雙贏談判培訓(xùn)課件

1、科華公司銷售培訓(xùn)系列 雙贏談判 2004-5-51科華公司目 錄談判要領(lǐng)談判的準(zhǔn)備階段談判的開(kāi)始階段談判的展開(kāi)階段談判的評(píng)估調(diào)整階段談判的達(dá)成協(xié)議階段成功談判技巧如何判別談判者的風(fēng)格2004-5-52科華公司一、談判要領(lǐng)什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 2004-5-53科華公司衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 1結(jié)果是明智的明智 2有效率有效 3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善談判的三個(gè)層次1競(jìng)爭(zhēng)型談判 2合作型談判 3雙贏談判 2004-5-54科華公司陣地式談判與理性談判陣地式談判 1.陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參

2、與時(shí)更為不妙友善并非答案 2.陣地式談判的類型軟磨型硬泡型 理性談判 1.理性談判的特點(diǎn) 人：把人與事分開(kāi)。 利益：集中精力于利益，而不是陣地。 選擇：在決定之前析所有可能性。 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 2004-5-55科華公司雙贏談判“金三角” 1.談判游戲 2.雙贏“金三角” 3.談判中的給予舍與得 2004-5-56科華公司二、談判的準(zhǔn)備階段 談判的類型 1.日常管理型談判 2.商業(yè)型談判 3.法律談判 2004-5-57科華公司成功談判者需要的核心技能 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) 分清輕重緩急的能

3、力 2004-5-58科華公司如何確定談判的目標(biāo) 1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo) 2.分清哪些可以讓步，哪些不能讓步 3.設(shè)定談判對(duì)手的需求 2004-5-59科華公司怎樣評(píng)估談判對(duì)手 1.給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間 2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況 3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格 4.評(píng)估對(duì)方的實(shí)力 5.猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn) 2004-5-510科華公司談判中的角色及策略選擇 談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的一個(gè)全局方針。為了達(dá)到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時(shí)候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。2004-5-511科華公

4、司談判中的角色 1.首席代表 2.白臉 3.紅臉 4.強(qiáng)硬派 5.清道夫 2004-5-512科華公司如何設(shè)定談判底線 設(shè)定不同級(jí)別的限度為對(duì)方擬定相似的清單選出個(gè)人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改 達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道 2004-5-513科華公司怎樣擬訂談判議程 談判議程的分類 2004-5-514科華公司2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個(gè)以內(nèi) 根據(jù)談判對(duì)象，靈活劃分難易問(wèn)題 事先將議程草案送達(dá)參與談判各方 3.如何設(shè)定固定的談判時(shí)間 2004-5-515科華公司如何營(yíng)造良好的談判氛圍 1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好 2.確定談判地點(diǎn)主場(chǎng)/客場(chǎng) 3.留意細(xì)節(jié)

5、時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心 4.談判座位的安排 2004-5-516科華公司三、談判的開(kāi)始階段 專業(yè)的行為表現(xiàn)第一是外表，即穿著打扮怎么樣；第二是身體語(yǔ)言及面部表情，身體語(yǔ)言包括姿勢(shì)語(yǔ)言；第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。 外表、身體語(yǔ)言、表情禮儀構(gòu)成整個(gè)的專業(yè)行為。 2004-5-517科華公司專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì) 適合你的工作場(chǎng)所的穿著文化你想成為什么樣，就穿什么樣 即便不想升職，也要穿得讓人尊重 2004-5-518科華公司1.男士的專業(yè)形象 西裝長(zhǎng)袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋 頭發(fā) 2.女士的專業(yè)形象 讓色彩說(shuō)話穿得足夠正式干凈而無(wú)褶皺注意你的長(zhǎng)筒襪戴適當(dāng)配飾鞋

6、，包，眼鏡，絲巾，腰帶 化妝得體（少就是多） 2004-5-519科華公司3.身體語(yǔ)言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路走路保持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小永遠(yuǎn)不要在辦公室里和別人手挽手地走站立避免不停地移動(dòng)重心不要倚墻、門框等而站，靠著會(huì)顯得非常懶散，底氣不足不要站得離別人太近，太近就會(huì)侵犯到別人的領(lǐng)地 (1米是安全距離)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺(jué)2004-5-520科華公司4.禮儀 準(zhǔn)備工作最重要準(zhǔn)時(shí)不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會(huì)議室第一次開(kāi)會(huì)要保持低調(diào)等別人告訴坐哪兒再落坐讓別人先發(fā)言2004-5-521科華公司開(kāi)始談判

7、應(yīng)注意的問(wèn)題 目的表達(dá)善意應(yīng)注意的問(wèn)題困難解決方法2004-5-522科華公司如何判別談判氣氛 1.仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào) 2.預(yù)測(cè)氣氛 3.察顏觀色身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神 2004-5-523科華公司怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言 手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的狀態(tài)往后靠：表示厭倦 抬眉毛：表示驚訝，可能出乎他的意料交換眼色：表示可能達(dá)到目的身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個(gè)地方，或者想離開(kāi)、有急事2004-5-524科華公司2.對(duì)癥下藥 對(duì)方的身體語(yǔ)言我們的對(duì)策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過(guò)各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對(duì))避開(kāi)

8、或通過(guò)溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭(zhēng)取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定2004-5-525科華公司怎樣提出建議 提出建議時(shí)應(yīng)注意：盡量客觀給談判雙方留有余地，不要顯得太聰明選擇時(shí)機(jī) 注意措辭 2004-5-526科華公司2.談判中要注意的問(wèn)題 談判中應(yīng)該做的：仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話在提議中留有充分余地坦然自若地拒絕第一個(gè)提義有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”試探對(duì)方的態(tài)度：“如果你會(huì)怎么想？” 談判中不應(yīng)該做的：在談判早期不要作太多的讓步開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)不要說(shuō)“絕不”不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題不要讓對(duì)

9、方看起來(lái)很愚蠢 2004-5-527科華公司怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議 回應(yīng)對(duì)方提議時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：避免馬上給出意見(jiàn)澄清之后做出答復(fù)緩兵之計(jì)不想馬上做出答復(fù)提供選擇 改變僵局的辦法：鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行下去，如說(shuō)：“哎呀，我們做了這么多努力，已經(jīng)達(dá)成一些共識(shí)，不要輕易放棄。”建議休會(huì)和調(diào)整，以緩和僵局。伸出“橄欖枝”，做一個(gè)和解、交流。 2004-5-528科華公司四、談判的展開(kāi)階段1.展開(kāi)階段最重要的內(nèi)容 取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求 發(fā)掘客戶更多的需求 2004-5-529科華公司2.障礙和對(duì)策 2004-5-530科華公司如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù) 1.威脅 2.侮辱 3.虛張聲勢(shì) 4.脅迫

10、 5.分而治之 6.使用誘導(dǎo)性問(wèn)題 7.攻心術(shù) 8.測(cè)試邊界線 2004-5-531科華公司應(yīng)對(duì)謀略 2004-5-532科華公司困惑型2004-5-533科華公司2.優(yōu)柔寡斷型 2004-5-534科華公司3.挑釁型 2004-5-535科華公司4.情緒化型 2004-5-536科華公司怎樣建立自己的談判優(yōu)勢(shì) 1.痛苦的抉擇2.獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 3.功能、優(yōu)點(diǎn)和利益 4.堅(jiān)定立場(chǎng) 5.進(jìn)行辯論 2004-5-537科華公司五、談判的評(píng)估調(diào)整階段 將要面臨的困難和解決方法 2004-5-538科華公司解決的方法2004-5-539科華公司如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 1.保持優(yōu)勢(shì) 2.保持控制 3.達(dá)成共識(shí)

11、 2004-5-540科華公司如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 1.削弱對(duì)手 2.攻心術(shù) 2004-5-541科華公司掌握適度讓步策略 1.在次要問(wèn)題上做出讓步 2.假設(shè)性提議 3一攬子談判 4.避免對(duì)最后提議的拒絕 2004-5-542科華公司六、談判的達(dá)成協(xié)議階段 1、提請(qǐng)注意的問(wèn)題不要做單方面的讓步 認(rèn)真回顧雙方已達(dá)成的協(xié)議或共識(shí) 澄清模棱兩可的事情 避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng) 避免出現(xiàn)僵局 2004-5-543科華公司2.目的 2004-5-544科華公司3.困難和對(duì)策 困難自己談判人員內(nèi)部意見(jiàn)的不統(tǒng)一對(duì)對(duì)方提出的條款意見(jiàn)不統(tǒng)一有時(shí)是由于自己的權(quán)限受到限制還有決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)等對(duì)策總結(jié)以前所做的決定，避

12、免破裂的出現(xiàn)，把以前共同做的工作總結(jié)一下，多講，然后去建立良好的氣氛?？梢杂锰釂?wèn)、聆聽(tīng)的方法，讓對(duì)方多參與，多說(shuō)，讓他感覺(jué)良好，還可以利用澄清事實(shí)的方法，利用證明和說(shuō)服的方法建立良好的氣氛。同時(shí)要特別注意態(tài)度，避免感情用事。2004-5-545科華公司如何選擇結(jié)束談判的方式 1.做出各方都可以接受的讓步 2.在各方相互之間折中 3.讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè) 4.引入新激勵(lì)或附加限制 5.發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判 2004-5-546科華公司攻克最后一分鐘猶豫 1.適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià) 2.鼓勵(lì)表決 3.促進(jìn)互讓 4.簽定合同 2004-5-547科華公司七成功談判技巧 有效處理

13、對(duì)方拒絕準(zhǔn)備工作 把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比，分析優(yōu)劣勢(shì)。把有可能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持反對(duì)意見(jiàn)的想法寫下來(lái)。 召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對(duì)意見(jiàn)全部寫下來(lái)，避免一個(gè)人的想法不足和片面。 2004-5-548科華公司處理工作2004-5-549科華公司2004-5-550科華公司如何有效地拒絕對(duì)方 1.如何拒絕對(duì)方自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。 2004-5-551科華公司2. 造成溝通困難的因素 缺乏自信 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)， 先入為主，判斷錯(cuò)誤 思維定勢(shì)，按自己的

14、思路思考，忽略他人的需求 失去信心，造成爭(zhēng)執(zhí) 2004-5-552科華公司探測(cè)技巧 2004-5-553科華公司語(yǔ)言技巧 1.語(yǔ)言要有針對(duì)性 2.表達(dá)委婉 3.靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言 2004-5-554科華公司電話談判技巧 1.劣勢(shì)重要的事情往往被忽略 有馬上被結(jié)束通話的壓力 容易分神 很難判定接電話人的反應(yīng) 2004-5-555科華公司2. 優(yōu) 勢(shì) 電話一響，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動(dòng)。在電話中可以輕易說(shuō)“不”，要拒絕對(duì)方提議的時(shí)候，也很容易說(shuō)“不”，對(duì)方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容。利用電話，可以忽視身份的差異，電話打過(guò)去，對(duì)方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)

15、人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢(shì)。電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時(shí)會(huì)比較難。而在電話中不會(huì)有很緊張的感覺(jué)，不會(huì)因?qū)Ψ奖砬?、?chǎng)合而受到壓力。在電話中，假如對(duì)方說(shuō)的話自己不愛(ài)聽(tīng)，或者覺(jué)得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的感覺(jué)。 通過(guò)電話談判，可以降低成本。 2004-5-556科華公司3.利用電話談判需要注意的問(wèn)題 開(kāi)場(chǎng)白干脆利落 確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間跟自己談 詢問(wèn)對(duì)方是否聽(tīng)清楚 注意電話的音量 態(tài)度積極 2004-5-557科華公司如何處理不同的談判者 2004-5-558科華公司八、 如何判別談判者的風(fēng)格 談判的四種風(fēng)格2004-5-559科華公司優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 必須和談判小組成員進(jìn)行有效的溝通，并贏得他們的信任。要了解產(chǎn)品、游戲規(guī)則，而且能夠有勇氣去得到正確的信息。要有良好的商業(yè)判斷力，分清議題的真正底線在哪里。要有很好的判斷能力。判斷力的強(qiáng)弱直接會(huì)影響到能不能把談判引入成功的方向。要容得下沖突和矛盾，有沖突、有矛盾不要怕，不要驚慌，不要退縮。要有積極進(jìn)取敢于冒險(xiǎn)的精神。要訓(xùn)練有素，沉穩(wěn)內(nèi)斂。要成為一名專業(yè)性的談判人員，訓(xùn)練有素，而且很沉穩(wěn)。很多的光輝都把它內(nèi)斂下來(lái)，這樣更有好處。2004-5-560科華公司要有和對(duì)方進(jìn)行交涉以及與小組內(nèi)部成員密切溝通的能力。要誠(chéng)懇、廉