專業(yè)化銷售方法概述(76張)課件

1、專業(yè)化銷售方法第1頁，共77頁。專業(yè)化銷售接觸專業(yè)化銷售說明課程大綱專業(yè)化銷售拒絕處理課程總結專業(yè)化銷售客戶服務專業(yè)化銷售促成第2頁，共77頁。專業(yè)化銷售接觸專業(yè)化銷售說明課程大綱專業(yè)化銷售拒絕處理課程總結專業(yè)化銷售客戶服務專業(yè)化銷售促成第3頁，共77頁?？蛻艚?jīng)理應具備的素質(zhì)？銀保專業(yè)化銷售流程有哪幾個步驟？回顧第4頁，共77頁。專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售第5頁，共77頁。接觸方式接觸技巧接觸流程模擬演練時間課程小結接觸第6頁，共77頁。提問式寒暄式贊美式觀察式主動幫助式引導式接觸方式接觸方式第7頁，共77頁。對于容易接近的人應該先溝通對于不喜歡搭訕的人應該先發(fā)宣傳資料切記：溝通百分百！.接觸原

2、則第8頁，共77頁。表情：莊重、忌殷勤目光：柔和、專注(忌游離)語調(diào)：堅定、有力、底氣十足、不卑不亢語速：平穩(wěn)、有節(jié)奏、忌急切動作：需要時配合動作，忌過多或一動不動接觸要點第9頁，共77頁。寒暄贊美提問接觸技巧第10頁，共77頁。寒暄定義寒暄目的注意事項談一些輕松話題，談一些相互恭維的話，問些關心他的問題。了解真實的對方，建立良好的第一印象 ， 通過話題緩和雙方拘謹。正視對方，避免上下打量；用微笑、點頭等肢體語言；保持適當距離，避免產(chǎn)生壓迫感。寒暄第11頁，共77頁。話太多 沒有互動，導致客戶反感心太急 使客戶產(chǎn)生壓迫感，往往逃之夭夭太實在 沒有吸引力太直白 專業(yè)度不夠，很難被接受寒暄禁忌第1

3、2頁，共77頁。贊美贊美的定義贊美的作用發(fā)自內(nèi)心深處的對人的欣賞并回饋給對方；是對人關愛的表示，是人際關系中一種良好的互動過程，是人和人之間相互關愛的體現(xiàn)。贊美可拉近與客戶的距離；贊美可引起客戶的共鳴，為接觸作準備；贊美可讓客戶放松警惕。贊美第13頁，共77頁。發(fā)自真誠，避免過度 不要貶低自己來贊美他人 贊美時要面帶微笑、正視對方、交流眼神。抓住特點，對癥下藥 找出對方引以為傲的特征加以贊美，結合類別特征贊美對方最在意的方面。貫穿始終，隨時贊美 接觸后立刻展開贊美，拉近距離 ；過程中隨時贊美，讓客戶保持愉悅心情。贊美技巧贊美技巧第14頁，共77頁。贊美按年齡按性別小孩：可愛、機靈、活潑、有禮貌

4、年輕人：聰明、靚麗、有知識、工作好中年人：有風度、有品位、有內(nèi)涵、有責任心老年人：顯年輕、身體好、精神好、有愛心女士：有氣質(zhì)、有品位、很華貴、皮膚好、身材好 、家庭幸福美滿男士：成熟、穩(wěn)重、精明、能干、事業(yè)有成、風度翩翩、有責任心贊美方法第15頁，共77頁。贊美夫妻一起贊美兩輩人一起贊美雙方感情好、和睦、民主等老人有愛心、慈祥、子女孝順贊美方法第16頁，共77頁。語氣熱忱主動：不可像背臺詞一樣心態(tài)平和輕松：宛如與老朋友聊天語言簡潔過程流暢：不羅嗦、不牽強內(nèi)容有創(chuàng)意：贊美別人沒贊美到的地方交淺不言深：不做建設性建議與批評贊美注意事項第17頁，共77頁。開放式提問 經(jīng)常使用“什么、如何、為什么、怎

5、樣”等疑問詞。封閉式提問 所問問題一般只有“是”或“不是”這類答案。提問分類第18頁，共77頁。您認為這個問題原因何在？您覺得什么樣的理財方式更適合您？您對孩子未來教育有什么期望和規(guī)劃？您對自己退休之后的養(yǎng)老生活有何打算？您覺得孩子接受高等教育需要準備多少教育金？開放式問題舉例第19頁，共77頁。您希望孩子接受好的教育，對吧？您一定不希望自己老了成為兒女的負擔，是嗎？社保養(yǎng)老只解決溫飽問題，你一定想要享受到更 高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，對吧？封閉式問題舉例第20頁，共77頁。開放式提問用在接觸前期 開放式提問可以幫助您獲得一些比較客觀的回答和需求，從而更接近客戶內(nèi)心世界。封閉式提問用在接觸后期 封閉式

6、提問可以有效引導談話方向，通過封閉式提問，讓客戶更容易說“是的”，引導客戶發(fā)現(xiàn)問題，并能就需求點達成共識。提問技巧和作用第21頁，共77頁。寒暄提問贊美寒暄、贊美、提問，三大技巧讓接觸自然流暢！第22頁，共77頁。把握時機主動開口有效提問挖掘需求大膽引導單獨溝通自然隨和寒暄贊美接觸流程第23頁，共77頁。分組演練，針對以下客戶如何進行有效接觸？情景一：一位年輕母親帶小孩來辦理基金贖回業(yè)務情景二：一位中年男士來辦理短期理財業(yè)務情景三：一位外地打工者來給老家匯款情景四：一位年輕女士來銀行取錢每個小組抽取一個情景進行演練模擬演練（場景：銀行流量客戶）第24頁，共77頁。分組演練，針對以下客戶如何挖掘

7、客戶需求？客戶一：中年女性，與銀行客戶經(jīng)理關系很好；客戶二：中年男子，老板，在銀行有百萬以上的存款；客戶三：年輕女子，偶然來銀行咨詢；客戶四：以往在銀行買過理財產(chǎn)品，印象不錯；每個小組抽取一個情景進行演練模擬演練（銀行客戶經(jīng)理推薦的客戶）第25頁，共77頁。由組長組織小組成員進行客戶分析；找準與客戶接觸 的切入點；匯總寒暄、贊美、提問話術。每三個人組成一個情景演練小組，一人為客戶經(jīng)理， 一人為客戶，一人為觀察員，三人進行角色輪換。任務分工 客戶經(jīng)理：完成與客戶接觸過程； 客 戶： 配合完成演練； 觀 察 員：仔細觀察客戶經(jīng)理在演練過程中的優(yōu)、缺點并詳 細記錄，在完成演練后進行點評。演練要求第2

8、6頁，共77頁。發(fā)表要求：每組指派一個演練小組代表本組進行發(fā)表，不足之處由組內(nèi)其他成員進行補充，其他小組分別進行優(yōu)、缺點點評。發(fā)表時間：5分鐘。發(fā)表第27頁，共77頁。銷售成功的關鍵在于前30秒！良好接觸是成功銷售的催化劑！課程小結第28頁，共77頁。專業(yè)化銷售接觸專業(yè)化銷售說明課程大綱專業(yè)化銷售拒絕處理課程總結專業(yè)化銷售客戶服務專業(yè)化銷售促成第29頁，共77頁。 用簡明、扼要、生活化的語言，喚起客戶保險理財需求，生動準確地闡述產(chǎn)品形態(tài)和功能，使客戶產(chǎn)生購買欲望的過程。說明的定義第30頁，共77頁。建立信任拉近距離穿插贊美不斷發(fā)問先講利益吸引客戶運用提問解決難點快速切入到位即可說明的要點第31

9、頁，共77頁。1、穿插贊美，不斷發(fā)問，從而掌握客戶資料、尋找購買點、激發(fā)客戶需求。 例如：問客戶“你小孩多大？”（1）如果小孩在15歲以下，則穿插贊美運用提問，直接導入教育和儲蓄話題；（2）如果小孩在15歲以上，則穿插贊美運用提問，直接導入婚嫁、創(chuàng)業(yè)、或自己養(yǎng)老話題。說明步驟和方法(1)第32頁，共77頁。2、當客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡潔的語言、在最短的時間內(nèi)介紹產(chǎn)品。例如：“您看，這款紅福盈產(chǎn)品很適合您。您只需每年投入一萬元，投入5次，即可獲得長達10年、最高3倍的公共交通意外保障，并且三年之后可以獲得固定返還，一共返還7次，10年滿期時還可以領滿期本金和所有紅利。”說明步驟和方法(2)

10、第33頁，共77頁。3、通過有技巧的發(fā)問進行理念導入，引導客戶說“是”，巧妙解決諸如“期限太長”等常見銷售難點。 例如： 客戶質(zhì)疑期限長，反問客戶：“您覺得長期收益高還是 短期收益高？” 隨即導入資產(chǎn)配置話題，灌輸投資多元 化、期限長短結合的投資理念。說明步驟和方法(3)第34頁，共77頁。4、通過連續(xù)的、封閉式的發(fā)問，把客戶通常所關心的收益、保障、領取方式等問題都說在前面，盡量減少客戶提問。例如：“您是不是每年都要存錢呢？”“您是不是想選擇本金安全、收益又高的理財產(chǎn)品呢？”“既然是為將來準備的錢，就不要隨意動用，您說對不對？”“很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，它能夠有效抵御通貨膨脹，應該也能滿足您的

11、需求！”說明步驟和方法(4)第35頁，共77頁。情景一：產(chǎn)說會現(xiàn)場，客戶聽完銀泰產(chǎn)品介紹。情景二：產(chǎn)說會現(xiàn)場，客戶聽完智惠產(chǎn)品介紹。情景三：一對年輕夫妻利用周末時間來銀行咨詢理財產(chǎn)品。情景四：銀行人員推薦的一位40多歲的高端客戶了解保險產(chǎn)品。模擬演練時間第36頁，共77頁。由組長組織小組成員進行客戶分析，明確說明要點、方法及話術。每三個人組成一個情景演練小組，一人為客戶經(jīng)理，一人為客戶，一人為觀察員，三人分別進行角色輪換。任務分工 客戶經(jīng)理：完成向客戶說明過程； 客 戶： 配合完成演練； 觀 察 員：仔細觀察客戶經(jīng)理在演練過程中的優(yōu)、缺點并作詳細記錄，在完成演練后進行點評。演練要求第37頁，共

12、77頁。發(fā)表要求：每組指派一個演練小組代表本組進行發(fā)表，不足之處由組內(nèi)其他成員進行補充，其他小組分別進行優(yōu)、缺點點評。發(fā)表時間：5分鐘。發(fā)表第38頁，共77頁。成功的說明讓促成水到渠成！課程小結第39頁，共77頁。專業(yè)化銷售接觸專業(yè)化銷售說明課程大綱專業(yè)化銷售拒絕處理課程總結專業(yè)化銷售客戶服務專業(yè)化銷售促成第40頁，共77頁。遇到心愛的戀人和你賭氣不愉快時 你會怎么處理？思考？第41頁，共77頁。明確分類，對癥下藥：1234拒絕原因55%不信任10%不急15%不合適20%不重要不信任建立信任不需要激發(fā)需求不合適共同探討、專業(yè)建議不急強化風險拒絕產(chǎn)生的原因第42頁，共77頁。需要和家人商量一下保

13、險沒有用我買過保險了我有更好的投資方式我做生意，經(jīng)常繼續(xù)資金周轉(zhuǎn)常見拒絕問題第43頁，共77頁。贊美認同 + 問題解答 + 促成贊美認同 + 找出問題關鍵 + 促成贊美認同 + 強化需求點 + 促成“是的，您說的很有道理”拒絕處理公式第44頁，共77頁。舉例法相對感性詢問法有針對性 反問法留下深思直接法比較強硬轉(zhuǎn)移法非常巧妙間接否定法有點婉轉(zhuǎn) 二擇一法相對局限拒絕處理方法第45頁，共77頁。異 議：“收益較低，不劃算”處理公式：贊美認同+問題解答+促成處理邏輯： （贊美+認同） XX先生，一看您就是成功人士，您說這款產(chǎn)品收益不是很高，我也認同。 （問題解答）但理財?shù)年P鍵是要保證資產(chǎn)安全和增值，

14、高收益必然會有高風險。我向您推薦這款保險理財產(chǎn)品，風險小，收益穩(wěn)定，在保證您資金安全的同時，每年還有穩(wěn)定的分紅，更重要的還有高額人身風險保障，非常適合您。相信您也一定知道不能把雞蛋放在同一個籃子的道理，我們一定要合理進行資產(chǎn)配置，絕不能放棄好的投資機會??！ （促成）現(xiàn)在您只需每年投保5萬元，就可以擁有一個穩(wěn)定的理財和保障帳戶了，我來幫您辦理一下吧拒絕處理的示范（1/3）拒絕處理常用話術(一)第46頁，共77頁。拒絕處理的示范（1/3）異 議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）處理公式：贊美認同+找出問題關鍵+促成處理邏輯： （贊美+認同）我非常欣賞像您這樣尊重家人、又有責任心的人！但是您要和

15、家人商量什么呢，是商量要不要給孩子準備教育金嗎？ (找出問題關鍵）房價漲了可以不買，電費漲了可以節(jié)約，豬肉漲了可以少吃，以后學費漲了我們就能讓孩子不讀書嗎？上大學、考研甚至出國留學，教育金是每個家庭遲早都要用到的，越早準備越好，這是每個父母應盡的責任，何況您每年為孩子積攢這筆錢也不會有太大壓力，您說是吧？ （促成）智惠安享這款產(chǎn)品特別適合給孩子購買，可以說是一代人投保，三代人收益。你現(xiàn)在給孩子一年交2萬，10年之后孩子上學您可以先支取一部分孩子上大學用。這個錢繼續(xù)在保險公司累積生息，將來我們老了和孩子老了都可以用。每個父母都愛孩子，這個就是給孩子最好的愛！拒絕處理常用話術(二)第47頁，共77

16、頁。拒絕處理的示范（1/3）異 議：“我要考慮考慮”處理公式：贊美認同+強化需求+促成處理邏輯： （贊美+認同）一看就知道您是個有思想的人，我跟您想法一樣，我們肯定要慎重考慮自己將來的風險。 （強化需求）人生究竟有多長誰都無法預測，養(yǎng)老是我們每個人必須要面臨的問題，趁自己年輕、健康、有穩(wěn)定收入的時候準備好一筆錢， 保證將來老年生活品質(zhì)不受影響，考慮越早準備越充分，您說對嗎？ （促成） 您如果不想在年老的時候再去考慮向誰要生活費的話，現(xiàn)在就不要再猶豫了，買這份保險產(chǎn)品就等于養(yǎng)了一個孝順兒子！ 按照您現(xiàn)在的生活水平，您覺得每年為自己投入1萬元會不會太少？拒絕處理常用話術(三)第48頁，共77頁。第

17、一組拒絕問題1、保險公司不保險2、10年時間太長了第二組拒絕問題1、生存金返還太少2、對保險不感興趣模擬演練第三組拒絕問題1、以前買過，收益一般2、70歲才返本，太久了第四組拒絕問題1、分紅多少不確定2、我有更好的投資渠道第49頁，共77頁。由組長組織本組成員進行客戶拒絕真實原因分析，明確 處理方法和話術。每三個人組成一個情景演練小組，一人為客戶經(jīng)理，一人為客戶，一人為觀察員，三人分別進行角色輪換。任務分工 客戶經(jīng)理：完成客戶拒絕處理過程； 客 戶：配合完成演練； 觀 察 員：仔細觀察客戶經(jīng)理在演練過程中的優(yōu)、缺點，并 做詳細記錄，在完成演練后進行點評。演練要求第50頁，共77頁。發(fā)表要求：每

18、組指派一個演練小組代表本組進行發(fā)表，不足之處由組內(nèi)其他成員進行補充，其他小組分別進行優(yōu)、缺點點評。發(fā)表時間：5分鐘。發(fā)表第51頁，共77頁。拒絕是一扇虛掩的門課程小結第52頁，共77頁。專業(yè)化銷售接觸專業(yè)化銷售說明課程大綱專業(yè)化銷售拒絕處理課程總結專業(yè)化銷售客戶服務專業(yè)化銷售促成第53頁，共77頁。感覺過程愉快真正解決問題思考一：通常，顧客為什么會購買商品？第54頁，共77頁。害怕拒絕對產(chǎn)品沒有信心銷售流程掌握能力差 缺乏拒絕處理技巧思考一：是什么原因?qū)е挛覀儧]能順利簽單？第55頁，共77頁。1、推定承諾法2、利誘法3、二擇一法4、激將法5、威脅法促成方法與技巧-常用方法第56頁，共77頁。使

19、用默認方法不必探詢客戶的決定，等候成交：“陳先生，您身份證帶了嗎？我?guī)湍鷱陀∫幌??！薄皡窍壬?，您看這些信息都準確嗎？如果沒有問題，請您在這里簽個字?！贝俪煞椒ㄅc技巧-推定承諾法第57頁，共77頁。XX女士，正好我們推出一個XX活動方案，機會難得，您來了解一下吧！XX小姐，您看現(xiàn)在人這么多，我?guī)ダ碡攲９褶k理，能節(jié)省很多時間！促成方法與技巧-利誘法第58頁，共77頁。這款產(chǎn)品這么適合您，您是投保1萬還是2萬呢？您是打算給自己還是給孩子投保呢？促成方法與技巧-二擇一法第59頁，共77頁。XX先生，看您的氣質(zhì)，一定是個事業(yè)有成的人，每年投入兩萬對您來說肯定沒問題！XX女士，您先生那么忙，您自己應該

20、可以做主吧？再說這是給孩子購買一份保障，您先生怎么會不同意呢？促成方法與技巧-激將法第60頁，共77頁。您看，這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣得這么好，但也說不好哪天就不賣了，今天您趕上了，就買一份吧！據(jù)計算，現(xiàn)在一個孩子從小學到大學，還不算出國留學，至少要準備50萬，您都準備好了么？誰都不希望自己的孩子輸在起跑線上！促成方法與技巧-威脅法第61頁，共77頁。工具擺放，內(nèi)外配合，包裝到位隨時贊美，不斷發(fā)問，掌握主動手眼配合，動作連貫，一氣呵成保單說明，預先解釋，加強承保促成注意事項第62頁，共77頁。情景一：產(chǎn)說會現(xiàn)場聽完講師講授的客戶情景二：銀行有興趣的客戶情景三：銀行現(xiàn)場存取大額現(xiàn)金的客戶情景四：咨詢保險的

21、客戶模擬演練時間第63頁，共77頁。由組長組織本組成員進行客戶需求分析，確定促成方法和話術。每三個人組成一個情景演練小組，一人為客戶經(jīng)理， 一人為客戶，一人為觀察員，三人分別進行角色輪換。任務分工 客戶經(jīng)理：完成促成過程； 客 戶：配合完成演練； 觀 察 員：仔細觀察客戶經(jīng)理在演練過程中的優(yōu)、缺點， 并做詳細記錄，在完成演練后進行點評。演練要求第64頁，共77頁。發(fā)表要求：每組指派一個演練小組代表本組進行發(fā)表，不足之處由組內(nèi)其他成員進行補充，其他小組分別進行優(yōu)、缺點點評。發(fā)表時間：5分鐘。發(fā)表第65頁，共77頁。有形的是技巧， 無形的是境界。課程小結第66頁，共77頁。專業(yè)化銷售接觸專業(yè)化銷售

22、說明課程大綱專業(yè)化銷售拒絕處理課程總結專業(yè)化銷售客戶服務專業(yè)化銷售促成第67頁，共77頁。網(wǎng)點愿意長期與你合作的理由？客戶愿意持續(xù)購買產(chǎn)品的原因？你可以解決柜員后顧之憂你可以提供客戶持續(xù)服務思考第68頁，共77頁。樹立客戶經(jīng)理個人職業(yè)形象和公司品牌解決銀行人員銷售后顧之憂獲得客戶認可有機會獲得持續(xù)的客戶群體創(chuàng)造增加購買和持續(xù)購買的機會銷售服務目的第69頁，共77頁。好的服務不好的服務一、客戶會告訴5個人二、成為忠誠客戶達95%三、老客戶的價值是新客戶的60倍四、是柜員放心協(xié)助你銷售的動力五、是與同業(yè)競爭網(wǎng)點資源的砝碼六、是獲得網(wǎng)點負責人認同的前提一、客戶至少會告訴10個人二、50%的客戶不會再

23、光顧三、柜員不會放心推薦客戶讓你開發(fā)四、選擇合作伙伴時沒有加分項五、幾乎不可能獲得網(wǎng)點負責人的支援不同服務的效果第70頁，共77頁。不能冷落客戶不可喜形于色不要畫蛇添足盡量不在銀行建立客戶檔案，但一定要有。銷售服務注意事項-對客戶第71頁，共77頁。銷售服務要堅持不懈一次不好的服務可能會把前期所有好的服務全部抹殺服務方式要常變常新抓往每一個可以服務的機會適時創(chuàng)造服務機會銷售服務注意事項-對柜員第72頁，共77頁。研討要求：以小組為單位研討銷售服務的創(chuàng)新方式、方法和話術。每個小組指定一人進行研討內(nèi)容匯總、發(fā)表。要求小組成員全情投入，積極參與。發(fā)表要求：一個小組發(fā)表，其他三個小組觀察，一個小組負責

24、觀察優(yōu)點、一個小組負責觀察不足、一個小組負責觀察可以提升的方面。每個小組指定一人進行本組意見的匯總、發(fā)表，組內(nèi)其他成員可以補充。發(fā)表時間：5分鐘。研討發(fā)表第73頁，共77頁。完美的銷售服務是下一輪銷售的開始。課程小結第74頁，共77頁。1、專業(yè)化銷售方法助推職業(yè)生涯健康、持久！2、訓練是幫助你戰(zhàn)勝市場的重要法寶！3、知/行合一，堅持長效，助推業(yè)務！課程總結第75頁，共77頁。謝謝Thank You第76頁，共77頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是

25、想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹