商務談判準備講座課件

1、教師：李亞林第四章 商務談判準備 8/13/20221教學目的要求 了解商務談判準備的主要環(huán)節(jié)；了解背景調查的內容及手段；了解商務談判人員的選擇及組織的建立；掌握商務談判計劃的制定。8/13/20222主要內容一、商務談判背景調查二、商務談判的組織準備三、商務談判計劃的制定8/13/20223教學重點和難點教學重點商務談判背景調查商務談判組織準備商務談判計劃的制定教學難點商務談判計劃制定8/13/20224引導案例中荷精儀談判8/13/20225第一節(jié) 商務談判背景準備 一、談判背景分析的主要內容 二、談判背景分析的主要方法8/13/20226一、商務談判背景分析的內容（一）談判環(huán)境調查（二）

2、談判對手的調查（三）對談判者自身情況的了解8/13/20227（一）商務談判環(huán)境調查1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會習俗6、財政金融狀況7、基礎設施與后勤保障供應系統(tǒng)8、氣候因素8/13/20228（二）商務談判對手調查1、客商的身份調查2、談判對手資信調查8/13/20229（三）商務談判自身的了解1、談判信心的確立2、自我需要的認定8/13/202210二、談判背景分析的方法（一）背景調查的信息渠道（二）背景調查的方法（三）背景調查的原則（四）資料的加工整理8/13/202211（一）背景調查的信息渠道1、印刷媒體2、電腦網絡3、電波媒介4、統(tǒng)計資料5、各種會議6、

3、各種專門機構7、知情人士8/13/202212（二）背景調查的方法1、案頭調查法：利用已公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計分析的方法進行系統(tǒng)研究而得到的有關情報。2、直接調查法：通過直接的接觸而收集到的情報資料。（1）面談法（2）郵寄調查法（3）電話調查法3、觀察法8/13/202213（三）背景調查的原則1、可靠性2、全面性3、可比性4、針對性5、長期性8/13/202214（四）資料的加工整理1、鑒別分析2、歸納分類3、研究分析4、調研報告8/13/202215案例介紹8/13/202216第二節(jié) 商務談判的組織準備 一、談判人員的遴選 二、談判組織的構成 三、談判組織的管理8/13/20221

4、7一、談判人員的遴選（一）談判人員的“識”1、氣質性格2、心理素質3、思想意識（二）談判人員的“學”1、知識結構2、談判經驗（三）談判人員的“才”1、社交能力2、表達能力8/13/202218二、談判組織的構成（一）談判組織的構成原則1、知識互補2、性格協(xié)調3、分工明確（二）談判組織的構成1、談判人員配備2、談判人員的分工與配合8/13/202219三、談判組織的管理（一）談判組織負責人對談判組織的直接管理1、談判組織負責人的挑選與要求2、談判組織負責人的管理職責（二）高層領導對談判過程的管理1、確定談判的基本方針和要求2、談判過程中的指導與調控3、關鍵時刻適當干預8/13/202220案例分

5、析某縣一飲料廠想購買意大利固體橙汁飲料的生產設備與技術，確定派往意大利的談判小組人員包括：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任，從完成談判任務的角度看，這樣的組合合理嗎？為什么？ 應該怎樣組織才對？8/13/202221第三節(jié) 商務談判計劃的制定 一、商務談判計劃的要求 二、商務談判計劃的內容 三、商務談判地點的選定 四、商務談判場景布置8/13/202222一、談判談判計劃的要求（一）合理性（二）實用性（三）靈活性8/13/202223二、商務談判計劃的內容（一）談判目標的確定1、最低目標2、可接受目標3、最高期望目標8/13/202224二、商務談判計劃的內容（二）談判策略的部署8/13/202225二、商務談判計劃的內容（三）談判議程的安排1、時間安排2、確定談判議題3、通則議程與細則議程8/13/202226二、商務談判計劃的內容（四）談判組織的安排8/13/202227三、