chapter11國(guó)際貿(mào)易方式1

1、Chapter 11 國(guó)際貿(mào)易方式 本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)，以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問(wèn)題。1 11.1 經(jīng)銷與代理一、經(jīng)銷（Distribution）（一）經(jīng)銷的概念 出口企業(yè)與國(guó)外進(jìn)口商達(dá)成書(shū)面協(xié)議，規(guī)定進(jìn)口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，經(jīng)營(yíng)銷售出口企業(yè)的某些商品并至少達(dá)到一定銷售額的貿(mào)易方式。2（二）經(jīng)銷的性質(zhì)供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系自行銷售自負(fù)盈虧自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)3（三）經(jīng)銷的種類 1 、一般經(jīng)銷（定銷） 2 、獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution）指出口企業(yè)不授予國(guó)外進(jìn)口商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的貿(mào)易方式。指出口企業(yè)授予國(guó)外進(jìn)口商在規(guī)定地區(qū)和

2、期限內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的貿(mào)易方式。又稱“包銷”。4包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)1、通過(guò)專營(yíng)權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營(yíng)的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)2、可減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端3、有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨1、包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場(chǎng)2、包銷商可能還經(jīng)營(yíng)其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營(yíng)約定的商品3、若包銷商經(jīng)營(yíng)能力差，會(huì)出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。 優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)5（四）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容 1、經(jīng)銷商品的范圍 2、經(jīng)銷地區(qū) 3、經(jīng)銷數(shù)量或金額 4、作價(jià)方法 5、經(jīng)銷商品的其他義務(wù) 6、經(jīng)銷期限6（五）經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問(wèn)題1、

3、審慎選擇經(jīng)銷方式；2、審慎選擇經(jīng)銷商；3、審慎確定經(jīng)銷商品種類；4、審慎明確協(xié)議中的條款。7二、代理(Agency)(一)代理的含義與特點(diǎn)代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。出口方通過(guò)簽訂代理協(xié)議，將商品委托給國(guó)外客戶（代理人），委托其在一定地區(qū)和一段時(shí)間內(nèi)為出口方代售商品、招攬生意或處理有關(guān)事宜的一種貿(mào)易方式。81.總代理（General Agent）2.一般代理（Agent） 或傭金代理(Commission Agent)3.獨(dú)家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）(二)代理的種類9 是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，他有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動(dòng)和某些非商務(wù)性

4、的事務(wù)。 1、總代理10又稱傭金代理 。是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時(shí)委派幾個(gè)代理人代表委托人行為，代理人不享有獨(dú)家專營(yíng)權(quán)。 2、一般代理11是在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨(dú)代表委托人行事，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人。委托人在該地區(qū)內(nèi)，不得委托其他代理人。 3、獨(dú)家代理12案例分析香港A公司與日本B公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí)，日本B公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。 問(wèn)：日本B公司有無(wú)這種權(quán)利？為什么？ 13 包銷與獨(dú)家代理方式的比較 1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對(duì)

5、某種商品專營(yíng)的權(quán)利。2、能調(diào)動(dòng)包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營(yíng)商品的積極性。1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。3、取得的報(bào)酬不同。4、承擔(dān)責(zé)任不同相同點(diǎn) 不同點(diǎn)14（三）代理協(xié)議非競(jìng)爭(zhēng)條款（約束代理人）獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達(dá)到或超過(guò)最低代銷額，委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。15（四）常見(jiàn)銷售代理協(xié)議條款 1、代理協(xié)議的名稱、當(dāng)事人Messrs. Co.（hereinafter caller Party A） Address: ,China; andMess

6、rs. Co.（hereinafter caller Party B） Address: , 162、Commodity and Quantity （Value）Commodity：Quantity （Value）：It is mutually agreed that Party B shall undertake to sell not less than the aforesaid commodity.173、paymentAfter the order has been confirmed, Party B shall arrange to open a confirmed and ir

7、revocable L/C available by sight draft in favor of Party A within the time stipulated in the relevant S/C. Party B shall also notify Party A immediately after L/C is opened ,so that Party A can get prepared for delivery.184、Other Terms and conditions Party A shall not supply the contracted commodity

8、 to any other buyer (s) in the above-mentioned territory. Direct inquiries, if any, shall be referred to Party B. 19 Should the orders Party B has passed to Party A within a period of X months be less than the prescribed turnover of XX, Party A should not bind itself to this agreement.20 Upon on exp

9、iration of the Agreement and Party Bs fulfillment of the total turnover mentioned in Article 1,Party A shall pay to Party B x% commission on thebasis of the invoice value .21 11.2 寄售與展賣一、寄售 (Consignment)(一)含義指委托人先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國(guó)外代銷人(受托人)按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，代替貨主進(jìn)行銷售。在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的貿(mào)易方式。22（二）寄售的特點(diǎn)1、寄售人與代銷人之間

10、是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。 2、寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。3、寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。23（三）寄售協(xié)議1、寄售協(xié)議的名稱、當(dāng)事人的名稱、協(xié)議簽訂的時(shí)間和地點(diǎn)；2、寄售權(quán)限3、寄售商品的種類和地區(qū)；4、定價(jià)方法；5、寄售傭金；6、交付貨款7、雙方當(dāng)事人的義務(wù)24（四）采用寄售方式應(yīng)注意的問(wèn)題1、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上選好寄售的地點(diǎn)；2、審慎選擇合適的代銷人；3、選擇適銷對(duì)路的

11、商品作為寄售的商品；4、適當(dāng)掌握寄售商品的數(shù)量；5、注意收匯安全；6、訂好寄售協(xié)議；25寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)1、有利于開(kāi)拓市場(chǎng)和 擴(kuò)大銷路2、有利于隨行就市和 電話掌握銷售價(jià)格3、有利于調(diào)動(dòng)代銷人 推銷商品的積極性4、有利于國(guó)外客戶購(gòu)買商品1、承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)大2、負(fù)擔(dān)的費(fèi)用多3、不利于資金周轉(zhuǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)26練習(xí)在寄售協(xié)議下，貨物的所有權(quán)在寄售地出售前屬于（ ）。A、代理人 B、寄售人 C、代銷人 D、包銷人B27二、展賣（一）含義：（二）特點(diǎn)：利用展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)等形式，對(duì)商品實(shí)行展、銷結(jié)合的貿(mào)易方式。把出口商品的展覽和推銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，邊展邊銷，以銷為主。28（三）形式：2930溫州名家書(shū)

12、畫(huà)展賣會(huì) 31 11.3 招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣一、招標(biāo)、投標(biāo)（一）招標(biāo)、投標(biāo)的概念 招標(biāo)是指招標(biāo)人(買方)發(fā)出招標(biāo)通知，說(shuō)明擬采購(gòu)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人(賣方)在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。投標(biāo)是指投標(biāo)人(賣方)應(yīng)招標(biāo)人的邀 請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。321 、在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，屬于競(jìng)買方式。 2 、交易達(dá)成不經(jīng)過(guò)磋商 3 、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn) 33（1）公開(kāi)招標(biāo)（Open Bidding） 或國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（International C

13、ompetitive Bidding ）注：世界銀行貸款下的采購(gòu)，大都采用公開(kāi)招標(biāo)方式。（2）選擇性招標(biāo)（Selected Bidding ） 或邀請(qǐng)招標(biāo)或限制性招標(biāo) （3）談判招標(biāo)（Negotiated Bidding ） 或議標(biāo) （4）兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding ） 它是公開(kāi)招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式 （三）招標(biāo)方式的種類34（四）招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（1）招標(biāo) 1 、發(fā)布招標(biāo)公告 注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。 2 、資格預(yù)審 3 、編制招標(biāo)文件（2）投標(biāo)1 、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書(shū)是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。2 、編制投標(biāo)文件和

14、提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函 3 、遞送投標(biāo)文件 35（3）開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)（4）中標(biāo)和簽約中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。開(kāi)標(biāo)是指招標(biāo)人在指定的時(shí)間和地點(diǎn)，將寄來(lái)的投標(biāo)書(shū)中所列的標(biāo)價(jià)和提出的交易條件進(jìn)行比較，然后擇優(yōu)選定中標(biāo)者。開(kāi)標(biāo)后，投標(biāo)人不得更改任何投標(biāo)內(nèi)容。凡是出現(xiàn)下列情況之一者，招標(biāo)人即可拒絕全部投標(biāo)：所有標(biāo)價(jià)與國(guó)際市場(chǎng)的平均水平相差太大；所有投標(biāo)內(nèi)容與投標(biāo)文件不符；參加投標(biāo)的廠商太少，缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。36練習(xí)3投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書(shū)是一項(xiàng)（ ）。A、不可撤銷的發(fā)盤 B、可撤銷的發(fā)盤C、可隨時(shí)修改的發(fā)盤 D、有條件的發(fā)盤A3738二、拍賣（一）拍賣的概念 拍賣（Auction）是專營(yíng)拍賣

15、業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，以公開(kāi)叫價(jià)的方法進(jìn)行竟買，最后由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。391 、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的 2 、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章 3 、拍賣是一種公開(kāi)競(jìng)買的現(xiàn)貨交易 （二）拍賣的特點(diǎn) 40(三)拍賣的出價(jià)方法 （1）增價(jià)拍賣。 又稱買方叫價(jià)拍賣。是指拍賣人（Auctioneer）按照拍賣目錄規(guī)定的順序，宣布預(yù)定拍賣的貨物的底價(jià)，由競(jìng)買者（Bidding）按規(guī)定的增價(jià)額度競(jìng)相加價(jià)，當(dāng)主持人認(rèn)為無(wú)人再出更高價(jià)格時(shí)，即以擊槌方式宣布成交，將貨物賣給出價(jià)最高的買主。41（2）減價(jià)拍賣。 又稱荷蘭式拍賣

16、（Dutch Auction）。是由拍賣人先宣布最高價(jià)，無(wú)人接受就逐漸降低叫價(jià)，直到有競(jìng)買者認(rèn)為已降到可以接受的價(jià)格，并以規(guī)定的方式表示接受時(shí)為止。（3）密封遞價(jià)拍賣（Sealed Bids, Closed Bids）。又稱招標(biāo)式拍賣，由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由買主在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)遞交拍賣人，再由拍賣人選擇條件最合適的達(dá)成交易。422007年12月8日晚，備受矚目的“嫣然天使基金07年度慈善晚宴”在上海黃浦江畔的茂悅酒店舉行。在數(shù)小時(shí)的晚宴中，17位藝術(shù)家捐贈(zèng)的藝術(shù)品被愛(ài)心人士一一高價(jià)拍下。中國(guó)當(dāng)代雕塑藝術(shù)家劉開(kāi)渠的作品童趣，從25萬(wàn)元起拍，沒(méi)三分鐘就被叫到了50

17、0萬(wàn)元的高價(jià)。（500萬(wàn) 等一等 128號(hào) 510萬(wàn) 自己又 再上一層樓 510萬(wàn)一次 510萬(wàn)兩次 510萬(wàn)三次 就是你的了 謝謝） 最終，童趣的買家王先生夫婦，自己把價(jià)錢加到了510萬(wàn)而獲得該作品。劉嘉玲看中了一幅由葉永春創(chuàng)作的起拍價(jià)為15萬(wàn)的白石頭上的小小鳥(niǎo)并為此開(kāi)出30萬(wàn)元高價(jià)，但最后還是被一位企業(yè)家以40萬(wàn)的價(jià)格奪走。案例分析43(四)拍賣的一般程序 1 、準(zhǔn)備階段2 、正式拍賣3 、成交與交貨44練習(xí)拍賣的特點(diǎn)是（ ）。A、賣主之間的競(jìng)爭(zhēng) B、買主和賣主之間的競(jìng)爭(zhēng) C、買主之間的競(jìng)爭(zhēng) D、拍賣行與拍賣行之間的競(jìng)爭(zhēng)C45 11.4 對(duì)銷貿(mào)易與加工貿(mào)易一、對(duì)銷貿(mào)易（一）對(duì)銷貿(mào)易的概念

18、也稱為“對(duì)等貿(mào)易”、“反向貿(mào)易”。是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來(lái)支付。46 易貨貿(mào)易 互購(gòu)貿(mào)易 轉(zhuǎn)手貿(mào)易 抵銷貿(mào)易 補(bǔ)償貿(mào)易 我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中采用較多的是易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易 （二）對(duì)銷貿(mào)易的種類471、易貨貿(mào)易(Barter) 就嚴(yán)格意義而言，易貨是指雙方當(dāng)事人間等值貨物的互換，不涉及貨幣，只由交易雙方在一個(gè)合同里作出規(guī)定，不涉及第三者。 這種交易方式，多見(jiàn)于邊境貿(mào)易。在一般國(guó)際貿(mào)易中，多通過(guò)對(duì)開(kāi)信用證的方式進(jìn)行易貨。在這種方式中，交易雙方簽訂換貨合同。各自出口的商品都按約定的貨幣計(jì)價(jià)并通過(guò)信用證結(jié)算。48易貨貿(mào)易的

19、形式 易貨貿(mào)易在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中主要表現(xiàn)為下列兩種形式，即狹義的易貨和廣義的易貨。 狹義的易貨是純粹的以貨換貨方式，不用貨幣支付。其特征是交換商品的價(jià)值相等或相近，沒(méi)有第三者參加，并且是一次性交易，履約期較短。 現(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨。這種易貨方式主要有以下兩種不同的做法。49記帳易貨貿(mào)易一方用一種出口貨物交換對(duì)方出口的另一種貨物，雙方都將貨值記帳，互相抵沖，貨款逐筆平衡，無(wú)需使用現(xiàn)匯支付?；蛘咴谝欢〞r(shí)期內(nèi)平衡(如有逆差，再以現(xiàn)匯或商品支付) 對(duì)開(kāi)信用證方式指進(jìn)口和出口同時(shí)成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開(kāi)立以對(duì)方為受益人的信用證，并

20、在信用證中規(guī)定一方開(kāi)出的信用證，要在收到對(duì)方開(kāi)出的信用證時(shí)才生效。50易貨貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn) (1)有利于缺乏外匯支付能力的國(guó)家或企業(yè)之間開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易，調(diào)劑余缺。 (2)有利于利用易貨做到以進(jìn)帶出或以出帶進(jìn)。51易貨貿(mào)易的局限性 (1)參加易貨的商品，不論是品種、規(guī)格、數(shù)量等等，都必須是對(duì)方所需要的，至少是可以接受的。這勢(shì)必給此種貿(mào)易方式帶來(lái)了很大的不靈活性和難度。(2)易貨的開(kāi)展受雙方國(guó)家經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性的制約。一般而言，兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差異較大的國(guó)家間的互補(bǔ)性比較強(qiáng)，產(chǎn)品交換的選擇余地比較大；相反，如果兩國(guó)間的出口商品結(jié)構(gòu)類似或接近，進(jìn)行起來(lái)就比較困難。522、補(bǔ)償貿(mào)易 補(bǔ)償貿(mào)易又稱作產(chǎn)品回購(gòu)。 它是指按照回購(gòu)協(xié)議，在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的、進(jìn)口與出口相結(jié)合的貿(mào)易方式。即進(jìn)口設(shè)備，然后以回銷產(chǎn)品和勞務(wù)所得價(jià)款，分期償還進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款及利息。補(bǔ)償貿(mào)易以信貸作為前提條件。設(shè)備供應(yīng)方必須同時(shí)承諾回購(gòu)設(shè)備進(jìn)口方的產(chǎn)口或勞務(wù)，這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件。53補(bǔ)償貿(mào)易的種類 在當(dāng)前我國(guó)開(kāi)展的補(bǔ)償貿(mào)易中，按照用來(lái)償付的標(biāo)的的不同，大體上可分為三類