精選商務(wù)談判期末考試

1、商務(wù)談判期末考試商務(wù)談判期末考核方案談判籌劃書模板一談判主題二談判團(tuán)隊組成 舉例： 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題； 人員安排根據(jù)實際情況而定三辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優(yōu)勢： 我方劣勢： 對方優(yōu)勢： 對方劣勢：四談判目標(biāo)針對所給出的案例中的具體談判目標(biāo) 1最理想目標(biāo)： 2可接受目標(biāo)： 3最低目標(biāo)底線： 目標(biāo)可行性分析：五談判程序及策略 1開局開局策略及分析 2談判中期策略及分析3沖刺階段如何把握底線、如何最大限度保存合作契機(jī)六談判相關(guān)資料準(zhǔn)備七應(yīng)急方案 對談判現(xiàn)場可能

2、出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。注：上述羅列的七個要點必須涉及，其他要點可適當(dāng)補(bǔ)充；要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。美菱公司商業(yè)談判籌劃書一談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 二談判團(tuán)隊人員組成主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)參謀：負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題。三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益： 1：維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2：保持雙方長期合作關(guān)系 3：降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對方利益： 1：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對方迫切需要布料供給恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該布料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于開展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨 2 對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個合作伙伴對我方不利 3 我方無法承當(dāng)企業(yè)名譽(yù)受損的損失 四談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)： 最小的的損失、維護(hù)我方聲譽(yù)及長期合作關(guān)系 最高目標(biāo)： 1用合理方式防止賠款 2保持其他合作約定 底線： 1適量賠款 2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 五具體談判程序及策略： 1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過

4、談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出X萬美元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。 2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 4、突出優(yōu)勢： 以資

5、料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認(rèn)方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段： 1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。 2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

6、六準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：?中華人民共和國合同法?、?國際合同法?、?國際貨物買賣合同公約?、?經(jīng)濟(jì)合同法?合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料七應(yīng)急預(yù)案 1談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方應(yīng)通過回憶雙方的友好合作等緩和氣氛，同時暗示雙方合作的重要性。 2在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間根本沒有可比性。 3如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方那么首先需要本著理解的

7、態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 4如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方那么可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)合作程序，原先約定的自然也就作廢了。談判流程第一局部：開場介紹主持人介紹：評委會成員、其他到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓、代表隊名稱和隊員姓名；宣布介紹談判議題和議題背景。 第二局部：背對背演講共4分鐘，各方2分鐘一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望到達(dá)的目標(biāo)，同

8、時充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。 要求：(1)必須按演講的方式進(jìn)行，控制時間，聲情并茂，力求打動觀眾和評委。(2)哪一方先上場由賽前抽簽決定。(3)每一方演講時間不得超過2分鐘，還剩30秒時有鈴聲提示。(4)在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊的名稱、所在隊伍構(gòu)成和隊員的分工每個隊取一個有特色的名字，增加效果；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；最后要喊一句最能表達(dá)本隊特色的口號。 第三局部：正式模擬談判階段36分鐘1、 開局階段6分鐘此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不

9、得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時有鈴聲提示。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：入場、落座、應(yīng)酬都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。試探對方的談判條件和目標(biāo)。對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息?？梢韵嚷晩Z人，但不能以勢壓人或者一邊倒。適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。 2、談判中期階段15分鐘此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的

10、時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話時機(jī)，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方累計時間共15分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。 此階段雙方應(yīng)完成：對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。為達(dá)成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。注意運用談判中期的各種策略和技巧。 3、休

11、局 5分鐘此階段為談判過程中暫停，共5分鐘，剩1分鐘時有工作人員提示。在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件， 可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。 4、最后談判沖刺階段5分鐘此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。如果這一階段雙方因各種原因沒有達(dá)成協(xié)議，那么加時賽5分鐘，但雙方均要為拖延比賽而被扣分。 5、加時賽5分鐘 規(guī)那么與最

12、后沖刺階段相同，加時賽階段雙方無論如何必須達(dá)成協(xié)議。 第四局部 評委提問、評分15分鐘1、評委提問10分鐘，每隊5分鐘要求：針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進(jìn)行刁難性問題提問。進(jìn)一步考察選手的知識儲藏、理解、應(yīng)變、語言組織能力。評委依次向每個參賽隊提1-2個問題。問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變能力。每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的答復(fù)時間不超過1分鐘。問題設(shè)計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題?？梢灾付骋魂爢T答復(fù)下列問題，不得偷換概念或者答非所問。提問時，被提問隊員應(yīng)起立答復(fù)，表示尊重。 2、評委會評分，商議最終

13、結(jié)果。第五局部 評委點評 宣布結(jié)果評審標(biāo)準(zhǔn)第一局部：背對背演講：10分評分標(biāo)準(zhǔn)：共5個單項，每1單項2分表述的感染力和氣氛調(diào)動能力；把握談判議題的準(zhǔn)確程度；所闡述觀點的合理性及實用性；談判者著裝禮儀，商務(wù)風(fēng)范；講述詞。 第二局部：談判階段90分。其中團(tuán)體分60分，個人分30分。 1團(tuán)體評分工程：談判準(zhǔn)備10分：信息收集程度；對談判議題的理解和把握；談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性；談判方案設(shè)計的實用性；團(tuán)隊選手的準(zhǔn)備程度。談判過程30分：談判策略的設(shè)計；談判技巧的運用；團(tuán)隊配合；談判氣氛的掌握；語言準(zhǔn)確、口齒清楚。談判效果20分：己方談判目標(biāo)的實驗程度；雙方共同利益的實現(xiàn)程度；談判結(jié)果的長期影響；對方的接

14、受程度；團(tuán)隊的整體談判實力。如有創(chuàng)意額外酌情加分。2個人評分工程：商務(wù)禮儀10分：著裝恰當(dāng)；手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；總體風(fēng)貌。談判過程20分：談判策略與技巧；團(tuán)隊配合；知識豐富、合理運用；邏輯清晰、思維嚴(yán)密；表現(xiàn)沉著。服裝布料延期交貨索賠談判甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司近年我國NM類布料的服裝市場迅猛開展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。國內(nèi)十大服裝名牌之一的佳藝公司，主要生產(chǎn)NM類布料服裝，而且占有中國NM類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額，因此其布料來源問題就更加突出。此類新型布料頗受消費者歡送，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)

15、質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到NM布料貨源。2023年初，在NM布料供給最緊缺的時候，佳藝公司與國內(nèi)生產(chǎn)NM布料的尼威公司簽訂了購貨合同。按照合同，尼威公司向佳藝公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨：假設(shè)延期交貨，尼威公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。2023年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為非碘疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但尼威公司已經(jīng)無法

16、按合同規(guī)定日期向佳藝公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。佳藝公司因此遭受巨大損失。5月10日，佳藝公司決定實施索賠條款，并正式向尼威公司提出600萬元的索賠要求。 一周后，尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到佳藝公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時，尼威公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的非碘疫情屬于“不可抗力，因此延遲交貨不能使用處分條款。但佳藝公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：佳藝公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去尼威公司這一合作伙伴；尼威公司雖

17、然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去佳藝公司這一實力較強(qiáng)的大客戶。 雙方任務(wù)：如何務(wù)實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。甲方： A科技實業(yè)有限公司 乙方：B電子有限公司A公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶到達(dá)1000多家，銷售及效勞網(wǎng)絡(luò)普及全國各大城市，局部產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬外表處理劑、清洗劑、膠粘劑。B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長

18、期由A公司獨家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購置了“YM-8”清洗劑、“YM-15A環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的?送貨單?上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否那么每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息。 “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。 9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、

19、尿深黃6天的病癥而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元；王父母來探望兒子，用去2000.00元。 10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對B公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處分。在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購置焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元

20、，約定結(jié)算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元這局部利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，B所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息1486.00元的過程中按照逾期1個月計算針對該局部貨款B公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而B公司要求A公司：1、承當(dāng)王高飛已發(fā)生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費用

21、2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元；3、承當(dāng)行政處分款50%，承當(dāng)王高飛繼續(xù)治療費用50%。談判目標(biāo)：1. 根據(jù)B公司延期退還給A公司1880元的化工材料這一事實，確定在這一款項上乙方所應(yīng)賠付給甲方的利息數(shù)額。2. 探討甲方對乙方員工中毒事件是否負(fù)有責(zé)任，假設(shè)負(fù)有責(zé)任應(yīng)具體承當(dāng)何種責(zé)任。3. 就行政部門的罰款問題進(jìn)行商討，確定以何種方式處理賠款問題。4. 針對此次雙方合作中出現(xiàn)的問題提出有效實用具體的方案維持雙方良好的合作關(guān)系。注：在擬定籌劃書的過程中，制定談判目標(biāo)只需要針對以上四個談判目標(biāo)，將其具體化、合理化，參賽團(tuán)隊不需另行設(shè)置其它談判目標(biāo)。2006年10月18日凌晨零點整

22、，香港聯(lián)合交易所發(fā)布了國美電器控股有限公司關(guān)于收購中國永樂電器銷售有限公司的聯(lián)合公告。國美于10月17日下午四時整就2,245,898,565股永樂股份接獲收購建議的有效接納，占永樂已發(fā)行股本約 95.3%，本次收購為無條件收購，在11月1日下午4時整之前仍接納股份，之后，國美可根據(jù)法律強(qiáng)制收購未根據(jù)收購建議收購的永樂股份。在完成強(qiáng)制收購后，永樂將成為國美的全資子公司，并將根據(jù)香港上市規(guī)那么，撤銷永樂在聯(lián)交所的上市地位。由于載于合并文件及接納表格內(nèi)的收購建議所有其他條款維持不變，因此按照7月25日 晚19：30左右黃光裕與陳曉首先聯(lián)合發(fā)布的?國美、永樂合并背景及公告內(nèi)容?，雙方多輪博弈后達(dá)成的

23、“股權(quán)現(xiàn)金收購方案是：永樂1股換0.3247 股國美股份加0.1736港元現(xiàn)金補(bǔ)償。按照此價格，永樂股份相當(dāng)于以2.2354港元價格被收購，較7月17日永樂停牌價溢價9%。而國美在換股后，需 向永樂再支付4.09億港元現(xiàn)金。至此，國美為收購永樂付出的“總代價為52.68億港元，約合55.97億元人民幣。題目：兩團(tuán)隊分別代表國美電器和永樂電器進(jìn)行此次合并談判談判焦點：1、 國美電器收購永樂電器達(dá)成協(xié)議所需資金及資金支付手段。2、 假設(shè)收購成功，是否保存永樂這個商標(biāo)。假設(shè)保存，以什么形式保存？假設(shè)不保存，有將作何處理？3、 合并后，永樂員工的待遇是否變動、如何變動。吉利收購沃爾沃北京時間10月28

24、日晚，美國福特汽車公司宣布，已經(jīng)選定以中國的吉利汽車為首的收購團(tuán)隊為沃爾沃的優(yōu)先競購方。吉利控股集團(tuán)當(dāng)即發(fā)表聲明，對福特公司的這一決定表示歡送，并稱公司即將開始與福特公司就收購細(xì)節(jié)進(jìn)行談判，以便為收購沃爾沃后的獨立運作奠定良好根底。至此，吉利競購沃爾沃的“傳聞?wù)降玫诫p方確認(rèn)。談判焦點：1.1999年福特汽車公司以64億美元的價格收購了沃爾沃，而如今要以20億美元的價格打包整體出售。但這20億美元的價格幾乎就是吉利汽車公司的總資產(chǎn)。吉利汽車公司收購沃爾沃的資金將從何而來？最后福特汽車公司可能會在哪個價位賣掉沃爾沃？2.在一系列收購的談判中，吉利汽車公司希望得到的將會是什么？是沃爾沃的生產(chǎn)產(chǎn)房，

25、生產(chǎn)線等硬件？還是技術(shù),知識產(chǎn)權(quán)等軟件？抑或是兩者兼得？福特汽車公司又將會出售什么？會只是單純的股份嗎？3.知識產(chǎn)權(quán)問題。知識產(chǎn)權(quán)問題一直都是中國汽車制造商向日本、美國和歐洲市場出口汽車的障礙。福特汽車公司方面擔(dān)憂，一旦交易成功，買家將獲知福特未來產(chǎn)品的開發(fā)方案，并可能提出分享專利技術(shù)的要求。同時，沃爾沃的銷量在逐步上升，該系列汽車的價格在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后也將有所提高，這也讓福特萌生出保存沃爾沃的念頭。對此，業(yè)內(nèi)分析人士表示，吉利收購沃爾沃的目的，主要是想獲得其先進(jìn)技術(shù)，特別是沃爾沃在汽車平安方面的所到達(dá)的全球領(lǐng)先水平，然而福特汽車公司卻擔(dān)憂技術(shù)泄露，希望吉利汽車公司能做出不會泄露其新開發(fā)車型資料的

26、保證。這與吉利汽車公司收購沃爾沃的初衷相悖。談判問題：1吉利汽車公司收購沃爾沃的資金來向？可信程度的上下？收購價錢的定位？2在一系列收購的談判結(jié)束前，吉利汽車公司希望將得到什么？福特汽車公司又將會出售了什么？3就“知識產(chǎn)權(quán)問題達(dá)成共識。 注意：A方為吉利汽車公司 B方為福特汽車公司甲公司成立于1992年，是國內(nèi)的一家中小型電子通訊企業(yè)，它的業(yè)務(wù)主要涉及手機(jī)零部件供給和整機(jī)銷售。在國內(nèi)有三家大型工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)。在全國各地都設(shè)有銷售點和售后效勞中心，其占有了中低端手機(jī)市場分額的10%。該企業(yè)在未來的開展策略是逐步向高端市場滲透，以此將企業(yè)開展重心轉(zhuǎn)移到高端市場上。因此，該企業(yè)決定加大對技術(shù)中心建設(shè)的投入，將新產(chǎn)品或技術(shù)的研發(fā)作為首要任務(wù)，且將進(jìn)一步擴(kuò)大投資以使生產(chǎn)能力擴(kuò)大至少一倍。甲公司的研發(fā)經(jīng)費從2000年的1.02億到2023年的5個億，保證了經(jīng)費和銷售額比到達(dá)5.7%以上。它希望到2023年，在中國GSM市場占