(課綱)國(guó)際商務(wù)運(yùn)作技巧

1、 培訓(xùn)時(shí)間：1天 領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物亞洲十大培訓(xùn)師國(guó)際商務(wù)運(yùn)作技巧 1龍?jiān)瓢玻瑖?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國(guó)國(guó)際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來(lái)長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作，先后擔(dān)任過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來(lái)先后為福田雷沃、海信集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)，中國(guó)二汽，通鋼集團(tuán)，三一重工，鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國(guó)際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。2培訓(xùn)對(duì)象：財(cái)務(wù)部及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 3

2、培訓(xùn)目標(biāo)：掌握開(kāi)展海外業(yè)務(wù)技巧，了解國(guó)際貿(mào)易相關(guān)知識(shí)和實(shí)際操作方法、國(guó)際貿(mào)易的操作流程，為國(guó)內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)操作提供借鑒，規(guī)范國(guó)內(nèi)貿(mào)易的操作。 4目錄大綱：第一章國(guó)際商務(wù)流程找、分、評(píng)、談、合、紛第二章進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程第三章進(jìn)出口業(yè)務(wù)結(jié)算流程5案例分享：浙江義烏國(guó)際商貿(mào)城國(guó)際貿(mào)易發(fā)展經(jīng)驗(yàn)1、商貿(mào)城的運(yùn)作與企業(yè)外貿(mào)商機(jī)2、中小企業(yè)外貿(mào)形式創(chuàng)新3、中小企業(yè)海外市場(chǎng)拓展與銷(xiāo)售6目前我國(guó)企業(yè)所遇到的國(guó)際貿(mào)易政策1、出口鼓勵(lì)支持（關(guān)稅、退稅、結(jié)算便利、出口信用保險(xiǎn)等） 寧波小企業(yè)為什么要執(zhí)著追求外貿(mào)業(yè)務(wù)?2、國(guó)際市場(chǎng)的利潤(rùn)空間和實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易的巨大意義 A、國(guó)際價(jià)值的計(jì)算方法 B、世界貿(mào)易組織的鼓勵(lì)機(jī)制 C、企業(yè)

3、經(jīng)營(yíng)國(guó)際化多方利益機(jī)制下的多重效應(yīng)7中國(guó)玻璃產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易機(jī)會(huì)與前景 中國(guó)玻璃行業(yè)面對(duì)全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)，正積極實(shí)行戰(zhàn)略性調(diào)整，加快技術(shù)性進(jìn)步和技術(shù)改造,提高產(chǎn)品深加工率、產(chǎn)品附加值，將于2009年11月25日至27日在廣州舉行的第二屆中國(guó)國(guó)際全玻璃技術(shù)展覽會(huì)(All in Glass 2009)作為業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，將帶來(lái)最新的國(guó)際行業(yè)資訊，致力于搭建國(guó)際商貿(mào)平臺(tái)，助力國(guó)內(nèi)玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。中國(guó)玻璃產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易穩(wěn)定發(fā)展All in Glass協(xié)助國(guó)內(nèi)企業(yè)拓展東盟市場(chǎng)2002年11月4日，中國(guó)和東盟10國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人共同簽署了中國(guó)-東盟全面經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議。在該協(xié)議中，中國(guó)和東盟同意于2010年

4、建成中國(guó)-東盟-自由貿(mào)易區(qū)(CAFTA)。2009年?yáng)|盟國(guó)家對(duì)中國(guó)玻璃及其制品進(jìn)一步降低關(guān)稅，到2010年，中國(guó)-東盟雙方大部分商品的關(guān)稅降為零。目前新加坡已對(duì)來(lái)自中國(guó)的玻璃及其制品實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅。馬來(lái)西亞、泰國(guó)和印度尼西亞對(duì)來(lái)自中國(guó)的大部分玻璃類(lèi)商品的關(guān)稅在2009年已降至零或5%。關(guān)稅降低或?qū)崿F(xiàn)零關(guān)稅將有助于降低企業(yè)生產(chǎn)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)。第二屆All in Glass將借助主辦方之一的杜塞爾多夫展覽(中國(guó))有限公司在東南亞各國(guó)的代理網(wǎng)絡(luò)，積極推廣展會(huì)，為東盟國(guó)家的玻璃業(yè)界人士提供了解中國(guó)最新產(chǎn)品和技術(shù)的平臺(tái)。此外，還將通過(guò)東盟國(guó)家當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)，組織專(zhuān)業(yè)觀眾參與展會(huì)和同期論壇活動(dòng)

5、，協(xié)助國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)。8 glasstec國(guó)際平臺(tái)快速推動(dòng)國(guó)內(nèi)玻璃行業(yè)技術(shù)升級(jí)德國(guó)杜塞爾多夫展覽集團(tuán)主辦glasstec是世界玻璃行業(yè)第一的展覽會(huì)。All in Glass作為glasstec在中國(guó)唯一支持的區(qū)域性展會(huì)，致力于將glasstec展會(huì)平臺(tái)先進(jìn)技術(shù)和科技亮點(diǎn)介紹到中國(guó)，All in Glass集中在節(jié)能環(huán)保和高科技部分。 提供大量前沿信息和咨詢的同時(shí)，主辦方亦將在展覽區(qū)設(shè)置多個(gè)主題展區(qū)，聚焦展示節(jié)能環(huán)保玻璃、太陽(yáng)能玻璃和高科技玻璃深加工等。展會(huì)同期舉辦的中國(guó)高新玻璃技術(shù)論壇以“太陽(yáng)能建筑一體化節(jié)能環(huán)保”為主題，探討玻璃深加工的發(fā)展趨勢(shì)與前景，在氣候變化和能源日益減少的時(shí)代，太

6、陽(yáng)能應(yīng)用市場(chǎng)發(fā)展迅速，玻璃材料充當(dāng)特殊的角色。 深圳太陽(yáng)能學(xué)會(huì)、廣東省玻璃行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東省硅酸鹽學(xué)會(huì)、廣東省技術(shù)監(jiān)督玻璃產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站和廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)鼎力支持。9 作為玻璃行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，glasstec對(duì)這一領(lǐng)域高度關(guān)注。超過(guò)30%的觀眾對(duì)太陽(yáng)能主題有濃厚的興趣。在上屆展會(huì)中，玻璃技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)的專(zhuān)家研討會(huì)還對(duì)太陽(yáng)能主題進(jìn)行詳細(xì)探討，涉及的主題包括太陽(yáng)能玻璃、太陽(yáng)能電池模塊以及建筑一體化方法。在glasstec 2010上，德國(guó)杜塞爾多夫展覽集團(tuán)公司將于同期特別開(kāi)設(shè)國(guó)際太陽(yáng)能產(chǎn)品設(shè)備展覽會(huì)(solarpeq)，以展示光電系統(tǒng)薄膜模塊工藝技術(shù)、太陽(yáng)能產(chǎn)品原材料、部件及產(chǎn)品設(shè)備等。中國(guó)國(guó)際全玻

7、璃技術(shù)展覽會(huì)由中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心(集團(tuán))與杜塞爾多夫展覽(中國(guó))有限公司合作主辦，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易廣州展覽公司與杜塞爾多夫展覽(中國(guó))有限公司合作承辦。在中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)展館舉辦?？傉褂[面積達(dá)8,000平方米10第一章國(guó)際商務(wù)流程找、分、評(píng)、談、合、紛11經(jīng)驗(yàn)分享：我在浙江從事機(jī)械設(shè)備進(jìn)口的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)12第一節(jié)國(guó)際商務(wù)流程13一尋找國(guó)外交易對(duì)象尋找交易對(duì)象的途徑：公開(kāi)出版物、國(guó)外銀行、國(guó)內(nèi)外商會(huì)、行業(yè)組織、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會(huì)、國(guó)內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺(tái)14二分析交易對(duì)象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1、對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估2、考察交易對(duì)象（銀行或咨詢機(jī)構(gòu)、工商團(tuán)體駐外機(jī)構(gòu)等）3、

8、評(píng)價(jià)優(yōu)劣：定指標(biāo)、定權(quán)重、定資信標(biāo)準(zhǔn)、定分、評(píng)級(jí)。4、考察不確定因素：資料的完整性和準(zhǔn)確性、評(píng)估體系的準(zhǔn)確性科學(xué)性、對(duì)象變化的風(fēng)險(xiǎn)15三全面調(diào)研與評(píng)估交易對(duì)象、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略1、調(diào)研：宏觀國(guó)際貿(mào)易制度、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境微觀產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求中觀國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)：價(jià)格信息、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)程度162、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來(lái)源和方案（二手資料、一手資料）、實(shí)施方案（語(yǔ)言問(wèn)題、排外問(wèn)題、社會(huì)傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題、整理評(píng)估分析國(guó)際貿(mào)易調(diào)研代理17四進(jìn)行正式合作談判1、組織談判班子2、組織談判過(guò)程：制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系3、安排談判地點(diǎn)和

9、場(chǎng)所4、談判策略：強(qiáng)硬談判策略（打擊對(duì)方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場(chǎng)外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場(chǎng)、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）18五簽定合同并履行1、國(guó)際貿(mào)易合同履行2、合同轉(zhuǎn)讓3、合同變更：對(duì)標(biāo)的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標(biāo)地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止19六制定合同糾紛解決預(yù)案1、違約責(zé)任與補(bǔ)救措施2、不可抗力與免責(zé)條款3、索賠條款：異議與索賠、罰金解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟20案例： 宇通客車(chē)進(jìn)中東、古巴后繼勃發(fā)21第二節(jié)

10、國(guó)際商務(wù)人員的素質(zhì)和商業(yè)資源利用渠道22一。國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)1、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：對(duì)行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧2、業(yè)務(wù)能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語(yǔ)能力3、知識(shí)結(jié)構(gòu)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、國(guó)際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟(jì)等4、跨文化意識(shí)23二國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員如何有效利用商業(yè)資源1、建立商業(yè)信息庫(kù)2、逐級(jí)分類(lèi)利用3、靈活商業(yè)交易形式244、巧妙利用以下渠道：1）中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）2）當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟3）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和大客戶4）東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠5）當(dāng)?shù)氐娜A人華僑25第二章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流 程26國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程詢、發(fā)、接品、數(shù)、包、價(jià)、貨、支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗 貨

11、、證、船、款磋商階段 簽定合同 合同履行271磋商階段主要工作與注意事項(xiàng)2合同簽定階段關(guān)鍵點(diǎn)3合同履行階段各環(huán)節(jié)銜接28二進(jìn)出口合同談判及簽定內(nèi)容：品、數(shù)、包、價(jià)、貨、支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗29三。進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的單證種類(lèi)、填制、審查 產(chǎn)地證書(shū)、商檢證書(shū)、裝箱單、重量單、報(bào)關(guān)單、質(zhì)量單、大副收據(jù)、提單、保險(xiǎn)單、30五進(jìn)出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與防范1進(jìn)出口業(yè)務(wù)特征是孳生詐騙的源泉 A象征性交貨先貨后單 B單、貨分離商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移 C多方交接商、銀、運(yùn)、險(xiǎn)、檢、代 D多國(guó)異地跨文化與法律差異312國(guó)際業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)A國(guó)外買(mǎi)家要求賒貨，防范措施B買(mǎi)家隱瞞申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的事實(shí)，防范措施C在簽訂合同后，更改信用證

12、的條款，防范措施D買(mǎi)家在沒(méi)有正本提單的情況下把貨物提走，防范措施32案例分析：1安徽某家具企業(yè)外貿(mào)出口被騙33第三章國(guó)際結(jié)算流程信用證34實(shí)事分析：目前外貿(mào)結(jié)算的主要方式和發(fā)展趨勢(shì)351。國(guó)際結(jié)算的工具和方式國(guó)際結(jié)算的工具：本票、匯票、支票36國(guó)際結(jié)算的方式：匯款：電匯、信匯、票匯托收：D/P即付款交單DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,簡(jiǎn)稱(chēng)D/P； D/A即承兌交單：dOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE，簡(jiǎn)稱(chēng)D/A 信用證372付款方式的選擇和風(fēng)險(xiǎn)三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收的利弊與選擇38一。信用證結(jié)算流程出口商進(jìn)口商議付行開(kāi)證行39案例說(shuō)明：玻璃產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)

13、信用證結(jié)算流程演示401信用證的玄機(jī)和審證技巧2、D/P和D/A的妙用41案例討論：信用證使用不當(dāng)?shù)陌咐治?2二信用證結(jié)算關(guān)鍵點(diǎn)和國(guó)際貿(mào)易結(jié)算中的陷阱、詐騙與防范43一）。“軟條款”/“陷阱條款”詐騙 所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開(kāi)證行讓出主動(dòng)權(quán)，完全操作開(kāi)證方手中，能制約受益人，且隨時(shí)可解除付款責(zé)任條款的信用證，其實(shí)質(zhì)就是變相的可撤銷(xiāo)信用證，以便行騙我方出口企業(yè)和銀行。 44特征： 1。來(lái)證金額較大，在50萬(wàn)美元以上；452。來(lái)證含有制約受益人權(quán)利的“軟條款”“陷阱條款”，如規(guī)定申請(qǐng)人或其指定代表簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或由申請(qǐng)人指定運(yùn)輸船名、裝運(yùn)日期、航行航線或聲稱(chēng)“本證暫未生效

14、”等；463。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、 木箱和纖維袋等；474。詐騙分子要求出口企業(yè)按合同金額或開(kāi)證金額的5%15%預(yù)付履約金、傭金或質(zhì)保金給買(mǎi)方指定代表或中介人。485。買(mǎi)方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或不通知裝船，使出口企業(yè)無(wú)法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。49二）。偽造信用證修改書(shū)詐騙 所謂“偽造信用證修改書(shū)詐騙” 是指詐騙分子不經(jīng)開(kāi)證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書(shū)，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。 50特征：1。原證雖是真實(shí)、合法的，但含有某些制約受益人權(quán)利的條款，亟待修改；512。修改書(shū)以電報(bào)或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；523。修改書(shū)不通過(guò)開(kāi)證行開(kāi)出，而直接發(fā)給通知 行或受益人；534。證內(nèi)規(guī)定裝運(yùn)后郵寄一份正本提單給申請(qǐng)人；545。來(lái)證裝、效期較短，以迫使受益人倉(cāng)促發(fā)貨。55三）。偽造保兌信用證詐騙 所謂“偽造保兌信用證詐騙”，是