王牌營銷員九項修煉

1、王牌營銷員的九項修煉王牌營銷員的九項修煉 開題：王牌營銷員及職能營銷員的三個層次送貨員:動腿動手推銷員:動腿動手、動嘴王牌營銷員:動腿動手動嘴、動腦由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手沒有一支王牌營銷員隊伍便沒有企業(yè)的一切！打造王牌營銷員環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對稱性企業(yè)資源有限Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價值有限性4、效果有限性企業(yè)經(jīng)營混沌時代王牌營銷經(jīng)理的素質(zhì)收集信息，調(diào)查市場設(shè)計產(chǎn)品，引導(dǎo)消費身體力行，宣傳企業(yè)啟動市場，拉動商戰(zhàn)服務(wù)客戶，贏得忠誠管理市場，維護網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)人才，形成團隊第1項修煉態(tài)度決定命運：觀念修煉決定成功的五種態(tài)度（

2、一）對自己的態(tài)度 1、認(rèn)識自己最好的方法就是永遠保留一只眼睛注視自己。 借助別人的批評，人是有盲點動物，自己心中的“我”和別人眼中的“我”差別較大?！叭速F有自知之明”，因為“自知”不容易，所以才“貴”；“不識廬山真面目，只緣身在此山中”也能說明自己很難了解自己。 喜歡自己，不掩飾弱點。人非神，有過是正常的，有時暴露弱點反顯真誠。發(fā)揮長處，挖掘潛能。心理學(xué)家統(tǒng)計，人一生使用的能力僅占全部能力的百分之二,螞蟻有250個腦神經(jīng)細胞；人則有165億個,愛迪生用了40億個; 真實無虛,保持獨立思考,做你自己伊索寓言的父子二人賣驢戰(zhàn)勝自己、超越自己、完善自己 平時人們都愛說“超越”、“戰(zhàn)勝”，其實需要超越

3、和戰(zhàn)勝的不是別人，恰恰就是自己。推銷員面對兩大敵人，看得見的敵人競爭對手；看不見的敵人自己。 （二）對推銷的態(tài)度 明確動機，認(rèn)清地位。 根據(jù)美國紐約人壽保險公司副總理托瑪斯的經(jīng)驗，推銷動機有五種：（1）工作獨立，行動自由；（2）只要有能力，傭金就有保證；（3）為顧客提供服務(wù)，得到助人之樂，（4）具備競爭性和挑戰(zhàn)性；（5）收入無可限量，所謂“百萬年薪不是夢”。 （三）對挫折的態(tài)度 1、視挫折為理所當(dāng)然。2、忘卻挫折，開始新一次訪問。獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍的奧城良治，日訪100個準(zhǔn)客戶，牢記“青蛙法則”。 （三）對挫折的態(tài)度根據(jù)調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的推銷員，第一次遭受挫折就退縮；25%

4、，第二次；12%，第三次；5%，第四次；只剩10%堅持到底，而他們創(chuàng)造了80%的業(yè)績。（四）對顧客的態(tài)度 根據(jù)一次調(diào)查，10個消費者中有7個人改變購買別家產(chǎn)品的理由，并非是因為產(chǎn)品的品質(zhì)或價格，而是惡劣的服務(wù)。 服務(wù)是最好的銷售方式！ 1、牢記顧客是衣食父母，工資是顧客發(fā)的； 2、情緒低落時勿推銷；3、難纏越纏 ；4、討厭你的，也要從心眼里感激他5、對不講理的，要忍讓；6、切不可呈口舌之快；7、設(shè)身處地為顧客著想；8、平等，不過分討好。 （五）對產(chǎn)品的態(tài)度1、對產(chǎn)品的強烈信心。美國推銷大王喬坎多爾弗說：“一個推銷員必須百分之百地相信自己的產(chǎn)品?！巴其N鬼才”賣蘋果的啟示 2、先使用推銷產(chǎn)品。 第

5、一項修煉 認(rèn)同企業(yè)文化：價值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價值觀把自己的工作價值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價值觀把自己的工作價值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式馬斯洛五層次需求理論個人成就尊 重社 交安 全生 理51234企業(yè)文化不是什么1、不是“以人為本”不是最新管理觀念“人”？沒信仰（老外還信仰上帝）沒信用：勞動對起工資？等價交換沒信任：同事、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、客戶企業(yè)文化不是什么2、不是：“高高興興上班來、平平安安下班去一看臉，一看腳怎么下班？怎么上班？痛并快樂著企

6、業(yè)文化不是什么3、不是“主人翁”意識一群主人翁一起干活是什么樣子？等級和權(quán)威雇傭者家庭也不能兩個主人翁絕招：堅決不刷碗，打贏第一杖第2項修煉人品重于技巧：品德修煉營銷員？特點最受人歡迎？特點 歡迎的誠實 、正直 87高瞻遠矚 71鼓動性強 68精明能干 58公正 49善于提供支持 46襟懷寬廣 41才智過人 38直率 34勇敢 33高級業(yè)務(wù)員的甄選價值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點高級管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險投資唯獨無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。品行優(yōu)秀誠實言行一致正直明辨是非豁達寬容別人成熟分寸得當(dāng)行銷人員的品德要求

7、：1忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。2有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事。3誠實：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù)。行銷人員的品德要求：4金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報，工作價值是你自身能力的實現(xiàn)，要想獲得較高的報酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。行銷人員的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負責(zé)。6維護公司的形

8、象：公司發(fā)達我發(fā)達，公司無為我無為。7有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價值已從工作報酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強調(diào)自己。第3項修煉永遠充滿激之情：心態(tài)修煉心態(tài)決定世界積極心態(tài)世界美好消極心態(tài)社會黑暗三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能 充實我的人生你不能決定生命的長度，但你可以控制它的質(zhì)量。你不能左右天氣，但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝玻憧梢哉宫F(xiàn)笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。心態(tài)

9、控制你的命運心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因為他磨煉了你的心志感激欺騙你的人，因為他增進了你的見識感激鞭打你的人，因為他消除了你的惰性感激遺棄你的人，因為他教導(dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因為他助長了你的智慧感激所有使得你堅定成就你的人第4項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉職業(yè)化由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊；A、專業(yè)知識和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團隊；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩王牌營銷員的四大毒草對人不知感恩對己不能克制對事不能盡力對物不知珍惜第5項修煉能銷售重團隊：管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人

10、之道貴乎不管管理的最高境界四流的管理者：自己干，別人沒事干三流的管理者：自己干，別人也干二流的管理者：自己不干，別人干管理的最高境界一流的管理者：自己不干，別人玩命干超一流的管理者只要活者絕頂高手：不用活者各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費時間/人多嘴雜支持鼓勵/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班說服式互動太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點優(yōu)點管理作風(fēng)第6項修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個H 、一個

11、F、一個M2、有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營銷員3、有藝術(shù)家的心靈Heart三心二意愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠意4、有運動員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家的嘴Mouth1、把糊涂的人講明白 把明白的人講糊涂2、不說假話 但也不說真話3、說話要有幽默感，要跌宕起伏第八項修煉 懂營銷辨方向：知識修煉市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨勢 一、營銷的基本概念1、市場營銷含義： 企業(yè)在變化（動態(tài)）的市場環(huán)境中為滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費者的一系列活動與過程。 市場營銷的含義以滿

12、足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動 市場營銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分，而且不是最重要的部分。 著名管理學(xué)權(quán)威彼得杜拉克曾指出：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必要?！?請您分析：營銷是一種創(chuàng)造消費者并使之滿意，以取得利潤的藝術(shù)。市場營銷就是在買方市場的前提下營造屬于自己的賣方市場。請您列出市場營銷的6大要素：1、主體：企業(yè)、國家、個人、事業(yè)單位2、對象：顧客、客戶等3、客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象等有形和無形產(chǎn)品。4、手段：戰(zhàn)略、策略等5、目標(biāo)：滿足需要、取得利潤6、本質(zhì)：交換、贏利與雙贏2、市場營銷特點包括營銷戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)、銷售等階段在內(nèi)的總循環(huán)過程