商務談判-劉題例解析

1、HS3JZHT4SS一、止于智者HTHTH題例：HT一天，公司中的某位同事神秘地告訴你說： 公司方面對你近期內(nèi)的業(yè)績感到不滿，準備將你調(diào)離現(xiàn)崗位。面對這種突發(fā)的事件，你應該怎么辦：HTH辦法：HT充耳不聞，順其自然，以不變應萬變。私下向一些交情較好的同事打聽一下，看是否真有其事。（3）直接找理論。（4）準備另求出路。（5）向遞交辭呈。HTH：HT（1）如果你相信這是毫無根據(jù)的，并且你的心理也不因此而失去平衡，那么置之不理未嘗不可。但是，如果你因此而耿耿于懷，心里很不踏實，那么你就應該采取某種行動。（-10 分）（2）不露聲色地先向少數(shù)知己進行查證，這是最明智的一種做法。了解后確信純屬謠言，那么

2、以后你應對這位的者多加，他可能不僅是位的者，也很可能是位制造者。但查證后確知不是，那么就應該構思對策。（+10 分）上述（3）、（4）、（5）這三種辦法均屬過火行為。如果的制造者及者的目的是你，而你采用這樣的辦法，就恰恰是上了別人的當。（-30 分）HS3JZHT4SS二、客戶的忠告HTHTH題例：HT出訪小組奉命前往丹麥拜訪客戶并爭取訂單。德國時，當?shù)氐目蛻舾嬖V你：“的報價過高”；在法國時，當?shù)乜蛻粽J為“的價格不切合實際”；英國的客戶也說：“經(jīng)銷這一的產(chǎn)品賺頭太小”。，客戶們的反應都是很不利的，面對這種情況應該怎么辦?HTH辦法：HT立即致電公司，說明此行計劃可能出了毛病，望公司給予答復。按

3、原計劃繼續(xù)拜訪丹麥客戶。致電公司要求降低原計劃價格。HTH：HT（1）幾乎每位從事行銷工作的人一遇到類似都會產(chǎn)生這種想法。在途中要求變更計劃是難以行得通的，公司也不致于因的一紙電文即改變既定的政策。（-5 分）（2）這是一種最為正確的舉動。你所聽到的怨言是世界各地商人所共有的。如果外銷員聽不慣這類怨言，恐怕就不夠從事行銷工作的資格。（+10 分）（3）屈服于壓力，一擊?。?10 分）HS3JZHT4SS三、是接受還是討價還價HTHTH題例：HT有一部半新不舊的轎車想出售。經(jīng)研究能賣 50000 元即感滿意。就在你準備聯(lián)系此項事宜的當天下午，即有人介紹某可出 60000 元的價格一部同樣狀況的轎

4、車。此時，你最明智的舉措是什么？HTH辦法：HT（1）毫不猶豫地接受這一令人滿意的價格，向光榮交差。告訴對方三天以后再答復他，因為你想看看自己再聯(lián)系的效果如何。跟對方討價還價。HTH：HT（1）當你取此種選擇時，必定理由十分充分。50000 元即滿意，60000 元豈不更滿意？說不定你還會想：“一鳥在手遠勝兩鳥在樹，此時不賣更待何時？”實際上，如此做法只不過僅僅顧及了你所可能獲得的利益，卻絲毫沒有想到如此這般可能要造成的，即：你的做法似乎給人一種“求之不得”的印象，從而使對方感到自己的出價太高了，他會想“大概 55000 元，對方也會接受的”；買方看出你要急于脫手，從而使對方對車子的本身質(zhì)量產(chǎn)

5、生了懷疑，以為一定是有些毛病。基于這兩點，買方可能要撤回原來的打算。（-10 分） BFQ（2）這樣做顯然是不合適的。買方的出價已明顯高出了你的期望值，而且高出了許多，你卻要他再等三天，這三天要發(fā)生些什么事情呢？很可能：三天后他變卦了，而你在這三天里也沒有得到什么預期的效果；三天以后你再找對方，就等于告訴對方：我沒有找到比你更好的買主，對方?jīng)]變卦，也會打折扣的。（-20 分）（3）這種做法完全正確。不論對手首先開出價格有多么好，你都應跟他討價還價，這樣可以避免第一種辦法所制造，何況對方仍可能出更高的價格完成交易！經(jīng)過討價還價，雖然對方再也沒有多加一分錢，但已讓對方感到這筆交易夠艱難。這樣以 6

6、0000 元成交，他會非常滿意。（+15 分）HS3JZHT4SS四、每年少賺 2000 元HTHTH題例：HT你是一家啤酒批發(fā)點。你正與某家零售店的進行業(yè)務磋商。該要求你提供的啤酒每瓶必須削價 002 元，否則他們轉向其他批發(fā)點不同品牌的啤酒。該零售店每年 510 月份向你訂購的啤酒多達 4000 余箱，每瓶減價 0利02 元，全年即少收2000 元。面對他的要求，你將怎么辦？HTH辦法：HT（1）禮貌地他。接受他的意見。提出一些折衷的解決辦法。表示你要考慮。HTH：HT（1）冷靜的是對付的一種有效辦法。在他提出削價之前，他必然會料到對方的初步反應極可能是接受。如果他沒有充分的削價理由或是找

7、不到該啤酒的良好替代品，他通常都會在你強硬的立場下退讓。就算他有充分的理由要求削價，他也不一定貿(mào)然跟你斷絕多年的關系，原因是：第一，當他有充分理由的時候，他的主要想法是設法讓你接受他的提議；第二，即便他找到了替代品，他也無法確信這個替代品是像你的啤酒一樣受消費者歡迎?；谶@種分析，你不必耽心對方會真的撤消對你的訂貨。（+20 分）（2）這樣做是非常錯誤的。你只看到年銷售 4000 余箱的大客戶一旦與你斷絕，你將蒙受失損失；你卻沒有看到年銷售 4000 余箱的大客戶一旦得不到暢銷品供應，他的損會有多大。不要老是長他人志氣滅自己威風，他既然每年在 6 個月里可銷售 4000 余箱，這表明他的顧客是

8、多么喜歡你的啤酒。（-40 分）（3）這表明你已默認對方削價的要求，而你只是不希望削價 002 元而已。這與第二種辦法只是 50 步與 100 步的差別。（-30 分）（4）這表明削價的要求是可以滿足的。你一開始就采取了妥協(xié)的姿態(tài)，這對往后的談判是不利的。（-10 分）HS3JZHT4SS五、不卑不亢HTHTH題例：HT某的制片人考慮選用一位渴望當演員的扮演某連續(xù)劇中的一個重要的角色。制片人告訴該：“目前只能付給你低的片酬，因為你初上熒屏，還不是。等你成名之后，絕不虧待你！”你認為，在這種情況下這位應該怎么辦？HTH辦法：HT（1）接受低的片酬。接受低的片酬，因為她必須先在影視界站穩(wěn)腳跟。告訴

9、該制片人，如果要她扮演重要角色，則應付給她該角色相應的。HTH：HT（1）這足以表明她有堅定的意志及高度的自尊心，但她卻要喪失良好的機會。（+5 分）（2）這種做法可怕極了，這無異于賤賣求名，這樣就很難博得他人的重視。制片人付給價碼越低，表示她在制片人心目中的分量越輕。如果她不經(jīng)討價還價，一開始接納低的片酬，這等于自我不尊。記住，別人要求低價是正常的，你愿意賤賣是不可取的，至少要經(jīng)談判，再行降價。（-15 分）（3）這是最理想的一種對策。因為它含有第一種辦法的好處，而沒有第二種辦法的缺失。她可以不卑不亢地讓制片人知道，她了解自己的身價。她可以利用類似的說法表示讓步：“承蒙您看得起，要我扮演重要

10、角色，按道理我應要求取得與該項角色相稱的片酬。不過，我理解重用一位欠缺名度的演員含有一定風險，所以，我愿意取得與該角色相稱的片酬的 80%。不知尊意如何？”在這樣的退讓與建議下，她不但不會喪失機會而且仍可能得到較高的片酬。就算談判結果是維持原水平，這至少表示她并非妄自匪薄之輩，制片人以后會對她刮目相看，而不會任意處之。（+10 分）HS3JZHT4SS六、能否被錄用HTHTH題例：HT某合資企業(yè)刊出招聘銷售。按該企業(yè)的指定時間，你于某日下午三時前往該企業(yè)人事部門面談。你于指定時間之前 10 分鐘到達指定地點，結果你發(fā)現(xiàn)會客室內(nèi)已坐滿了人。此時你感受？HTH看法：HT感到被錄用的機會比感到被錄用

11、的機會沒變。要更為渺茫。（3）感到被錄用的可能性更大。HTH：HT（1）你大概以為會客室內(nèi)的人都是應招而來的。你有沒有考慮到他們可能是臨時來到，或是有其他理由在那里。如果你一遇到這種情況就怯場或產(chǎn)生相形見拙之感，你的談判能力自然要因缺乏自信心而受到損失。（-15 分）（2）你被錄用的機會自然受應招者人多人少的影響，但應招人數(shù)是早就定下來的，因此你被錄用的機會并不會因室內(nèi)坐滿了人而改變。（+15 分）（3）正如第二種情況所分析的，你發(fā)現(xiàn)室內(nèi)已坐滿了人，這一事實照理不會影響你被錄用的機會。相反，在這種情況下，應該使你感到被錄用的機會更好。因為：你可以將他們當作競爭對手來，你喜愛競爭，而且在競爭中取

12、得勝利。基于這種原因，你被錄用的機會是有可能因為你鼓足信心而變得更好的。（+5 分）HS3JZHT4SS七、一年的購貨合同HTHTH題例：HT你是某種零件的供應商。某日下午你接到了某家大訂戶的緊急，要你立即趕到機場去跟他商談有關向你大量采購的事宜。他在中言明，有急事去。你認為這是你難得的機會，因此你在他登機前 30 分鐘趕到了機場。他向你表明，如果你能以他格供應零件，愿意與你簽定一年的購貨合同。在這種情況下，你怎么辦？HTH辦法：HT（1）向他提供格。（2）向他提供比較低的價格。（3）向他提供比高出許多的價格，以便為自己預留談判余地。（4）祝他旅途愉快，并，你將同他手下的人先談一談零件的規(guī)格，

13、并希望他回來后能與你聯(lián)絡。HTH：HT（1）他這類人向來就想吃定像你這樣的老實人。他利用時間與空時的巧妙安排來屈服你給你緊急通知，不給你議價時間，要你移尊就教，要你去機場送行。他的主要是想創(chuàng)造一個君臨天下，皇恩浩蕩的假象，以便占盡你的便宜。千萬不能上當！（-40 分）幾乎完全向他屈服。（-15 分）這樣做雖然可以表明你并不完全是“呼之即來，揮之即去” 的供應商，但是你仍然向他屈服，因為你在對有關情況毫無了解的情況下貿(mào)然報價。（-5 分）（4）這是一種最好的處理辦法。你既然移尊就教，已充分表示了你的誠意。你與他的助手們商談零件規(guī)格，不但有利于開價，且可以借機了解對方的虛實。你不必急于與對方談論價

14、格，可讓他感到你并不十分熱衷同他交易，這可在將來的談判中使他的期望不致過高。如果他對你的零件需要急為迫切，而你故意不報價，你將使他此行一路擔心，這對削弱他的威勢大有幫助。（+30 分）HS3JZHT4SS八、好壞不分，一收付貨HTHTH題例：HT某供應廠家所提供給你的貨品當中有一部分不合乎規(guī)定要求。你要求對方必須要解決這一問題，但他卻對此敷衍不理。此時你應怎么辦？HTH辦法：HT對整批貨的貨款止付。對不合格部分的貨款止付。向供應商提出妥協(xié)條件。HTH：HT（1）除非該供應商是唯一的供貨者，而你的企業(yè)又只能使用這種供應品，否則對整批貨款進行止付將是最明智的舉措。這樣做，最能 迫只上貨而不付款的商

15、家出面來主動解決這一問題。實際上，這是企業(yè)間最常發(fā)生而又最常使用的辦法。（+15 分）（2）這種做法雖然足以顯示你的善意以及實事求是的態(tài)度，但它卻足以削弱你的談判力。（-5 分）（3）切忌這么做！如果有必要妥協(xié)，那么有關妥協(xié)的意思以及妥協(xié)的條件也應由供應商提出，而不應由你提出。（-15 分）HS3JZHT4SS九、報總價還是分項報價HTHTH題例：HT你正準備對有意向你HTH辦法：HT空調(diào)系統(tǒng)的某公司報價，你會采取哪式？（1）在報價單上逐項每一種設備的價格。在報價單上只粗略地將整套設備區(qū)分為數(shù)類，并標明每類的價格。只報整套設備的總價格，避免分項報價。HTH：HT（1）這是的一種報價方式。你逐項

16、每種設備的價格，買方就會逐項比價，并且逐項跟你挑剔及殺價，結果你將窮于招架。（-15 分）（2）這是介乎于第一種辦法和第三種辦法之間的一種折衷辦法，它雖然沒有第一種辦法那樣嚴重的缺欠，但它也得不到第三種方法那樣的好處。（-5 分）（3）除非買方指明要逐項或分類報價，否則最好是報總價，這對發(fā)盤的賣方來說很有利。這樣做不僅可以避免人家在逐項或逐類比價中進行削價，而且可以使自己在必要的情況下變動各項設備的組件，因為能符合買方規(guī)格的各種設備的組件通常不只一個。（+10 分）HS3JZHT4SS十、特價優(yōu)待HTHTH題例：HT你是復印機的，你正向某機關的采購主管推銷你的復印機。該采購者告訴你，他很想一部

17、定價15000 元的復印機，但是他的只容許他價格不超過14000 元的復印機。此時，你該怎么辦？HTH辦法：HT（1）向他致歉，你無法將該復印機的價格壓低到他所允許的范圍以內(nèi)。（2）運用公司所給予你的，為他提供特價。（3）請他考慮價格較低廉的其他型式的復印機。HTH： HT（1）你雖然實話實說，但并不。從他的立場看，你太欠缺彈性，而且你當面了一筆交易。（-5 分）（2）你不應該輕信他的還只有 14000 元。他很可能以這樣的數(shù)字作借口，對你進行價。固然你可以使用公司所給予你的，向其提供價格，但是在與他交手之初，就做出退讓，這很可能導致對方獅子大開口，不斷地進行殺價。就算你可以給他，也需要經(jīng)過一

18、段周折才提供給他。這樣才有機會以較高的價格成交。同時，就算最后不得不退讓，他也會珍惜這來之不易的讓步。（-15 分）（3）這樣做，不僅可以避免第一種與第二種辦法的缺欠，而且可以很微妙地站穩(wěn)你的立場，即各型復印機是一分錢一分貨，價格是沒有談論余地的。（+10 分）HS3JZHT4SS十一、撈一網(wǎng)HTHTH題例： HT你是某家汽車制造廠的銷售。一天你突然接到某國進口商的電傳，要求你在兩周內(nèi)提供 2000 輛卡車，因為他所訂購的某國汽車因你有能力在兩周內(nèi)提供 2000 輛車。面對這種情況，應怎么辦？HTH辦法：HT而無法供貨（風險過大）。（1）立刻復示接受。立刻復復電示可以供貨。但指明緊急裝運的額外

19、開銷應由對方負擔。，無法在這么短的時間內(nèi)辦妥報關與裝船工作，并向他致謝。HTH：HT（1）這樣做固然雙方都有利可圖，但在你無條件地接受這個緊急訂購的情況下，買方會誤認為他的詢盤條件是適合于你的，這對未來的交易往來不利。（-5 分）（2）這樣做，表示你為了幫助他解決而采取了一些緊急應變措施（實際情況也如此，因預訂車皮就需采用特殊段與）。這不但在姿態(tài)上顯示你于他，而且你也許會因此而獲得一些額外的好處。（+10 分）（3）這樣做就是不知道自己是一位者，缺乏用戶第一的，找上門的生意都不想做！這類銷售者多屬于一心想做大、好、的守株待兔者。（-20 分）HS3JZHT4SS十二、以后再說HTHTH題例：H

20、T你去家具市場，準備買一套組合家具，在所展示的各種家具中你看中了一套，標價是8500 元。此時，你將怎么辦？HTH辦法：HT詢問有關交貨條件及還價 7800 元。內(nèi)容。（3）告訴出售者，你回去要考慮一陣子，以后再說。HTH：HT（1）光從標價本身你將無法了解價格是否合理，你也無法將這套家具與其他式樣的家具作比較，因為這樣的高價貨品的售價還應與其他有關，即材料與質(zhì)量擔保以及送貨服務等?；谶@種原因，先問有關的交貨條件及內(nèi)容，是最得當?shù)呐e動。（+10 分）（2）雖然就地還價可以顯示你的自信與果斷，也似乎是位行家里手，但是，在你沒有了解有關交貨條件等問題之前就進行殺價，就顯得過于草率，對方會認為這是

21、你的一種，見價就殺。實際上如果你考慮了各種，或許你會知道你的殺價程度還不夠。所以，你最好先走第一種辦法這步棋，然后再殺價。（+5 分） BF（3）你之所以要考慮考慮，可能是因為你一時還下不了決心或是需要再度比價，或是想趁這段時間湊足錢。但是從出售者的角度來看，則多半會認為你是禮貌地。如果你再顯得猶豫不決，他在各種條件上就將不會輕易退讓。（-5 分） BFQHS3JZHT4SS十三、弦外之音HTHTH題例：HT在談判的初期階段，對手常常會斬釘截鐵或毫不妥協(xié)地表明他的立場與見解。諸如：“的提議是根本無法接受的”、“從來就不接受分期付款的方式”、“貨品出門概不負責”等等。但是當談判越過這一階段之后，

22、對手的話語則或多或少要有些伸縮性了。這種帶有伸縮性的語言旨在暗示你：事情有商量的余地。例如，當對手“到目前為止，仍沒有改變付款條件的想法”。他極可能向你暗示“過些時候可以改變付款條件”或“付款條件是可以談的”。只要你能夠抓住這類話的真意，談判的進展將指日可待。下面的這些話語到底暗示著一些什么意思？HTH例句：HT（1）“你所給的期限太短，很難接受。”（2）“的工廠并不是專為制造這種規(guī)格的產(chǎn)品而設計的。”“我無權議價。”“本公司從來沒有以價格作為談判的標準?！薄案鶕?jù)公司的政策，是不打折扣的。就算打折扣，也不會超過 10%?！薄霸谶@樣的訂貨量下，“這是很合理的價格?！钡膬r格是 300 元。”（8）

23、“這是標準的簽約條件?！盚TH：HT（1）這句話的意思恰恰反映出：你所給的期限并非沒有被接受的可能，因為他說是“很難接受它”。（2）這句話完全表明他們的工廠是可以制造這樣規(guī)格的產(chǎn)品的。這樣說只不過是在爭取潛在的有利條件而已。（3）他無權議價，但很可能知道價格的底數(shù)，時間若可以繼續(xù)談。但根本是要找他們的談。（4）它表明價格是固定的，也可能不可更改，但卻可以洽商固定價格下的交貨條件、付款條件及等。（5）此地無銀三百兩，表明起碼可以給 5%的折扣。（6）表明量不同，價格也不一樣，他們希望多訂貨。（7）表明這只是“最希望收取的價格”。（8）也可以說這句話的意思就是：開出的條件是有商量余地的。HS3JZ

24、HT4SS十四、很不情愿的答復 HTHTH題例：HT對一位應聘面談的人來說，面談就是他所必須認真對付的一種談判。在這種面談中，若不能說服對方，他勢必被擋在門外。下面是某公司招聘時面談主持者所能問到的一些令人尷尬，如果你是一位應征者，你應該怎樣答復?HTH問題：HTWB請你說一說你的主要缺點。你認為要花多長的時間你才能對本公司發(fā)揮一些作用？（3）你現(xiàn)工作的缺點？DW如果加入本公司，五年后你希望升到那一個職位？你希望在本公司干多久？HTH：HT（1）有些人認為我過分專注于工作，所以有點近似工作狂；也有些同事認為我是完美主義者，所以對自己和屬下的工作要求過于嚴格。（2）適應能力和學習能力還是不錯的，

25、我相信一過試用期，就能夠對公司做出應有的貢獻。（3）我現(xiàn)工作的是一位干勁實足、能力高強的人。我從他那里學到了許多東西，我也很尊敬他。當然，跟一般人一樣，他有優(yōu)點，也有缺點。不過，當他不在場的時候說他的缺點，我覺得對他不夠公平。（4）我對我工作績效的要求通常要比公司方面對要求更加嚴謹，所以我希望五年后公司能根據(jù)表現(xiàn)和能力，讓我承擔較重要的工作。當然，我會盡量輔弼上司，使他所主持的工作能一件一件地順利完成。等晉升之后，我也希望能夠擔當他所留下來的職務。（5）我并不把這份工作當成一種普通的職業(yè)來，而是將此視為一項重要的事業(yè)。我準備將時間和精力毫無保留地投入到這一事業(yè)當中。當然如果有一天這一工作再無發(fā)

26、展的余地，我若再繼續(xù)留任在公司內(nèi)，不但會不利于公司，也不利于。在這種情況下我將離開公司。HS3JZHT4SS十五、應該同誰談HTHTH題例：HT你正在一家家具店選購沙發(fā)，結果看中了其中一個標價 425 元的雙人沙發(fā)。你要求售貨員打折扣，但得到的回答是：“這是剛剛降價之后確定的價格，根據(jù)部里的政策，價格是沒有多少研究余地的?！痹谶@種情況下，你應該怎么辦？HTH辦法：HT要求見經(jīng)理。接受售貨員的話。再向售貨員施加壓力以求降價。HTH：HT（1）這是最有效的做法。原因有四：第一，職位高的力。經(jīng)理因某種向顧客提供，這種權力并非售貨員所能擁有的。第二，力的人通常都喜歡在眾人的面前顯示一下自己的權力，以此

27、滿足其自尊。你直接找經(jīng)理，等于提供了一個滿足其自尊的機會。第三，你把一個日理萬機的主管從繁忙的工作中調(diào)開，他一方面因“顧客是”而不能不見你，另一方面又認為不值得與你為了 10 元、20 元而浪費時間，所以干脆就給你再打些折扣以便打發(fā)你走。第四，經(jīng)理也有可能是由售貨員升上來的，他也許覺得接待顧客是很親近的工作，他愿意在顧客面前表達自己的服務，并由此他會感到非常地愉悅?；诖耍敢鉂M足或部分滿足你的要求。（+20 分）（2）屬于未戰(zhàn)先降，過于。（-20 分）（3）在壓力下，售貨員也許會退讓。但是，售貨員通常都不輕易退讓，這里的很多，諸如工作規(guī)定不允許，營業(yè)員的自身素質(zhì)以及其他心理等。（-10 分

28、）HS3JZHT4SS十六、各攤一半HTHTH題例：HT你是某旅行社的經(jīng)理，正與某旅游點的飯店聯(lián)系夏季的訂宜。對方提出每位房客每天的宿費必須增加 3 元錢，但對方愿意與你各分攤 50%。此時，你應該怎么辦？HTH辦法：HT（1）提議對方負擔 60%，你自己負擔 40%。（2）接受加價。接受對方的提議。提議對方負擔 75%，你自己負擔 25%。HTH：HT（1）你已默認對方加價有理，只是希望對方手下留情，不要讓你負擔過多。此外，這也顯示出你慣于妥協(xié)的弱點。對方可以抓住你的這一弱點而堅持他的立場。（-20 分）（2）這是最佳的一種回應。對方愿與你分攤一半的增加費用，這表示出對方原本望加價 15 元

29、。至于愿與你各分擔 50%，這只是一種借口，你不要因此而糊涂。在獲悉對方要求加價的確切原因以前，對方是一種最有利的姿態(tài)。（+20 分）在商戰(zhàn)中最忌諱的一件事便是有“求”必應，任人宰割。（-30 分）這比第一種辦法稍好些，但仍表示你急于妥協(xié)與退讓。（-15 分）HS3JZHT4SS十七、抱怨HTHTH題例： HT你的一位客戶不接受你所開出的價格，但他只是抱怨價格太高，而沒有提出任何的具體建議。面對這種狀況，你該怎么辦？HTH辦法：HT不接受價格太高的看法。要求他提出具體的意見或建議。（3）問他何以你所開出的價格。（4）你自己提出解決該問題的途徑。HTH：HT（1）他強調(diào)價格太高，你則否認他的看法

30、，這樣，你很容易 他走投無路，結果他就會進一步“價格太高”這個見解或堅持強硬的立場。只要你不愿意退讓，則談判必將陷于僵局。（-5 分）。（2）這種說法實際上在暗示對方：“價格是高了一些，你說的有道理?！彼阅銜顾兊酶訌娪玻庖姾徒ㄗh可能很難讓你接受。（-10 分）（3）最富建設性的一種回答。這不但可以表示你愿意了解他的見解，而且可以表示你并不盲目地接受他的任何指點。采取這種辦法，可以避免使談判陷于僵局。 （+15 分）（4）這種辦法大錯而特錯。他隨便價格太高，你就誠惶誠恐動提出善后，這樣對自己未免太過分了！何況你根本就不了解對方所謂“價格太高”高在哪里，他還有沒有其他用意？在沒有了解到

31、實際情況以前，你如何能夠善后？你所主動措施又怎樣獲得對方的同意?（-30 分）HS3JZHT4SS十八、對比HTHTH題例：HT你走進新華書店，準備買一本的著作。結果，你看到了幾本這種書并排列在架子上。經(jīng)過翻閱之后，你發(fā)現(xiàn)其中有一本可能擺得太久而成了樣書，其余的那幾本則完全是新的。你認為這本已經(jīng)舊了的書并不算差，希望以較低的價格買到它。試問你應采取哪種方式進行討價還價？HTH辦法：HT把那本舊書拿給售貨員看再問其價格。把一本嶄新的書連同那本舊書拿給售貨員看，再問他兩本書的價格。HTH：HT（1）當你向售貨員指明該書已到了報廢程度并要求減價時，售貨員大概會建議你轉換一套嶄新的書，因此你的目標并不

32、一定達成。（-20 分）（2）這樣做就對了！把兩本標價相同而新舊不同的書展現(xiàn)在售貨員面前，這是對相同標價的一種，言外之意是書到了這種程度應主動降價，在這樣對比之下，買到那本你還滿意的舊書的機會可能加大。（+10 分）HS3JZHT4SS十九、繞開人HTHTH題例：HT你在報紙上看到一則出售房屋的，中要求有意者親自去面談。但是當你親自出面時，卻發(fā)現(xiàn)對方并非出售者本人，而是他指定的這種情況下，你怎么辦？HTH辦法：HT（1）堅持與賣主本人談判。人。（2）問該人是否為全權，是否不必征求賣主的意見。（3）以邊談邊看的方式與人進行談判。HTH：HT（1）談判高手都有這樣一個共同的信念：不要與沒有決定權的

33、人進行談判！因為不具實權的談判代表的重要任務都在于爭取你的讓步。因此，堅持要求與賣者本人談判是最明智之舉，至少是談判開始之前的最明智的姿態(tài)。（+20 分）（2）如果采取第一種辦法沒有結果，則可隨之采取第二種辦法。如果該人言明可全權，則可與之談判；如果無法確信他可作為全權，則與之談判。（+10 分）（3）采取這樣的辦法就上當了！該人可以邊談邊，這樣不但拖延了談判的進程，而且一旦遇到他不愿讓步的，他就會以向出售者為借口而回絕你。最不利的是：當談判進行到幾乎要達成協(xié)議的時候，他的委托人會出面要求你再做若干讓步，此時你為了不使談判功虧一簣，常常會在極不情愿的狀況下再做讓步。（-25 分）HS3JZHT

34、4SS二十、從他人的立場看問題HTHTH題例：HT同樣的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。這就要求談判者必須要有這樣的一種素養(yǎng)，即能夠遇事站在他人的角度去看問題。，談判者才能真正地知己知彼。下面是一位房東與他的房屋租用人在過程中，房客對八個問題的感受或見解。你能否推斷出房東對于這八個問題將產(chǎn)生怎樣的感受或見解？HTH問題：HT（1）WB房租本來已經(jīng)太高！現(xiàn)在什么都漲價，我付不起這房子早就該粉刷或修補。的房租。（4）有些朋友也租了同樣的房子，但他們付的比我少。（5）這房子周圍的環(huán)境差，所以也該相應減低。（6）我是一位不厭的好房客。只要房東一開口，我立即繳租。這種房客哪里找？DW搬進來這么

35、時間了，房東卻從來沒有來看過，真是不通人情！HTH：HTJZHT5F同一問題的兩種看法 HT5”SSBG(!BHDFG5：2，WK13，K13W房客的看法房東的看法BHDG5：1*3，WK13ZQ，K13ZQW(1)ZK(房租本來太高。ZK)(1)ZK(房租已經(jīng)好久沒加了。 ZK)BHDWG5：2*2，WK13ZQ，K13ZQW(2)ZK(HJ0什么都漲價，我付不起房租。ZK) (2)ZK(什么都漲價，我必須有的收入。ZK)BHDWG5：2(3)ZK(這房子早該修補。ZK) (3)ZK(他把房子弄得一塌糊涂。ZK)BHDWG5：3*2(4)ZK(同樣的房子，人家的就比我少。ZK) (4)ZK(

36、同樣的房子，人家租出去所收的房租卻比我多。ZK)BHDWG5：2*8(5)ZK(環(huán)境越來越差，房租也應減少。ZK) (5)ZK(應該多收房租，以便改善環(huán)境條件。ZK)BH(6)ZK(我是位不厭的好房客ZK)(6)ZK(他的收音機整天吵得人睡不著。ZK)BH(7)ZK(房東一開口我就繳租，這樣的房客哪里找？ZK) (7)ZK(如果我不開口，就別想他主動繳租。ZK)BH(8)ZK(房東從來不過來，真不通人情。 ZK)(8)ZK(我待人夠體貼，從不貿(mào)然打擾房客。ZK)BG)FHJHS3JZHT4SS二十一、四兩撥千斤HTHTH題例：HT你在商場內(nèi)的玩具柜臺前，準備為 5 歲的兒子玩具。你看中了陳列出

37、來的組合變型，該玩具的標價是 6800 元，你決定三套。試問你應該如何討價還價？HTH辦法：HT買兩件變型買三件變型需需？這種玩具所給予的（3）向售貨員詢問變型HTH：HT條件是什么？（1） 在問清一件的優(yōu)待條件之前就先問兩件的價格，那你所得到的優(yōu)待大概同買一件的優(yōu)待條件差不多。如果能夠先問一件的優(yōu)待條件，然后再問兩件的優(yōu)待條件，則你將更能發(fā)揮杠桿的作用。不過，采取了第一種辦法之后，隨之再采取第二種辦法，那么你仍能發(fā)揮某些杠桿作用。（+5 分）你一下子就用盡了數(shù)量上占優(yōu)勢的力量，這是很不明智的。（-25 分） BF對了！這是談判中最明智的提問之一。你所看到的是每件標價 6800 元，但你不知道

38、標價本身是否有折扣，是否有贈品，是否在數(shù)量上有。你先問明一件變型的優(yōu)待條件后，再循序采取第一種和第二種辦法。以這種四兩撥千斤法，在整個談判中才能獲得較大的利益。（+20 分） BFQHS3JZHT4SS二十二、射人先射馬HTHTH題例：HT你是某產(chǎn)品配件的制造廠商。這種配件的產(chǎn)品總裝廠已拖欠你三批配件的貨款，時間已有半年以上，現(xiàn)在該廠又在催要第四批配件。面對這種情況，你怎么辦？HTH辦法：HT通知供應部門和會計部門，對方不付清前三批貨款，第四批配件就不能交貨。一面交貨，一面催收欠款。通知對方廠家，如果不付清前三批的欠款，第四批貨將無法供應。HTH：HT（1）供銷及會計并不擔心你不交貨，你不交貨

39、反而減輕了他催要欠款的負擔。（-10 分）（2）前三批貨款已拖欠半年之久，難道這個教訓不夠慘痛嗎？千萬不要再下去。（-25 分）（3）使用配件的對于得不到配件供應最有切膚之痛，因此針對他們下手最有效。一采取這個途徑，你幾乎可以確信使用配件的會主財會部門施加壓力。（+20 分）HS3JZHT4SS二十三、最后再咬一口HTHTH題例：HT你是輕型貨車的制造商。你最近經(jīng)過了一場式的談判，最后終于取得了一家買主的訂單。但在簽約之前，對方又提出了最后的一個要求：車身要紅、藍兩種色調(diào)。這兩種顏色正是你計劃中要用的新色調(diào)。試問對這種額外的要求，你怎么辦？HTH辦法：HT告訴對方，如果他要這兩種顏色，則須付額

40、外的費用。告訴對方，完全可以。（3）問對方，這種顏色到底對他們作用。HTH：HT（1）這是對付額外要求的法，但并非是最好的辦法。因為在你真正了解對方提出額外要求的理由之前，你對收取額外費用的反要求可能提得過高或過低；如果反要求過高，則協(xié)議的達成即要曠日持久，甚至遙遙無期。（+5 分）（2）這種辦法糟透了！你中了對方的套子。有些談判對手會在一些條件成熟之后，對你再咬一口，這是想利用你不想“功虧一簣”或對進一步談判感到厭倦的心理而采取的一種策略。你千萬不能他。如果在這次談判中退了下來，他在未來的談判中勢必得寸進尺。（-20 分）（3）這是最好的一種舉措。你先設法了解他的額外要求的理由以及額外要求的

41、重要性，再決定進一步的對策，這樣做會很穩(wěn)妥。如果先采取第三種辦法，然后再采用第一種辦法，其效果要比單獨采取第一種辦法更好一些。（+15 分）HS3JZHT4SS二十四、盛情難卻HTHTH題例：HT你在百貨大樓的家具商場看中了一套沙發(fā)，它的標價是 2250 元。你自己算來算去覺得不合適，最多只能付 2000 元。家具商場的經(jīng)理介紹完這套沙發(fā)的優(yōu)點之后，你表示對這套沙發(fā)很感興趣，并你只能付 2000 元。業(yè)務部經(jīng)理聽后告訴你，他愿以價 2000 元賣給你。此時你的感受是什么？HTH想法HT(1)無法他的建議。（2）這是個令人尷尬而又不利的場面。（3）這是一個讓你滿意的良機。HTH：HT（1）誰說你

42、無法他的提議？你對談判結果仍然掌握著否決權，除了你自己，沒有人能代你去接受這樣的一筆交易。如果對方按照你的意愿決定折價賣給你，反而引起你對沙發(fā)的品質(zhì)以及你的出價是否過高產(chǎn)生懷疑，你仍然可以，除非你拗不過“面子問題”的考慮。（-20 分）（2）確實，這是個極度尷尬而又不利的場面。這種場面的造成，一部分原因是來自于業(yè)務部經(jīng)理他討價還價，就決定按你的價格賣給你，這樣難免令你感到出價過高或讓你對沙發(fā)的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。導致這種尷尬場面的另一個原因是來自于自己你未能克制自己，很難在不露聲色的情況下談判。更嚴重的是，你一開始就掀底牌，難怪你會處于這樣尷尬而又不利的場面。但就算如此，你仍可不接受對方的提議。（+

43、15 分）（3）如果你對自己的眼力與判斷力非常自信，從來不懷疑自己，那么這未嘗不是一個令人滿意的好機會。但是，如果你欠缺這方面的信心，你又怎么能確知這是一個令你滿意的好機會呢？（-10 分）HS3JZHT4SS二十五、HTH題例：HT與防御HT所租用的辦公樓的即調(diào)整，依據(jù)你的估計，出租者將會要求加租 20%，此時你將會怎么辦呢？HTH辦法：HT向出租者主動建議加租 10%才較合理。向出租者要求減租。（3）要求出租者將加租的提議呈請仲裁。（4）分門別類地列出租用房間本身的各種缺陷，以便要求出租者整修樓房。HTH： HT（1）你這樣做不但已默認加租有理，而且還表示希望出租者手下留情，這未免太了！最

44、后的結果可能是在 10%20%之間的某一結合點達成折中協(xié)議，這對你是非常不利的。（-15 分）（2）當然，有時是最好的防御。但是，在你預計加租的情況下，你不提出具體而理由要求減租，這會視為心中無數(shù)，使你難以站住腳。不過，這樣做的最大好處在于：你增加了對上漲的抗拒力。（+5 分）（3）這種辦法是下下策，千萬使不得。這樣做就等于你拱手放棄了你否決加租的權利，能夠操在自己手里的事何必拱手讓與他人呢？而且這樣雙方就不好再見面了。（-30 分）（4）這是最具體、最講情理和最有效的方法。先下手為強，你在出租者正式提出加租以前向他提出修整的要求，足以使出租者產(chǎn)生顧忌而不敢輕易要求加租。（+20 分）HS3J

45、ZHT4SS二十六、HTH題例： HT既有立場HT在東京，你正與一家電器公司就電冰箱的生產(chǎn)技術及部分生產(chǎn)線的進口事宜進行談判。該談判已進行多輪，而且已陷入僵局數(shù)天，你發(fā)覺雙方翻來復去地都在既有的立場，此時，你該怎么辦？HTH辦法：HT等候對手提出新方案。稍作退讓以打破僵局。改變談判。提議休會。HTH：HT（1）在僵局之下，你必須具有足夠的耐性以及擁有不急于達成協(xié)議的條件，才能等候對手提出新方案。人在談判中表現(xiàn)的持久耐力是舉世聞名的，因此你若想等候他們提出新方案，你就必須具有長期等候的心理準備及實質(zhì)準備，不可草率行事。（+5 分）（2）錯誤的決定。就算你做出的讓步只是善意的表示，但在談判對手的眼

46、中，這將成為弱點的。結果，對手將越趨向于強硬，僵局的打破也將變得越來越。（-25 分）（3）這種辦法是對的。當你這么做的時候，對手將會理解你的真意。這有助于加速對手提出新方案或做某種程度的退讓。（+20 分）（4）這種行為足以表明你欠缺耐性，這可能使對手變得更加HS3JZHT4SS二十七、大采購商的意見HTHTH題例：HT。（-15 分）有一家規(guī)模龐大的采購商對于你的報價給予了這樣的回復：“你報的價格偏高，在競爭極為激烈的今天，應該將產(chǎn)品價格調(diào)低點?！泵鎸@種回應，你應該采取什么樣的對策？HTH辦法：HT（1）為了得到訂單，依他的想法削減價格。（2）問他“報價到底比別人的高出多少？”向他提議：

47、可向其他的供應商采購。要求他把其他供應商的報價單拿給你看。問對方到底他希望你怎么做。HTH：HT（1）這是最不好的一種回應。它含有兩種嚴重的缺陷：第一，在討價還價之前，你就已經(jīng)手做出了讓步；第二，對手并未表明應調(diào)低多少價格，而你卻盲目地遷就他，不論你調(diào)低價格的幅度有多大，他大概都會認為你削價的程度不夠。（-30 分）（2）你這樣問他，只會使他裝腔作勢地夸大其辭而難以獲得事情。（-20 分）（3）這樣做等于在指責他裝腔作勢，這對良好的客戶關系的是極為不利的。如果有較合適的供應商，你可能真的將他 走。（-10 分）（4）這等于 他攤牌，并含有并不信任的意思。如果他拿不出或不愿意拿出其他供應商的報價

48、單給你，則這筆交易肯定要告吹，將來的交易也可能受到不利的影響。（15分）BFQ（5）這對探索他的很有幫助，也會推動談判繼續(xù)進行。價格并不一定是買方商品的唯一考慮。當你問到他究竟希望你怎么做時，你可以憑此而獲知削價以外的其他要求。你有可能借著滿足削價以外的其他要求而完成交易。你也可以堅持價格不變，但可提供其他條件（如延期付款、以及等），以完成交易。（15 分）HS3JZHT4SS二十八、緩退還是急HTH題例：HTT談判前的賣方都會計劃一個可接受的格。但他們在談判中所開出的價格卻都要比格高出許多，而這個高出來的差額即是他在討價還價中所能做出的最大程度的讓步?，F(xiàn)在假設賣方將出售品以 390 元作為可

49、接受的格，但他的最初報價是 450 元，他的最大讓價幅度是 60 元。在這種情況下，你將采取怎樣的讓步方式達到談判目標？HTH方法：HTJZ(HT5F四階段八種讓步方法 JZ)HT5”SSJY，1：元HT5”SSBG(!BHDFG5：3，WK5：6，K5：4，K5：4，K5：4，K5：4，K5：4WXXZS-YXBS(ZSX1Y2*2-YXX3*2Y1方法BS)BS(ZSX3Y*2-YXX1*2Y2*2階段BS)第一 階段第二 階段第三 階段第四 階段讓價 幅度BHDG5：1*4，WK5：6，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2W（

50、1）BHDW（2）BH（3）BH（4）BH（5）BH（6）BH（7）BH（8）BG)F0 0 0606015151515608131722602217138602620122604910 01605010-1160HTHJ60 0 0060HTH：HT（1）（0-0-0-60）這種讓價方式表明，賣頭三階段的立場非常堅定，不管對方如何討價還價，賣方始終其原先的價格，不做絲毫退讓。此時，意志比較薄弱的買方若不是全面屈服，便是打退堂鼓。而一個意志堅強的買主則會堅守陣地，繼續(xù)施加壓力以迫使對方做出讓步。賣第四階段的大幅度退讓，很可能使意志堅強的買主提出進一步的要求。當然，買主必須冒著形成僵局的風險。（

51、-10 分）（2）（15-15-15-15）這種均數(shù)的讓價方式足以使買方以為：只要他肯耐心地等待，對方就會不斷地做出讓步。因此，盡管談判進入了第四階段，賣方已到了山窮水盡的地步，但買方卻仍期待著對方的進一步讓價。如果賣方能把談判拖長一點，使讓步形式成為（6-6-6-6-3-3-3）便能使對方厭煩，不攻自退了。（-20 分）（3）（8-13-17-22）這種辦法幾乎一定會造成性的，因為它足以使買方感到：只要繼續(xù)談下去，更令人鼓舞的日子就頭。買主的期望隨著時間的推移越來越大，要求也越來越多。賣方雖然已沒了退路，卻又沒有辦法說服對方，結果不是僵局就是破裂。這是的法。（-10 分）（4）（22-17-

52、13-8）這種讓步數(shù)額呈遞減式的方法顯示方的立場越來越強硬。賣方雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴，每一步退讓都很不容易。（+20 分）（5）（26-20-12-2）這種遞減的讓步方式表示方妥協(xié)意愿，不過同時也告訴了買主，所能做的讓步非常有限。在談判的前期有提高買主期望的，但是隨著讓價幅度的減少，賣主趨向一個堅定的立場后，也就漸漸地降低了。一個聰明的買主便會領悟到，更進一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。（+10 分）（6）（49-10-0-1）這種讓步方式很。因為，一開始就大幅地讓步，將會大大地提高買主的期望。不過接著而來的在第三階段讓步和第四階段的小小的讓步，會很快就抵消了這個效果。這是一個很有技巧的方法

53、，使對方知道，即使更進一步地也是徒勞無功的。從賣方的觀點來說，道全在于一開始就做出的 49 元大讓步，他也就不會知買主是否愿意付出更高的價錢。（-20）（7）（50-10-1-1）這種讓步方式是從上式變化而來的，唯一的差別在于賣第三階段戲劇性地加價 1 元（可能是以計算錯誤為理由要求補償），表示出強硬的立場。第四階段又恢復了 1 元的減價，這種加價后的減價會使買主深感滿意。（-20 分）（8）（60-0-0-0）這是一種非常低劣的讓步方式。賣方一開始就把自己所有家底拿了出去，從而使自己失去了任何彈性。不僅如此，一開始就使買方的期望水平極大地提高起來，雖然在第二階段以后，賣方堅持不做任何的退讓，

54、但由于難以取信于買方，致使雙方彼此都感到不滿，結果易于使談判陷于僵局。（-40 分）HS3JZHT4SS二十九、本部告急HTH題例：HTHT你是某企業(yè)的銷售處長，目前正在外地的某療養(yǎng)地療養(yǎng)。一天，行使職務的副處長突然來了個長途，告訴你某地區(qū)的銷售額近日來明顯下降的趨勢。此時你該怎么辦？HTH辦法：HT對代權人不予理睬。立即停止療養(yǎng)，趕回本部處理這件事。（3）請其自行處理，如無法處理，再打來。（4）致電某地區(qū)的銷售，與其商量對策。HTH：HT（1）盡管你繼續(xù)療養(yǎng)，但是以這種方式對待主持工作的下屬并不得當。副處長之所以打給你，可能是對處理此事缺乏信心，也可能擔心處理不好受你的責難。這兩種原因本來在

55、相當程度之內(nèi)是可以事先預防的。你在指定的時候是否考慮了他能夠勝任？是否充分地給他，讓其盡全責？你是否清楚這位代權人不能妥善處理這個問題，你是責無旁貸的？你是否知道光指責代權人沒有把事情辦好是不妥的？如果你對這一系列的問題都沒有一個正確的認識，這就難怪代權人在你療養(yǎng)期間要來打擾你了。其次，你掛上，不理他，這不但會使他無所適從，而且可能使一切變糟。（-20 分）（2）如果在你療養(yǎng)期間公司發(fā)生了重要而緊迫的事情，你即刻趕回去是明智的。但是像某地區(qū)的銷售額出現(xiàn)了明顯的下降這類事情，大概不會是突然間發(fā)生的，也不是能立即就可以改進的。這就是說，這件事的處理并不急于一時，何況還有在家坐陣。因此，如果立即停止

56、療養(yǎng)趕回去處理此事，這便屬于過分的反應。（-10 分）（3）這是最好的一種處理方式。這樣做不但顯示出你對他的尊敬與支持，而且讓他有機會獨擋一面。（+20 分）（4）這種辦法很取，因為你不但越級指揮，而且了代權人的職權。（-20 分）HS3JZHT4SS三十、唱反調(diào)HTHTH題例：HT你正在參加公司的主管會議，此次會議的目的是商討是否推出一種新產(chǎn)品。你身為制造部門的，深切地了解在目前的形勢下推出此種產(chǎn)品是不明智的，制造成本過高，一旦廠部決定推出新產(chǎn)品，最后的攤子肯定要爛在你這里。不過你很清楚，推出新產(chǎn)品是企業(yè)最高所渴望實現(xiàn)的一件大事。在中，你應采取什么態(tài)度。HTH辦法：HT（1）（2），一切順其

57、自然。推出該新產(chǎn)品，因成本太高。（3）提議由最高班子決定是否推出新產(chǎn)品。（4）提議由研究開發(fā)部對該新產(chǎn)品做進一步的試驗性制造，并請會計部門估算該新產(chǎn)品的制造成本。HTH：HT（1）及順應自然的這種做法等于將屬于自己的權力交至他人手中。你明知推出新產(chǎn)品在目前是的，而你卻不做聲，這未免太不負責任。想：當新產(chǎn)品推出后，企極大的財務，那時人們對你這位的人會持什么看法呢？（-25 分）（2）開發(fā)新產(chǎn)品也屬于你的專業(yè)領域，按理說你唱反調(diào)也是應該的，更何況“良藥苦口，忠言逆耳”。但是，這樣做的效果是不好的。你唱反調(diào)足以表明你的勇氣和責任心，但是你所提供的“良藥”與“忠言”，在這種情況下是很難被接受的。（-1

58、5 分）（3）將問題推給最高的做法與第一種做法是異曲同工，很不負責任。把問題推出去并不一定就能解決問題。所以，這種做法有兩點不能讓人原諒的地方：一是你沒有盡到應盡的責任；二是一旦新產(chǎn)品在日后出了大問題，你將不能得到的諒解。（-30 分）（4）這是最機智而又盡職盡責的好辦法。采取這種辦法有兩個優(yōu)點：第一，你會被認為穩(wěn)重，而不至被當作唱反調(diào)；第二，企業(yè)可免于，因此經(jīng)過可行性研究及進一步斟酌后，完全可以發(fā)現(xiàn)開發(fā)新產(chǎn)品所帶來是企業(yè)所無力承擔的。（+20 分）HS3JZHT4SS三十一、盛情的陷阱HTHTH題例：HT某商社邀請到東京商談訂購農(nóng)產(chǎn)品事宜。當你抵達羽田機場時，該商社社長率手下的部科長已在迎候

59、。在送前往飯店的途中，該社長交待其科長為安排回程機票的訂位事宜，并熱情要求將機票交給該科長，一切由他代為辦理。在這種情況下你該怎么辦？HTH辦法：HT（1）多謝社長的一番盛情，將機票交出，并將回程的各項細節(jié)交待給科長，請他代為辦理。（2）多謝社長的一番盛情，告訴對方機票沒有劃定回程座位，而且你才剛剛抵達東京，還有很多的時間可利用，因此不急于考慮回程機票的訂位事宜。HTH：HT（1）你錯了。雖然對方盛意拳拳，但你不應該因意亂情迷而將的行程在對方面前。當對方一旦的停留期限，就會利用期限將至的這種壓力 你妥協(xié)或退讓?；谕瑯拥牡览恚斪∵M飯店時也不要言明共住幾天，這樣才能不致于出你預定的行期。（-1

60、0 分）（2）這是非常明智的舉措。這樣就使對方無法確知HS3JZHT4SS三十二、僥幸的陷阱HT的行期了。（+10 分）HTH題例：HT為了買一臺BF機，跑了幾家電器商店。這幾家電器店所開出的價格都介乎于 28003000 元之間。為了一到更便宜一點的機，他又繼續(xù)詢問了幾家商店，最后來到了家門面裝飾不凡的電器公司。店員十分客氣地同他打了招呼。他詢問了機的價格，店員拿出一張目錄表讓他看，他所要的那種型號的元機的價格是 3000 元，但店員卻報價 2800，并問他是否覺得合適。，覺得應該買。店員隨即開寫貨單，然后為其試選機，這時候從旁邊過來了另一位店員，看過貨單后說這種元機的價碼是 3000 元而