銷售技能提升課件

1、 牛牛文庫文檔分享銷售人員的基本心態(tài)（1） 應(yīng)該具備的心態(tài)：自信 我們在做事當中不是因為事情難做，我們才失去自信，而是因為我們失去自信，事情才難以做到。 我們?yōu)槭裁匆孕牛?- 天生我才必有用，命運在自己的手里，而不是在別人的嘴里，銷售就是一種信心的傳遞！一個對自己都不相信的人，不可能得到別人的信任，更不用說銷售產(chǎn)品了。 牛牛文庫文檔分享銷售人員的基本心態(tài)（2） 如何提高自己的自信： 1、舍棄無謂的自尊心，丟掉無謂的面子。 2、找到你成功的原動力。 3、熟悉自己的產(chǎn)品，熟記溝通的話術(shù)。 4、以客戶的角度整理常遇問題的解答。 5、敢于面對眾多的陌生人大聲講話。 牛牛文庫文檔分享銷售專業(yè)化的兩種精

2、神(1) 銷售專業(yè)精神：阿Q精神 福氣、正常：在銷售時，如能有所進展，是 自己的福氣；如遇到挫折或拒絕，也是很正常的事。 如果一個人把他的思想永遠向著積極、光明的一面，就會很吃驚的發(fā)現(xiàn)，他的生活也在變得光明。 一個人在天堂，還是在地獄，完全取決于他自己。天助自助者。 牛牛文庫文檔分享銷售專業(yè)化的兩種精神(2) 銷售專業(yè)精神：臉皮厚到城墻化 銷售是在幫助有需要的人，所以不要怕被拒絕；成交的概率是隨著被拒絕次數(shù)的上升而上升的，在拜訪5后，成交的概率會直線上升至80%. 面子是別人給的，是別人對你成績的認可與尊重；當你沒有成績時，就不可能有面子，所以按照不破不立的法則，只有也舍掉面子，做出業(yè)績，面子

3、自然而然就會有的。 牛牛文庫文檔分享銷售的三大黃金法則（1）1、大數(shù)法則 銷售就是一種概率 銷售成交比率為20：1 要想做好銷售，就一定要有足夠的目標客戶群積累，這個數(shù)量如果能在300以上，業(yè)務(wù)會越來越輕松 牛牛文庫文檔分享銷售的三大黃金法則（2）1、付出法則 中國人做生意，是先人情，后生意 回報付出剛開始的付出與回報是不成正比的，付出多，回報少；只有不斷的付出，才可能會有對等或豐厚的回報。 牛牛文庫文檔分享銷售的三大黃金法則（3）1、堅持法則 行百里者半九十，銷售的成功在于堅持 多數(shù)人當付出與回報不成正比時，就會產(chǎn)生心理的不平衡，從而心生抱怨，一遇到外在的誘因，就會產(chǎn)生動搖，從而改變自己的方

4、向；所以，成功的人往往是能專一堅持到最后的那一少部分。 牛牛文庫文檔分享銷售的四大基本功（1）1、點頭、微笑、問好 只有熱情的人才能感染客戶，銷售的法則永遠打理心情，再打理事情。 熱情在銷售成功率中占95%，而產(chǎn)品知識只占5%。 牛牛文庫文檔分享銷售的四大基本功（2）2、贊美 贊美的要領(lǐng)： 1、舍棄無謂的自尊心，懂得與人玫瑰，手有余香 2、要贊美對方引以為傲之處，盡量做到具體描述，別出心裁或意想不到 3、要恰到好處，必須讓客戶沉得你不是恭維的話，切不可留溜須拍馬之嫌 4、不懂之處不妨趁贊美之機立即請教 5、寫出一百個贊美的詞句，經(jīng)常練習(xí)，形成習(xí)慣 牛牛文庫文檔分享銷售的四大基本功（3）3、聆聽

5、 聆聽是對他人的一種鼓勵與尊重，并有助于了解全部的信息，促進人與人之間的關(guān)系，為解決問題做鋪墊 有肋于認真聽的10個做法： 1、為聽做準備 2、保持興趣 3、保持開放的心態(tài) 4、以誠懇的態(tài)度去聽 5、聽主要精神 6、不分心 7、做筆記 8、幫助講話者不斷引導(dǎo) 9、及時反饋互動 10、保持克制 牛牛文庫文檔分享銷售的四大基本功（4）3、發(fā)問 發(fā)問是對客戶提供信息的一種確認，是與客戶間的一種溝通，以達到?jīng)Q問題目的 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（1）1、了解客戶的消費心理 消費流程： 引起客戶注意-產(chǎn)生興趣-了解產(chǎn)品-產(chǎn)生欲望-比較-行動 -滿足 1.1如何引起客戶的注意？ 1.2顧客不是上帝，是找

6、上帝的感覺。是找對產(chǎn)品的認同感、身份感、品味感、稀缺感等等 1.3服務(wù)好客戶，是對產(chǎn)品附加值的一種體現(xiàn)！一份感恩-一份感動 一份付出-一份驚喜 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（1）1、了解客戶的消費心理 1.4 消費氛圍：客戶的購買欲望也深受環(huán)境的影響，我們應(yīng)該給客戶提供一種什么樣的消費氛圍很重要。 1.5 品牌：建立品牌的目的是搶奪客戶的心智資源！ 如何讓客戶記住我們的品牌？創(chuàng)建一個響亮的品牌傳播口號，體現(xiàn)產(chǎn)品的特別之處。 1.6 文化：體現(xiàn)產(chǎn)品或品牌的文化底蘊，文化就是時尚、內(nèi)涵、品味與記憶的最終體現(xiàn) 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（2）2、三種銷售模式 2.1 模式化銷售 2.2 循環(huán)式銷售

7、 2.3信函銷售 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（3）3、準客戶的開發(fā) 準客戶是銷售高手的寶貴資產(chǎn)，決定著銷售事業(yè)的成敗！能力再強，準客戶太少，也不可能成為銷售高手！對于準客戶的積累，要做到庫存300百 準客戶應(yīng)具備的條件： 有經(jīng)濟能力 有商品的需求 比把風資的決策權(quán) 比較容易接近 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（3）3、準客戶的開發(fā)準客戶開拓的方法：緣故關(guān)系法-緣出第一步轉(zhuǎn)介紹法-培養(yǎng)影響力中心問卷調(diào)查法-借機接觸交流交叉銷售法-互利合作嫁接目標市場法-適合自己的細分市場隨意拜訪法-讓推銷生活化異業(yè)聯(lián)盟銷售法-資源整合共享 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 專業(yè)銷售流程：

8、準備-推銷自己（自我介紹、寒暄）-產(chǎn)品介紹-促成-處理拒絕-成交-售后服務(wù)-索取轉(zhuǎn)介紹 4.1 如何介紹自己：介紹自己要有新意，創(chuàng)造良好的第一印象；同時，介紹自己后要適度與客戶寒暄，并找準時機贊美客戶引以為傲之處，以打開客戶的心理，拉近與客戶的距離。 4.2 產(chǎn)品介紹：展示產(chǎn)品的核心部分是產(chǎn)品對客戶的好處及給客戶帶來的利益與價值，其次是做好客戶關(guān)心的產(chǎn)品的相關(guān)問題答疑，解開客戶的疑問之處 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.3 產(chǎn)品展示的方法： 多媒體展示 、老客戶證言、看圖說話、項目計劃書、現(xiàn)場演示、實物展示、相片圖冊、報刊影視剪輯、試驗試用 4.4產(chǎn)品說明的公式：

9、 利益 + 特色 + 費用 + 證明 介紹利益，強調(diào)特色，化小費用，物超所值，輔以證明，鐵證如山 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.4 成交的方法： 把握成交時機： 顧客問題集中在某一產(chǎn)品時 顧客特別注意價格時 顧客不斷點頭 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時 顧客不斷站同一問題時 顧客征求同伴意見時 顧客提出成交條件時 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.4 成交的方法： 成交前的準備： 成交的關(guān)鍵是要敢于成交，提出成交意向 成交總在五次拒絕后發(fā)生 只有成交才能幫助客戶 不成交是客戶的損失 做好成交工具準備： 收據(jù) 發(fā)票 計算器 筆 合同書 等 牛牛

10、文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.4 成交的方法： 成交中的注意點： 提出成交，直接發(fā)問 遞單：把合約書、筆送到客戶手上，并請客戶確認 使用詞匯：不該說 應(yīng)該說 不該說 應(yīng)該說 簽合同 確認 提成傭金 服務(wù)費 購買 擁有 合同協(xié)議書 書面文件 花錢 投資 首期款 首期投資 謝謝 恭喜你做了明智的決定 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.4 成交的方法： 成交后注意點： 首先要恭喜客戶做出了明智的決定 其次要求客戶轉(zhuǎn)介紹：成交后是要求客戶轉(zhuǎn)介紹的最佳時機。最好馬上拿出轉(zhuǎn)介紹卡，請客戶寫上名字與電話，并介紹相關(guān)背景；在客戶與完后，馬上撥通對應(yīng)電話，

11、并交由客戶做轉(zhuǎn)介紹溝通預(yù)約。 最后，對客戶的轉(zhuǎn)介紹再次表示感謝！并適時轉(zhuǎn)換話題，適時離開。 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.4 成交的方法： 成交方式方法： 小到大的促成法 （例：盛大網(wǎng)絡(luò) 前期免費玩，后期收費） 間接同意促成法（賣衣、鞋等，間接得到客戶認同后促成成交） 緊近感促成法 （限時促銷、同行競爭已購買等） 欲擒故縱法 （例：包子每日限購，買得越多越貴） 激勵促成法 （客戶見證，促銷政策） 吉利數(shù)字促成法 （一、一帆風順 二、好事成雙 三、- 十） 欲擒故縱法 （例：包子每日限購，買得越多越貴） 回馬槍促成法 （被拒絕回頭請教客戶未能成交的原因） 牛牛文庫

12、文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.5 處理拒絕的方法： 客戶拒絕的借口： 我再考慮考慮 沒錢 不需要 沒興趣 沒時間、忙 留下資料再說 太貴不劃算 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.5 處理拒絕的方法： 如何處理拒絕： 直接擊退法 感應(yīng)反擊法（鎖定客戶問題并做出合理解釋，打消客戶疑慮） 轉(zhuǎn)移法 （引導(dǎo)客戶，轉(zhuǎn)移話題） 反問法 （以反問的方式把問題留給客戶） 預(yù)防法（預(yù)先說出客戶的想法，比如：我知道您很忙，但？） 二選一法（請客戶在兩種方案中做出選擇） 故事舉例法（說出客戶的案例，給客戶帶來那些利益） 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)

13、的銷售流程 4.5 處理拒絕的方法： 感應(yīng)反擊法解除拒絕的套路： 1、確定決策都 2、耐心聽完客戶提出的問題 3、辨別真假問題 4、確認客戶關(guān)心的問題 5、鎖定客戶問題（你所關(guān)心的問題就只有以上問題嗎？） 6、取得顧客的承諾（如：是的，就只有價格問題了） 7、再次框式，合理解釋問題以打消客戶疑慮，促成成交 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.5 處理拒絕的方法： 價格的系統(tǒng)問題處理套路： 1、太貴了是一般人口頭禪，第一次無須理會！ 2、太貴了是價錢的問題，這是很重要的部分，后面再說，先看看產(chǎn)品適不適合您？ 3、產(chǎn)品客戶滿意后，客戶還是說太貴，就鎖定價格問題（價錢是你唯

14、一考慮的問題嗎？） 4、用同行業(yè)產(chǎn)品貴的與我們價格進行比較，用同行業(yè)產(chǎn)品便宜的與我們的優(yōu)勢或服務(wù)進行比較。 5、我們的價格是很貴，但是我們的產(chǎn)品有成千上萬的人在用，您想知道原因嗎？舉例說明（用客戶的例證說話） 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.5 處理拒絕的方法： 價格的系統(tǒng)問題處理套路： 6、以價錢貴為榮（奔馳原理，少數(shù)法則，限量法則） 7、大樹分解法（把費用進行剖析分解，分攤到每天等等） 8、塑造產(chǎn)品價值法：先談產(chǎn)品能給客戶帶來怎樣的價值，分析產(chǎn)品的來源，以彰顯產(chǎn)品物超所值 9、刺痛法：你有沒有為省錢買了某產(chǎn)品后后悔的經(jīng)歷，你同不同意一份錢一份貨的道理。（例：醫(yī)

15、生看?。?10、好壞分離法（把不同的兩種產(chǎn)品一分為二，一邊寫姨處，一邊寫壞處，然后進行比較，讓他自己選擇） 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.5 處理拒絕的方法： 價格的系統(tǒng)問題處理套路： 11、摸底法（您認為什么樣的價錢比較合適？） 12、效果比較法：你說錢比較重要還是效果比較重要呢？如賣藥 13、物以稀為貴法：說明我們的產(chǎn)品是限量的，只有少數(shù)人能享受到我們的產(chǎn)品與服務(wù)等等 14、壽命成本計算法：假如一套產(chǎn)品賣1000元，可以用5年；而另一產(chǎn)品賣800元，只能用3年，你說那個價錢貴呢？。 牛牛文庫文檔分享銷售核心技能（4）4、熟練專業(yè)的銷售流程 4.6 售后服務(wù)方法： 書信問侯 郵件、短信關(guān)懷 小禮品收買