關(guān)于生活用紙青島市場的發(fā)展構(gòu)思

1、.：.；關(guān)于青島市場的開展構(gòu)思青島作為沿海城市，經(jīng)濟開展迅猛，隨著“環(huán)灣開展方案的提出貫徹，跨海大橋及城市高鐵、地鐵的一大批帶動經(jīng)濟開展的工程實施，這一迅猛的開展勢頭必將幾何倍的跨越前進。伴隨著城市的高速開展，作為涉及民生的零售業(yè)，也隨之迎來更佳的開展機遇。現(xiàn)實上，青島的零售系統(tǒng)的開展相比較周邊城市而言，是較為成熟的，自1994年臺東利群當(dāng)時叫臺東商廈開業(yè)迅猛引爆臺東商圈后，2000年家樂福明達店開業(yè)后，隨之而來的沃爾瑪、佳世客、大潤發(fā)當(dāng)時叫大福源等世界知名商業(yè)零售系統(tǒng)迅速在青島圈地開店，而且都獲得了勝利，讓人垂涎青島宏大的消費潛力的同時，零售業(yè)態(tài)也在迅速的自我調(diào)整開展，截止到目前，集購物、文

2、娛、休閑、餐飲等眾多功能于一體的超級購物中心寶龍樂園、購物中心佳世客、奢侈品專營店陽光百貨、大賣場大潤發(fā)、超市家樂福、利群門店、社區(qū)店益欣連鎖、24小時便利友客等各個業(yè)態(tài)都在快速的生長壯大，并且在各自領(lǐng)域展現(xiàn)著本人的魅力，發(fā)揚著不可替代的作用。作為日銷品的消費運營眾多廠家，猶如虎豹緊盯青島市場，為了搶占市場份額，不惜本錢代價的瘋狂競爭。一、團隊建立正如前面所說，青島地域如今萬米平方以上的門店現(xiàn)有過百家，僅市內(nèi)社區(qū)連鎖店及24小時便利店超3000家，而且這一數(shù)字每天都在刷新。如此龐大的市場，著實需求一支強健干練的銷售隊伍來運營。青島KA現(xiàn)有人員5名，其中一人新近調(diào)配而來，一人由內(nèi)勤轉(zhuǎn)型而來，所操

3、作的系統(tǒng)也僅限于利群、金孚隆、佳世客三個系統(tǒng)。就本人而言，雖然自畢業(yè)至今不斷混跡于零售業(yè)內(nèi)，但如今就市場的操控也越發(fā)力不從心，市場開展迅猛，而本人的學(xué)習(xí)提高卻大大的落后了。每個系統(tǒng)物流總部需求一個人員來溝通、安排及財務(wù)、賬務(wù)管理，門店又需求一個人來維護，而一個人維護的門店數(shù)量又不能太多，超越10加門店，任務(wù)容易流于外表，無法深化。對比與市場實踐與現(xiàn)有人員配置，相比較慘淡銷售業(yè)績，青島KA更焦急的是人員的培育。就整個青島市場的長久規(guī)劃而言，還有很多的系統(tǒng)、市場等著我們的開發(fā)，因此，人才的培育引進，是青島市場近1-2年內(nèi)能否迸發(fā)的關(guān)鍵所在。經(jīng)過細致分工，做到責(zé)任明確，考核明晰，并著力帶著團購迅速生

4、長，施以壓力，讓每個人各司其職，發(fā)奮前進。二、系統(tǒng)開展首先就佳世客而言，作為日本勝利的零售企業(yè)，其對賣場的規(guī)劃運營確實有其獨到之處。佳世客的店面非常的大氣澎湃，配套設(shè)備及其完善，僅就洗手間的小盤紙裝配，就是目前一切其他賣場、購物中心所不具備的。在青島以外的門店選址，大多集中在交通便利、環(huán)境優(yōu)美的城市邊緣的開發(fā)區(qū)，隨著城市開展的日益臃腫，佳世客的這一做法將為其博得強勁的后續(xù)開展空間。目前，佳世客對品牌的引進有著嚴(yán)厲的把控和規(guī)劃，就生活用紙而言，如今除了清風(fēng)、APP、恒安等一線品牌外，二線品牌非常至少。這為我們的開展提供了難得的機遇。就門店實踐操作而言，相比較與大潤發(fā)、利群等，佳世客不擅長單一的超

5、低價的促銷，這又為我們的產(chǎn)品操作提供了寬松的環(huán)境。這兩大利好，就如今的市場環(huán)境而言，真是可遇不可求，如假設(shè)錯過，青島KA將成為罪人。佳世客的操作也有其獨特的一面，雖然對產(chǎn)品價錢反響不是很敏感，費用也有著較大的操作空間，但該系統(tǒng)從采購到門店主管，都需求長期繼續(xù)的客情支持，這在青島零售圈里是大家心照不宣的。2021年第一季度內(nèi)實現(xiàn)東部門店的入場，及系統(tǒng)整體銷售突破15萬，是青島KA重點任務(wù)。其次是金孚隆，金孚隆系統(tǒng)是高密地域最強勢的零售企業(yè)，市內(nèi)萬米平方以上的店面有5家，三十余家面積在3000至5000平方的店面遍及一切的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建實現(xiàn)無縫，采購及物流系統(tǒng)自2021年以來也迅速提升。針對該系統(tǒng)

6、的操作，青島KA有兩套預(yù)案：第一，將該系統(tǒng)納入傳統(tǒng)運營方式，即將其定位于高密市場的總代理商。之所以由此種想法，緣由有三：一 高密諸城地域歷來是生活用紙小加任務(wù)坊的聚集地，當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)市場對價錢低廉的小加任務(wù)坊的產(chǎn)品情有獨鐘，這就導(dǎo)致了我公司該區(qū)域的經(jīng)銷商不能開展壯大，銷售最高也不過月均3萬左右。二 金孚隆系統(tǒng)門店遍及高密地域，將其作為高密地域的經(jīng)銷商，可以保證我們的產(chǎn)品很好的分銷。三 金孚隆系統(tǒng)結(jié)款容易出現(xiàn)拖延，經(jīng)銷商的先款后貨的操作可以防止公司資金風(fēng)險。另外，金孚隆系統(tǒng)如今生活用紙的品牌也是魚龍混雜，嚴(yán)重影響了公司產(chǎn)品的開展。經(jīng)銷商的操作方式，可以使對方享用的更低的價錢，其物流、采購、門店也會更

7、多的傾心于我們的產(chǎn)品，保證公司產(chǎn)品繼續(xù)提升銷量。這也是為縣級市場類似于金孚隆的系統(tǒng)操作進展的嘗試，由于但就青島市場而言，還有黃島中澤國貨、膠南糖酒、萊西良茂等類似于金孚隆的系統(tǒng)等著我們的去操作。第二 繼續(xù)目前的KA操作方式，但有兩點改動，首先針對該系統(tǒng)買贈促銷頻繁且力度大的特點該系統(tǒng)每天都有買贈促銷，大到汽車小到醬油醋，都是他的贈品，單獨談判贈品運用的協(xié)作合同，估計該項合同可以為公司額外帶來50萬左右的銷售。其次，該系統(tǒng)作為縣級零售系統(tǒng)，很多操作看似不合常理，但效果非凡。如：該系統(tǒng)經(jīng)常進展門店銷售排名獎勵的銷售方式，比如說我們的1131產(chǎn)品排在該檔的促銷，然后由采購對30余家門店進展義務(wù)分解，

8、完成方案排名第一的獎勵門店店長300元當(dāng)然費用要廠家出，以此類推。這種不合常理的鼓勵方式，往往會帶來超乎尋常的銷售業(yè)績。針對該系統(tǒng)類似于此的促銷方式，我們也要經(jīng)常參與，涉及到的費用懇求，還望公司支持。與佳世客不同，金孚隆作為一個生長期的系統(tǒng)，無論是采購還是物流經(jīng)理，相比較客情處置，他們更熱衷任務(wù)成果的獲得。因此建議公司在該系統(tǒng)促銷審批及費用投入上適當(dāng)予以支持，畢竟相比其他系統(tǒng)，金孚隆費用程度很低。最后是福興祥，福興祥系統(tǒng)無需多言，從協(xié)作關(guān)系、操作規(guī)范程度等各方面均屬理想。該系統(tǒng)的合同截止到年底也將到期，下一個年度合同的簽署，青島KA方案就細節(jié)方面進展全方位的商定；第一 促銷方案的制定 此次合同

9、簽署，方案添加促銷方案的附件，參考節(jié)假日、門店店慶、公司慶等艱苦節(jié)假日，就公司全年的促銷方案、產(chǎn)品開發(fā)方案、特供品的推出、DM產(chǎn)品確實定、店慶裝的協(xié)作等事宜進展一致的規(guī)劃上報福興祥系統(tǒng)，雙方無異議后即按照執(zhí)行，這樣省卻了每檔促銷倉促、店慶產(chǎn)品手忙腳亂打樣溝通的費事，也防止了中途的很多變數(shù)。操作起來也相對有章可循，也表達了公司對該系統(tǒng)該市場全年的操作思緒。雙方的溝通將變得暢通。第二 市場開發(fā)確實定 福興祥作為青島地域的最大零售系統(tǒng)，依托其完善的物流配送才干，該系統(tǒng)還操作了一大批的非利群門店，如利客來、國貨等，這些門店的一致特點是沒有本人的物流配送體系，但在一定的商圈內(nèi)卻有著強勢的銷售表現(xiàn)。針對這

10、些門店的入場操作，需求與對方明確，即今年需求哪些門店入場，雙方的費用承當(dāng)、門店維護的責(zé)任等等問題都需求在合同中明確指出。第三 自有品牌的開展 益居是利群系統(tǒng)的自在品牌，從2000年就開場開展，但真正實現(xiàn)突破的卻在今年，今年利群系統(tǒng)就自在品牌的開展進展了長久的規(guī)劃，其中生活用紙的貼牌消費有著良好的協(xié)作條件，預(yù)付款項、沒有任何費用等等，更重要的是在門店享有特殊的從陳列到銷售的無與倫比的條件。可以預(yù)見，在近幾年，利群自在品牌的開展將會非常迅猛。我們在今年曾經(jīng)錯過了與其自有品牌的協(xié)作，在下一個合同期內(nèi)一定要實現(xiàn)，這相當(dāng)與在利群系統(tǒng)再次入場了我們的一套產(chǎn)品，帶來的銷售將是雙倍的增長。第四 電子商務(wù)及大酒

11、店的協(xié)作 利群電子商務(wù)開展很快，目前其操作的利群便利直營店已達10家，這些門店與益欣等連鎖便利一樣，其便利性遭到周邊消費者的喜歡，銷售業(yè)績也較為理想，雖然如今絕對數(shù)量不大，但這些門店的開展也是大勢所趨，入場銷售也勢在必行。三 市場開發(fā)正如上面提到的，青島KA市場確實寬廣，也有著眾多的門店、系統(tǒng)等著我們開發(fā)。目前，我們在青島市場過分的倚重福興祥，雞蛋都放在了他這一家的籃子里，因此，福興祥興，那么青島市場興，福興祥咳嗽，青島市場就感冒。但實踐上，青島的零售市場遠遠不止福興祥一塊蛋糕，益欣連鎖、友客便利、樂天超市、國貨、國貿(mào)等眾多零售系統(tǒng)，無論是便利還是社區(qū)連鎖，或者是大型超市，這些都是我們在日后要操作的門店系統(tǒng)，這些系統(tǒng)門店的操作一方面會給我們帶來銷售的突破，同時也會擺脫我們青島市場受制于人的境地。上述任務(wù)的完善，再造一個甚至超越濰坊市場又有何難！以上是青島市場整體開展的構(gòu)思，詳細的任務(wù)安排，還要贅述一點：此前，我們的主要要挾于河北紙，整個利群集團只需小寶貝一家河北紙品牌，但卻與我們風(fēng)箏品牌不相沖突，因此我們有著無與倫比的優(yōu)勢，促銷運營得心應(yīng)手。如今，除了小寶貝之外，德廣、正利、希爾曼等中低檔紙業(yè)充斥了利群的貨架，在這些廠家