2021年我國(guó)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略探討

1、摘要營(yíng)銷人員是商品流通及變現(xiàn)的重要推進(jìn)劑是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的重要參與者對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起著決定性作用。營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的高低在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng) 弱。所以，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要。目前，我國(guó)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)呈現(xiàn)出整體偏低的狀態(tài)，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。本文就我國(guó)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)普遍存在的問題進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的解決措施，為我國(guó)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提高提供了可行的方法。關(guān)鍵詞營(yíng)銷；綜合素質(zhì)；應(yīng)對(duì)策略；探討一、營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的主要組成部分遵守法律法規(guī)和職業(yè)道德營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的基礎(chǔ)是對(duì)于法律法規(guī)和職業(yè)道德的遵循

2、。在法律層面上，專門規(guī)范營(yíng)銷活動(dòng)的法律法規(guī)較少，但是部分行業(yè)有對(duì)其行業(yè)從業(yè)人員（包括其營(yíng)銷人員）進(jìn)行規(guī)范的法律法規(guī)。遵守國(guó)家法律、法規(guī)是每個(gè)公民的義務(wù)，也是營(yíng)銷人員最基本的素質(zhì)的要求 。營(yíng)銷人 員遵守法律法規(guī)的主要表現(xiàn)為不違法亂紀(jì)、不貪污、不挪用公款、不泄露商業(yè)機(jī)密等。在道德層面上講，營(yíng)銷人員在從事職業(yè)活動(dòng)時(shí)必須具有符合職業(yè)特點(diǎn)的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)。營(yíng)銷人員需具有的職業(yè)道德主要表現(xiàn)為愛崗敬業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造價(jià)值等?；局R(shí)營(yíng)銷人員在從事職業(yè)活動(dòng)時(shí)必須具備相關(guān)的基本知識(shí)才能合格的履行崗位職責(zé)。營(yíng)銷人員需要掌握的基本知識(shí)包括五大類一是與企業(yè)有關(guān)的知識(shí)；二是與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)；三是與用戶有關(guān)的知

3、識(shí)；四是與行業(yè)有關(guān)的知識(shí) ；五是營(yíng)銷理論知識(shí)。與企業(yè)有關(guān)的認(rèn)識(shí)，能使?fàn)I銷人員 掌握企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、技術(shù)力量等企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)以及企業(yè)所掌握的相關(guān) 資源。與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，能使?fàn)I銷人員了解產(chǎn)品的品種規(guī)格 、性能用途、產(chǎn)品水平、制造材 料、制造過程、價(jià)格、維護(hù)技術(shù)、售后服務(wù)等，以便于營(yíng)銷人員向顧客推介 。與用戶有關(guān)的知 識(shí)，能使?fàn)I銷人員掌握顧客的購(gòu)買方式 、購(gòu)買習(xí)慣、決策過程、購(gòu)買頻度以及相關(guān)社會(huì)學(xué) 、心 理學(xué)等有關(guān)的知識(shí)，對(duì)于用戶知識(shí)的掌握使?fàn)I銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)更具有針對(duì)性。與行業(yè)有關(guān)的知識(shí)，能使?fàn)I銷人員了解行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì) 、競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)情況等，對(duì)于行業(yè)知識(shí)的掌 握有利于營(yíng)

4、銷策略的差異性。對(duì)于營(yíng)銷理論知識(shí)的掌握有利于營(yíng)銷人員對(duì)前四種知識(shí)的合理利 用，才能統(tǒng)攝全局。崗位技能營(yíng)銷人員處于不同的崗位需要掌握不同的技能和相關(guān)專業(yè)知識(shí)。比如營(yíng)銷一線的銷售人員需要掌握銷售業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技能 。市場(chǎng)人員就需要掌握營(yíng)銷策劃知識(shí) 、數(shù)據(jù)分析的能力以及 市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查的方法等。部分企業(yè)沒有市場(chǎng)和銷售之分，就更要求營(yíng)銷人員知識(shí)掌握的綜合性 就更需要復(fù)合性的營(yíng)銷人員 。心理素質(zhì)營(yíng)銷人員會(huì)面對(duì)不同的利益相關(guān)者 ，需要處理各種關(guān)系。這包括營(yíng)銷人員與企業(yè)內(nèi)部部門 的關(guān)系、與客戶的關(guān)系、客戶與客戶的關(guān)系、客戶內(nèi)部的關(guān)系、企業(yè)與客戶的關(guān)系，在處理這 些復(fù)雜關(guān)系時(shí)需要營(yíng)銷人員具有良好的心理素質(zhì)。具體

5、而言，就是要求營(yíng)銷人員具備耐心 、誠(chéng)心、熱心、自信心、責(zé)任心以及抗壓能力、理解能力、創(chuàng)新能力、創(chuàng)造能力等心理素質(zhì)。二、提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的必要性提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)符合企業(yè)發(fā)展需要營(yíng)銷人員在企業(yè)活動(dòng)中起著重要的作用，擔(dān)負(fù)著企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷策劃等職責(zé)。企業(yè)的產(chǎn)品要到達(dá)顧客手中，須要通過營(yíng)銷人員的工作才能實(shí)現(xiàn) ，營(yíng)銷人員在這一過程中 起到了推進(jìn)劑的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，不會(huì)自動(dòng)的到達(dá)用戶手中， 需要營(yíng)銷人員通過宣傳、推廣、推銷使?jié)撛谟脩糁獣圆①?gòu)買產(chǎn)品 。提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更多的集中在企業(yè)軟實(shí)力

6、上，而企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有著重要的作用。企業(yè)營(yíng)銷工作質(zhì)量的高低直接影了企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和市場(chǎng)占有率。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終還是人才的競(jìng)爭(zhēng) 。提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)是企業(yè)精細(xì)化管理的需要現(xiàn)在越來(lái)越多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷工作特別是銷售工作實(shí)行精細(xì)化管理，不但注重結(jié)果的管理更注重銷售過程的管理。通過信息技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行全程跟進(jìn)，這要求相關(guān)的人員對(duì)于計(jì)算機(jī)以及相關(guān)的應(yīng)用軟件和專業(yè)軟件要有熟練的掌握，以便通過各種報(bào)表及時(shí)反饋營(yíng)銷執(zhí)行情況、市場(chǎng)表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)等信息。企業(yè)營(yíng)銷精細(xì)化管理也要求營(yíng)銷人員素質(zhì)的提高提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)是適應(yīng)營(yíng)銷情景變化的需要隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)于營(yíng)銷活

7、動(dòng)也產(chǎn)生極為深刻的影響。產(chǎn)品的營(yíng)銷方式也呈現(xiàn)多 樣化的發(fā)展趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)傳播的高效與快速性使企業(yè)營(yíng)銷工作不再受地域和時(shí)間的限制，企業(yè)營(yíng)銷工作在時(shí)間和空間上得到了極大的擴(kuò)展。網(wǎng)絡(luò)支付，網(wǎng)店的興起使企業(yè)傳統(tǒng)的分銷方式面臨新的挑戰(zhàn)，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接面向消費(fèi)者，而不需要投入人力和資源建立傳統(tǒng)的分銷渠道，但另一方面企業(yè)需要掌握網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的營(yíng)銷人才。越來(lái)越多的企業(yè)也開始更多的依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷工作， 但這對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的要求， 不僅要掌握傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和知識(shí) ， 還需要掌握互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識(shí)以及不斷涌現(xiàn)的新的營(yíng)銷方法和方式。 新技術(shù)的興起、 顧客需求的變化經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化等因素的變化都會(huì)引起營(yíng)銷情景的變化

8、 ， 同時(shí)營(yíng)銷人員必須要能適應(yīng)這些新的變化才能繼續(xù)履職， 這就需要營(yíng)銷人員不斷的更新相關(guān)的知識(shí) 。三、 我國(guó)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的現(xiàn)狀我國(guó)營(yíng)銷人員整體業(yè)務(wù)能力較低營(yíng)銷人員是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的重要參與者 ， 在企業(yè)中占有重要的地位， 能使產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金流。 但是 ， 目前我國(guó)營(yíng)銷人員整體業(yè)務(wù)能力偏低。 市場(chǎng)營(yíng)銷模式在近幾年出現(xiàn)了巨大的變化 ，增加了許多的新的內(nèi)容， 對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)的要求也越來(lái)越高 。 在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng) 、 網(wǎng)店 、 電商等新鮮事物時(shí)， 我們可以看到許多非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)其在營(yíng)銷上優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知是明顯慢一拍的 。營(yíng)銷人員在工作中會(huì)處理不同的關(guān)系 ， 這也要求營(yíng)銷人員對(duì)于管理、 法律 、 公關(guān) 、

9、 談判等知識(shí)有廣泛的涉獵和積累 ， 要不斷的提升自身的綜合素質(zhì)。 但是在實(shí)際中 ， 營(yíng)銷人員存在著學(xué)習(xí)能 TOC o 1-5 h z 力弱 、 自我學(xué)習(xí)意識(shí)差， 造成營(yíng)銷知識(shí)更新不連續(xù)、 不能適應(yīng)新情況。知識(shí)結(jié)構(gòu)和水平參差不齊我國(guó)有大量的營(yíng)銷人員從沒有接受過專業(yè)、 系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn) ， 對(duì)于營(yíng)銷知識(shí)掌握全靠經(jīng)驗(yàn)積累 。 營(yíng)銷被當(dāng)作是門檻較低的職業(yè)之一， 導(dǎo)致大量營(yíng)銷人員都是跨專業(yè)任職， 沒有相關(guān)的專業(yè)學(xué)習(xí) 。 同時(shí)營(yíng)銷人員的知識(shí)水平也是良莠不齊， 營(yíng)銷從業(yè)人員本科以上學(xué)歷相對(duì)較少。據(jù)不完全的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， 我國(guó)營(yíng)銷人員中本科及以上學(xué)歷人數(shù)占比只有13% ， 大專及以下學(xué)歷占比達(dá)到了 87%， 高

10、中 、 中專 、 中技學(xué)歷的占比有28% ， 還有2%的人員只具有初中及以下學(xué)歷這只是總體情況， 如果細(xì)分到不同的行業(yè)， 知識(shí)結(jié)構(gòu)和水平的差距更明顯。缺乏科學(xué)的職業(yè)培訓(xùn)和規(guī)劃我國(guó)還沒有形成科學(xué)的 、 規(guī)范化的營(yíng)銷人員職業(yè)培訓(xùn) 。 營(yíng)銷的重要性逐漸被社會(huì)、 企業(yè)所認(rèn)可 ， 但是還沒有形成良好培訓(xùn)環(huán)境。 在高校 ， 雖然開設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)， 但是課程設(shè)置跟不上企業(yè)用人需求。 在企業(yè) ， 對(duì)于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)更多的是集中在產(chǎn)品和銷售技能的培訓(xùn)上 ， 還有許多企業(yè)根本沒有針對(duì)營(yíng)銷人員的專題培訓(xùn) ， 只有基本的入職培訓(xùn) 。 對(duì)于營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)劃更是少之又少， 沒有明確的晉升通道以及營(yíng)銷人員本身未有科學(xué)的

11、定位， 導(dǎo)致營(yíng)銷人員的流動(dòng)頻繁 。 人員的流動(dòng)也導(dǎo)致企業(yè)不愿意投入資源對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn) ， 無(wú)培訓(xùn)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)得不到提高， 營(yíng)銷工作必然受影響， 這就必然陷入一個(gè)惡性循環(huán)。營(yíng)銷人員面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及人工智能設(shè)備的運(yùn)用新技術(shù)為傳統(tǒng)領(lǐng)域帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在網(wǎng)店、網(wǎng)購(gòu)對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道的影響是非常明顯的，很多的小公司通過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品能銷售到全球 ，拓展了銷售的時(shí)間和空間，這是以前只依靠人力無(wú)法在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn) 的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)使這一切變的容易了 。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，很多一線營(yíng)銷崗位在不久的將 來(lái)很可能將不復(fù)存在，取而代之的可能是人工智能 ，機(jī)器代人將是未來(lái)發(fā)

12、展的趨勢(shì) 。同時(shí)也應(yīng) 看到營(yíng)銷策劃、管理等崗位將產(chǎn)生新的需求 ，這些崗位將更多的需要復(fù)合型營(yíng)銷人才，這些人 TOC o 1-5 h z 才不僅熟練掌握營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，而且具有其他專業(yè)技能以適應(yīng)環(huán)境的變化。四、提高我國(guó)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的策略加強(qiáng)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)教育和崗位技能培訓(xùn)解決營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)普遍偏低問題的重心在于對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和崗位技能的培 訓(xùn)。專業(yè)知識(shí)教育和崗位技能培訓(xùn)涉及學(xué)校專業(yè)教育和企業(yè)培訓(xùn)。學(xué)校專業(yè)知識(shí)教育要與企業(yè)需求相對(duì)應(yīng) ，課程設(shè)置以應(yīng)用型課程為主 ，理論型課程為輔， 培養(yǎng)學(xué)生解決問題能力和尋找方法的能力。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)結(jié)合營(yíng)銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)和崗位的不同，采用不同培訓(xùn)課程。企業(yè)

13、營(yíng)銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)的差異要求培訓(xùn)課程也要有差異性，針對(duì)非營(yíng)銷專業(yè)的需要加強(qiáng)營(yíng)銷相關(guān)理論知識(shí)的培訓(xùn)不同崗位對(duì)于培訓(xùn)的需求也不一樣 ，一線人員因面對(duì)的客戶不同需要培訓(xùn)的知識(shí)面要廣泛，而營(yíng)銷策劃和管理相關(guān)的人員需要專業(yè)性較強(qiáng)的培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)可以根據(jù)企業(yè)情況采取內(nèi)部培訓(xùn)與專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合的方法進(jìn)行 ，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)由于人力、資源的有限，必然在專業(yè)技能和 理論知識(shí)的培訓(xùn)上有所欠缺 。而專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如高校、咨詢公司、行業(yè)內(nèi)部交流就能給企業(yè) 帶來(lái)新的觀點(diǎn)、方法以及專業(yè)技能和理論知識(shí) 。通過教育、培訓(xùn)能使?fàn)I銷人員的專業(yè)知識(shí)和崗位技能得到明顯的提高，有利于企業(yè)打造一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。探索適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷人員

14、薪酬模式與激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)階段營(yíng)銷人員的的薪酬結(jié)構(gòu)主要是高彈性薪酬模式，績(jī)效薪酬是薪酬的主要組成部分 ，基本薪酬處于非常次要的地位 ，其具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用。但是其缺點(diǎn)也是顯而易見的 ，員工缺 乏安全感和歸屬感，這也是導(dǎo)致營(yíng)銷人員流動(dòng)頻繁的主要原因之一。目前，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員的激勵(lì)方式也主要集中在績(jī)效薪酬部分，激勵(lì)手段和方式較為單一，以物質(zhì)激勵(lì)為主。營(yíng)銷人員的穩(wěn)定和工作積極性對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，這將直接影響企業(yè)營(yíng)銷工作的效率和效益。企業(yè)應(yīng)不斷探索符合企業(yè)發(fā)展需要的營(yíng)銷人員薪酬模式和激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)在不同的發(fā)盡量做到穩(wěn)定人員和提高薪酬的激勵(lì)作用之間展階段 ， 要采用與發(fā)展階段相適應(yīng)的薪酬模式動(dòng)態(tài)的平衡。

15、 營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制要靈活， 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 ， 激勵(lì)手段和方式要多樣化 ， 激勵(lì)兌現(xiàn)要及時(shí)， 以避免出現(xiàn)營(yíng)銷人員對(duì)于激勵(lì)的麻木化而達(dá)不到預(yù)期的激勵(lì)作用 。加強(qiáng)營(yíng)銷人員自我學(xué)習(xí)和提升的意識(shí)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)提升最后的落腳點(diǎn)還是在于營(yíng)銷人員自身 。 營(yíng)銷人員首先要有繼續(xù)學(xué)習(xí) 和提升的意識(shí) 。 有了意識(shí) ， 有了學(xué)習(xí)和提升的想法后就是把想法落地， 有針對(duì)性的制定階段性學(xué)習(xí)計(jì)劃 。 同時(shí)配合企業(yè)的培訓(xùn) ， 營(yíng)銷人員的素質(zhì)將會(huì)顯著提升。做好營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃營(yíng)銷人員要對(duì)自身的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃 ， 對(duì)自身的發(fā)展要有一個(gè)明確的定位， 知道自身的發(fā)展方向 。 同時(shí)企業(yè)也要進(jìn)行職業(yè)生涯管理， 根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要和人力資源規(guī)劃為營(yíng)銷人員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ， 引導(dǎo)員工個(gè)人規(guī)劃