打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊概述(41張)課件

1、打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊第1頁，共43頁。劉 竹 浩 簡介： 2009年參加工作，2010年大專畢業(yè)于江西電子信息技師學(xué)院，曾在浙江十足商貿(mào)有限公司擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理2年，并身兼公司的初級培訓(xùn)講師，2012年在廈門景田溫州分公司擔(dān)任業(yè)務(wù)部主任，并負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)體系的建立完善。 2011年7月獲得三級職業(yè)經(jīng)理人資格 2012年1月獲得初級培訓(xùn)師資格 2012 年 12月獲取函授溫州大學(xué)本科學(xué)歷證書 2013年8月獲得二級職業(yè)經(jīng)理人資格 現(xiàn)任搜狐溫州總代理培訓(xùn)部主管。 咨詢QQ:891306070第2頁，共43頁。中國高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和建設(shè)帶給我們什么？第3頁，共43頁。一、顧客需求趨勢完全滿意，身心合一物

2、美價廉效果第一靈活方便多種選擇第4頁，共43頁。信任 需求價值 情緒 二、達(dá)成購買的五個條件能力第5頁，共43頁。當(dāng)一位父親走進(jìn)你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車時，他在找什么？他需要什么？ 他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生命中最喜樂的一個分享經(jīng)驗教他的兒子如何騎車，正像自己的父親在六歲時教他騎車一樣。他在找尋一個他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個與兒子可以懷念一生的時刻。所以，你要賣給這個父親和兒子在店中最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要告訴這個父親，你曾經(jīng)看過數(shù)以百計的父親走進(jìn)店里要替他們的小孩買第一輛腳踏車，而且你知道他和小孩將共同擁有美

3、好回憶，而一輛價格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然這是他的第一輛腳踏車，他很可能會撞到一、兩棵樹，所以不用買太高級的車型。你達(dá)成了交易，并且成為這個父親的終生顧問。這位父親了解你不是只販?zhǔn)垡粯赢a(chǎn)品給他，你在“保護(hù)”他，于是他就成了你的“客戶”。幾年內(nèi)，他的兒子會需要一輛新腳踏車，你想他會到哪里去買呢 ？第6頁，共43頁。 和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測試評分結(jié)果第7頁，共43頁。和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力測試評分結(jié)果第8頁，共43頁。婚姻大調(diào)查第9頁，共43頁。原來談判基礎(chǔ)都很棒第10頁，共43頁。三、銷售和談判高手的三大絕招絕

4、招三：高效溝通絕招二：信心百倍絕招一：目標(biāo)明確第11頁，共43頁。四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標(biāo)調(diào)查：哈佛大學(xué)曾對一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條件都差不多的年輕人，做過一個長達(dá)25年的跟蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對人生的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 27的人，沒有目標(biāo)； 60的人，目標(biāo)模糊； 10的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3的人，有清晰且長期的目標(biāo)。第12頁，共43頁。25年后，這些調(diào)查對象的生活狀況如下： 3的有清晰且長遠(yuǎn)目標(biāo)的人，25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)做著不懈的努力。25年后，他們幾乎都成了社會各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。10的

5、有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在社會的中上層。他們的共同特征是：那些短期目標(biāo)不斷得以實現(xiàn)，生活水平穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等。第13頁，共43頁。60的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會的中下層面，能安穩(wěn)地工作與生活，但都沒有什么特別的成績。 余下27的那些沒有目標(biāo)的人，幾乎都生活在社會的最底層，生活狀況很不如意，經(jīng)常處于失業(yè)狀態(tài)，靠社會救濟(jì)，并且時常抱怨他人、社會、世界。調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇，你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有什么樣的人生。假如是你生命中的最后一天第14頁，共43頁。五、成功人生的第二步

6、：建立開闊的人生格局，培養(yǎng)成功的態(tài)度、性格。對待人生的態(tài)度；對待自我的態(tài)度；對待同事的態(tài)度；對待工作態(tài)度；第15頁，共43頁。現(xiàn)代人患有的八大癌癥： 1、三分鐘熱度癌 2、找借口癌 3、抗拒提高收入癌 4、害怕拒絕癌 5、拖延癌 6、恐懼癌 7、猶豫不決癌 8、逃避現(xiàn)實癌第16頁，共43頁。教授說：你們九個人聽我的指揮，走過這個曲曲彎彎的小橋，千萬別掉下去，不過掉下去也沒關(guān)系，底下就是一點水。順利過橋走過去后，教授打開了一盞黃燈，透過黃燈九個人看到，橋底下不僅僅是一點水，而且還有幾條在蠕動的鱷魚。 嚇了一跳教授問：現(xiàn)在你們誰敢走回來？沒人敢走了教授說：你們要用心理暗示，想象自己走在堅固的鐵橋上

7、。只有三個人愿意嘗試：第一個人顫顫巍巍，走的時間多花了一倍；第二個人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅持不住了，嚇得趴在橋上；第三個人才走了三步就嚇爬下了。九個人過橋的試驗 第17頁，共43頁。教授這時打開了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在橋和鱷魚之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說要知道有網(wǎng)我們早就過去了，幾個人嘩啦嘩啦都走過來了。 只有一個人不敢走，教授問他，你怎么回事？ 這個人說，我擔(dān)心網(wǎng)不結(jié)實。 第18頁，共43頁。人是創(chuàng)造這個世界的主人，而影響我們命運的不是環(huán)境，不是條件，不是身高，不是文憑，更不是長相，而是每個人的信念系統(tǒng)與心智模式，當(dāng)改變我們的信念系統(tǒng)與心智模式時

8、，就可以改變我們的命運！ 第19頁，共43頁。 人與人之間只有很小的差異，這個差異就是心態(tài)。心態(tài)卻導(dǎo)致人生驚人的不同。第20頁，共43頁。 改 變 什 么？思想行為觀念結(jié)果第21頁，共43頁。第22頁，共43頁。第23頁，共43頁。變化總是在發(fā)生他們總是不斷地拿走你的奶酪預(yù)見變化隨時做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備追蹤變化經(jīng)常聞一聞你的奶酪以便知道它們什么時候開始變質(zhì)盡快適應(yīng)變化越早放棄舊的奶酪你就會越早享用到新的奶酪第24頁，共43頁。個人品質(zhì)滿意的顧客公司品質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù)品質(zhì)部門品質(zhì)質(zhì)從人起人是所有品質(zhì)之始品質(zhì)圈原理第25頁，共43頁。老木匠的房子人生就是一項自己做的工程,我們今天做事的態(tài)度,決定了明天

9、住的房子。第26頁，共43頁。態(tài) 度今天的態(tài)度明天的技能后天的現(xiàn)實昨天的態(tài)度今天的技能明天的現(xiàn)實前天的態(tài)度昨天的技能今天的現(xiàn)實第27頁，共43頁。每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業(yè)績卓越。要成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素質(zhì)條件：顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通、自我調(diào)控。而這五個條件之中，“自我調(diào)控”是營銷人員心理素質(zhì)的核心。銷售從“心”開始第28頁，共43頁。成功的6Q模式：LQ= IQ+ EQ+ AQ+ FQ+ HQ 1）IQ智商 2）EQ情商 3）AQ逆商 4）FQ財商 5）HQ健商 第29頁，共43頁。智商決定錄用情商決定提升第30頁，共43頁。情 商內(nèi)心的人際的情

10、商=+1、自我意識 2、情緒控制3、自我激勵1、認(rèn)識他人情緒2、人際關(guān)系控制 3、情商教練與培訓(xùn)第31頁，共43頁?，F(xiàn)實中的四中人春風(fēng)得意懷才不遇淘汰出局左右逢源智商情商第32頁，共43頁。你想象唐駿那樣既有名又有錢嗎？如何經(jīng)營自己的品牌做好自己的CEO職業(yè)品牌昨日黃花，常青樹？唐駿問鼎中國第一職業(yè)經(jīng)理人日薪超50萬元！把自己做成品牌第33頁，共43頁。個人能力職業(yè)化程度工作價值六、個人的價值 =職業(yè)化程度個人能力最重要、最核心的是要培育整個社會的職業(yè)化精神。職業(yè)化是企業(yè)與個人事業(yè)發(fā)展的必需品，而不是奢侈品。第34頁，共43頁。1、職業(yè)的含義職業(yè)是指在同一個行業(yè)不同的崗位所從事的各種工作的過程

11、。（或者理解為職業(yè)職責(zé)專業(yè)）。職 業(yè)職 責(zé)專 業(yè)第35頁，共43頁。2、職業(yè)化 的含義職業(yè)化責(zé)任素養(yǎng)行為規(guī)范技能權(quán)利職務(wù)目標(biāo)工作（事）職業(yè)化：職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化。第36頁，共43頁。做企業(yè)和老板最放心的那種人 人財人在人災(zāi)人才能力態(tài)度第37頁，共43頁。3、“職業(yè)化” 也就是 “專職化” 或 “專業(yè)化”（professional 終身被雇傭的能力！職業(yè)化的內(nèi)涵： a. 職業(yè)化的工作技能 b. 職業(yè)化的工作形象 c. 職業(yè)化的工作態(tài)度 d. 職業(yè)化的工作道德第38頁，共43頁。比薪水更重要的工作=薪水+成長的機(jī)會+珍貴的經(jīng)驗+能力的提高+才能的表現(xiàn)+品格的建立第39頁，共43頁。成

12、功源自心態(tài)，銷售從“心”開始。成功銷售人員的十課“心”：雄 心信 心決 心愛 心專 心誠 心耐 心恒 心虛 心靜 心第40頁，共43頁。生命是一個過程而不是一個結(jié)果！享受過程，精彩每一天！ 謝 謝 大 家！第41頁，共43頁。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正

13、在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和

14、與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真

15、正改變命運的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負(fù)責(zé)。11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要

16、爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機(jī)會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。13、要相信，這個世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過.但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的