“啤酒和尿布”對藥店?duì)I銷的啟示

1、“工欲善其作事， 必先利其器” 做為現(xiàn)代化的管理手段 信息技術(shù)， 現(xiàn)已大多數(shù)被醫(yī)藥連鎖企業(yè)所應(yīng)用。 不管應(yīng)用的是否差強(qiáng)人意， 但依靠信息技術(shù)快速收集各個連鎖藥店在經(jīng)營中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)， 通過這些數(shù)據(jù)的變化來時時監(jiān)控各個連鎖藥店的藥品庫存， 降低企業(yè)的庫存成本，進(jìn)而提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，已是不爭的事實(shí)。誠然信息管理系統(tǒng)做為醫(yī)藥連鎖企業(yè)管理手段的最基本的目的已達(dá)到， 但是企業(yè)的應(yīng)用信息化系統(tǒng)的層面難道只是僅僅局限在如何降低企業(yè)的營運(yùn)成本這個層面上嗎？由此筆者想到多年前看到的一個案例：在美國沃爾瑪?shù)囊粋€超級市場的貨架上， 尿布和啤酒赫然地?cái)[在一起出售， 一個是日用品，一個是食品，兩個風(fēng)馬牛不相及的物品擺

2、在一起的結(jié)果是尿布和啤酒的銷量雙雙激增。沃爾瑪超市為什么要將這兩個商品擺在一起？擺在一起的結(jié)果為什么會使銷量激增？原來，沃爾瑪超市對一年多的原始銷售交易數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析， 發(fā)現(xiàn)在美國有孩子的家庭中， 太太經(jīng)常囑咐他們的丈夫下班以后要為孩子買尿布， 而丈夫們在買完尿布以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起購買的機(jī)會是最多的。由此，我們可以看到，信息技術(shù)的應(yīng)用另外一個更主要的層面企業(yè)的“開源 ”。 我們在很多企業(yè)管理培訓(xùn)或MBA 課程中知道，企業(yè)利潤的來源的實(shí)現(xiàn)主要基于兩個部分： “開源”和 “節(jié)流”。當(dāng)企業(yè)占據(jù)市場的主導(dǎo)份額時，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)在“節(jié)流” ，這時企業(yè)靠流程優(yōu)化或技術(shù)革新

3、節(jié)省下來的每一分錢要比從市場上獲取每一分前所付出的成本小的多； 但是當(dāng)企業(yè)尚未占據(jù)市場的主導(dǎo)份額時， 企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)在 “開源 ” ，如何在銷售中挖掘潛力，如何搶奪競爭對手的客戶等相關(guān) “開源 ” 的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)， 所獲取的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)比現(xiàn)階段靠 “節(jié)流 ”所獲取的利潤從企業(yè)的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略角度講意義要深遠(yuǎn)的多的多?？v觀現(xiàn)在的醫(yī)藥連鎖行業(yè)， 尚未有哪個企業(yè)在市場上占據(jù)決定性的主導(dǎo)份額， 藥店與藥店的相互競爭也較為平滑， 簡單而原始的武器 “價格戰(zhàn) ”大行其道， 在毛利率不斷下降的今天，企業(yè)信息化的關(guān)注的焦點(diǎn)如何 “開源 ”也被其下游服務(wù)商 軟件供應(yīng)商所忽視， 僅僅停留在“開源 ” 層面。這不能不說是一種誤區(qū)

4、。那么， 醫(yī)藥連鎖企業(yè)如何利用信息技術(shù)進(jìn)行 “開源 ”呢？在一年多前， 我們曾以此為課題 進(jìn)行深入的探討， 結(jié)合藥理學(xué)的相關(guān)知識， 參照沃爾瑪?shù)陌咐龑B鎖藥店所經(jīng)營的藥品相關(guān)其季度銷售額性進(jìn)行分析， 并將分析后的結(jié)果在昆明某醫(yī)藥連鎖企業(yè)的某一藥店進(jìn)行實(shí)施。與去年同期相比結(jié)果如下，如表1 所示：單位：元去年同期銷售額今年同期銷售額銷售增長率處方藥 38,536 41,897 8.72%非處方藥 162,752 217,143 33.42% 家庭護(hù)理類 32,496 41,338 27.21% 保健品類118,864 153,977 29.54% 中草藥類 1,730 1,836 6.12% 便利

5、品及衛(wèi)生用品 22,77027,750 21.87% 從表中， 我們可以看到該藥店應(yīng)用信息技術(shù)為 “開源 ”服務(wù)所取得的效果顯而易見的。信息技術(shù)在通過在此藥店中采集的數(shù)據(jù)，經(jīng)過多種角度、多個時段的對比分析，對藥店的銷售進(jìn)行深入的剖析。 了解顧客的購買行為， 從而改善藥店的服務(wù)， 方便用戶的購買。進(jìn)而達(dá)到提高藥店銷售額。那么這家藥店是如何利用信息技術(shù)對顧客的購買行為進(jìn)行分析的呢？這里不能不提到一個概念 “商業(yè)智能 ” 。 所謂商業(yè)智能就是以業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)采集的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， 對原始的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，給出有利于決策形成的結(jié)果，幫助人們正確地進(jìn)行經(jīng)營決策。其具體做法如下：建立會員管理制度對社區(qū)內(nèi)凡是到

6、本藥店進(jìn)行購買藥品的顧客實(shí)行會員制管理，收集每個會員的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，如年齡、家庭成員、生活習(xí)慣等，并根據(jù)會員的屬性進(jìn)行分類。統(tǒng)計(jì)會員的消費(fèi)次數(shù)和品種依據(jù)會員屬性， 對每個會員的消費(fèi)次數(shù)和消費(fèi)的品種數(shù)目分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)， 整理出不同類別的會員對不同或相同藥品的消費(fèi)信息。進(jìn)行數(shù)據(jù)排序進(jìn)行正向或反對于查詢獲得的會員顧客的消費(fèi)信息按不同的商品類別或商品屬等數(shù)據(jù)， 向的排序，列出在此時間段內(nèi)藥品銷量的優(yōu)先級別。比率分析對于各個分析對象， 計(jì)算其反映內(nèi)在本質(zhì)特點(diǎn)的比率參數(shù)， 對各個對象之間， 各個對象不同時間范圍的比率進(jìn)行分析。趨勢分析對于某一指標(biāo)的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析， 計(jì)算該項(xiàng)指標(biāo)的同比、環(huán)比， 計(jì)算季節(jié)指數(shù)、

7、移動 平均數(shù)、平滑指數(shù)等趨勢信息，結(jié)合相關(guān)模型對該項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測。圖形分析能夠以直方圖、 餅圖、 折線圖、 散點(diǎn)圖等圖形表達(dá)各個指標(biāo)之間在同一時間或不同時間的相互關(guān)系，使藥店的管理者能夠直觀地掌握數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在關(guān)系。藥理學(xué)論證依據(jù)藥理學(xué)的原理，對某一種疾病所使用的藥品及輔助治療該種疾病的藥品進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如脂肪肝患者除其肝部有疾患外， 血脂和三油肝脂都比較高， 則可對治療脂肪肝的藥品和治 療血脂的藥品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。8)相關(guān)分析應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的相關(guān)系數(shù)方法計(jì)算兩個指標(biāo)之間的相關(guān)系數(shù)， 從而得知兩個指標(biāo)之間的 關(guān)聯(lián)度。9)回歸分析和模型分析通過計(jì)算時間序列的回歸系數(shù)， 得出某一指標(biāo)變化的規(guī)律， 建立起數(shù)學(xué)模

8、型， 描述其預(yù)測方法，為藥店管理者的決策提供依據(jù)。按照上述步驟， 通過一段時間的數(shù)據(jù)積累， 我們就可以放心大膽的享受信息技術(shù)為我們提供的 “開源 ”支持， 依據(jù)數(shù)據(jù)間的對比、 消費(fèi)者的消費(fèi)次數(shù)與藥品品種的行為分析等因素調(diào)整藥店藥品的相關(guān)性的陳列，制定促銷政策，從而提升藥店的經(jīng)濟(jì)效益。除上述方法外， 醫(yī)藥連鎖企業(yè)信息化的應(yīng)用， 還可從不同角度對企業(yè)的經(jīng)營行為進(jìn)行評估，讓經(jīng)營者迅速的發(fā)現(xiàn)自身在經(jīng)營中的問題，依據(jù)前期制定的戰(zhàn)略不斷調(diào)整自己的方向，將企業(yè)的發(fā)展處于良性循環(huán)階段。如表2 所示：評估角度評估指標(biāo) 供應(yīng)商供應(yīng)能力品種數(shù)； 平均日供應(yīng)量； 平均月供應(yīng)量； 最大日供應(yīng)量； 供貨期 供應(yīng)商的經(jīng)營結(jié)構(gòu)供應(yīng)品種的進(jìn)、 銷情況供應(yīng)商的運(yùn)營狀況銷售額；銷售額排名；毛利額；費(fèi)用收入；促銷次數(shù)；促銷讓利；返廠筆數(shù)；返廠金額；周轉(zhuǎn)天數(shù)；營業(yè)員考核銷售金額；退貨次數(shù)；交易次數(shù)；平均客單價； 部門業(yè)績考核銷售；庫存；毛利； 人均銷售；地均銷售商品結(jié)構(gòu)分析各大類品種數(shù)； 各大類平均價格；各大類平均庫存； 各大類平均庫存時間； 各大類平均毛利 非正常商品分析連續(xù)無銷售商品； 超保質(zhì)期商品； 超退換期商品 市場需求分析分大類銷售； 分大類銷售