外聯(lián)部部門信息外聯(lián)需知

1、外聯(lián)需知一:拉贊助前的準(zhǔn)備(熟悉,鎖定商家，選擇搭檔，收集商家資料.)二:策劃階段(明確商家需求和我方優(yōu)勢,的自我定位,PPT.)三:四:階段(細(xì)節(jié)禮儀，察言觀色,態(tài)度誠懇,信守承諾.)階段(辦好活動,擴(kuò)大宣傳，保障自己和商家利益,達(dá)到雙贏)五:反饋階段(總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，保證長久的合作關(guān)系.)所開展的團(tuán)學(xué)校園文化活動提供的外來資源，“拉贊助”已成為為了給高校團(tuán)學(xué)組織必不可少的一項工作。首先，須克服誤會“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項非常有意義的外聯(lián)工作；能把別袋的錢拿出來為所用是一門高水平的學(xué)問。 具體歸納總結(jié)，拉贊助可分為五個階段：拉贊助前的準(zhǔn)備、策劃、反饋。每個階段有不同

2、的工作重心及應(yīng)對方法。、一、拉贊助前的準(zhǔn)備1熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織、。2收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有，什么公司沒有。鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好 23 個人一組，男女搭配。分好工，誰做，誰解說，誰回答問題。6選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司約好時間。先用7外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。8拉贊助最大的。不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一

3、個公司，甚至一個公司的了解他們的和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗和。二、策劃階段首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入 1 塊錢能給他帶來 10 塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。）（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益

4、有起碼保障的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校如計算機(jī)、廣播站、組織的具有宣傳方面的優(yōu)勢；各類學(xué)生組織也各有特點，比去找電腦商；足球去找體育器材專營商，健美、時裝，因多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，一起把活動搞好；我得到你的支持使活動

5、順利開展，你在活動過程得到宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不要開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，可行性分析、商家補償計劃，經(jīng)費等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能

6、最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。三、階段。如果策劃階段是“示愛”，那么階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不，方表明：我是守時的，我是守信的，

7、跟我合作沒錯；（3）無不良，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這就要求平時就要培養(yǎng)良好的。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”對方。須知：只有事先務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時，換了 VC

8、D，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”，即是“注視”而非“視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一

9、旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)的。過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何而不是一味夸大宣傳效益。因為就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何才是自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后，引導(dǎo)對方做出有利于我方的判斷。經(jīng)費，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上做出讓步，而所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。談了三

10、層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得要表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。想很冠冕的引

11、開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面過程實際過程上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點，在整個中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。四、階段。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的合問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是作關(guān)系還是與被關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸；實際上是

12、“雙輸”，往往是被者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍乖p者“撿了芝麻，丟了西瓜。”舉一個例子，曾給站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找合作，而且“呢？原因很簡由操控，物品由支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任單：活動不順利，主要是由種種客觀造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，是負(fù)責(zé)的，的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反

13、饋。五、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾到位，工作做到家。其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，就是投資，投資就有風(fēng)險，因原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家問題何在，有無補救辦法一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難學(xué)生的，商家最恨的是拿錢之前硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來

14、“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他家可以想象這類合作的成功率極高；第三，的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，如果你交際可以探討一些其他共同感而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。這其實是追求子的“七字”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見不愧是“”。 膽大與陌生人打交道的心理問題。 心細(xì)處處留心皆學(xué)問。臉皮厚臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果臉皮夠厚。 其它細(xì)節(jié)：1、里

15、在可能處于劣勢的情況下不要用話把自己 到死角，比如：請問您有沒有這方面的意向？如果對方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對方的情況需求，表示的合作優(yōu)勢合作誠意給自己留下充分的回旋余地 2。準(zhǔn)備工作方面： 分組盡量男女搭配別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的 衣著不用太刻意，干凈整潔就好2。禮儀方面關(guān)門時不要背對對方，尤其沉重的雙開門，不要弄出聲響。 背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對方。 握手的方法：的區(qū)別，長幼的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬心向上什么的，好詳細(xì)。早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。衣著干凈。

16、3。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么都說能做。4。談贊助的時候可以讓一個人談，另一個人來，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對爺屢試不爽。得他很受重視，說話時也會更慎重。這招據(jù)說少5。談話時及早切入，讓別人明白你的來意。說的話是一個簡單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測對方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點。6。在贊助回報上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰?，替對方量身訂做，同時群策群力，開拓思路。7。在提到不好必須又你可以。對方品牌形象時最好不要明說，

17、別人會氣不過：難道形象8。用事例證實的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法：1114 查公司號碼。2通過或師兄師姐獲得以聯(lián)系過公司聯(lián)系資料。逛街的時候，注意一下各個商家的通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方法。通過商品得到公司的聯(lián)系方法。，他們可能成為你下一個贊助商。6通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方法。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。1不要臺那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。2當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都沒有結(jié)果的。去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和一個人的聯(lián)系方法（卡片）。拉贊助的時

18、候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，你一定要拿到其中仔細(xì)回答他。并他的觀點和看法。5拉贊助的時候注意提及具體，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得認(rèn)真對待的。是準(zhǔn)備充分和拉贊助注意事項實例1、我覺得你要知道的活動是關(guān)于哪方面的。比如，運動會，就去找體育器材方面的拉贊助。就是跟你活動貼切的地方。和時間賽跑。時間很重要，很多次去拉贊助，他們都會說我已經(jīng)和*簽過合同了。喪失機(jī)會。關(guān)于如何跟他們，服裝要得體，最起碼，要穿出自信。給人一種特別自信特別精干的感覺，讓企業(yè)主管覺得可以信任。其實，商家以賺錢為第一目的，在去之前，先為他考慮。以什么樣的方法可以為他得到最大利潤和最好的宣傳效果。比如的贊助

19、，你可以給他提供比如在中以有獎問答的方式為他宣傳，也可以把整個背景做成他的宣傳畫，當(dāng)然，這要學(xué)校給予支持。如果是學(xué)?；@球比賽，可以把他們產(chǎn)品的名字印在球服上。等等，以豐厚的利潤回報作為你的砝碼。一定。 和上個朋友一樣，要有恒心，很多贊助都是跑出來的，多跑幾家，別泄氣，總會成功的。一、如何收集企業(yè)信息。收集企業(yè)信息的方式有很多很多種，說得清的說不清的都有，但有一個原則必須要清楚：信息是不會自己跑到你腦子里去的，必須得靠自己爭取。和一些“高手”交流的時候很明顯的會發(fā)現(xiàn)一個特點，他們的敏感度很高，也可能是由于經(jīng)驗，導(dǎo)致有一種性思維，可能在大家一起上街玩的時候，有些人關(guān)心的是去路還是去上下九或者是美邦

20、以純打不打折，而另一些人關(guān)心的則是是不是可以讓打折的商家到學(xué)校里來做活動或者是能不能留下以備后用，這些并不是我在吹水，真切切的聽過這樣的事例。其實并不是一方面在尋找，很多商家企業(yè)公司戶也尋求進(jìn)入校園做品牌推廣活動，這是一個相互的過程。但是最關(guān)鍵一點就是厚著臉皮去問人家的是不是有效果或者別人喜不喜歡。，或者把自己的名片強(qiáng)留給別人，不管二、如何找到贊助商。當(dāng)手頭拿到一堆贊助商的聯(lián)系資料的時候，可能會有些頭痛，到底誰是愿意贊助這次活動的企業(yè)。沒關(guān)系，一個一個試就知道了，絕對不要想著自己可以一萬狂瀾，靠著自己三寸不爛之舌主宰，讓一個不想做校園贊助的企業(yè)掏出大把現(xiàn)金，在實際過程中，不想做贊助的企業(yè)甚至不

21、會拿出 30 秒的時間來讓一個學(xué)生喋喋不休。所以，要做的，只是找到那個要需要找的人，在這個過程中，其實他也在找。這是一個概率數(shù)字的，假設(shè)在一百個商家中有一個是愿意給予贊助的，那么的任務(wù)就是把這一個找出來，他可能是排在這一百個中的第一個，也可能是排在最后一個，這個時候就需要顯現(xiàn)毅力和厚臉皮的功夫了不斷的打不斷的打，打到找出那一百個商家中愿意贊助的那一兩家，結(jié)束。需要注意的一些問題：1、 如果時間緊促，那么最好把范圍縮小在一個特定的范圍，而且盡量把目標(biāo)企業(yè)的規(guī)模也放小一些，比如說還有兩個就要舉行的活動，那么絕對不要去找達(dá)能、康師傅、蒙牛、雀巢這樣的大型公司，在大公司里，盡管校園推廣活動是被支持的，

22、但是他們手續(xù)繁雜，從一個部門報上去再批下來至少一個月的時間就沒了。2、 如果說一個企業(yè)因為出現(xiàn)某個實踐而需要重塑企業(yè)形象，相比平時，他們會很多，因為他們有來自總部的支持，就像三鹿時間中的蒙牛伊利。雖然不是說他們一定就會給贊助，就像前段時間我聯(lián)系蒙牛廣州公司一樣，但是同等情況下，概率要大得多。3、 假設(shè)企業(yè)有新品上市，同樣是機(jī)會，這是我見過的一個案例，做的華農(nóng)社聯(lián)與奶茶的案例，用的話說是一拍即合。三、 如何談贊助。商家進(jìn)校園做贊助的原則是這樣的：商家利用學(xué)校人群高度密集的資源，在一個組成單一，社會層次單一的人群中做品牌推廣，而這就是和贊助商談價的籌碼。原則很簡單，幫企業(yè)做宣傳推廣，企業(yè)付贊助費用。基于這樣的原則，就可以和商家開始談贊助的細(xì)節(jié)問題了。至于細(xì)節(jié)問題，這里不在范圍。在學(xué)院外聯(lián)部的情況有時候會顯得比較常常在商家面前不