LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營和前景分析

1、LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營和前景分析LNG貿(mào)易市場現(xiàn)狀：隨著國內(nèi)LNG市場供應(yīng)主體和需求主體的多元化，LNG流通市場成為充分競爭的開放性市場，生產(chǎn)、物流、貿(mào)易、終端銷售等流通節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)出低盈利的發(fā)展趨勢，目前國內(nèi)LNG的貿(mào)易流通按節(jié)點(diǎn)分為上游、中游、下游三個流通環(huán)節(jié)，主要由上游生產(chǎn)廠家/海氣接收站直銷、中間貿(mào)易商銷售和下游終端用戶直接采購三種主要流通形式，全部采取物流加貿(mào)易的方式組織銷售。(1)其中上游環(huán)節(jié)直接向終端銷售的市場份額逐漸加大，如中石化、新疆廣匯、哈納斯都組建物流平臺建立國內(nèi)銷售大區(qū)，憑借供應(yīng)優(yōu)勢進(jìn)行終端直銷；(2)下游終端用戶在流通環(huán)節(jié)的中的重要性逐漸加大，有些下游終端用戶也轉(zhuǎn)向貿(mào)易商

2、方 面發(fā)展。(3)只做中間貿(mào)易的中小型 LNG貿(mào)易商，因經(jīng)營方式單一 ，缺乏市場競爭優(yōu)勢出現(xiàn)經(jīng)營困 難，趨向于向下游發(fā)展的態(tài)勢。本文分為四個部分：一、LNG貿(mào)易公司需要的資質(zhì)和證件二、天然氣基礎(chǔ)知識-走近LNG三、LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營四、LNG貿(mào)易公司前景分析一、LNG貿(mào)易公司需要的資質(zhì)和證件營業(yè)執(zhí)照-工商行政管理局危險品經(jīng)營許可證-安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局稅務(wù)登記證-國、地稅務(wù)局組織機(jī)構(gòu)代碼證-質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局注：?；方?jīng)營許可證是必須辦的。二、天然氣基礎(chǔ)知識-走近LNG我們先來認(rèn)識一下天然氣和LNG :天然氣（Natural Gas ）,廣義上指埋藏于地層中自然形成的氣體的總稱，但通常所稱

3、的天然氣只指貯存于地層較深部的一種富含碳?xì)浠衔锏目扇細(xì)怏w（主要成分是甲烷（CH4）,是埋藏在地下的古生物經(jīng)過億萬年的高溫和高壓等作用而形成的，是一種熱值高、燃燒穩(wěn)定、潔凈環(huán)保的優(yōu)質(zhì)能源和化工燃料。天然氣的蝶類組成分類：1、C5界定法？干、濕氣的劃分干氣：指在1標(biāo)方（101.325kPa , 20 C）井口流出物中， C5以上燒液含量低于13.5% （體積比）的天然氣。濕氣：指在1標(biāo)方井口流出物中。C5以上燃液含量高于 13.5% （體積比）的天然氣。2、C1、C2界定法？干氣、濕氣的劃分（也稱貧氣或富氣）干氣：指在1標(biāo)方井口流出物中，成分中 C2與C1含量（體積比）低于5%的天然氣稱為干 氣

4、（C2 /C1）。濕氣：指在1標(biāo)方井口流出物中，成分中 C2與C1含量（體積比）高于5%的天然氣稱為濕 氣（C2 /C1）。3、按產(chǎn)狀分類：游離氣：即為氣田氣。溶解氣：油溶氣和氣溶氣，固態(tài)水合物以及致密巖石中的氣等。按經(jīng)濟(jì)價值分類：常規(guī)天然氣：在目前科技經(jīng)濟(jì)條件下可以進(jìn)行工業(yè)開采的天然氣。l按來源分類，天然沼氣：指有微非常規(guī)天然氣：指煤層氣、頁巖氣、水溶氣、固態(tài)水合物氣生物作用產(chǎn)生的氣。深源氣：指來自地幔揮發(fā)物質(zhì)產(chǎn)生的氣?；衔餁猓褐傅厍蛐纬蓵r殘留在地殼中的氣。天然氣主要成分是以甲烷為主、還有乙烷、丙烷、丁烷、戊烷以及少量的乙烷以上蝶類（C6 ）和少量的二氧化碳、硫化氫、氮?dú)狻錃?、氧氣、水?/p>

5、氣等。天然氣液化是一個低溫過程。原料天然氣經(jīng)過預(yù)處理后，進(jìn)入換熱器進(jìn)行低溫冷凍循環(huán)，冷卻至-140 C以下就會液化成為 LNG。LNG的特點(diǎn)：1、物化性質(zhì)：燃點(diǎn)為650 C,熱值為8500 9500大卡/立方；密度約0.60 0.8 Kg/Nm3 , 比空氣輕，容易逸散。爆炸極限5%-15% o2、熱值：指單位質(zhì)量液體、固體（ 1Kg ）或單位體積氣體（指標(biāo)準(zhǔn)狀況下）的可燃物完全燃燒時所放出的熱量。單位為 MJ/Nm3 （兆焦/標(biāo)方）。3、氣化率：1噸LNG可產(chǎn)生1350-1480 標(biāo)準(zhǔn)立方米的天然氣4、天然氣的主要用途：以 LNG為主要或補(bǔ)充氣液的城市燃?xì)馄髽I(yè)，工業(yè)企業(yè)（玻璃，陶瓷，化工，鋁

6、制品、不銹鋼、燃料、紡織、制藥、食品），LNG加氣站還有電廠。三、LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營成為貿(mào)易公司一定是想在LNG行業(yè)內(nèi)發(fā)展，以建立快速響應(yīng)的規(guī)模型的流通渠道，整合上、中、下游流通環(huán)節(jié)，形成行業(yè)市場競爭力。個人總結(jié)有以下幾點(diǎn)是經(jīng)營的關(guān)鍵。1、定位：成立之初的定位對公司的經(jīng)營至關(guān)重要，就是依托點(diǎn)是什么？這里分為，上游液廠、中游物流和下游用戶，有支撐就像人有了基本的腳是一樣的。然后是經(jīng)營區(qū)域的定位，雖然是可以全國經(jīng)營，但一定要有目地性的開拓市場，就像“五環(huán)之歌” 一樣，看你需要定位在哪一2、部門編制：這個是根據(jù)業(yè)務(wù)量來的，初期可能一個公司就兩個部門，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)所有液廠、物流、下游，財(cái)務(wù)

7、負(fù)責(zé)收款、打款、開票、結(jié)算及后勤。中期需要四個部門，業(yè)務(wù)、物流、財(cái)務(wù)，綜合，業(yè)務(wù)一分為二，財(cái)務(wù)一分為二，主要是中期業(yè)務(wù)把物流分出來，物流會成為一個貿(mào)易公司的重點(diǎn)打通上下游的紐帶，綜合部要為其它部門進(jìn)行服務(wù)。成熟期需要六個部門、采購、銷售、物流、商務(wù)、財(cái)務(wù)、綜合，業(yè)務(wù)一分為四，采和銷要分開，物流和商務(wù)要分開，各負(fù)其責(zé)，協(xié)同合作。3、業(yè)務(wù)開展和業(yè)務(wù)流程依托通過定位開展業(yè)務(wù)， 不管在供應(yīng)鏈的哪一環(huán)， 都有自己的業(yè)務(wù)開展特點(diǎn)。依托是上游液廠的，對下游開展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是需要整合物流資源。依托中游物流的重點(diǎn)是需要找到下游去談上游，也可以找到上游談下游。 依托下游用戶的重點(diǎn)是要整合上游液廠資源，找到適合自己的

8、氣源， 物流是伴隨你的需求成長的。實(shí)操上游操作的重點(diǎn)是議價能力，可以通過定量或包銷的方式去談，也可以劃定采購區(qū)域進(jìn)行采購。定量和包銷需要有長期合同支撐，雙方充分信任的基礎(chǔ)，劃定區(qū)域采購是在一個或多個地區(qū)的液長進(jìn)行采購，但要有兩個重點(diǎn)，三個備份，平時可根據(jù)情況選擇提貨，在重點(diǎn)和備份的液廠里起到中和的作用， 在液廠有困難的時候一定給予支持，在液廠困難的時候你幫他了，就能得到在冬季或緊張的時候你可以得到尊重。中游的操作重點(diǎn)是協(xié)調(diào)能力，所有的物流公司都希望得到長期穩(wěn)定的定單，在我以前的文章里提到很多，就不展開說了，有需要了解的可以看我以前的文章。提醒一下，要想物流穩(wěn)定，就要站在物流運(yùn)營商的角度去考慮問

9、題，把車隊(duì)當(dāng)成自己的安排， 解決車隊(duì)的問題就是解決你自己 物流的問題。下游的操作重點(diǎn)是選擇能力，選擇合適的氣源和合適的廠家，根據(jù)下游用戶分類，城燃類的不限氣質(zhì)重視氣化率，就可以選擇最便宜的高氣化率的氣源供應(yīng)。工業(yè)用戶一般限定要管道低溫氣，重視熱值，就可以在西北液廠或海氣上進(jìn)行氣源選擇和鎖定，LNG加氣站要求多，在同等價格要求低溫管道氣，在市場緊張的情況下會限定價格，在這里就用到了采購的二主三備的氣源了。看完上面就可以根據(jù)自己的情況開展貿(mào)易了，接下來就是液廠采購-物流提貨-下游收貨-對帳開票，就這們交易就完成了。4、發(fā)展進(jìn)階采和銷是一個整體的運(yùn)作體系，公司初期采銷需要一體，中期采銷分開不分家，后

10、開 采銷各自己獨(dú)立。不是有銷售才有采購，也不是有采購后有銷售，這一環(huán)套一環(huán)你中有我，我中有你，少一環(huán)都不可以。劃定銷售半徑，根據(jù)自身的條件和資源情況，抓重點(diǎn)下游的開發(fā)和維護(hù)。對于依托上游的貿(mào)易來說，把自己的銷售要鎖定一個區(qū)域。 對于依托中游的貿(mào)易來說， 要在自己的運(yùn)行線路 上鎖定一個區(qū)域，在自己的駐地附近劃定開發(fā)重點(diǎn)。 對于依托下游的貿(mào)易來說，主要是上游的選 擇和自己周邊客戶的開發(fā)。不管如何開展貿(mào)易工作，你必須要有一個穩(wěn)定的依托。5、操作重點(diǎn)提示LNG作為大宗商品交易，交易金額大，運(yùn)輸時間長，且作為危險品有一定的風(fēng)險性，作為 LNG貿(mào)易公司應(yīng)該要注意以下幾點(diǎn)。結(jié)算模式：這個行業(yè)以前都是預(yù)付款制

11、，后期因?yàn)槭袌龈偁幖ち?，就出現(xiàn)了貨到付款 和周結(jié)以及月結(jié)。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是特別好的情況下一定要慎重選擇結(jié)算方式o結(jié)算價格：也就是報價，這里分為一價制和兩票制，在 2011年以前都是二票制結(jié)算，也就是一張氣價發(fā)票（國稅）一張運(yùn)費(fèi)發(fā)票（地稅），2011年以后隨著運(yùn)貿(mào)一體貿(mào)易商的出現(xiàn)，同等價格一票到貨成為了貿(mào)易商的市場競爭力。報價時要根據(jù)自己合理利潤進(jìn)行報價。報價公式：報價=氣價+運(yùn)輸距離X單價（噸公里）X 1.02稅金+合理利潤中華人民共和國增值稅暫行條例第二條增值稅稅率：天然氣為13% o貨運(yùn)為11%。一票制，票面產(chǎn)品名稱為“液化天然氣”，所以報價時運(yùn)費(fèi)要再乘上102% ,才能稅率一致。一票報價要注

12、意哦。物流跟蹤：也就是調(diào)度監(jiān)控，報了計(jì)劃裝了貨，到?jīng)]到這是要跟蹤的，有些貿(mào)易商就吃虧在沒有合適的物流跟蹤人員。這個要求實(shí)時了解三個重點(diǎn)，一人的情況，二貨的情況，三路的情況。保障實(shí)時到貨是LNG貿(mào)易最重要的一環(huán)（五環(huán)之歌？五環(huán)比六環(huán)少一環(huán)）。同時你一直在跟蹤監(jiān)控也能在一定程度上避免LNG摻假事件的發(fā)生?？蛻艟S護(hù)：最重要的一個環(huán)節(jié)，要做到客戶不跑，就要了解客戶，把客戶需求當(dāng)成自己的事來做，讓客戶對你產(chǎn)生戀人般的感覺哪里最成功的銷售。要做到這些你就要實(shí)時了解以下信息：客戶的企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模、LNG用氣量（日最大，日最小，全月量）、采購周期、氣質(zhì)氣量要求、計(jì)劃下達(dá)時間、周邊市場到貨價格。這些信息收集后進(jìn)

13、行分析，得出客戶信息分析表，在客戶沒有按時下達(dá)計(jì)劃的時候進(jìn)行提醒，在天氣發(fā)生變化和客戶用氣量發(fā)生變化的時候進(jìn)行提醒，在周邊市場不能到貨你還在保供的時候給予信心。做到以上你就成功維護(hù)了客戶。保證供應(yīng)：這是要害的一個環(huán)節(jié)，任何美麗的語言都不如在氣源緊張的時候聽到，我有車，我有貨，我不加價來的實(shí)在。呵呵，現(xiàn)在的市場是好買氣的時候沒人理你，不好買氣的時候天天求人。所以看上面的內(nèi)容，采購的關(guān)鍵作用就是在氣源不緊張的時候你要去幫助上游，才能在這個時候體現(xiàn)你的保供能力。不能保供的貿(mào)易商不是好貿(mào)易商，不能按時到貨的物流不是好物流。你在關(guān)鍵的時候能給客戶保障供應(yīng)，一定能在客戶哪里得到信任和尊重。天然氣常識：四、

14、LNG貿(mào)易公司前景分析隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以前靠信息吃飯的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在各種信息都可以第一時間得到，以前上游采購價到下游是保密的，現(xiàn)在是透明的，隨著行業(yè)的發(fā)展，暴利時代已走遠(yuǎn)，LNG貿(mào)易公司前景如何，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)。1、在三種貿(mào)易公司里， 生命力最長的應(yīng)該是依托下游的貿(mào)易公司，其次是依托上游液廠的，最差的也是最靈活的就是依托中游物流的。2、對于依托上游的貿(mào)易公司已經(jīng)開始建立自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)了，由液廠到自有終端的通道 已經(jīng)打開，如廣匯，哈納斯，華油。依托下游的貿(mào)易公司也在向中上游發(fā)展，建立自己的物流和 液廠，如新奧、中燃、港華。依托中游的貿(mào)易公司也在和一些有實(shí)力的上下游進(jìn)行組合，形成新 的

15、競爭力。3、隨著LNG碼頭的建立，液廠的不斷投產(chǎn)，氣源的問題在近幾年不會是一個大的問題， 會有間歇性的供應(yīng)問題，但不會出現(xiàn)大面積停供。LNG貿(mào)易的發(fā)展最終會以終端來衡量實(shí)力，有終端的一定能掌握主動權(quán)。在過去的2015年有一些只是靠關(guān)系沒有依托的貿(mào)易公司已經(jīng)倒下 了?，F(xiàn)在剩下的都是有一定實(shí)力和資源依托的。4、國內(nèi)天然氣電商平臺的上線也在沖擊著整個LNG貿(mào)易行業(yè)，想買氣上網(wǎng)，想找車上網(wǎng)，想賣氣也可以上網(wǎng)。關(guān)鍵就是看平臺的整合能力了，但一定會改變我們的LNG貿(mào)易格局，這個對上游和下游的影響不是很大，可能還會帶來新的機(jī)遇，對于以物流為依托的貿(mào)易公司影響很大， 如果沒有自己建的下游進(jìn)行補(bǔ)充，隨著電商交易的普及