蘇寧南京高校精英營(yíng)銷策劃方案資料

1、蘇寧易購(gòu)商務(wù)策劃蘇寧集團(tuán)介紹蘇寧電器集團(tuán)創(chuàng)立于 1990 年，中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)，位列中國(guó)企業(yè)500 強(qiáng)第 50 位，品牌價(jià)值億，蘇寧電器集團(tuán)進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)，帶動(dòng)高星級(jí)酒店和購(gòu)物中心連鎖等行業(yè)發(fā)展形成了商業(yè)、地產(chǎn)、服務(wù)三產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，截至目前，蘇寧電器集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)大陸300 多個(gè)城市、中國(guó)香港和日本市場(chǎng)。二、背景分析市場(chǎng)背景家電實(shí)體零售市場(chǎng)狀況： 2011 年 04 月 28 日 第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)稱，繼平板電視在一二級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)后， 冰箱產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也出現(xiàn)兩年以后的首次負(fù)增長(zhǎng)。奧維咨詢指出，家電下鄉(xiāng)和以舊換新的刺激政策到 2013 年就會(huì)結(jié)束，家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，家用電器在未來(lái)幾年內(nèi)將

2、處于飽和狀態(tài)，面對(duì)即將到來(lái)的市場(chǎng)飽和，家電零售企業(yè)也相應(yīng)采取措施以應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)變化。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：國(guó)美，永樂(lè)，大中，蘇寧，大連大商，江蘇五星，武漢工貿(mào)家電，哈爾濱黑天鵝，長(zhǎng)沙通程電器， 鄭州八方電器，隨著家電市場(chǎng)的飽和， 家電零售企業(yè)的盈利模式受到挑戰(zhàn)， 整個(gè)家電零售市場(chǎng)利潤(rùn)率不斷下降， 在面對(duì)激烈的內(nèi)部零售企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)， 國(guó)內(nèi)零售企業(yè)還面臨著國(guó)外零售巨頭的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力，以百思買(mǎi)為主的家電零售企業(yè)逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),對(duì)國(guó)內(nèi)正在遭受價(jià)格戰(zhàn)的家電零售企業(yè)無(wú)疑是雪上加霜，在內(nèi)憂外患的格局下， 國(guó)內(nèi)家電零售商不得不調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。國(guó)美2008年總收入為億元，比蘇寧少 41億元。

3、利潤(rùn)方面，國(guó)美凈利潤(rùn)約為蘇寧一半，為億元，而蘇寧利潤(rùn)為億元2009年?duì)I收億元，凈利潤(rùn)億元，比上一年增長(zhǎng)2010年國(guó)美營(yíng)業(yè)收入億元人民幣，同比增長(zhǎng)%凈利潤(rùn)達(dá)億元，增長(zhǎng)作為中國(guó)家電零售的兩巨頭，蘇寧與國(guó)美在一、二、三級(jí)市場(chǎng)中你追 我趕，之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)可見(jiàn)一斑，國(guó)美迅速擴(kuò)張門(mén)面以求在國(guó)模上壓倒蘇 寧，從而獲取有效市場(chǎng)，并且 在國(guó)美五年戰(zhàn)略規(guī)劃中，電子商務(wù)也被重點(diǎn)提及， 國(guó)美預(yù)計(jì)，到2014年，家電網(wǎng)購(gòu)將達(dá)1000億元規(guī)模。國(guó)美新的電子商務(wù)將著重針 對(duì)年輕群體的特色商品，和對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的滲透，3c產(chǎn)品將成為國(guó)美電子商務(wù)的核心商品。2009年中國(guó)大家電網(wǎng)購(gòu)規(guī)模約億元，較 2008年增長(zhǎng)%國(guó)美預(yù)計(jì)，201

4、0 年家電網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模約為 150億元，占市場(chǎng)容量的2叱右，雖然比例不大，但網(wǎng) 購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)迅速，年增長(zhǎng)率約為 80%面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)購(gòu)戰(zhàn)略，蘇寧也必須緊隨 時(shí)代潮流，抓住電子商務(wù)這一機(jī)遇發(fā)展自身。蘇寧的增長(zhǎng)率蘇寧電器08年、09年、10年?duì)I業(yè)收入分別為億元、583億元、755億元 同比增長(zhǎng) %、;利潤(rùn)分別為 億元、億元、40億元，同比增長(zhǎng)、;自蘇寧1990年成立以來(lái)，蘇寧緊緊抓住尚未飽和 的市場(chǎng)以獲得快速發(fā)展，最近幾年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)率明顯遜于剛成 立時(shí)的增速，而預(yù)計(jì)未來(lái)的家電市場(chǎng)會(huì)放緩腳步，因而蘇寧的營(yíng)業(yè)收入和 利潤(rùn)增長(zhǎng)會(huì)收到較大影響，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的目標(biāo)，必定開(kāi)辟新道路以 保持企業(yè)

5、的穩(wěn)速增長(zhǎng)。歷年來(lái)蘇寧電器主營(yíng)業(yè)務(wù)收入及增長(zhǎng)率變化情況歷年凈利潤(rùn)及增長(zhǎng)率變化情況蘇寧與商業(yè)百貨行業(yè)平均毛利潤(rùn)比較從圖中可以清楚看到，蘇寧電器的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)每年都處于一個(gè)上升的 勢(shì)頭，但是近幾年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及前幾年，并且銷售 毛利也低于商業(yè)百貨行業(yè)的平均數(shù)，說(shuō)明蘇寧所處的整個(gè)零售家電市場(chǎng)已 經(jīng)處于比較飽和的狀態(tài)，不再是前幾年市場(chǎng)的需求旺盛狀態(tài)，蘇寧必須調(diào) 整零售家電的發(fā)展戰(zhàn)略以改變當(dāng)前家電行業(yè)銷售的不利環(huán)境。行業(yè)背景行業(yè)宏觀背景：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)；國(guó)家高度重視電子商務(wù)發(fā)展， 出臺(tái)多項(xiàng)扶持政策；國(guó)家高度重視電子商務(wù)發(fā)展，出臺(tái)多項(xiàng)扶持政策；物流配套 設(shè)施改善、新技術(shù)應(yīng)用，網(wǎng)

6、購(gòu)服務(wù)水平日漸提升。09年中國(guó)時(shí)尚商品B2c網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額達(dá)76億，這足以證明中國(guó)商 品B2C電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展環(huán)境整體利好。細(xì)分行業(yè)背景：網(wǎng)絡(luò)成為商品企業(yè)增消費(fèi)、塑造品牌的新渠道商品網(wǎng)絡(luò)已購(gòu)率較高三、發(fā)展B2C蘇寧發(fā)展網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)：以家居產(chǎn)品、年輕時(shí)尚類產(chǎn)品為主 。小型家電：MP3、MP4、手機(jī)、熱水器、吸塵器、電吹風(fēng)、熨斗等小型家電。帽、箱包和配飾)和年輕時(shí)尚：服裝服飾類(包括服裝、鞋化妝品等，男性更偏愛(ài)鞋類、女性偏愛(ài)化妝品 /配飾。原因分析(1)小型家電：網(wǎng)上時(shí)尚消費(fèi)仍以小額消費(fèi)為主， 年輕用戶在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi) 時(shí)尚商品的支出仍以小額為主。除服裝以外， 500元以下的消費(fèi)額度均占 到了超過(guò)一半的份額

7、(2)時(shí)尚類商品網(wǎng)購(gòu)：中國(guó)網(wǎng)民中，年輕一代占絕大多數(shù)，而網(wǎng)購(gòu)的 目標(biāo)客戶基本上都是年輕一代，這些人容易接受新生事物，緊隨潮流， 對(duì)時(shí)尚類產(chǎn)品有特殊的情緣。中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)上購(gòu)物的大多數(shù)商品是小金額類得且比較時(shí)尚的商品，比如衣服和鞋四、用戶體驗(yàn)體驗(yàn)類別蘇寧易購(gòu)網(wǎng)購(gòu)流程 1交易完謚T收到通知取笑進(jìn)入主頁(yè)查訊信息改進(jìn)意見(jiàn)(1)頁(yè)面導(dǎo)航目錄細(xì)分(2)增加篩選條件(3)擴(kuò)展支付方式(4)增加易購(gòu)頁(yè)面膚色(5)開(kāi)辟易購(gòu)論壇(6)開(kāi)辟快速通道五、營(yíng)銷方案實(shí)體營(yíng)銷與可口可樂(lè)展開(kāi)戰(zhàn)略合作，可口可樂(lè)在中國(guó)每年銷售 72億多瓶, 利用可口可樂(lè)龐大的銷售量和知名度，通過(guò)相互合作，在可口可樂(lè)1500ml的瓶裝飲料中，開(kāi)展暢飲

8、暢贏的有獎(jiǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者在消費(fèi)可口可樂(lè)時(shí)，打開(kāi)瓶裝蓋可以進(jìn)行有獎(jiǎng)兌換，如果瓶蓋上面顯示中獎(jiǎng)(中獎(jiǎng)率為萬(wàn)分之一)，獎(jiǎng)品是蘇寧易購(gòu)商城網(wǎng) 200元的免費(fèi)購(gòu)物券，次購(gòu)物券只能在蘇寧易購(gòu)商城網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)，如果消費(fèi)金額大于購(gòu)物券的金額，則消費(fèi)者要補(bǔ)足余額(將可口可樂(lè)的市場(chǎng)接受度與蘇寧易購(gòu)網(wǎng)聯(lián)系起來(lái)，對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)知度還不高的蘇寧易購(gòu)來(lái)講，無(wú)疑是個(gè)絕佳的推廣方式，可口可樂(lè)的目標(biāo)消費(fèi)者是年輕的一代，而年輕的一代對(duì)網(wǎng)上 購(gòu)物很熟悉，網(wǎng)上購(gòu)物很容易實(shí)現(xiàn)，也可以培養(yǎng)這些年輕一代對(duì)蘇寧 品牌的認(rèn)知，這樣也可以為蘇寧電器培養(yǎng)潛在的消費(fèi)者，因?yàn)榈鹊侥?輕一代成長(zhǎng)后會(huì)成家立業(yè)，會(huì)買(mǎi)房裝修房屋，這樣就可以成為蘇寧的客戶，并且這對(duì)于

9、可口可樂(lè)來(lái)講也是個(gè)很好的營(yíng)銷方式，可口可樂(lè)可以不用花費(fèi)兌換購(gòu)物券的費(fèi)用，此推廣活動(dòng)的一年的營(yíng)銷費(fèi)用為150萬(wàn)（費(fèi)用只有購(gòu)物券的成本）與各省省會(huì)城市的公交合作， 承包下公交車(chē)上吊環(huán)的廣告牌位， 用蘇寧易購(gòu)網(wǎng)的網(wǎng)址和標(biāo)志來(lái)填充。用這樣營(yíng)銷方式就可以將蘇寧易 購(gòu)網(wǎng)進(jìn)入到居民生活的每一天當(dāng)中，公交車(chē)的人流量巨大，在公交車(chē) 上大多數(shù)人會(huì)感動(dòng)很無(wú)聊，于是就會(huì)東張西望，這樣別致的吊環(huán)和其 顏色將抓住乘客的眼球，在省會(huì)城市中，絕大多數(shù)人都接觸網(wǎng)絡(luò)。并 且對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物有所了解，這樣就容易成為蘇寧易購(gòu)的潛在客戶，此營(yíng) 銷方案的費(fèi)用為一年30萬(wàn)（當(dāng)前僅限于南京，無(wú)錫，蘇州三個(gè)城市， 以南京為中心，輻射到全省）。與民政

10、局的婚姻登記處合作，每年我國(guó)平均登記結(jié)婚的新婚夫 婦大約為20萬(wàn)對(duì)，在新婚夫婦領(lǐng)取結(jié)婚證時(shí)，由蘇寧公司提供贈(zèng)品 祝賀新婚夫婦新婚快樂(lè)，這贈(zèng)品由蘇寧統(tǒng)一提供，贈(zèng)品為藝術(shù)作品， 主要目的是烘托喜慶氛圍，在這贈(zèng)品外印上蘇寧易購(gòu)網(wǎng)和其標(biāo)志，因 為大多數(shù)新婚夫婦在結(jié)婚之前都會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多家居和電器，因此我們蘇 寧易購(gòu)可以為其提供全套服務(wù)，這一營(yíng)銷方案每年的成本為 300萬(wàn)（20 萬(wàn) *15）。、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與騰訊公司合作。如今騰訊 QQ游戲中斗地主游戲已經(jīng)風(fēng)靡全國(guó)，平均每天的上線玩斗地主的用戶為 500萬(wàn)，這樣巨大的人流量無(wú)疑是個(gè)巨大的推廣機(jī)會(huì)，因此，與騰訊合作，QQ4地主游戲每周周末進(jìn)行一次斗地主爭(zhēng)霸賽，實(shí)行積分制，最后積分最高的用戶為冠軍，依次為季軍、亞軍，獎(jiǎng)品分別為蘇寧易購(gòu)網(wǎng)5000元、3000元、1000元得免費(fèi)購(gòu)物券，在這個(gè)活動(dòng)中，騰訊用戶就會(huì)每周期盼著周末的地主爭(zhēng)霸賽， 這無(wú)疑會(huì)吸引巨大