推銷課程設(shè)計-南極人保暖內(nèi)衣推銷方案

1、 推銷學(xué) 課程設(shè)計 題目： 南極人保暖內(nèi)衣推銷方案 院（系）： 管理學(xué)院 專業(yè)班級： 市場營銷101 學(xué) 號： 101606023 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc281487489 1公司及產(chǎn)品簡介 PAGEREF _Toc281487489 h 1 HYPERLINK l _Toc281487490 1.1選擇行業(yè)及產(chǎn)品 PAGEREF _Toc281487490 h 1 HYPERLINK l _Toc281487491 1.2產(chǎn)品詳細(xì)介紹 PAGEREF _Toc281487491 h 1 HYPERLINK l _Toc281487492 1.3

2、推銷模式及推銷策略 PAGEREF _Toc281487492 h 3 HYPERLINK l _Toc281487493 2具體推銷流程 PAGEREF _Toc281487493 h 4 HYPERLINK l _Toc281487494 2.1尋找顧客 PAGEREF _Toc281487494 h 4 HYPERLINK l _Toc281487495 尋找顧客的方法 PAGEREF _Toc281487495 h 4 HYPERLINK l _Toc281487496 訪問準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc281487496 h 5 HYPERLINK l _Toc281487497 2

3、.2推銷接近 PAGEREF _Toc281487497 h 5 HYPERLINK l _Toc281487498 接近客戶的總體思路 PAGEREF _Toc281487498 h 5 HYPERLINK l _Toc281487499 推銷接近的方法 PAGEREF _Toc281487499 h 5 HYPERLINK l _Toc281487500 2.3推銷洽談 PAGEREF _Toc281487500 h 6 HYPERLINK l _Toc281487501 確認(rèn)顧客的需求和問題 PAGEREF _Toc281487501 h 6 HYPERLINK l _Toc281487

4、502 推銷與介紹產(chǎn)品 PAGEREF _Toc281487502 h 7 HYPERLINK l _Toc281487503 2.4異議處理 PAGEREF _Toc281487503 h 7 HYPERLINK l _Toc281487504 2.5推銷定價 PAGEREF _Toc281487504 h 8 HYPERLINK l _Toc281487505 2.6推銷成交 PAGEREF _Toc281487505 h 9 HYPERLINK l _Toc281487506 促成交易 PAGEREF _Toc281487506 h 9 HYPERLINK l _Toc281487507

5、 售后服務(wù) PAGEREF _Toc281487507 h 10 HYPERLINK l _Toc281487508 信息反饋 PAGEREF _Toc281487508 h 10 HYPERLINK l _Toc281487509 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc281487509 h 11公司及產(chǎn)品簡介選擇行業(yè)及產(chǎn)品1997年 , 寒冷的上海冬天。當(dāng)大多數(shù)人正依靠數(shù)套羊毛衫挨過寒冬南極人的重量級發(fā)明南極人“保暖內(nèi)衣”問世，更薄、更暖、更舒適的功能給所有人帶來了福音，因此迅速風(fēng)靡全國，成年人幾乎人手一套。在接下來幾年，南極人憑借資金、生產(chǎn)、營銷實力，簽約一線影星劉德華、葛優(yōu)、徐帆等代言，投

6、入巨額廣告費用，全面鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，一舉奠定南極人在保暖內(nèi)衣行業(yè)的霸主地位，拿下諸多國家級殊榮，包括中國馳名商標(biāo)、中國名牌、國家免檢產(chǎn)品等，品牌知名度覆蓋全國。效仿者紛紛跟進(jìn)，保暖內(nèi)衣行業(yè)由此誕生。 南極人，成立于1997年, 是中國最早成立的內(nèi)衣企業(yè)之一，首創(chuàng)保暖內(nèi)衣產(chǎn)品，開創(chuàng)了中國內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的新道路。歷經(jīng)15年的發(fā)展，南極人已經(jīng)從單一保暖產(chǎn)品延伸到包括家居服、泳裝、毛巾、背心、內(nèi)褲、襪子在內(nèi)的一年四季全品類針織商品，消費群涵蓋老、中、青、少全年齡層, 并緊緊圍繞“感情深南極人”的核心訴求，主張愛人、親人、友人之間的溫暖關(guān)愛。 南極人品牌享有全國范圍的高知名度，并憑借一貫“優(yōu)質(zhì)平價”的品牌理

7、念，擁有一大批忠實顧客，讓消費者真正享受到價值大于價格的真切利益，產(chǎn)品連續(xù)多年穩(wěn)居市場銷售前列，并屢創(chuàng)淘寶、京東等電子商務(wù)平臺的銷售奇跡，是中國紡織行業(yè)名副其實的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 2012年, “南極人針織超市”正在上海各大主流社區(qū)周邊落地生根，“平價、基礎(chǔ)款、標(biāo)準(zhǔn)化、打底衫、功能性”的針織產(chǎn)品廣受顧客歡迎，同時也讓顧客享受到了一次性買足全家老小生活所需的便利。南極人將在三年內(nèi)建成一千家“南極人針織超市”，服務(wù)全國顧客。產(chǎn)品詳細(xì)介紹 2009南極人成立十一周年，累計銷售額近80億，擁有30000多個銷售網(wǎng)點，品牌覆蓋率高達(dá)89%，成為中國紡織行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌; 南極人擁有保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、毛衫、毛褲

8、、西服、茄克、羽絨服、T恤、襯衫、家居服、褲類、家紡等多項產(chǎn)品; 企業(yè)領(lǐng)袖及企業(yè)獲得大小榮譽近百項，南極人2004年被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)、2004年獲中國名牌稱號、2004年獲315標(biāo)志認(rèn)證、2001年國家免檢認(rèn)證、2004年中國質(zhì)量萬里行保障單位。 南極人依舊孜孜不倦、兢兢業(yè)業(yè)以消費者為核心，全力打造”讓中國人穿的更好”! 2009南極人成立十一周年，累計銷售額近80億，擁有30000多個銷售網(wǎng)點，品牌覆蓋率高達(dá)89%，成為中國紡織行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌; 南極人擁有保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、毛衫、毛褲、西服、茄克、羽絨服、T恤、襯衫、家居服、褲類、家紡等多項產(chǎn)品; 企業(yè)領(lǐng)袖及企業(yè)獲得大小榮譽近百項，南極

9、人2004年被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)、2004年獲中國名牌稱號、2004年獲315標(biāo)志認(rèn)證、2001年國家免檢認(rèn)證、2004年中國質(zhì)量萬里行保障單位。 南極人依舊孜孜不倦、兢兢業(yè)業(yè)以消費者為核心，全力打造”讓中國人穿的更好!” 南極人羊毛竹炭黃金絨精華版克重310克，產(chǎn)品介紹：采用優(yōu)級澳毛、臺灣竹炭纖維，加入一級精梳棉、高彈力氨綸，保暖性能強，吸濕透氣、絲滑柔暖、綠色環(huán)保、抑菌抗菌，加上傳統(tǒng)經(jīng)典顏色，是廣大消費者的首選保暖產(chǎn)品。 南極人牛奶竹炭鉆石絨克重310克，產(chǎn)品介紹：面料采用國際最新超細(xì)羊毛，天然綠色竹炭纖維，融入中空發(fā)熱纖維等內(nèi)衣最新元素交織而成！在膝蓋部加入牛奶蛋白纖維。具有柔軟絲滑、透

10、氣性好、保暖率極高等特點。成為今年亮點多、價格低、最新最具有賣點的推薦款。 南極人羊毛竹炭黃金甲克重580克，產(chǎn)品介紹：借鑒了傳統(tǒng)甲胄護(hù)體、防寒的功能專門為畏寒者精心設(shè)計。在背心部分一改以往的風(fēng)格，采用了先進(jìn)的活性印花工藝，為虎年增添一份喜氣。 南極人鉑金羊毛竹炭黃金甲克重310克，產(chǎn)品介紹：采用新疆精梳棉、優(yōu)級澳毛，臺灣竹炭原料：（具有吸濕保溫、除味抗菌、負(fù)離子等功效，更可促進(jìn)血液循環(huán)。具有自然和環(huán)保特性，是貼身和防護(hù)型的內(nèi)衣，竹炭纖維的功能具有永久性，不受洗滌次數(shù)影響）。里層并采用了高保暖材料（DTY）。護(hù)胃、護(hù)背、護(hù)膝的雙層新工藝，加上流水線的作業(yè)，每道工序嚴(yán)格的檢驗。四面彈的新工藝穿著

11、舒適、保暖、透氣。是冬天進(jìn)行戶外作業(yè)、旅行的最佳產(chǎn)品。南極人羊毛竹炭黃金暖霸王克重780克，產(chǎn)品介紹：借鑒傳統(tǒng)甲胄護(hù)體、防寒的功能，使其變的更厚實、更保暖，更厚更保暖的甲胄讓老年人在冬天也能感覺到春天般的溫暖。 此外，穿著得看人群：老人建議穿暖霸王；年紀(jì)一般的話建議穿鉆石絨或羊毛竹炭黃金甲；年輕人的話可以試試黃金絨。推銷模式及推銷策略 保暖內(nèi)衣是冬季大家必不可少的衣服,從老人到小孩都要穿。保暖內(nèi)衣可以算是一種日常消耗品與必須品，它的推銷可以將迪伯達(dá)模式與費比模式結(jié)合起來運用。迪伯達(dá)模式的6個推銷步驟是： 第一、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望； 第二、把推銷品和顧客的需要和愿望相結(jié)合起來； 第三、

12、證實推銷品符合顧客的需要與愿望； 第四、促使顧客接受推銷品； 第五、刺激顧客的購買欲望； 第六、促使顧客采取購買行動。費比模式的4個步驟是： 第一、將產(chǎn)品特征詳細(xì)地介紹給顧客； 第二、充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點； 第三、羅列產(chǎn)品給顧客帶給顧客的利益； 第四、以“證據(jù)”說服顧客。 迪伯達(dá)模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說服勸導(dǎo)的原則，它針對性強、推銷效果較好；費比模式有一個明顯的特點：事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點及帶給客戶的利益等羅列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ希@樣就能使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問與異議的空間。 就此次保暖內(nèi)衣推銷而言，我認(rèn)為推銷應(yīng)以迪伯達(dá)模式為主，費比模式為輔，相互

13、結(jié)合使用，效果會更好。因為保暖內(nèi)衣產(chǎn)品的種類很多，年齡層次不太一樣，需要保暖程度和修身美觀追求也不同。對于老人則主要需要保暖程度高，加絨加厚或者護(hù)護(hù)膝護(hù)肘的內(nèi)衣。年輕人，特別是年輕女士因為要求保暖的條件下對身材的修飾作用比較好。針對這類人群則主推可以塑性的保暖內(nèi)衣。孩子的保暖內(nèi)衣主要是保暖，伸展性要好。因此首先要了解準(zhǔn)客戶購買保暖內(nèi)衣想要達(dá)到什么樣的目的，然后根據(jù)其購買動機來推銷介紹產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品以及給客戶帶來的利益，促成交易。 推銷策略總不能盡數(shù)，但我認(rèn)為適合保暖內(nèi)衣推銷洽談策略的有： （1）自我發(fā)難策略，因為保暖內(nèi)衣到處都有賣，價格也不同，好的保暖內(nèi)衣原材料就貴所以價格較高。一般廉價的

14、保暖內(nèi)衣保暖程度低，材料不好，穿時間不長就會變形，有的甚至掉色。消費者購買保暖內(nèi)衣最關(guān)心的就是質(zhì)量問題，以及是否與自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，說明價格看似很高，但是實際并不高，是由于采用上好的材料，成本較高，但質(zhì)量絕對可靠。 （2）步步為營策略，先從每一具體洽談入手，最后完成整個目標(biāo)的洽談工作。 （3）折衷調(diào)和策略，當(dāng)雙方處于僵持局面時，可提出折衷調(diào)和方案，作出一些讓步。 （4）價格洽談策略，要以我為主，隨機應(yīng)變，總之，上述推銷策略在實施過程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。具體推銷流程尋找顧客尋找顧客的方法 保暖內(nèi)衣是一種適合絕大多數(shù)顧客消費的產(chǎn)品，其價格低廉，質(zhì)地優(yōu)良，因而尋找客戶的方法

15、有很多，比如普遍訪問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個人觀察法等等。上述方法也可結(jié)合使用，相互補充，密切配合，揚長避短，以取得較好的效果。現(xiàn)通過關(guān)系網(wǎng)紡織法尋得一準(zhǔn)客戶，該客戶為遼寧工業(yè)大學(xué)一名女教師。王老師氣質(zhì)較好，家境富裕。訪問準(zhǔn)備工作 在訪問客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強推銷員的信心，使推銷成功率大大提高。訪問個體潛在客戶時要做的準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料，已掌握了王女士大部分信息。推銷接近

16、接近客戶的總體思路 （1）講求職業(yè)形象。作為一名推銷人員，首先必須知道基本的推銷禮儀，穿著必須合乎工作需要。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等； （2）先推銷自己。因為客戶通常是先接受你，再接受你推銷的產(chǎn)品，因此必須先推銷自己，博得客戶對自己的好感； （3）必須盡快減輕顧客的心理壓力，一般說來，客房在面對陌生的推銷員時，心里都有一番防備及其他心理壓力，推銷員必須設(shè)法減輕顧客的壓力，使推銷工作順利開展下去； （4）推銷的方法及策略要因人、因地、因勢而變，不要墨守成規(guī)，否則會錯失良機； （5）注意時間控制。一般地，初次推銷時間應(yīng)控制在15分鐘以內(nèi)較合理。推銷接近的方法 為了接近該客戶，采取介紹

17、接近法、推薦接近法、贊美法以及請教接近法相結(jié)合。運用贊美接近法接近該顧客，利用顧客求榮的心里來引起注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近辦法。比如拜訪時可以這樣說道：“王女士，你好！我叫王雅惠，是南極人公司推銷員，上個星期你的一位朋友劉某某曾經(jīng)建議我與您取得聯(lián)系，她說您是一位穿衣打扮特別有品位的人，我很仰慕您，所以我今天特別帶了一些公司的保暖的內(nèi)衣，在這天氣突然寒冷的情況，我想您還來得及購買一件適合您的保暖內(nèi)衣吧。我想以您的品位挑出來的內(nèi)衣一定更好推銷，我會主要推銷并向公司上報。”本人：（微笑著）王女士的家庭布置巧妙，裝修別致，本人也氣質(zhì)不凡，一看就是生活有品味的人。（贊美接近法）王女士：（微笑）哪里

18、，謝謝夸獎本人：請您看一下我公司的產(chǎn)品，好嗎？王女士：這些保暖內(nèi)衣摸起來手感都很好，質(zhì)量還是不錯的，樣式也可以。本人：謝謝，南極人品牌享有全國范圍的高知名度，并憑借一貫“優(yōu)質(zhì)平價”的品牌理念，擁有一大批忠實顧客，讓消費者真正享受到價值大于價格的真切利益，產(chǎn)品連續(xù)多年穩(wěn)居市場銷售前列，并屢創(chuàng)淘寶、京東等電子商務(wù)平臺的銷售奇跡，是中國紡織行業(yè)名副其實的領(lǐng)導(dǎo)品牌。（產(chǎn)品接近法）王女士：哦，那真的是為你們的公司感到高興。推銷洽談確認(rèn)顧客的需求和問題 顧客的需求和總是通常要在雙方的交流中通過引導(dǎo)式提問、仔細(xì)聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得，下面介紹我與準(zhǔn)客戶王女士的談話內(nèi)容：本人：謝謝，我想請問

19、王女士，您平時都是使用什么牌子的保暖內(nèi)衣呢？王女士：我是一名大學(xué)教師，形象問題很重要，所以我一般穿的都是一般的保暖性內(nèi)衣，還不知道有這么多種類。本人：那您穿的保暖內(nèi)衣塑型效果如何呢？王女士：穿久了，就有點松垮，沒有什么塑形的效果。感覺保暖就好了。本人：哦，看來你對自己的身材還比較滿意呢。的確如此，想您這樣身材保持這么好已經(jīng)很難得了。王女士：說實話，都這個歲數(shù)了，小肚腩是最容易出現(xiàn)的情況了。本人：女人嘛，過了年紀(jì)就會這樣的。那您看，如果你再買，你會買什么樣的呢？王女士：質(zhì)量一定要好，最好能收小腹就好了，塑形效果好但不要有勒的感覺，價格實惠就可以了。 到此，王女士對保暖內(nèi)衣的需求已經(jīng)很明顯了，接著

20、進(jìn)行下一步的工作。推銷與介紹產(chǎn)品 顧客接受談話后與顧客進(jìn)一步深入談話，以保暖內(nèi)衣的質(zhì)量好，保暖性好以及塑形效果好吸引顧客，引起消費者注意，喚起消費者的興趣。本人：王女士，您剛才說您想買質(zhì)量好、可塑形價格適惠的保暖內(nèi)衣是吧？王女士：是呀！本人：（微笑著）您剛才也說了我公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘是吧？王女士：是的，質(zhì)量是還可以。本人：那么你看這天氣突然降溫，您和您的家人都準(zhǔn)備好了保暖內(nèi)體了嗎？王女士：哦，還沒有呢，我老公和孩子的保暖內(nèi)體也該換了。本人：我這里有樣品，您可以試一下有沒有勒的感覺，我們的內(nèi)衣不但保暖效果好，材料都是上好天然材料，更親膚。王女士：真的嗎?,那我真的可以試一下。異議處理 運用補償法

21、來處理顧客異議，承認(rèn)顧客異議存在的同時指出可從中得到另外的實惠，從而使顧客感到心里平衡，增強購買信心。 處理異議的時機： （1）以攻為守，先發(fā)制人：這是在推銷員已察覺，但顧客尚未提出其所存異議之前的一種預(yù)先處理策略。 （2）及時出擊，一鼓作氣：一般而言，推銷者對顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異議都應(yīng)及時答復(fù)，否則顧客會認(rèn)為自己沒有受到尊重，而增加其戒備和對抗心理。 （3）以退為進(jìn)，等待時機：在推銷實踐中，并非所有異議都處理得越快越好，在某些情況下，對顧客異議滯后處理效果會更好。王女士：這件保暖內(nèi)衣的價格也太貴了點，足足比別的保暖內(nèi)衣貴了50元錢。本人：是的，我們的定價同其他商家的價格相比，是高了些，不過

22、我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對可靠，如果您使用后，出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，我們無條件退貨，別外，我們可以提供免費送貨上門服務(wù)，只要您以后需要我們的產(chǎn)品，只要打一個電話，我們就可直接送貨上門，另外，對于您這樣的公關(guān)工作者，形象是非常重要的，您一個月的工資肯定有四五千吧！那么您多出50元錢購買此產(chǎn)品，對于您來說，簡直是皮毛之事，健康舒適是最重要的，是吧？（補償法）王女士：可是我感覺有一點勒。本人：是您的號碼小了，您再試下這一件。王女士：哦，這樣啊，我還是想再試一下大一號的。本人：您盡管試，我對我們的產(chǎn)品很有信心。不會讓你有勒的感覺，剛才那個號的不適合您。王女士：嗯，這件好不錯。但是這個價格有點貴。本人：我們的產(chǎn)品銷

23、售出去以后都會進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)的，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，我們會全額賠償您的損失。這是我們的售后服務(wù)單和安全報賬單。王女士：嗯 我知道了。推銷定價 推銷品定價策略：薄利多銷策略 、厚利精銷策略 、階段價格策略 、價格優(yōu)惠策略 、心理定價策略。王女士：如果我買三件，給我老公孩子也買一套，這幾天太冷了，會給我優(yōu)惠多少？本人：不好意思，王女士，按規(guī)定，是不能低價賣的，我不敢私自做決定。王女士：我是很誠意地跟你做交易的，想買三件都不優(yōu)惠，這樣看來是沒辦法了。本人：（考慮到規(guī)定底價是180元，就故做猶豫狀）那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個電話吧，我看能不能幫您打價格說下來好嗎？（出去晃了晃回來）本人：（微笑著）恭喜您，王女

24、士，我們經(jīng)理總算是同意了，我可是說盡了好話呀！王女士：（笑笑）呵，謝謝你！ 在協(xié)商談判中應(yīng)注意：要遵循“以我為主，隨機應(yīng)變，相機行事”的原則。推銷成交促成交易 如何識別成交信號： （1）提出問題。例如：價格是多少，推銷員可反問作回應(yīng)，有助于探測潛在顧客的需求和想法； （2）征求別人的意見。例如總經(jīng)理打電話給某人說：趕緊來我這里，有件事想問問你； （3）神態(tài)輕松，態(tài)度友好。一旦潛在顧客決定了要購買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態(tài)就變得輕松自然，因為新顧客已經(jīng)充分的信任推銷員，覺得是他的朋友了； （4）拿起訂貨單。正如推銷員所希望的那樣，潛在顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時刻了； （5）仔細(xì)