中國口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)情況分析課件

1、目錄1、 口腔為什么是醫(yī)療服務(wù)的黃金賽道？中國口腔醫(yī)療招股書行業(yè)數(shù)據(jù)梳理4、 浙江省口腔市場(chǎng)預(yù)計(jì) 2019-2023 年 CAGR19%，人次貢獻(xiàn)更明顯4、 行業(yè)增長驅(qū)動(dòng)因素：老齡化、消費(fèi)升級(jí)、就診率提升助推行業(yè)快速增長6、 行業(yè)趨勢(shì)：資源下沉、民營快速崛起6、 口腔醫(yī)療資源按逐步滲透至二三線城市6、 民營/私人口腔醫(yī)院市占率快速提升，為連鎖最優(yōu)模式72、 以小見大，從中國口腔醫(yī)療集團(tuán)經(jīng)營數(shù)據(jù)看口腔連鎖醫(yī)院特征9、 口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收入構(gòu)成：種植、正畸、兒科占比呈提升趨勢(shì)9、 各項(xiàng)業(yè)務(wù)量價(jià)拆分：需求剛性，人次提升更明顯，客單價(jià)增速較穩(wěn)定10、 口腔綜合治療：客單價(jià)穩(wěn)定提升10、 修復(fù)：價(jià)格差異大

2、，人次提升占主導(dǎo)10、 正畸：成年（愛美之心）正畸帶動(dòng)市場(chǎng)快速增長11、 種植：老齡化及滲透率提升助推種植業(yè)務(wù)快速增長12、 牙椅、牙醫(yī)、護(hù)士配置：平均 1 醫(yī)生配 1.5 名護(hù)士，1-2 臺(tái)牙椅12、 口腔醫(yī)院及診所成本構(gòu)成：人員支出占近一半，設(shè)備占比不高12、 運(yùn)營周期（籌備、盈虧平衡、投資回收期）：口腔醫(yī)院盈虧平衡周期約 4 年133、 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)要站穩(wěn)溫州、異地?cái)U(kuò)張，所具備的優(yōu)勢(shì)分析：品牌、人才、區(qū)位13、 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)目前已有醫(yī)院運(yùn)營情況13、 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的擴(kuò)張計(jì)劃：醫(yī)院+診所，從溫州向外擴(kuò)張14、 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)：品牌、人才、區(qū)位15、 4 家醫(yī)院地理位置優(yōu)

3、越，輻射范圍廣15、 實(shí)控人及高管團(tuán)隊(duì)管理及醫(yī)療經(jīng)驗(yàn)豐富, 醫(yī)師獲客戶能力強(qiáng), 銷售費(fèi)用率低15、 有良好激勵(lì)機(jī)制吸引和留住醫(yī)師16、 與知名供應(yīng)商合作, 及時(shí)推廣新技術(shù)滿足客戶需求16圖表目錄圖 1： 溫州口腔市場(chǎng)增速略快于浙江?。ㄒ?guī)模：億元）4圖 2： 溫州客單價(jià)（元）增速與浙江省相當(dāng)5圖 3： 溫州就診人次（萬人）CAGR 略高于浙江省5圖 4： 通策醫(yī)療蒲公英計(jì)劃，充分下沉6圖 5： 溫州私營牙科醫(yī)院份額呈擴(kuò)大趨勢(shì)8圖 6： 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)收入中綜合、正畸、修復(fù)占比高10圖 7： 通策醫(yī)療收入中綜合、正畸、種植占比高10圖 8： 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)在溫州有 4 家醫(yī)院14表 1： 未來

4、就診人次對(duì)行業(yè)增速貢獻(xiàn)更大5表 2： 四類口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)比：私營牙科醫(yī)院設(shè)備、人才職業(yè)發(fā)展等方面更具優(yōu)勢(shì)7表 3： 溫州口腔患者就診總?cè)藬?shù)（千人）逐年遞增8表 4： 溫州私營牙科醫(yī)院及診所患者就診人次增速較快81第1頁，共16頁。表 5： 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)在 2018 年（溫州）民營牙科服務(wù)商中排名第一 9表 6： 綜合業(yè)務(wù)收費(fèi)較低 10 表 7： 綜合業(yè)務(wù)量價(jià)拆分：需求剛性，客單價(jià)增速較穩(wěn)定 10 表 8： 修復(fù)業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格差異較大 11 表 9： 修復(fù)量價(jià)拆分：人次提升占主導(dǎo) 11 表 10：正畸業(yè)務(wù)收費(fèi)高 11 表 11：正畸量價(jià)拆分：人次提升占主導(dǎo)，且增速穩(wěn)定 11 表 12：種植業(yè)務(wù)

5、收費(fèi)差異大 12 表 13：種植量價(jià)拆分：人次及客單價(jià)均快速增長 12 表 14：牙科醫(yī)院前期投資中，人員成本占比最大 12 表 15：牙科設(shè)備單價(jià)絕大部分在 5 萬元以下 13 表 16：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的 4 家口腔醫(yī)院成本中，員工成本占 44%-50% 13 表 17：中國口腔醫(yī)療集團(tuán) 4 家醫(yī)院中 3 家已經(jīng)達(dá)到收支平衡 14 表 18：中國口腔醫(yī)療集團(tuán) 4 家醫(yī)院運(yùn)營數(shù)據(jù) 14 表 19：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)銷售費(fèi)用率平均在 5%以內(nèi) 15 表 20：通策醫(yī)療銷售費(fèi)用率不到 1% 16 表 21：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)復(fù)診患者占比呈提升趨勢(shì) 16 表 22：2018 年中國口腔醫(yī)療集團(tuán)前五大供

6、應(yīng)商中 INVISALIGN透明牙套居第三位 172第2頁，共16頁。1、 口腔為什么是醫(yī)療服務(wù)的黃金賽道？中國口腔醫(yī)療招股書行業(yè)數(shù)據(jù)梳理1.1、 浙江省口腔市場(chǎng)預(yù)計(jì) 2019-2023 年 CAGR19%，人次貢獻(xiàn)更明顯2020 年 2 月 10 日，浙江溫州最大的民營口腔醫(yī)院連鎖中國口腔醫(yī)療集團(tuán)，向港交所提交了 IPO 申請(qǐng)書。公司于 2011 年開始提供牙科服務(wù)，經(jīng)營著 4 家位于溫 州的民營牙科醫(yī)院（溫州市的溫州醫(yī)院及鹿城醫(yī)院、瑞安市的瑞安分院以及龍港市 的蒼南醫(yī)院），是溫州地區(qū)民營口腔服務(wù)龍頭。根據(jù)中國口腔醫(yī)療集團(tuán)招股書數(shù)據(jù)， 我們可以分析國內(nèi)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的特征和連鎖復(fù)制的必備要素。

7、根據(jù)中國口腔醫(yī)療集團(tuán)招股書，2017 年國內(nèi)口腔服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模 880 億，浙江占 比約 4%。2019 年浙江口腔服務(wù)市場(chǎng) 41 億，那么通策醫(yī)療在浙江的市占率為 38%，是 絕對(duì)龍頭；中國口腔醫(yī)療集團(tuán)市占率 2%，提升空間大。中國口腔醫(yī)療集團(tuán)所在的溫 州口腔市場(chǎng)約占浙江省的 15%，增速略高于浙江省，我們從量價(jià)兩個(gè)角度來分拆?？蛦蝺r(jià)（單次就診平均支出，元）：可以看到，浙江省和溫州的客單價(jià)差別不大， 并且增速基本一致，6-10%的水平。圖1：溫州口腔市場(chǎng)增速略快于浙江?。ㄒ?guī)模：億元）12090%10380%1008970%807660%6350%60514140%40283430%202417

8、.720%207.99.912.314.91.93.54.25.16.210%00%201420152016201720182019E 2020E 2021E 2022E 2023E溫州牙科服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模浙江省牙科服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模溫州增速浙江增速數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所3第3頁，共16頁。就診人次（規(guī)模/單價(jià)，萬人）：溫州就診人次約占浙江省 14%，2014-2018 年CAGR10.8%，略高于浙江省 9.8%的水平。（注：招股書中披露溫州 2014 年就診人次為115 萬，但如果按規(guī)模/客單算出來是 76 萬，我們選取 115 萬這一數(shù)據(jù)。其他年份的 就診人次與規(guī)模/客

9、單吻合）圖3：溫州就診人次（萬人）CAGR 略高于浙江省數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所表1：未來就診人次對(duì)行業(yè)增速貢獻(xiàn)更大復(fù)合年增長率2014-20182019E-2023E浙江牙科服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模19.1%19.0%溫州牙科服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模20.7%22.2%浙江單次就診的平均支出9.0%6.4%溫州單次就診的平均支出8.9%6.3%浙江就診人次9.8%12.0%溫州就診人次10.8%14.9%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所從量價(jià)拆分中可以看出，客單價(jià)增長比人次平緩，未來行業(yè)增長更多依靠就診人圖2：溫州客單價(jià)（元）增速與浙江省相當(dāng)60012%487.05004

10、60.2463.0 10%433.6437.2405.8411.6400356.3381.2384.0361.28%329.2328.3299.7303.2300252.9275.0 .0275.76%232.92532004%1002%00%201420152016201720182019E 2020E 2021E 2022E 2023E溫州單次牙科服務(wù)就診的平均支出浙江單次牙科服務(wù)就診的平均支出 溫州增速浙江增速數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所1151271401561732082452843243638599491,0161,1211,2491,4121,6411,8462,

11、0362,2250%5%10%15%20%25%050010001500200025002022E2023E201420152016溫州牙科服務(wù)人次201720182019E浙江牙科服務(wù)人次2020E 2021E溫州增速浙江增速4第4頁，共16頁。次的提升。而就診人次的增長與當(dāng)?shù)厝丝凇⒚x GDP 增速相對(duì)應(yīng)。浙江省 2018 年名 義 GDP 在全國排第四，城鎮(zhèn)居民可支配收入高于全國，因此總市場(chǎng)增速和人次增速 高于全國平均，市場(chǎng)空間足夠大。、 行業(yè)增長驅(qū)動(dòng)因素：老齡化、消費(fèi)升級(jí)、就診率提升助推行業(yè)快速 增長1）老齡化和二胎放開帶來的牙科服務(wù)供不應(yīng)求；2）消費(fèi)水平提高及牙科護(hù)理意 識(shí)增強(qiáng)；3）

12、促進(jìn)牙科服務(wù)的有利政策及多元化的牙科服務(wù)。需要強(qiáng)調(diào)的是，老齡化的到來給口腔種植、基礎(chǔ)治療帶來了巨大市場(chǎng)空間。以日 本某口腔連鎖為例，其 21 家分院都成為了所在區(qū)域的政府公辦養(yǎng)老院指定的口腔服 務(wù)機(jī)構(gòu)。通過積極的開展訪問醫(yī)療業(yè)務(wù)（上門服務(wù)），養(yǎng)老院的口腔服務(wù)和訪問醫(yī)療 收入占了總收入的 20%，年增速達(dá)到 25%。1國內(nèi)（包括浙江）的老齡化時(shí)代到來，2018 年 65 歲以上老年群體約 1.65 億人， 我們認(rèn)為政府積極探索醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的背景下，國內(nèi)的區(qū)域口腔龍頭更有能力承接這類 業(yè)務(wù)。、 行業(yè)趨勢(shì)：資源下沉、民營快速崛起1.3.1、 口腔醫(yī)療資源按逐步滲透至二三線城市近年來，二三線城市的年均可支

13、配收入亦出現(xiàn)更快的增長，支撐其牙科服務(wù)方面 消費(fèi)支出的增長。預(yù)期將會(huì)有更多的牙科服務(wù)資源轉(zhuǎn)移到二三線城市。通過通策醫(yī) 療的蒲公英計(jì)劃可以印證這一趨勢(shì)。圖4：通策醫(yī)療蒲公英計(jì)劃，充分下沉資料來源：通策醫(yī)療年報(bào)5第5頁，共16頁。61.3.2、 民營/私人口腔醫(yī)院市占率快速提升，為連鎖最優(yōu)模式牙科服務(wù)提供商主要分為四類，即綜合醫(yī)院牙科部、公立牙科醫(yī)院、私營牙科醫(yī) 院及私人牙科診所。相較于綜合醫(yī)院牙科部及公立牙科醫(yī)院，私營牙科醫(yī)院通常提 供更好的醫(yī)院環(huán)境、更先進(jìn)的設(shè)備、較少出現(xiàn)患者擁擠、更專業(yè)及靈活的客戶服務(wù)系 統(tǒng)以及更多樣化的牙科保健計(jì)劃。相較于私人牙科診所，私營牙科醫(yī)院通常匯集大 量的牙科專家，

14、并提供全面的人才晉升方案。此外，部分私營牙科醫(yī)院已獲得當(dāng)?shù)蒯t(yī) 保局的批準(zhǔn)，成為與基本醫(yī)療保險(xiǎn)掛鉤的定點(diǎn)醫(yī)院，獲得較其他私營牙科服務(wù)提供 商更高的認(rèn)可度及偏好。表2：四類口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)比：私營牙科醫(yī)院設(shè)備、人才職業(yè)發(fā)展等方面更具優(yōu)勢(shì)綜合醫(yī)院牙科部公立牙科醫(yī)院私營牙科醫(yī)院私人牙科診所地理分布大部分位于城市及農(nóng)村地區(qū)的醫(yī)院設(shè)有牙科部大部分位于一線及二線城市，部分位于相對(duì)發(fā)達(dá)的 三線及四線城市大部分位于一線及二線城市，部分位于相對(duì)發(fā)達(dá)的 三線及四線城市廣泛分布在城市及農(nóng)村地區(qū)相對(duì)多樣化及全面較綜合醫(yī)院牙科部更為多樣化及全面較好的環(huán)境及設(shè)備完善，較公立牙科醫(yī)院更為多樣 化，全面及相對(duì)先進(jìn)硬件及設(shè)備種類有

15、限硬件及設(shè)備人才技能及職業(yè)發(fā)展相對(duì)熟練；提供更合理的晉升方案技術(shù)精湛及擁有大量行業(yè)專家；具備合理的晉升方 案技術(shù)精湛及擁有若干行業(yè)專家；具備合理的晉升方 案相對(duì)于綜合醫(yī)院牙科部，、公立及私營牙科醫(yī)院，其 技能更低；晉升方案較少常見牙科疾病各類型的牙科疾??；復(fù)雜癥狀各類型的牙科疾??；更多美容相關(guān)長期護(hù)理計(jì)劃常見牙科疾病類別有限服務(wù)范圍當(dāng)?shù)鼐用癖椴汲鞘屑暗貐^(qū)的更好患者群遍布城市及地區(qū)的更大患者群社區(qū)居民目標(biāo)患者已建立較為簡單及繁忙的客戶服務(wù)體系，服務(wù)周期 相對(duì)嚴(yán)格及有限已建立相對(duì)全面及專業(yè)的客戶服務(wù)體系，服務(wù)周期 相對(duì)嚴(yán)格及有限已建立針對(duì)患者的全面及專業(yè)的客戶服務(wù)體系，提 供更靈活及親民的全天客

16、戶服務(wù)通常缺乏全面及專業(yè)的客戶服務(wù)體系客戶服務(wù)平均牙醫(yī)人數(shù)5-20 人20-50 人20-50 人1-5 人資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所從數(shù)量和市占率看：與其他專業(yè)醫(yī)療保健類別（如婦產(chǎn)科及眼科）相比，牙科服 務(wù)資本門坎相對(duì)較低。因此，中國民營牙科醫(yī)院數(shù)目由 2014 年的 267 家快速增加至2018 年的 624 家，而該期間公立牙科醫(yī)院的數(shù)目則由 165 家減至 162 家。溫州私營牙科醫(yī)院的市場(chǎng)規(guī)模顯著增長，從 2014 年的 0.6 億增至 2018 年的 1.73 億元，CAGR29.4%，占同期溫州牙科服務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)?？傊档陌俜直扔?21.2%增至 28.0%。 預(yù)

17、計(jì) 2019-2023 年 CAGR26.1%，2023 年占比預(yù)計(jì)達(dá)到 33.5%。第6頁，共16頁。圖5：溫州私營牙科醫(yī)院份額呈擴(kuò)大趨勢(shì)數(shù)據(jù)來源：弗若斯特沙利文分析、中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所從不同機(jī)構(gòu)的就診人數(shù)看：溫州民營口腔醫(yī)院+口腔診所的人次增速遠(yuǎn)高于公立 體系，并且 2017-2018 年民營牙科醫(yī)院增速最高。表3：溫州口腔患者就診總?cè)藬?shù)（千人）逐年遞增年份綜合醫(yī)院牙科部公立牙科醫(yī)院私營牙科醫(yī)院私人牙科診所總?cè)舜?014266.3375.2262.2247.51151.22015277.8422.1284.8281.41266.12016293.3452.0324.8325

18、.91396.12017313.3473.3387.5383.51557.62018326.4484.3467.2456.31734.32019E356.2549.3585.9587.72079.02020E382.9615.0718.9731.72448.42021E407.0690.7852.6886.82837.02022E430.6763.8992.41052.73239.52023E453.4829.01127.41216.93626.7數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所表4：溫州私營牙科醫(yī)院及診所患者就診人次增速較快年份綜合醫(yī)院牙科 yoy公立牙科醫(yī)院 yoy私營牙科醫(yī)院

19、 yoy私人牙科診所 yoy總?cè)舜?yoy20154.32%12.50%8.62%13.70%9.98%20165.58%7.08%14.04%15.81%10.27%20176.82%4.71%19.30%17.67%11.57%20184.18%2.32%20.57%18.98%11.34%2019E9.13%13.42%25.41%28.80%19.88%2020E7.50%11.96%22.70%24.50%17.77%2021E6.29%12.31%18.60%21.20%15.87%2022E5.80%10.58%16.40%18.71%14.19%2023E5.29%8.54%1

20、3.60%15.60%11.95%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所7第7頁，共16頁。8從競爭格局看，民營牙科醫(yī)院的牙醫(yī)數(shù)量、服務(wù)能力及業(yè)務(wù)規(guī)模趨向于增加。許 多發(fā)展成熟的牙科服務(wù)提供商已積累忠實(shí)的客戶群及聲譽(yù)良好的品牌形象，這為后來的進(jìn)入者設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻。截至 2018 年，溫州前五大民營牙科服務(wù)提供商 的收入約為 1.26 億，占溫州民營牙科服務(wù)市場(chǎng)總市場(chǎng)規(guī)模約 41.1%。中國口腔醫(yī)療 集團(tuán) 2018 年收入 0.74 億元，占民營整體市場(chǎng)約 24.1%。表5：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)在 2018 年（溫州）民營牙科服務(wù)商中排名第一排名中國口腔醫(yī)療集團(tuán)收益（人民幣百萬元）占溫州

21、私人牙科服務(wù)市場(chǎng)的總市場(chǎng)份額占溫州牙科服務(wù)市場(chǎng)的總市場(chǎng)份額1中國口腔醫(yī)療集團(tuán)73.624.1%11.9%2A17.45.7%2.8%3B17.25.6%2.8%4C11.13.6%1.8%5D6.52.1%1.1%前五大125.841.1%20.4%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所。注：數(shù)據(jù)均為約數(shù)。2、 以小見大，從中國口腔醫(yī)療集團(tuán)經(jīng)營數(shù)據(jù)看口腔連鎖醫(yī)院特征2.1、 口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收入構(gòu)成：種植、正畸、兒科占比呈提升趨勢(shì)中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的業(yè)務(wù)構(gòu)成與行業(yè)類似，綜合業(yè)務(wù)占比最大，35%左右，并且 有提升趨勢(shì)；正畸+修復(fù)+種植占比 60%左右，2019 年前三季度略有下降；其他（洗 牙

22、、放射掃描、藥物）等占比 6-7%。當(dāng)然不同類型的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有差異，公立醫(yī)院綜合類項(xiàng)目占比更高。不同國家 也有差異，比如日本某連鎖機(jī)構(gòu)種植和正畸收入占比不到 10%，定期預(yù)防（主要是潔 牙）占 23%，修復(fù)和基礎(chǔ)治療占 67%，主要因?yàn)槿毡菊头N植醫(yī)生一般都自己開業(yè)， 綜合口腔醫(yī)院此類項(xiàng)目占比較低。2第8頁，共16頁。圖6：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)收入中綜合、正畸、修復(fù)占比高圖7：通策醫(yī)療收入中綜合、正畸、種植占比高數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所數(shù)據(jù)來源：通策醫(yī)療年報(bào)、開源證券研究所。注：通策的洗牙等項(xiàng) 目在“其他”類，圖中剔除“其他”項(xiàng)。2.2、 各項(xiàng)業(yè)務(wù)量價(jià)拆分：需求剛性，人次提

23、升更明顯，客單價(jià)增速較穩(wěn) 定2.2.1、 口腔綜合治療：客單價(jià)穩(wěn)定提升 表6：綜合業(yè)務(wù)收費(fèi)較低牙科說明于最后實(shí)際可行日期的概約價(jià)格范圍補(bǔ)牙補(bǔ)牙是采用人造的充填材料對(duì)齲壞的牙洞進(jìn)行填充修補(bǔ)以恢復(fù)其正常的外形和功能每顆牙 30 到 1500元根管治療根管治療是牙周疾病和牙髓病的國際上最常用的有效治療方法。原理是通過機(jī)械和化學(xué)的方法去除根管內(nèi)的大部分的感染物，并 通過充填根管，封閉冠部，防止發(fā)生根尖周病變或促進(jìn)已經(jīng)發(fā)生 的根尖周病變的愈合。每只牙根 300-400元資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所表7：綜合業(yè)務(wù)量價(jià)拆分：需求剛性，客單價(jià)增速較穩(wěn)定2017 年2018 年2019Q1-32

24、018yoy2019 前三 yoy收入（人民幣萬元）1606.82424.52314.751%28%就診次數(shù)49280653785246033%6%單次就診的平均開支（元）326.1370.8441.214%20%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所2.2.2、 修復(fù)：價(jià)格差異大，人次提升占主導(dǎo)6.40%7.0%6.5%5.50%9.9%10.9%27.20%23.2%19.9%27.50%27.0%26.1%33.40%32.9%36.6%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201720182019Q1-3口腔修復(fù)科口腔綜合治療 牙齒正畸科 種植牙科其他

25、18.2%19.2%19.7%25.0%25.7%25.3%18.0%18.6%19.4%38.9%36.5%35.5%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201720182019種植正畸兒科綜合9第9頁，共16頁。10表8：修復(fù)業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格差異較大牙科說明于最后實(shí)際可行日期的概約價(jià)格范圍牙冠（又名牙套）是用于修復(fù)牙齒的一種方法，當(dāng)牙齒損壞且難于通過補(bǔ)牙的方式修復(fù)時(shí)，可用不同的材料制成人造牙冠，套在改小了的天然牙冠 上每顆牙齒 500 至600 元可摘局部義齒為缺失的牙齒及周邊組織定制活動(dòng)義齒的修復(fù)治療?？烧植苛x齒是一種患者可以自行摘戴的用于部分牙缺失（牙列缺損

26、）的修 復(fù)體。義齒主要通過固定在余留天然牙上的卡環(huán)等固位裝置和基 托保持義齒在牙列中的位置，利用天然牙和缺牙區(qū)剩馀牙槽脊做 支持，恢復(fù)缺失牙及其周圍缺損組織的解剖形態(tài)和生理功能每套 250 至 3000元資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所價(jià)格差異取決于耗材材質(zhì)、品牌和修復(fù)程度（如缺牙數(shù)量及缺牙的位置）。 表9：修復(fù)量價(jià)拆分：人次提升占主導(dǎo)2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入（人民幣萬元）1311.11710.71255.730%-4%就診次數(shù)42505298387025%-3%單次就診的平均開支（元）3084.93229.03224.75%

27、-1%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所2.2.3、 正畸：成年（愛美之心）正畸帶動(dòng)市場(chǎng)快速增長 表10：正畸業(yè)務(wù)收費(fèi)高牙齒服務(wù)說明與最后實(shí)際可行日期的每個(gè)完成的療程的概約價(jià)格范圍（人民幣）使用標(biāo)準(zhǔn)金屬托槽及金屬絲進(jìn)行牙齒正畸13500 至 19500 元使用透明或陶瓷托槽進(jìn)行牙齒正畸20500 至 23000 元使用 INVISALIGN等透明、智能型新材料牙套進(jìn)行牙齒正畸27000 至 40000 元數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所正畸通常涉及多個(gè)療程的治療過程，取決于患者的口腔與牙齒狀況，并因此取決 于治療的復(fù)雜性，整個(gè)療程可以進(jìn)行 10 到 22 次療程，持續(xù)一至

28、兩年時(shí)間。表11：正畸量價(jià)拆分：人次提升占主導(dǎo)，且增速穩(wěn)定2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入（人民幣萬元）1311.11710.71255.750%1%就診患者數(shù)20832844310737%21%單次就診的平均開支（元）6351.96989.55301.310%-17%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所因牙齒正畸科一個(gè)療程通常涉及多次治療，持續(xù)一年至兩年時(shí)間，在相關(guān)年度 期間，每位接受治療的患者的平均支出通常會(huì)少于整個(gè)療程的總價(jià)。第10頁，共16頁。112.2.4、 種植：老齡化及滲透率提升助推種植業(yè)務(wù)快速增長表12：種植業(yè)務(wù)收費(fèi)差異大

29、牙齒服務(wù)與最后實(shí)際可行日期的每個(gè)完成的療程的概約價(jià)格范圍（人民幣）種植牙種植體每顆牙齒 6000 至 16800 元數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所種植手術(shù)的服務(wù)費(fèi)因治療使用的種植牙種植體及假牙冠的材質(zhì)及品牌而有很大 差異。種植牙種植體一般由鈦合金制成，患者自行選擇不同品牌，進(jìn)口種植體占主 導(dǎo)。量價(jià)拆分：2018 年增速較快是因?yàn)橹袊谇会t(yī)療集團(tuán)雇傭一名種植牙科的知名 牙醫(yī)，專門進(jìn)行較復(fù)雜的手術(shù)。也充分表明獲客能力強(qiáng)的牙醫(yī)能給機(jī)構(gòu)帶來較大的 業(yè)績?cè)隽俊１?3：種植量價(jià)拆分：人次及客單價(jià)均快速增長2017 年2018 年2019Q1-32018yoy2019 前三 yoy收入（人民幣

30、萬元）263.2772.9686.4194%24%就診次數(shù)6701139108070%27%單次就診的平均開支（元）3928.46390.76355.663%-2%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所2.3、 牙椅、牙醫(yī)、護(hù)士配置：平均 1 醫(yī)生配 1.5 名護(hù)士，1-2 臺(tái)牙椅中國口腔醫(yī)療集團(tuán) 4 家醫(yī)院總建筑面積為 9077 平米，共 120 張牙椅，因此計(jì)算 出平均 76 平米需要配 1 張牙椅。截止 2019 年 Q3，中國口腔醫(yī)療集團(tuán)擁有 54 名持牌執(zhí)業(yè)牙科醫(yī)生、81 名護(hù)士和40 名其他醫(yī)學(xué)專業(yè)人員。中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的 4 家醫(yī)院共 120 張牙椅，因此算出牙 椅、牙醫(yī)、

31、護(hù)士配置為：2 牙椅配 1 醫(yī)生；以及 1 醫(yī)生配 1.5 護(hù)士。2018 年 4 家醫(yī)院合計(jì)收入 7364 萬元，單張牙椅產(chǎn)值 61 萬，通策醫(yī)療 2018 年牙 椅單產(chǎn)已超過 100 萬元，中國口腔醫(yī)療集團(tuán)還有較大提升空間。2.4、 口腔醫(yī)院及診所成本構(gòu)成：人員支出占近一半，設(shè)備占比不高建設(shè) 1 家牙科醫(yī)院一般需要 1-2 年時(shí)間。前期投資明細(xì)為： 表14：牙科醫(yī)院前期投資中，人員成本占比最大萬元鹿城兒童醫(yī)院（1500 平米）新溫州主醫(yī)院（3500 平米）鹿城成本占比溫州成本占比兩年工作人員成本15242493.649%43%牙科裝置及設(shè)備成本850.61621.127%28%翻新成本45

32、0105014%18%兩年租金30660010%10%合計(jì)3130.65764.7100%100%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所口腔醫(yī)院初始投資金額約為 3000-6000 萬，其中人員工資占了近一半。翻新成第11頁，共16頁。12本可理解為裝修成本。牙科設(shè)備的成本占比不高，原因主要是設(shè)備單價(jià)不高。表15：牙科設(shè)備單價(jià)絕大部分在 5 萬元以下器械類別設(shè)備數(shù)量估計(jì)單位價(jià)格范圍（人民幣元）估計(jì)單價(jià)（人民幣元）牙科輔助設(shè)備33925,000-1,200,000641-30,769口腔綜合治療的牙科設(shè)備4128,000-30,000667-2,500口腔修復(fù)科的牙科設(shè)備1928,000-

33、2,050,0001,474-55,263種植牙科的牙科設(shè)備520,0004,000數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所在運(yùn)營期，以中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的 4 家口腔醫(yī)院成本拆分為例：員工成本仍為 最大的開支，占成本約 44%-50%。表16：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的 4 家口腔醫(yī)院成本中，員工成本占 44%-50%2017 年2018 年2018Q1-32019Q1-3銷售成本（萬元）百分比%銷售成本（萬元）百分比%銷售成本（萬元）百分比%銷售成本（萬元）百分比%員工成本1,17750%1,45345%1,04844%1,42050%存貨、耗材及定制產(chǎn)品成本76933%1,15136%8933

34、7%91032%物業(yè)、廠房及設(shè)備及使用權(quán)資產(chǎn) 折舊開支36415%54717%39617%44116%其他54.32%73.62%532%68.62%總計(jì)2,365100%3,224100%2,389100%2,839100%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所2.5、 運(yùn)營周期（籌備、盈虧平衡、投資回收期）：口腔醫(yī)院盈虧平衡周期 約 4 年成立牙科醫(yī)院一般需要 1-2 年時(shí)間。中國口腔醫(yī)療集團(tuán)招股書同時(shí)披露，預(yù)計(jì) 一家牙科醫(yī)院通常需要約 4 年盈虧平衡，7 年收回初始投資。而一家新的牙科診所將 需要大約 1-2 年達(dá)到收支平衡，大約需要 3-4 年才能收回初始投資。3、 中國口腔醫(yī)療

35、集團(tuán)要站穩(wěn)溫州、異地?cái)U(kuò)張，所具備的優(yōu)勢(shì)分析：品牌、人才、區(qū)位3.1、 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)目前已有醫(yī)院運(yùn)營情況第12頁，共16頁。圖8：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)在溫州有 4 家醫(yī)院資料來源：中國口腔醫(yī)療招股書表17：中國口腔醫(yī)療集團(tuán) 4 家醫(yī)院中 3 家已經(jīng)達(dá)到收支平衡牙科醫(yī)院總建筑面積（平方米）開始運(yùn)營年份地點(diǎn)中國口腔醫(yī)療集團(tuán)持股比例是否達(dá)至收支平衡是否達(dá)至可收回投資溫州醫(yī)院24092011 年 3 月溫州市地區(qū)100%是是蒼南醫(yī)院1614.32016 年 10 月龍港市95%是否鹿城醫(yī)院29542017 年 6 月溫州市地區(qū)100%是否瑞安分院21002018 年 4 月瑞安市100%否否資料來源：中

36、國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所表18：中國口腔醫(yī)療集團(tuán) 4 家醫(yī)院運(yùn)營數(shù)據(jù)牙科醫(yī)院牙科醫(yī)師人數(shù)護(hù)士人數(shù)手術(shù)室數(shù)目服務(wù)室數(shù)目牙科椅數(shù)目2018 年收入（萬）牙椅單產(chǎn)（萬）2017 年毛利率2018 年毛利率2019 年Q1-3 毛利率2018 收入 yoy2019 前三收入yoy溫州醫(yī)院3648337696260.59159.50%65.50%61.30%43%-7%蒼南醫(yī)院51123420261.913-22.20%4.40%46.40%-5%117%鹿城醫(yī)院91425720692.735-67.30%7.00%44.30%362%132%瑞安分院4822311148.614-12.30%3

37、%-115%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所2018 年中國口腔醫(yī)療集團(tuán) 85%的收入來源于 2011 年運(yùn)營的溫州醫(yī)院，但在逐年 下降；2016 年及之后開業(yè)的三家醫(yī)院牙椅單產(chǎn)不到 35 萬，但處于快速爬坡期，2019 年前三季度這三家醫(yī)院的收入增速均超過 100%。同時(shí)，4 家醫(yī)院在 2019 年前三季度 的使用率分別為 62.2%、49.4%、64.9%、18.6%，也在快速提升中。3.2、 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的擴(kuò)張計(jì)劃：醫(yī)院+診所，從溫州向外擴(kuò)張中國口腔醫(yī)療集團(tuán)計(jì)劃在溫州及中國其他城市擴(kuò)張，擴(kuò)張方向是：1）在溫州開辦 2 家民營口腔醫(yī)院（鹿城兒童醫(yī)院和新溫州主醫(yī)院）；2）在杭

38、州、寧波及上海收購表現(xiàn)出良好業(yè)績記錄和享負(fù)盛名的牙科醫(yī)院，計(jì)劃 投資 0.66 億，并為收購醫(yī)院重新命名；13第13頁，共16頁。143）在約 5 年內(nèi)以新商標(biāo)名稱于溫州以外的地區(qū)建立一個(gè)由約 15 家牙科診所組成的連鎖機(jī)構(gòu)，每年將有 2 至 4 家新的牙科診所投入運(yùn)營，診所主管牙醫(yī)有望占診 所 30-40%的股份。、 中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)：品牌、人才、區(qū)位、 4 家醫(yī)院地理位置優(yōu)越，輻射范圍廣溫州醫(yī)院: 附近有許多歷史古跡, 學(xué)校及社區(qū)眾多, 公共交通便利, 服務(wù)溫州 市中心社區(qū)、附近縣市及福建省北部地區(qū)。2018 年復(fù)診患者數(shù)量占比 82%。蒼南醫(yī)院: 臨近 104 號(hào)國道、深海 (甬臺(tái)

39、溫) 高速公路及溫福鐵路, 主要為龍 港市蒼南縣、溫州平陽縣及福建省北部地區(qū)的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)提供服務(wù)。2018 年復(fù)診患者 數(shù)量占比 6.2%。鹿城醫(yī)院: 附近甲級(jí)寫字樓及富人社區(qū)林立。東面是一個(gè)開發(fā)區(qū), 將成為溫州 新的商業(yè)中心。醫(yī)院鄰近溫州火車站及溫州汽車站, 交通相對(duì)便利, 主要服務(wù)溫州 市中心社區(qū)、附近縣市及福建省北部地區(qū)。2018 年復(fù)診患者數(shù)量占 10.4%。瑞安分院: 臨近 104 號(hào)國道、沿海高速公路及瑞安火車站。瑞安分院主要為瑞 安市的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)服務(wù)。2018 年復(fù)診患者數(shù)量占 1.6%。、 實(shí)控人及高管團(tuán)隊(duì)管理及醫(yī)療經(jīng)驗(yàn)豐富, 醫(yī)師獲客戶能力強(qiáng), 銷售費(fèi)用率 低中國口腔醫(yī)療集團(tuán)實(shí)控

40、人王曉敏先生於中國牙科服務(wù)行業(yè)醫(yī)院管理方面擁有近15 年經(jīng)驗(yàn), 在進(jìn)入民營口腔服務(wù)行業(yè)前曾在溫州市房產(chǎn)管理局任職。其配偶、同時(shí) 也是中國口腔醫(yī)療集團(tuán)創(chuàng)始人之一、中國口腔醫(yī)療集團(tuán)總經(jīng)理鄭女士于中國牙科服 務(wù)行業(yè)醫(yī)院管理方面擁有近 15 年經(jīng)驗(yàn)。溫州醫(yī)院副院長陳海兵醫(yī)師, 在牙科領(lǐng)域擁有超過 14 年經(jīng)驗(yàn), 于 2018 年 6 月 任溫州市牙科學(xué)會(huì)第二屆會(huì)議的執(zhí)行副會(huì)長。溫州醫(yī)院牙齒正畸科的副主任醫(yī)師鄭曉峰醫(yī)師, 在牙科領(lǐng)域擁有超過20 年的經(jīng) 驗(yàn), 在溫州市第二人民醫(yī)院 (現(xiàn)為溫州市中心醫(yī)院) 擔(dān)任牙醫(yī)。核心牙醫(yī)執(zhí)業(yè)經(jīng)歷豐富, 獲客戶能力強(qiáng), 因此中國口腔醫(yī)療集團(tuán)的銷售費(fèi)用率 平均在 5% 以

41、內(nèi), 低于部分口腔診所 20% 左右的銷售費(fèi)用率。銷售費(fèi)用中 50% 左右 是營銷及推廣開支 ，包括線下營銷 (例如于報(bào)章刊登廣告) 及在線營銷 (例如百度 的搜索引擎優(yōu)化)。同時(shí), 醫(yī)院老客戶占比逐年提升。表19：中國口腔醫(yī)療集團(tuán)銷售費(fèi)用率平均在 5%以內(nèi)2017 年2018 年2018Q1-32019Q1-3毛利率50.9%56.2%57.9%55.1%銷售費(fèi)用率3.3%1.9%1.5%5.8%管理費(fèi)用率19.0%11.5%11.0%13.0%財(cái)務(wù)費(fèi)用率1.9%1.2%1.2%1.2%年內(nèi)經(jīng)調(diào)整純利率18.10%30.80%32.70%28.60%數(shù)據(jù)來源：中國口腔醫(yī)療招股書、開源證券研究所第14頁，共16頁。15表20：通策醫(yī)療銷售費(fèi)用率不到 1%2017 年2018 年2019 年毛利率41.36%43.29%46.08%銷售費(fèi)用率0.99