統(tǒng)一計(jì)劃以勢(shì)取勝-旺旺

1、統(tǒng)一計(jì)劃，以勢(shì)取勝！批市文宣場(chǎng)地租賃合同談判規(guī)劃主要內(nèi)容批市強(qiáng)占計(jì)劃的由來(lái)及簡(jiǎn)介批市強(qiáng)占計(jì)劃的具體操作辦法 挑 豆 的 海 洋漢正街批發(fā)市場(chǎng)之散批集中地長(zhǎng)江食品批發(fā)市場(chǎng)：特點(diǎn)：地方擠、攤位窄、倉(cāng)庫(kù)小 基本不囤貨、陳列要獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)象：到任何一家經(jīng)銷(xiāo)商攤位：“有沒(méi)有挑豆賣(mài)？什么價(jià)格？”都能賣(mài)到挑豆。但是，幾乎看不到陳列，即使1包，2包的陳列在 千百各產(chǎn)品的海洋里，也已經(jīng)被淹沒(méi)了思考：怎樣提醒來(lái)上貨的小店“挑豆”的存在？武漢漢正街挑豆的海洋挑 豆 的 海 洋漢正街批發(fā)市場(chǎng)之散批集中地長(zhǎng)江食品批發(fā)市場(chǎng)：效果：之前，經(jīng)銷(xiāo)商平均每天出貨量130件之后2天，經(jīng)銷(xiāo)商平均每天出貨量250件并穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展批市內(nèi)散批客

2、戶(hù)愿意陳列了啟示：在批發(fā)市場(chǎng)分銷(xiāo)面不廣、陳列不足的情況下，巧妙的利用文宣品陳列是可以取代其提醒來(lái)上貨的小店老板、小批發(fā)商提醒產(chǎn)品的存在，同時(shí)也能提升批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)客戶(hù)信心愿意分銷(xiāo)文宣品使用必須巧妙，被接受，聲勢(shì)大，不容易被破壞挑 豆 的 天 空濟(jì)南段店批發(fā)市場(chǎng)取得的效果挑 豆 的 天 空濟(jì)南段店批發(fā)市場(chǎng)故事還有下半集市場(chǎng)管理課開(kāi)始后悔了！康師傅大區(qū)經(jīng)理來(lái)查市場(chǎng)，旺旺可以，我們?yōu)槭裁床豢梢裕堪胍雇低祽覓?！啟示：如果集團(tuán)每個(gè)產(chǎn)品都能得到如此宣傳，其銷(xiāo)售量的提升，不可預(yù)計(jì)。但是，如果我們動(dòng)作不快批市強(qiáng)占計(jì)劃的誕生終端的爭(zhēng)搶已經(jīng)白熱化，不可理喻?？祹煾蹬c健力寶群毆！費(fèi)用高，效果差，難以管控批市作為流通

3、源頭，明明可以事半功倍，卻尚無(wú)人注意。費(fèi)用低，開(kāi)創(chuàng)先河，無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)，效果好。以合同形式與市場(chǎng)管理課買(mǎi)斷造勢(shì)場(chǎng)所與文宣品懸掛張貼的空間（一年？?jī)赡?？五年？）各事業(yè)部產(chǎn)品排期共用？批市強(qiáng)占計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)介通過(guò)與批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者洽談合同的方式達(dá)到如下目的：將批市可以懸掛張貼文宣品的地點(diǎn)以長(zhǎng)期（不得少于三年），租賃的方式強(qiáng)占。在批市正門(mén)口長(zhǎng)期租賃攤位或門(mén)面，常年（不得少于三年）為集團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)行推廣造勢(shì)活動(dòng)的場(chǎng)地各事業(yè)部各產(chǎn)品將通過(guò)營(yíng)運(yùn)總處的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，輪流使用上述文宣品張貼、懸掛場(chǎng)地及推廣活動(dòng)的場(chǎng)地。批市強(qiáng)占計(jì)劃的可行性探討有較大的可操作性： 試探談判兩個(gè)不同類(lèi)型的批發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)，對(duì)方皆能接受此意向

4、，目前已經(jīng)進(jìn)入合同的細(xì)節(jié)談判階段。 經(jīng)了解，目前國(guó)內(nèi)的食品批發(fā)市場(chǎng)分為以下三種類(lèi)型：（一）私營(yíng)企業(yè)性質(zhì)：多為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，較有經(jīng)營(yíng)頭腦，之前有明碼標(biāo)價(jià)，之前有該方面的收入，故價(jià)格比較高。（如江蘇無(wú)錫廣益批發(fā)市場(chǎng)）（二）集體企業(yè)性質(zhì)：多為內(nèi)陸地區(qū)，之前沒(méi)有做過(guò)此類(lèi)生意，故價(jià)格比較低。（如濟(jì)南段店批發(fā)市場(chǎng)）（三）自然歷史形成：是無(wú)人管理的，找不到人談判，但目前這樣的批發(fā)市場(chǎng)，數(shù)量已經(jīng)比較少了，如江蘇蘇州木瀆批市批市強(qiáng)占計(jì)劃的可行性探討同時(shí)也有較大的難度：（一）如果我們?cè)诓僮鬟^(guò)程中，風(fēng)聲已經(jīng)泄露在外，但動(dòng)作緩慢，執(zhí)行力弱，非但計(jì)劃不會(huì)成功，而且創(chuàng)意會(huì)被竟品公司抄襲，或者價(jià)格被哄抬上去（二）但是如果

5、我們不去做，則創(chuàng)意永遠(yuǎn)只是紙上談兵，而且，機(jī)會(huì)不會(huì)永遠(yuǎn)在那里等我們。（三）所以有難度，也要做！經(jīng)面報(bào)，得到董事長(zhǎng)強(qiáng)力支持！使集團(tuán)整體營(yíng)運(yùn)受益的大計(jì)劃使每一個(gè)事業(yè)部每一支產(chǎn)品受益的大計(jì)劃營(yíng)運(yùn)總處為當(dāng)然的規(guī)劃部門(mén)！總監(jiān)是執(zhí)行的第一人選！批市強(qiáng)占計(jì)劃由誰(shuí)來(lái)做？1.每個(gè)省總監(jiān)負(fù)責(zé)談判2個(gè)批市2.挑豆上市省份由于各專(zhuān)員根據(jù)總部整體的計(jì)劃正規(guī)劃進(jìn)行每個(gè)大區(qū)兩個(gè)大批市的精耕，因此挑豆上市省份可由總監(jiān)指定挑豆專(zhuān)員協(xié)助此項(xiàng)工作3.其余需要談判的批市由各事業(yè)部高專(zhuān)負(fù)責(zé)（另行安排）批市強(qiáng)占計(jì)劃由誰(shuí)來(lái)做？第一種類(lèi)型 私人經(jīng)營(yíng)，明碼標(biāo)價(jià)的批發(fā)市場(chǎng)批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？案例：無(wú)錫廣益批發(fā)市場(chǎng)談判過(guò)程步驟五：向主管確認(rèn)所

6、打聽(tīng)到的底價(jià)是否會(huì)被接受。 得到確認(rèn)步驟六：通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)介紹的工商干部（對(duì)批市有一定的管理權(quán)，選擇恰當(dāng)?shù)耐緩?，事倍功半），向批市?jīng)營(yíng)者透露意向，得到愿意進(jìn)一步談判的意向批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？步驟一：確定要選擇這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)1. 1-8月，無(wú)錫廣益市場(chǎng)全品項(xiàng)業(yè)績(jī)1635萬(wàn)（有一定業(yè)績(jī)量）2.這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)所在的二級(jí)地區(qū)無(wú)錫應(yīng)有市場(chǎng)占比在江蘇省排名第二。并且本批市為無(wú)錫地區(qū)最大的批發(fā)市場(chǎng)。（具備一定的影響力）3.該批發(fā)市場(chǎng)有副食品當(dāng)口300多家（有一定規(guī)模）批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？步驟二：實(shí)地觀察。確定這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)有可實(shí)際操作性：批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？有掛橫幅的地方有進(jìn)行推廣活動(dòng)的場(chǎng)地步驟三：實(shí)地研究

7、。要跟對(duì)方談哪些內(nèi)容（批市平面圖，并清晰標(biāo)識(shí)批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？預(yù)計(jì)主通道可掛80條橫幅，次通道可掛150根橫幅，門(mén)口造勢(shì)場(chǎng)地步驟三：實(shí)地研究。要跟對(duì)方談那些內(nèi)容批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？主通道：該市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)發(fā)并且收費(fèi)的地方次通道：該市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)并且沒(méi)有人注意的地方發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的注意別人沒(méi)有注意的！步驟四：側(cè)面打聽(tīng)情況，預(yù)計(jì)底價(jià)1.向經(jīng)銷(xiāo)商打聽(tīng)：（1）本市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者的性質(zhì) 無(wú)錫行批客戶(hù)本市場(chǎng)內(nèi)，證明本市場(chǎng)是私人經(jīng)營(yíng)性質(zhì)（2）本市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者目前橫幅與造勢(shì)場(chǎng)地的年收入。 100元/條/月主通道，次通道沒(méi)有開(kāi)發(fā)，造勢(shì)場(chǎng)地是臨時(shí)的，總收入不清楚， 但是可以介紹管本批市的公商所干部認(rèn)識(shí)2.通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商

8、介紹的工商干部知道：年總收入10萬(wàn)左右。批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？起初經(jīng)銷(xiāo)商并不知道目的隨后經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始好奇略微透露經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)被信任，并且自己也會(huì)得益，故全力相助步驟五：向主管確認(rèn)所打聽(tīng)到的底價(jià)是否會(huì)被接受。 得到確認(rèn)步驟六：通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)介紹的工商干部（對(duì)批市有一定的管理權(quán)，選擇恰當(dāng)?shù)耐緩剑卤豆Π耄?，向批市?jīng)營(yíng)者透露意向，得到愿意進(jìn)一步談判的意向批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？步驟七：進(jìn)入正式談判。 開(kāi)出條件，一定要對(duì)方先報(bào)出心理價(jià)位 已經(jīng)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目?jī)r(jià)格被一口咬定，未開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目對(duì)方?jīng)]有感覺(jué)，我報(bào)我的心理價(jià)位及時(shí)剎車(chē)，不討價(jià)還價(jià)開(kāi)出價(jià)位：包括主通道，次通道170根橫幅，每月7天的造勢(shì)場(chǎng)地。11.2萬(wàn)步驟八：攔腰還價(jià)，探其底價(jià)步驟九：根據(jù)實(shí)際情況決定。步驟十：進(jìn)入細(xì)節(jié)談判（三年以上、租賃場(chǎng)地、租賃時(shí)間、費(fèi)用支付方式）批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？最高不超過(guò)該批市旺旺全品項(xiàng)業(yè)績(jī)之0.6%第二種類(lèi)型 集體經(jīng)營(yíng)，之前無(wú)此項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)談判重點(diǎn)：個(gè)人得益談判關(guān)鍵步驟一：選定代表該批市，有決策權(quán)權(quán)的談判對(duì)象。可以有權(quán)利幫助達(dá)成我們的要求的人。案例：濟(jì)南段店市場(chǎng)批市強(qiáng)占計(jì)劃要怎樣來(lái)做？最高不超過(guò)2.5萬(wàn)元/年（包括個(gè)人得益）具體談