論國際工程的合同談判

1、.：.；論國際工程的合同談判發(fā)布單位：第9期 發(fā)布時間： 2006-9-13 10:24:59 國際工程合同談判的作用 對于國際工程承包，業(yè)主經(jīng)過初步評標并確認招標者的中標資歷后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實踐上是在有關(guān)法律部門的監(jiān)視下，在盡量遵守招標文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭取各自利益的討價討價過程。從性質(zhì)上講，是指不同國家的有關(guān)法人之間為了實如今某個工程工程中的特定目的而簽署確實定相互權(quán)益和義務(wù)的協(xié)議。合同一經(jīng)簽署，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當，都要承當相應(yīng)的法律責任。為了正確履行合同，就必需在合同簽署之前，熟習(xí)合同條款，并把潛在的能夠?qū)σ环讲焕臈l款

2、進展商定，分清不可預(yù)見事件的責任。 普通商業(yè)合同在談判時，很多合同條款尚未構(gòu)成，是在談判過程逐漸達成一致，并構(gòu)成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，普通情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標的同時，業(yè)主合同甲方曾經(jīng)明確公布了合同的大部分條款即要約，承包商乙方只需在認可這些條款的根底和前提下，才會也才干參與招標，招標的同時，曾經(jīng)意味著承包商對業(yè)主合同條款的認可，即商業(yè)合同的對要約的承諾。在這種思想的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區(qū)，以為承包商假設(shè)不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做任務(wù)。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認識不夠，

3、不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個繼續(xù)的過程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預(yù)見的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。 第二個對國際工程合同談判的誤區(qū)，是以為合同談判是招標的延續(xù)，是招標的組成部分，即對甲方要約進展承諾的延續(xù)和組成部分。因此，在合同談判時，只是對業(yè)主提出的疑問進展回答；或者只是按照招標時合同條款的要求預(yù)備施工方案、現(xiàn)金流量表、設(shè)備資料進場方案、施工方案等。 而現(xiàn)實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補招標時由于時間有限所掌握的資料有限能夠出現(xiàn)的過失的最正確時機，是承包商對在招標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價錢與業(yè)主進展商定并爭取利益的最正確時機，是

4、承包商為合同未來執(zhí)行時減少困難、發(fā)明良好條件的最正確時機，是承包商經(jīng)過合同獲得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。 如何做好合同談判 每個國際工程承包工程的合同談判從開場到終了的各個步驟各有不同，即使是類似的工程合同，完成談判也不一定必需采取同樣的步驟，談判者必需堅持最大的靈敏性。雖然如此，談判的過程并非是無章可循，各個工程的談判過程都或多或少有些類似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判根本都是適用的。 一、談判預(yù)備階段 開場談判前，一定要做好談判的預(yù)備任務(wù)，只需這樣才干在談判中爭取自動。談判的預(yù)備任務(wù)可以包括如下幾個方面內(nèi)容： 1.談判的組織預(yù)備。包括組成談判小組并選定談判組長。普通來說，談判組成員應(yīng)包括

5、有一定的法律知識、熟習(xí)合同條款的商務(wù)人員，閱歷豐富的技術(shù)人員，熟習(xí)當?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判閱歷、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)詳細情況決議能否實踐參與談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揚每一個成員的作用，組長可以協(xié)調(diào)組內(nèi)任務(wù)。談判組長應(yīng)有較強的業(yè)務(wù)才干和應(yīng)變才干，而且應(yīng)該具備參與國際工程合同談判的閱歷。進展內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色清楚，相互配合，各有重點，進退自若。人員的大致分工為：1商務(wù)人員。擔任普通合同條款、特別行政條款、招標行政資料的研討。2技術(shù)人員。閱讀和熟習(xí)當?shù)匾?guī)范和針對本工程的特

6、殊規(guī)范。3翻譯人員。擔任當?shù)赜嘘P(guān)信息的搜集，了解當?shù)厥袌?、工程特殊情況的一些資料。4組長。擔任對業(yè)主要求資料的呼應(yīng)或反對，并作為談判發(fā)言人。 2.談判的方案預(yù)備。1開場談判前，談判小組需求仔細研討一切的招標資料，列出需求處理問題的清單，并根據(jù)詳細問題要有明確的處理方案以及回復(fù)對方方案的方法，寫出談判大綱，確定談判的目的、義務(wù)和要求，作為進展談判任務(wù)的指點文件。2了解對方的談判人員以及他們的身份、位置、性格、喜好、辦事作風，分析各自的優(yōu)勢和優(yōu)勢。3設(shè)計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要預(yù)備好上、中、下三策，做到臨場不亂。4開場談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，估

7、計哪些環(huán)節(jié)能夠出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。 3.談判的內(nèi)容預(yù)備。國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序普通包括以下幾個方面：合同協(xié)議書、中標通知書、招標書和招標書附錄、公用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標價的工程量清單、招標書附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容預(yù)備來說，主要應(yīng)留意以下幾個方面： 1招標文件中的招標人須知部分。在招標人須知中，業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標方法等進展規(guī)定。很多人以為，這些內(nèi)容只是對招標的指示，由于很少涉及合同詳細內(nèi)容而不被注重。但實踐上，有時招標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。筆者曾閱歷過這樣

8、一個工程：2003年11月，筆者在M國參與了一個公路工程的招標，評標過程由于業(yè)主緣由，招標人須知規(guī)定的6個月招標有效期終了前，即2004年5月份，評標沒有終了，業(yè)主要求招標人延伸招標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進展合同談判。招標人須知15.3條款中規(guī)定，業(yè)主假設(shè)是推遲授標，每月將補償承包商合同總價的5。同時由于工期為15個月，合同條件規(guī)定本工程不運用價風格整。當時沒有誰能預(yù)料2005年油價會大規(guī)模上升，因此對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規(guī)模上升帶動各項資料、設(shè)備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標的補償費用。 2合同條件部分。對于運用世界

9、銀行、非洲開展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同工程，通常運用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對一切招標人的要求是一樣的，是承包商不能改動的。因此，對此類合同談判的重點是業(yè)主為此編制的合同公用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時間、業(yè)主風險等都需求仔細研討。對于業(yè)主本人編制的合同條件，那么應(yīng)仔細審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋工程，工程位于Z國和G國的交界處，運用的是業(yè)主本人編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風險條款中，業(yè)主把本人的風險限定在只對發(fā)生在Z國的各類事件引起的業(yè)主風險承當責任。思索到G國政治不太穩(wěn)定，合同談判時我方要求：由于

10、G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風險，也屬于業(yè)主風險。從而做到防備于未然。 3技術(shù)規(guī)范部分。a對于合同實施地國家規(guī)范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下運用我們熟習(xí)的中國規(guī)范和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對本工程編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規(guī)定。筆者公司在J國中標了一個公路工程，工程被一條河分成了兩部分，必需經(jīng)常運用該河上的私營收費輪渡。規(guī)范規(guī)定，業(yè)主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。經(jīng)過業(yè)主協(xié)調(diào)，最終只是意味性地交了一點費用。b合同談判階段，可根據(jù)情況壓服業(yè)主接受較大的變卦建議。筆者

11、公司在U國獲得了一個大橋工程，上部構(gòu)造原設(shè)計方案為大跨度延續(xù)梁，招標時明確規(guī)定不接受變卦方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資工程，業(yè)主對本錢控制要求嚴厲，結(jié)合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業(yè)主提出設(shè)計變卦，由大跨度延續(xù)梁變卦為后張法預(yù)應(yīng)力T型梁，并提交了所需的技術(shù)數(shù)據(jù)和驗算資料。經(jīng)過反復(fù)論證后，業(yè)主贊同了我們的變卦方案。不僅為業(yè)主節(jié)約了投資，公司也添加了效益。 4當?shù)厥袌龊凸こ痰奶厥庑?。不同的市場，或同一市場的不同工程，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過程不用要的費事。筆者公司在Z國獲得了一個大橋工程，工程位于Z國和G國的交界處，業(yè)主為Z國公

12、路局。按照兩國的海關(guān)管理，人員和設(shè)備來往兩國必需交納登記費。思索到工程的特殊性，談判時我們要求：a業(yè)主必需保證我們的人員和設(shè)備可以有條件地自在出入Z國和G國，而不用交納登記費。b在G國境內(nèi)辦理取土場、取沙場以及外接電源必需由業(yè)主協(xié)調(diào)。 二、談判進展階段 1.談判開場階段，主要是了解對方的根本情況，例如對方主談人員有多大決議權(quán)、能否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判戰(zhàn)略等等。除留意主談人員外，對其他談判人員的情況也應(yīng)留意，留意對方人員的分工。 2.談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_本人的立場，不能因害怕談判失敗而逃避本人的觀念。談判中雙方都希望討論本人關(guān)懷的問題，在談判中應(yīng)留意引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向本人關(guān)注的

13、問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應(yīng)該努力控制本人的心情，并仔細對待對方的觀念，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當然，不能隨便退讓，即使對方要求合理，也應(yīng)該找一個我方要求也合理的其它問題同時處理。 3.表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證本人立場的科學(xué)性和正確性，就要闡明本人意見的現(xiàn)實根據(jù)或符合國際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，假設(shè)對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會非常注重這種意見，就更容易接受建議。在壓服對方時，也應(yīng)該坦率地闡明本人的利益，使對方以為所提要求合情合理。要

14、更多地強調(diào)雙方利益的一致性。 4.反駁對方觀念。普通說來，在預(yù)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力防止爭辯。但為了證明本人的立場，為了維護本身的合理要求，有時也不得不進展某種爭辯。 1反駁時，可指出對方論點不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有現(xiàn)實根據(jù)。 2采取原那么問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中關(guān)鍵。至于小問題，能模糊就模糊，能妥協(xié)妥協(xié)。 3措詞準確、鋒利，但不要損傷對方，特別不要刻薄挖苦，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。 4態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表嚴肅、舉止自然。 5爭辯的目的是為了

15、較好地獲得合同，因此應(yīng)該有原那么的、有分寸的、好心的。 三、合同簽署階段 談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而構(gòu)成的合同來表達的。合同條款本質(zhì)上反映了各方的權(quán)益和義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保證談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達成一致意見后，擬訂合同條款時，一定要留意合同條款的完好、嚴密、準確、合理、合法，不要掉以輕心。防止曾經(jīng)獲得的結(jié)果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引他掉進另一個圈套，把爭取到的利益喪失殆盡。談判戰(zhàn)略與技巧 合理利用談判戰(zhàn)略與技巧，是到達合同談判目的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判戰(zhàn)略有： 一、聲東擊西法這是指在談判中，根據(jù)需求有認識地將談判的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的留意力，到達己方目的。在談判的過程中，只需更好地隱藏其真正的利益，才干更好地實現(xiàn)談判目的。其主要目的是： 1.雖然雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種戰(zhàn)略能夠闡明，我方對這一問題很注重，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出退讓后、能使對方更為稱心。 2.為承包商關(guān)懷的議題談判鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的真假，排除承包商關(guān)懷的議題談判時能夠遇到的干擾。 3.把某一議題