新奧燃氣營銷模式探究培訓

1、燃氣營銷模式探究培訓2014年02月14日 1）客戶是誰？2) 實現(xiàn)銷售目標最大的困難與挑戰(zhàn)？3）怎樣提升市場開發(fā)的效率？3 銷售策略2 市場細分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3城鎮(zhèn)化快速擴大園區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)市場規(guī)模宏觀政策與經(jīng)濟環(huán)境對城鎮(zhèn)燃氣發(fā)展的影響政策持續(xù)出臺創(chuàng)造能源管理市場機會機會現(xiàn)有城市周邊園區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)價值顯現(xiàn)；借助政策搶占能源管理市場先機，占領行業(yè)至高點；利用節(jié)能減排政策，推廣天然氣；力爭政府出臺環(huán)保政策，積極推進煤改氣、油改氣。 影響用能企業(yè)受經(jīng)濟低迷制約，能耗下降；房地產(chǎn)銷售放緩，對當期民用接駁形成阻礙；競爭能源價格下降，降低天然氣競爭力。政策與環(huán)境分析國家房地產(chǎn)調(diào)控政策

2、影響民用戶接駁十二五規(guī)劃：能源調(diào)結構，擴大天然氣利用國家節(jié)能減排，大力倡導清潔環(huán)保產(chǎn)業(yè)全球經(jīng)濟低迷，歐債危機影響市場細分 市場細分維度1）按客戶行業(yè)屬性分 工商戶，車用，居民用戶2）新建用戶與改造用戶（燃煤，燃油，液化氣，煤制氣，水煤漿，生物 質(zhì)能）3）終端能源需求劃分 蒸汽，高溫，火焰，原料，熱風4）按用氣季節(jié)性劃分 采暖用戶，調(diào)峰用戶，可中斷用戶5）按承受能力劃分 品質(zhì)型用戶，敏感型客戶根據(jù)環(huán)境與政策分析、市場調(diào)研了解客戶需求，制定滿足不同用戶的銷售策略，以及確定近期內(nèi)重點營銷對象。3、市場定位宏觀市場情報行業(yè)趨勢天然氣獲取及氣價老戶市場容量工商戶市場容量車用市場容量競爭能源價格競爭對手分

3、析根據(jù)客戶的特點與需求進行細分，如：民用戶（其中包括新建商品房、保障住房、集體老戶、零散老戶）、小型餐飲戶、特殊工業(yè)戶等?；诓煌悇e客戶的需求和承受能力，確定不同類別客戶開發(fā)的難易程度以及必要性和重要性?；诠灸壳暗膬?yōu)劣勢，結合商機洞察結果，制定精準的市場定位，確定不同時期的市場營銷方向。市場調(diào)研商機洞察市場定位客戶細分7 銷售策略2 市場細分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3關鍵策略第一第二第三以有效激勵制度為牽引；以合理價格策略為前提； 以靈活的銷售政策作保障； 第四利潤增長以卓越運營為基礎。 實施四項策略怎樣制定有效的銷售政策？銷售策略怎樣制定有效的銷售政策？客戶購買行為

4、分析是基礎（決策流程，需求，經(jīng)營理念）產(chǎn)品競爭力分析是關鍵價值營銷是核心（綜合成本分析與讓渡價值設計）第一、以有效激勵制度為牽引有效的激勵制度可以激發(fā)市場開發(fā)人員熱情，保證市場營銷目標的達成，好的市場激勵方案有以下特性。階段性：不同階段激勵側(cè)重點不同，如剛成立的企業(yè)，可在新建房、老戶加大激勵額度，隨著民用戶市場成熟，可減少或取消新建房激勵，加大工商業(yè)戶的激勵額度。能夠起到激勵作用：激勵額度能夠激發(fā)市場營銷人員熱情，使其完成目標。合理分配：要有明確年度目標，超額完成既定目標，可以獲得超額激勵；未完成既定目標，應發(fā)的激勵額度必須打折扣。激勵總額控制：可以根據(jù)公司年度銷售額或公司年度員工平均工資總額

5、制定。第二、以合理的價格策略為前提合理的價格策略，是市場銷售的前提，價格制定的是否合理，將決定公司市場開發(fā)效率?；A價格的制定：包括民用戶接駁費，工業(yè)戶接駁費，商業(yè)戶接駁費，民用戶銷售氣價，工業(yè)戶銷售氣價，商業(yè)戶銷售氣價。價格政策的靈活性：期初制定的價格策略根據(jù)不同客戶需求和價格承受能力可以進行適當調(diào)整。例如老戶接駁費可適當降低，工商戶接駁費可適當收取或減免，工商戶氣價可根據(jù)客戶的用量進行定價。價格政策的權限分配：根據(jù)市場銷售的組織架構，制定合理的、可操作的價格審批權限的分配，以確保價格政策執(zhí)行的嚴謹性，避免隨意性。第三、以靈活的銷售政策為保障基于客戶類型不同，需求多樣性，必須根據(jù)客戶的不同需

6、求，制定靈活的銷售政策。以精準市場定位為基礎，針對重點目標客戶制定靈活銷售政策。例如某階段市場定位是大力發(fā)展小餐飲用戶，就必須根據(jù)小餐飲用戶的特性和需求制定“千方百計降低成本”的銷售政策。以確保公司當期收益為原則。靈活的銷售政策的制定應確保公司當期收益，不能因為要降低成本而放棄公司當期的收益；但可以根據(jù)客戶對公司的價值貢獻，靈活掌握。銷售政策的統(tǒng)一性：公司上下以市場中心，要統(tǒng)一思想，以確保銷售政策既靈活，又統(tǒng)一。第四、以卓越運營為基礎只有應對環(huán)境和市場變化，提公司升快速響應客戶需求的能力，才能樹立公司的品牌，掙得良好的市場口碑，真正做到滿足客戶需求。安全保障。安全是客戶的第一需求，安全也是燃氣

7、行業(yè)生命線。銷售前期、中期、后期良好的服務。前期銷售人員的專業(yè)性，中期設計的合理性，工程質(zhì)量優(yōu)良，保證進度，后期運行維護使及時到位等，貫穿整個銷售過程，必須在各個環(huán)節(jié)做到精益求精。14 銷售策略2 市場細分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3營銷模式 第一、開拓創(chuàng)新、不斷發(fā)掘潛在能力 協(xié)調(diào)滁州市相關主管部門，加大城市污染管制力度，優(yōu)化能源結構布局，強化天然氣能源的重要作用，不斷提高環(huán)境空氣質(zhì)量。充分體現(xiàn)天然氣與其他燃料在熱性能、環(huán)保性能、適用性等多方面的優(yōu)勢，逐步加大能源機構比例，不斷發(fā)掘潛在市場。 第二、加大銷售深度、點對點直接供應企業(yè) 做好市場前期調(diào)研工作，對能源重大型企業(yè)進行摸

8、底工作，促進天然氣銷售上游與下游直接對接。既可為我公司氣源提供穩(wěn)定的消費市場，又可以減少燃氣公司等中間環(huán)節(jié)。 第三、拓展銷售渠道、彌補市場遺漏 不斷拓展產(chǎn)品模式，如LNG、CNG等加大市場占有空間。提高滁州天然氣網(wǎng)絡覆蓋比例，不斷擴大市場占有率，最終達到搶占市場目標。營銷模式 第四、深化天然氣產(chǎn)業(yè)項目，不斷創(chuàng)新經(jīng)濟增長點 在節(jié)能減排成為首要任務的時代背景下，使用替代能源和清潔能源已成為能源消費產(chǎn)業(yè)必然的發(fā)展方向。隨著我國機動車輛的快速增長，交通領域的能耗和污染對國家能源安全和環(huán)境保護造成很大壓力，同時也給天然氣汽車發(fā)展帶來了巨大空間。我公司可以根據(jù)城市發(fā)展需要多建立加氣站，從而深化天然氣產(chǎn)業(yè)鏈

9、發(fā)展。聯(lián)合政府部門推動燃氣汽車的發(fā)展，制定各種優(yōu)惠政策鼓勵發(fā)展燃氣公交、燃氣出租車等。與各地方燃氣公司簽訂汽車燃氣業(yè)務合作框架協(xié)議，共同打造汽車燃氣銷售網(wǎng)絡。 第五、能源歸口、統(tǒng)籌安排、創(chuàng)造效益能源公司 統(tǒng)籌安排，建立專業(yè)銷售公司、集中天然氣產(chǎn)品、合理布局、降低應對市場風險程度、擴大經(jīng)濟效益、降低銷售成本。統(tǒng)一協(xié)調(diào)與政府、中石油、中石化等企業(yè)的關系。并及時關注國內(nèi)各個主要城市LNG價格變化，了解各大城市對天然氣需求巨大的實際狀況，合理運用進行市場調(diào)配，以達到經(jīng)濟效益的最大化的成果。17 銷售策略2 市場細分與市場定位1目 錄 銷售過程管理4 營銷模式3銷售過程管理五個階段客戶在想什么？階段 1

10、階段2階段3階段4階段5商機洞察預案建議締結合作成果交付價值評估我們在想什么？銷售方法論五階段：銷售過程管理五個階段客戶在想什么？階段 1階段2階段3階段4階段5銷售方法論五階段：商機洞察預案建議締結合作成果交付價值評估我們在想什么？燃氣公司理解我們的需求和我們的期望？燃氣公司能夠滿足我們的需求并可能比其他家好嗎？我們是否獲得 了所期望的價值或好處？燃氣公司能夠帶給我們所期望的嗎？我們的業(yè)務或需求是不是得到了很好的滿足？這是真的商機嗎?我們是否要捕獲？只有我們能夠提供？我們是否繼續(xù)跟進？對我們是否有足夠的價值?客戶投入的意愿?我們能夠按期交付所承諾的?客戶是否感受到價 值？我們與客戶的關系更加

11、深入？銷售過程管理銷售漏斗商機管理：商機備案應由市場部專人負責管理，市場開發(fā)部負責人對商機須實時監(jiān)控，根據(jù)商機數(shù)量的變化督促市場開發(fā)人員及時補充。商機洞察預案建議締結合作成果交付價值評估1.1 信息獲取1.2 客戶洽談1.3 商機確認客戶經(jīng)理通過各種方式收集商機信息，如：客戶調(diào)研(掃街)客服/熱線朋友推薦和客戶進行初步洽談，進一步了解客戶并核實商機信息：客戶的用能結構？客戶有需求嗎？客戶有預算嗎？記錄/更新客戶信息對客戶信息和商機信息進行初步分析如果商機信息屬實且決定繼續(xù)跟進，記錄客戶信息，進行商機報備客戶經(jīng)理主管對商機報備進行確認客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售過程管理銷售漏斗預案制定：客戶經(jīng)理

12、根據(jù)靈活市場銷售策略、價格政策，制定可行的項目建議書，是確保項目成功的關鍵。商機洞察預案建議締結合作成果交付價值評估2.1 現(xiàn)場勘查2.2 工程預算2.3 方案設計客戶經(jīng)理通過工程部協(xié)調(diào)設計院設計人員對施工現(xiàn)場進行勘查設計人員確認符合施工條件，并制作設計草圖工程部預算科根據(jù)設計草圖對改造施工的工程費用進行核算客戶經(jīng)理進行商務方案設計：價格/交付條件等根據(jù)客戶用能環(huán)節(jié)和設備情況提供節(jié)能改造建議制作項目建議書，包含技術改造建議、工程實施方案、部分商務方案等設計/工程客戶經(jīng)理設計/工程客戶經(jīng)理2.4 方案確認客戶經(jīng)理與客戶溝通施工改造方案，并就具體細節(jié)達成一致，如：開口氣量管線鋪設設備改造氣價銷售過

13、程管理銷售漏斗締結合作：客戶經(jīng)理及時上報客戶的特殊需求，及時獲得處理方案是迅速締結合作的關鍵。商機洞察預案建議締結合作成果交付價值評估3.2 擬定合同3.3 合同評審客戶經(jīng)理與客戶商談商務合同，協(xié)商價格、財務模式、供氣時間等合同細節(jié)；客戶經(jīng)理向上匯報客戶特殊需求，獲得審批；雙方就合作基本條件達成一致客戶經(jīng)理草擬合同文本客戶經(jīng)理與客戶溝通合同細節(jié)，根據(jù)客戶意見調(diào)整合同條款銷售支持負責協(xié)助客戶經(jīng)理完成合同內(nèi)部審核流程3.4 簽署合同客戶經(jīng)理代表新奧與客戶簽訂合同，并將合同存檔客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售支持客戶經(jīng)理3.1商務洽談銷售過程管理銷售漏斗商機洞察預案建議締結合作成果交付價值評估4.1 資源協(xié)調(diào)4

14、.2 施工設計4.3 工程交底4.4 工程施工4.5 項目驗收客戶經(jīng)理組織項目實施資源，如工程設計、工程施工、工程驗收等相關資源確定各資源接口人以及項目日程燃氣施工設計單位，如設計院，制作項目施工圖工程負責人、施工設計人員等進行工程交底施工人員進場施工直至項目竣工工程部組織施工技術部、安全部、管網(wǎng)公司、監(jiān)理等相關人員進行項目驗收，出具驗收報告客戶經(jīng)理將驗收報告歸檔客戶經(jīng)理設計/工程客戶經(jīng)理設計/工程設計/工程客戶經(jīng)理設計/工程銷售過程管理銷售漏斗成果交付：設計、工程、運營主動負責，將該項目保質(zhì)保量完成，是獲得客戶滿意的關鍵，同時可以解放客戶經(jīng)理的時間，用于前三個階段。商機洞察預案建議締結合作成果交付價值評估客戶經(jīng)理設計/工程4.7 簽訂供氣協(xié)議4.8 置換通氣客戶經(jīng)理與客戶簽訂供氣協(xié)議履行