某科長租公寓事業(yè)計(jì)劃書（2019年）

1、萬科長租公寓事業(yè)計(jì)劃書薛峰2019年5月18日業(yè)務(wù)定義及愿景定義：為城市新進(jìn)入者提供中長期公寓租賃及服務(wù)，通過租金、客戶增值服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)增值、現(xiàn)金流獲取利潤回報(bào)?；诳蛻粢?guī)模及特點(diǎn)，萬科長租公寓業(yè)務(wù)目前以萬科驛為主力產(chǎn)品，以萬科派、被窩公寓為輔愿景：旨在為超過50%的城市新進(jìn)入者提供中長期租住空間及服務(wù)年齡收入2035長租規(guī)模收入曲線購房獨(dú)立被窩公寓萬科驛萬科派客戶1/13外部環(huán)境市場(chǎng)研判1市場(chǎng)空間巨大中長期租賃需求目前規(guī)模約為1萬億；中國城鎮(zhèn)化率年增長率約為1%，即每年有1000萬人進(jìn)入城市，其中約20%進(jìn)入一線城市重點(diǎn)一二線城市受地價(jià)持續(xù)走高影響，房?jī)r(jià)高企，人均收入增幅相對(duì)緩慢，“剪刀叉”

2、現(xiàn)象日趨明顯房?jī)r(jià)收入比突破15，購房溢出人群租房需求旺盛2市場(chǎng)分化明顯受城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口導(dǎo)入、房屋租售比等因素影響，城市長租公寓市場(chǎng)分化明顯90%的長租公寓市場(chǎng)集中于國內(nèi)主要一二線城市，其中北上廣深占比超過60%一二線城市存量資產(chǎn)估值空間日趨增大品牌長租公寓市場(chǎng)占有率低于3%（美國60%），行業(yè)發(fā)展處于初級(jí)階段，市場(chǎng)規(guī)范程度低中長期集中式公寓呈指數(shù)增長，預(yù)計(jì)2018年超過1000億市場(chǎng)空間巨大，中長租公寓市場(chǎng)需求旺盛且呈指數(shù)增長，一二線城市規(guī)模占比超過90%，以青年為主的城市新進(jìn)入者成為主要客群4客戶特征突出主要客戶群體為20-35歲青年階層占比89%中長期品牌公寓規(guī)模增長潛力巨大

3、32/13外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長租公寓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，但集中度低。在資本支持下項(xiàng)目拓展迅猛，跨區(qū)域經(jīng)營成為趨勢(shì)1競(jìng)爭(zhēng)者眾多，模式、優(yōu)勢(shì)各異，但集中度低2擴(kuò)張迅猛長租公寓自2013年以來進(jìn)入活躍期，參與者眾多，且多位于一二線城市；多數(shù)公司規(guī)模少于5000間，過10000間僅有魔方、青客，過10萬間僅有自如有家。行業(yè)目前領(lǐng)先者如魔方等在資本助力下（YOU+：順為資本1億；新派：賽富不動(dòng)產(chǎn)1.6億；魔方：資本市場(chǎng)融資2億美元；蘑菇：IDG平安2500萬美元），迅速擴(kuò)張，搶占核心城市重要區(qū)位。品牌背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模式規(guī)模優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)房地產(chǎn)中介自如友家晟曜行相寓租金差+客戶培養(yǎng)+金融服務(wù)+服務(wù)收費(fèi)自如有家10萬間相

4、寓1000間晟曜行1300間依托線下門店導(dǎo)入房源與租戶管理成本高，客戶粘性低，房源成本高，低毛利率、低成長性創(chuàng)業(yè)青客優(yōu)客逸家優(yōu)家貝客租金差+租戶延伸價(jià)值挖掘+第三方接口收費(fèi)青客3萬間優(yōu)客1萬間優(yōu)家1200間貝客2000間IT精細(xì)化管理、客戶粘性運(yùn)營及產(chǎn)品打造資金成本高、項(xiàng)目獲取渠道有限金融資管寓見新派租金差+增值服務(wù)寓見7000間新派200間融資渠道、改造、運(yùn)營退出渠道項(xiàng)目獲取渠渠道有限，開發(fā)成本高房地產(chǎn)蘑菇未來域租金差蘑菇1萬間未來域6000間房源獲取產(chǎn)品品質(zhì)、項(xiàng)目改造開發(fā)跨城市擴(kuò)展緩慢酒店魔方租金差魔方15000間窩趣1000間產(chǎn)品、運(yùn)營及項(xiàng)目拓展管理成本高、用戶意識(shí)不足、服務(wù)詬病窩趣3/

5、13被窩公寓萬科驛客戶選擇長租產(chǎn)品租戶分類 區(qū)位要求居住需求出行交通生活配套空間硬裝萬科派企業(yè)高管及企業(yè)主私家車高高高商務(wù)/高級(jí)白領(lǐng)軌道公高高高萬科驛公司職員公軌道高高中創(chuàng)業(yè)人群公/步高高中技術(shù)藍(lán)領(lǐng)步/自中中中被窩公寓社群服務(wù)人員步公中低低基礎(chǔ)務(wù)工人員步公低低低居住待改善低收入者公步低低低考學(xué)人群及陪讀步公中中低被窩公寓被窩公寓萬科驛萬科派根據(jù)客戶規(guī)模及其支付能力，在城市核心、區(qū)域核心及成熟社區(qū)提供萬科派、萬科驛、被窩公寓等集中式公寓產(chǎn)品，滿足客戶中長期租住需求萬科派3KM2KM1KM萬科派：城市核心區(qū)或軌道交通上蓋區(qū)域。滿足城市范圍內(nèi)私營業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)等高收入人群中長期租賃居住需求萬科驛：配

6、套齊全、交通便利等片區(qū)核心區(qū)域。滿足片區(qū)范圍內(nèi)公司職員、創(chuàng)業(yè)人群、技術(shù)藍(lán)領(lǐng)等中長期租賃居住需求被窩公寓：成熟社區(qū)。滿足社區(qū)服務(wù)人員基本居住需求2號(hào)線6號(hào)線5號(hào)線4號(hào)線3號(hào)線APM8號(hào)線4/13業(yè)務(wù)基本約法市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)租金按客戶設(shè)置管理單元客戶熟悉度60%Ce=0.15雙軌制平行的組織架構(gòu)單層考核架構(gòu)下的雙層分享機(jī)制5/13核心競(jìng)爭(zhēng)要素提升運(yùn)營及不動(dòng)產(chǎn)效率，CE小于0.15遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平（0.6-0.8），構(gòu)成業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過“八爪魚”與其他業(yè)務(wù)共享客戶及配套服務(wù)，加速業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張，提升經(jīng)營效率，加強(qiáng)客戶黏性效率要素萬科長租公寓萬科教育萬科云萬科悅?cè)f科里萬科頤萬科廣場(chǎng)即售客戶上城建設(shè)社區(qū)商

7、業(yè)配套+店員城市商業(yè)配套+店員家政及物業(yè)人員教育從業(yè)者白領(lǐng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度運(yùn)營成本及費(fèi)用EBITDACE=不超過25，通過設(shè)計(jì)空間咬合提升效率單套使用面積優(yōu)化大堂等公共空間設(shè)置，控制在1%，遠(yuǎn)低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的7-8%配建比（安全、衛(wèi)生、便捷）適配的租賃管理智能化服務(wù)流程家電選配包高效適度的基礎(chǔ)服務(wù)（關(guān)懷、社交、成長）“微關(guān)懷”行動(dòng)伙伴圈自管理第三方共建自建共建社群服務(wù)運(yùn)營效率不動(dòng)產(chǎn)效率6/131550有下限無上限北京、上海、深圳、廣州B1230有下限有上限廈門、南京、杭州等C1020有上限福州、武漢等D710條件決策南寧、鄭州等E710不進(jìn)入莆田、漳州、清遠(yuǎn)等城市選擇項(xiàng)目選擇市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)要求交通設(shè)施步行10

8、-15分鐘內(nèi)有地鐵站，步行5-8分鐘有公交站0.5-1小時(shí)以內(nèi)達(dá)到市中心，火車站等交通樞紐生活配套周邊500米覆蓋餐飲、便利店、銀行等生活便利設(shè)施1公里附近有超市、購物中心等零售購物場(chǎng)所，最好有娛樂健身場(chǎng)所不利因素?zé)o噪音、空氣及水污染，無傳染病院、殯儀館等無采光遮擋、周圍20米內(nèi)無加油站無正在拆遷、準(zhǔn)備拆遷工程及重大市政施工客戶分布2-3公里內(nèi)有學(xué)校、大型辦公區(qū)/寫字樓、科技創(chuàng)意園區(qū)、高新區(qū)/開發(fā)區(qū)等商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)權(quán)商業(yè)、非軍產(chǎn)類、辦公、教育、工業(yè)等，可辦理臨商或取得批文，可辦理消防消防有（或可辦）一次/二次消防驗(yàn)收合格證明租賃面積2000平米以上房間數(shù)70-200間（暗房比例控制在5%以內(nèi)）

9、租期10年以上，15-20年為佳租金遞增3年5%免租期不少于3個(gè)月付款方式季付或以上工程標(biāo)準(zhǔn)要求建筑獨(dú)棟或獨(dú)立庭院最佳，如高層物業(yè)租賃部分樓層應(yīng)是連續(xù)樓層物業(yè)格局矩形建筑，進(jìn)深20米以內(nèi)（進(jìn)深大需業(yè)務(wù)同意開天窗）外立面外立面新且整潔美觀，有空調(diào)外掛機(jī)位，外窗如需改造需業(yè)主同意門頭標(biāo)準(zhǔn)門頭，可設(shè)置門禁，獨(dú)立門廳及100平米左右公共配套面積層高不低于2.8米（梁下不低于2.4-2.6米）電梯5層以上有客梯，可獨(dú)立使用給水供水送至樓層且滿足需求排水/排污排污點(diǎn)位送至起租層且滿足多點(diǎn)位需要模式選擇資產(chǎn)要求外部重資產(chǎn)重點(diǎn)布局核心一二線城市（北、上、廣、深、廈、杭、南），獲取城市中心區(qū)、地鐵站點(diǎn)沿線、人口

10、及產(chǎn)業(yè)密集區(qū)項(xiàng)目輕資產(chǎn)滿足萬科驛經(jīng)營原則要求的輕資產(chǎn)項(xiàng)目鼓勵(lì)獲取自有低效重資產(chǎn)原則上不反對(duì)自有低效資產(chǎn)嘗試性開展長租公寓經(jīng)營從房?jī)r(jià)收入比及新增人口規(guī)模劃分城市等級(jí)，充分考慮區(qū)位、價(jià)格、改造成本、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等維度，輕重并舉獲取項(xiàng)目8/13運(yùn)營指標(biāo)效率指標(biāo)指標(biāo)描述指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)常量指標(biāo)可比單套月租金 Rm項(xiàng)目周邊可比同類產(chǎn)品月度租金隨市場(chǎng)狀況而定月租金年增長率 Gm項(xiàng)目周邊租金每年增長率根據(jù)市場(chǎng)狀況浮動(dòng)（基準(zhǔn)：萬科驛3.5%；萬科派6%）空間效率套間面積 Si可租房間套內(nèi)可使用面積租賃公攤比 Rs可租房間面積 : 公共配套面積Rs2,3以上為優(yōu)秀租建比 Rc可租房間面積 : 項(xiàng)目建筑面積Rc100%，

11、150%以上為優(yōu)秀經(jīng)營效率收入滿租率 在租房間數(shù) : 可租房間數(shù)98%零租比 實(shí)際租金收入 : 基準(zhǔn)租金收入1,1.2以上為優(yōu)秀公租收入 Rp公共配套面積每月對(duì)外出租收入-費(fèi)用費(fèi)效比 Ce經(jīng)營費(fèi)用Co : 息稅折攤前利潤EBITDACe0.15營售比 KI項(xiàng)目未來估值 : 項(xiàng)目目前售價(jià)KI0.6，0.8以上為優(yōu)秀投資效率租金倍數(shù) Rt租賃項(xiàng)目對(duì)外出租房間租金 ：租入租金Rt2投資強(qiáng)度 TI項(xiàng)目總投入成本TIVb現(xiàn)金流回正周期CF累計(jì)現(xiàn)金流為零輕資產(chǎn)不超過租賃期的1/3資產(chǎn)效率指標(biāo)不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)估值倍數(shù) Ms經(jīng)營性資產(chǎn)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)估值倍數(shù)，隨市場(chǎng)波動(dòng)2015年度 Ms=12.5該產(chǎn)品品類估值倍數(shù) Mt

12、該品類經(jīng)營性資產(chǎn)成長性的估值倍數(shù)萬科驛=20；萬科派=30當(dāng)期經(jīng)營性資產(chǎn)的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)值 Va經(jīng)營性資產(chǎn)完整經(jīng)營第三年度Ebitda的Ms倍Va=年度Ebitda*Ms該品類資產(chǎn)未來估值兌現(xiàn)值 Vb市場(chǎng)基金對(duì)該品類的資產(chǎn)估值Vb=年度Ebitda*Mt重資產(chǎn)區(qū)位分級(jí)及重資產(chǎn)項(xiàng)目成熟期底線EBITDA率要求（ EBITDA率=EBITDA/投資額）國家級(jí)城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈輻射型城市北京上海深圳廣州廈門福州長沙南寧東莞佛山珠海中山泉州惠州清遠(yuǎn)漳州莆田城市中心區(qū)5.0%5.0%5.0%5.5%6.0%6.5%6.5%6.5%7.0%7.0%7.5%城市副中心6.0%6.0

13、%6.0%6.5%7.2%7.5%7.5%7.5%8.5%8.5%9.0%城市功能拓展區(qū)7.0%7.0%7.0%7.5%8.5%9.0%9.0%9.0%城市發(fā)展新區(qū)8.0%8.0%8.0%8.5%輕資產(chǎn)區(qū)位分級(jí)及重資產(chǎn)項(xiàng)目成熟期底線動(dòng)態(tài)投資回報(bào)率要求（DRI=EBITDA/(年折攤額+當(dāng)年租金）國家級(jí)城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈輻射型城市北京上海深圳廣州廈門福州長沙南寧東莞佛山珠海中山泉州惠州清遠(yuǎn)漳州莆田城市中心區(qū)125%125%125%125%130%130%130%130%135%135%135%城市副中心130%130%130%130%135%135%135%135

14、%145%145%145%城市功能拓展區(qū)135%135%135%135%145%145%145%145%城市發(fā)展新區(qū)145%145%145%145%效率指標(biāo)包含市場(chǎng)常量、空間效率、經(jīng)營效率、投資效率、資產(chǎn)效率等要素，根據(jù)城市、區(qū)位等因素確定項(xiàng)目投資回報(bào)底限要求9/13目前已開業(yè)1,054間、籌開20,621間、未開工67,350間、待決策項(xiàng)目62,650間（預(yù)計(jì)2016年開業(yè)20797間，2017年45604間，2018年79198間） ，計(jì)劃總投157.5億。2015年預(yù)計(jì)總收入952萬、EBITDA690萬，凈利潤291.8萬業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)收入（萬）Q253697Q139315Q31,054

15、359入住率66%82%96%Q3Q2Q1Q3Q2Q1Q3Q2Q1EBITDA（萬）Ce值季度末滿租率及套數(shù)項(xiàng)目分布：已獲取項(xiàng)目累計(jì)開業(yè)（間）2018201720162015未出租已出租10/13三年發(fā)展規(guī)劃2016 2017 2018 開業(yè)房間數(shù)累計(jì)投資額營收EBITDA高粘度客戶萬人萬間25,06,815,0已開業(yè)249待開業(yè)29.751北京區(qū)域30000間上海區(qū)域60000間已開業(yè)563待開業(yè)59.437已開業(yè)1.054待開業(yè)148.946廣深區(qū)域150000間待開業(yè)已開業(yè)6309.370成都區(qū)域10000間上海50000間北京25000間深圳50000間廣州50000間青島鄭州西安成都

16、重慶長沙武漢南昌南寧昆明東莞佛山合肥杭州寧波福州廈門天津南京蘇州太原濟(jì)南大連2016年前基本完成業(yè)務(wù)布局，至2018年底線開業(yè)房間數(shù)25萬間（對(duì)應(yīng)市場(chǎng)占有率超過5%），高粘度客戶數(shù)102萬人，投資總額143.3億，營收48億，EBITDA38.8億11/13管控模式以城市公司為主體的平行架構(gòu)；以業(yè)務(wù)合伙人為載體的責(zé)任輪值機(jī)制；客戶、支付、采購等支持性后臺(tái)共建共通。城市公司A城市公司B公寓經(jīng)營管理公司A項(xiàng)目B項(xiàng)目C公寓經(jīng)營管理公司B項(xiàng)目A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目A長租公寓業(yè)務(wù)管理架構(gòu)城市公司為業(yè)務(wù)獨(dú)立經(jīng)營實(shí)體。負(fù)責(zé)其所在城市的萬科驛投資、建設(shè)、運(yùn)營，并對(duì)經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)建設(shè)基于各城市業(yè)務(wù)的獨(dú)立的支持性后臺(tái)，

17、對(duì)客戶、支付、采購等環(huán)節(jié)統(tǒng)籌管理，高效實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨城市間的資源整合業(yè)務(wù)合伙人由各城市業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人組成，主席以季度為單位輪值。制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及業(yè)務(wù)層面的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以一線公司試點(diǎn)+推廣復(fù)制的方式實(shí)現(xiàn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)整體進(jìn)展公寓經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的具體落地及執(zhí)行業(yè)務(wù)合伙人共建專業(yè)支持性后臺(tái)12/13一線萬科驛總獎(jiǎng)金包=EBITDA*客戶滿意度修正系數(shù)*EBITDA增長修正系數(shù)*4.5%客戶滿意度修正系數(shù)EBITDA增長修正系數(shù)考核機(jī)制萬科驛公司一線萬科驛公司城市公司調(diào)節(jié)權(quán)兩級(jí)考核：業(yè)務(wù)線公司考核一線萬科驛公司，一線萬科驛公司分投資開發(fā)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行內(nèi)部考核EBITDA是萬科驛考核及評(píng)估的唯一標(biāo)準(zhǔn)城市公司享有考核調(diào)劑權(quán)未納入萬科驛的公寓項(xiàng)目建議參照本考核方案一線萬科驛公司內(nèi)部考核投資開發(fā)團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)增值考核：P=(A+D)*3%;經(jīng)營團(tuán)隊(duì)費(fèi)效比優(yōu)化考