醫(yī)藥代表培訓-順利開場課件

1、第三部分順利開場第三部分 順利開場訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進練習一下你見著醫(yī)生的前三句話是什么？開場白旨在說明這次拜訪的原因，同時解釋這次會面對客戶有何效應。開場白開場為什么重要？50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會決定你是不是一個值得他傾聽的人重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價值的，并留下一個良好的印象開場為什么重要？第一印象 55%視覺因素 7% 語言 38% 聲音據(jù)調(diào)查在拜訪中第一分鐘的決定8%來源于語言，55%來自于肢體語言，37%來自于語音語調(diào) 留下美好的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動作，聲音打招呼感謝你永遠沒有第二個機會去制造

2、一個“好的第一印象”！良好開場的效果能夠抓住注意力把結(jié)論提示在前從顧客的利益談起，避免拒絕掌握競爭問題的重點可以處理/化解一些反對意見你只有一次機會做好開場白順利開場的效果好的開場白，應該.專業(yè),自信地介紹自己和公司。建立和諧的,雙向交流的氛圍。要有拜訪主題，拜訪主題要讓客戶覺得對他有幫助。使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務關(guān)系的誠意。如何順利開場建立和諧的氣氛恰當?shù)姆椷x擇恰當?shù)臅r機切入談話使用恰當?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛使用恰當?shù)姆Q呼,使客戶感覺自然且受到尊重如何順利開場如何順利開場使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務關(guān)系的誠意 讓客戶對你產(chǎn)生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的用恰當?shù)恼Z言表達

3、你和公司是很樂意與客戶長期合作的,但不要讓客戶感覺不切實際十二種創(chuàng)造性的開場白提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方著名的公司或人做例證提出問題探詢訴諸于好強提供服務建議創(chuàng)意向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強調(diào)與眾不同利用贈品戲劇化的表演驚異的敘述練習順利開場考慮現(xiàn)實工作中的一次開場白要素 介紹 贊美 FAB稱贊你的患者手術(shù)后出血都非常少，患者恢復也快，有什么秘訣呢？a6訴諸于好強公司準備在本地區(qū)做一個高水平的臨床試驗，我覺得只有你最適合了，我今天專程來和你研究一下可行性引發(fā)好奇心我們公司新近上市一種乙肝疫苗，這種疫苗的特殊之處在于，它不僅能夠預防乙肝病毒感染，

4、還可以治療清除體內(nèi)已經(jīng)感染的乙肝病毒a6演出/表演這里有兩只藥，你看這里面的藥都是呈現(xiàn)粉末狀，加入2毫升水以后，請你搖一搖，左邊這瓶藥30秒之內(nèi)就完全溶解了，右邊這個藥2分鐘了還沒有溶解，左邊這個藥就是我們公司的止血藥，接下來講講這個藥品對患者的好處。a7引證我剛剛?cè)ヒ娏送踔魅?，上次他在搶救一個產(chǎn)后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他剛剛告訴我說患者恢復很好，幸虧用得及時，不然就救不了了a6發(fā)問王教授，你的乙肝病人這么多，想請教你，你在選擇核苷類似物和干擾素抗乙肝病毒的時候，主要考慮哪些因素？a8最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響.在這段時間內(nèi),

5、醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對談設定良好的方向技巧1開場技巧開場白包括:一個A,三個R一個AAROUSE INTEREST (引起興趣)三個R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說明原因)RESPONSE (要求回應)如何講開場白提出日程陳述議程對客戶的價值尋問是否接受講開場白的技巧稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認真,確實讓人覺得你很想知道引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題.第三者影響: 將第三者的實例提出來證實 例如

6、:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療實驗報告驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力拜訪醫(yī)院技巧開場白 *自我介紹+兩個問題*1-1：自我介紹1-2：提出一個可交談的問題1-3：提出一個與產(chǎn)品有關(guān)的問題 1-1 自我介紹儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢準確地稱呼醫(yī)生，談吐生動、富有幽默感贊美醫(yī)生所處的環(huán)境介紹自己及shyflysky公司感謝醫(yī)生給你談話的機會介紹自己時，勿忘自己是shyflysky公司的代言人拜訪醫(yī)院技巧開場白 *自我介紹+兩個問題*A、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 B、 方式 開門見山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式

7、（寒暄）、請求式 拜訪醫(yī)院技巧開場白 *自我介紹+兩個問題*1-2：提出一個可交談的問題不宜開門即談產(chǎn)品根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時間，等），從側(cè)面展開引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題1-3：提出一個產(chǎn)品相關(guān)的問題結(jié)合shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談談現(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡沒有希望拜訪醫(yī)院技巧開場白 *注意事項*A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情 B、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 D、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

8、拜訪過程1開場白 推 銷 自 己 營 造 氛 圍（突破心理防線） *真 誠 *信 賴 明 確 目 的 推銷自己良好的第一印象微笑并介紹自己著裝打扮預約時要提前到達 “留下一個好的第一印象,永遠沒有第二次機會”-諺語 “好的開始是成功的一半”-亞里斯多德拜訪過程1開場白 營造氣氛天氣:(當然,這是陳腔爛調(diào),但是可以作為跳到其它主題的跳板)共同興趣:如體育、運動、音樂、閱讀、園藝等等.全神貫注并尋找對方的興趣旅游及你們都去過的地方教育孩子的父母經(jīng)(如果你們都有小孩)或?qū)櫸镲曫B(yǎng)經(jīng)驗應避免的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題拜訪過程1開場白拜訪過程1開場白當你和客戶已準備好談事情時方法:拜訪目的的

9、陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值詢問是否接受接受漠不關(guān)心1 開場白開門見山式張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負責咱們醫(yī)院智靈通DHA的臨床推廣工作，請多多關(guān)照迂回引薦式注意： 1.一定要喊出客戶的姓氏和職務2.動作連貫，自然，語言簡單明了3.稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出.4.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認真,確實讓人覺得你很想知道5.適時的坐下適度寒暄目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美2.天氣，足球等熱門話題3.利用小贈品4.最近醫(yī)院的工作情況5.上次提到的某些話題6.用有關(guān)疾

10、病的問題開場（醫(yī)生您好！現(xiàn)在秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？）適時轉(zhuǎn)入專業(yè)話題開場白演練寫出一段完整的開場白一對一的演練第一印象自我檢查自信服裝表情打招呼動作感激、贊美開場的內(nèi)容遞名片自我介紹創(chuàng)造氣氛說明來意工作內(nèi)容過渡到產(chǎn)品開場的技巧眼神 態(tài)度稱贊提供服務表示關(guān)心興趣話題耐心聆聽指導方針為拜訪及開場作準備守時吸引注意和諧洽談緊記拜訪的目的引導性的問題讓客戶盡量多說話避免文化和宗教的討論小心語調(diào)確定時間練習：針對個案寫出您下次拜訪的開場白樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。8月-228月-22Sunday, August 7, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00:00:4

11、000:00:4000:008/7/2022 12:00:40 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2200:00:4000:00Aug-2207-Aug-22加強交通建設管理，確保工程建設質(zhì)量。00:00:4000:00:4000:00Sunday, August 7, 2022安全在于心細，事故出在麻痹。8月-228月-2200:00:4000:00:40August 7, 2022踏實肯干，努力奮斗。2022年8月7日12:00 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。07 八月 202212:00:40 上午00:00:40

12、8月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 2212:00 上午8月-2200:00August 7, 2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/7 0:00:4000:00:4007 August 2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:00:40 上午12:00 上午00:00:408月-22一馬當先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底。8月-228月-2200:0000:00:4000:00:40Aug-22牢記安全之責，善謀安全之策，力務安全之實。2022/8/7 0:00:40Sunday, August 7, 2022相信相信得力量。8月-222022/

13、8/7 0:00:408月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。8月-228月-22Sunday, August 7, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00:00:4000:00:4000:008/7/2022 12:00:40 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2200:00:4000:00Aug-2207-Aug-22加強交通建設管理，確保工程建設質(zhì)量。00:00:4000:00:4000:00Sunday, August 7, 2022安全在于心細，事故出在麻痹。8月-228月-2200:00:4000:00:40August 7, 2022踏實肯干，努力奮斗。2022年8月7日12:00 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。07 八月 202212:00:40 上午00:00:408月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來。八月 2212:00 上午8月-2200:00August 7, 2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/7 0:00:4000:00:4007 August 2022好的