營業(yè)員鉆石及銷售技巧課件

1、鉆石恒久遠 一顆永流傳鉆石的商品介紹與營銷技巧購買鉆石的動機了解顧客的消費心理/消費行為為了紀念生活中的大事花費一定的積蓄-精神消費品-疑慮-專業(yè)知識-了解和擁有鉆石.介紹鉆石的珍貴性1.稀少成因的稀少產(chǎn)量的稀少質(zhì)量的稀少2.美麗美麗的亮光美麗的火彩美麗的閃光完美的切磨介紹鉆石的品質(zhì)與價值1.鉆石的“4C”分級原則(顏色/凈度/切工/質(zhì)量)2.“物有所值”的營銷理念鉆石首飾銷售中常遇到的問題你們柜臺上的鉆石都是南非鉆嗎?鉆石帶了一段時間后為什么不如剛買時明亮?柜臺上有些鉆石看上去有點黃,你如何向顧客解釋并推銷.VS級同VVS級的鉆石有什么區(qū)別?26分的鉆石同30分的鉆石為什么差幾千元?如何推銷

2、同等重量的Pt950男戒和鉆石男戒?用8000元預算購買鉆石首飾,你如何為顧客著想并推銷首飾1.什么是鉆石？ 鉆石 (Diamond) 是一種幾乎全部由碳原子結(jié)晶而成的等軸晶系的自然礦物。其摩氏硬度為10，相對密度為3.53，折射率為2.417。 鉆石是”寶石之王”一.鉆石基礎(chǔ)知識2.鉆石是如何形成的?相當于地球120200km的相當大的深度。大多數(shù)寶石鉆石鉆石是被寄主巖石金伯利巖和鉀鎂煌斑巖在火山噴發(fā)的過程中帶到地表淺層的。大約形成于33億年和9.9億年-15.8億年比把它帶到地表的寄主巖石的年齡都早。3.鉆石是怎么被帶到地表的?南非.博茲瓦納安哥拉.塞拉里昂、加納澳大利亞俄羅斯加拿大4 、

3、鉆石的產(chǎn)地在哪里？印度中國 鉆石在自然界中產(chǎn)出極稀少，分布極不均衡。迄今為止，只在世界27個國家找到了具有經(jīng)濟價值的鉆石礦床。鉆石的生產(chǎn)國:主要為澳大利亞、安哥拉、博茨瓦納、俄羅斯、南非，這5個國家的鉆石產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的90%以上。其中博茨瓦納產(chǎn)值排第一，澳大利亞產(chǎn)量排第一 鉆石的交易、消費市場成品鉆石的加工及交易中心:比利時安特衛(wèi)普、以色列特拉維夫、美國紐約、印度孟賣和中國香港。鉆石首飾零售占世界整個珠寶市場的80%以上，美國是鉆石的第一消費大國；日本穩(wěn)中有降；西歐是鉆石消費的傳統(tǒng)市場 ；東南亞是世界鉆石消費市場的后起之秀。中國大陸是一個新興的鉆石市場。5.鉆石是如何產(chǎn)出的?鉆石礦床成因類

4、型風化礦床：經(jīng)風化作用，殘留在原地或山坡等地的鉆石礦床原生礦：金伯利巖或鉀鎂煌斑巖含鉆石巖管礦床機械沉積礦床：風化產(chǎn)物經(jīng)流水等搬運、分異、沉積作用形成的鉆石礦床( 引自 Theisen.V.P, .，F(xiàn).G.A, )6.鉆石是如何開采的? 露天開采地下開采殘坡積砂礦開采濱海砂礦開采版權(quán)所有版權(quán)所有版權(quán)所有傳送粗礦石淘洗礦石油脂選礦 7.鉆石是如何回收的?版權(quán)所有版權(quán)所有二、鉆石的性質(zhì)鉆石的晶體形態(tài)鉆石的光學性質(zhì)鉆石的力學性質(zhì)鉆石的其它性質(zhì)1、鉆石晶體結(jié)構(gòu)化學成分：碳鉆石晶體形態(tài)平晶面八面體立方體菱形十二面體晶體三角薄片雙晶規(guī)則晶體不規(guī)則晶體2.鉆石的光學性質(zhì)顏色(1)無色-淺黃(褐/灰)色系列

5、(2)彩色系列光澤 金剛光澤折射率 2.417色散值 0.044發(fā)光性 在陰極射線、X射線下均發(fā)藍白色熒光； 在紫外線下部分鉆石可發(fā)弱至強的藍白色、黃白色、橙黃色、粉紅色等熒光 紫外熒光陰極發(fā)光3.力學性質(zhì)解理：鉆石具有平行111四組中等一完全解理硬度：MH=10絕對硬度：80Kpa 比藍寶石高100倍，比水晶高1000倍差異硬度 ：鉆石不同面網(wǎng)和同一面網(wǎng)不同方向硬度 不同。4.其他性質(zhì) 熱導率： 725W/CM.K ，熱膨脹系數(shù)： 小，利于售后服務(wù)。熔點：鉆石在空氣中燃燒的溫度是8501 000 在絕氧條件下，加熱到2 0003 000， 緩慢變成石墨。 親油和疏水性：鉆石具有明顯的親合油脂

6、而排斥水 的性質(zhì)。經(jīng)常清洗、選礦有效的性質(zhì)?；瘜W穩(wěn)定性：鉆石具有極強的化學穩(wěn)定性，在正常 的情況下不與酸和堿發(fā)生反應(yīng)。但熱 的氧化劑、硝酸鉀卻可以腐蝕鉆石。 二、鉆石的鑒定特征 鉆石因為稀少和昂貴，歷來有各種仿制品充斥鉆石市場。它們共同的特點是酷似鉆石的外觀及接近鉆石的某些物理性質(zhì)。鉆石的仿制品可以分為兩類:天然寶石仿鉆石:如鋯石人工寶石仿鉆石:如合成立方氧化鋯、合成碳硅石 條件：標準切工的圓多刻面型樣品方法：將樣品臺面朝下放在印有線條的白紙上，觀察有線從樣品亭部透過情況。結(jié)論：鉆石無線透過；鉆石的仿制品可觀察不同外形的透過現(xiàn)象，但有些仿制品的現(xiàn)象與鉆石很相似。鋯石iC鉆石.透視試驗 2 .底

7、面閃光實驗 將標準圓多刻面型切工的樣品底尖朝上，在光源下觀察寶石亭部分解出來像雨傘一樣的單色光譜色(底面閃光)現(xiàn)象。大多數(shù)鉆石的仿制品底面閃光效應(yīng)，僅是閃光的顏色和覆蓋的范圍不同。 鉆石的內(nèi)含物與仿制品有截然的區(qū)別，仿制品大多內(nèi)部干凈，或重影明顯石榴石包裹體橄欖石包裹體石墨包裹體“”缺口沿解理方向的裂紋保留的天然晶面SiC刻面棱重影3.內(nèi)含物特征： 由于鉆石的稀少和珍貴及高硬度，鉆石的切磨精致，各部分切割比例嚴格對稱，且棱、角鋒利、尖銳；仿制品刻面拋光不精致，刻面棱角圓滑，對稱性差。鉆石完美對稱極差對稱鉆石棱角鋒利棱角圓滑4.切磨質(zhì)量的觀察三、鉆石的品質(zhì)與價值由重量顏色凈度切工決定的1重量重量

8、越大價值越高單位：CT 1CT=0.2克=100分 一般要求：鉆石的重量保留小數(shù)點2位，第三位8舍9進。 鉆石的重量具有克拉溢價。 2.色級鉆石的顏色越白價值越高3.凈度：鉆石內(nèi)含物從無到有的相對程度。VVSVSSIPVVSVVS級3.凈度：鉆石內(nèi)含物從無到有的相對程度。VVSVSSIPVVSVVS級VS級SI級P1P2P3P1P2P34.切工.切工的比例評價（）亮度比例標準比例失調(diào)塊狀石魚眼石比例失調(diào)比例標準（）色散（火彩）（）.切工的對稱性評價四.鉆石首飾的銷售技巧（一）珠寶首飾營銷人員職業(yè)道德修養(yǎng) 職業(yè)責任 職業(yè)紀律 職業(yè)情感 職業(yè)能力（二）一個優(yōu)秀珠寶首飾營銷人員應(yīng)具備四性： 競爭市場

9、變化的警覺性。 流行款式的審美觀及預測性。 對核心產(chǎn)品判斷的準確性。 對消費者需求的敏感性。 （三）鉆石首飾銷售的技巧1.鉆石首飾銷售的專業(yè)性技巧：鉆石是大自然賜于人類的杰作，它形成的地質(zhì)條件苛刻、發(fā)現(xiàn)找礦的艱辛、開采品位之低及加工之精美都是一般顧客所無法了解的。他們對鉆石知識的了解過程就是銷售人員傳遞鉆石知識的過程，許多疑惑都要求銷售人員用專業(yè)化的知識加以解釋。2鉆石首飾銷售的文化性策略： 鉆石首飾的銷售人員是鉆石文化的傳播者。鉆石的特性使鉆石具有了精神意義上的寄托和象征。鉆石象征著愛情、永恒、成就、權(quán)力、地位等，人們正是對這種特殊意義上精神享受的追求，而產(chǎn)生購買購買動機。鉆石的文化含義 象

10、征意義1.權(quán)利與地位：鉆石是歷代皇權(quán)的標志。（法國、蘇俄沙皇、英國王室）2.身份與財富：社會名流、工商巨賈、演藝明星追逐占有的財富和炫耀成就的象征。愛情文化 鉆石是世界上最堅硬的物質(zhì) 因此被喻為最能經(jīng)得住各種考驗的永恒之物。 鉆石是世界上最明亮、璀璨的物質(zhì) 浪漫之物。 鉆石是世界上最傳奇的物質(zhì) 是表現(xiàn)信心、突出個性、表達勇敢與成功之物。 鉆石是世界上最昂貴的寶石 是美好回憶，表達夢想、理想、情感之物。 3.鉆石首飾銷售的基本過程： 鉆石首飾的銷售人員應(yīng)具備強烈的事業(yè)心，良好的個人形象、精通專業(yè)知識、優(yōu)良的職業(yè)道德。銷售人員推銷鉆石的基本步驟為：問候顧客 了解顧客 激發(fā)興趣 展示鉆石 克服異議

11、達成交易 售后服務(wù) 五、珠寶首飾消費心理（1）美化裝飾的心理(首飾的功能之一)化妝、服裝美化-外表的美化首飾美化-外表,精神的美化反映：款式、顏色、材料等。（2）象征意義心理（借珠寶而寓意） 表達愿望、寄托情感。（3）紀念心理：對人對物有感情，表達 自己的心情、愿望。（4）儲備心理：銀行儲備、硬通貨、 保值等。（5）時髦個性心理：時代性、時尚性、 個性。（6）感情心理（借物喻情）親情、友情、 愛情，表達的是一種情調(diào)。（7）社會禮儀心理：佩帶、饋贈。 得體的首飾,既尊重對方,也體現(xiàn)自身的素質(zhì)和涵養(yǎng).（8）身份地位心理：權(quán)利、職位的標志， 代表了一個人的內(nèi)在狀況和擁有狀況。（9）藝術(shù)心理：高級藝術(shù)

12、品，注重藝術(shù) 價值、強調(diào)藝術(shù)美。（10）顯闊擺富心理：顯露自己擁有的 財富、身價和派頭。（11）從眾心理：黃金熱、鉑金熱、珠寶熱 攀比心理使然。 不同年齡層次消費者的心理特征首飾市場由保值化 裝飾化首飾產(chǎn)品膚色服裝年齡氣質(zhì)職業(yè)環(huán)境裝飾化趣味化個性化情感化青年消費者群體中年消費者群體老年消費者群體（1）青年消費者 新事物敏感性、興趣廣泛、時尚個性。易沖動性和情緒性，易受環(huán)境的影響。主觀意識滿足自己的需要。（2）中年消費者 人生的成熟定性期，理性消費。承擔一定的責任，經(jīng)濟條件決定消費。 （3）老年消費者 儲備心理、紀念心理、補償心理、懷舊情緒、傳承心理為主，豐富的消費經(jīng)驗、深思熟慮。4.不同收入階

13、層消費者的心理（1）高薪階層 個體經(jīng)營者、在國有、集體、民營企業(yè)和外資企業(yè)從事商業(yè)、貿(mào)易工作的“白領(lǐng)”階層或知名人物，這一階層人員的收入水平相對較高。消費者購買首飾社會交際、突出個性與成就、象征地位與財富、美化與裝飾、儲備保值等目的。注重追求鉆石首飾的高檔性、首飾設(shè)計的藝術(shù)性或豪華性、珠寶企業(yè)的品牌性。求名、求新、求奇的消費動機強烈。（2）工薪階層 各類企業(yè)、事業(yè)單位的職工，絕大數(shù)成員的收入水平一般。消費者由于文化程度較高，具有較強的審美能力，購買寶石的自主性較強，購買首飾決定時花費的時間較長。目的是美化與裝飾、突出氣質(zhì)和個性、象征著情感與修養(yǎng)、部分為從眾心理?？钍揭蠛啙崒嵱?，但又不失流行元

14、素成分。（3）農(nóng)民 經(jīng)濟收入低下，文化水平普遍低，傳統(tǒng)消費心理大，保值、傳承、純度心理因素明顯。但富裕起來的爆發(fā)戶，顯闊心理極為突出。注重大、足、氣派。3.消費者購買珠寶首飾行為的特點 目標性心理存在行為目標明確付諸實踐系列性購買目標逐步、逐層次相互聯(lián)系獨立分解 連續(xù)性依次達到目標連續(xù)重復持續(xù)發(fā)展忠實消費者可控制性自我控制間接控制改換購物環(huán)境引導消費4.消費者購買行為的類型習慣型購買1.喜歡首飾2.熟悉產(chǎn)品及品牌3.很少花時間和精力挑選變異性1.消費者內(nèi)在因素改變2.外部購物環(huán)境的改變沖動型購買1.外向、經(jīng)濟充裕的消費者2.受環(huán)境影響大3.購買決策、行為不思索4.動機形成快、消失快理智型購買1.仔細了解首飾的特點2.認真對比、思考3.花費購買時間較長4.謹慎做出購買決策價格型購買1.重視價格因素2.貨比三家3.比較質(zhì)量上的差異感情型購買1.偏重于感情因素2.首飾的名稱、品牌、設(shè)計、商標、包裝相符