管理戰(zhàn)略的研究分析報(bào)告

1、39/40亞太博宇財(cái)經(jīng)顧問 決策咨詢系統(tǒng)之APPTDC 治理戰(zhàn)略研究報(bào)告 2003年6月 04日 每周版 研討理論 指引操作 解讀案例 傳授密笈 理論篇 解讀要約收購：不久前，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)先后發(fā)生南鋼股份與成商集團(tuán)兩起要約收購案，在市場(chǎng)中引起專門大反響。要約收購是一種如何樣的收購方式，在我國(guó)的企業(yè)并購中將占有如何樣的地位？(P1) 如何治理應(yīng)收帳款？（下）：應(yīng)收賬款治理是每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到的問題，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生與追收情況在專門大程度上與企業(yè)的銷售有關(guān)，安全有效的治理應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)從預(yù)防和追收兩個(gè)方面進(jìn)行 (P3) 案例篇 文化改造要從心動(dòng)身：許多企業(yè)對(duì)增進(jìn)效率、改良組織越來越重視，但同時(shí)也發(fā)覺凡是

2、牽涉到質(zhì)的改變，困難便大大增加。這種深層次的企業(yè)改變，是一種企業(yè)文化的改造，需要從心動(dòng)身(P5) 不同市場(chǎng)不同宣傳A啤酒集團(tuán)的路演宣傳策劃方案：宣傳策劃是每個(gè)企業(yè)都需要進(jìn)行的重要市場(chǎng)活動(dòng)，路演也是許多家用消費(fèi)品廠商適應(yīng)運(yùn)用的方式。要想取得好的成績(jī)也必須要花費(fèi)一定功夫，A集團(tuán)做到了 (P7) 操作篇 如何做好客戶關(guān)系治理？：現(xiàn)代客戶的消費(fèi)習(xí)性與過去不同，除了重視產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)外，還希望企業(yè)能提供售后服務(wù)與新消費(fèi)資訊的公布等，在這種情況下公司要提高營(yíng)業(yè)額，應(yīng)如何做好客戶關(guān)系工作？ (P9) 如何有效頒布執(zhí)行新制度？：頒布規(guī)章制度是每個(gè)企業(yè)必不可少的治理方法，然而在新制度的頒布或舊制度的修改中，總

3、會(huì)遇到來自不同層面的阻力，如何頒布新制度才能幸免這種現(xiàn)象？(P10) 點(diǎn)評(píng)篇 重視失敗預(yù)兆能夠幸免破產(chǎn)危機(jī)：“冰凍三尺，非一日之寒”，在一些企業(yè)逐步走向破產(chǎn)的過程中，不可幸免會(huì)暴露出一些問題，這些問題可能確實(shí)是企業(yè)陷落的征兆(P12) 戴爾：不僅僅是直銷的成功：戴爾的成功具有神話色彩，這絕不僅僅因?yàn)樗某砷L(zhǎng)速度和取得的成績(jī)，它成功的經(jīng)驗(yàn)也一直是理論界研究的課題，直銷？?jī)r(jià)格？戰(zhàn)略？文化？大概差不多上，又大概都不夠準(zhǔn)確，戴爾應(yīng)當(dāng)引起我們哪些考慮？(P13)【理論篇】解讀要約收購 不久前，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)先后發(fā)生南鋼股份與成商集團(tuán)兩起要約收購案，在市場(chǎng)中引起專門大反響。要約收購既是國(guó)外成熟證券市場(chǎng)公司收

4、購的典型方式，又是各國(guó)證券法調(diào)整的核心范疇。一般情況下，要約收購差不多上實(shí)質(zhì)性的重組，反映了受購方的自身實(shí)力和對(duì)重組的信心，因而在美國(guó)等發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)一直被廣泛采納。我國(guó)的相關(guān)政策也差不多對(duì)要約收購進(jìn)行了規(guī)定，但時(shí)至今日才有實(shí)際案例發(fā)生。要約收購是一種如何樣的收購方式，在我國(guó)的企業(yè)并購中將占有如何樣的地位？一、要約收購定義收購上市公司的差不多方法包括以下三種：協(xié)議收購、要約收購和托付書收購。要約收購是指：繞過目標(biāo)公司董事會(huì)和治理層直接向股東發(fā)出要約，收購全部或部分發(fā)行在外的股票，以達(dá)到對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行操縱的一種收購行為，能夠現(xiàn)金、股票或二者混合形式進(jìn)行。要約收購包含“部分自愿要約”與“全面強(qiáng)制要

5、約”兩類型。部分自愿要約是指：收購者依據(jù)目標(biāo)公司總股本確定可能收購的股份比例，在該比例范圍內(nèi)向目標(biāo)公司所有股東發(fā)出收購要約。當(dāng)預(yù)受要約的數(shù)量超過收購人要約收購的數(shù)量時(shí)，收購人不能只選擇收購一些股東的股份，而必須按比例進(jìn)行均等收購。全面強(qiáng)制要約是指：收購者持有目標(biāo)公司已發(fā)行股份達(dá)到一定比例時(shí)，收購者向目標(biāo)公司的所有股東發(fā)出收購其所持有的全部股份的要約?，F(xiàn)時(shí)期，我國(guó)的法人股占總股本的比例較大，而且法人股相對(duì)流通股要廉價(jià)許多，協(xié)議受讓法人股比在二級(jí)市場(chǎng)收購流通股的成本要低許多，加之協(xié)議收購無需反復(fù)公告自己的持股量，因此國(guó)內(nèi)目前要緊以協(xié)議收購為主。二、要約收購與協(xié)議收購的要緊區(qū)不 1、要約收購只能通過

6、證券交易所的證券交易進(jìn)行；協(xié)議收購能夠在證券交易所場(chǎng)外通過協(xié)議轉(zhuǎn)讓股份的方式進(jìn)行。 2、要約收購收購人負(fù)有強(qiáng)制性要約收購的義務(wù)；協(xié)議收購在雙方依法成立股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同時(shí)即產(chǎn)生合同關(guān)系，只是在收購人未履行報(bào)告和公告義務(wù)前，該股份轉(zhuǎn)讓合同處于不發(fā)生法律效力的狀態(tài)。 3、要約收購的股份一般是可流通的一般股；協(xié)議收購的股份一般是非流通股(包括國(guó)有股和法人股)。 4、協(xié)議收購是收購者與目標(biāo)公司的控股股東或大股東本著友好協(xié)商的態(tài)度訂立合同收購股份以實(shí)現(xiàn)公司操縱權(quán)的轉(zhuǎn)移，因此協(xié)議收購?fù)ǔ樯埔馐召?；要約收購的對(duì)象是目標(biāo)公司全體股東持有的股份，不需要征得目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)者的同意，因此要約收購多為敵意收購。 5、要約收

7、購要緊發(fā)生在目標(biāo)公司股權(quán)較為分散，公司的操縱權(quán)與股東分離的情況下；協(xié)議收購則多發(fā)生在目標(biāo)公司股權(quán)比較集中，存在控股股東的情況下，收購人可通過協(xié)議方式實(shí)現(xiàn)操縱權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 三、我國(guó)要約收購現(xiàn)狀 對(duì)中國(guó)證券市場(chǎng)來講，盡管公司法、證券法對(duì)要約收購早已有了法定含義，2002年12月起實(shí)行的上市公司收購治理方法（以下簡(jiǎn)稱方法）還專門出臺(tái)了要約收購的操作細(xì)則，但直到2003年的4月9日，南鋼股份才成為第一個(gè)要約收購案例。 中國(guó)證監(jiān)會(huì)公布的方法規(guī)定“收購人持有、操縱一個(gè)上市公司已發(fā)行的股份的30時(shí)，接著進(jìn)行收購的，應(yīng)以要約收購方式向該公司的所有股東發(fā)出收購其持有的全部股份的要約。”但經(jīng)國(guó)務(wù)院證券監(jiān)督治理機(jī)構(gòu)免

8、除發(fā)出要約的除外。方法規(guī)定了五種情形下，收購人能夠向監(jiān)管部門提出豁免申請(qǐng)： 1、上市公司股份轉(zhuǎn)讓在受同一實(shí)際操縱人的不同主體之間進(jìn)行；2、上市公司面臨嚴(yán)峻財(cái)務(wù)困難，收購人為挽救該公司而進(jìn)行收購且提出切實(shí)可行的重組方案；3、上市公司依照股東大會(huì)決議發(fā)行新股，導(dǎo)致收購人持有、操縱該公司的股份超過30的；4、基于法院裁決申請(qǐng)辦理股份轉(zhuǎn)讓手續(xù)，導(dǎo)致收購人持有、操縱該公司股份比例超過30的；5、中國(guó)證監(jiān)會(huì)為適應(yīng)證券市場(chǎng)進(jìn)展變化和愛護(hù)投資者合法權(quán)益的需要而認(rèn)定的其它情形。此前不曾出現(xiàn)企業(yè)進(jìn)行要約收購是因?yàn)椋旱谝?、方法同意在一些情況下提出申請(qǐng)豁免，而沒有通過證監(jiān)會(huì)豁免的企業(yè)通常選擇減少收購比例的做法；第二、

9、要約收購要通過較多的環(huán)節(jié)，操作程序比較復(fù)雜，收購成本較高，收購者只有開出高于市場(chǎng)流通價(jià)格才有可能吸引投資者售出股份；第三、在國(guó)內(nèi)進(jìn)行要約收購的風(fēng)險(xiǎn)也專門大，公司法規(guī)定：社會(huì)公眾股應(yīng)占總股本的25以上。也確實(shí)是講：當(dāng)收購要約時(shí)期限屆滿，收購者持目標(biāo)公司的股份若達(dá)到75以上，該上市公司的股票將被終止交易。在得到這家上市公司的同時(shí)，將面臨終止上市的風(fēng)險(xiǎn)。三、要約收購的意義及進(jìn)展前景 我國(guó)證券法規(guī)定的要約收購實(shí)質(zhì)上是一種強(qiáng)制要約收購，即要約發(fā)出后要約收購方必須全部接收股東售出的所有股份。而市場(chǎng)風(fēng)云變幻，一旦股價(jià)跌到收購價(jià)以下，面對(duì)洶涌而來的拋售，退市將不可幸免。在風(fēng)險(xiǎn)面前，要約收購在當(dāng)前的證券市場(chǎng)上仍

10、然是條難走的路。 然而中國(guó)資本市場(chǎng)正與國(guó)際資本市場(chǎng)正在一步步接軌，國(guó)際證券市場(chǎng)上一些流行的并購方式必將逐步傳入我國(guó)，這是上市公司及有意收購上市公司的眾多企業(yè)必須清晰并認(rèn)真對(duì)待的事實(shí)。 要約收購是進(jìn)攻型收購（有意收購）的要緊戰(zhàn)術(shù)。有意收購方式的運(yùn)用將對(duì)我國(guó)上市公司法人治理結(jié)構(gòu)的規(guī)范和完善產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。有意收購使得那些經(jīng)營(yíng)不善而又不愿自動(dòng)出局的大股東和經(jīng)營(yíng)者面臨著被敵意接管的危險(xiǎn)，能夠促使其逐步建立起科學(xué)合理的法人治理結(jié)構(gòu)，形成有效的約束制衡機(jī)制，以防止和約束“內(nèi)部人操縱”現(xiàn)象的發(fā)生。要約收購這種完全市場(chǎng)化的規(guī)范收購模式，將有利于防止各種內(nèi)幕交易，杜絕不有用心的“假重組”和單純的“舉牌”行為

11、，減少因草率導(dǎo)致的收購行為失敗造成的資源白費(fèi)。在今后幾年時(shí)刻里，隨著市場(chǎng)投資者對(duì)依照凈資產(chǎn)定價(jià)的法人股、國(guó)有股的興趣增加，要約收購專門有可能成為一種新的上市公司收購潮流。從理論上看來，一些非流通股份比例相對(duì)較大、股權(quán)又相對(duì)比較分散的上市公司，一定程度上具有發(fā)生要約收購的基礎(chǔ)，特不是在公司大股東爭(zhēng)奪公司操縱權(quán)的時(shí)候，專門可能會(huì)發(fā)生要約收購。然而要積極推進(jìn)要約收購在我國(guó)證券市場(chǎng)的運(yùn)用，還需要注意以下幾方面：減少資產(chǎn)重組監(jiān)管中不必要的行政干預(yù)、一般情況下對(duì)企業(yè)全面要約收購不予豁免、嚴(yán)懲虛假惡意重組。 返回如何治理應(yīng)收帳款（下） 應(yīng)收賬款治理是每個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都會(huì)遇到的問題，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生與追收情況在

12、專門大程度上與企業(yè)的銷售有關(guān)，安全有效的治理應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)從預(yù)防和追收兩個(gè)方面進(jìn)行，本文從經(jīng)營(yíng)角度動(dòng)身，從銷售方式監(jiān)管、經(jīng)銷商監(jiān)管、銷售人員監(jiān)管、追收四個(gè)方面對(duì)此問題進(jìn)行探討。（續(xù)）三、銷售人員的監(jiān)管1、 加強(qiáng)銷售人員的原則性銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題，“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”在實(shí)際運(yùn)作中并不容易。因此在銷售人員同經(jīng)銷商維持良好關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，即銷售人員的職業(yè)道德，使其不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款治理）。 2、 加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)培養(yǎng)銷售人員的良好適應(yīng)：貨款回收期限前一周電話通知或訪問負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，

13、如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往訪問。 因?yàn)闀r(shí)刻是欠款者的愛護(hù)傘，時(shí)刻越長(zhǎng)，追收成功率越低。 3、 加強(qiáng)銷售人員終端治理、維護(hù)能力 建立一套行之有效的終端維護(hù)的治理方法，不僅能夠降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、確保廠家貨款的安全，同時(shí)也能夠提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款差不多上有益的。 4、 提高銷售人員追款技巧 銷售人員在成功追收帳款中扮演著專門重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在以下方面的培訓(xùn)：撰寫追討函件、整理客戶資料檔案、使對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件、向警方求助、豐富財(cái)務(wù)銀行

14、方面的知識(shí)如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 5、 零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)在日常訪問中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，就要特不的慎重，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商：正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無法支付、商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤、商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價(jià)）、 貨架出現(xiàn)大量的空位、大量的無法兌付的空頭支票、不正常的盤點(diǎn)等。四、成功追收應(yīng)收帳款1、 應(yīng)收帳款的處理方法 首先，檢查銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤，準(zhǔn)時(shí)給予經(jīng)銷商文件并確認(rèn)收到。越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早。 其次，完善客戶跟進(jìn)制度，定期探訪?？蛻艚佑|率與成功回收率

15、是成正比的，越早與客戶接觸，被拖欠的機(jī)會(huì)越低；如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，不 應(yīng)有等待的心理； 再次，樹立公司形象和服務(wù)精神。要給客戶一個(gè)正確的觀念：我們對(duì)所有欠款差不多上特不嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 同時(shí)要認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，能夠利用自身的優(yōu)勢(shì)關(guān)心客戶解決困難。 最后，掌握技巧訓(xùn)練。電話技巧、上門訪問技巧、了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等。 2、 已被拖欠款項(xiàng)的處理方法 首先，收集文件資料。檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備 ，要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的緣故，并收集資料以證明其正確性。 其次，進(jìn)行追討。建立帳款催收制度，依照情況進(jìn)展的不同，建立不同程度的追討文件預(yù)告、警告

16、、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出。讓客戶了解最后期限以及其后果。 再次，行動(dòng)升級(jí)。將欠款交予較高級(jí)的治理人員處理，將壓力提升。成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍差不多到最后期限。還能夠使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款。 最后，假如以上方法都無效，便應(yīng)當(dāng)使用法律手段維護(hù)自己的利益。 3、 關(guān)于呆帳死帳的處理方法 帶壞帳的處理原則是盡量減少損失，維護(hù)公司利益，能夠采納的方法包括：折讓、收回物資 、處理抵押品 、尋求法律協(xié)助、訴訟保全等。 返回【案例篇】文化改造要從心動(dòng)身 許多企業(yè)對(duì)增進(jìn)效率、改良組織越來越重視，但同時(shí)也發(fā)覺凡是牽涉到質(zhì)的改變，困難便大大增加。假如企業(yè)想

17、要從全然上進(jìn)行變革，例如在工作方法上從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，在指令傳遞上從由上而下到平行散布等，便需要一次改變成百上千職員的思想方法和工作態(tài)度，而這種深層次的企業(yè)改變，是一種企業(yè)文化的改造，其難度總是所有變革中最高的一項(xiàng)。 近來有人提出必須將企業(yè)治理方法與心理學(xué)研究成果連結(jié)到一起，在企業(yè)文化改造上也同樣如此。治理者必須學(xué)習(xí)從心理學(xué)的角度動(dòng)身，從心動(dòng)身的改造往往會(huì)取得良好的效果。在此向您推舉一則銀行改造的案例，希望能夠給您帶來一些提示。幾年前，一名總裁接手一家大約3萬職員的歐洲銀行美國(guó)分行，接手同時(shí)便為銀行設(shè)下業(yè)務(wù)目標(biāo)：在4年內(nèi)，將利潤(rùn)率提高1倍，將成本與收入比從56%降低至于49%，將業(yè)務(wù)的年成長(zhǎng)率從

18、1%至2%，提升到5%至7%。實(shí)際上，消費(fèi)銀行的業(yè)務(wù)就好比大宗物資買賣一樣，不管在經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)上，既無捷徑，也沒有能夠取巧之處?？偛冒l(fā)覺他唯一能做的，便是發(fā)動(dòng)職員為顧客提供更好的服務(wù)，降低服務(wù)的成本。換句話講便是：改變銀行的文化，打破原來僵硬的官僚制度，為企業(yè)帶進(jìn)敬業(yè)精神。因此，他決定重賞那些有能力進(jìn)行決策、解決問題的職員，讓他們負(fù)起責(zé)任來。一、調(diào)動(dòng)職員變革首先，這名總裁為了講服所有職員都有變革的方法，將他的方法寫成一個(gè)所有職員都能夠明白的變革打算書。從“人有成長(zhǎng)的需求”這一基點(diǎn)動(dòng)身，總裁先運(yùn)用他的觀點(diǎn)將銀行總裁需要在職業(yè)上成長(zhǎng)的目標(biāo)擬定，然后他聽取高層主管對(duì)他職務(wù)的看法，并做了修正，寫成打算書

19、的第1章。高層主管也同樣地寫下對(duì)職位的期望，并聽取他的手下的意見，各自寫進(jìn)打算書中。例如，人事主管在他的第1章中寫道：銀行該如何選擇優(yōu)秀人才，如何為他們劃定職業(yè)路線圖，讓他們少在繁瑣的工作上花太多時(shí)刻等。在層層經(jīng)理人描繪出他們心目中理想銀行以后，他們又各自做成一個(gè)表現(xiàn)追蹤卡，以打算書中的精髓為基準(zhǔn)，在卡上寫下自己的新工作目標(biāo)。通過如此一個(gè)過程后，銀行中許多有用的資訊不僅從下往上傳，也開始有效從上往下傳達(dá)。例如，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理在他負(fù)責(zé)寫的打算書中寫出了顧客關(guān)于快捷銀行服務(wù)的渴望。依照分行經(jīng)理描述，顧客服務(wù)緩慢最要緊的緣故之一，為電腦終端機(jī)操作不易。因此，購買新的電腦終端機(jī)，成為每個(gè)分行的重要任務(wù)。分行

20、職員從行動(dòng)中，確切感受到總公司對(duì)“顧客需要快捷服務(wù)”的殷切期盼，有效的溝通渠道就如此建立起來。二、強(qiáng)化變革系統(tǒng)在上下都有了改革共識(shí)以后，銀行開始強(qiáng)化環(huán)境壓力?？偣緵Q定減去20%的經(jīng)理人職位，因?yàn)闆Q策者認(rèn)為減少了這些經(jīng)理人，能夠省略許多治理步驟，然而并可不能降低公司的營(yíng)運(yùn)效率。該如何縮減？銀行決定將所有的經(jīng)理人一次全部辭退，凡有心留下工作者可重新申請(qǐng)進(jìn)入公司服務(wù)。那些被高層主管邀請(qǐng)參加打算編寫的經(jīng)理人明白他們將被留任，而那些未能在打算書編寫中提出貢獻(xiàn)的只能黯然離開公司。通過那個(gè)過程，銀行再度凸顯了新工作原則的重要性。同時(shí)，當(dāng)新的系統(tǒng)成形后，由于經(jīng)理人數(shù)變少，經(jīng)理人必須更快地對(duì)問題有反應(yīng)、做決策

21、。三、運(yùn)用變革技巧在確認(rèn)職員推動(dòng)進(jìn)行變革上，新總裁使用了一些技巧。他在開始施行新策略4個(gè)月以后，便對(duì)所有高層主管做了一次考核，他發(fā)覺10個(gè)總監(jiān)中，有5個(gè)認(rèn)真執(zhí)行改革政策，另外5個(gè)僅被動(dòng)追隨。為確認(rèn)所有執(zhí)行者有正確的執(zhí)行技巧，并能帶動(dòng)文化的建立，他撤換了5名跟隨者，重新聘任的5名高層中3人為從外部雇進(jìn)的新人。在此同時(shí)，他讓銀行中最高層的50名經(jīng)理人參加了領(lǐng)導(dǎo)能力學(xué)習(xí)，進(jìn)修相關(guān)技巧，在隨后的績(jī)效考評(píng)中，不但考察主管的業(yè)績(jī)，并將領(lǐng)導(dǎo)能力也算入他們的成績(jī)中。四、建立榜樣角色在建立榜樣角色方面，銀行總裁特不重視變革打算書，不但定期修正，同時(shí)經(jīng)常確認(rèn)所有人都“按書辦事”，沒有偏離。而且每當(dāng)推動(dòng)一項(xiàng)新的改革

22、時(shí)，上層主管便領(lǐng)先行動(dòng)做所有部門職員的榜樣?？偛孟胍v服職員的是盡管改革需要花費(fèi)專門多時(shí)刻，而且決非簡(jiǎn)單的事，然而他相信這項(xiàng)改革會(huì)有成功，而為每個(gè)人的生活帶來好的改變。他的熱情與堅(jiān)持逐漸感動(dòng)了職員。目前這家銀行的變革僅進(jìn)行了兩年，大部分的進(jìn)度都能按照預(yù)定的速度進(jìn)行，沒有任何數(shù)字能夠顯示這種從心開始的改革手段太為激烈。只是，從觀看中不難發(fā)覺的是，這家銀行再也不是一個(gè)安逸的工作地點(diǎn)。在此同時(shí)，工作人員比往常態(tài)度更積極認(rèn)真，遇到問題時(shí)，趕忙進(jìn)行處理，而各個(gè)分行中的平均排隊(duì)時(shí)刻，縮減了30%。從革“心”來改變企業(yè)職員的行為，可不能是立竿見影的工作。在決定如何做往常，企業(yè)應(yīng)該先嘗試其他的改革方法。有的時(shí)

23、候，改變策略便足以帶動(dòng)企業(yè)改革，有的時(shí)候引進(jìn)新的作業(yè)方式也能為企業(yè)帶來新的氣象。然而假如企業(yè)決心要保持長(zhǎng)久的新動(dòng)力，改變企業(yè)工作方式，就要通過改變職員心態(tài)、重塑企業(yè)文化來實(shí)現(xiàn)。 編者點(diǎn)評(píng)：在企業(yè)預(yù)備變革往常，經(jīng)理人必須首先決定改革的范圍與深度。有的人或許會(huì)選擇最直截了當(dāng)、立竿見影的改革，如處理掉企業(yè)的虧損部份或非核心競(jìng)爭(zhēng)力部分；有人則會(huì)選擇較為復(fù)雜、需要職員調(diào)整工序的改革方法，如改變工作流程。但這兩種方法，都不必改變職員的心態(tài)，關(guān)于職職員作方法上的改變也有限，因此也可不能觸及企業(yè)的全然，難度相對(duì)較小。所有改革中最為困難的部分便是改變企業(yè)內(nèi)部職員的心態(tài)，這也是許多企業(yè)不能取得改革的最終勝利的要緊

24、緣故。最困難的部分往往確實(shí)是最關(guān)鍵的部分，把握職員心理，從心開始改革，就會(huì)使改革變得可能。要推動(dòng)變革打算，改變職員的心態(tài)，首先要讓職員看到公司什么地點(diǎn)需要改變？改革的內(nèi)容為何？并同意加入改革的行列，至少認(rèn)為這些改變值得嘗試。其次，在職員開始推動(dòng)心態(tài)調(diào)整的同時(shí)，企業(yè)必須修改周邊軟硬體環(huán)境（如激勵(lì)措施、獎(jiǎng)懲方法等），與改革的腳步保持一致，并以此來確立改革地位，強(qiáng)化改革系統(tǒng)。另外，從施行打算之前，企業(yè)便應(yīng)先確認(rèn)，所有職員都有推動(dòng)改革、改變自己的技巧，經(jīng)理人作為改革的推動(dòng)者更應(yīng)當(dāng)掌握操作技巧，適當(dāng)?shù)氖侄螘?huì)使改革更加容易實(shí)施。最后，必須要讓職員看到他們所尊敬的人也同樣進(jìn)入改革的思想模式，這是他們樂于同意

25、改革的重要基礎(chǔ)。該銀行在改革打算中充分重視了這幾個(gè)方面，由此帶動(dòng)了職員心態(tài)改變，改善了職員的工作表現(xiàn)，最終為公司業(yè)績(jī)帶來了正面的阻礙。 返回不同市場(chǎng)不同宣傳A啤酒集團(tuán)的路演宣傳策劃方案宣傳策劃是每個(gè)企業(yè)都需要進(jìn)行的重要市場(chǎng)活動(dòng)，路演也是許多家用消費(fèi)品廠商適應(yīng)運(yùn)用的方式。但假如企業(yè)選擇路演方案是一刀切，在不同的市場(chǎng)中選用相同的方案，便會(huì)失去針對(duì)性，阻礙到宣傳效果。尤其是在農(nóng)村，那個(gè)特不龐大卻不容易引起重視的市場(chǎng)中，要想取得好的成績(jī)也必須要花費(fèi)一定功夫，A集團(tuán)就做到了。A啤酒集團(tuán)是河南啤酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，總產(chǎn)量超過40噸，占河南省啤酒總產(chǎn)量1/3強(qiáng)，在河南市場(chǎng)的占有率達(dá)42.6%。為進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)

26、。2002年A集團(tuán)提出進(jìn)一步加大終端市場(chǎng)開發(fā)力度，提高市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略決策。路演這種方式與消費(fèi)者保持零距離，具有較強(qiáng)的互動(dòng)性，能吸引眾多的消費(fèi)者積極參與，同時(shí)通過路演還能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗和銷售，因此路演方式是一種既能宣傳又能促銷的方式。A集團(tuán)將路演活動(dòng)的展開作為2002年宣傳促銷和重點(diǎn)，并于年初就開始積極策劃籌備，迅速在河南各市場(chǎng)展開。 一、路演活動(dòng)思路和原則A集團(tuán)2002年路演活動(dòng)的整體思路是：針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的愛好而開展內(nèi)容豐富、特色顯明的路演活動(dòng)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與熱情，增進(jìn)消費(fèi)者與品牌的情感交流和共鳴，最終提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)持久消費(fèi)，促進(jìn)市場(chǎng)的鞏固和拓展。依照整體思路制訂的活動(dòng)原則

27、為：1、針對(duì)性原則，活動(dòng)要吸引目標(biāo)消費(fèi)者；2、連續(xù)性原則，各區(qū)域市場(chǎng)不間斷提開展；3、效益性原則，嚴(yán)格操縱活動(dòng)成本，充分發(fā)揮活動(dòng)效果。 依照充分的調(diào)查和研究，A集團(tuán)決定將本次路演分為農(nóng)村及城鎮(zhèn)、都市兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，依照不同的市場(chǎng)確定不同的路演宣傳策劃方案。二、路演活動(dòng)內(nèi)容定位與形式農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)路演內(nèi)容定位與形式：河南擁有9600多萬人口，又是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)特不寬敞，也是A集團(tuán)的要緊市場(chǎng)。但河南區(qū)域性的中小型啤酒企業(yè)多，他們的主導(dǎo)市場(chǎng)在農(nóng)村、城鎮(zhèn)，極大得威脅了A集團(tuán)在農(nóng)村、城鎮(zhèn)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。通過本次路演活動(dòng)要提高消費(fèi)者對(duì)A品牌產(chǎn)品和其它品牌產(chǎn)品的差異性認(rèn)識(shí)，進(jìn)而提高對(duì)A品牌的忠誠(chéng)度。 農(nóng)

28、村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者要緊是中青年農(nóng)民，他們絕大多數(shù)對(duì)河南的地點(diǎn)戲曲特不熱愛，有的差不多達(dá)到癡迷的程度，梨園春在河南農(nóng)村的收視率達(dá)到90%以上。各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城經(jīng)常規(guī)律性地舉辦各種集市交易和廟會(huì)活動(dòng)，使分散性較強(qiáng)的農(nóng)村、城鎮(zhèn)消費(fèi)者專門容易集聚起來，利用這一時(shí)刻進(jìn)行路演效果最好。河南各縣幾乎都有自己的地點(diǎn)戲劇團(tuán)，且經(jīng)濟(jì)效益都不太好，與其合作一方面利用其在當(dāng)?shù)刈璧K力，另一方面合作成本又特不低。因此A地農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)的路演采取了以地點(diǎn)戲?yàn)橐o內(nèi)容，與地點(diǎn)劇團(tuán)合作的形式，利用集市和廟會(huì)時(shí)刻開展。 都市市場(chǎng)路演內(nèi)容定位和形式：河南有17個(gè)市級(jí)以上都市，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展，消費(fèi)水平日漸提高，啤酒市場(chǎng)尤其是中高檔

29、市場(chǎng)進(jìn)展迅速，成為A集團(tuán)最重要和最具潛力的市場(chǎng)。都市啤酒消費(fèi)者要緊是年齡在18至45歲之間的中青年消費(fèi)者，他們更熱衷于現(xiàn)代的流行文化，尤其是普遍愛好流行音樂。都市消費(fèi)者大多數(shù)有固定的職業(yè)和工作時(shí)刻，只有在周末和節(jié)假日才得以休閑。因此A集團(tuán)聘請(qǐng)聞名歌手騰格爾為形象代言人，騰格爾在都市消費(fèi)者有擁有大量歌迷；都市高校較多，大多數(shù)高校都在學(xué)生自發(fā)組織的樂隊(duì)和演出團(tuán)體，他們有一定的專業(yè)水準(zhǔn)，又特不樂意與企業(yè)合作，賺取酬金勤工儉學(xué)。據(jù)此A集團(tuán)決定都市路演以流行音樂為要緊內(nèi)容，與高校學(xué)生合作，利用周末或節(jié)假日在市中心繁華地帶開展。 三、路演活動(dòng)實(shí)施過程與操縱1、時(shí)刻選擇：農(nóng)村、城鎮(zhèn)路演為集市和廟會(huì)期間的每天

30、上午9時(shí)至12時(shí)；都市路演周末或節(jié)假日的上午9時(shí)至12時(shí)。 2、地點(diǎn)選擇：農(nóng)村、城鎮(zhèn)的空閑場(chǎng)地，搭建中小型簡(jiǎn)易舞臺(tái)提早與有關(guān)部門聯(lián)系，盡量爭(zhēng)取到免費(fèi)使用場(chǎng)地；都市的繁華廣場(chǎng)，一般無需舞臺(tái)。 3、演出內(nèi)容：策劃部、銷售分公司和演出團(tuán)體共同制訂演出節(jié)目單。農(nóng)村、城鎮(zhèn)路演要緊以名家名段的地點(diǎn)戲?yàn)橹鳎虚g穿插歌曲、小品等節(jié)目，由當(dāng)?shù)匮莩鰣F(tuán)體負(fù)責(zé)落實(shí)，并不斷創(chuàng)新節(jié)目，達(dá)到節(jié)目場(chǎng)場(chǎng)不重樣，場(chǎng)場(chǎng)有新意。都市路演分兩種，一種是大型演出（如A集團(tuán)獨(dú)家冠名的梨園春到各地市的慰問演出、騰格爾到鄭州舉辦的歌友會(huì)等），由演出公司、電視臺(tái)組織策劃節(jié)目?jī)?nèi)容，公司策劃部和銷售分公司審訂；另一種是小型演出（最要緊的方式），由公

31、司策劃部、銷售分公司和高校演出團(tuán)體共同制訂演出內(nèi)容，要緊以流行音樂、游戲、小品為主，在都市流淌演出。 4、演出宣傳：農(nóng)村、城鎮(zhèn)地區(qū)提早在演出地張貼海報(bào)、散發(fā)傳單或懸掛條幅“廣而告之”，讓群眾明白A集團(tuán)為回報(bào)消費(fèi)者，開展送文化活動(dòng)，寫清時(shí)刻、地點(diǎn)和節(jié)目?jī)?nèi)容，并突出免費(fèi)觀看，而且可現(xiàn)場(chǎng)品嘗和參加抽獎(jiǎng)，以吸引寬敞群眾。都市大型演出提早在當(dāng)?shù)仉娨暶襟w上打廣告。 5、現(xiàn)場(chǎng)宣傳與促銷：農(nóng)村、城鎮(zhèn)路演在現(xiàn)場(chǎng)懸掛“A集團(tuán)向鄉(xiāng)親父老問好”、“A啤酒榮獲釣魚臺(tái)國(guó)宴特供酒”等宣傳條幅，散發(fā)有“A啤酒”字樣的小氣球、開瓶器、遮陽帽等；都市路演在演出前由節(jié)目主持人代表A集團(tuán)致辭，對(duì)寬敞消費(fèi)者表示感謝，并簡(jiǎn)要對(duì)A集團(tuán)和產(chǎn)

32、品進(jìn)行介紹。所有路演都在演出中間安排現(xiàn)場(chǎng)品嘗和飲酒大賽，對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)勵(lì)數(shù)量不等的啤酒或廣告?zhèn)恪⑿〖译姷?；鼓舞觀眾上臺(tái)即興演唱地點(diǎn)戲或騰格爾的歌曲，參與者均贈(zèng)送啤酒。 6、其它事項(xiàng)：各區(qū)域市場(chǎng)的路演活動(dòng)要提早報(bào)打算至策劃部，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行；請(qǐng)當(dāng)?shù)毓膊块T或聘請(qǐng)保安人員維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，防止出現(xiàn)安全事故；當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商要在場(chǎng)地選擇、舞臺(tái)搭建、宣傳促銷等方面積極配合，并利用社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)好有關(guān)部門，確保演出順利進(jìn)行；請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)新聞媒體到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪報(bào)道，擴(kuò)大宣傳范圍和效果。 四、路演活動(dòng)績(jī)效考核與評(píng)估由公司策劃部制訂路演績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，要緊內(nèi)容包括：觀眾人數(shù)、演出次數(shù)、費(fèi)用、宣傳、促銷、組織等方面

33、，各項(xiàng)10分為滿分，治理中心對(duì)路演活動(dòng)進(jìn)行全程跟蹤，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)督和考核。各分公司演出后要寫出書面總結(jié)，分析演出成功與不足，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。策劃部依照考核結(jié)果和總結(jié)對(duì)演出進(jìn)行全面評(píng)估，并按百分制打分，對(duì)低于60分以下的費(fèi)用由銷售分公司承擔(dān)。策劃部通過考核和評(píng)估對(duì)路演進(jìn)行動(dòng)態(tài)治理，及時(shí)發(fā)覺問題，并采取有效的改進(jìn)措施，使路演活動(dòng)開展得紅紅火火，有聲有色，極大地調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的情緒，有力地促進(jìn)了終端消費(fèi)，為A集團(tuán)進(jìn)一步鞏固和提高在河南的市場(chǎng)占有率做出的突出貢獻(xiàn)。編者點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)細(xì)分是一種進(jìn)展趨勢(shì)，當(dāng)前這種細(xì)分不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品生產(chǎn)的不同定位上，還表現(xiàn)為產(chǎn)品宣傳的不同定位。面對(duì)不同的消費(fèi)需求，以及由

34、此引申的不同消費(fèi)心理、生活適應(yīng)、文化傾向，關(guān)于不同市場(chǎng)制定不同的策劃方案差不多是企業(yè)市場(chǎng)工作的必要之舉。在A啤酒集團(tuán)的路演宣傳策劃方案中，便抓住了不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，這得益于充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，同時(shí)也表明A集團(tuán)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的熟悉程度。不熟悉目標(biāo)市場(chǎng)就無法了解客戶需求，更談不上針對(duì)客戶特點(diǎn)的市場(chǎng)宣傳。此外，A集團(tuán)在了解市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)情況選用了針對(duì)不同市場(chǎng)的宣傳活動(dòng)，包括時(shí)刻、地點(diǎn)、宣傳方式等方面。如選擇農(nóng)村演出場(chǎng)地時(shí)盡量爭(zhēng)取免費(fèi)用地，就充分表明了方案策劃者是依照路演特點(diǎn)、農(nóng)村特點(diǎn)、企業(yè)利益等多方面內(nèi)容。同時(shí)，該方案詳細(xì)周密，關(guān)于活動(dòng)思路目標(biāo)、內(nèi)容形式、組織實(shí)施、效果評(píng)估都予以了描述，確保

35、了路演的成功。 返回【操作篇】如何做好客戶關(guān)系治理？ 問：現(xiàn)代客戶的消費(fèi)習(xí)性與過去不同，除了重視產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)外，還希望企業(yè)能提供售后服務(wù)與新消費(fèi)資訊的公布等，以便能以最快的時(shí)刻、最低的價(jià)格來購買最好品質(zhì)的產(chǎn)品。然而基于成本與效益考量，企業(yè)不可能每一項(xiàng)營(yíng)銷方法都進(jìn)行嘗試。在這種情況下公司要提高營(yíng)業(yè)額，應(yīng)如何做好客戶關(guān)系工作？ 答：公司營(yíng)業(yè)額要想呈現(xiàn)持續(xù)的成長(zhǎng)，就必須吸引既有的客戶接著購買產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)不斷吸引新客戶上門，如此才有可能增加銷售量并促使?fàn)I業(yè)額上漲。針對(duì)老客戶的維系和新客戶的建立，企業(yè)要清晰認(rèn)識(shí)到老客戶的維系功夫不宜少于新客戶的招攬工作，因?yàn)殚_發(fā)新客戶的成本通常比保持老客戶高出許

36、多。企業(yè)可將與客戶相處的方式劃分為開發(fā)、迎接、銷售、服務(wù)、維系、離開、恢復(fù)七種，組織內(nèi)部要有專門單位來負(fù)責(zé)處理各種關(guān)系工作的規(guī)劃、執(zhí)行、操縱，以確保一些必要工作確實(shí)被執(zhí)行。所謂客戶關(guān)系治理（簡(jiǎn)稱CRM）是運(yùn)用軟體系統(tǒng)與相關(guān)科技的支援，針對(duì)市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)與后勤支援等范疇，通過簡(jiǎn)化既有的銷售和客戶服務(wù)流程增加企業(yè)的銷售能力。CRM的應(yīng)用不僅在于注重企業(yè)內(nèi)銷售相關(guān)功能的協(xié)調(diào)，同時(shí)也整合與客戶溝通的多重管道，包括面對(duì)面訪問、電訪中心與網(wǎng)際網(wǎng)路互動(dòng)等方式，使企業(yè)組織能夠機(jī)動(dòng)地運(yùn)用客戶偏好進(jìn)行溝通。換句話講，CRM可視為整合性市場(chǎng)、銷售與服務(wù)策略下，進(jìn)展組織的一系列行動(dòng)。企業(yè)結(jié)合流程再造與資訊科技，

37、找出客戶的真正需求，同時(shí)適時(shí)地改善企業(yè)內(nèi)部作業(yè)的營(yíng)運(yùn)績(jī)效，以提升客戶中意與客戶忠誠(chéng)度。企業(yè)可運(yùn)用資訊技術(shù)，大量搜集儲(chǔ)存與客戶消費(fèi)有關(guān)的資料，分析找出有用的相關(guān)資訊，用來輔助銷售決策及規(guī)劃相關(guān)的營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。在e 化時(shí)代，客戶關(guān)系治理的重點(diǎn)在于：以最快的時(shí)刻與客戶作雙向溝通，迅速掌握市場(chǎng)消費(fèi)訊息，才有助于日后的銷售績(jī)效。企業(yè)與客戶接觸的方式，能夠全方位地用各種方法，包括實(shí)地互動(dòng)關(guān)系、網(wǎng)路虛擬接觸等，執(zhí)行中包括人員訪問、電話訪問、電子信箱公布銷售訊息、網(wǎng)際網(wǎng)路個(gè)人化網(wǎng)頁傳遞資訊等。企業(yè)通過良好的溝通渠道，以提供人性化的消費(fèi)資訊給既有客戶與潛在消費(fèi)者。如此一來，一方面可增加企業(yè)形象，另一方面可吸引更多客

38、戶上門，長(zhǎng)期以往將會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)產(chǎn)生促進(jìn)作用。 返回如何有效頒布執(zhí)行新制度？問：頒布規(guī)章制度是每個(gè)企業(yè)必不可少的治理方法，尤其是現(xiàn)代規(guī)范化治理更需要企業(yè)有比較成熟的制度來約束和激勵(lì)職員，這就需要不斷對(duì)其修改完善。然而在新制度的頒布或舊制度的修改中，總會(huì)遇到來自不同層面的阻力，使制度的效果大打折扣。如何頒布新制度才能幸免這種現(xiàn)象？答：“國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)?！标P(guān)于一個(gè)企業(yè)來講，建章立制是必不可少的重要工作。在實(shí)際過程中，不同的頒布推行方法可能會(huì)使產(chǎn)生的效果相差懸殊。企業(yè)在修改完善企業(yè)制度過程中經(jīng)常遇到的問題是職員的抵觸和反對(duì)，甚至是高層的反對(duì)，人們懶惰的天性和情愿因循守舊的自然屬性，在自覺不自覺地

39、阻礙著規(guī)章制度的修改和完善，這確實(shí)是制度修改所受到的最大阻力來源。為了克服這種阻力能夠采取以下方法：一、時(shí)刻選擇 制度需要變化，不是講所有的制度都能夠朝令夕改，制度需要一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定性。一般來講，企業(yè)在淡季修改、完善制度效果最好。 旺季制度需要相對(duì)穩(wěn)定，假如現(xiàn)在制度改變太頻繁，容易動(dòng)搖軍心，阻礙到企業(yè)正常繁忙的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。淡季進(jìn)行制度修改，一方面企業(yè)有時(shí)刻和精力能夠靜下心來研究規(guī)章制度不合理的地點(diǎn)，另一方面能夠發(fā)揚(yáng)民主，讓職員參與到制度的修改補(bǔ)充中來。在波及到職員心理時(shí)，企業(yè)能夠及時(shí)采取有效措施，降低對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的阻礙。二、修改預(yù)熱 新制度的推出最好不要搞突然突擊，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)引出話題，并輕描淡寫地議

40、論兩句。這時(shí)有心的人就會(huì)查找領(lǐng)導(dǎo)要修改規(guī)章制度的全然緣故，并私下在同事之間議論，甚至就此問題展開針鋒相對(duì)的爭(zhēng)論。那個(gè)過程等因此替領(lǐng)導(dǎo)做思想動(dòng)職員作，如此反復(fù)兩三次，預(yù)熱的過程就差不多完成。三、民主討論 預(yù)熱過程完成后，就要及時(shí)在會(huì)議上廣泛討論。領(lǐng)導(dǎo)能夠作為會(huì)議主持把問題正式地講出來，或提早安排一人做陳述，最后自己有引導(dǎo)性地且不流露出強(qiáng)制痕跡，把所要修改完善的制度正反兩方面的意見都講出來。民主議論過程有三個(gè)作用：集思廣益、發(fā)覺新問題為執(zhí)行做好預(yù)備、宣傳貫徹。四、適時(shí)推出制度在修改、完善、補(bǔ)充過程中通過第一次公開的討論就取得差不多一致的意見是最好的結(jié)果，公開討論次數(shù)多時(shí)制度專門容易流產(chǎn)。假如持反對(duì)

41、意見的人較多，或爭(zhēng)論觀點(diǎn)激烈，就臨時(shí)停止討論，會(huì)后重點(diǎn)做工作，然后再開討論會(huì)或者擴(kuò)大討論范圍，有意識(shí)地讓基層的人員或某些相關(guān)的人員參與討論。當(dāng)取得差不多的一致意見時(shí)，果斷地形成會(huì)議決議，從速推出。假如通過大伙兒討論，發(fā)覺與領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)初的設(shè)想相差距離太大時(shí)，不妨慎重行事，暫緩?fù)瞥?。五、?guī)范執(zhí)行 1、正式編號(hào)發(fā)文。不發(fā)文則不能體現(xiàn)制度的嚴(yán)肅性，更重要的是形成檔案，日后有據(jù)可查。 2、自上而下逐級(jí)宣傳貫徹。假如不宣傳，被治理者鎖到抽屜里一聲不響，不但不起好作用，反而產(chǎn)生不良阻礙。 3、重點(diǎn)部門重點(diǎn)貫徹。制度往往是有針對(duì)性的，而且不同的部門對(duì)制度的理解和認(rèn)識(shí)也不一樣，依照在前期的討論過程中發(fā)覺的一些問題，

42、就重點(diǎn)部門、重點(diǎn)人員進(jìn)行針對(duì)性地重點(diǎn)宣傳貫徹監(jiān)督執(zhí)行。 4、利用板報(bào)、內(nèi)部簡(jiǎn)報(bào)等形式宣傳。在公開性、透明性、時(shí)刻彈性、隨機(jī)性等方面便于職員學(xué)習(xí)和議論。 5、借助新聞媒體制造輿論攻勢(shì)。外界力量能夠是多方面的，如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的、專家的、同行的評(píng)斷議論等會(huì)對(duì)新制度的貫徹執(zhí)行起到推進(jìn)作用，有條件的企業(yè)還能夠借助新聞媒體的力量進(jìn)行新聞運(yùn)作，職員會(huì)帶著自豪感而主動(dòng)地同意新制度。六、防范誤區(qū) 1、民主討論不要自下而上。 一般情況下，制度修改推出要自上而下，決策層先統(tǒng)一思想，若不能取得差不多一致就不要盲目形成決議。決策層不能取得一致意見時(shí)擴(kuò)大范圍，不同級(jí)不、不同角度的討論不僅有助于消除決策層意見的分歧，而且也是在

43、更大范圍內(nèi)的討論、貫徹執(zhí)行的過程。 2、不要企圖意見完全一致。新制度總要沖擊到某一部門、某一部分人的利益，要想達(dá)到意見的完全一致幾乎是不可能的。假如沒有絲毫的不同意見，反而要引起治理者的注意，考慮該制度是否是在以犧牲企業(yè)組織的利益為代價(jià)，或是有其它方面的因素在起作用。 3、行文不可模糊曖昧。修改制度忌諱考慮不周造成不同制度的沖突和矛盾，行文不要模棱兩可，要用確信和命令的不容置疑的語氣來敘述制度內(nèi)容。 4、宣傳貫徹不要走過場(chǎng)。制度效果的好壞，關(guān)鍵在宣傳貫徹，尤其中層治理者會(huì)可不能宣傳、如何宣傳、何時(shí)宣傳關(guān)系重大。因此，宣傳貫徹制度要有措施，要有制度保障，要宣傳指導(dǎo)、監(jiān)督考量，切忌走過場(chǎng)。 5、新

44、制度瓶頸期不可遷就手軟。企業(yè)治理最危險(xiǎn)的是有制度而不執(zhí)行，尤其當(dāng)制度剛剛推行的時(shí)候，假如對(duì)違犯制度者不照章處罰，制度就成了一紙空文，再想讓此制度發(fā)揮效用將專門難。因此制度在最初推行時(shí)一定不要心慈手軟和馬虎大意，這是一項(xiàng)新制度的瓶頸期。 6、瓶頸期后不要太教條。新制度的瓶頸期過后，有可能會(huì)有如此那樣的專門情況發(fā)生，執(zhí)行制度假如過于原則便是教條，教條的結(jié)果是大大傷了制度的公正性和客觀性。任何制度都不是百分之百適時(shí)的，制度中的部分條款會(huì)專門快過時(shí)。然而企業(yè)每天都在發(fā)生變化，而制度又要保持一定時(shí)期的相對(duì)穩(wěn)定性，不可能天天修改，因此執(zhí)行制度要注意原則和靈活相結(jié)合，不要太原則和教條。 通過以上的步驟，通過

45、充分考慮，相信制度就可不能是那么冷酷，會(huì)變得行之有效，將制度約束人變?yōu)榧?lì)人，從而發(fā)揮出制度的最大效用。 返回【點(diǎn)評(píng)篇】重視失敗預(yù)兆能夠幸免破產(chǎn)危機(jī)在中國(guó)每天都有大量的企業(yè)破產(chǎn)倒閉，其中不乏曾經(jīng)輝煌一時(shí)者，中國(guó)企業(yè)壽命之短也成為理論界和實(shí)踐者共同關(guān)注的一個(gè)重要問題。“冰凍三尺，非一日之寒”，在這些企業(yè)逐步走向破產(chǎn)的過程中，不可幸免會(huì)暴露出一些問題，這些問題可能確實(shí)是企業(yè)陷落的征兆。假如企業(yè)治理者能夠敏銳的發(fā)覺這些“蛀蟲”，并及時(shí)采取措施進(jìn)行挽救，也許企業(yè)會(huì)幸免走向失敗的深淵。 自2001年以來，全球差不多有71家資產(chǎn)市值達(dá)10億美元的企業(yè)成為歷史，251家資產(chǎn)市值1億美元的企業(yè)宣告破產(chǎn)，那個(gè)數(shù)

46、字創(chuàng)下歷史新高。什么緣故一些表面看起來專門成功的企業(yè)，最后卻以失敗收?qǐng)?？企業(yè)的失敗可歸結(jié)以下幾項(xiàng)因素，在企業(yè)破產(chǎn)之前往往能夠顯露出來，但遺憾的是企業(yè)治理不是沒有注意這些征兆，確實(shí)是將其忽略。一、治理信息系統(tǒng)暴露出問題 治理信息系統(tǒng)能夠視為企業(yè)心臟的觀測(cè)器，因?yàn)槟莻€(gè)系統(tǒng)能夠每日提供企業(yè)的健康報(bào)告，讓治理者及時(shí)修正策略與打算，幸免問題演變到不可收拾的程度。 庫存與應(yīng)收賬款是治理系統(tǒng)中最關(guān)鍵的要素。庫存操縱系統(tǒng)失當(dāng)將導(dǎo)致顧客無法如期收貨，因?yàn)殇N售人員依照計(jì)算機(jī)的存貨記錄，接下訂單與承諾發(fā)貨日期。 存貨系統(tǒng)不健全的緣故可能是貨品流通速度太慢。企業(yè)必須定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn)，核對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果與計(jì)算機(jī)記錄，同時(shí)在進(jìn)

47、行盤點(diǎn)時(shí)也要由非倉庫職員來執(zhí)行，如此能夠幸免監(jiān)守自盜的情況發(fā)生。 缺乏應(yīng)收賬款催收系統(tǒng)的企業(yè)，會(huì)形成過多未支付的單據(jù)，甚至導(dǎo)致現(xiàn)金流量下降，危及企業(yè)的生存。為解決應(yīng)收賬款積欠的問題，企業(yè)應(yīng)該定期清查。關(guān)于到期的應(yīng)收賬款要立即追蹤，催收賬款部門必須記錄催收的細(xì)節(jié)，與顧客討論付款方式，完全負(fù)起收款的責(zé)任。二、過度依靠大顧客 企業(yè)只依靠一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大顧客，是專門危險(xiǎn)的情況。萬一那個(gè)顧客沒有了，企業(yè)的生存就受到威脅。因此，企業(yè)應(yīng)該設(shè)法拓展顧客基礎(chǔ)，同時(shí)與顧客建立更穩(wěn)固的關(guān)系，提供更多附加值的服務(wù)，讓他們沒有理由離開你。三、現(xiàn)金流量治理不當(dāng) 現(xiàn)金流量關(guān)于企業(yè)就像氧氣關(guān)于人一樣，是生存的命脈。要有效治理

48、企業(yè)現(xiàn)金流量應(yīng)當(dāng)做到：讓應(yīng)收賬款與應(yīng)付賬款的期限維持一致，或者確保應(yīng)付賬款的期限比應(yīng)收賬款的期限長(zhǎng)；除非享有折扣，否則應(yīng)付賬款應(yīng)盡量延至最后一天再支付；評(píng)估應(yīng)收賬款越快收回越好；做好合理的人員配置。四、缺少財(cái)務(wù)知識(shí) 創(chuàng)業(yè)家通常具備遠(yuǎn)景規(guī)劃，能夠推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，但常常缺乏財(cái)務(wù)技能，天生樂觀的心態(tài)容易讓他們錯(cuò)誤可能企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)警。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)雇請(qǐng)財(cái)務(wù)專家負(fù)責(zé)治理企業(yè)財(cái)務(wù)，如此也能讓創(chuàng)業(yè)家用心在他最擅長(zhǎng)的事務(wù)上。五、企業(yè)過度預(yù)支 貸款創(chuàng)業(yè)是平常的事，然而假如支撐企業(yè)的是負(fù)債而不是利潤(rùn)，企業(yè)專門快就會(huì)倒閉。企業(yè)的負(fù)債假如太高，應(yīng)當(dāng)考慮是否先將與日常業(yè)務(wù)無關(guān)的資產(chǎn)賣出償還債務(wù)，譬如閑置的廠房與用地或是可轉(zhuǎn)

49、換債券與設(shè)備；此外還要評(píng)估營(yíng)運(yùn)費(fèi)用如房租、薪資與存貨，考慮是否仍有縮減的空間；還應(yīng)當(dāng)重新檢討負(fù)債，選擇利率較低的金融機(jī)構(gòu)。六、治理費(fèi)用失控 花費(fèi)必須低于利潤(rùn)，這是一個(gè)再簡(jiǎn)單只是的道理，然而許多企業(yè)卻忽略了那個(gè)原則。專門多企業(yè)具有奢侈的花費(fèi)，如購買高級(jí)轎車、搭乘頭等艙、住宿豪華飯店等。企業(yè)內(nèi)假如有一人如此奢華白費(fèi)，沒有多久專門多人就會(huì)仿效。 要解決那個(gè)問題，企業(yè)必須進(jìn)展一套費(fèi)用核準(zhǔn)程序，那個(gè)程序不僅要規(guī)范職員，也要規(guī)范治理者的花銷。此外企業(yè)必須定期衡量費(fèi)用與預(yù)算，衡量企業(yè)的花費(fèi)是否合理。七、治理層拒絕協(xié)助 企業(yè)財(cái)務(wù)發(fā)生危機(jī)時(shí)治理人員常矢口否認(rèn)，認(rèn)為這代表自己的失敗。即使他們承認(rèn)，也執(zhí)意自行處理。

50、但企業(yè)治理者應(yīng)體認(rèn)識(shí)到：快速尋求關(guān)心，才能為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)和機(jī)會(huì)，執(zhí)意拒絕協(xié)助只能使企業(yè)走向衰敗。以上問題集中在生產(chǎn)、流通、成本、市場(chǎng)等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)直接阻礙到企業(yè)的利潤(rùn)，由此暴露出的問題將會(huì)直接阻礙企業(yè)利益。因此講，這些問題是企業(yè)的危險(xiǎn)信號(hào)，假如不能及時(shí)有效治理操縱，既有可能會(huì)成為企業(yè)的滑鐵盧。然而，這些問題的出現(xiàn)也許有著更深層次的緣故。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理工作是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，同時(shí)它也是一條環(huán)環(huán)相扣的增值鏈。這條鏈上的任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)全盤皆輸；但從另一個(gè)角度來講，這條鏈中的任何環(huán)節(jié)的問題都不是靜止?fàn)顟B(tài)的，它會(huì)引發(fā)其他環(huán)節(jié)中一系列的危機(jī)出現(xiàn)。生產(chǎn)等環(huán)節(jié)因?yàn)槊舾卸雀吣軌蚋?/p>

51、中突出地反映出問題，關(guān)注此類關(guān)鍵環(huán)節(jié)能夠及時(shí)發(fā)覺問題，然而在解決問題的時(shí)候假如只認(rèn)識(shí)到這一層次，是不可能真正解除危機(jī)的，這就需要治理者具備透視問題本質(zhì)的能力。 返回戴爾：不僅僅是直銷的成功戴爾的成功具有神話色彩，這絕不僅僅因?yàn)樗某砷L(zhǎng)速度和取得的成績(jī)，它成功的經(jīng)驗(yàn)也一直是理論界研究的課題，直銷？?jī)r(jià)格？戰(zhàn)略？文化？大概差不多上，又大概都不夠準(zhǔn)確，戴爾應(yīng)當(dāng)引起我們哪些考慮？ GE差不多有100多年歷史，它的成功大概差不多具有了“慣性”，而戴爾只是短短20年，卻一躍成為佼佼者，因此講戴爾更值得中國(guó)企業(yè)家學(xué)習(xí)，戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)也從不缺乏研究者。然而，關(guān)于戴爾的研究讓許多人感到不解：許多企業(yè)家視為成功“珍

52、寶”的因素，GE差不多上都有，而戴爾卻差不多上沒有。比如中國(guó)企業(yè)家強(qiáng)調(diào)的核心技術(shù)，戴爾沒有；中國(guó)企業(yè)家強(qiáng)調(diào)的品牌、規(guī)模，戴爾也都沒有，但戴爾卻能夠把擁有核心技術(shù)，擁有品牌、規(guī)模等成功因素的COMPAQ擠下計(jì)算機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者行列。 具有普遍性的早期講法是戴爾成功得益于直銷模式，這種講法能否經(jīng)得起推敲？農(nóng)民進(jìn)城賣菜是直銷，卻并沒有出現(xiàn)戴爾式的神話。世界上絕大多數(shù)產(chǎn)品采納的差不多上分銷，這也講明分銷有其優(yōu)點(diǎn)。比如化妝品行業(yè)分銷與直銷確實(shí)是共存的，但直銷商遠(yuǎn)不如分銷商成功，可見直銷未必優(yōu)于分銷。 也許有人會(huì)講，因?yàn)榇鳡柺窃趯ｉT行業(yè)計(jì)算機(jī)行業(yè)直銷。然而當(dāng)戴爾選擇了直銷之后，世界上的所有計(jì)算機(jī)巨頭，不管是IBM、HP、COMPAQ，依舊 Gate way，都模仿戴爾做起了直銷，并對(duì)戴爾發(fā)起過若干的反擊，但都紛紛敗下陣來。可