房地產項目定價策略培訓講義（附案例分享）

1、項目定價策略課程開發(fā)目標Objective 課程目標1、培訓對象：策劃經(jīng)理、策劃主管2、課程目標：掌握整體均價制定的思路；掌握常見的定價方法類型及適用情況；掌握市場比較定價法步驟及基本技巧，能夠獨立完成均價及入市價格建議；掌握價單制作步驟，能夠獨立完成底價表、折扣方案、面價表的制作。開發(fā)思路針對價格制定，梳理出兩個最常見的工作場景：在項目前期定位階段，需提供項目整體銷售均價及入市價格的建議場景一課程開發(fā)思路：以學員為中心，典型工作場景下知識和技能的應用項目正式銷售前（一般是開盤前），需確定不同樓座、戶型、樓層的差價，制定出每套房源的價格，并形成價單。場景二課程目錄一：均價及入市價格制定二：價單

2、制作場景一： 某知名開發(fā)商在上海松江老城區(qū)新拿一純住宅用地，現(xiàn)向我公司發(fā)起顧問服務邀標，除項目定位、物業(yè)發(fā)展建議等內容外，邀標文件中明確指出需提供整體均價和入市價格建議，你作為本次競標報告的主要撰寫人，需完成價格部分的撰寫。均價及入市價格制定結合日常工作經(jīng)驗，請闡述你提供整體均價和入市價格建議的思路。Thinking 整體思路確認開發(fā)商目標1了解地塊指標及基礎市場信息2確定價格策略，提供入市價格建議5收益測算驗證價格6根據(jù)需求組織調研，推導項目均價4選擇定價方法3指導均價及入市價格制定整體思路其中“3.選擇定價方法”、“5.確定價格策略，提供入市價格建議”是關鍵步驟課程大綱均價及入市價格制定常

3、見均價制定方法常見的均價制定方法有哪些？基本思路：成本導向定價是以成本為中心，在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。成本導向定價法均價及入市價格制定常見均價制定方法成本土地成本、開發(fā)成本、期間費用等目標利潤銷售價格+適用情況：本項目成本遠高于參考項目成本時，如北京等一線城市“面粉貴過面包”的情況；無市場參考對象，無法或不方便使用市場比較定價或其他定價方法時。企業(yè)顧客均價及入市價格制定常見均價制定方法需求導向定價法基本思路：需求導向定價是以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)，以需求為中心，依據(jù)買方對產品價值的理解和需求強度來定價，而非依據(jù)賣方的成本

4、定價。適用情況：由于對客戶需求強度及價格承受能力的判斷較困難，此定價方法一般不單獨使用，多在價格修正階段使用?；舅悸罚?市場比較定價法就是依據(jù)市場上在售樓盤的價格，與標的樓盤相比較，在輔之以交通，配套，人流，教育等周邊環(huán)境得出標的樓盤的價格的一種方法。均價及入市價格制定常見均價制定方法市場比較定價法適用情況：適用范圍廣，具有較強的說服力，是目前使用最多的定價方法。確定可比案例及權重系數(shù)確定可比參數(shù)及權重得到項目靜態(tài)價格根據(jù)未來價格成長情況，得出項目上市時的動態(tài)價格基本思路： 競爭導向定價是企業(yè)為了應付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以競爭者的價格為基礎，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制定

5、較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達到增加利潤，擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。競爭對手項目均價及入市價格制定常見均價制定方法競爭導向定價法適用情況：由于說服力不足，競爭導向定價法一般不單獨使用，也多是在價格修正階段使用。課程大綱均價及入市價格制定市場比較定價法如何利用市場比較定價法來定價？均價及入市價格制定市場比較定價法2.確定比較因素及權重3.計算市場指導基準價4.計算溢價5.確定項目均價1.選取比較項目市場比較法定價步驟市場比較項目選擇項目總體均價制定同區(qū)同質項目同質不同區(qū)項目均價及入市價格制定市場比較定價法選取比較項目樣本項目均為同區(qū)同質、不同區(qū)同質項目，地緣距離較近，相

6、互之間存在區(qū)位競爭關系；1關鍵點：樣本項目為復合型產品的，應區(qū)分產品類型統(tǒng)計價格，保證在產品類型上的可參考性；2樣本項目應處于正常銷售階段，保證其價格對本案有時間上的參考意義。3項目權重評定原則：與項目情況越接近、越相似，權重值越高項目總體均價制定比較因素：確定比較因素及權重均價及入市價格制定市場比較定價法序號比較因素因素權重(建議值)a)區(qū)位相似度35%b)產品相似度（定位、規(guī)劃、產品形態(tài)）30%c)入住時間相似度5%d)社區(qū)成熟度相似度（園林、商業(yè)配套成熟度等）10%e)去化速度與開發(fā)商目標相似度20%合計100%區(qū)分“因素權重”、“項目權重平定值”，前者是根據(jù)客戶置業(yè)關注度進行的權重設置

7、；后者是不同項目針對同一因素的權重評定。1關鍵點：計算關鍵函數(shù)：sumproduct()2【案例分享】均價及入市價格制定市場比較定價法A項目競品權重值打分綜合對比區(qū)位、項目情況、成熟度、入住時間、去化速度的相似度，進行各競品項目各項權重的打分；將各方面的權重值取平均，得出該項目對本案參考的權重值。項目位置相似度入住時間相似度 產品相似度社區(qū)成熟度相似度 銷售速度與甲方目標相似度平均權重因素權重35%5%30%10%20%鴻坤理想城10%15%25%10%10%14.75%金地仰山30%30%25%30%20%26.50%領海朗文世家 25%30%10%10%10%16.25%東亞馬賽公館20%

8、15%15%30%40%23.25%首邑溪谷15%10%25%20%20%19.25%總計 100%100%100%100%100%100%均價及入市價格制定市場比較定價法項目平均權重參考價格(元/)加權價格（元/）鴻坤理想城14.75%185122731金地仰山26.50%177374700領海朗文世家 16.25%172712807東亞馬賽公館23.25%172884019首邑溪谷19.25%201003869總計 100%18126根據(jù)競品權重值與均價測算A項目基準均價經(jīng)測算，A項目市場指導基準均價約18100元/備注：如競品有毛坯有精裝，需統(tǒng)一將精裝價格減去進行測算均價及入市價格制定市

9、場比較定價法溢價項目總體均價制定1.產品附加值溢價2.營銷力溢價3.市場周期溢價均價及入市價格制定市場比較定價法計算溢價產品附加值溢價是指在市場指導基準均價的基礎上，對項目額外的產品優(yōu)勢進行加價。產品附加值溢價主要因素：贈送、精裝、特殊的智能系統(tǒng)、特殊配套（如讀名校名額等）；溢價制定方法：需結合市場調研進行判斷；若產品存在嚴重硬傷或開發(fā)商品牌缺陷可以負溢價；1.產品附加值溢價均價及入市價格制定市場比較定價法【案例分享】均價及入市價格制定市場比較定價法A項目因為有面積贈送，贈送率在23%-30%之間，均值28%左右，需對產品附加值進行溢價調整。均價及入市價格制定市場比較定價法贈送附加值溢價調研：

10、通過調研發(fā)現(xiàn)：90平米左右產品，贈送面積在10%以下的戶型，贈送空間多為零碎空間，溢價率普遍偏低，約5%以內；贈送面積在20%以上，能夠形成獨立功能空間，溢價率出現(xiàn)明顯提升，約10-15%因為A項目贈送平均面積28%，建議溢價率為15%項目贈送面積贈送空間溢價率（對比區(qū)域普通戶型均價）首邑溪谷20%獨立功能區(qū)域12%保利茉莉 9%零碎空間5%東亞馬賽公館5%零碎空間2%均價及入市價格制定市場比較定價法營銷力溢價為非常規(guī)溢價，通常表現(xiàn)為：開發(fā)商營銷力溢價：知名開發(fā)商的品牌及資源溢價；代理團隊營銷力溢價：思源團隊執(zhí)行能力、區(qū)域客戶資源明顯優(yōu)于競品項目的銷售團隊；2.營銷力溢價均價及入市價格制定市場

11、比較定價法營銷力溢價比例通常低于5%。1關鍵點：項目總體均價制定市場周期性溢價，根據(jù)項目入市時間，結合整體經(jīng)濟環(huán)境與房地產市場近年的漲幅進行綜合評判。根據(jù)今年整體經(jīng)濟環(huán)境及房地產走勢進行判斷；根據(jù)細分物業(yè)類型市場及競爭市場價格走勢進行判斷。3.市場周期溢價均價及入市價格制定市場比較定價法如果至項目入市階段，整體市場走勢預期下行，市場周期溢價也應為負溢價。1關鍵點：【案例分享】均價及入市價格制定市場比較定價法A項目均價計算：A項目市場指導基準均價約18100元/，贈送平均面積28%，贈送面積溢價率為15%；預計今年年底入市，根據(jù)當前市場情況，預計年底市場價格與當前整體持平，無市場溢價；競品多為品

12、牌開發(fā)商，營銷能力較強，本項目不存在明顯營銷附加值，無營銷溢價；因此，A項目均價為：20800元/均價及入市價格制定市場比較定價法均價及入市價格制定市場比較定價法練習1： 根據(jù)提供的案例條件，分組進行案例中本案項目的均價推導。均價及入市價格制定入市價格建議確定價格策略，提供入市價格建議低開高走/平開高走項目低價或平價入市，期望“入市即熱銷”，加快回款速度的同時提升項目熱度，隨著客戶對區(qū)域價值及項目認可度的提升，逐步抬高價格，最終實現(xiàn)全盤均價。適用情況：產品同質化程度高，區(qū)域市場競爭激烈；新興市場，客戶對本區(qū)域的了解度和認可度低；開發(fā)商品牌知名度低，客戶對開發(fā)商認可度低；項目首期回款壓力大等。常

13、見價格策略：平開平走/高開平走依靠高價值產品高價入市，通過高價提升客戶對項目品質的認可度，為項目整體溢價的實現(xiàn)服務。或是區(qū)域客戶對項目價格增長的容忍度低，后期產品價格提升難度大。適用情況：市場成交表現(xiàn)穩(wěn)健，房價預期上行；項目具有較強的產品力，或市場替代品有限，差異化競爭優(yōu)勢明顯；區(qū)域客戶對項目價格增長的容忍度低等?！景咐窒怼烤鶅r及入市價格制定入市價格建議入市價格建議： 3個月，12億保底銷售目標，競品下半年均有同質產品推出，參照競品蓄客及客戶轉化情況，建議本案年度分兩次開盤，9月份首推1-3#樓，并以平價入市，依靠“開盤售罄”吸引市場關注，為二次開盤蓄客及價格提升打下基礎。 綜上：入市價格建

14、議：21000元/均價及入市價格制定入市價格建議年度銷售及回款測算：均價及入市價格制定入市價格建議開盤時間銷售產品貨值銷售及回款銷售均價銷售面積（）總套數(shù)（套）總貨值(億元)去化率銷售金額（元/）2013年9月1#、2#、6#366083527.69億95%7.3210002014年11月3#、4#、5#274562646.59億80%5.324000總銷售額12.6億課程目錄一：均價及入市價格制定二：價單制作場景二： 你所在的項目計劃于下月底開盤，甲方要求我方完成此次開盤房源的價單制定，作為該項目的策劃負責人，你需要配合項目經(jīng)理完成價單制作。價單的組成價單制作價單的組成1.底價開發(fā)商的價格底

15、線2.折扣綜合折扣率，包含付款方式折扣，促銷折扣，固定折扣，特殊折扣3.面價報建委、一房一價、公示工作順序： Step1底價單、Step2綜合折扣率、Step3面價單核心：底價的制定課程大綱底價如何制定？通過差價體系的確認來計算底價。價單制作差價類型按照樓座的不同位置進行制定，如景觀、噪音、產品類型等綜合考量各戶型的差價。樓座差按照戶型的不同性質進行制定，面積、戶型結構、采光、通風等綜合考量各戶型的差價。戶型差根據(jù)樓層的區(qū)域定價，如1-9層層差可設置為100元，9-18層設置為50元，18層以上可 設置為30元。標準樓層差價差制定方法凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字4、13等特殊樓層需要單獨定價。特殊

16、層差價差類型價單制作差價類型價差制定方法價差制定方法步驟內容根據(jù)項目自身情況修正價格2 分析項目自身情況，結合項目的特殊因素進行各項價差修正價差設定1 通過市場調研確定區(qū)域競品項目樓座差、戶型差、樓層差的差價區(qū)間開盤監(jiān)控去化速度，驗證價差4 定價完成，開盤時多次拍照（銷控板）記錄各樓座、各戶型去化速度，開盤后對去化速度進行分析總結，得出下次定價的指導意見。根據(jù)市場客戶反饋修正價格3 分析蓄客情況，結合客戶的樓座喜好、戶型喜好（包括朝向、通透性、得房率等）、樓層喜好進行差價的修正；結合客戶接受度，考慮戶型總價是否能形成擠壓分流價單制作價差制定方法第一步：進行市場調研，梳理區(qū)域競品各項價差關系1、

17、樓座差方法：重點確定兩類價差第一類：同類型產品社區(qū)中部與外圍的價差區(qū)間：社區(qū)中部往往因視野、園林景觀資源、噪音干擾等因素最優(yōu)，占據(jù)地塊最高價值；先制定中心樓座與外圍樓座的價差，即為地塊內樓座差的最高值，再依據(jù)具體的樓座關系補充各樓座差。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法A項目均價25000元/中心景觀樓座與外圍樓座價差約5000元/，占比20%其他臨近樓座差約1000-2000元，占比約5%2367126101109820304元/21747元/19561元/23669元/22084元/26625元/26789元/28078元/28082元/24236元/23867元/價單制

18、作價差制定方法結論：中心樓座與外圍樓座價差約占均價比例20%（樓座差最高值）臨近樓座差一般不超過均價5%（樓座差均值）價單制作價差制定方法第二類：不同類產品的價差區(qū)間（如高層與洋房）：重點參考市場可類比項目價差；若市場同期有在售項目同時存在兩種或多種產品形式，則可參考其價差；若無可類比項目，則分別參考兩種或多種產品的市場均價，計算價差。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法4646洋房18、19、22、23#樓： 均價28000-30000元/高板25#樓： 均價24000元/18#成交均價：28414元/19#成交均價：28327元/22#成交均價：30514元/23#成交均價

19、：30278元/25#成交均價：24180元/A項目均價30000元/同期推售同地塊高層與洋房樓座差4000-6000元/，約占均價均值15%價單制作價差制定方法47B項目（洋房）與C項目（高層）對比洋房產品均價約17500元/，同區(qū)域內高層產品均價約15000元/，2500元/價差，約占均值的15%；區(qū)域內的洋房產品與高層產品均價價差約占均價15%價單制作價差制定方法結論：不同產品類型樓座差：同期推售的洋房較高層產品單價一般高約15%，但可根據(jù)稀缺程度和客戶認可程度調整。價單制作價差制定方法2、戶型差：重點得出兩項差價第一項：居室差價區(qū)域內產品功能定位決定價差方向；根據(jù)競品居室價差綜合考慮本

20、項目產品對比情況，設置戶型差。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法參考戶型戶型價差統(tǒng)計（元/）（2012年6-11月）項目名稱四居價格三居價格兩居價格一居價格戶型差鴻坤理想城-202252074520715500-1000之間保利茉莉公館19201187591940419157金地仰山（高層）-1681716095-首邑溪谷（平層）-1921420197-黃村片區(qū)均價20000元/黃村區(qū)域調研結果顯示，多數(shù)項目兩居單價高于三居，符合剛需、剛改市場產品定位。兩居、三居戶型差約500-1000元/，約占均價的2.5-5%備注：此處戶型差重點考慮兩種戶型總價控制，均勻去化。70050

21、01000800價單制作價差制定方法望京片區(qū)均價35000元/望京區(qū)域調研結果顯示，多數(shù)項目四居單價高于三居，符合改善市場產品定位。四居、三居戶型差約1000-2000元/，約占均價的3-6%備注：此處戶型差重點考慮改善型客戶的總價敏感度較低，對戶型舒適度要求較高。參考戶型戶型價差統(tǒng)計（元/）（2012年6-11月）項目名稱四居價格三居價格戶型差保利中央公園41030396821000-3000之間東湖灣3295736054國風上觀2670625724200010003000價單制作價差制定方法結論：不同區(qū)域，不同產品定位的價差方向不同：居室差價區(qū)間約在2%-6%之間價單制作價差制定方法第二項

22、：朝向差價（南北通透與純南向、東向與西向等）目前市場上主要的朝向價差存在于南北通透的戶型和南向戶型之間的價差。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法參考戶型朝向價差統(tǒng)計（元/）項目名稱南北向價格南向價格朝向價差東亞馬賽公館（高層）19523182601263金地仰山（高層）16703152611442首邑溪谷（平層）1999719214783新里西斯萊公館（一期）1870019400-700保利茉莉公館（三期）18759172461513領海朗文世家1850818805-297黃村片區(qū)均價20000元/南北、純南朝向差約700-1500元/，約占均價均值的4-8%。備注：市場中存

23、在某些項目的南北向戶型明顯受遮擋，或南向戶型格局方正實用性優(yōu)于南北戶型等因素而導致的南向價格高于南北向。100015007001500700300價單制作價差制定方法結論：同類產品朝向差：南北與純南售產品的單價差約占均值4-8%價單制作價差制定方法3、樓層差：重點得出三項差價 標準層跳價方式 標準層差價區(qū)間 頂層與次頂層差價 特殊樓層差價（4、13、14、24層等）價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法1層：贈送花園，層差1000元2-6層：陽面有遮擋，差價200元5-20層：80元21層頂層=6層的價格4層=3層的價格，14層=13層的價格，逐層加價優(yōu)勢：客戶分級清晰，便于擠壓

24、客戶成交弊端：累計層差較大，容易流失樓層要求苛刻的客戶適用于：順銷項目，高端項目1層2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層15層16層18層17層19層20層首層6層，層差：2006次頂層(20層)，層差：80頂層(21層)，價格=6層單價21層14層價格=13層價格價單制作價差制定方法分段跳價優(yōu)勢：不因樓層損失客戶弊端：同一價位戶型較多，選擇余地大，不利于擠壓適用于：集中開盤項目，普宅項目，高層項目標準層內，某4-5層單價相同5-8層=17770元/9-13層=18050元/14-18層=18150元/19-23層=18250元/建筑面積建筑面積單價總價28層78.5

25、8 17770139636727層78.58 18490145294426層78.58 18490145294425層78.58 18410144665824層78.58 18410144665823層78.58 18250143408522層78.58 18250143408521層78.58 18250143408520層78.58 18250143408519層78.58 18250143408518層78.58 18150142622717層78.58 18150142622716層78.58 18150142622715層78.58 18150142622714層78.58 1815

26、0142622713層78.58 18050141836912層78.58 18050141836911層78.58 18050141836910層78.58 1805014183699層78.58 1805014183698層78.58 1777013963677層78.58 1777013963676層78.58 1777013963675層78.58 1777013963674層78.58 1769013900803層80.39 1769014220992層80.09 1749014007741層79.68 172901377667價單制作價差制定方法結論：標準層跳價方式：分為逐層加價、

27、分段跳價兩種方式標準層差價區(qū)間：多層、小高層產品樓層差多在100-200元/之間高層產品樓層差在30-80元/之間最高與最低總價差原則上不超過平均總價的10%頂層與次頂層差價：頂層單價等于中間層單價；次頂層單價最高特殊樓層差價（4、13、14、24層等）因特殊數(shù)字喜惡導致的特殊樓層單價等于其下一層單價，如14、13層單價與12層相同。價單制作價差制定方法第二步：結合自身樓座及產品特性進行各項價差調整重要關注因素：樓座特殊性：景觀資源、樓間距、遮擋、樓座得房率、樓座非正向、路沖、臨高壓線、變電站、垃圾站、軌道交通等；戶型特殊性：戶型格局、贈送空間、供應量；樓層特殊性：遮擋、私密性、樓座臨車庫入口

28、、樓座臨主路口。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法5#7#8#1#2#A項目在中心樓座與外圍樓座的差價制定的基礎上，考量樓座特殊影響因素：同期推出的五個樓座中，5#樓南向擁有地塊中最核心的景觀資源，因此樓座價差提高500-1000元/中心湖景1、樓座特殊性價格調整價單制作價差制定方法7#樓均為90A戶型，得房率75%1#樓均為90 A戶型，得房率78%B項目從樓座位置資源考慮，1#樓樓座價差較7#樓低500元/，但由于1#樓整體得房率高于7#樓3%，因此按照20000元/均價測算，1#樓因較7#樓高600元/，最終差價調整至1#樓較7#樓高100元/價單制作價差制定方法15#

29、12456111102739814#13#C項目后排13#、14#、15#樓因朝向偏西15度，在外圍樓座與中心樓座差價制定的基礎上，樓座差價再降低500元/價單制作價差制定方法2、戶型特殊性價格調整戶型特殊性主要包括：朝向、遮擋、對視、戶型稀缺性、局部戶型的附加值贈送（儲藏間等）、戶型有硬傷等制定和梳理戶型編號、確定基準戶型、進行戶型點評與分析找出各戶型的特殊調價因素價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法A項目11#號樓編號確定11號樓共有2個單元單元編號：從東向西依次編號；戶型編號：由東北方向起順時針依次編號選擇品質居中的一單元03（B1）戶型為基準戶型一單元二單元040302

30、0104030201基準價單制作價差制定方法兩居變四居優(yōu)勢：南北通透、全明戶型、270采光；劣勢：贈送空間均為陰面；面積最大，高總價。套數(shù)建筑面積面積套內贈送面積實得面積實際使用面積贈送率使用率實際使用率56109.5481.1126.96136.5108.0725%74%99%A項目11#號樓C1戶型基本情況：價單制作價差制定方法一居變兩居優(yōu)勢：南向采光、格局方正緊湊，無浪費劣勢：暗衛(wèi)設計，采光面較小，贈送空間采光差。套數(shù)建筑面積面積套內贈送面積實得面積實際使用面積贈送率使用率實際使用率11270.9852.5617.6688.6470.2225%74%99%A項目11#號樓B1戶型基本情況

31、：價單制作價差制定方法兩居變四居優(yōu)勢：南北通透、格局方正，保溫效果好劣勢：暗衛(wèi)設計，采光面小，進深較長套數(shù)建筑面積面積套內贈送面積實得面積實際使用面積贈送率使用率實際使用率56104.2177.1620.7912597.9520%74%94%A項目11#號樓C5戶型基本情況：價單制作價差制定方法0+1400C1加分項南北通透，舒適度高；三向采光，明廚明衛(wèi)，采光好；干濕分離，動靜分區(qū)；C1減分項面積較大，總價較高；贈送面積均集中在陰面，贈送空間舒適度偏低；綜合評定：C1戶型較基準戶型調高1400元/1-01一單元C1戶型與基準戶型的對比價單制作價差制定方法一單元C5及二單元C5加分項南北通透，舒

32、適度高；處樓座中間，保溫效果好；一單元C5及二單元C5減分項陽面面寬較小，對采光有一定影響。贈送率低5%，實際使用率少4%；綜合評定：兩個C5戶型間資源相同，兩戶型間不做差價；較基準戶型調高300元/。0+300+3001-042-01C5戶型與基準戶型的對比價單制作價差制定方法764#-1800020010001300764#-18000200500800A戶型B戶型稀缺性加價D項目A、B戶型均為南北通透兩居，C戶型為南北通透三居，結合市場判斷，兩居戶型較三居戶型均較高500元/左右，但由于此次開盤樓座中A、B戶型僅18套，因此差價較三居再拉大500元/C戶型價單制作價差制定方法3、樓層特殊

33、性價格調整對存在特殊遮擋、臨近人性入口、車庫入口，存在私密性、噪音干擾的樓層進行價格下調；對存在特殊優(yōu)勢的樓層（如高層可鳥瞰河景、能眺望CBD夜景等）進行特殊加價。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法5#7#8#1#2#6層商業(yè)存在遮擋及入口干擾A項目在樓層價差的基礎上，考量樓層特殊影響因素：7#、8#樓東側緊鄰6層商業(yè)，對東端戶1-8層采光和實現(xiàn)遮擋嚴重，因此對東端戶1-8層差價減1000元/5#樓北側臨小區(qū)及車庫入口，底層私密性較差，夜晚受車庫燈光干擾，因此1-3層差價減1000元/價單制作價差制定方法立面構筑物的特殊遮擋E項目某樓座2-4層：局部有立面裝飾物遮擋，且樓層位

34、置較低，壓抑感強，建議2-4層各戶型在正常樓層差的基礎上，價格下調200元/。價單制作價差制定方法完成以上兩個步驟的分析梳理，已經(jīng)可以進行底價單的制作使用工具：EXCEL常用函數(shù)：函數(shù)名稱函數(shù)解釋SUM()求和函數(shù)SUMPRODUCT()在給定的幾組數(shù)組中，將數(shù)組間對應的元素相乘，并返回乘積之和。絕對引用快捷鍵：F4，單元格中的絕對單元格引用（例如 $A$1）總是在指定位置引用單元格ROUND()四舍五入ROUNDUP()向上保留ROUNDDOWM()向下保留價單制作價差制定方法價單制作價差制定方法練習2（課后）： 以小組為單位，完成附件案例中價單制作作業(yè)。課程結束后3天內完成，并將作業(yè)發(fā)送至

35、教務。第三步：結合蓄客情況進行各項價差修正在基礎價差客觀制定的情況之下，需結合蓄客情況，進行差價論證。如客戶意向相對均衡，則無需在做調整；如客戶意向度相對集中，則需對集中度高的樓座、戶型、樓層進行差價提升；結合客戶接受度，考慮戶型總價是否能形成擠壓分流。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法根據(jù)戶型購買意向修正戶型差價D23#樓售罄以后，目前D區(qū)剩余意向客戶量為4000余組；調研結果顯示，2-I的需求量占55%，需求最集中；2-G的需求為27%，3-A需求最低僅18%；從戶型產品客觀分析看，3-A是88小三居產品，功能性優(yōu)于同為88的2-I，但由于客戶意向集中，因此將2-I的價格

36、提高，3-A的價格降至最低。價單制作價差制定方法各項差價調整后，對比各戶型的平層總價11#220202092021120206202077020920207202067011#241萬218萬231萬146萬147萬218萬147萬146萬匯總各戶型均價與總價，重點判斷各戶型總價是否能夠形成有效擠壓。需與銷售團隊進行討論，結合市場情況判定優(yōu)劣戶型價差是否合理。價單制作價差制定方法第四步：開盤后總結去化速度，指導后期差價修正價格制定完畢后，需進一步接受市場檢驗，并根據(jù)市場反饋進行總結，指導后期定價。檢驗標準：各樓座、戶型、樓層去化速度相對均衡，則表示價單制定較為成功，反之則需要進一步修正檢驗辦法

37、：開盤時，不斷對銷控板進行拍照。開盤后，對照片進行對比，分析各樓座、戶型、樓層去化速度，對去化較快的進行價格提升，較慢的進行價格下調。價單制作價差制定方法【案例分享】價單制作價差制定方法根據(jù)銷控板照片對比分析，重點總結兩點問題：二單元A戶型銷售速度一直最快，當其好樓層消化基本完畢后，一單元的A戶型開始快速去化，因此二單元A戶型的價格應再次拉高，一單元A戶型相對拉低。B戶型一直滯銷，因此價格應大幅調低。戶型差價檢測：從銷售過程總結價單制作價差制定方法二單元A戶型B戶型一單元A戶型90A戶型C戶型B戶型戶型差價檢測：從銷售結果總結銷售速度排序：ACBB戶型即使前期定價較低，但從銷售速度看，適宜進一步調低價格A戶型雖定價較高，但市場接受度非常好，因此適宜進一步拉大價差、拉高價格C戶型銷售速度適中，整體價格可保持不變，但需注意位數(shù)為4的房源去化速度明顯較低，適宜針對性調低價格價單制作價差制定方法9111#樓開盤價格中，A戶型東西向房源的差價已經(jīng)在9#樓200-300元/的基礎上拉升至400-500元/，但從銷售速度來看，東向房源的消化速度依然明顯優(yōu)于西向。總結：為了更好的引導客戶選擇西