企業(yè)銷售信息化管理初探分析研究 計(jì)算機(jī)專業(yè)

1、摘 要21世紀(jì)的今天，企業(yè)全球化的高速發(fā)展正在改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則，一個(gè)企業(yè)的成敗不僅取決于它是否能有效地發(fā)揮組織機(jī)能，更需要在這個(gè)全球化的信息社會(huì)里不斷地借鑒先進(jìn)的企業(yè)管理模式、不斷地尋找自身缺陷及時(shí)改進(jìn)自身的管理方法，以求得企業(yè)在弱肉強(qiáng)食、劣者出局的嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。在我國(guó)數(shù)量最多、特點(diǎn)最突出、優(yōu)勢(shì)最獨(dú)特的中小型企業(yè)也紛紛主動(dòng)或被動(dòng)的進(jìn)入了世界市場(chǎng)，如何在這樣一種競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中勝出并不斷地強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力，成為許許多多中小型企業(yè)急需解決的難題。利用信息技術(shù)來(lái)提高企業(yè)的管理水平和效率已是現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的一種趨勢(shì)?；阡N售管理工作信息化前后業(yè)務(wù)處理方式的對(duì)比分析，得出銷售管理信息化價(jià)

2、值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程首先是信息存儲(chǔ)方式的變化，進(jìn)而帶來(lái)了信息獲取、信息處理、信息傳遞方式的變化，使得銷售管理工作的效率提高、成本減低、決策所需的信息質(zhì)量提高，達(dá)到了提高企業(yè)銷售管理績(jī)效的目標(biāo)。關(guān)鍵詞：企業(yè)信息化；銷售管理；價(jià)值實(shí)現(xiàn)；AbstractOf the 21st century today, enterprise development of globalization is changing traditional market competition law, an enterprise or not depends on whether it will be able to organi

3、ze functions effectively, more needs to be in the global information society constantly using the advanced management pattern, a constant search for its own deficiencies in time to improve their management and to enterprises in the law of jungle, Inferior out of competition to survive. In our countr

4、ys largest number and characteristics of the most prominent advantage of the unique, the small and medium enterprises were initiative or passivity into the world market, it is such a competitive economic environment and to constantly improve their competitiveness, many smes needed to solve the probl

5、em. The use of information technology to improve enterprise management and efficiency is a modern enterprise management development trend.Based on the comparison of the ways of business processing of pre and post sales management informationization, arriving at the conclusion that the process of rea

6、lizing values of sales managenment informationization : first, the change of information storage, and the bringing to the changes of information acquisition, information processing and transmission, these changes result in work efficiency enhancement, cost reduction, quality improvement of decision-

7、making information, finally achieving the goal of improving enterprise sales management erformance.Keywords：enlerprise informationization; sales management; value realization目 錄1 引言 1 2 信息化管理的概述、作用2 2.1 信息化管理的定義2 2.2 信息化管理的作用2 3我國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展的戰(zhàn)略要點(diǎn) 5 3.1以信息化帶動(dòng)工業(yè)化5 3.2信息化與企業(yè)業(yè)務(wù)全過(guò)程的融合、滲透5 3.3信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展與企業(yè)信息化良性互動(dòng)

8、5 3.4充分發(fā)揮政府的引導(dǎo)作用5 3.5高度重視信息安全5 3.6企業(yè)信息化與企業(yè)的改組改造和形成現(xiàn)代企業(yè)制度有機(jī)結(jié)合5 3.7“因地制宜”推進(jìn)企業(yè)信息化64企業(yè)銷售管理信息化的基本思路和主要訴求 7 4.1 企業(yè)銷售管理信息化是企業(yè)信息化管理的重要內(nèi)容74.2企業(yè)銷售管理信息化的基本思路74.3企業(yè) 銷售管理信息化的主要做法和體會(huì)84.4管理改善持續(xù)化 105企業(yè)加強(qiáng)銷售管理信息化應(yīng)采取的措施115.1合理選擇公司需要的ERP系統(tǒng)115.2強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)與公司業(yè)務(wù)流程的緊密配套115.3實(shí)現(xiàn)完善的ERP系統(tǒng)功能125.4加強(qiáng)對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理125.5不斷提高系統(tǒng)使用人員的系統(tǒng)運(yùn)用技能136

9、案例分析：以椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司為例 14 6.1椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司簡(jiǎn)介14 6.2公司銷售管理信息化的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析14 6.3公司加強(qiáng)銷售管理信息化的必要性15 7 結(jié)束語(yǔ)17參考文獻(xiàn) 18 致 謝 191 引 言當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新的速度加快，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為更偏向于建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已從傳統(tǒng)的物質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向無(wú)形化和連續(xù)化的創(chuàng)新能力。由于信息技術(shù)廣泛的滲透性和關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用，使得信息化成為技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和支撐企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要基礎(chǔ)。 隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，企業(yè)信息化建設(shè)已成為不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，它不再是企業(yè)的效益工程而是

10、企業(yè)的生存工程，企業(yè)信息化成為中國(guó)信息化領(lǐng)域最受關(guān)注的發(fā)展重點(diǎn)，并被明確為我過(guò)“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”戰(zhàn)略國(guó)策的實(shí)施重點(diǎn)。信息化使全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)管理模式發(fā)生深刻變化。信息化已經(jīng)成為企業(yè)的命脈和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 在管理信息化思想的指導(dǎo)下開(kāi)展銷售管理信息化的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，是企業(yè)銷售管理信息化成敗的關(guān)鍵。要建立一個(gè)具有高度整合、快速效率、數(shù)據(jù)共享、信息集成的高層次信息管理系統(tǒng)，必要從理念和行為上真正樹(shù)立企業(yè)信息化要與銷售管理業(yè)務(wù)的高度融合。2 信息化管理的概述、作用2.1 信息化管理的定義信息化管理是將現(xiàn)代信息技術(shù)與先進(jìn)的管理理念相融合，轉(zhuǎn)變企業(yè)生產(chǎn)方式、經(jīng)營(yíng)方式、業(yè)務(wù)流程，串通管理方式和組織方式，重新

11、整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，提高企業(yè)效率和效益、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。 信息化管理不是信息技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是相互融合和創(chuàng)新。信息化管理不是簡(jiǎn)單的用信息技術(shù)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)已經(jīng)陳舊的管理邏輯，不要期望將某種解決方案套用在傳統(tǒng)的管理模式之上就會(huì)產(chǎn)生某種神奇的功效，當(dāng)信息系統(tǒng)與現(xiàn)行的管理制度、組織行為發(fā)生劇烈沖擊和碰撞的時(shí)候，信息系統(tǒng)往往無(wú)法提供更多的幫助，而需要的是通過(guò)信息化帶動(dòng)企業(yè)管理的創(chuàng)新，站在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度，重新審視過(guò)去積淀的企業(yè)文化、企業(yè)理念、管理制度、組織結(jié)構(gòu)，將信息技術(shù)融入到企業(yè)新的管理模式和方法中去。信息化管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)和一個(gè)動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程，企業(yè)的信息化并不能一蹴而就，

12、而是漸漸積累的。企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)，企業(yè)管理的信息化系統(tǒng)軟件也要與之相適應(yīng)，管理信息系統(tǒng)的選型、采購(gòu)、實(shí)施、應(yīng)用是一個(gè)循環(huán)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。這一動(dòng)態(tài)過(guò)程是與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程緊密聯(lián)系在一起的。2.2 信息化管理的作用企業(yè)的管理離不開(kāi)信息系統(tǒng)的支持，信息化建設(shè)要在企業(yè)的管理框架下進(jìn)行。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定了企業(yè)信息化的戰(zhàn)略。這就像企業(yè)的各個(gè)部門(mén)都要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)制定本部門(mén)的發(fā)展規(guī)劃一樣。反過(guò)來(lái)，信息化對(duì)企業(yè)管理的支持作用也是顯而易見(jiàn)的，就像企業(yè)的財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力等部門(mén)對(duì)企業(yè)的管理支持一樣。 在企業(yè)總的管理框架下實(shí)施的信息化建設(shè)對(duì)企業(yè)的管理支持主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:2.2.1 信

13、息化管理可以使企業(yè)的組織架構(gòu)更合理信息化能夠使企業(yè)各部門(mén)之間便于實(shí)現(xiàn)連結(jié)，使企業(yè)的組織架構(gòu)與部門(mén)設(shè)置、各部門(mén)的職能定位等更加容易，工作范圍更加清晰，權(quán)責(zé)明確。在實(shí)施企業(yè)信息化的過(guò)程中，結(jié)合先進(jìn)的管理思想，根據(jù)企業(yè)自身情況對(duì)組織架構(gòu)重新定義和職能劃分，使企業(yè)的組織架構(gòu)能夠與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的改造和重組，從而優(yōu)化企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理手段。信息化可能對(duì)有的企業(yè)來(lái)說(shuō)，組織架構(gòu)不一定要變動(dòng)，但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，部門(mén)的職能定位是需要重新定義的。2.2.2 信息化管理可以使企業(yè)管理流程更加優(yōu)化企業(yè)在不同的時(shí)期，為了管理的需要出臺(tái)許多流程。不僅公司出流程，各部門(mén)內(nèi)部也可能出流程。在沒(méi)有一個(gè)大

14、的、統(tǒng)一的框架（明晰的組織架構(gòu)和明確的職能定位）之下，流程與流程之間有可能存在重復(fù)、沖突，或者盲區(qū)，難免會(huì)出現(xiàn)混亂。比如在公司的催款方面，財(cái)務(wù)向欠款方催款，銷售部門(mén)也向欠款方催款。有時(shí)相互之間會(huì)交流溝通，款項(xiàng)是否回收。但也有時(shí)會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)部門(mén)認(rèn)為銷售部門(mén)會(huì)跟欠款人催款，同樣銷售部門(mén)也認(rèn)為財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)向欠款人催款的現(xiàn)象，結(jié)果是大家都沒(méi)有催款。而在信息化的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)原有的管理流程進(jìn)行重新整合和優(yōu)化，明確規(guī)定了各個(gè)部門(mén)的職能范圍，使得各個(gè)部門(mén)分工明確，各司其職，避免了相互之間可能出現(xiàn)的矛盾和疏漏。2.2.3 信息化管理可以提高資源的共享程度信息化能使企業(yè)的各個(gè)部門(mén)之間實(shí)現(xiàn)信息的共享，使企業(yè)的業(yè)務(wù)

15、處理更快捷、準(zhǔn)確，提高了工作效率，降低了勞動(dòng)強(qiáng)度，提高企業(yè)的反應(yīng)速度。利用電腦來(lái)處理信息的特點(diǎn)就是速度快、準(zhǔn)確。各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)使用信息系統(tǒng)后，系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)是基于同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)，并按照事先定義好的業(yè)務(wù)流程快速流動(dòng)，使企業(yè)業(yè)務(wù)的處理速度加快、準(zhǔn)確性大幅度提高，從而提高了企業(yè)的反應(yīng)速度。2.2.4 信息化管理可以為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供有效的支持利用信息系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，從而提供對(duì)管理決策的支持是可行的。通過(guò)信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)提取或者對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和鉆取，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行多角度的分析，然后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展做出預(yù)測(cè)，從而對(duì)管理和經(jīng)營(yíng)決策提供支持。2.2.5 信息化管理可以不斷促進(jìn)企業(yè)管理水平的

16、提高信息系統(tǒng)是一個(gè)“柔性”系統(tǒng)，企業(yè)的管理水平有多高，它能給管理的支持就有多大。信息系統(tǒng)是以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的。計(jì)算機(jī)永遠(yuǎn)不會(huì)超過(guò)人類的智能水平。但是，當(dāng)人類告訴計(jì)算機(jī)計(jì)算流程和方法以及規(guī)則后。計(jì)算機(jī)可以快速、精確的計(jì)算，這是計(jì)算機(jī)的優(yōu)勢(shì)，所以，基于計(jì)算機(jī)的信息系統(tǒng)是一個(gè)“柔性”的系統(tǒng)，使用它的人能夠給他賦予多大的能力，他給管理的支持就有多大。因此，信息系統(tǒng)的能力與企業(yè)的管理水平是息息相關(guān)的。企業(yè)只有不斷提高管理水平，才能促進(jìn)信息化的不斷發(fā)展。3我國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展的戰(zhàn)略要點(diǎn)3.1以信息化帶動(dòng)工業(yè)化在推進(jìn)企業(yè)信息化時(shí)，把工業(yè)化與信息化密切結(jié)合，注重以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持將信息化與工業(yè)

17、化融為一體，相互促進(jìn)，共同發(fā)展，加速產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，使國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。3.2信息化與企業(yè)業(yè)務(wù)全過(guò)程的融合、滲透注重信息技術(shù)的高滲透性，使信息技術(shù)滲透到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理的各個(gè)方面，并與企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程高度融合，甚至就成為業(yè)務(wù)本身。3.3信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展與企業(yè)信息化良性互動(dòng)企業(yè)信息化不可能從國(guó)外買(mǎi)來(lái)，必須主要依靠我們自己的信息產(chǎn)業(yè)，包括信息產(chǎn)品制造業(yè)、軟件業(yè)、信息服務(wù)業(yè)和咨詢業(yè)的強(qiáng)有力的支撐；同時(shí)企業(yè)信息化的全面推進(jìn)，又為信息產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)需求，帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。因此，推進(jìn)企業(yè)信息化，要與我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)互相促進(jìn)、共同發(fā)展。3.4充分發(fā)揮政府的引導(dǎo)作用企業(yè)

18、信息化面臨著諸多政策環(huán)境問(wèn)題，政府必須采取措施加以改善和解決。應(yīng)發(fā)揮政府的指導(dǎo)、扶植及宏觀調(diào)控作用，通過(guò)政策的制定、統(tǒng)籌規(guī)劃及協(xié)調(diào)、資金投向的引導(dǎo)、重點(diǎn)項(xiàng)目的支持、規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等，營(yíng)造企業(yè)信息化的良好環(huán)境。3.5高度重視信息安全信息化程度越高，信息安全問(wèn)題越是重要和突出。信息化社會(huì)信息安全問(wèn)題關(guān)系國(guó)家安全與穩(wěn)定，關(guān)系到每一個(gè)企業(yè)切身利益。企業(yè)信息化必須高度重視信息安全問(wèn)題。3.6企業(yè)信息化與企業(yè)的改組改造和形成現(xiàn)代企業(yè)制度有機(jī)結(jié)合信息技術(shù)作為當(dāng)代的先進(jìn)生產(chǎn)力，必然要求與之相適應(yīng)的生產(chǎn)關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)制度和科學(xué)管理是信息技術(shù)得以開(kāi)花結(jié)果的肥沃土壤。失去了它們，信息化建設(shè)內(nèi)在動(dòng)力不足，容易出現(xiàn)投資浪

19、費(fèi)、利用率低，甚至系統(tǒng)閑置的現(xiàn)象。要充分認(rèn)識(shí)企業(yè)信息化建設(shè)只是企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的一種手段和工具，它的主要作用就是對(duì)企業(yè)各種信息實(shí)行高度集成和快速處理，為企業(yè)供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造和科學(xué)決策等提供重要支持。因此，企業(yè)信息化建設(shè)必須納入企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)總體規(guī)劃之中，從企業(yè)整體優(yōu)化、系統(tǒng)工程和信息集成的角度出發(fā)，統(tǒng)籌兼顧，相輔相成，互為作用。3.7“因地制宜”推進(jìn)企業(yè)信息化我國(guó)的企業(yè)信息化要注意充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì)，不盲目仿效發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展道路和發(fā)展模式。充分考慮各區(qū)域、行業(yè)以及企業(yè)間發(fā)展的不平衡和各自特點(diǎn)，分類指導(dǎo)有效推進(jìn)企業(yè)信息化進(jìn)程，企業(yè)信息化推進(jìn)的速度不能強(qiáng)求一律，信息化不僅要與本區(qū)域和

20、領(lǐng)域的自身發(fā)展相協(xié)調(diào)，互為促進(jìn)，而且要與國(guó)家信息化進(jìn)程協(xié)調(diào)發(fā)展。根據(jù)中央西部大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略部署，西部地區(qū)企業(yè)信息化建設(shè)要服務(wù)并促進(jìn)西部的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步。4企業(yè)銷售管理信息化的基本思路和主要訴求4.1. 企業(yè)銷售管理信息化是企業(yè)信息化管理的重要內(nèi)容信息化無(wú)論是作為戰(zhàn)略手段還是戰(zhàn)術(shù)手段，在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中都發(fā)揮著極其重要的作用。本文首先提出了適合于我國(guó)中小企業(yè)銷售管理信息化的有效方法。其次基于某合成纖維有限公司銷售管理現(xiàn)狀的詳細(xì)分析，確定了使用Excel服務(wù)器進(jìn)行信息化系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，采用用例、測(cè)試雙驅(qū)動(dòng)的開(kāi)發(fā)方案，選擇RUP結(jié)合XP開(kāi)發(fā)小型項(xiàng)目的實(shí)施方案，采用C/S和B/S混合模式，實(shí)

21、現(xiàn)了系統(tǒng)的各種功能。實(shí)踐結(jié)果表明，該信息化系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的資源共享，能夠有效提高企業(yè)管理者的管理效率。對(duì)中小企業(yè)而言，信息化無(wú)論是作為戰(zhàn)略手段還是戰(zhàn)術(shù)手段，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中都發(fā)揮著舉足輕重的作用。信息化消除了中小企業(yè)與市場(chǎng)之間的空間距離，拓展了國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)，促進(jìn)了中小企業(yè)的發(fā)展，在企業(yè)生存成長(zhǎng)過(guò)程中扮演著愈來(lái)愈重要的角色。目前，我國(guó)中小企業(yè)信息化現(xiàn)狀還很不理想，雖然有高達(dá)80%的中小企業(yè)具有接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，但用于業(yè)務(wù)的只占44.2%，只有16.7%的企業(yè)有自己的網(wǎng)站，14%的企業(yè)建立了企業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，52.3%的企業(yè)具有不同程度的信息化應(yīng)用，其核心業(yè)務(wù)的應(yīng)用低于10%。因此，大力推進(jìn)中小企業(yè)

22、信息化建設(shè)十分必要且極其重要。4.2. 銷售管理信息化的基本思路在管理信息化思想的指導(dǎo)下開(kāi)展銷售管理信息化的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，是企業(yè)銷售管理信息化成敗的關(guān)鍵。要建立一個(gè)具有高度整合、快速效率、數(shù)據(jù)共享、信息集成的高層次信息慣性力系統(tǒng)，必須從理念和行為上真正樹(shù)立企業(yè)信息化要與銷售管理業(yè)務(wù)的高度融合。4.2.1 堅(jiān)持管理與系統(tǒng)相融合銷售結(jié)算信息化管理的原則之一就是將管理與系統(tǒng)相結(jié)合。信息化的工作應(yīng)該在企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)框架下進(jìn)行，應(yīng)強(qiáng)調(diào)管理制度和先進(jìn)管理模式、業(yè)務(wù)流程在銷售業(yè)務(wù)中的主導(dǎo)地位，只有建立在現(xiàn)代IT系統(tǒng)之上并與之融合的結(jié)算模式才可能是先進(jìn)的。4.2.2 堅(jiān)持信息化與業(yè)務(wù)相融合企業(yè)不僅按訂單

23、安排生產(chǎn)，更多的是按市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)安排生產(chǎn)，對(duì)于連續(xù)化大流程生產(chǎn)的企業(yè)，以市場(chǎng)銷售為導(dǎo)向絕非易事。多數(shù)人認(rèn)為，信息化僅僅是對(duì)銷售管理過(guò)程信息資源整合，并不希望與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理總體結(jié)構(gòu)之間差異太大，更不愿意進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)流程再造或重組。因此，起步階段我們盡量支持原業(yè)務(wù)流程，但流程不能被固化，應(yīng)具備修改和變動(dòng)的靈活性。銷售全過(guò)程實(shí)行模塊化管理，與現(xiàn)有的運(yùn)作模式接軌。對(duì)信息實(shí)現(xiàn)加工和分析，隨時(shí)可以調(diào)看重要信息的流向及分布的圖表數(shù)據(jù)。便捷靈活的查詢信息，對(duì)復(fù)雜的報(bào)表系統(tǒng)在格式和內(nèi)容等方面要實(shí)現(xiàn)靈活修改的功能。在發(fā)貨單生效前，由銷售、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)在系統(tǒng)中進(jìn)行嚴(yán)格的審核。4.2.3 堅(jiān)持就源取數(shù)與資源

24、共享銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)產(chǎn)銷資訊系統(tǒng)的一個(gè)組成部門(mén)，與任何先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)一樣，銷售、質(zhì)量、生產(chǎn)管理等系統(tǒng)緊密結(jié)合，各司其職，相輔相存，共用同一編碼，達(dá)到規(guī)范化、自動(dòng)化、批次處理的效果，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、合同為主軸、規(guī)范為橋梁的產(chǎn)銷整合管理和追蹤，從而達(dá)到應(yīng)付市場(chǎng)變化、滿足客戶彈性需求，有效提高生產(chǎn)效能和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.3. 銷售管理信息化的主要做法和體會(huì)4.3.1 系統(tǒng)運(yùn)行集成化銷售系統(tǒng)是企業(yè)物流、資金流、信息流進(jìn)行一體化管理的軟件系統(tǒng)，其核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)“供應(yīng)鏈”的管理，實(shí)現(xiàn)“計(jì)劃下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃完成實(shí)現(xiàn)結(jié)算”各環(huán)節(jié)的集成化應(yīng)用和物流、商流數(shù)據(jù)的統(tǒng)一，建立了企業(yè)決策完善的數(shù)據(jù)體系和信

25、息共享機(jī)制，發(fā)揮數(shù)字化、網(wǎng)路化、智能化的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，系統(tǒng)架構(gòu)能支持對(duì)新生的電子商務(wù)系統(tǒng)的需要，與電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)接，通過(guò)安全的方式將信息傳遞到電子商務(wù)平臺(tái)，其豐富的查詢功能使客戶可以從遠(yuǎn)程適時(shí)查詢自己的繳款、扣款、余額、出票等情況，并與銷售合同等業(yè)務(wù)組合，滿足日益發(fā)展的電子商務(wù)的需要。4.3.2 業(yè)務(wù)流程合理化由于系統(tǒng)要求以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程為前提，所以必須對(duì)企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化。通過(guò)對(duì)銷售部門(mén)內(nèi)部業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)體系的內(nèi)部整合，使系統(tǒng)達(dá)到規(guī)范、細(xì)化、高效，并與之配套地進(jìn)行銷售結(jié)算業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化組合，規(guī)范銷售業(yè)務(wù)方式，制定相關(guān)的管理制度，達(dá)到提升管理信息化的目的。

26、 在日常工作中，結(jié)算清單發(fā)票的開(kāi)立和結(jié)算業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理以及與客戶核對(duì)往來(lái)賬目是銷售結(jié)算工作中最基礎(chǔ)且耗費(fèi)人力最多的工作，系統(tǒng)采用先進(jìn)的定時(shí)批次處理理念，自動(dòng)在約定的時(shí)間啟動(dòng)批次作業(yè)，實(shí)現(xiàn)算清單開(kāi)立作業(yè)的批次處理、結(jié)算業(yè)務(wù)拋賬批次處理和客戶合同超繳貨款的自動(dòng)批次轉(zhuǎn)出，并適時(shí)歸集各類交易資料，使資訊與實(shí)務(wù)保持同步，便于對(duì)貨款、結(jié)算情況的及時(shí)掌握及監(jiān)控，電腦系統(tǒng)自動(dòng)稽核交易資料，以確保交易資料的準(zhǔn)確無(wú)誤，達(dá)到貨款收付、銷售結(jié)算交易資料就源收集，結(jié)算、對(duì)賬、退款、拋賬處理的及時(shí)、自動(dòng)化。由于結(jié)算程序的規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，無(wú)論是價(jià)格還是數(shù)量，都有嚴(yán)格的程序控制，結(jié)算出票完全實(shí)行系統(tǒng)化作業(yè)，減少了人工干預(yù)的機(jī)會(huì)，

27、杜絕了人為差錯(cuò)，實(shí)現(xiàn)了結(jié)算環(huán)節(jié)出票“零”的差錯(cuò)，大大提高了結(jié)算準(zhǔn)確率。4.3.3 業(yè)務(wù)監(jiān)控動(dòng)態(tài)化銷售管理信息化系統(tǒng)的應(yīng)用為公司提供了豐富的管理信息，業(yè)務(wù)管理部門(mén)可以實(shí)時(shí)在線跟蹤、查詢銷售計(jì)劃的完成情況和業(yè)務(wù)運(yùn)行情況，即時(shí)反饋和糾正運(yùn)行中存在的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)監(jiān)控動(dòng)態(tài)化。用戶預(yù)收款管理一直是銷售結(jié)算財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)難點(diǎn)。銷售結(jié)算系統(tǒng)簡(jiǎn)化了預(yù)收款使用流程，突出了對(duì)其業(yè)務(wù)上的管理和控制，實(shí)現(xiàn)預(yù)收款會(huì)計(jì)上與業(yè)務(wù)上的分別管理而又相互統(tǒng)一，達(dá)到會(huì)計(jì)與業(yè)務(wù)上的分別管理而又相互統(tǒng)一，達(dá)到會(huì)計(jì)與業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合，提高了對(duì)客戶的滿意度，有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)對(duì)價(jià)格發(fā)布和訂單價(jià)格錄入等環(huán)節(jié)實(shí)行有效管控，業(yè)務(wù)員輸單時(shí)，系統(tǒng)

28、將自動(dòng)上傳產(chǎn)品價(jià)格等信息，不支持訂單價(jià)格隨意更改，從而避免訂單價(jià)格低于發(fā)布價(jià)等不正常讓利情況的發(fā)生。賒銷往往是企業(yè)不可避免的一種銷售方式，但存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，需要事前加以防范。為此我們加強(qiáng)信用管控，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)單位，按照內(nèi)部規(guī)定的賒賬額度，賒賬超限自動(dòng)報(bào)警，并提交主管審批，起到了良好的制衡和監(jiān)督效果。4.4 管理改善持續(xù)化 隨著系統(tǒng)的應(yīng)用和公司業(yè)務(wù)流程的合理化，企業(yè)管理水平明顯提高。通過(guò)有效控制采購(gòu)價(jià)格與銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了公司的整體營(yíng)銷策略，有效避免了價(jià)格執(zhí)行錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)實(shí)時(shí)查詢庫(kù)存信息，有效調(diào)控和管理內(nèi)部資源，充分發(fā)揮了公司的資源管理只能，同時(shí)隨著后期應(yīng)用的成熟，實(shí)現(xiàn)了管理效率的提高。5 企

29、業(yè)加強(qiáng)銷售管理信息化應(yīng)采取的措施信息化管理的手段有信息技術(shù)、英特網(wǎng)、ERP系統(tǒng)軟件等。而被廣泛使用于企業(yè)的信息化管理中的是ERP系統(tǒng)。借助計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展與應(yīng)用，ERP系統(tǒng)得以將很多先進(jìn)的管理思想變成現(xiàn)實(shí)中可實(shí)施應(yīng)用的計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)。但是，目前市場(chǎng)上出售的ERP系統(tǒng)軟件種類繁多，如何選擇一款適合本企業(yè)使用的軟件，也是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)決策的難題之一。 5.1 合理選擇適合公司需要的ERP系統(tǒng)要使企業(yè)能夠適應(yīng)IT管理方式的變革，這就要求企業(yè)不僅購(gòu)買(mǎi)軟件，更要注重購(gòu)買(mǎi)“服務(wù)”，好的軟件服務(wù)商如同營(yíng)養(yǎng)專家，能指出企業(yè)“營(yíng)養(yǎng)不良”癥結(jié)所在，能全面考慮企業(yè)需求，考慮不同軟件系統(tǒng)的特性，設(shè)計(jì)協(xié)同有效率的信息

30、化方案，指導(dǎo)和幫助企業(yè)達(dá)到“營(yíng)養(yǎng)”的平衡和合理配給。很多中小企業(yè)在準(zhǔn)備實(shí)施信息化時(shí)都有一種嘗試心里，但是成功企業(yè)家的嘗試心理也要求“穩(wěn)健”和“物美價(jià)廉”的信息化。中小企業(yè)的管理基礎(chǔ)要求“簡(jiǎn)單實(shí)用”的信息化。中小企業(yè)要尊重自身管理基礎(chǔ)，一味追求太復(fù)雜高級(jí)的信息系統(tǒng)，往往會(huì)造成尷尬局面。復(fù)雜的、昂貴的、高深的卻未必是適合的，適合的才是最好的。ERP來(lái)自于西方管理思想，簡(jiǎn)單按西方管理模式套用于企業(yè)卻是行不通的，中小企業(yè)需要靈活好用的系統(tǒng)。 椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司是一個(gè)小型外資企業(yè)，部門(mén)少、人員少、業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)種類繁多。還有一點(diǎn)比較特殊的是，該公司是一個(gè)貿(mào)易公司，直接采購(gòu)總公司的產(chǎn)品銷售給下級(jí)

31、代理商，或者采購(gòu)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品做出口或者內(nèi)貿(mào)銷售，根本不存在出入庫(kù)及存貨問(wèn)題。公司只要做一些下單、跟單、聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)、開(kāi)具箱單、發(fā)票等資料即可完成整個(gè)流程的操作。所以，椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司領(lǐng)導(dǎo)面臨的難題之一是：如何選擇一款適合自身企業(yè)的ERP軟件。5.2 強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)與公司業(yè)務(wù)流程的緊密配套椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司不能僅僅簡(jiǎn)單地購(gòu)買(mǎi)了一套ERP軟件就結(jié)束了，而應(yīng)該是將自身的銷售業(yè)務(wù)流程盡可能的與ERP系統(tǒng)緊密地融合為一體。為了能夠確保公司的銷售業(yè)務(wù)能與ERP系統(tǒng)相配合，椿本公司應(yīng)與軟件公司的專家進(jìn)行詳細(xì)的溝通，使對(duì)方能夠按照公司業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)進(jìn)行軟件模塊或者細(xì)節(jié)上的調(diào)整或設(shè)計(jì)，以適合椿本

32、公司的業(yè)務(wù)處理要求。椿本公司應(yīng)將公司內(nèi)部的情況詳細(xì)描述給系統(tǒng)供應(yīng)商的軟件工程師，并要求工程師按照椿本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整和修改，也就是結(jié)合ERP軟件的模式與椿本公司的實(shí)際進(jìn)行部分開(kāi)發(fā)或設(shè)計(jì)?！傲矿w裁衣”的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)是有一定難度的，椿本公司與軟件公司之間必須保持緊密的聯(lián)系，保證每一個(gè)程序設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的順利。邊設(shè)計(jì)邊實(shí)驗(yàn)，邊實(shí)驗(yàn)邊開(kāi)發(fā)。 當(dāng)系統(tǒng)軟件設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)結(jié)束以后，應(yīng)該有一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間作為試運(yùn)行期。試運(yùn)行階段也不能缺少與軟件公司的交流和聯(lián)絡(luò)，最好是定時(shí)或不定時(shí)的將試運(yùn)行的結(jié)果告知軟件工程師，也可以要求軟件工程師在現(xiàn)場(chǎng)，以便對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)加以解決，使系統(tǒng)盡量做到更好、更符合椿本公司的

33、實(shí)際情況。5.3 實(shí)現(xiàn)完善的ERP系統(tǒng)功能開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)符合椿本公司要求的系統(tǒng)軟件時(shí)，應(yīng)該具有以下的功能：首先，要能將公司的財(cái)務(wù)部門(mén)與銷售部門(mén)的數(shù)據(jù)有效的結(jié)合起來(lái)利用，以實(shí)現(xiàn)公司部門(mén)之間的信息共享。其次，要能快速、準(zhǔn)確、清晰的得出想要的報(bào)表，還能從系統(tǒng)中看出該訂單的來(lái)龍去脈、各種相關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)科學(xué)化的單證和報(bào)表管理，為公司管理決策提供準(zhǔn)確的信息。再次，可滿足隨時(shí)調(diào)數(shù)據(jù)出來(lái)做營(yíng)業(yè)分析和決策，提高業(yè)務(wù)信息的利用率和使用效率。如果在某個(gè)數(shù)據(jù)出錯(cuò)的情況下，能從系統(tǒng)中查找出錯(cuò)誤源頭所在，方便修改，以提高系統(tǒng)的容錯(cuò)、排錯(cuò)能力。充分利用系統(tǒng)的存儲(chǔ)容量和良好的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)的功效，使系統(tǒng)在保存數(shù)據(jù)方面比使用E

34、XCEL時(shí)更安全、保存的時(shí)間更長(zhǎng)久。此外，還要考慮由以上各項(xiàng)衍生的其他利益，如：提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，適當(dāng)精簡(jiǎn)人員，實(shí)現(xiàn)某種程度上的減低成本，等等。5.4 加強(qiáng)對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理椿本公司的信息化建設(shè)不僅是技術(shù)問(wèn)題，更是公司的管理問(wèn)題。在公司信息化的建設(shè)過(guò)程中，最困難的就是數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。數(shù)據(jù)準(zhǔn)備成功與否，是ERP實(shí)施能否成功的關(guān)鍵因素。“三分技術(shù)、七分管理、十二分?jǐn)?shù)據(jù)”，充分表達(dá)了數(shù)據(jù)在ERP系統(tǒng)實(shí)施中的重要地位。任何企業(yè)ERP項(xiàng)目的運(yùn)行，都是架構(gòu)在數(shù)據(jù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)上，椿本公司的ERP系統(tǒng)也不例外。有了數(shù)據(jù)，ERP系統(tǒng)才能夠?qū)⑿畔鞑サ秸麄€(gè)公司，在公司的各個(gè)層次上去優(yōu)化各種業(yè)務(wù)工作，提高管理水平。首先公司高

35、層領(lǐng)導(dǎo)的支持是最根本的。此外，必須明確銷售業(yè)務(wù)部門(mén)各成員的工作職責(zé)，要成立專門(mén)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備小組。該小組成員的工作就是錄入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性與及時(shí)性。其次，要制定相應(yīng)的工作人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)。這些數(shù)據(jù)維護(hù)人員要及時(shí)處理系統(tǒng)中的異常數(shù)據(jù)，清理垃圾數(shù)據(jù)和已經(jīng)失效的數(shù)據(jù)，以保證系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性。并且要定期備份ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。確保在出現(xiàn)數(shù)據(jù)災(zāi)難時(shí)可以恢復(fù)到最近一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，最大限度的減少損失，確保系統(tǒng)平穩(wěn)安全運(yùn)行。最后，為了使ERP系統(tǒng)真正發(fā)揮出其應(yīng)有的功效和價(jià)值，使ERP系統(tǒng)能夠長(zhǎng)久有效的為公司的各項(xiàng)工作服務(wù)，需要建立一系列相關(guān)的規(guī)章制度來(lái)保證ERP工作的順利進(jìn)行。具體例如

36、：數(shù)據(jù)維護(hù)制度；權(quán)限管理制度；應(yīng)用服務(wù)器管理制度；數(shù)據(jù)訪問(wèn)制度等。5.5 不斷提高系統(tǒng)使用人員的系統(tǒng)運(yùn)用技能建立和健全一系列的制度后，公司內(nèi)部即可逐漸展開(kāi)提高工作效率和優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程等的舉措，邊實(shí)施邊改善。要定期或不定期的進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)部門(mén)的內(nèi)部成員交流活動(dòng)，不斷的開(kāi)展培訓(xùn)和教育，不斷地強(qiáng)化各成員對(duì)ERP系統(tǒng)重要性的認(rèn)識(shí)，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程。通過(guò)培訓(xùn)，使員工熟悉系統(tǒng)的操作，減少工作失誤，提高工作效率。6案例分析:以椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司為例6.1 椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司簡(jiǎn)介椿本鏈條集團(tuán)是一家擁有90余年歷史的日本企業(yè)。在日本大阪，成立于1917年。經(jīng)過(guò)近百年的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，已經(jīng)按照產(chǎn)品

37、類型的不同成立了四大事業(yè)部：鏈條事業(yè)部、汽車部件事業(yè)部、精密機(jī)械事業(yè)部、物料搬運(yùn)事業(yè)部。椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司是椿本集團(tuán)鏈條事業(yè)部下屬的獨(dú)資海外子公司。負(fù)責(zé)在中國(guó)區(qū)域內(nèi)的椿本產(chǎn)品的銷售及零部件的采購(gòu)等一系列業(yè)務(wù)。公司于2004年6月成立，至今7年余。公司注冊(cè)資本40萬(wàn)美金，剛成立時(shí)的員工人數(shù)包括日本人一共只有5人。經(jīng)過(guò)4年多穩(wěn)健、快速的發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)由成立之初的單一進(jìn)口業(yè)務(wù)和單一出口業(yè)務(wù)發(fā)展成為多形式進(jìn)口、出口及國(guó)內(nèi)采購(gòu)、國(guó)內(nèi)銷售，近期還新增了外高橋保稅業(yè)務(wù)、外高橋轉(zhuǎn)關(guān)、移庫(kù)業(yè)務(wù)、庫(kù)存業(yè)務(wù)、自理報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)等，呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)最初由一個(gè)財(cái)務(wù)部與一個(gè)營(yíng)業(yè)部組成，隨著業(yè)

38、務(wù)量的不斷增加，業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展，一個(gè)營(yíng)業(yè)部已無(wú)法適應(yīng)目前的多種業(yè)務(wù)的發(fā)展需要?，F(xiàn)在公司已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)財(cái)務(wù)部，兩個(gè)營(yíng)業(yè)部。其中營(yíng)業(yè)一部負(fù)責(zé)進(jìn)口日本總公司的產(chǎn)品，并管理這些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售事宜；營(yíng)業(yè)二部負(fù)責(zé)采購(gòu)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出口以及國(guó)內(nèi)采購(gòu)、國(guó)內(nèi)銷售的事宜。公司現(xiàn)在的員工人數(shù)已經(jīng)達(dá)到20人。并且06年底在廣州創(chuàng)辦了辦事處，最近剛剛成立了廣州子公司，預(yù)計(jì)未來(lái)三年內(nèi)還要在其他地方設(shè)立子公司。6.2 公司銷售管理信息化的現(xiàn)狀存在問(wèn)題分析作為產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品銷售均排名世界第一的椿本鏈條，多年來(lái)始終致力于各種類型鏈條的研發(fā)和生產(chǎn)。與國(guó)內(nèi)多家經(jīng)銷商建立了穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系。隨著集團(tuán)公司的不斷發(fā)展及擴(kuò)大，對(duì)企業(yè)管理的

39、要求也越來(lái)越高，需要不斷提高業(yè)務(wù)信息的處理水平，因此，信息化建設(shè)成了公司急待解決的問(wèn)題。6.2.1 業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)處理的手段落后公司成立以來(lái)，一直是采用EXCEL、WORD等工具進(jìn)行各種業(yè)務(wù)的處理，包括數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)等。隨著公司的迅速發(fā)展和業(yè)務(wù)量的不斷增加，銷售業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展，使用EXCEL來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)與操作，日益凸顯其數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的危險(xiǎn)性。比如：由于員工的不認(rèn)真導(dǎo)致數(shù)據(jù)的丟失，或者由于局域網(wǎng)總服務(wù)器的破壞，公司里的相關(guān)數(shù)據(jù)很有可能因此完全丟失且有無(wú)法恢復(fù)的重大可能性。這種陳舊的操作方法和對(duì)數(shù)據(jù)的管理對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至有制約公司發(fā)展的可能。另外，公司在輸入業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及利用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

40、的時(shí)候，由于使用的是較為原始的EXCEL表格對(duì)所有數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，要進(jìn)行某個(gè)別銷售數(shù)據(jù)的分析時(shí)必須人為的將數(shù)據(jù)調(diào)出來(lái)，篩選、排序、制作成表格等等。有時(shí)候按鍵不小心就丟失了辛苦整理出來(lái)的數(shù)據(jù)。甚至有時(shí)由于人員的經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致無(wú)法整理出需要的數(shù)據(jù)或者即使整理出來(lái)了數(shù)據(jù)也是錯(cuò)誤的，不能作為戰(zhàn)略決策分析參考使用。6.2.2 業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)處理效率低下且無(wú)法共享一直以來(lái)，椿本公司采用的都是人工操作的方式錄入數(shù)據(jù)、整理數(shù)據(jù)及保存數(shù)據(jù)。一旦要對(duì)其中某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行整理或分析時(shí)，都會(huì)需要花費(fèi)一段不短的時(shí)間進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，如排序、篩選、整理、做表等。由于人為因素的存在，有時(shí)候還不一定能拿到想要的數(shù)據(jù)結(jié)論。再加上人工處理

41、數(shù)據(jù)有時(shí)缺乏科學(xué)性，存在著多種弊端，得到的結(jié)論未必正確。而且，最重要的是：財(cái)務(wù)使用自己的一套資料，銷售業(yè)務(wù)部門(mén)擁有另外一套資料，兩部門(mén)的資料不能很好的結(jié)合起來(lái)相互利用，導(dǎo)致形成兩個(gè)遙遙相望的“信息孤島”，這種現(xiàn)象嚴(yán)重影響到營(yíng)業(yè)整體的銷售分析，甚至還很有可能影響公司上層的決策。6.2.3 業(yè)務(wù)信息傳遞速度慢隨著信息時(shí)代和知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的來(lái)臨，要求企業(yè)具備更富有彈性扁平化的組織結(jié)構(gòu)，促使企業(yè)以更快和更靈活的方式滿足市場(chǎng)和顧客不斷變化的需要。椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司是日企，深受日系企業(yè)文化的影響，從公司金字塔式的組織結(jié)構(gòu)即可見(jiàn)一斑。在日企里，每個(gè)職員必須認(rèn)識(shí)到“報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、商量”這個(gè)制度的重要性。

42、凡大事小事均需逐級(jí)向上級(jí)匯報(bào)，逐級(jí)審批，然后再逐級(jí)反饋。由于受這樣的制度的制約，一件事情從解釋說(shuō)明到相互商量再到最高級(jí)別審批再層層下達(dá)指令去處理、操作，往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間。這種僵化的信息傳遞和處理方式，不僅無(wú)法及時(shí)地對(duì)某些緊急事務(wù)進(jìn)行快速處理，還會(huì)嚴(yán)重影響工作效率及客戶對(duì)該公司服務(wù)印象的好壞。6.3 公司加強(qiáng)銷售管理信息化的必要性椿本鏈條貿(mào)易（上海）有限公司屬于中間商性質(zhì)，公司工作人員少，80%以上的業(yè)務(wù)均由各個(gè)代理商完成，經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較低。這些特點(diǎn)對(duì)公司來(lái)說(shuō)無(wú)異于是最大的優(yōu)勢(shì)，既有較為充足的業(yè)務(wù)量，又有較低的運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)的靈活性又強(qiáng)。但是由于業(yè)務(wù)量大，信息處理的工作量就大，而目前公司的信息處理手段又較為落后，難以快速及時(shí)地滿足業(yè)務(wù)信息的處理要求，公司迫切需要改進(jìn)業(yè)務(wù)信息管理的手段。 此外，由于公司的產(chǎn)品質(zhì)量在世界上同類產(chǎn)品中排名第一，因此極少出現(xiàn)產(chǎn)品瑕疵或不良現(xiàn)象，也得到各行業(yè)客戶的高度評(píng)價(jià)及認(rèn)可，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)公司的發(fā)展極為有利。但是，公司同樣由于銷售渠道的固定而倍受困擾。根據(jù)產(chǎn)品的功能不同，椿本公司從成立初期就已經(jīng)制定了一個(gè)銷售渠道的規(guī)定：不同的產(chǎn)品由不同的代理商或者不同區(qū)域的代理商進(jìn)行經(jīng)銷，并嚴(yán)格規(guī)定，一旦