銷售經(jīng)理案場實操(68張)課件

1、案場經(jīng)理實操一、如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度二、案場管理常見問題分析三、房地產(chǎn)案場經(jīng)理管理原則四、如何管理不同類型員工目錄一、如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度課程培訓：心態(tài)問題還得從思想上轉(zhuǎn)變過來，思想上沒有接受，是不會有行動的，定期組織一些相關的培訓授課活動，最好的請外面的專家來講，外來的和尚好念經(jīng)，又是專家，員工容易信服。組織座談：定期或者不定舉行一些座談會，或者懇談會，讓大家在輕松愉悅的氛圍下暢所欲言，認識到態(tài)度對人生的影響。榜樣促進：在公司或者部門，樹立一些積極態(tài)度的榜樣，以對消極態(tài)度的員工起到示范和促進作用，我們知道，榜樣的力量是無窮的。個別談心：對那些有具有消極傾向的員工，進行個別談話，以

2、拉家常的方式親切展開，誘導他克服消極心態(tài)，建立積極心態(tài)。標語警示：在部門的工作場所，張貼一些建立積極人生態(tài)度的警句、哲語，時刻對消極員工起到喚醒、警示作用。批評教育：對一些較為嚴重的消極態(tài)度者，必須時可以采取批評的方式進行教育，起到威懾作用，因為有些人，好言相勸偏不聽，就吃批評這一套。但要注意方式方法，言辭不可過激，不能傷及自尊，否則會適得其反。銷售人員心態(tài)疲軟癥狀：1. 工作無精打采，浮躁，不耐煩，敷衍；2. 對上級管理工作情緒暗抵觸；3. 不想約見、拜訪客戶、恐懼心理； 心態(tài)疲軟后果：1. 直接或間接傳播負面信息（情緒）給團隊成員2. 業(yè)績提不上去，同時因為得不到團隊的有效回應而辭職心態(tài)疲

3、軟原因分析：1. 自身沒有能完全明白銷售工作的真正含義，不能給自己正確的定位我到底適合不適合做銷售？我的銷售專長在哪里？2. 恐懼。害怕客戶拒絕，害怕客戶沒表情。: 3. 對專業(yè)知識、產(chǎn)品知識的不熟悉導致對產(chǎn)品銷售信心的不足，從而缺乏與客戶面談的底氣。4. 專業(yè)銷售技巧不夠而缺乏自信。 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度應對策略- 個人業(yè)績的保障以及銷售能力的有效提升是銷售人員所有問題的根源銷售人員選擇銷售行業(yè)，大多是因為他們喜歡富有挑戰(zhàn)性職業(yè)，而且對個人發(fā)展有很好的構(gòu)想。而一旦他們不能從公司，從團隊得到很好的滿足，他們便會產(chǎn)生疲軟心態(tài)，或者向更好的機會跳槽。1培訓不僅能增強銷售人員的銷售技能，更關鍵

4、的是他們會收到個人被注重栽培的信息，他們會認為公司是在為他們提供個人業(yè)績保障，從而產(chǎn)生對公司，對團隊的歸屬感和穩(wěn)定感。建議可采用“銷售流程化+管理個性化”模式分別從銷售人員招聘甄選、入司培訓、團隊合作三個環(huán)節(jié)進行預防和調(diào)控 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度1. 細化銷售人員甄選工作重點詳細了解應聘人員真正想要的是什么？不選擇最優(yōu)秀的人，只選擇最合適的人2. 銷售標準化（1）行業(yè)知識、產(chǎn)品知識專業(yè)培訓，反復加強，重點在于讓銷售人員真正明白產(chǎn)品知識對銷售的重要性。銷售人員行業(yè)信息、產(chǎn)品知識越熟悉，表現(xiàn)就越專業(yè)，客戶面談過程中談判越占絕對優(yōu)勢。如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度（2）銷售技巧標準培訓心態(tài)與目標設定

5、。態(tài)度決定一切。破記錄的思維模式。我們是在做什么？我們還可以做到什么？b. 顧客數(shù)據(jù)收集與分析，檔案建立體系。c. 銷售必備工具。專業(yè)化。d. 產(chǎn)品售前、售中、售后服務標準話術。陌生客戶接近、接洽、陳述、促成標準話術e. 應對客戶拒絕的專業(yè)術語培訓。增強銷售信心。f客戶轉(zhuǎn)介紹。敢于要求。g. 手機短信息圈養(yǎng)客戶。（3）持續(xù)完善銷售技巧交流與分享體系。團隊內(nèi)部激勵、競賽；團隊之間激勵、競賽。反復現(xiàn)場模擬演練銷售技巧 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度3.“培訓+愿景塑造”激勵留人a. 不斷引進新的培訓體系和內(nèi)容，提高銷售人員的思維境界，增強銷售自信心b. 針對性提供一對一培訓。使能干且肯干的銷售人員感受

6、到競爭壓力，增強緊迫感，從而主動提升自身水平。 c. 團隊成員特性合理規(guī)劃和利用。利用團隊合作與激勵整和優(yōu)勢個人資源，以個人推動團隊，以團隊帶動個人。d. 持續(xù)強調(diào)公司、團隊對個人付出的如何有效調(diào)整銷售人員疲軟心態(tài)回應公司是怎樣的一個團隊？它會讓你感受到什么？公司能提供給你什么？可以對你有什么幫助你付出后公司一定會給你什么？從個人發(fā)展角度出發(fā)，公司會保障你什么？ 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度二、案場管理常見問題分析、現(xiàn)場考勤等小問題層出不窮，業(yè)務員對你的管理似乎不屑一顧如果問題在業(yè)務員，那么可能是：、抱著僥幸心理以身試法；、自由散漫習慣了，不思進取、對管理者或?qū)ΜF(xiàn)場制度不滿；、仰仗自己是“皇親國

7、戚”，就不把制度放在眼里。如果問題在管理者，那么可能是：、制度的條款本身有問題；、制度明確，執(zhí)行方式、方法不正確，造成業(yè)務員逆反心理；、管理者沒有建立良好的威信，凡事總有商量，喪失原則、日常管理有失公平。、業(yè)務員之間明爭暗斗，拉幫結(jié)派，爭單的事屢屢發(fā)生。如果問題在業(yè)務員，那么可能是：、自私自利，惟利是圖，有過利益沖突的話，就不再當對方是同事而是敵人、自以為了不起，贊同自己觀點的就拉攏過來，不贊同的就跟對方對著干；、性格、愛好方面物以類聚，形成自己的小圈子，久而久之連工作方面也開始形成對立。如果問題出在管理者，那么可能是：、沒有經(jīng)常組織全體銷售部開展各種互動活動，自身也不具備凝聚力；、在成交單有

8、爭議的情況下，沒有及時按照規(guī)定處理或處理不當，造成業(yè)務員之間矛盾激化；、沒有經(jīng)常與業(yè)務員單獨溝通，在現(xiàn)場也沒有留意業(yè)務員的一些小動作，結(jié)果沒能提前發(fā)現(xiàn)問題并提早預防；、培養(yǎng)務員只注重銷售能力，輕視了個人素質(zhì)，獎勵只注重個人業(yè)績，忽略了團結(jié)互助。案場管理常見問題分析、業(yè)務員接待客戶大、小事全找你，或從來不找你，只有出了事扔給你擦“屁股”。如果問題出在業(yè)務員，那么可能是：、無應變能力，遇事就慌，不適合做銷售；、平時不注意自我提高，遇事就想反正有領導幫忙；、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“銷售道具”（現(xiàn)場經(jīng)理）、對現(xiàn)場管理者不信任，覺得憑自己的能力可以搞定。如果問題出在管理者，那么可能是：、

9、無階段性培訓、考評，沒有培養(yǎng)好業(yè)務員的綜合能力；、什么事都大包大攬，業(yè)務員看任何時候都有領導幫他賣房，何樂而不為呢？、管理者在洽談客戶方面能力表現(xiàn)不足，業(yè)務員不屑于請教求助；、動輒批評、訓斥，業(yè)務員畏懼接觸。案場管理常見問題分析、關于銷售方面銷控、說辭等等傳達過的東西還總有人一再犯錯 如果問題出在業(yè)務員，那么可能是：、當每日例會是形式，沒有認真聽。、聽過就忘，固守舊的東西難以轉(zhuǎn)換思維；、為了達到個人銷售目的，不擇手段；、休息的第二天不認真看會議記錄，犯了錯還覺得自己很無辜。如果問題出在管理者，那么可能是：、傳達不清晰，讓業(yè)務員產(chǎn)生誤解；、沒有監(jiān)督好會議記錄內(nèi)容，更沒有定期檢查每天值日生的傳達情

10、況與會議記錄上被傳達人的簽字；、都是有事臨時口頭傳達，每日例會只做形式，聽者昏昏欲睡。案場管理常見問題分析、銷售業(yè)績上不去，業(yè)務員各個沒精打采，接待客戶不積極如果問題出在業(yè)務員，那么可能是：、現(xiàn)在剩的房子都不好，價格還一直提，讓我們怎么賣？接了客戶也不會成交，浪費精力與口舌；、聽說公司業(yè)務員一個月可以賺￥，我賣一套房子才￥點錢，還要做那么多事，先混著，有機會就跳槽；、上個星期接待了那么多組客戶都沒有成交，現(xiàn)在看到客戶就沒信心；、最近客戶好少，大家也都沒賣房子，一整天坐在控臺無聊死了都打瞌睡了；等等心理問題如果問題出在管理者，那么可能是：、沒有積極的帶動業(yè)務員的情緒，視時給予激勵；、沒有在滯銷的

11、時候及時象公司提出促銷方案；、沒有把握好業(yè)務員的心理，了解人員心里波動；、對業(yè)務員的沒精打采視而不見，覺得這是滯銷期的正常表現(xiàn)，自己無力改變現(xiàn)狀；、覺得銷售業(yè)績上不去與業(yè)務員無多大關系，是因為開發(fā)商￥；、等等不作為或無為。案場管理常見問題分析、現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)問題，樓書用完了才知道、墻上的看板突然掉下來了、衛(wèi)生工臨時請假，現(xiàn)場衛(wèi)生沒人打掃、空調(diào)外機銅管讓人偷了、復印機又壞了、電話線又斷了、月底做支出預算表才發(fā)現(xiàn)電話費、紙、衛(wèi)生紙等等大大超出上個月的預算、月底查電表老板還沒吐血自己就先暈倒、售樓部保安兩天沒來上班沒有人知道、晚上點老板到工地視察順便看看售樓部，結(jié)果所有空調(diào)、影碟機、飲水機、電腦、復印

12、機只要是帶電的除了電燈泡全開著（夸張了點，但確實有可能發(fā)生）不用找原因了，現(xiàn)場經(jīng)理自動下崗回家?guī)Ш⒆影桑珱]有責任心 案場管理常見問題分析1、當與公司因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采取以下兩個途徑解決： （1）嚴格按照公司要求執(zhí)行，以不良事實性后果給公司施壓，使公司妥協(xié)。 （2）取得公司高層領導幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。 三、案場經(jīng)理管理原則2、當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己

13、在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。 案場經(jīng)理管理原則3、當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？ （1）正向引導，通過單獨溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。 （2）反響引導，加重任務數(shù)量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。 案場經(jīng)理管理原則4、當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？ 首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規(guī)則。 案場經(jīng)

14、理管理原則5、當一個平時與你關系比較好的銷售人員發(fā)錯誤時，怎么辦？ 關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正原則，必須按章辦事，該怎么處理就怎么處理。 6、當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？ 同上一個問題，私交與工作不可混淆，應該對該銷售人員公開表揚和進行一定的獎勵。 案場經(jīng)理管理原則7、當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦？ 首先分析能力未有進步的原因： （1）本人不努力，對業(yè)務的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。 （2）領悟能力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內(nèi)作細致觀察，若仍無

15、進步仍需調(diào)整。 （3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應繼續(xù)給予信賴、鼓勵和支持，放寬一定時限，期待一定的改觀。 案場經(jīng)理管理原則 8、當一個銷售人員因個人因素，情緒低落，精神不振時，怎么辦？ （1）單獨溝通，做思想工作，要求將主要精力放到工作中去。 （2）必要的休假，使其精神放松。 9、當銷售人員自持經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？ 必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。 案場經(jīng)理管理原則10、當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？ （1）穩(wěn)定

16、案場人員情緒，使案場工作保持正常 （2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。 11、當銷售人員過分依賴于你處理各案例時，怎么辦？ 需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。 案場經(jīng)理管理原則12、當你休息或不在案場時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？（1）預防：休息前一天準備工作有條理地做好安排，減少發(fā)生意外的可能。 （2）放權(quán)：制定某人當天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。 （3）檢查：電話檢查，詢問當天情況，并進行一定的指導。 13、當你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？ 會

17、議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。 案場經(jīng)理管理原則14、當公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？ 先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得到調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益 15、當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢時，怎么辦？ 橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。 案場經(jīng)理管理原

18、則 16、當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？ 技術問題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。 17、當公司目標即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？ 答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，濕度對目標進行調(diào)整或調(diào)整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。 案場經(jīng)理管理原則 18、當專案組成員大

19、部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？ （1）反省自己的管理風格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。 （2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務工作是重心中的重心，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。 19、當項目準備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？ 鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)適應各銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調(diào)整。 案場經(jīng)理管理原則 20、當開盤、強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況時，怎么辦？ （）適

20、度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。 （）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。 21、當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？ 答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定的方便，但必須告訴他，下不為例。 案場經(jīng)理管理原則 22、當你與客戶服務中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務領域內(nèi)的沖突時，怎么辦？ 作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務領域內(nèi)的技術問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 23、當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？ 不思

21、進取無非是工作量減小，工作難度大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化激勵。 案場經(jīng)理管理原則 24、當項目操作后期，現(xiàn)場工作紀律松懈時，怎么辦？ 項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)管理，可采取殺雞駭猴的方式，提醒其他人員，振作精神。 25、當專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？ 仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必須要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。 案場經(jīng)理管理原則 26、當專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團體時，

22、怎么辦？ 堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成，改變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。 27、當專案組內(nèi)部男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？ 此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。 案場經(jīng)理管理原則 28、當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？ （1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因； （2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例

23、來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 29、當專案小組長處理內(nèi)事務不公時，怎么辦？ 答：如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人的積怨。 案場經(jīng)理管理原則 30、當專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？ 視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，決不能讓害群之馬影響整個專案組的團結(jié)與相對穩(wěn)定。 31、對某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作有勤勤懇懇時，怎么辦？ 答：對勤懇而悟性不高的業(yè)務員，要多給些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應該會有所突破。 案場經(jīng)理

24、管理原則 32、當專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎么辦？ 單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其他業(yè)務員完成工作，并對其結(jié)果當眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團隊合作精神。 33、當因個人性格因素無法與專案組內(nèi)部人員形成緊密關系時，怎么辦？ 以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。 案場經(jīng)理管理原則 34、當下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？ 首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務員確實處理得當，則應該表揚，反之，越級處理應有相應的處罰。 35、當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？ 越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務人

25、員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映情況的出現(xiàn)。 案場經(jīng)理管理原則 36、當你的建議與想法未充分得到上級支持時，怎么辦？ 服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負責。 37、當你的命令下達后，未能得到嚴格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？ 首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，隊員執(zhí)行人作出相應處罰。 案場經(jīng)理管理原則 38、當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？ 對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。 39、當召開專案理會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？ 單獨與其溝通

26、，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或?qū)χ鞴懿粷M造成，如屬個人原因，則要求其立即改正，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。 案場經(jīng)理管理原則 40、當專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重擔時，怎么辦？ 身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。 41、當專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗這時，怎么辦？ 以系統(tǒng)的培訓和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。 案場經(jīng)理管理原則 42、當專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？ 年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有老人倚老賣老，則注定他是不適應該崗位的工作。 43、當開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么

27、辦？ 假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益做出損害公司利益的事情。 案場經(jīng)理管理原則 44、當你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想著重培養(yǎng)時，怎么辦？ 嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務員誤解。 45、當你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？ 事后將錯誤指出，并要求業(yè)務員打電話向客戶說明。 案場經(jīng)理管理原則 46、當你為了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？ 公開道歉，樹立你知錯就改的形象。 47、當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時，怎么辦？ 單獨溝通，指出案場不會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務員而導致銷售失利

28、，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此做出相應的處罰。 案場經(jīng)理管理原則 48、當你因工作失誤，導致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？ 承諾主要，并對其結(jié)果負責，做出相應的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。 49、當銷售人員以辭職作為談判條件時，怎么辦？ 同意辭職，案場不能允許任何人以辭職作為談判條件。 50、當案場發(fā)生失竊時，怎么辦？ 報案，試圖將害群之馬找出來，并要強加管理，避免類似的事件再次發(fā)生。 案場經(jīng)理管理原則 51、當案場出現(xiàn)銷控表出錯，出現(xiàn)一屋兩賣時，怎么辦？ 主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將時間妥善解決。 52、當客戶聲明直接找發(fā)展商談價時，怎么

29、辦？ 要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找發(fā)展商談價格，以保證公司的利益。 53、當銷售人員經(jīng)常請假時，怎么辦？ 單獨溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務員休假幾天調(diào)整。 案場經(jīng)理管理原則 54、當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？ 不能同意，以避免其他業(yè)務人員以此作為條件與你談判，在下月的指標制定時，盡量將指標制定的比較合理。 55、當案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？ 堅決制止，找出源頭，嚴肅處理。 56、當銷售人員對待遇、提成不滿時，怎么辦？ 單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。 案場經(jīng)理管理原則四、如何管理不同類型員工1、如何管理不得力性員工用寬容之心對待不得力的員工

30、用關愛之心激勵不得力的員工用真城之心感化不得力的員工以公平而嚴格的競爭和淘汰機制鞭策不得力的員工2、如果管理刺頭型員工他們極其聰明、好動，有著鮮明的個性，不愿拘泥于形式，在奇思妙想方面有著上佳表現(xiàn)，而且在企業(yè)中“興風作浪”更有一套，是企業(yè)中違反紀律，煽動狂熱情緒的倡導者與刺頭和平相處，有效利用他們的個性特點，為企業(yè)人際和諧的達成，自由創(chuàng)新氛圍的形成發(fā)揮作用給他們充分施展個人魅力的空間，把他們從不習慣的工作方式中解放出來，幫助你策劃企業(yè)的集體活動，并且委之以大權(quán)，充分利用他們的才能刺頭的出現(xiàn)，正是為企業(yè)破除就有觀念，建立新次序配備了人選，你只要合理利用他們的長處，企業(yè)的人際關系必然會呈現(xiàn)出一個自

31、由、開放、和諧、團結(jié)的良好氣象3、如何管理分析狂型員工當你向某一員工分配工作時，他總是列出一大堆不需要的數(shù)據(jù)進行條分縷析，有時即使你告訴他做的太過分，他也總是置若罔聞向他分派工作時最好是事先向他詳細提供希望他完成工作的參數(shù)、重點、基準及日程安排，已使他清楚明白定期與他溝通，看看工作進展，若發(fā)現(xiàn)他的工作卓有成效，應及時給予表揚4、如何管理爭強好勝型員工有的員工喜歡爭強好勝，他總覺得比你還強，這種人狂傲自負，自我表現(xiàn)欲望極高，還會經(jīng)常會輕視你甚至嘲諷你你不必動怒，也不能故意壓制他分析原因，如果是你自己的不足，可以坦率的承認并采取措施糾正，不給他留下嘲諷你的理由和輕視你的借口，如果是他因覺得懷才不遇

32、，為他創(chuàng)造發(fā)揮才能的機會5、如何管理官迷型員工一心想做官的官迷員工，他們?yōu)榱诉_到做官的目的，常不惜一切代價，并通過各種方式來拉攏領導，打擊同事，使之不易得逞的方法是：與任何員工保持正常的上下級關系，不建立超常的特殊關系不培養(yǎng)個人親信，不允許出現(xiàn)凌駕與其他員工之上的特殊員工為投己所好的特殊表示，要保持高度警惕，堅決反對一切低級庸俗的交往行為實行廣泛的民主管理，杜絕封建主義的家長制領導作風，不給任何篡權(quán)者留下絲毫可趁之機6、如何管理缺陷型員工當員工偶犯過失，懊悔莫及，已經(jīng)悄悄采取了補救措施，只要這種過失尚未造成重大后果，性質(zhì)也不嚴重，領導佯做不知，不予過問，已避免損失員工的自尊心在即將交給員工一件

33、事關大局的重要任務之前，為了員工放下包袱，輕裝上陣，領導不要急于結(jié)算他過去的過失，給他一個將功補過的機會當員工在工作犯了合理錯誤，受到大家的指責，處于十分難堪的境地，你不應落井下石，更不要抓替罪羊，應勇敢得站出來，實事求是地為員工辯護，主動分擔責任，這樣做不僅拯救了一個員工，而且將贏得更多群眾的心關鍵時刻護短一次，勝過平時護短百次7、如何管理狂妄型員工他們深知自己的一言一行對他人會產(chǎn)生什么影響，所以，他們總是得寸進尺，一而再，再而三地去恐嚇他人，以獲取他們所希望得到的使他們改變態(tài)度的具體方法： 宣布嚴格的管理制度，違法者要立即處理 對因狂妄而犯下過失的員工在大會上點名批評并處分 在公共及私下場

34、合警告對方，并告誡其他員工不要與之合流，借以孤立對方8、如何管理事兒媽型員工這種員工無論大事小事都嘮嘮叨叨，好請示，他們往往心態(tài)不穩(wěn)定，遇事慌作一團，大事小事通通找領導拿主意，還畏首畏尾，講究特別多對待這樣的員工交代任務是要說的一清二楚，然后令其自己處理，給他相應的權(quán)利，同時施加一定的壓力，試著改變他的依賴心理在他嘮叨是，輕易不要表態(tài)9、如何管理無需求型員工作為領導一條大忌，就是有意無意滴培養(yǎng)和制造無需求型員工無需求型員工按其癥結(jié)屬性通常可分為兩種類型：激勵過量型和激勵不足型避免和防止產(chǎn)生無需求型員工，就是規(guī)范領導者的激勵行為，建立一套科學有效的激勵機制10、如何管理硬漢型員工硬漢就是那些很有

35、個人原則，不輕易接受失敗的人，他們的個性很強，有自己的對立見解，性格直爽，坦誠，說話從不拐彎抹角這種人優(yōu)點很多，但日子并不好過，那些懶散職員憎恨他，無才無學的人嫉妒他，阿諛奉承上司的人疏遠他英明的領導不但會用這種人才，還應會栽培改造他，給他一些私人輔導，使他在接人待物，應付人際關系是掌握一定的技巧11、如何管理循規(guī)蹈矩型員工他們墨守成規(guī)，缺乏遠見，也沒有多少潛力可挖，不宜委以重任他們的優(yōu)點是做事認真負責，易于管理，雖然沒有什么創(chuàng)見，但一般不會發(fā)生原則性的錯誤12、如何管理勤奮低效率型員工正確使用這類人，多稱贊他的工作精神，讓他們做一些繁瑣但又無關緊要的工作，因為他們的確“老太太賽跑，精神可嘉”

36、除做這些瑣事之外，別的事情的確那一很好的承擔13、如何管理情緒型員工愛鬧情緒的人不會適時調(diào)控自己的喜怒哀樂，因此，管理這種員工必須事先弄清員工鬧情緒的原因，看他屬于哪一類： 私人問題困擾 自卑 遇到挫折 過度疲勞14、如何管理反骨型員工管理工作中的一個難題，就是面對一些不甘雌伏，腦長“反骨”的員工，他們往往抗性強，對領導常抱不滿態(tài)度，他們可能剛剛從別的部門調(diào)任過來，而且有一些輝煌的業(yè)績，但礙于某些原因，而未獲提升，遂滋生逆反心理對這類員工，用較溫和與客氣的態(tài)度，在言語上采用低姿態(tài)的方式，只有用溫柔的政策，才能保持良好的工作關系15、如何管理倚老賣老型員工千萬不要對這類員工存有偏見，以免影響合作

37、，公事公辦，就事論事的態(tài)度，會提高雙方的合作性，年資長的員工，自然對工作有一定的心得，你大可誠心的稱贊他的工作表現(xiàn)，并經(jīng)常向他們請教，你只有尊重他們，視他們?yōu)槠髽I(yè)的寶貴財富，他們的心理才能平衡，才能心甘情愿為你服務16、如何管理報喜不報憂型員工被騙的團團轉(zhuǎn)的領導，多半都犯了一個毛病，那就是愛戴高帽子冷靜做一些客觀的事實調(diào)查，不被美麗的言辭蒙蔽不憑己意，以三人以上的談話結(jié)論作為依據(jù)17、如何管理好空談型員工領導并不需要特別會說話，而是需要會做事，雖然在有些特別的機構(gòu)，確實需要能彈善侃的人才，但那是特別的職位，而且能侃之人也得是真正有才之人，如果領導需要一個得力的主管去運作，那么除了嘴巴，應該仔細

38、的考慮以下他的腦袋和雙手的能力18、如何管理桀驁不馴型員工根治員工桀驁不馴的毛病，一個重要法寶就是：給予他合理的職務和責任，這招往往十分靈驗19、如何管理品質(zhì)惡劣型員工有的領導，明知自己的另一位員工品質(zhì)惡劣，卻帶著僥幸心理相信他痛改前非，悔過自新，以至不加堤防，再一次吃虧上當壓根就沒有被品質(zhì)敗壞員工陷害過得領導，寥若晨星，把壞人操縱與股掌之上，這才是管理上的精英20、如何管理家庭問題型員工當你的員工們遇到家庭問題影響到工作的時候，你就應該以一顆寬容之心來對待，最好別說“好男兒不為家庭所困”之類的話，否則定會招致別人的反感，管理這類員工最好的方法就是主動幫助他們解決家庭問題，讓其盡快從家庭困境中

39、解脫出來實際處理過程中，你最好自己或委托一些擅長此道的“專家”們來處理這些糾紛，當你幫助了員工和他的家庭之后，所有人都會看到你的仁愛之心21、如何管理經(jīng)常缺勤型員工處理缺勤的員工關鍵是要清楚他們?nèi)鼻诘脑蛲ㄟ^下列方法來減少缺勤：加強關于考勤方面的規(guī)定，堅持懲罰制度，設立一些適當?shù)莫剟钊诘闹贫龋M量找出員工缺勤的原因?qū)σ幌氯N人無力挽救：對工作或工資不具有吸引力，對工作以外的樂趣大于工作，蓄意缺勤搗亂或給單位造成不便22、如何管理自私自利型員工以身作則讓集體來幫助他鼓勵熱心行為在會議上明確提出員工的工作不只限于正式規(guī)定范圍內(nèi)最為極端的幫助方法：直接交談，最后當你發(fā)現(xiàn)這個人的自私心理已達到了無可

40、救藥的地步時，早些將他掃地出門，一了百了23、如何管理嫉妒型員工嫉妒是一種很玄妙的心理，它像魔鬼，每個人都不曾真正擺脫這種感覺，它又像精靈總在人倦息的時候予以刺激，是人為之一振，迎頭趕上，它產(chǎn)生于人的自尊心和攀比心不要壓抑員工的嫉妒之心旁敲側(cè)擊的引導他平時倡導正當競爭，阻止各種形式的不正當競爭24、如何管理獨行俠型員工不要放棄對于他們的希望對于這類員工也不要顯得過分的熱情尋找交往的突破口25、如何管理業(yè)績平平型員工重視他們加強溝通為每個員工設計個人發(fā)展計劃1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，