi)者的品牌意識(shí)調(diào)查2白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)3白酒行業(yè)的處境狀況 4廣東米酒的差不多市場(chǎng)狀況6“九江雙蒸”系列酒的差不多情形6“九江雙蒸”系列酒的SWOT分析 7單項(xiàng)分析7SWOT綜合分析 9應(yīng)計(jì)策略10第3章營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃11市場(chǎng)細(xì)分11市場(chǎng)目標(biāo)選擇 13市場(chǎng)定位13第4章 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃和推廣渠道的選擇15新產(chǎn)品開發(fā)策略15產(chǎn)品包裝策略 16價(jià)格策略18廣告策略18產(chǎn)品推廣渠道 20專賣店20區(qū)

4、域代理20第5章總、結(jié)22參考文獻(xiàn)：23致謝24第1章緒論佛山是廣東米酒的發(fā)祥地，其歷史可追溯到北宋年間，由于當(dāng)時(shí)嶺南 免征鹽堿地稅和酒稅，使嶺南米酒業(yè)得以迅速進(jìn)展。其中以佛山石灣的釀 酒業(yè)最旺盛，佛山石灣鎮(zhèn)能夠確實(shí)是廣東米酒的發(fā)祥地。新中國(guó)成立以后， 廣東米酒以其深厚的文化底蘊(yùn)和杰出的品質(zhì)受到了寬敞消費(fèi)者的垂愛，古 老的廣東米酒煥發(fā)出了新的生氣與活力， 獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)展。1980年以后， 我國(guó)的白酒行業(yè)進(jìn)入了高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)時(shí)期，到 20世紀(jì)90年代顯現(xiàn)了猛 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)利潤(rùn)下降，大批企業(yè)陷于逆境，從2000年開始，我國(guó)酒類市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn)，生產(chǎn)全面回升，而廣東米酒的產(chǎn)量差不多走近全盛時(shí) 期

5、。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，2005年廣東白酒的銷售額超過70億元，外來酒占3 /4,從銷量來看，外來酒也占據(jù)了 50%,幾乎與廣東米酒平分秋色。另一 份來自佛山米酒的產(chǎn)量調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，佛山米酒產(chǎn)量分不是瀘州、仁懷市 的6倍和8倍，而產(chǎn)值卻只有后兩者的1/4和1/12,廣東米酒的產(chǎn)值亟待提 開，作為廣東米酒發(fā)祥地的佛山肩負(fù)著重大的責(zé)任。但佛山米酒企業(yè)技術(shù) 水平低，營(yíng)銷能力弱，在與外省白酒企業(yè)（專門是全國(guó)性白酒品牌企業(yè)） 的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，這無疑是遏制佛山米酒產(chǎn)值的一個(gè)重要因素，從而也 使極具廣東特色的佛山米酒不能走出廣東。作為佛山五大龍頭酒企之一的 廣東九江酒廠則是我國(guó)豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的國(guó)家二級(jí)企

6、業(yè)和廣東省 最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長(zhǎng)期居全國(guó)之冠，但其產(chǎn)值卻偏低。為了使 九江酒廠系列酒有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，拓展市場(chǎng)空間，提升產(chǎn)值而制定了 此次營(yíng)銷策劃方案。親朋 縮。費(fèi)者調(diào)查據(jù)調(diào)查資沒有自己所喜愛的.2.1.2消費(fèi)者的品牌意識(shí)調(diào)查1.消費(fèi)君3馀牌意識(shí)增強(qiáng)、己的白酒品33%的消9/但隨著消費(fèi)者年齡的增大,%7者表明會(huì)形成自己喜好的白酒品牌的比例在增加。第2章 市場(chǎng)環(huán)境與內(nèi)部條件分析中國(guó)白酒的差不多情形及進(jìn)展趨勢(shì)白酒市場(chǎng)的總體走勢(shì)目前中國(guó)有37000多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，30000多個(gè)品牌，從1992年開 始，白酒產(chǎn)量連續(xù)走高，1996年達(dá)到了最高峰期801.3萬噸，其后開始走 低。中投顧咨詢公

7、布的2010-2015年中國(guó)白酒市場(chǎng)投資分析及前景推測(cè) 報(bào)告顯示，2009年全國(guó)白酒產(chǎn)量為706.93萬噸，增速為23.82%,較20 08年回升8.03個(gè)百分點(diǎn)。關(guān)于中國(guó)白酒行業(yè)顯現(xiàn)的這一個(gè)典型波峰時(shí)期， 有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)白酒行業(yè)差不多進(jìn)入了調(diào)整時(shí)期，至于什么緣故會(huì) 顯現(xiàn)白酒產(chǎn)量下降那個(gè)咨詢題，有研究人員講明，其全然緣故在于：.隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步進(jìn)展，人們的文化素養(yǎng)開始持續(xù)提升，生活節(jié)奏加 快，白酒的高度數(shù)和烈性使消費(fèi)者心生懼怕，從而減少對(duì)白酒的消費(fèi)。.國(guó)家對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，對(duì)酒類產(chǎn)銷實(shí)行綜合治理，并加大對(duì)啤 酒、紅酒和保健酒的宣傳力度，直截了當(dāng)造成了低度酒對(duì)市場(chǎng)的分流。.飲食文化的進(jìn)

8、一步升華，使消費(fèi)者改變了過去放縱豪飲的消費(fèi)適應(yīng)， 酒量下降，也導(dǎo)致了白酒銷量的減少。.越來越多的消費(fèi)者追求高檔酒類的消費(fèi)，不管是逢年過節(jié)送禮或宴請(qǐng) 好友時(shí)，都追曬脩犍頤蹄湎桐榭中低端白酒的銷量日漸萎圖1.知名品牌備受消費(fèi)者的喜愛經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，不僅改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，也進(jìn)一步改變了消費(fèi)者 的消費(fèi)行為模式，使得越來越多的消費(fèi)者樹立了品牌意識(shí)。有關(guān)調(diào)查資料 顯示，當(dāng)今的消費(fèi)者喜愛的差不多上一些具有穩(wěn)固質(zhì)量的白酒品牌，包括 了茅臺(tái)、五糧液、劍南春等各大品牌的酒類。.高檔酒和低度保健酒更深入消費(fèi)者的日常生活高檔酒頻繁顯現(xiàn)在人們的餐桌這差不多是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，不管是宴 請(qǐng)親朋好友依舊婚嫁禮慶，更多的消費(fèi)

9、者喜愛以高檔名酒來招待客人。而 保健酒以其度數(shù)低和保健功效也贏得了多數(shù)消費(fèi)者的青睞，人們沒事喜愛 斟酌幾杯保健酒的現(xiàn)象也專門常見。同時(shí)，白酒行業(yè)的調(diào)整，顯現(xiàn)了白酒 品牌集中化和價(jià)格多元化的局面，盡管市場(chǎng)上看似白酒的品牌較多，但占 主導(dǎo)地位的卻只得寥寥幾個(gè)，這也進(jìn)一步加深了消費(fèi)者品牌意識(shí)的樹立， 從而使得高檔和保健名酒更快地進(jìn)入消費(fèi)者的生活圈。.1.3白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)據(jù)國(guó)家釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)2002年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國(guó)現(xiàn)有白酒企業(yè) 3萬多 家，其中產(chǎn)量超過2萬噸的企業(yè)只有33家，合計(jì)占全行業(yè)總產(chǎn)量的30%。 盡管白酒產(chǎn)量大，但銷量卻不高，專門是近幾年來，啤酒、紅酒和洋酒的 興起，白酒行業(yè)沒有對(duì)

10、消費(fèi)者進(jìn)行更好的引導(dǎo)和宣傳，使白酒缺少品質(zhì)外 的消費(fèi)支撐，因此，顯現(xiàn)了白酒自身消費(fèi)群老化斷層、持續(xù)流失，消費(fèi)市 場(chǎng)越來越向中小都市和農(nóng)村集中，并持續(xù)萎縮的現(xiàn)狀。而啤酒、紅酒以及 洋酒卻以鋪天蓋地的廣告宣傳和自身專門的口味贏得了寬敞消費(fèi)者的喜 愛，也使得一部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向這些酒類的消費(fèi)，白酒行業(yè)面臨著嚴(yán)肅的考 查和龐大的挑戰(zhàn)。.業(yè)外資本對(duì)白酒行業(yè)的沖擊1998年，湖南新華聯(lián)集團(tuán)與四川五糧液公司合作，由五糧液集團(tuán)負(fù)責(zé) 生產(chǎn)，金六福有限公司（新華聯(lián)集團(tuán)子公司）負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)銷售，到 2002年金 六福酒銷售額已超過20億；同年，原先從事音箱生產(chǎn)業(yè)務(wù)的廣州云峰公司 與貴州省云懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)云峰酒業(yè)公司簽訂協(xié)議，使

11、用前者的“小糊涂仙” 商標(biāo)，由后者生產(chǎn)交由前者經(jīng)銷的“小糊涂仙”酒在 2001年的銷售額已近3億。在白酒業(yè)被人們認(rèn)為是夕陽產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，“小糊涂仙”和“金六?！?這兩個(gè)業(yè)外資本打造的品牌的龐大成功足可稱之為白酒業(yè)的傳奇。受此鼓 舞，近來業(yè)外資本掀起了大舉進(jìn)入白酒業(yè)的狂潮。如在摩托車行業(yè)綜合實(shí) 力排名第二的力帆集團(tuán)于2002年初斥資進(jìn)入白酒業(yè)，2002年9月巨星影業(yè) 公司參股貴州茅臺(tái)赤水河酒業(yè)公司，投資 1105萬元用于生產(chǎn)赤水河品牌白 酒；同年10月臺(tái)灣食品企業(yè)統(tǒng)一集團(tuán)與吉林白酒集團(tuán)簽約成立中國(guó)統(tǒng)一吉 林省白酒集團(tuán)，運(yùn)營(yíng)“林家鋪?zhàn)印本?；同?11月，汽車巨頭長(zhǎng)安集團(tuán)投資 過億與白酒大王五糧液“結(jié)

12、親”，經(jīng)營(yíng)“長(zhǎng)安之星”酒；隨后有健力寶入主 寶豐酒業(yè)，娃哈哈集團(tuán)兼并四川涪陵地區(qū)酒廠，開發(fā)生產(chǎn)白露醇高級(jí)白酒 等。業(yè)外資本的進(jìn)入，不僅為白酒業(yè)帶來新的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也帶來了新的競(jìng) 爭(zhēng)思維。以后的白酒市場(chǎng)，資本競(jìng)爭(zhēng)將逐步提升白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層次，以資 本力量改變白酒市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”將成為白酒新運(yùn)動(dòng)的標(biāo)志。從業(yè)外資本進(jìn)入白酒產(chǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)看，要緊表現(xiàn)在：第一，白酒業(yè)仍舊 是一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)；第二，當(dāng)前白酒業(yè)的行業(yè)集中度較低，全國(guó)有 3.7萬 家白酒企業(yè)，而年產(chǎn)量超過2萬噸的企業(yè)只有33家，合計(jì)產(chǎn)量占全行業(yè)總 產(chǎn)量的30%;第三，品牌集中度低，全國(guó)性的白酒品牌甚少，缺乏真正全 國(guó)性白酒品牌；第四，白酒業(yè)是技術(shù)

13、門檻、市場(chǎng)門檻和資本門檻都較低的 行業(yè)，外來資本進(jìn)入可不能受到太多條件的限制。在當(dāng)前比較紛亂的白酒 市場(chǎng)，通過業(yè)外資本的介入，一些新的營(yíng)銷思維將被白酒企業(yè)所運(yùn)用，關(guān) 于整合整個(gè)白酒市場(chǎng)，推動(dòng)白酒業(yè)的戰(zhàn)略“突圍”和促進(jìn)白酒營(yíng)銷“變革” 都將起到主動(dòng)的作用，同時(shí)也是解決白酒生產(chǎn)企業(yè)資金匱乏和提升白酒市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平的有效手段之一。.1.4白酒行業(yè)的處境狀況.戰(zhàn)略缺失。白酒企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)一直處于一種較為低級(jí)的狀態(tài)之中， 企業(yè)對(duì)品牌定位、品牌建設(shè)的概念缺乏深刻的認(rèn)識(shí)，無法建立起具有核心 價(jià)值的品牌。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷方式中往往陷入價(jià)格、廣告、促銷，甚至品牌 買斷等短視的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)之中，競(jìng)爭(zhēng)的策略往往限于某一種具

14、體的營(yíng)銷手段， 而不是建立在品牌和顧客導(dǎo)向的整體戰(zhàn)略摸索之上，競(jìng)爭(zhēng)秩序缺乏理性， 惡性競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)。當(dāng)前白酒業(yè)的品牌建設(shè)存在專門多誤區(qū)：第一，品牌個(gè)性 不突出；第二，品牌建設(shè)缺乏有效定位。成功的市場(chǎng)定位，能擁有一個(gè)穩(wěn) 固的市場(chǎng)消費(fèi)群，但就目前白酒品牌定位而言，缺乏一個(gè)明晰的顧客目標(biāo) 鎖定；第三，過分強(qiáng)調(diào)知名度，舍棄美譽(yù)度，專門多白酒企業(yè)圖一時(shí)知名 度上升，忽視品牌建設(shè)的全然仍舊是質(zhì)量、服務(wù)、傳播，品牌建設(shè)仍舊是 一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略過程，是企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略決策；第四，白酒品牌根基弱 化，忽視了品牌是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)的承諾；第五，盲目的 品牌延伸；第六，忽視品牌無形資產(chǎn)的愛護(hù)；第七，未能完全利

15、用文化優(yōu) 勢(shì)經(jīng)營(yíng)品牌。以后白酒品牌建設(shè)的中心將集中在如何塑造一個(gè)品牌的核心 競(jìng)爭(zhēng)力。這種競(jìng)爭(zhēng)力將集中反映一個(gè)企業(yè)在技術(shù)工藝、成本操縱、治理水 平、市場(chǎng)營(yíng)銷、組織領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化等諸多方面所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。.產(chǎn)品創(chuàng)新乏力。中國(guó)的白酒包括濃香型、醬香型、米香型、鳳香、豉 香、芝麻香、兼香型等各種香型，然而近年來由于濃香型白酒在市場(chǎng)份額 上日益提升，其他香型的白酒幾乎沒有廠商再情愿生產(chǎn)。而在濃香型白酒 市場(chǎng)上，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)峻。各企業(yè)在白酒的產(chǎn)品創(chuàng)新上缺乏實(shí) 質(zhì)性的投入，如技術(shù)更新，灑質(zhì)提升等，從而導(dǎo)致產(chǎn)品無法具備個(gè)性化的 特點(diǎn)。企業(yè)往往通過在包裝、名稱等形式產(chǎn)品的層面上做文章，新瓶裝舊 酒，

16、或者簡(jiǎn)單地用一個(gè)高價(jià)格給產(chǎn)品制造差異化特點(diǎn)，產(chǎn)品本身缺乏核心 競(jìng)爭(zhēng)力。.終端競(jìng)爭(zhēng)手段低下。白酒業(yè)在終端上的競(jìng)爭(zhēng)差不多陷于一個(gè)惡性循環(huán) 之中，具體表現(xiàn)在：第一，盲目占據(jù)終端渠道，設(shè)法通過操縱終端來達(dá)到 渠道營(yíng)銷制勝的目的；第二，營(yíng)銷環(huán)境不健康，一些不誠(chéng)實(shí)的經(jīng)銷商或終 端商經(jīng)常性的賴賬、跑賬（單）；第三，營(yíng)銷手段單一，競(jìng)爭(zhēng)層次低級(jí)。賄 賂營(yíng)銷以及變相的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，導(dǎo)致過高的營(yíng)銷成本，造成的最終結(jié) 果是消費(fèi)者的利益受損和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑。各廠商為了爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)， 展開了在獎(jiǎng)賞力上的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)各終端形式均實(shí)施高額銷售返利刺激，由于 廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈，這種銷售費(fèi)用也越來越高，致使最終許多企

17、業(yè)已不堪重負(fù)。在銷售終端上的競(jìng)爭(zhēng)力差不多成為了考核白酒企業(yè)能否生 存的一個(gè)重要指標(biāo)。以“開瓶費(fèi)”為典型的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為和有違誠(chéng)信的做法，在多數(shù)白酒企業(yè)普遍存在。另外 ，“飛來白酒概念”和“人為造祖” 的營(yíng)銷伎倆仍舊存在，而不是從全然上提升產(chǎn)品質(zhì)量，走品牌營(yíng)銷的路子。.2廣東米酒的差不多市場(chǎng)狀況.廣東的地產(chǎn)酒企數(shù)量少?gòu)V東米酒企業(yè)要緊集中在佛山，而佛山本地除了石灣太吉酒廠、九江 酒廠和順德酒廠這三大龍頭酒企外，其他 20多家均屬生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)環(huán) 境差、市場(chǎng)前景和進(jìn)展能力弱的小型企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。盡管佛山米酒的 總產(chǎn)銷量高達(dá)16萬噸，占全國(guó)的4%,在產(chǎn)量上能夠算得上是產(chǎn)量大市， 但佛山米酒的產(chǎn)值較

18、低，嚴(yán)峻阻礙了米酒產(chǎn)業(yè)的可連續(xù)進(jìn)展。.缺乏主導(dǎo)品牌廣東是酒類的消費(fèi)大省，極具特色的廣東米酒不僅深受廣東本土人員 的喜愛，同時(shí)也博得了許多外來人員的青睞。但廣東米酒的售價(jià)一樣集中 在10元左右，長(zhǎng)期的銷售環(huán)境使更多的消費(fèi)者相信廣東米酒屬于低端產(chǎn)品， 而廣東酒企也沒有專門好地實(shí)施白酒行業(yè)的品牌戰(zhàn)略，市場(chǎng)上專門少?gòu)V東 的品牌酒，來提升廣東米酒的檔次，帶領(lǐng)廣東米酒向中高端方向進(jìn)展。.消費(fèi)區(qū)域狹小受傳統(tǒng)觀念和地域特色的阻礙，廣東米酒的要緊消費(fèi)群體都集中在本 地人身上，且該消費(fèi)群體顯現(xiàn)嚴(yán)峻的老齡化。止匕外，廣東米酒也沒有對(duì)外 做更多的宣傳，省外的消費(fèi)者對(duì)廣東米酒的了解甚少，這就使得廣東米酒 沒有專門好地被

19、其他區(qū)域的消費(fèi)者所同意，不能更快地走出廣東，被寬敞 消費(fèi)者同意。.3 “九江雙蒸”系列酒的差不多情形廣東省九江酒廠有限公司（以下簡(jiǎn)稱“九江酒廠”）創(chuàng)立于1952年， 最初由九江鎮(zhèn)的十二家私人小作坊聯(lián)合組成，進(jìn)展至今，九江酒廠擁有職 員近六百人，各類專業(yè)職稱技術(shù)人員近 100人，占職工總?cè)藬?shù)的17.3% , 企業(yè)年創(chuàng)稅利高達(dá)1.7億元，人均創(chuàng)稅利20多萬元，固定資產(chǎn)超二億元； 占地面積十萬平方米。九江酒廠地處素有“魚米之鄉(xiāng)”和“僑鄉(xiāng)”美稱的南海區(qū)九江鎮(zhèn)，是 一家具有悠久歷史的專業(yè)釀酒企業(yè)。九江酒廠南面緊鄰JI流不息的西江，并有一江之隔的大雁山與之兩相呼應(yīng)。西江有“兩寬敞動(dòng)脈”之稱，其水 源清亮、

20、水質(zhì)清冽純正，為九江酒廠生產(chǎn)九江雙蒸酒制造了優(yōu)越的自然條 件；沿江每年東南季候風(fēng)帶來的溫順潮暖氣候亦為九江酒廠制造酒曲制造 了適宜的條件。1997年，九江酒廠在全國(guó)酒類同行中領(lǐng)先通過了ISO9002(94年版)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，并于 2002年完成了 ISO9000 : 20 00版的換版工作。2004年底，九江酒廠著手推行 HACCP食品行業(yè)體系 的認(rèn)證工作?？茖W(xué)、先進(jìn)的治理方法和體系，為九江酒廠的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展奠定 了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。九江酒廠的米酒采納優(yōu)質(zhì)大米、黃豆為原料精工釀造，具有玉潔冰清、 豉香純正、醇滑綿甜、余味甘爽的專門風(fēng)格，酒度低而不淡，倍受寬敞飲 家寵愛，久負(fù)盛名、百年不衰。拳頭產(chǎn)

21、品一一九江雙蒸酒，在道光年間已 行銷省港澳乃至東南亞各地。離鄉(xiāng)不井的海外赤子將“九江雙蒸酒”喻為家鄉(xiāng)水、故鄉(xiāng)酒，以寄予思鄉(xiāng)之情。為滿足消費(fèi)者持續(xù)增長(zhǎng)的需求， 九江酒廠依靠自身深厚的釀酒體會(huì)和研發(fā)能力，實(shí)施了多元產(chǎn)品戰(zhàn)略，1999-2005年間連續(xù)推出了暢銷全國(guó)各地的“御品九江”、“鄉(xiāng)純”米酒、“真友米”酒、遠(yuǎn)航舊酒、遠(yuǎn)航浸泡酒等新產(chǎn)品，2006年還推出了 “菲瑪仕”紅葡萄酒、“三蒸貢”酒等產(chǎn)品。2009年11月中旬，九江酒廠推出了一款 全新的高檔酒一粵宴，現(xiàn)在，九江酒廠擬將此款酒在佛山開拓更寬敞的市 場(chǎng)。.4 “九江雙蒸”系列酒的SWOT分析單項(xiàng)分析.優(yōu)勢(shì)(Strength!)(1)九江酒廠是

22、我國(guó)豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的二級(jí)企業(yè)和廣東省最 大的白酒企業(yè)，白酒出口量長(zhǎng)期居全國(guó)之冠，白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達(dá)4萬多噸。(2)九江酒廠繼承和發(fā)揚(yáng)了當(dāng)?shù)亟倌赆劸乒に嚕湄S富的、專門 的豉香型米酒文化底蘊(yùn)是任何一間年輕或者其他香型的白酒生產(chǎn)廠家所不 具備的條件。(3)九江酒廠的米酒采納優(yōu)質(zhì)大米、黃豆為原材料精工釀造，具有玉 潔冰清、豉香純正、醇香綿甜、余味甘爽的專門風(fēng)格，酒度低而不淡，倍 受寬敞飲家寵愛，久負(fù)盛名、百年不衰。(4)九江酒廠的要緊產(chǎn)品市場(chǎng)是廣東省、 香港、澳門等地，也有海南、 北京、廣西等遍布全國(guó)各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以及華僑比較集中的海外地區(qū)， 市場(chǎng)前景比較寬敞。.劣勢(shì)(Weaknes

23、s(1)九江酒廠旗下的產(chǎn)品較少，缺乏主導(dǎo)品牌。(2)售價(jià)較低，一樣集中在10元左右，產(chǎn)值低。(3)九江酒廠對(duì)白酒產(chǎn)品的研發(fā)能力和技術(shù)水平不高，產(chǎn)品品質(zhì)難以 得到進(jìn)一步的提升。(4)九江酒廠在白酒的研發(fā)和生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷治理方面的人才不足， 產(chǎn)品研發(fā)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力低。.機(jī)會(huì)(Opportunity)(1)廣東省是酒類市場(chǎng)的一個(gè)消費(fèi)大省，九江酒廠面臨著龐大的市場(chǎng) 前景。(2) 2010年9月，佛山市政府相繼出臺(tái)了白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)展規(guī)劃和振 興白酒產(chǎn)業(yè)實(shí)施方案，對(duì)佛山今后白酒產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展做出了詳細(xì)的規(guī)劃。這 些政策的出臺(tái)，表明了佛山政府對(duì)白酒行業(yè)的進(jìn)展高度重視，為九江酒廠 的進(jìn)展和市場(chǎng)開拓提供了政策的支持

24、。(3)九江酒廠在廣東省久負(fù)盛名，其產(chǎn)品也深受寬敞本地消費(fèi)者的喜 愛，為九江酒廠進(jìn)一步拓展市場(chǎng)提供了有利的條件。(4)佛山本地米酒多為中低端產(chǎn)品，且競(jìng)爭(zhēng)力不大，而九江酒廠新推 出的高檔酒一粵宴，專門快便在市場(chǎng)上搶占本地米酒的市場(chǎng)，也為九江酒 廠推出高檔酒制造了有利的市場(chǎng)環(huán)境。.威逼(Threat)(1)廣東白酒市場(chǎng)已被專門多外來酒，如五糧液、茅臺(tái)、劍南春等高 檔名酒占據(jù)，九江酒廠新推出的高檔酒“粵宴”面臨著龐大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（2）面對(duì)佛山本地另一龍頭酒企一一太吉酒廠，九江酒廠的生存空間 專門受限，太吉酒廠不管在文化底蘊(yùn)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中都與九江酒廠不相上下。（3）現(xiàn)有渠道，專門是重要的終端渠道差不多由

25、強(qiáng)勢(shì)品牌瓜分完畢， 九江酒廠想要搶奪渠道，花費(fèi)的代價(jià)較高。2.4.2 SWOT綜合分析優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W.生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)量高；.釀酒工藝專門，有特 色；.產(chǎn)品受寬敞消費(fèi)者 歡迎；.市場(chǎng)前景寬敞。.缺乏主導(dǎo)品牌，產(chǎn)值 低；.廣品研發(fā)水平不圖；.營(yíng)銷人才不足，營(yíng)銷 能力低。機(jī)會(huì)（Q優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)策略（SO劣勢(shì)機(jī)會(huì)策略（WO.具有龐大的市場(chǎng)潛力；.政府為酒企進(jìn)展提 供了政策的支持；.九江酒廠的產(chǎn)品在）東學(xué)有盛名，利于市場(chǎng) 開拓；.本地白酒行業(yè)兌爭(zhēng)力不強(qiáng)。.企業(yè)應(yīng)該把握好龐 大的市場(chǎng)，研發(fā)高端產(chǎn) 品；.在本地相同行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)力不大的市場(chǎng)環(huán)境卜 致力進(jìn)展自己的特色產(chǎn) 品；.利用好政府啟美政 策的支持，進(jìn)展企業(yè)產(chǎn)

26、 品。.在龐大的市場(chǎng)潛力 下，進(jìn)展好自身的品牌， 引導(dǎo)其他有關(guān)產(chǎn)品的進(jìn) 展；.提升自身產(chǎn)品的研 驕長(zhǎng)巾口營(yíng)銷能力；.利用政策的支持持 續(xù)提升企業(yè)的進(jìn)展空間。威逼（T）優(yōu)勢(shì)威逼策略（ST）劣勢(shì)威逼策略（WT.外來名酒品牌的競(jìng)爭(zhēng) 壓力.生存空間受限；.搶奪終端銷售渠道艱 巨。.好好利用自身的優(yōu) 勢(shì)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)外來酒企的.盡管生存空間受限， 但要看到寬敞的市場(chǎng)前 景，爭(zhēng)取開發(fā)更多的高端 產(chǎn)品，展開終端渠道的銷 售。.提升自生品牌的研發(fā) 力度；.加大銷售人員的培訓(xùn)， 開拓寬敞的銷售渠道。1.3.2.4.3應(yīng)計(jì)策略按照上述分析可知，九江酒廠的雙蒸系列酒在廣東那個(gè)市場(chǎng)的潛力依 舊專門大的，企業(yè)第一要從自身的

27、條件動(dòng)身，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，明確新產(chǎn)品 的消費(fèi)群體，并制定更詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)。其次，企業(yè)也要加大新產(chǎn)品的研 發(fā)力度，開發(fā)出更多適合寬敞消費(fèi)者口味的新產(chǎn)品，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，以 品牌引導(dǎo)消費(fèi)，使消費(fèi)者樹立一種本地品牌的消費(fèi)觀念。最后，企業(yè)要主 動(dòng)應(yīng)對(duì)各種外來品牌酒企的競(jìng)爭(zhēng)，并制定長(zhǎng)期的進(jìn)展規(guī)劃化和銷售規(guī)劃， 持續(xù)壯大自身的力量。9544萬人，其中佛區(qū)劃名稱面積（平方公里）常住人口戶籍人口廣東省179,812.6694,490,00081,560,524廣州市7,434.4010,045,8007,734,787韶美市18,385.012,948,8003,211,920深圳市1,952.848,615,

28、5002,168,453珠海巾1.701.001.491.2001.026.500汕頭市2,064.425,001,3005,008,177佛山市3,848.495,923,3003,610,800第3章營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃不管任何企業(yè)，要想在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)，就要市場(chǎng) 通過調(diào)查和分析，并按照企業(yè)的實(shí)際情形，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分， 在細(xì)分的基礎(chǔ)上確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并為企業(yè)或產(chǎn)品確定科學(xué)的市場(chǎng)地 位的謀劃，即STP策劃。3.1市場(chǎng)細(xì)分1.人口因素?fù)?jù)2008年人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，廣東常住總?cè)丝跒樯匠Ｗ∪丝跒?923.3萬人（如圖2所示），初步調(diào)查顯示，到2010年經(jīng)濟(jì) 回升時(shí)，會(huì)有更多的

29、外來人口涌入，這些數(shù)據(jù)都表明了廣東省是一個(gè)強(qiáng)勁 的消費(fèi)大省，不管是對(duì)本地消費(fèi)者依舊從外來消費(fèi)者而言，“九江雙蒸”系列酒都存在著龐大的前景。圖2但近年來廣東的酒類市場(chǎng)差不多被外來的白酒品牌，如茅臺(tái)、劍南春、 水井坊以及一些啤酒和果酒占據(jù)了大部分的份額，“九江雙蒸”系列酒要想在如此猛烈的市場(chǎng)中搶占一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)地位， 面臨著龐大的挑戰(zhàn)，而“九 江雙蒸”系列酒的市場(chǎng)細(xì)分不夠明確，消費(fèi)群體比較在集中的本地的中老 年人和外來務(wù)工人員身上，且該類人群大多顯得老齡化，因此，九江酒廠 為此款新推出的高檔酒“粵宴”進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是一項(xiàng)必不可少的工作。具 體的細(xì)分群體能夠從以下幾個(gè)方面入手。(1)確定該款酒的消費(fèi)人

30、群。之前的產(chǎn)品消費(fèi)群體集中在本地老年人 和外來務(wù)工人員身上，要想以高檔酒提升企業(yè)的產(chǎn)值和知名度，并樹立品 牌形象，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更詳細(xì)的劃分，確定此檔酒的消費(fèi)群體。此類消 費(fèi)群體能夠確定為企業(yè)的高層治理人員和地點(diǎn)的政府官員以及一些舉辦較 大酒宴的人群。(2)普及消費(fèi)者的性不。白酒消費(fèi)者的性不多數(shù)以男性為主，女性消 費(fèi)者的數(shù)量較少，幾乎為零，因此，要想擴(kuò)大白酒的消費(fèi)群體，就要持續(xù) 研發(fā)出適合女性群體的新產(chǎn)品。因?yàn)椤盎浹纭笔且愿邫n酒類命名，一些高 檔的消費(fèi)場(chǎng)合離不開女性，因此，能夠?qū)⑴宰鳛橐粋€(gè)考慮的消費(fèi)群體。(3)適當(dāng)提升消費(fèi)者的年齡。鑒于往常的消費(fèi)人群老齡化的特點(diǎn)，企 業(yè)能夠適當(dāng)考慮一部分年輕

31、人和中年人作為消費(fèi)群體。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn) 展和人們物質(zhì)文化生活水平的提升以及人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的 人開始追求高檔的消費(fèi)，專門是年輕一代的消費(fèi)者，受到電視廣告和外來 文化的沖擊，許多人喜愛并開始同意外來品牌酒和洋酒、果酒等飲品，一 些高檔酒顯現(xiàn)在年輕人的聚餐和婚宴場(chǎng)合的情形累見不鮮，而中年人群的 消費(fèi)觀念差不多趨于理性化，在進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)更注重產(chǎn)品的品牌以及企 業(yè)的信譽(yù)和阻礙力。企業(yè)要按照市場(chǎng)變化的情形適當(dāng)制定營(yíng)銷策略和產(chǎn)品 策略。2.文化因素廣東有著專門的文化背景，其中，廣東飲食文化更是聞名天下。廣東 米酒以其悠久的歷史背景和文化底蘊(yùn)，贏得了寬敞消費(fèi)者的愛好，其要緊 緣故是廣東地區(qū)天

32、氣潮濕，米酒在生產(chǎn)之初就具有驅(qū)寒祛濕功效，因此倍 受珠三角、沿海地區(qū)人民的歡迎。廣東米酒以事實(shí)上在的功能，成為廣東 消費(fèi)者的大眾消費(fèi)品，這也造成了廣東米酒低端角色的印象。如何利用好 廣東專門的文化九江酒廠的“粵宴”酒進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，提升其銷售額呢？ 能夠從以下幾個(gè)方面考慮：(1)利用好廣東源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、天下聞名的飲食文化，以粵菜配粵酒、高 檔飲食搭配高檔酒進(jìn)行宣傳，提升該款酒的知名度，打響“粵宴”酒的品 牌。(2)把握好本地的婚宴市場(chǎng)。佛山本地的婚慶風(fēng)俗專門講究排場(chǎng)，而 氣派的場(chǎng)合離不開高端酒的襯托，佛山的婚宴市場(chǎng)關(guān)于白酒行業(yè)來講是一 個(gè)不小的市場(chǎng)，專門是今年雙節(jié)期間的婚宴、商務(wù)宴會(huì)需求的進(jìn)一步增加

33、， 使得白酒市場(chǎng)供需一度顯現(xiàn)不平穩(wěn)，斷貨漲價(jià)現(xiàn)象頻繁情形?；檠缡袌?chǎng)是 一個(gè)不容忽視的關(guān)鍵因素。市場(chǎng)目標(biāo)選擇九江酒廠是我國(guó)豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的國(guó)家二級(jí)企業(yè)和廣東省最 大的白酒企業(yè)，白酒出口量長(zhǎng)期居全國(guó)之冠；白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達(dá)4萬多噸，躋身全國(guó)酒類行業(yè)的十強(qiáng)之列，其產(chǎn)品頗受寬敞消費(fèi)者的寵愛，久 負(fù)盛名。2009年佛山出臺(tái)的白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)劃政策，確定了佛山白酒產(chǎn)業(yè) 進(jìn)展的戰(zhàn)略定位，提出建成“中國(guó)白酒之都”，樹立“吃粵菜飲米酒”的概 念，讓佛山白酒盡快占據(jù)國(guó)內(nèi)外各大經(jīng)營(yíng)粵菜的餐館酒樓。該政策的出臺(tái)， 既為佛山米酒的進(jìn)展提供了政策的支持，又使得九江酒廠擴(kuò)大了消費(fèi)群體， 因此，九江酒廠新推出的“粵宴”酒

34、不能僅僅局限于提升企業(yè)產(chǎn)值上，更 要看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展規(guī)劃，借此機(jī)會(huì)，提升企業(yè)的知名度，形成品牌效應(yīng)， 以企業(yè)品牌引導(dǎo)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)觀念?；谝陨鲜袌?chǎng)細(xì)分的條件，九江酒廠能夠?qū)⒉糠值哪贻p消費(fèi)群體和具 有一定社會(huì)地位的中年消費(fèi)者作為市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)其進(jìn)行消費(fèi)的引導(dǎo)。市場(chǎng)定位鑒于現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)差不多被大多數(shù)外來名牌酒企所占據(jù)，九江酒廠 新推出的“粵宴”酒要想在市場(chǎng)上立足，就必須要進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定 位。而在佛山本地，九江酒廠要面臨的一個(gè)強(qiáng)大本地對(duì)手便是佛山太吉酒 廠，太吉酒廠新推出的石灣玉冰燒系列均為高檔酒，且售價(jià)都在 200至50 0之間，這于無形中給九江酒廠增加了許多壓力。 九江酒廠要適時(shí)確定自己

35、的市場(chǎng)定位，才能在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下尋求進(jìn)展的空間。由于過去廣東米酒一直量大低價(jià)，九江酒廠期望以此次新推出的高端 米酒“粵宴”改變這種局面，在廣東甚至全國(guó)的中高端白酒市場(chǎng)占有一席 之地。據(jù)悉，我市欲將佛山白酒列為廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，建立體驗(yàn)式 白酒博物館，建設(shè)地產(chǎn)酒和中外名酒展覽館、酒文化公園、酒文化廣場(chǎng)， 開展酒道酒藝研究，弘揚(yáng)傳統(tǒng)的酒道酒藝文化。九江酒廠的進(jìn)展得到了佛 山政策的全面支持，因此，我覺得，九江酒廠此款新推出的“粵宴”酒的 市場(chǎng)定位應(yīng)該按照九江酒廠的實(shí)際情形動(dòng)身，以高檔酒定位、高價(jià)位吸引 高消費(fèi)群體作為此次的市場(chǎng)定位，并極力宣傳企業(yè)的文化，進(jìn)展企業(yè)品牌, 使消費(fèi)者對(duì)該款酒形成一種

36、高品牌的觀念。第4章 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃和推廣渠道的選擇新產(chǎn)品開發(fā)策略科技的進(jìn)展，消費(fèi)者的需求正向著個(gè)性化、多樣化進(jìn)展。面對(duì)千變?nèi)f化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)就要持續(xù)地、及時(shí)地推出新產(chǎn)品去滿足市場(chǎng)的需求， 因此，新產(chǎn)品開發(fā)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中具有重要的意義。九江酒廠在廣東地區(qū)屬于一個(gè)白酒產(chǎn)量較大的企業(yè)，但其自身的產(chǎn)品 線一直停留在較原始的時(shí)期，現(xiàn)在的酒廠依舊保持著傳統(tǒng)的釀酒工藝，并 使用百年老堤存酒，盡管采納傳統(tǒng)釀酒工藝釀造出來的口味獲得了大多數(shù) 人的喜愛，但由于該類群體的年齡老化嚴(yán)峻，市場(chǎng)消費(fèi)能力開始顯現(xiàn)偏低 的情形。而最近市場(chǎng)上新興的白酒、果酒和紅酒等等，其口味多數(shù)是針對(duì) 青年和中年一類的群體，因此這些新

37、興的酒類能在市場(chǎng)上迅速地占據(jù)多數(shù) 的份額。九江酒廠要按照自身的生產(chǎn)特點(diǎn)和市場(chǎng)的需求持續(xù)地調(diào)整產(chǎn)品的 口味以及開發(fā)出更多的新產(chǎn)品，以適應(yīng)更寬敞消費(fèi)者的需求，占據(jù)更多的 市場(chǎng)份額。新產(chǎn)品開發(fā)策略一定要按照企業(yè)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)的需求，有針對(duì)性 的開發(fā)研究，不能盲目地側(cè)重于某一方面。新產(chǎn)品的開發(fā)能夠從以下幾個(gè) 方面入手：第一、擴(kuò)展產(chǎn)品的寬度。即在原有的產(chǎn)品線上適當(dāng)?shù)卦黾佣鄺l不同的 產(chǎn)品線；第二、延伸產(chǎn)品的產(chǎn)度。九江酒廠原有的產(chǎn)品是以“九江雙蒸系列” 為主打產(chǎn)品，項(xiàng)目數(shù)量較少，因此，要持續(xù)延伸產(chǎn)品的產(chǎn)度，增加項(xiàng)目的 總數(shù)；第三、拓展產(chǎn)品的深度。九江酒廠原有產(chǎn)品的規(guī)格如圖 3所示：名稱不名規(guī)格九江雙蒸酒6

38、10ml X24 610ml X5九江雙蒸酒細(xì)九305ml 244九江雙蒸酒杯九156ml 60 杯九江雙蒸酒2590ml M九江雙蒸酒5180ml 2九江米酒土610ml X24九江米酒土（精裝）500ml X12九江醇舊二蒸酒（精裝）500ml X12九江醇舊二蒸酒2590ml M九江醇舊二蒸酒5180ml 22.金裝九江金裝500ml 6圖3由上圖能夠看出，九江酒廠旗下產(chǎn)品的規(guī)格依舊比較少，以九江雙蒸 系列為主，其他的產(chǎn)品為輔，規(guī)格設(shè)置相對(duì)凌亂，因此，拓展產(chǎn)品的深度 是必不可少的一個(gè)策略。產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品要打開銷路，品質(zhì)是關(guān)鍵，但產(chǎn)品的包裝也專門重要，新穎專門 的包裝能吸引消費(fèi)者的注意，

39、并激起其購(gòu)買欲望，也能提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上 的競(jìng)爭(zhēng)力和增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值?，F(xiàn)在，專門是煙酒類的包裝，持續(xù)新穎化 和高檔化，有的產(chǎn)品包裝甚至超出了產(chǎn)品自身的價(jià)值，像月餅以及一些奢 侈消費(fèi)品，其包裝講究的是個(gè)性和高檔。因此，要想提升產(chǎn)品的身價(jià)和附 加值，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也要加大對(duì)產(chǎn)品包裝的選擇。九江酒廠旗下的“九江雙蒸系列”酒一樣差不多上采納一般的玻璃瓶 包裝（如圖4所示），較大眾化，因此，其售價(jià)一樣都集中在 10元左右， 而采納瓷器包裝的貴州茅臺(tái)和劍南春酒的售價(jià)一樣都在幾百元以上（如圖5所示）。由此可見，新奇特和高檔的包裝都于無形中給商品自身提升了許多的 身價(jià)，2009年11月，九江酒廠也推出了一

40、款由瓷器包裝的新酒“粵宴” 該酒的售價(jià)在200500之間（圖6）,同年11月份，九江雙蒸酒博物館開 張，其中，被納入博物館系列的幾款酒，都采納了瓷器等一些高檔的包裝 工藝，使得其身價(jià)持續(xù)高升。（圖6）九江酒廠新推出的“粵宴”酒，其售價(jià)在 200 500之間因此，新穎專門的包裝除了能更加吸引消費(fèi)者外，還能提升產(chǎn)品的附 加值，企業(yè)要的產(chǎn)品包轉(zhuǎn)方面持續(xù)研究，要適時(shí)作出更換新包裝的政策， 提升產(chǎn)品的附加值和檔次。價(jià)格策略企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)若想取得成功，在一定程度上取決于定價(jià)是否合理， 企業(yè)的定價(jià)策略，應(yīng)符合企業(yè)營(yíng)銷目的和結(jié)果，又要符合消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的 同意程度，由于“粵宴”酒食以高檔酒強(qiáng)力推出，因此，該款酒

41、的定價(jià)就 要一改往常的定價(jià)策略，不能再在10元那個(gè)價(jià)格范疇徘徊，企業(yè)應(yīng)該參詳 一下同類白酒市場(chǎng)的價(jià)格走向，再確定一個(gè)營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)，按照九江酒廠 的實(shí)際情形，具營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)能夠確定為目標(biāo)投資收益率的定價(jià)目標(biāo)，爭(zhēng) 取一個(gè)長(zhǎng)期利潤(rùn)目標(biāo)，保證企業(yè)獲得一定的投資收益。具體的定價(jià)策略有：.聲望定價(jià)。由于九江酒廠歷史悠久，產(chǎn)品深受寬敞消費(fèi)者熟悉，在 某些消費(fèi)者心理，九江酒廠的產(chǎn)品差不多屬于白酒中的名牌，而現(xiàn)在九江 酒廠又全新推出該款高檔白酒“粵宴”，因此在定價(jià)時(shí)能夠利用消費(fèi)者仰慕 名品的心理特點(diǎn)來進(jìn)行定價(jià)。.需求定價(jià)策略。由于消費(fèi)群體的寬敞和不確定性，企業(yè)也能夠采納顧 客差不定價(jià)策略，按照不同的顧客收取不同

42、的價(jià)格；同時(shí)，企業(yè)也能夠按 照產(chǎn)品形式差不來進(jìn)行定價(jià)，對(duì)不同型號(hào)或不同形式的產(chǎn)品分不制定不同 的價(jià)格。.4廣告策略產(chǎn)品的宣傳離不開廣告的支持，好的廣告能提升產(chǎn)品的知名度和企業(yè) 形象的樹立，也能給消費(fèi)者作出一個(gè)更好的消費(fèi)引導(dǎo)，同時(shí)，廣告的宣傳 也能為產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，廣告在產(chǎn)品的銷售中起到至關(guān)重要的作用。由于“粵宴”酒是一款新推出的產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推廣少不了廣告的宣 傳，但目前市場(chǎng)上專門少看見該產(chǎn)品的廣告宣傳，可謂無聲無息地降臨到 市場(chǎng)上。這不僅給新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣帶來了極大的困難，也使該產(chǎn)品的銷 路受到了極大的阻礙，因此，企業(yè)要想提升產(chǎn)品的知名度和擴(kuò)展產(chǎn)品的銷 量，廣告宣傳策略就必不可少，具體的廣告策

43、略能夠參考一下幾點(diǎn)：.四大傳統(tǒng)廣告媒體的宣傳。企業(yè)要按照自身的資金力量選擇適當(dāng)?shù)膹V 告媒體組合，在比較權(quán)威的佛山電視臺(tái)、佛山廣播電臺(tái)、佛山日?qǐng)?bào)和一些 比較流行的雜志上刊登廣告，讓更多的消費(fèi)者了解該產(chǎn)品，提升其知名度。.名人廣告效應(yīng)。如企業(yè)資金承諾的話，企業(yè)能夠選擇某個(gè)比較知名的 權(quán)威明星對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)廣告視頻的拍照，以明星效應(yīng)帶動(dòng)消費(fèi)者。.戶外廣告。戶外廣告的興起為眾多產(chǎn)品的宣傳起到了意想不到的成 效，企業(yè)能夠在廣佛高速路段設(shè)置適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告牌對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓 更多廣東地區(qū)或進(jìn)入廣東地區(qū)的消費(fèi)者了解，據(jù)調(diào)查所知，在廣佛、廣深 高速公路的戶外廣告牌上所宣傳的酒類產(chǎn)品要緊是藍(lán)色洋河經(jīng)典酒，其他

44、 酒類的廣告專門少，九江酒廠能夠利用那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)小的廣告市場(chǎng)對(duì)自 身的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。.網(wǎng)絡(luò)廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)慢慢深入平常百姓的生活， 網(wǎng)絡(luò)廣告也在一步 一步的走向?qū)挸ňW(wǎng)民，隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)廣告以其制作成本低、 信息傳播互動(dòng)性強(qiáng)和信息量大的特點(diǎn)獲得了良好的廣告效應(yīng)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò) 投放廣告的同時(shí)也要持續(xù)更新企業(yè)的主頁，將更多的信息公布到互聯(lián)網(wǎng)上， 讓寬敞消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品的動(dòng)向。5.廣告媒體組合策略。廣告媒體組合排期如圖 7所示: 電視廣告媒體排期表代理單位 廣告、 媒體類型、時(shí)刻段日投 放次 數(shù)月投放次數(shù)播次價(jià)格費(fèi)用總計(jì)電 視 頻 道珠江12:00 12:303901009000頻道21:3022:003901009000佛山頻道12:00 12: