保險(xiǎn)公司酒會(huì)運(yùn)作培訓(xùn)課程(73張)課件

1、龍騰九天 氣吞千萬根植產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作 做大做強(qiáng)營業(yè)部 以本部一區(qū)為主導(dǎo)的酒會(huì)運(yùn)作第1頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會(huì)”平臺概述及定位二、管理本部酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則分享三、營業(yè)部酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作目錄第2頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會(huì)”平臺概述及定位二、營業(yè)區(qū)酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則三、營業(yè)部酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作目錄第3頁，共74頁?！爱a(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作”的重要意義 產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作的核心是邀約客戶到現(xiàn)場進(jìn)行促成，公司介紹和產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足下重要的銷售平臺。 營業(yè)區(qū)組織的“21點(diǎn)大戰(zhàn)”或“零點(diǎn)大戰(zhàn)”并不是憑空推動(dòng)，是要以“兩會(huì)”平臺作為重要的支撐！第4頁，共74頁。 現(xiàn)階段營業(yè)部經(jīng)營的

2、銷售平臺主要有以下四種：1、職場產(chǎn)說會(huì)2、大型酒會(huì)3、營業(yè)部酒會(huì)4、個(gè)人酒會(huì)第5頁，共74頁。職場產(chǎn)說會(huì)的定位平臺定位：開拓準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大客戶來源，增加市場層次；適用客戶：中低端客戶的放量；陌生客戶；對公司不了解的客戶；適用的員工：所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場的新人；活動(dòng)目的：1、了解公司、增強(qiáng)信任、理念鋪墊、溝通簽單；2、開拓準(zhǔn)主顧，儲存客戶量；3、鍛煉新人各項(xiàng)技能。平臺特點(diǎn)：成本低，高頻次； 意向客戶進(jìn)行成交追蹤； 未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為下一次約訪酒會(huì)做準(zhǔn)備；職產(chǎn)會(huì)主要就是主顧開拓和積累！第6頁，共74頁。職產(chǎn)會(huì)關(guān)鍵：意愿啟動(dòng)1、剖析舉辦產(chǎn)說會(huì)的意義：2、產(chǎn)說會(huì)的動(dòng)作支撐和

3、日?；?jīng)營；3、進(jìn)門獎(jiǎng)和簽單獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)包裝；4、啟動(dòng)片的制作、統(tǒng)一限額售票；第7頁，共74頁。9月職產(chǎn)會(huì)展示 本部一區(qū)于9月13日和9月15分別召開兩場職場產(chǎn)說會(huì)：9月13日45名業(yè)務(wù)人員邀請113人參加；9月15日40名業(yè)務(wù)人員邀請112人參加； 同時(shí)，又于9月19日、20日連續(xù)兩天召開職場產(chǎn)說會(huì)，分別到場在50人以上。關(guān)鍵：邀約放量、頻次放量第8頁，共74頁。通過職場產(chǎn)說會(huì)的定位可以看出： 職場產(chǎn)說會(huì)通過低成本的邀約，高成本的促成完成保單回收； 同時(shí)，目的不在于現(xiàn)場簽單的多少，而是在于來了多少個(gè)客戶。 職場產(chǎn)說會(huì)的核心就是主顧開拓，通過邀約陌生客戶來到職場產(chǎn)說會(huì)，使客戶接觸合眾、了解合眾，使

4、之成為準(zhǔn)主顧，并在日后進(jìn)行經(jīng)營，最終成為我們的客戶。 第9頁，共74頁。大型酒會(huì)的定位平臺定位：強(qiáng)促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹適用客戶：老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟的客戶適用的員工：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴，特別不適合整場都是新人活動(dòng)目的：1、快速簽單；2、以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交；3、鎖定客戶，持續(xù)推動(dòng)；平臺特點(diǎn)：讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司 容易成交、促成難度小 成本適中，投產(chǎn)比適宜第10頁，共74頁。大型酒會(huì)的舉辦 由中支或營服統(tǒng)一組織，要求單位所有內(nèi)外勤人員參與，共同營造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收； 一般一個(gè)月舉辦1-2場為宜。舉辦酒會(huì)行事歷安排：月初：確定

5、酒會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、主題、流程等周二：宣導(dǎo)酒會(huì)細(xì)節(jié)、現(xiàn)場售票周三、周四：早會(huì)安排酒會(huì)相關(guān)細(xì)節(jié)培訓(xùn)周六：上午舉辦，下午總結(jié)和收單周日：追單周一：21點(diǎn)大戰(zhàn)配合保單回收第11頁，共74頁。 2012年1-9月，西安本部一區(qū)共舉辦和參與大型統(tǒng)一酒會(huì)24場，累計(jì)946名客戶參與，預(yù)簽479萬，本部一區(qū)70%承保保費(fèi)來自統(tǒng)一運(yùn)作的產(chǎn)酒會(huì)平臺。 酒會(huì)平臺起到了極為重要的支撐作用！酒會(huì)數(shù)據(jù)概述第12頁，共74頁。通過大型酒會(huì)的定位和舉辦可以看出： 大型酒會(huì)鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場氛圍完成保單促成； 如果說職場產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行的是主顧開拓，酒會(huì)就是承接職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行的二次開發(fā)，主要是將參加過職產(chǎn)會(huì)的客戶再次以酒會(huì)的形式請進(jìn)

6、來進(jìn)行保單促成的過程。 酒會(huì)與職產(chǎn)會(huì)的目的有根本性的差異，酒會(huì)就是為了簽單，促成保單是酒會(huì)的唯一目的。第13頁，共74頁。職場會(huì)放量，酒會(huì)收保費(fèi)！第14頁，共74頁。營業(yè)部酒會(huì)兩個(gè)問題：1、營業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？2、怎么組織營業(yè)部的酒會(huì)？第15頁，共74頁。營業(yè)部酒會(huì)定位于營業(yè)部自主經(jīng)營之上，是營業(yè)部做大做強(qiáng)的需求，未來合眾的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍也將以營業(yè)部經(jīng)營為核心；營業(yè)部高頻次的產(chǎn)說會(huì)最大程度的為團(tuán)隊(duì)提供了約訪促成的機(jī)會(huì)；營業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營更利于凝聚團(tuán)隊(duì)核心力量，幫助新人消化和留存；營業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營是以營業(yè)部經(jīng)理為核心推動(dòng)，全力跟進(jìn)；1、營業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？第16頁，共74頁。部經(jīng)理組織一

7、場酒會(huì)的待遇： 假定一場酒會(huì)到場15人，5名業(yè)務(wù)人員約訪，兩桌；目前全省酒會(huì)預(yù)簽率為30%；目前全省財(cái)富年年件均為8000元；則場均產(chǎn)能為：15人*30%*8000=36000元；產(chǎn)生傭金為：36000*20%=7200元；可以說：營業(yè)部酒會(huì)管理收入第17頁，共74頁。 假設(shè)業(yè)務(wù)中20%為直轄業(yè)績，40%為一代育成業(yè)績，40%為二代育成業(yè)績；則：管理津貼為：7200*20%*20%=288一代育成為：7200*40%*13%=374.4二代育成為：7200*40%*7%=201.6經(jīng)理津貼為：7200*5%=360一場酒會(huì)經(jīng)理的合計(jì)收入為：1224元 還不包括增員利益、人才引進(jìn)獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)等如果

8、一個(gè)月運(yùn)作4-6場酒會(huì)，或者更多呢？第18頁，共74頁?，F(xiàn)階段營業(yè)部酒會(huì)推動(dòng)以內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)為主，由內(nèi)勤輔助營業(yè)部經(jīng)理完成酒會(huì)的運(yùn)作；未來，營業(yè)部酒會(huì)的運(yùn)作將以部經(jīng)理為核心，搭建營業(yè)部的酒會(huì)功能小組；營業(yè)部酒會(huì)運(yùn)作核心：經(jīng)理帶頭，全力推動(dòng)；2、營業(yè)部酒會(huì)怎么組織？第19頁，共74頁。個(gè)人酒會(huì)定位：挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個(gè)人說明會(huì)；打造個(gè)人績優(yōu)；沖刺總、分公司高峰會(huì)；以老客戶和轉(zhuǎn)介紹為主進(jìn)行約訪；第20頁，共74頁。案例：本部一區(qū)范麗燕經(jīng)理個(gè)人酒會(huì)經(jīng)營研討時(shí)間：5月初舉辦時(shí)間：5月27日地點(diǎn)：南方酒店人數(shù)：到場45人，一半客戶都是轉(zhuǎn)介紹費(fèi)用承擔(dān)：公司補(bǔ)貼一部分效果：當(dāng)場預(yù)簽18萬； 當(dāng)月回收保費(fèi)1

9、0萬； 沖刺進(jìn)入總公司高峰會(huì)第21頁，共74頁。 現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足，產(chǎn)酒會(huì)的運(yùn)作顯的尤為重要，是不可缺失的銷售平臺。各營業(yè)部要善于運(yùn)用兩會(huì)平臺，做大做強(qiáng)營業(yè)部！第22頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會(huì)”平臺概述及定位二、酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則三、營業(yè)部酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作目錄第23頁，共74頁。1、三個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)前：酒會(huì)的主題、酒會(huì)的規(guī)模、訂票及客戶的篩選、流程的安排、操作的訓(xùn)練等；會(huì)中：客戶接待、業(yè)務(wù)人員配合、公司介紹、理念及產(chǎn)品的溝通、敢于促成、唱單領(lǐng)獎(jiǎng)品、客戶答謝宴等組織好一場氛圍熱烈的營銷活動(dòng)；會(huì)后：總結(jié)會(huì)召開、內(nèi)勤追蹤、業(yè)務(wù)人員零分零秒跟單、數(shù)據(jù)匯總等；第24頁，共74頁。三個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)：會(huì)前

10、細(xì)、會(huì)中狠、會(huì)后快第25頁，共74頁。2、酒會(huì)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)酒會(huì)中不是要把產(chǎn)品向客戶講明白！而是要?jiǎng)?chuàng)造氛圍要客戶簽單購買！因此組織形式重于內(nèi)容！因此讓客戶感覺好，讓客戶因?yàn)楦杏X好而快速購買！明白了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，所有的流程、環(huán)節(jié)，都是圍繞著如何讓客戶快速購買進(jìn)行設(shè)計(jì)！第26頁，共74頁。 酒會(huì)前的準(zhǔn)備 酒會(huì)中的操作 酒會(huì)后的追蹤3、本部酒會(huì)的運(yùn)作細(xì)則第27頁，共74頁。（1）、會(huì)前會(huì) 舉辦每場酒會(huì)前，區(qū)經(jīng)理、管理本部成員和核心外勤都召開有關(guān)酒會(huì)的會(huì)前會(huì)。主要內(nèi)容： 1、統(tǒng)一思想明確本場酒會(huì)的重要性； 2、酒會(huì)的定位業(yè)務(wù)平臺強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)； 3、目標(biāo)確定酒會(huì)各區(qū)桌數(shù)、參與主體明確； 5、細(xì)節(jié)溝通酒會(huì)主

11、題、流程、簽單獎(jiǎng)的確定； 4、各職能小組分工的明確和細(xì)化。第28頁，共74頁。（2）、前端放量每場酒會(huì)提前通知、提前宣導(dǎo)、提前訂票；在酒會(huì)開始前3-5天，大力宣導(dǎo)酒會(huì)，推動(dòng)訂票；要求先訂票，再邀約；訂票放量、邀約篩選；業(yè)務(wù)人員酒會(huì)分享，外勤激勵(lì)外勤。第29頁，共74頁。前端放量的主要方法：1、意愿啟動(dòng)酒會(huì)前制作精美、亮點(diǎn)突出的酒會(huì)啟動(dòng)片感染業(yè)務(wù)伙伴；2、主管帶動(dòng)營業(yè)部經(jīng)理、主任帶頭訂票，帶動(dòng)訂票效果；3、桌數(shù)搶購放大其他營業(yè)區(qū)訂票桌數(shù)，營造稀缺氛圍；4、包桌推動(dòng)針對部分績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)包桌；5、先訂票后邀約先推動(dòng)訂票，前端放量，再幫助業(yè)務(wù)伙伴邀約、篩選客戶，保證客戶的數(shù)量和質(zhì)量；6、鎖定酒會(huì)

12、客戶新人以緣故及轉(zhuǎn)介紹為主，老人以老客戶及轉(zhuǎn)介紹為主；7、營業(yè)區(qū)跟進(jìn)訂票后，營業(yè)區(qū)跟進(jìn)酒會(huì)相關(guān)方面的操作培訓(xùn)、話術(shù)訓(xùn)練，確保酒會(huì)的順利進(jìn)行。第30頁，共74頁。（3）、酒會(huì)啟動(dòng)片 舉辦每場酒會(huì)前，都會(huì)制作統(tǒng)一的啟動(dòng)片，啟動(dòng)片包括宣導(dǎo)篇和操作篇兩部分。宣導(dǎo)篇：主要針對酒會(huì)的亮點(diǎn)做突出介紹，吸引眼球，激發(fā)參與的意愿；操作篇：主要針對酒會(huì)事前、事中、事后所容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行統(tǒng)籌和安排，做出提示，提出要求。第31頁，共74頁。（3）、酒會(huì)啟動(dòng)片第32頁，共74頁。例如2012年9月8日的酒會(huì)啟動(dòng)片。1、主題：中秋月，專場VIP客戶答謝會(huì)（銜接中秋節(jié)）；2、感謝：感恩老師，結(jié)合9月10日教師節(jié)，提醒邀約

13、客戶類別；3、唯一：9月首周唯一大型高端酒會(huì)；3、“老地方”傳承經(jīng)典，譜寫歷史：在楠林，我們舉辦兩場客戶答謝酒會(huì)，預(yù)收均過百萬。為什么？因?yàn)殚謬H酒店的結(jié)構(gòu)緊湊，氛圍熱烈，更便于促成。因此更容易讓客戶促單！4、好禮！豪禮！!獎(jiǎng)不停!現(xiàn)場所有簽單客戶均可當(dāng)場領(lǐng)走獎(jiǎng)品！凡在現(xiàn)場簽單客戶，均可帶走禮品。宣導(dǎo)篇：酒會(huì)亮點(diǎn)第33頁，共74頁。5、主持人、主講人的包裝和介紹；6、我們有最專業(yè)的理財(cái)顧問和超強(qiáng)促成陣容，讓您的促單更快捷、更簡潔！7、精心部署，攜手分公司，讓您步步為贏！分公司鼎力支持，助您財(cái)富啟航，盡享人生！感性宣導(dǎo)，理性引導(dǎo)；先訂票，再邀約！第一時(shí)間做好前端放量！第34頁，共74頁。1、預(yù)

14、訂門票：確定客戶后，將門票費(fèi)用及時(shí)交至綜合內(nèi)勤處，并登記客戶的姓名和聯(lián)系方式，領(lǐng)取邀請函；2、整理名單：在結(jié)束早會(huì)后，業(yè)務(wù)員把擬邀約的準(zhǔn)客戶名單一一整理、羅列出來進(jìn)行篩選，確定其中最有可能簽單的客戶；3、一次電話邀約：業(yè)務(wù)員通過熟練的電話話術(shù)，邀約客戶；4、二次邀約送請柬：根據(jù)具體情況，業(yè)務(wù)員親自上門把請柬送到被邀約客戶的家中并明確參加酒會(huì)的事宜；5、三次短信跟進(jìn)：確認(rèn)參會(huì)客戶后業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)以短信的方式再次提醒客戶按時(shí)參會(huì)。操作篇：酒會(huì)邀約流程第35頁，共74頁。邀約短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的VIP客戶您好！合眾人壽成立7周年，熱烈慶祝公司總資產(chǎn)突破300億，年度保費(fèi)突破1

15、00億，公司為了感恩回饋，特此在中秋節(jié)期間答謝新老客戶，特于2012年9月8號上午10：00在端履門楠林國際大酒店舉辦大型客戶答謝酒會(huì),您是我公司邀請的貴賓之一，歡迎您的光臨！ 第36頁，共74頁。 邀約的客戶不準(zhǔn)帶小孩來； 沒有客戶的業(yè)務(wù)員不能進(jìn)場； 按營業(yè)區(qū)、營業(yè)部分配座位，內(nèi)部自行安排各組就座； 業(yè)務(wù)員就坐于自己帶來的客戶身邊，必須全程陪同所邀約客人； 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員全力配合主持人的回饋聲和掌聲，營造一種真誠、友善、熱烈、信任氛圍； 會(huì)議過程中嚴(yán)禁業(yè)務(wù)伙伴隨意走動(dòng)，接聽電話等；遇有非要走動(dòng)時(shí)，要注意不影響其他人快速離開會(huì)場為標(biāo)準(zhǔn)，并注意要輕開輕關(guān)會(huì)門；操作篇：酒會(huì)注意事項(xiàng)第37頁，共74頁。

16、 簽單開始時(shí)，需要營造出每個(gè)人都在搶著簽單的場面，以帶動(dòng)現(xiàn)場的準(zhǔn)客戶。簽了單的客戶，投保單要立即交給禮儀傳遞給簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自己客戶的名字后馬上帶領(lǐng)客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品等； 注意整體形象的塑造，不說負(fù)面的話、不做自私的事、互相幫助； 在會(huì)議結(jié)束前任何業(yè)務(wù)伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫離開； 現(xiàn)場有照顧不過來的客戶抓緊時(shí)間找到組訓(xùn)老師幫忙或者自己的主管，千萬不要讓客戶感覺冷場、被冷落、周圍的業(yè)務(wù)員也要眼觀六路耳聽八方，隨時(shí)都體現(xiàn)一個(gè)大家庭的溫馨感覺，互相幫助。第38頁，共74頁。（4）、酒會(huì)詳細(xì)分工表a第39頁，共74頁。（4）、酒會(huì)詳細(xì)分工表b第40頁，共74

17、頁。 各職能小組組長確實(shí)負(fù)起責(zé)任，督促組員到位； 詳細(xì)、具體的酒會(huì)分工表使參會(huì)的工作人員明確自己的工作內(nèi)容； 細(xì)化到個(gè)人的具體分工提示，工作人員各司其職，各就各位，確保酒會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都順利進(jìn)行，讓風(fēng)險(xiǎn)可控。注意事項(xiàng)第41頁，共74頁。（5）、會(huì)中工具使用培訓(xùn)a 翱翔卡信息登記表：收集客戶及轉(zhuǎn)介紹客戶的基本信息； 產(chǎn)品速查表：讓客戶可以更加清晰明確的了解所購買產(chǎn)品的收益；第42頁，共74頁。 禮品單：促成客戶簽單的重要工具，也是會(huì)后統(tǒng)計(jì)預(yù)收情況的依據(jù)； 投保單：“零分零秒零間隙”促成的關(guān)鍵。（5）、會(huì)中工具使用培訓(xùn)b投保單、產(chǎn)品說明書等是酒會(huì)現(xiàn)場必須準(zhǔn)備促成工具！第43頁，共74頁。 酒會(huì)前的準(zhǔn)備

18、 酒會(huì)中的操作 酒會(huì)后的追蹤第44頁，共74頁。酒會(huì)流程表職場變商場，酒店變超市。獎(jiǎng)品滿天飛，保費(fèi)自然來。時(shí)間內(nèi)容負(fù)責(zé)人09:30-10:30酒會(huì)前視頻觀看主持人10:30-10:35酒會(huì)開始注意事項(xiàng)主持人10:35-10:40領(lǐng)導(dǎo)致辭公司領(lǐng)導(dǎo)10:40-10:45第一次幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)主持人10:45-11:00公司介紹（視頻）主持人11:00-11:05有獎(jiǎng)問答主持人11:05-12:00理財(cái)專題公司講師12:00-12:05第二次幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)主持人12:05-12:15獎(jiǎng)品宣導(dǎo)主持人12:15-12:30保單促成業(yè)務(wù)人員、區(qū)經(jīng)理12:30-12:35簽單抽獎(jiǎng)、標(biāo)王頒獎(jiǎng)主持人、領(lǐng)導(dǎo)12:35客戶就

19、餐第45頁，共74頁。 各小組分工明確，密切配合，責(zé)任到人； 禮儀的站位和補(bǔ)位（迎賓、引領(lǐng)、遞抽獎(jiǎng)箱、禮品展示等）； 主持人與會(huì)務(wù)組負(fù)責(zé)人之間的配合與溝通； 簽單卡和保單的發(fā)放； 適度的炒單調(diào)動(dòng)現(xiàn)場簽單氛圍； 用餐環(huán)節(jié)與酒店溝通上菜時(shí)間； 現(xiàn)場預(yù)領(lǐng)獎(jiǎng)品； 場面的控制和突發(fā)事件的處理。注意事項(xiàng)第46頁，共74頁。 緊張有序的流程安排，讓酒會(huì)的節(jié)奏更加緊湊、氛圍更加活躍； 整場多次的抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)讓客戶卸下心防，輕松融入； 客戶代表發(fā)言，引起共鳴，激發(fā)購買欲； “不讓客戶空手而歸”，所有獎(jiǎng)品現(xiàn)場領(lǐng)取，營造搶購風(fēng)潮，為促單更添助力； 第三次抽獎(jiǎng)針對現(xiàn)場所有簽單客戶，特殊的大獎(jiǎng)讓回收不是問題； 對

20、于酒會(huì)簽單的中獎(jiǎng)人員、現(xiàn)場的標(biāo)王，公司領(lǐng)導(dǎo)將親自頒發(fā)大獎(jiǎng)，合影留念，盡顯尊貴； 美味的答謝宴，精神和物質(zhì)食糧的雙重收獲。流程說明第47頁，共74頁。幾點(diǎn)提示a、成功的酒會(huì)（產(chǎn)說會(huì)）幾大要素：（1）請來的都是準(zhǔn)客戶；（2）促成中，領(lǐng)取獎(jiǎng)品要有人排隊(duì)領(lǐng)??；（3）領(lǐng)取禮品時(shí)押金一定要交，最好由客戶交；b、現(xiàn)場獎(jiǎng)品一定要限額，要形成饑餓銷售的氛圍。c、促成要敢于零分零秒：促成要狠。第48頁，共74頁。 酒會(huì)前的準(zhǔn)備 酒會(huì)中的操作 酒會(huì)后的追蹤第49頁，共74頁。（1）、統(tǒng)計(jì)簽單 在酒會(huì)結(jié)束后，第一時(shí)間統(tǒng)計(jì)出該場酒會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)（包括：到場人數(shù)、預(yù)簽件數(shù)、預(yù)簽保費(fèi)、營業(yè)區(qū)、業(yè)務(wù)員等信息），各區(qū)訓(xùn)練專員及時(shí)

21、登記，便于營業(yè)區(qū)第一時(shí)間追蹤。第50頁，共74頁。（2）、會(huì)后會(huì)1、會(huì)議結(jié)束后，所有工作人員召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)出會(huì)議中的成敗得失，并且整理改正意見。2、針對現(xiàn)場簽約的客戶的實(shí)際年齡等情況，梳理客戶信息，便于下次拜訪進(jìn)行保單回收。3、促成團(tuán)匯報(bào)各個(gè)客戶的投保意向，及相關(guān)拒絕處理，了解客戶未簽約的真實(shí)原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。4、安排追蹤流程話術(shù)，兩天內(nèi)對到場的所有準(zhǔn)客戶進(jìn)行回訪簽單，避免流失。第51頁，共74頁。（3）、追蹤業(yè)務(wù)員方面 業(yè)務(wù)員利用翱翔卡登記表以及客戶回訪問卷回訪所有酒會(huì)上簽單和未簽單的客戶，給客戶最專業(yè)的服務(wù)； 對于酒會(huì)現(xiàn)場簽單的客戶業(yè)務(wù)員利用簽單獎(jiǎng)品進(jìn)行跟

22、單，保證回收率。第52頁，共74頁。（3）、追蹤營業(yè)區(qū)方面 會(huì)后公司通過95515短信平臺統(tǒng)一發(fā)送感謝短信，業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)發(fā)； 各營業(yè)區(qū)根據(jù)酒會(huì)簽單統(tǒng)計(jì)明細(xì)，酒會(huì)當(dāng)天下午及時(shí)、細(xì)致的追蹤每一個(gè)現(xiàn)場有預(yù)簽單客戶的業(yè)務(wù)員，確實(shí)做到“零分零秒零間隙”； 1、對于現(xiàn)場填寫保單的客戶，做進(jìn)一步資料完善； 2、對于意向簽單的客戶，做進(jìn)一步促成，爭取第一時(shí)間回收保單； 對于還是難以回收的客戶，公司內(nèi)勤根據(jù)客戶情況，進(jìn)行統(tǒng)一進(jìn)行電話回訪。第53頁，共74頁。感謝短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的VIP客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶答謝酒會(huì)！ 為了維護(hù)您的保障權(quán)益，請您盡快辦理你在酒會(huì)上選擇的理

23、財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，并領(lǐng)取您的專屬獎(jiǎng)品，恭候您的到來，祝您中秋快樂！第54頁，共74頁。（3）、追蹤21點(diǎn)大戰(zhàn) 酒會(huì)結(jié)束后，在黃金回收階段，營業(yè)區(qū)做好回收追蹤； 營業(yè)區(qū)21點(diǎn)大戰(zhàn)，配合業(yè)務(wù)人員，營造回收氛圍； 本部回收短信跟進(jìn)，及時(shí)傳遞收單信息，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員。第55頁，共74頁。追蹤短信內(nèi)容 （由公司發(fā)送至業(yè)務(wù)人員） 各位伙伴：酒會(huì)后72小時(shí)為黃金收單時(shí)間，請大家抓緊時(shí)間回收！恭喜鄭薇薇，劉小玲，高秀紅，楊小云，姚金霞，魯亮等數(shù)十位伙伴成功回收保單近40萬，特別祝賀范麗燕經(jīng)理成功回收5萬大單！ 短信跟進(jìn)、樹立榜樣、激勵(lì)督促業(yè)務(wù)人員，趕走業(yè)務(wù)人員的懶惰！第56頁，共74頁。小結(jié)酒會(huì)的推動(dòng)要有一個(gè)確

24、定的保費(fèi)目標(biāo)；從會(huì)前啟動(dòng)開始就要有熱烈的參與氛圍；要求業(yè)務(wù)人員先訂票、后邀約客戶；統(tǒng)一運(yùn)作酒會(huì)就是要營造熱烈的營銷氛圍來感染客戶；酒會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是為了氛圍的營造；會(huì)中要求業(yè)務(wù)人員和公司保持高度配合；會(huì)后要敢于促成，吸引客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品，緊跟客戶完善手續(xù)；內(nèi)勤要形成強(qiáng)有力的追蹤，力爭保單快速回收；三個(gè)環(huán)節(jié)做到：會(huì)前細(xì)、會(huì)中狠、會(huì)后快第57頁，共74頁。管理本部酒會(huì)運(yùn)作出現(xiàn)的問題及解決措施目前問題： 1、由于今年酒會(huì)大量持續(xù)的召開造成業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶存量急劇減少，到6月份已經(jīng)略顯疲態(tài)； 2、新人技能差解決措施： 1、通過產(chǎn)說會(huì)做好主顧開拓，利用旅說會(huì)培養(yǎng)新的轉(zhuǎn)介紹中心； 2、做好周訓(xùn)日，加強(qiáng)技能培訓(xùn)；

25、第58頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會(huì)”平臺概述及定位二、酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則三、營業(yè)部酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作目錄第59頁，共74頁。營業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營意義 從2005年至今市場上最有效、可持續(xù)、投產(chǎn)比最優(yōu)的業(yè)務(wù)開拓模式都為各類會(huì)務(wù)營銷。而以外勤為經(jīng)營主體的營業(yè)部、組、個(gè)人等舉辦的各類會(huì)務(wù)營銷又是此類市場開拓活動(dòng)中最能持久有效運(yùn)作的最佳操作形式。 伴隨著陜分合眾內(nèi)涵式發(fā)展的提速，為落實(shí)新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展、營業(yè)部組做大做強(qiáng)的需求，合眾個(gè)險(xiǎn)以營業(yè)部經(jīng)營為核心的市場活動(dòng)必須在未來有所突破并發(fā)揚(yáng)光大。自主經(jīng)營：陜分團(tuán)隊(duì)發(fā)展的必然趨勢！第60頁，共74頁。營業(yè)部經(jīng)營酒會(huì)的優(yōu)勢提升凝聚力，發(fā)揮自主經(jīng)營的特色；快速提升

26、營業(yè)部經(jīng)營管理能力和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)技能；化整為零，小規(guī)模，高頻次，多元化的產(chǎn)酒會(huì)放量；利用共同展業(yè)機(jī)制全面提升新老人的活動(dòng)率和收入；便于組織，操作，投產(chǎn)比低，簽單率高，持續(xù)性強(qiáng)。第61頁，共74頁。推動(dòng)營業(yè)部酒會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)一、培養(yǎng)營業(yè)部自主經(jīng)營意識，提升營業(yè)部經(jīng)營能力；二、營業(yè)部經(jīng)理的高度認(rèn)可和全力推動(dòng)；三、營業(yè)部成員的參與：參與多深，領(lǐng)悟多深；四、酒會(huì)費(fèi)用的分?jǐn)?，以營業(yè)部為主，由營業(yè)部成員分?jǐn)?；五、有投入，就有產(chǎn)出；第62頁，共74頁。 營業(yè)部酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則可參考大型酒會(huì)運(yùn)作，同樣包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)。第63頁，共74頁。營業(yè)部酒會(huì)的舉辦形式：營業(yè)部成立一周年、優(yōu)秀營業(yè)部表彰等邀約地點(diǎn)

27、：營業(yè)部自主確定的酒店、飯店邀約時(shí)間：會(huì)議前三天，預(yù)熱、確認(rèn)到會(huì)率高主管促成：凡新人有客戶到，推薦人和主任必須到場用客戶的語言談公司和產(chǎn)品：親切、高效現(xiàn)場促成：步步為營，句句緊跟，獎(jiǎng)品領(lǐng)取，簽單率高舉辦營業(yè)部酒會(huì)的操作展示第64頁，共74頁。時(shí)間環(huán)節(jié)時(shí)長16：00-17：00客戶陸續(xù)到場、暖場17：00-17：10開場、嘉賓介紹、營業(yè)部包裝10分鐘17：10-17:15營業(yè)部經(jīng)理發(fā)言5分鐘17:15-17:20客戶代表發(fā)言5分鐘17:20-17:40幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、公司介紹、有獎(jiǎng)問答20分鐘17:40-18：30講師講解金融形勢、產(chǎn)品介紹50分鐘18：30-18：40主持人總結(jié)、簽單獎(jiǎng)介紹10分鐘

28、18：40-19：40業(yè)務(wù)員促成、晚宴60分鐘 一般放在下午，某部在某酒店舉辦答謝酒會(huì)，到場客戶20-30人營業(yè)部酒會(huì)的流程第65頁，共74頁。未來營業(yè)部酒會(huì)的發(fā)展一、酒會(huì)日?；籂I業(yè)部酒會(huì)的開展就和日常工作一樣，每月的場次、時(shí)間、地點(diǎn)日常化；二、統(tǒng)一目標(biāo)：營業(yè)部成員達(dá)成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)目標(biāo)；三、由內(nèi)勤主推變?yōu)闋I業(yè)部經(jīng)理主推、核心成員跟進(jìn)；四、培養(yǎng)營業(yè)部成員的主持、主講、溝通、促成能力；五、形成以營業(yè)部為整體的追蹤體系，相互配合，快速收單；第66頁，共74頁。個(gè)人酒會(huì)的經(jīng)營意義打造營業(yè)部績優(yōu)；樹立個(gè)人典范；以個(gè)人帶動(dòng)營業(yè)部其他成員；第67頁，共74頁。舉辦個(gè)人酒會(huì)的優(yōu)勢節(jié)省時(shí)間、提高拜訪效率；酒會(huì)以

29、個(gè)人為中心，易于溝通；好的酒會(huì)氛圍，降低促成難度；借助團(tuán)隊(duì)、他人力量幫助促成；積累大量準(zhǔn)客戶，為繼續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)；第68頁，共74頁。舉辦個(gè)人酒會(huì)的操作展示挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個(gè)人說明會(huì)；與業(yè)務(wù)員面談，幫助業(yè)務(wù)員羅列客戶名單；提前一星期確定酒會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)；邀約時(shí)間：至少提前3天以上；酒會(huì)促成人員安排：以主管、部經(jīng)理為主，由業(yè)務(wù)員自己邀請；感恩心語、老客戶答謝的準(zhǔn)備；現(xiàn)場促成：步步為營，句句緊跟，獎(jiǎng)品領(lǐng)取，簽單率高轉(zhuǎn)介紹回訪第69頁，共74頁。個(gè)人酒會(huì)流程安排若個(gè)人酒會(huì)下午17點(diǎn)開展，則操作如下：10：00 早會(huì)結(jié)束后；開會(huì)確定分工 、準(zhǔn)備資料11：00 主辦人再次確認(rèn)客戶（如客戶數(shù)量有變動(dòng)，此時(shí)還來得及對場地、備餐進(jìn)行調(diào)整）17：00 主辦人提醒客戶：“來了沒有，我在酒店等你了”會(huì)中流程17：30-18：10 客戶進(jìn)場18：10-18：15 主持人開場白、包裝主辦人18：15-18：25 主辦人致謝、客戶代表發(fā)言18：25-18：35 主持人公司介紹18：35-19：05 主講人溝通、產(chǎn)品介紹19：05-19：30 簽單獎(jiǎng)品介紹、促成唱單19：30-20：00 晚宴（晚宴開始主辦人開始敬酒、帶投保單促成簽單、答客戶問）第70頁，共74頁。 營業(yè)部酒會(huì)和個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作：將會(huì)極大的提高和鍛煉業(yè)務(wù)人員的組織能力、管理