347喜之郎經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕細(xì)則2

1、喜之郎經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕作業(yè)細(xì)則之二頁(yè)數(shù)：第1頁(yè)共5頁(yè)通路精耕作業(yè)方法1、適用范圍：適用于經(jīng)銷(xiāo)商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷(xiāo)、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。2、通路精耕實(shí)施的第一階段基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有 A、B、CVS、及分銷(xiāo)、批發(fā)、縣級(jí)市場(chǎng)終 端的資料，建立客戶(hù)檔案（C類(lèi)店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時(shí)進(jìn)行）。繪制業(yè) 務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明客戶(hù)所在地及客戶(hù)編號(hào)。確定拜訪對(duì)象按業(yè)種和經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)零售店進(jìn)行分類(lèi)：綜合百貨商場(chǎng)或大型量販，營(yíng)業(yè)面積 800M2以上，100%覆蓋80M 2營(yíng)業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場(chǎng)，80%覆蓋以上。CVS :連鎖超市，100%覆蓋。批發(fā)客戶(hù)。在城

2、區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)精選幾家有一定資金和銷(xiāo)售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣則在 當(dāng)?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷(xiāo)協(xié)議（包括分銷(xiāo)品種、覆蓋目標(biāo)、 年/月度銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)格、結(jié)算、反利、銷(xiāo)售區(qū)域等方面）。在沒(méi)有合適分銷(xiāo)商的郊縣市場(chǎng)，則 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，選定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售力較強(qiáng)的一些主要批發(fā)商、零售商直接車(chē)銷(xiāo)覆蓋。同時(shí)通過(guò)一段時(shí)間的合作對(duì)不能達(dá)到要求的分銷(xiāo)商予以終止分銷(xiāo)協(xié)議。并根據(jù)產(chǎn)品推廣和覆蓋需要開(kāi)設(shè)新分銷(xiāo)商。客戶(hù)簡(jiǎn)單分級(jí)：根據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)情況及公司覆蓋要求，確定管理和開(kāi)發(fā)目標(biāo)，將客戶(hù)按銷(xiāo)量和公司相關(guān)要求劃分等級(jí)：喜之郎經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕作業(yè)細(xì)則之頁(yè)數(shù)：第2頁(yè)共5頁(yè)城區(qū)根據(jù)各分銷(xiāo)商、分銷(xiāo)、批發(fā)

3、、零售客戶(hù)目前喜之郎銷(xiāo)售劃分等級(jí)。外埠根據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量或銷(xiāo)售潛力劃分區(qū)域等級(jí)。路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖確定直供客戶(hù)（零 售、批發(fā)、分銷(xiāo)）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相關(guān)要求。確保 經(jīng)銷(xiāo)商向客戶(hù)及時(shí)配送品種，嚴(yán)格劃分分銷(xiāo)區(qū)域和控制價(jià)盤(pán)。拜訪頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶(hù)的進(jìn)貨頻率 /周期來(lái)設(shè) 定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶(hù)3天進(jìn)貨1次，則每周拜訪2次；5天進(jìn)貨1次，則每周 拜訪1次，批發(fā)客戶(hù)每周進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次。如下表：客戶(hù)名稱(chēng)級(jí)別進(jìn)貨規(guī)律拜訪頻率備注拜訪：了解客戶(hù)庫(kù)存、競(jìng)品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)

4、價(jià)格、銷(xiāo)售指導(dǎo)、陳列生動(dòng)化（對(duì)售點(diǎn)拜訪時(shí)）、 監(jiān)督新品推廣、滯品處理等。配送。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時(shí)間，執(zhí)行配送。根據(jù)拜訪頻率進(jìn)行人員定編和定線，根據(jù)配送頻率和配送量確定車(chē)輛和配送人員。中心城 市由辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商合作建立喜之郎專(zhuān)銷(xiāo)隊(duì)伍負(fù)責(zé)售點(diǎn)推廣。二級(jí)城市則由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)， 經(jīng)銷(xiāo)商須配備專(zhuān)職推廣代表協(xié)助開(kāi)展售點(diǎn)推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場(chǎng)則由經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)客戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售喜之郎經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕作業(yè)細(xì)則之二頁(yè)數(shù)：第3頁(yè)共5頁(yè)通路覆蓋目標(biāo)、分銷(xiāo)品種、格管理按附表喜之郎通路覆蓋目標(biāo)表、客戶(hù)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、通路價(jià)格明細(xì)執(zhí)行。價(jià)格管理按照公司價(jià)格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價(jià)格通知、通

5、路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶(hù)的銷(xiāo)售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已 相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。3、通路精耕實(shí)施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶(hù)級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷(xiāo)售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而形成安全庫(kù)存；分析 存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題，安排促銷(xiāo)等計(jì)劃。安全庫(kù)存二月均銷(xiāo)量/天數(shù)X要貨周期X 1.2 - 1.5）通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，減少運(yùn)輸次數(shù)、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)時(shí)間和銷(xiāo)售費(fèi)用。周轉(zhuǎn)率=月成品出庫(kù)總量/（月初

6、庫(kù)存+月末庫(kù)存）/2客戶(hù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷(xiāo)售量與總銷(xiāo)售量百分比分析并由 大到小排序累積銷(xiāo)售數(shù)量占總銷(xiāo)量 40%的所有客戶(hù)為A級(jí)客戶(hù)，其中符合公司KA客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn) 的納入公司KA管理，累積銷(xiāo)量占總銷(xiāo)售量40%的客戶(hù)為B級(jí)客戶(hù)，其余為C級(jí)客戶(hù)。拜訪頻率調(diào)整：根據(jù)各客戶(hù)的進(jìn)貨周期調(diào)整拜訪的頻率。配送運(yùn)力調(diào)整：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運(yùn)力。喜之郎經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕作業(yè)細(xì)則之頁(yè)數(shù)：第4頁(yè)共5頁(yè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)路線調(diào)整：通過(guò)上述分析對(duì)拜訪的路線進(jìn)行調(diào)整，使時(shí)間利用率、拜訪效率、工作績(jī)效得 到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類(lèi)、調(diào)整，形成新的客戶(hù)等級(jí)表、工作路線圖開(kāi)始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào) 整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè) 務(wù)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展最優(yōu)化。4、進(jìn)入第3階段N階段5、作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實(shí)施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷(xiāo)商 負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實(shí)地回訪抽查，并定期對(duì)近期工作進(jìn)行檢討。6、報(bào)表地略圖業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)圖配送日?qǐng)?bào)推廣代表日?qǐng)?bào)表業(yè)代工作周報(bào)業(yè)代工作月報(bào)直供客戶(hù)資料