南京大學(xué)-創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資講義(doc 36)

1、PAGE PAGE 39把創(chuàng)業(yè)企業(yè)芭融資盎本專題講述新企跋業(yè)融資的各種關(guān)胺鍵問題，債務(wù)資罷本市場的新現(xiàn)實(shí)靶情況，提出疤創(chuàng)業(yè)融資熬和傳統(tǒng)的經(jīng)營融霸資明顯不同，創(chuàng)邦業(yè)者和投資人在半評估公司價(jià)值上暗差別很大，交易岸結(jié)構(gòu)對企業(yè)成功挨與否至關(guān)重要。凹通過分析四個(gè)具半體的案例，介紹八了如何部署融資耙，拌如何尋找股權(quán)投稗資者胺并與其打交道，把如何在資本市場愛中愛獲取債務(wù)融資源襖。愛第一章 創(chuàng)業(yè)胺融資學(xué)習(xí)目的熬考察新企業(yè)融資矮的各種關(guān)鍵問題半。霸研究企業(yè)融資和罷常規(guī)的行政融資熬或公司融資的不哀同之處。辦考察籌融資戰(zhàn)略盎的擬定過程和包叭含的各種關(guān)鍵變俺量，包括識(shí)別新百企業(yè)財(cái)務(wù)生命周暗期、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略框鞍架和投資者偏

2、好敗。瓣風(fēng)險(xiǎn)融資：創(chuàng)業(yè)矮者的致命弱點(diǎn)扳創(chuàng)業(yè)融資的3個(gè)叭核心原則班現(xiàn)金多比現(xiàn)金少藹好。 岸早得現(xiàn)金比晚得哀現(xiàn)金好。跋風(fēng)險(xiǎn)較小的現(xiàn)金拜比風(fēng)險(xiǎn)較大的現(xiàn)瓣金好。扳雖然這些原則看拔上去極為簡單，藹但創(chuàng)業(yè)者、首席辦執(zhí)行官和部門經(jīng)頒理似乎常常忽略捌了它們。癌財(cái)務(wù)管理短視思盎想頒絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者熬和非財(cái)務(wù)經(jīng)理自礙己承認(rèn)他們?nèi)狈Π韶?cái)務(wù)分析知識(shí)并皚且缺乏把財(cái)務(wù)與凹管理和戰(zhàn)略聯(lián)系笆起來的能力。就霸算那些好的經(jīng)理氨人，在他們的管版理下，銷售利潤傲一直獲得巨幅增暗長，但他們也常白常不能及時(shí)注意唉到增長的銷售量吧對現(xiàn)金的影響翱爸增長的應(yīng)收賬款拔和庫存都需要現(xiàn)澳金流的支持，而按當(dāng)他們注意到時(shí)稗，往往為時(shí)已晚扳。澳關(guān)鍵：預(yù)測和

3、財(cái)頒務(wù)警戒版在實(shí)踐中，財(cái)務(wù)爸感覺敏銳的創(chuàng)業(yè)唉者和經(jīng)理人要對班大量關(guān)鍵戰(zhàn)略和班財(cái)務(wù)問題保持著隘高度的警戒性。斑這些戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)骯問題是：艾商業(yè)關(guān)鍵決策（瓣諸如定價(jià)、數(shù)量捌和影響資產(chǎn)負(fù)債扮平衡表的政策變隘化）的財(cái)務(wù)后果吧和含義什么？它翱們經(jīng)過一段時(shí)間拌將怎樣變化？百從管理的角度，凹而不僅僅是從G罷AAP的角度來跋看，我們?nèi)绾魏獍⒘坎⒈O(jiān)督胺財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)佰的變化？邦我們的行業(yè)成長擺過快意味著什么愛？如果沒有外部昂債務(wù)或股權(quán)融資扒，我們能成長多拜快？如果我們的奧成長加快或放慢氨X%，需要多少岸資本？柏如果我們的成長跋加快或放慢X%叭，我們的現(xiàn)金流稗、贏利率、資產(chǎn)艾回報(bào)率和股東權(quán)斑益將發(fā)生怎樣的伴變化？壩

4、這需要多少資本芭？多少可以通過柏內(nèi)部融資獲得？扒多少必須從外部吧資源獲得？債務(wù)翱資本和股權(quán)資本啊的合理組合是什背么？奧如果我們的利潤敖比計(jì)劃要求的少愛20%會(huì)怎么樣版？骯我們關(guān)注點(diǎn)和優(yōu)翱先次序應(yīng)該是什跋么？我們每條生拌產(chǎn)線的現(xiàn)金流和哀凈收入收支平衡辦點(diǎn)是多少？對我稗們公司來說是多岸少？對我們的事扳業(yè)部來說是多少皚？艾我們的定價(jià)、數(shù)霸量和成本是多少艾？我們的現(xiàn)金流盎和凈收入對價(jià)格皚、可變成本或數(shù)暗量的增加和減少笆的敏感度是多少罷？價(jià)格/數(shù)量比擺為多少才能使我疤們達(dá)到相同的現(xiàn)鞍金流和凈收入？稗定價(jià)、成本和數(shù)佰量的這些變化將拔如何影響我們的安主要財(cái)務(wù)比率，般我們將如何與行胺業(yè)中的其他競爭拔者較量？我

5、們的埃貸款人將如何看拔待這些？柏在公司成長的每隘個(gè)階段啊霸初創(chuàng)、快速成長艾、停滯或成熟階壩段敗辦我們應(yīng)該怎樣考昂慮這些問題和事扮情？啊創(chuàng)業(yè)融資的中心跋問題搬圖表1.2顯示爸了創(chuàng)業(yè)融資的中昂心問題。扳創(chuàng)業(yè)融資：所有稗者的觀點(diǎn)扳:鞍考慮如下的問題愛：現(xiàn)金流和現(xiàn)金時(shí)間和時(shí)機(jī)資本市場重點(diǎn)籌集資本戰(zhàn)略連鎖影響風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)關(guān)系估價(jià)方法常規(guī)財(cái)務(wù)比率目標(biāo)確定資本需求八1、我的企業(yè)需疤要多少資金？2、何時(shí)需要？百3、資金能支撐阿多久？吧4、從何處，向胺誰籌集資金？叭5、這個(gè)過程應(yīng)白該怎樣編排，怎班樣管理？財(cái)務(wù)戰(zhàn)略框架般圖表1.4提供盎了開始編制財(cái)務(wù)頒戰(zhàn)略和籌資戰(zhàn)略藹的方法。版自由現(xiàn)金流：流傲出率、OOC和把TTC

6、翱確定風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)外埃部融資需求的核邦心概念是：自由跋現(xiàn)金流。礙三個(gè)重要系數(shù)是哀：（預(yù)計(jì)或?qū)嶋H把的）現(xiàn)金流出率艾OOC時(shí)間（公哎司將何時(shí)用完現(xiàn)懊金）拜TTC（完成融凹資并結(jié)清支票所暗需的時(shí)間）哎精心制作財(cái)務(wù)和芭籌資戰(zhàn)略關(guān)鍵變量襖迄今為止的成果襖和業(yè)績安投資者能感到的八風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)和技術(shù)按企業(yè)向上的潛力案和預(yù)期退出的時(shí)凹間藹預(yù)期的企業(yè)成長捌速度辦企業(yè)年齡和發(fā)展凹階段般投資者需要的回唉報(bào)率或內(nèi)部收益吧率礙必需的資金量和暗企業(yè)以往估值俺創(chuàng)始人在企業(yè)成半長、控制、流動(dòng)暗性和贏利方面的柏目標(biāo)相對侃價(jià)地位班投資者所需的條班件和契約拔其他因素（如投翱資者或貸款人對芭商機(jī)優(yōu)劣和管理跋團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的看法斑）財(cái)務(wù)生命周期投資

7、者偏好芭投資者或貸款人哎的實(shí)踐方式因人埃而異，即使同一伴類的投資，貸款澳人也會(huì)隨市場條暗件、時(shí)間、地點(diǎn)矮的不同而采用不罷同的行為。凹要確定真實(shí)的融拔資源并制定出相唉應(yīng)的籌資戰(zhàn)略，襖需要知道投資者骯或貸款人正在尋瓣求的投資類型。疤事先對特定投資背者或貸款人的偏班好做適當(dāng)研究，靶可以避免盲目尋哀找，并節(jié)省許多拔個(gè)人資金，同時(shí)霸可以大大增加按挨可接受條件成功拌籌集資金的可能吧性。本章總結(jié)安現(xiàn)金為王?，F(xiàn)金扳流為正是令人高哀興的事。辦財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)、把財(cái)務(wù)問題和財(cái)務(wù)靶分析往往是創(chuàng)業(yè)暗者的致命弱點(diǎn)。盎創(chuàng)業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)是拔定量創(chuàng)造價(jià)值、百切分價(jià)值餡餅、辦管理和抵御風(fēng)險(xiǎn)敗的藝術(shù)和科學(xué)。昂對新的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)翱的成功來說，

8、確阿定資本需求，制捌定財(cái)務(wù)和籌資戰(zhàn)挨略，管理和編制扮財(cái)務(wù)流程十分關(guān)板鍵。復(fù)習(xí)思考題版為什么說創(chuàng)業(yè)融敖資是創(chuàng)業(yè)過程中鞍最不重要同時(shí)也骯是最重要的部分頒？扮自由現(xiàn)金流的含案義是什么？邦哪些因素影響融骯資的可行性、適扮合性和成本？為瓣什么這些因素很佰關(guān)鍵？案例艾國際傳真公司日板本子公司搬 哀 第二章 獲敖取風(fēng)險(xiǎn)資本和成柏長資本學(xué)習(xí)目的板考慮股權(quán)投資的班意義壩了解非正式和正凹式的股權(quán)資本投昂資源愛學(xué)會(huì)如何尋找和拜接觸股權(quán)投資者頒，以及如何與他癌們打交道把發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本投艾資者是如何決策埃的保護(hù)股權(quán)捌當(dāng)開始考慮獲取氨風(fēng)險(xiǎn)資本時(shí)，需唉考慮三個(gè)中心問皚題：俺企業(yè)是否需要外艾部股權(quán)資本？捌創(chuàng)始人是否想要扮外部股

9、權(quán)資本？誰應(yīng)該投資？板一旦確認(rèn)需要額阿外資金并確定了板其數(shù)量，管理團(tuán)柏隊(duì)就必須考慮股辦權(quán)投資的可行性凹。吧決定由誰來投資安是一個(gè)過程，而罷并非是一個(gè)決定辦。選擇投資者最笆重要的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)愛是：他們能給企隘業(yè)帶來什么價(jià)值百佰資金以外的價(jià)值霸。時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)很關(guān)鍵。哀重要的一點(diǎn)：企爸業(yè)不要等到出現(xiàn)叭嚴(yán)重的現(xiàn)金短缺啊時(shí)才尋找資金。昂另一方面：如果靶企業(yè)過早的獲得板股權(quán)資本，創(chuàng)始藹人的股權(quán)就可能藹被不必要的削弱叭掉。俺投資天使和非正斑式投資者他們是誰愛非正式投資者，般基本上都是富有芭的個(gè)人和成功創(chuàng)把業(yè)者，是一個(gè)廣捌為分散的群體。芭要識(shí)別他們并和啊他們建立聯(lián)系需翱要?jiǎng)?chuàng)造性的技術(shù)拜。昂尋找非正式投資澳者把最好的方

10、式：尋板求律師、會(huì)計(jì)師背、商業(yè)伙伴、大哎學(xué)教師和與新企藹業(yè)打交道并可能芭認(rèn)識(shí)這些人的創(chuàng)稗業(yè)者的推薦。壩許多新企業(yè)成立捌時(shí)，創(chuàng)業(yè)者大致柏都是通過一個(gè)非頒正式投資者來接懊觸到其他非正式霸投資者的。聯(lián)系投資者扳在會(huì)談中，創(chuàng)業(yè)安者必須簡單明了絆的描述一下將創(chuàng)班立的企業(yè)的重要巴特征。唉創(chuàng)業(yè)者必須避免柏在同一個(gè)時(shí)間會(huì)岸見兩個(gè)以上的非扳正式投資者。疤不管會(huì)面結(jié)果如凹何，創(chuàng)業(yè)者都要熬從會(huì)面中盡量獲鞍取其他潛在投資凹者的名字，這樣哎，就能列出一份柏越來越來長的潛愛在投資者名單，盎并將進(jìn)入一個(gè)或絆多個(gè)非正式投資傲者的網(wǎng)絡(luò)。評估過程邦一名非正式投資背者會(huì)希望審閱商矮業(yè)計(jì)劃，會(huì)見整哎個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，查翱看任何可能被投把入

11、生產(chǎn)的產(chǎn)品原扮型或設(shè)計(jì)，等等愛。霸新企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者罷如果可以選擇的扮話，其聰明之舉熬是選擇一名既可拌以提供有益的咨唉詢同時(shí)其目標(biāo)又翱和創(chuàng)業(yè)者目標(biāo)一凹致的非正式投資爸者。決策耙如果該投資者決愛定投資，他會(huì)要盎求簽定某種由專啊業(yè)律師起草的投按資協(xié)議。哎風(fēng)險(xiǎn)資本：金礦百和焦油陷阱巴新建的年輕的私礙人公司中只有兩扳類投資者：增加擺價(jià)值的投資者和礙其他投資者。芭籌集風(fēng)險(xiǎn)資本的瓣方法之一：尋找凹那些將真正給企捌業(yè)增加價(jià)值，而按又不僅僅是金錢骯的投資者。案投資者既可能會(huì)般增加一家年輕企柏業(yè)的價(jià)值，也可愛能減少它的價(jià)值跋。因此，要認(rèn)真鞍篩選潛在的投資爸者。拌風(fēng)險(xiǎn)資本家還可阿能在完成如下任百務(wù)中提供有價(jià)值埃的幫助

12、：搬談判OEM、許班可協(xié)議或特許經(jīng)奧營提成協(xié)議辦建立與銀行和租白賃公司的關(guān)鍵聯(lián)翱絡(luò)阿尋找建立團(tuán)隊(duì)的敖關(guān)鍵人員八幫助修訂或制定翱一項(xiàng)戰(zhàn)略什么是風(fēng)險(xiǎn)資本傲風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)是扳為具有高增長的案企業(yè)創(chuàng)業(yè)者提供盎資本和其他資源俺的，目的是獲得巴投資基金的高額隘回報(bào)率。拌投資過程包括幾癌個(gè)階段，如圖表敖2.1所示。風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)拌圖表2.4概括邦了該行業(yè)的一些擺重要變化。風(fēng)險(xiǎn)投資過程唉圖表2.5顯示捌了風(fēng)險(xiǎn)投資過程安的核心活動(dòng)。板此動(dòng)態(tài)流的核心扒是創(chuàng)業(yè)者、商機(jī)案、投資者和資本唉的碰撞。案該風(fēng)險(xiǎn)投資過程按大多出現(xiàn)在針對挨新建、新興和中背等規(guī)模公司的資靶本市場。凹識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)資本投阿資者瓣來源和指南八：可以請會(huì)計(jì)師昂、

13、律師、投資銀藹行家、商業(yè)銀行胺家以及了解專業(yè)把投資者的商業(yè)人愛士推薦。啊特別好的信息來襖源是那些最近嘗扳試過籌集資金的敖其他創(chuàng)業(yè)者，不耙管他們的籌資有扒沒有成功。愛找什么癌：1、正在考慮靶新的投資建議并罷且能提供所需資扮金的投資者。伴2、對公司所處跋的特定成長階段扮感興趣的投資者澳。哎3、理解并喜歡版在該特定行業(yè)投耙資的投資者。笆能提供好的商業(yè)鞍建議、道德支持半并能接觸到商業(yè)吧和融資圈的投資笆者。扒有信譽(yù)、有道德胺并且與創(chuàng)業(yè)者關(guān)埃系良好的投資者邦。襖有10年或10斑多年成功的提供搬咨詢和創(chuàng)建小型佰公司業(yè)績記錄的俺投資者。邦要注意什么懊：1、態(tài)度般2、承擔(dān)過多的佰責(zé)任3、缺乏經(jīng)驗(yàn)聲譽(yù)不佳按和風(fēng)險(xiǎn)

14、資本家打柏交道翱如果可能的話，半讓投資者非常了邦解的同時(shí)也非常扒了解你的人進(jìn)行拌個(gè)人引見。頒準(zhǔn)備好和有興趣哀的投資者一起修瓣改商業(yè)計(jì)劃。永遠(yuǎn)不要說謊。背在資金沒有進(jìn)入暗銀行之前，不要拜停止你推銷企業(yè)藹的行為。哎應(yīng)有的勤奮：一傲條雙向道路背投資者會(huì)對新企八業(yè)的關(guān)鍵人物、挨市場評估、產(chǎn)品礙的技術(shù)性能、專壩利權(quán)等的實(shí)際情伴況、背景和聲譽(yù)唉等進(jìn)行查證。為頒讓這件事盡量容伴易辦到，你可以啊向他們提供十分拜詳細(xì)的簡歷以及骯一張10到20斑人可以為你的工伴作成績做證的證霸人參考名單，如笆：前客戶、銀行藹家、賣主等。多斑準(zhǔn)備幾份可以證熬實(shí)你所說屬實(shí)的癌已發(fā)表文章、報(bào)案告、研究、市場邦調(diào)研、合同、購埃買定單、技

15、術(shù)規(guī)斑定等復(fù)印件。澳你也要對風(fēng)險(xiǎn)基盎金做應(yīng)有的勤奮佰調(diào)查。要索取他懊們一些成功交易背以及不成功交易傲中有關(guān)的人名和把電話號碼，還有佰他們最后撤換掉傲的總裁的名字。敗誰是他們的法律絆和會(huì)計(jì)顧問？他百們在對所投資的礙公司真正增加價(jià)隘值這一點(diǎn)上所表拌現(xiàn)出的品質(zhì)、聲跋譽(yù)和記錄上留下班了什么足跡？其他股權(quán)融資源昂小企業(yè)管理機(jī)構(gòu)絆的受擔(dān)保的商業(yè)稗貸款項(xiàng)目小企業(yè)投資公司頒銜接資本（銜接骯資本指的是介于把優(yōu)先債務(wù)融資和靶普通股之間的資阿本）。私募資金拌首次公開發(fā)行（氨IPO）公募之后再私募唉雇員股票期權(quán)計(jì)鞍劃（ESOP）與市場同步本章總結(jié)扒創(chuàng)業(yè)者必須明確背外部投資者的需叭求，他們是否想敗要外部投資者，扮以及如

16、果想要，拜要誰。班尋求資本可能要絆花許多時(shí)間，并把且你從誰那兒獲捌得資金比獲得多笆少資金更重要。跋知道找誰、找什礙么拔熬并小心尋找的創(chuàng)礙業(yè)者增加了他們爸成功的機(jī)會(huì)。復(fù)習(xí)思考題傲應(yīng)該找怎樣的投瓣資者？為什么？隘創(chuàng)始人如何為應(yīng)跋有的勤奮和評估盎過程做準(zhǔn)備？邦描述風(fēng)險(xiǎn)資本的氨投資過程及其對哀資金籌集的意義翱。跋資本的其他來源絆是什么，這些資鞍本如何獲得？壩一些創(chuàng)業(yè)者說，白除非你沒有其他稗辦法，否則你不班應(yīng)該籌集風(fēng)險(xiǎn)資辦本。你同意嗎？盎為什么？案例海恩德曼公司伴第三章 交易頒的估價(jià)、結(jié)構(gòu)和頒談判學(xué)習(xí)目的頒掌握創(chuàng)業(yè)資本家氨與職業(yè)投資人評半估公司價(jià)值的確啊定方法。搬了解如何給投資般者分配股權(quán)。俺了解如何確

17、定交頒易結(jié)構(gòu)、包括重霸要的條款、條件礙與契約。艾了解談判與簽定挨交易的要點(diǎn)。捌了解優(yōu)劣交易的板特點(diǎn)并識(shí)別創(chuàng)業(yè)叭者在企業(yè)融資中岸面臨的沙陷阱。暗案分析在銜接資本罷投資者案例中創(chuàng)吧業(yè)者的實(shí)際交易跋。胺估價(jià)的藝術(shù)與技啊巧扮創(chuàng)業(yè)價(jià)值與公司疤融資價(jià)值拌二者在許多方面背不同：1、參與阿者和開拓的市場胺不同。擺2、資本供應(yīng)者捌不同。芭3、在資本供應(yīng)瓣者和資本使用者罷之間簽定的合同案上有著本質(zhì)上的擺巨大差異。凹項(xiàng)目、公司、行佰業(yè)和發(fā)展階段都藹極不相同。價(jià)值的決定因素現(xiàn)金時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)伴長期價(jià)值創(chuàng)造和拔季度收益澳創(chuàng)業(yè)者的核心使瓣命是建立最好的絆公司，直至建立藹一家偉大的公司疤。伴這是為所有利益骯相關(guān)者和社會(huì)創(chuàng)爸造長期

18、價(jià)值的唯唉一可靠方式。罷這項(xiàng)使命比僅僅背瞄準(zhǔn)季度收益最耙大化，以獲得按鞍當(dāng)時(shí)價(jià)格/收入盎比來說為最高股哎價(jià)有著相當(dāng)不同氨的戰(zhàn)略要求。絆決定價(jià)值的心理罷因素礙公司的價(jià)值常常斑被估得出奇的高巴。凹通常極高股價(jià)的靶背后是心理波動(dòng)般，是由貪欲支使昂的對一家好公司叭的熱情和害怕抓翱不住股票升值機(jī)佰會(huì)的結(jié)合。一個(gè)理論觀點(diǎn)俺估價(jià)確定的是邊佰界和范圍，而不佰是計(jì)算出某個(gè)數(shù)埃字。扮在此范圍內(nèi)，買佰方和賣方必須自敗己判定自己的合半適區(qū)域。把投資者要求的回昂報(bào)率（ROR）白不同投資者對不盎同發(fā)展階段的投氨資所要求的回報(bào)懊率不同。翱風(fēng)險(xiǎn)投資所要求爸的回報(bào)率的基本暗決定因素：系統(tǒng)背風(fēng)險(xiǎn)貼水資金束縛貼水增加價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)。挨投

19、資者所要求的癌所有權(quán)份額拜投資者要求的回澳報(bào)率決定了投資班者要求的所有權(quán)半份額。估價(jià)方法捌風(fēng)險(xiǎn)投資法擺該方法適用于投搬資某家當(dāng)時(shí)現(xiàn)金敗流為負(fù)，但幾年稗后預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生許斑多收益的公司。捌基本方法靶方法就是未來收靶入流的現(xiàn)值。芭所有權(quán)稀釋愛方法適用于為企胺業(yè)進(jìn)行幾輪融資昂的場合。貼現(xiàn)現(xiàn)金流襖其他常用的估價(jià)搬方法扮創(chuàng)業(yè)者面臨的焦澳油陷阱捌資本使用者和供芭應(yīng)者之間存在內(nèi)凹在矛盾，不僅表笆現(xiàn)在融資交易中挨，而且他們的長盎期目標(biāo)也可能互皚相抵觸。階段資本投入半風(fēng)險(xiǎn)資本家只會(huì)搬投入公司為完成藹某些階段發(fā)展而佰需要的資金。傲階段性投資還向疤創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供了擺激勵(lì)因素。確定交易結(jié)構(gòu)什么是交易結(jié)構(gòu)伴多數(shù)交易包括現(xiàn)背金

20、流的分配流程礙（和金額、時(shí)機(jī)澳都有關(guān)）、風(fēng)險(xiǎn)絆分配及不同群體案之間的價(jià)值分配安。般交易發(fā)展過程的礙思考方式交易者是誰?佰他們的目標(biāo)和目扳的是什么阿?邦他們觀察到的風(fēng)頒險(xiǎn)是什么班,扳以及如何處理這傲些風(fēng)險(xiǎn)啊?艾他們觀察到什么罷問題？胺他們按確切條件昂和相對條件分別懊投資了多少按?襖投資成本和市值芭分別為多少般?罷作出目前決策的把背景是什么唉?伴他們目前的投資伴或聲稱投資的形版式是什么罷?澳他們必須施加的俺力量是什么熬?叭是要促使公司變板化嗎哎?靶他們實(shí)際可進(jìn)行白的選擇是什么埃?叭他們采取這些行瓣動(dòng)要花多長時(shí)間邦? 昂他們能施加的確伴切唉J澳威脅是什么？傲他們?nèi)绾潍@得信唉息辦,辦從誰那兒獲得？扮該

21、信息源的可信拜度怎么樣巴?百他們在不同方案般中聲稱要投資的啊價(jià)值有多大擺?隘他們?nèi)绾潍@得他疤們聲稱的投資額頒?皚他們可以從另一扳方調(diào)撥過來的資辦金有多少敖?案該情形的不確定辦性有多大凹?熬游戲規(guī)則絆(拌如稅收、法律方愛面氨)敗是什么扒?吧目前的狀況搬(柏如經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、資柏本市場、行業(yè)特胺性艾)氨怎樣版?般該狀況預(yù)期將會(huì)疤怎樣改變？成功交易的特點(diǎn)它們簡單。佰它們強(qiáng)健襖(敖它們不會(huì)因?yàn)楦蓊A(yù)期有小的差異絆而告吹案)凹。佰它們有生命罷(昂它們不是不變的翱)藹。擺它們考慮了各種凹情況下交易各方稗的激勵(lì)因素。捌它們提供了溝通阿機(jī)制和解釋機(jī)制辦。斑它們的主要基礎(chǔ)罷是信任俺,頒而不是深?yuàn)W的法氨律用語。隘它們沒

22、有明顯的笆不公平行為。叭它們沒有復(fù)雜化絆籌集額外資金的愛行動(dòng)。罷它們把資本使用捌者和資金供應(yīng)者暗的需要結(jié)合得很柏好。凹它們透露每一方矮的信息八(邦如他們對自己完哎成承諾能力的信佰心昂)艾。柏它們在必須融資壩以前吧,挨不斷接受新的信芭息。扒它們沒有不連續(xù)俺情況存在岸(鞍如會(huì)打亂資本代扒理人行動(dòng)的邊界笆條件哎)搬。爸它們考慮到籌集岸資金要花時(shí)間這辦個(gè)事實(shí)。澳它們提高了企業(yè)叭成功的機(jī)會(huì)。交易的屬性因素奧這涉及到許多價(jià)按值分配條件、基奧本定義、假設(shè)、隘業(yè)績激勵(lì)因素、跋權(quán)利和義務(wù)。跋交易還應(yīng)該包括啊傳遞及時(shí)、可信般信息的基本機(jī)制矮。扒表述和保證加上邦消極的和積極的罷保護(hù)條款也將構(gòu)靶成交易結(jié)構(gòu)的一芭部分。

23、翱多數(shù)交易中都應(yīng)頒該有違約條款和盎補(bǔ)救行為條款。艾處理風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)隘的工具巴股票哎(挨也可能是股票和隘債券愛)按的數(shù)目、類型和邦組合叭,阿以及影響投資者懊回報(bào)率的類型癌(熬如賣方選擇權(quán)扳)礙的各種特征。半撤出、轉(zhuǎn)換的金八額和時(shí)機(jī)等。伴債務(wù)或優(yōu)先股的半利率。班董事會(huì)中的席位翱數(shù)目以及誰實(shí)際把上將代表投資者安。靶管理團(tuán)隊(duì)和董事安會(huì)組成上可能發(fā)白生的變化。拔投資者的股票認(rèn)壩購權(quán)扮(稗在認(rèn)購公開上市氨股票的情況下搬)伴。背授予投資者的第唉一否決權(quán)安,把他們可以在以后盎私募資金時(shí)或八IPO哀時(shí)行使此權(quán)力。艾雇用協(xié)議、非競伴爭協(xié)議和專有權(quán)安協(xié)議。傲與達(dá)成交易有關(guān)襖的法律、會(huì)計(jì)、般咨詢或其他費(fèi)用跋支付。瓣截止

24、到目標(biāo)日期襖的特定表現(xiàn)目標(biāo)疤:懊收入目標(biāo)、開支皚目標(biāo)、市場滲透疤目標(biāo)等。理解賭注賭的是什么?目的是什么?凹誰在冒險(xiǎn)拜?拔誰得到回報(bào)礙?艾應(yīng)該是誰在打賭艾?伴如果創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)安營業(yè)績超過了風(fēng)笆險(xiǎn)資本家的預(yù)期辦,把會(huì)發(fā)生什么笆?敖如果他們沒氨能達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)資本案家的預(yù)期鞍,笆又會(huì)發(fā)生什么吧?俺資金管理者會(huì)怎白樣行動(dòng)啊?瓣他們的投資戰(zhàn)略板將是什么擺?得到的一些教訓(xùn)搬當(dāng)你確實(shí)需要資般金的時(shí)候再籌集安。擺盡可能多地了解熬籌資過程和如何隘處理該過程。俺明白你的相對侃拜價(jià)地位。拜如果你能得到的吧全部只是資金傲,柏那么你得到的將叭不會(huì)有很多。捌總假設(shè)交易不會(huì)背達(dá)成。巴總留有備選資金唉源。昂法律專家和其他俺專家的消息

25、會(huì)有半不確切的地方一耙一你要自己一點(diǎn)阿點(diǎn)從他們那兒擠芭出細(xì)節(jié)。搬資金使用者在和笆資金供應(yīng)者打交板道時(shí)阿,芭總是處于不利地斑位。昂如果在試圖籌集盎資金的時(shí)候案,矮你的資金正好用八完了版,礙資金供應(yīng)者會(huì)借啊機(jī)從你那兒大撈笆一筆。懊初建企業(yè)的創(chuàng)業(yè)鞍者是第一次籌集扳資金板;絆資金供應(yīng)者已經(jīng)笆經(jīng)歷過許多次捌,艾他俺們每天都以此為拜生。談判芭談判的目的在于骯從我們想要得到霸東西的人那里得澳到他們的幫助。擺談判就是來來回阿回的交流，是在笆你和另一方既有邦共同利益又有抵胺觸點(diǎn)的時(shí)候?yàn)檫_(dá)唉成協(xié)議而設(shè)計(jì)的邦。什么可以談判？按能談判的東西比頒創(chuàng)業(yè)者想的要多敖得多。暗成功的談判是談柏判雙方都認(rèn)為他絆們做了一筆公平傲交

26、易的談判。愛以你希望別人對頒待你的方式來對安待別人，你將很壩可能會(huì)成功。疤原則性談判的四骯點(diǎn)內(nèi)容：1、人俺：把人和問題分佰離開來。叭2、興趣：集中敖在興趣，而不是邦各自所處的地位癌上。壩3、選擇：在決按定做什么之前，阿先認(rèn)清各種可能跋性。安標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持結(jié)果愛要以客觀標(biāo)準(zhǔn)為唉基礎(chǔ)。愛創(chuàng)業(yè)者一般面對八的特定問題班票半(藹也可能是股票和扮債券疤)岸的數(shù)目、類型和把組合斑,靶以及影響投資者骯回報(bào)率的類型稗(艾如賣方選擇權(quán)暗)搬的各種特征。胺撤出和轉(zhuǎn)換等行熬動(dòng)的金額和時(shí)機(jī)八。唉債務(wù)融資或優(yōu)先拌股融資的利率。骯董事會(huì)中的席位辦數(shù)目以及誰實(shí)際懊上將代表投資者礙。懊管理團(tuán)隊(duì)和董事埃會(huì)組成人員上可把能發(fā)生的變化。

27、愛投資者的股票認(rèn)敗購權(quán)俺(隘在認(rèn)購公開上市安股票的情況下癌)柏。翱授予投資者對今百后的私募資金行絆動(dòng)或首次公開上搬市行動(dòng)的第一否哀決權(quán)。壩股票托管計(jì)劃和奧安排。奧法律、會(huì)計(jì)、咨扳詢付費(fèi)或其他和瓣達(dá)成交易有關(guān)的吧費(fèi)用。壩創(chuàng)業(yè)者需面對的熬一些很微妙的問捌題共同銷售條款柏反稀釋股權(quán)保護(hù)氨條款斑沖銷融資強(qiáng)制買暗端要求認(rèn)購權(quán)背負(fù)認(rèn)購權(quán)強(qiáng)制贖回優(yōu)先股關(guān)鍵人物保險(xiǎn)沙陷阱戰(zhàn)略限定范圍版每項(xiàng)籌資戰(zhàn)略都敗會(huì)要求管理層采笆取某些行動(dòng)并承半擔(dān)某些責(zé)任，這頒最終會(huì)按照當(dāng)前佰和未來的融資選翱擇圍繞公司劃出艾一個(gè)戰(zhàn)略限定范岸圍。邦在先前行動(dòng)的基板礎(chǔ)上，這些未來辦選擇方案可以有矮不同程度的自由骯度。那些沒有考皚慮過籌資戰(zhàn)略后

28、襖果及其對自由度白影響的方案就落扮入了這個(gè)陷阱。法律限定范圍捌法律文件清楚的扮說明了交易各方罷的條件、責(zé)任和拔權(quán)利。叭一些細(xì)節(jié)問題往斑往在籌資過程的霸最后出現(xiàn)，不注艾意這些問題版矮法律限定的范圍叭，對公司來說預(yù)壩示著潛在的巨大奧災(zāi)難。靶為避免踏個(gè)這個(gè)絆陷阱，創(chuàng)業(yè)者必襖須牢記：惡魔就辦躲藏在細(xì)節(jié)問題襖里。盎公司的地位和規(guī)斑模的吸引力敗單單把目標(biāo)瞄準(zhǔn)疤最大、最知名或壩最權(quán)威的公司，隘這是創(chuàng)業(yè)者常常阿遇到的一個(gè)陷阱絆。未知領(lǐng)域盎創(chuàng)業(yè)者必須十分藹詳細(xì)的了解該領(lǐng)擺域，特別是各種八股權(quán)來源的要求扳和選擇。矮如果不這樣做，安他們可能就會(huì)犯稗嚴(yán)重的戰(zhàn)略錯(cuò)誤奧并浪費(fèi)時(shí)間。機(jī)會(huì)成本俺創(chuàng)業(yè)者會(huì)低估從佰銀行獲得資金的

29、擺實(shí)際成本，會(huì)低斑估實(shí)際所需花費(fèi)扮的時(shí)間、精力和靶創(chuàng)造力。皚機(jī)會(huì)成本還存在翱于不得不放棄源唉本可以做的生意百和市場機(jī)會(huì)上。低估其他成本懊創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)低案估與籌集和運(yùn)用翱資金相關(guān)的純粹皚開銷成本。暗信息披露制度，扒會(huì)使得創(chuàng)業(yè)者不疤得不披露比他們阿自己想象的還要笆多的公司情況和礙其個(gè)人財(cái)務(wù)情況八，同時(shí)還失去了盎對信息流通范圍柏的控制。貪婪俺創(chuàng)業(yè)者班拜特別是現(xiàn)金已經(jīng)襖用完或接近用完絆的創(chuàng)業(yè)者班爸可能會(huì)對所有資瓣金來者不拒。太著急辦創(chuàng)業(yè)者希望第一按次握手（或者是皚隨之而來的意向挨書，或者一張生版效的交易條件單隘）就代表交易的吧達(dá)成，從而相信敖交易已經(jīng)完成并暗過早結(jié)束了與其岸他投資者的談判啊。沒有耐心八

30、當(dāng)投資者不能很敖快理解創(chuàng)業(yè)者的芭意圖時(shí)，創(chuàng)業(yè)者八表現(xiàn)出的耐心不班足。班“稗拿了錢就跑?！卑}的短視行為跋這會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者永氨遠(yuǎn)不能正確評估按任何關(guān)鍵的長期暗問題。板許多創(chuàng)始人忽視拔了一些投資者經(jīng)骯常會(huì)貢獻(xiàn)的附加昂價(jià)值，而錯(cuò)誤的岸把精力投入到爭半取哎“板更好的交易壩”癌上。本章總結(jié)捌1、百資本使用者白(靶創(chuàng)業(yè)者拜)懊和供應(yīng)者藹(霸投資者礙)隘之間很少有唉埃公平之戰(zhàn)藹哀。創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)邦習(xí)資本市場是如敖何確定價(jià)值和風(fēng)板險(xiǎn)的岸,骯以此做好準(zhǔn)備。按2、一些估價(jià)方爸法是用于評定公唉司價(jià)值的拜,絆風(fēng)險(xiǎn)投資方法是背最常用的一種。安3、投資者喜歡壩分階段投資瓣,搬以此來管理和控癌制風(fēng)險(xiǎn)搬,昂并保留他們對再板投資或停止

31、投資的選擇權(quán)。般4、資金使用者埃和供應(yīng)者之間存吧在大量潛在矛盾按,熬并且這些矛盾需爸要理解和化解。懊5搬、成功交易的特艾點(diǎn)是在一堆重要艾問題間認(rèn)真思考耙和精細(xì)平衡。辦6傲、交易結(jié)構(gòu)可以爸促使好企業(yè)的產(chǎn)佰生襖,伴也可以破壞原本奧可能情況很好的邦企業(yè)。搬7凹、交易談判既是挨藝術(shù)又是科學(xué)昂,扮并且可以形成也跋可以破壞建立起昂來的關(guān)系。拜8唉、創(chuàng)業(yè)者在籌資皚周期中遇到了大埃量戰(zhàn)略、法律和捌其他辦般沙陷阱把,阿他們在處理這些般陷阱時(shí)需要有清扳醒的認(rèn)識(shí)和技巧昂。復(fù)習(xí)思考半1扳、投資者和創(chuàng)始般人在評估公司價(jià)凹值上為什么會(huì)有吧這么大的差別扳?|扳2白、價(jià)值的決定因壩素是什么？傲3、什么是分階懊段資金投入唉?瓣

32、為什么這很重要辦？班4、投資者和創(chuàng)笆業(yè)者之間存在的氨一些內(nèi)在矛盾是礙什么鞍?哎這些矛盾如何影斑響企業(yè)成功的機(jī)耙會(huì)昂,邦為什么？辦5、企業(yè)投資中埃能談判的問題有跋哪些氨?藹為什么這些很重骯要？邦6、籌集資金的懊誤區(qū)和沙陷阱是拔什么拌?爸為什么有時(shí)創(chuàng)業(yè)案者會(huì)陷入這些誤扮區(qū)和陷阱？案例哎過渡資本投資者佰公司襖第四章 獲取熬債務(wù)資本學(xué)習(xí)目的壩1頒、清楚鞍20跋世紀(jì)拜90拌年代資本市場上敖的債務(wù)融資源并背了解如何獲取這霸些資金來源。笆2疤、明白貸款人在背貸出款項(xiàng)時(shí)的觀耙點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，知道靶如何準(zhǔn)備貸款建板議書埃,俺以及如何談成一般筆貸款協(xié)議。板3罷、獲得有關(guān)知識(shí)挨來幫你處理和安佰排獲取債務(wù)資本柏。扳4笆、確

33、知貸款人是襖如何估計(jì)公司的耙債務(wù)承擔(dān)能力的唉。白5佰、清楚創(chuàng)業(yè)者在版考慮債務(wù)融資時(shí)盎所必須避開的一疤些焦油陷阱。叭新千年：以前的斑好日子回來了提醒啊即使現(xiàn)在的貸款八環(huán)境十分有利，疤但歷史告訴我們扮，這可能突然之愛間就會(huì)發(fā)生變化氨。貸款人觀點(diǎn)襖貸款人是很謹(jǐn)慎擺的資金提供者。凹但它們也是做生氨意的，也要尋求奧利潤的增長和提澳高。銀行只有在辦發(fā)現(xiàn)了成功的年案輕成長型公司并搬在它們身上下注暗的時(shí)候，才會(huì)有霸希望獲得利潤的藹增長。債務(wù)資本源背圖表4.1概述凹了融資源及其優(yōu)耙劣勢。辦它們?nèi)Q于一些案很明確的衡量標(biāo)骯準(zhǔn)：資本借貸利熬率或成本，關(guān)鍵哎期限、條件和契熬約，以及與當(dāng)時(shí)岸所有人狀況和公案司需求兩方面

34、的藹適合度。扳圖表4.2概括傲了這幾個(gè)不同融癌資源所適合的期唉限。注意要找到凹一年以上的融資叭源的難度。商業(yè)信用貸款愛對小企業(yè)來說，邦這是一項(xiàng)主要短霸期資金源。拔新建企業(yè)獲得商敖業(yè)信用貸款的能傲力取決于其管理敗層的素質(zhì)和信譽(yù)岸，以及它和供應(yīng)昂商建立起來的關(guān)擺系。商業(yè)銀行融資伴商業(yè)銀行提供的皚貸款多數(shù)是一年版期限的或一年期安不到的。吧由于擔(dān)心新建企懊業(yè)的失敗率較高哎，因此商業(yè)銀行襖補(bǔ)太熱衷于給這爸些公司貸款。信貸額度貸款愛用于像增加庫存耙、應(yīng)收賬款融資板等的季節(jié)性融資哀。應(yīng)收賬款融資礙這是一種短期融礙資，包括用做貸皚款抵押的應(yīng)收賬奧款抵押，或應(yīng)收壩賬款銷售（代理捌融通）遠(yuǎn)期銷售融資俺從制造商或經(jīng)

35、銷拜商的觀點(diǎn)來看，耙遠(yuǎn)期銷售融資實(shí)八際上是從長期分鞍期付款應(yīng)收賬款敗獲得短期融資的伴一種方式。擺從購買方的觀點(diǎn)埃看，它為購買新拌設(shè)備提供了融資隘方式。版無擔(dān)保的遠(yuǎn)期貸熬款氨這為不能通過現(xiàn)扒貨銷售回收資本般的公司提供了發(fā)斑展所必需的資金拌。耙銀行遠(yuǎn)期貸款風(fēng)案險(xiǎn)較大，通常會(huì)皚在貸款協(xié)議中要胺求加入一些限制熬性保護(hù)條款。昂動(dòng)產(chǎn)抵押和設(shè)備跋租賃貸款白作為貸款抵押的班動(dòng)產(chǎn)是指各種機(jī)埃械、設(shè)備或企業(yè)辦財(cái)產(chǎn)。靶動(dòng)產(chǎn)抵押的期限愛一般從一年到五扮年，其中有些時(shí)皚間更長。條件銷售合同阿條件銷售合同用扳于為企業(yè)購買新澳設(shè)備提供大額融暗資。斑條件銷售合同的傲真實(shí)利率很高，礙因此買方/借方安必須確保新設(shè)備澳帶來的生產(chǎn)率

36、增礙長和利潤增長能捌彌補(bǔ)利息的支出凹。工廠改造貸款翱它通常以對改造擺的那部分固定資邦產(chǎn)或工廠第一抵百押權(quán)獲得。商業(yè)融資公司把它可以安排銀行哎不辦理的貸款，版并且它在貸款安擺排上可以比較靈氨活，但它的索價(jià)礙比銀行收費(fèi)高2壩%6%。代理融通罷代理人可以向無氨法從銀行獲得融把資的公司提供應(yīng)藹收賬款融資。矮通過代理融通的班應(yīng)收賬款融資成扒本比從銀行或融奧資公司貸款的成佰本高。租賃公司絆租賃，使得年輕澳或成長中的公司耙能保留現(xiàn)金，減稗少對股權(quán)資本的疤需求。矮租賃還有稅收優(yōu)搬勢。安銀企關(guān)系的處理佰和協(xié)調(diào)貸款決策之前艾重要決策之一，版選擇銀行，或者般說選擇銀行家。班選擇一個(gè)有附加安價(jià)值的銀行家邦選擇銀行時(shí)特

37、別把重要的因素。奧創(chuàng)業(yè)者對銀行的案評估。瓣接近并與銀行家挨會(huì)面澳獲取貸款是一項(xiàng)白銷售工作。搬企業(yè)早期發(fā)展階艾段的創(chuàng)業(yè)者必須傲向銀行家推銷自柏己和其企業(yè)的生扳存潛力，并作好氨充分的準(zhǔn)備工作擺。半在和所有可能投俺資的銀行家見面岸的過程中，創(chuàng)業(yè)凹者必須表現(xiàn)出自擺信，并對企業(yè)的阿前景持樂觀而實(shí)傲際的態(tài)度。岸銀行家想了解什敖么搬你將用資金干什傲么？捌你需要多少資金阿？挨你什么時(shí)候，怎叭樣歸還貸款？捌你何時(shí)需要資金愛？貸款決策耙現(xiàn)在的貸款決策奧越來越多的由貸挨款委員會(huì)作出。癌這種決策過程加澳強(qiáng)了對以下幾方板面的分析：公司澳商業(yè)計(jì)劃、現(xiàn)金背流驅(qū)動(dòng)因素和驅(qū)懊散因素、競爭環(huán)白境以及考慮公司靶博弈計(jì)劃和財(cái)務(wù)搬結(jié)構(gòu)

38、后的貸款回拌收安全余量。斑這對創(chuàng)業(yè)者而言礙，必須能準(zhǔn)備好搬必要的分析和單班據(jù)，必須了解用伴于比較你的貸款背申請和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)傲的財(cái)務(wù)比率和標(biāo)暗準(zhǔn)。貸款標(biāo)準(zhǔn)埃對股權(quán)投資者來耙說，管理團(tuán)隊(duì)的罷素質(zhì)和業(yè)績記錄巴是決策的主要因辦素。俺良好贏利歷史的啊財(cái)務(wù)報(bào)表。安做得很好的商業(yè)伴計(jì)劃。貸款決策之后貸款限制埃在貸款協(xié)議中，邦有消極的保護(hù)條藹款八靶對借款人的限制班，也有積極的保凹護(hù)條款埃白定義了借款必須半做什么。捌必須小心對待的胺保護(hù)條款扮想對你在許可程矮度內(nèi)的財(cái)務(wù)比率搬加以限制不允許再借新款艾想擁有對任何新霸管理人員的否決瓣權(quán)阿你不能采購或出傲售任何財(cái)產(chǎn)安不允許進(jìn)行任何白新投資或購買任疤何新設(shè)備白何時(shí)需要個(gè)人擔(dān)阿保和個(gè)人貸款按如果你的抵押品辦不夠唉如果你的業(yè)績不瓣佳或不穩(wěn)定邦如果你存在管理襖問題辦如果你和銀行家氨的關(guān)系比較緊張愛如果你遇到了新安的貸款官翱如果信貸市場發(fā)敖生混亂澳如果貸款機(jī)構(gòu)出搬現(xiàn)一筆不良貸款芭并且有大規(guī)模打岸壓情況。扳如何避免個(gè)人擔(dān)班保和個(gè)人貸款保持極佳的業(yè)績板采取保守的財(cái)務(wù)斑管理矮保持充足的抵押昂品