涂鴉智能的關(guān)鍵問(wèn)題解析

1、IoT PaaS 案例：SonicGrace 零代碼開發(fā)智能WebCam 產(chǎn)品智能硬件開發(fā)：涂鴉的提供零代碼開發(fā)的智能攝像機(jī)方案，幫助 SonicGrace 實(shí)現(xiàn)云端部署、聯(lián)網(wǎng)模組等基礎(chǔ)設(shè)施的一站式搭建。通過(guò)涂鴉零代碼開發(fā)方案，SonicGrace 可以源代碼的形式快速完成云端部署，并直接在涂鴉 IoT 平臺(tái)上獲取對(duì)應(yīng)的 PCBA 和整機(jī)固件，基于此進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。而固件層面僅需要簡(jiǎn)單的配置即可完成成品開發(fā)，能夠?qū)崿F(xiàn)在一周內(nèi)迅速推出升級(jí)固件。除此以外，采用涂鴉智能的全套生產(chǎn)產(chǎn)測(cè)服務(wù)，SonicGrace 可以保障量產(chǎn)前的智能硬件產(chǎn)品可靠性。整體來(lái)說(shuō)，涂鴉的零代碼開發(fā)方案實(shí)現(xiàn)了云端部署、聯(lián)網(wǎng)模

2、組等基礎(chǔ)設(shè)的一站式搭建，幫助 SonicGrace的研發(fā)人員專注于自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和功能開發(fā)。App 開發(fā)：通過(guò)涂鴉的免開發(fā) App 方案，SonicGrace 可以在最短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)出客戶端 App 和交互面板。行業(yè) SaaS：該部分業(yè)務(wù)主要面向使用智能設(shè)備的系統(tǒng)集成商、行業(yè)運(yùn)營(yíng)商和品牌商等 B 端客戶，幫助他們更好地管理智能設(shè)備。具體來(lái)說(shuō)，基于 IoT 云平臺(tái)，公司面向行業(yè)系統(tǒng)集成商，或酒店行業(yè)等單個(gè)行業(yè)服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商，提供行業(yè)包括智能酒店及公寓、智慧社區(qū)及地產(chǎn)、智慧商業(yè)照明、智慧消費(fèi)級(jí)安防等行業(yè) SaaS 解決方案。圖 2：涂鴉智能行業(yè) SaaS 方案及部分客戶資料來(lái)源：公司推介材料、

3、整理行業(yè) SaaS 案例：涂鴉智慧酒店基于涂鴉全球化的IoT 平臺(tái)能力，提供SaaS、PaaS 一體化智慧酒店解決方案：涂鴉智慧酒店 SaaS 包含品牌商運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)、酒店運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)、住客小程序、服務(wù)商運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)等四大核心平臺(tái)。其中，品牌商運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)擁有酒店管理、渠道管理和項(xiàng)目托管三大核心功能；酒店運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)滿足酒店運(yùn)營(yíng)方房態(tài)管理和設(shè)備管理的核心訴求；面向酒店住客，住客小程序?qū)崿F(xiàn)無(wú)卡華入住、智能設(shè)備場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)、客房設(shè)備快捷控制、一鍵續(xù)住/退房等極致住客體驗(yàn)；服務(wù)商運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)在線工單化管理，高效批量完成酒店安裝維保。同時(shí)，涂鴉IoT PaaS 支持賦能的豐富的硬件產(chǎn)品體系，助力酒店設(shè)

4、備品牌商、制造商應(yīng)有盡有地滿足酒店差異化選擇，向酒店提供各類差異化的智慧酒店硬件設(shè)備，實(shí)現(xiàn)跨品牌跨協(xié)議的互聯(lián)互通。通過(guò)公司智慧酒店 SaaS 及豐富的硬件生態(tài)，幫助酒店完成智能化升級(jí)、降本增效，提升住客體驗(yàn)。增值服務(wù)：公司增值服務(wù)既面向上述各類 B 端客戶，也面向終端消費(fèi)者。公司提供包括 APP 增值功能、智能語(yǔ)音服務(wù)、認(rèn)證服務(wù)、智慧運(yùn)營(yíng)服務(wù)、功能拓展服務(wù)、攝像機(jī)服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)及定制開發(fā)服務(wù)等 8 大類 70 余項(xiàng)定制服務(wù)。其中，面向B 端客戶主要提供 APP 高級(jí)開發(fā)、智能語(yǔ)音接入及技能開通（亞馬遜、谷歌、三星、百度等）、數(shù)據(jù)分析等，面向消費(fèi)者主要提供信息推送（電話、短信等）、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等。圖

5、 3：涂鴉增值服務(wù)資料來(lái)源：公司官網(wǎng)、整理智能設(shè)備分銷：該業(yè)務(wù)模式目的為部分缺少供應(yīng)鏈能力的品牌、行業(yè)系統(tǒng)集成商、服務(wù)商等進(jìn)入 IoT 領(lǐng)域提供便利和引導(dǎo)。公司根據(jù)客戶對(duì)智能設(shè)備能力的要求，發(fā)揮公司在 IoT 領(lǐng)域與上千家品牌、工廠合作的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)智能場(chǎng)景需求的理解，向智能設(shè)備品牌商、制造商下單完成所需設(shè)備的集采，交付給上述客戶。從公司戰(zhàn)略角度，該業(yè)務(wù)主要協(xié)助培育公司生態(tài)，幫助客戶，非戰(zhàn)略重心，因此維持在較小規(guī)模。公司的盈利模式IoT PaaS：公司按照部署量收取一次性費(fèi)用，定價(jià)策略上，公司根據(jù)接入產(chǎn)品的類型、功能等采取整體定價(jià)的策略。2020 年該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約 1.52 億美元，占比約

6、84.3%。行業(yè) SaaS：行業(yè) SaaS 的盈利模式主要為收取訂閱費(fèi)用。2020 年，該業(yè)務(wù)與增值服務(wù)合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 610 萬(wàn)美元，占比約 3.4%。增值服務(wù)：該部分業(yè)務(wù)的盈利模式為基于使用量等多種方式進(jìn)行收費(fèi)。但根據(jù)公司戰(zhàn)略，目前大部分增值服務(wù)如面向 B 端的智能語(yǔ)音基礎(chǔ)接入等尚未收費(fèi)。2020 年，該業(yè)務(wù)與行業(yè) SaaS 合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 610 萬(wàn)美元，占比約 3.4%。智能設(shè)備分銷：該業(yè)務(wù)的盈利模式為通過(guò)幫助客戶完成智能設(shè)備的 sourcing 并交付收取差價(jià)。2020 年實(shí)現(xiàn)收入 0.22 億美元，占比 12.3%。表 1：公司業(yè)務(wù)一覽業(yè)務(wù)客戶類型商業(yè)模式盈利模式2020 年收入情況I

7、oT PaaS品牌商/OEM廠商公司提供 IoT 基礎(chǔ)云服務(wù)、穩(wěn)定可靠的云連接能力、嵌入 IoT 操作系統(tǒng)的模組、APP開發(fā)以及設(shè)備優(yōu)化方案的端到端完整方 案，協(xié)助智能設(shè)備開發(fā)構(gòu)建公司面向行業(yè)系統(tǒng)集成商，或酒店行業(yè)等按照部署量收費(fèi)，定價(jià)策略為每智能化一臺(tái)設(shè)備收取一次完整的智能化費(fèi)用2020 年實(shí)現(xiàn)收入約1.52 億美元，占 84.3%云平臺(tái)其他行業(yè)SaaS增值服務(wù)智能設(shè)備分銷系統(tǒng)集成商、行業(yè)運(yùn)營(yíng)商及品牌商終端消費(fèi)者及以上各類B 端客戶品牌商/系統(tǒng)集成商單個(gè)行業(yè)服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商等提供行業(yè)SaaS，目前主要包括智慧酒店/公寓、智慧社區(qū)/地產(chǎn)、智慧商業(yè)照明、智慧消費(fèi)級(jí)安防等行業(yè) SaaS 方案。B 端

8、：提供 APP 高級(jí)開發(fā)、智能語(yǔ)音接入、技能開通、數(shù)據(jù)分析等C 端：信息推送（電話、短信等）、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等面向部分部分缺少供應(yīng)鏈能力的品牌/系統(tǒng)集成商，公司根據(jù)客戶對(duì)智能設(shè)備能力的要求，向智能設(shè)備品牌商、制造商下單完成所需設(shè)備的集采，交付給上述客戶行業(yè) SaaS 客戶訂閱費(fèi)用基于使用量等多種方式計(jì)費(fèi)智能設(shè)備購(gòu)銷差價(jià)2020 年實(shí)現(xiàn)收入約0.06 億美元，占 3.4%2020 年實(shí)現(xiàn)收入 0.22億美元，占 12.3%資料來(lái)源：招股說(shuō)明書、整理公司的成長(zhǎng)性其一，圍繞智能家居&智慧商業(yè)的現(xiàn)有場(chǎng)景，涂鴉存量客戶具備極強(qiáng)的使用粘性，使用量逐步提升，而平臺(tái)效應(yīng)亦吸引更多新客戶加入。2020 年涂鴉 IoT

9、 PaaS 新增的 7530 萬(wàn)美元收入中，6200 萬(wàn)美元來(lái)自已有客戶，至 21Q1，IoT PaaS凈收入擴(kuò)張率持續(xù) 6 個(gè)季度保持在 160%以上，體現(xiàn)出公司存量客戶的超高粘性。而平臺(tái)效應(yīng)顯現(xiàn)也不斷吸引更多新客戶加入涂鴉生態(tài)，21Q1 公司 IoT PaaS 客戶數(shù)超過(guò) 2200 個(gè)，較去年同期增加超過(guò) 600 個(gè)；其中大客戶（TTM 貢獻(xiàn)超過(guò)10 萬(wàn)美元）216 個(gè)，同比增加 70.1%，大客戶人均貢獻(xiàn)達(dá)到 75.8 萬(wàn)美元。圖 4：IoT PaaS 凈收入擴(kuò)張率圖 5：涂鴉 IoT PaaS 大客戶數(shù)量及人均貢獻(xiàn)（千美元）250%200%150%100%50%0%IoT PaaS凈收

10、入擴(kuò)張率188%210%173%160%179%181%19Q420Q120Q220Q320Q421Q1IoT PaaS凈收入擴(kuò)張率250200150100500IoT PaaS大客戶數(shù)量IoT PaaS大客戶人均貢獻(xiàn)（千美元）2019202021Q18007006005004003002001000資料來(lái)源：招股說(shuō)明書、公司公告、整理資料來(lái)源：公司推介材料、整理其二，PaaS 規(guī)模的擴(kuò)張與 SaaS 業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)互相促進(jìn)。物聯(lián)網(wǎng) SaaS 客戶從本質(zhì)上說(shuō)也是物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的終端用戶，因此基于 PaaS 層實(shí)現(xiàn)接入智能設(shè)備跨品牌跨品類的互聯(lián)互通，物聯(lián)網(wǎng) SaaS 才能發(fā)揮核心價(jià)值。以涂鴉智慧酒店 S

11、aaS為例，公司智慧酒店 SaaS 攜手涂鴉 IoT PaaS 支持賦能的豐富的硬件產(chǎn)品體系，方可發(fā)揮最佳作用，幫助酒店完成智能化升級(jí)、降本增效，提升住客體驗(yàn)。因此，隨著涂鴉 PaaS 規(guī)模的不斷擴(kuò)張，有望提高 SaaS 業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)認(rèn)可度，推動(dòng)公司行業(yè) SaaS 業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。其三，品類擴(kuò)張從智能家居、智慧商業(yè)擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，從室內(nèi)設(shè)備逐漸擴(kuò)展到例如出行、工具等室外設(shè)備，應(yīng)用場(chǎng)景的擴(kuò)展是另一發(fā)展方向。21Q1，公司 IoT PaaS 新賦能的產(chǎn)品包括二輪電動(dòng)車、滑板車等出行工具，快充設(shè)備、游戲燈帶等數(shù)字設(shè)備，手表、手環(huán)等可穿戴設(shè)備，跳繩、筋膜槍、健腹輪等運(yùn)動(dòng)健康設(shè)備，門鈴、攝像頭、門鎖等低

12、功耗設(shè)備等，應(yīng)用場(chǎng)景快速拓展。圖 6：21Q1 涂鴉新賦能的產(chǎn)品 SKU，囊括出行、工業(yè)、運(yùn)動(dòng)健康等各類場(chǎng)景資料來(lái)源：公司推介材料、整理公司的盈利能力分業(yè)務(wù)角度來(lái)看，公司PaaS 的毛利率有望逐步提升，而高毛利SaaS 業(yè)務(wù)的占比也在提高。物聯(lián)網(wǎng) PaaS 的規(guī)模效應(yīng)逐步體現(xiàn)且研發(fā)使部署效率提高，推動(dòng) PaaS 業(yè)務(wù)毛利率顯著增長(zhǎng)，毛利率水平逐季提高（21Q1 已達(dá) 42%）；而毛利率水平在 70%以上的 SaaS 業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，占比有望進(jìn)一步提高。圖 7：涂鴉智能分業(yè)務(wù)毛利率情況圖 8：SaaS 業(yè)務(wù)發(fā)展迅速90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10

13、.0%0.0%物聯(lián)網(wǎng)PaaS毛利率智能設(shè)備分銷毛利率 SaaS及其他毛利率78.8%72.9%76.8%73.7%75.1%42.0%28.4%29.3%33.6%40.0%14.7%19.0%14.7%18.6%8.6%19Q1-Q319Q420Q1-Q320Q421Q1物聯(lián)網(wǎng)PaaS（百萬(wàn)美元，左軸）智能設(shè)備分銷（百萬(wàn)美元，左軸） SaaS及其他（百萬(wàn)美元，左軸） 物聯(lián)網(wǎng)PaaS同比增速（%，右軸）60智能設(shè)備分銷同比增速（%，右軸）504030201021Q120Q420Q320Q220Q119Q419Q319Q219Q10800%700%600%500%400%300%200%100%

14、0%-100%資料來(lái)源：招股說(shuō)明書、公司公告、整理資料來(lái)源：招股說(shuō)明書、公司公告、整理整體來(lái)說(shuō)，公司平臺(tái)效應(yīng)逐步體現(xiàn)，對(duì)客戶的議價(jià)能力有望提升，規(guī)模效應(yīng)拉動(dòng)整體毛利率提高。早期公司毛利率較低的主要原因在于，發(fā)展初期部署規(guī)模相對(duì)較小，成本端規(guī)模效應(yīng)不顯著。并且公司不斷拓寬產(chǎn)品品類，進(jìn)入更多具有高毛利品類亦提升毛利率水平。隨著生態(tài)發(fā)展，平臺(tái)效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，公司的議價(jià)能力、規(guī)模效應(yīng)、以及不斷新增的高毛利品類將推動(dòng)整體毛利率的提高。圖 9：涂鴉智能毛利率逐漸提高毛利率45.0%毛利率41.2%38.3%34.4%28.1%30.3%30.3%25.2%26.2%24.2%40.0%35.0%30.0%2

15、5.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%19Q119Q219Q319Q420Q120Q220Q320Q421Q1資料來(lái)源：招股說(shuō)明書、公司公告、整理從費(fèi)用端來(lái)看，公司運(yùn)營(yíng)效率提高降低費(fèi)用率水平。2020 年公司期間費(fèi)用率為 73.9%，同比減少 21.8pct。其中，銷售費(fèi)用率為 20.9%，同比減少 14.1pct；研發(fā)費(fèi)用率為 43%，同比減少 6.2 pct；管理費(fèi)用率為 9.9%，同比減少 1.6pct。21Q1公司由于人員增長(zhǎng)和股權(quán)激勵(lì)成本，費(fèi)用支出大增，但費(fèi)用率下降趨勢(shì)不變。Non-GAAP 研發(fā)費(fèi)用率為 54.3%（同比-27.1pct），Non-GAAP 銷售費(fèi)用

16、率 25.1%（同比-18.2%），Non-GAAP 管理費(fèi)用率為 9.3%（同比-3.1pct）。公司費(fèi)用率下降，主要由于公司收入、毛利的快速增長(zhǎng)，以及運(yùn)營(yíng)效率提升疊加營(yíng)收增長(zhǎng)的杠桿效應(yīng)。圖 10：2019-2020 年涂鴉費(fèi)用率情況圖 11：20Q1-21Q1 涂鴉 Non-GAAP 費(fèi)用率情況 期間費(fèi)用率 銷售費(fèi)用率Non-GAAP研發(fā)費(fèi)用率研發(fā)費(fèi)用率管理費(fèi)用率 Non-GAAP銷售費(fèi)用率Non-GAAP管理費(fèi)用率95.7%73.9%49.2%43.0%35.0%11.5%20.9%9.9%120%100%80%60%40%20%0%2019202090%80%70%60%50%40%3

17、0%20%10%0%81.4%54.3%43.3%12.4%25.1%9.3%20Q121Q1資料來(lái)源：招股說(shuō)明書、整理資料來(lái)源：公司公告、整理公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)高速向前的同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈。我們認(rèn)為目前物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)廠商包括云服務(wù)提供商的 IoT 服務(wù)、硬件終端公司、運(yùn)營(yíng)商、通信設(shè)備廠商、垂直行業(yè)龍頭、物聯(lián)網(wǎng)模組廠商及第三方平臺(tái)等。目前涂鴉連接的主要產(chǎn)品以智能家居和智慧商業(yè)場(chǎng)景為主，主要的玩家包括云服務(wù)商（IaaS 提供商）、硬件終端廠商（如家電垂類龍頭）。表 2：物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)市場(chǎng)參與者類型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)代表廠商發(fā)展情況AWS IoT2020 年 Alexa 集成超過(guò) 14 萬(wàn)智能家

18、居產(chǎn)云服務(wù)提供商硬件終端公司云資源豐厚，云開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，軟件生態(tài)成熟，借助現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)大物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)在軟件開發(fā)和硬件制造上具有協(xié)同性，且得益于自身產(chǎn)品或生態(tài)鏈企業(yè)的產(chǎn)品快速形成生態(tài)圈層，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘充分利用自身對(duì)行業(yè)的理解與經(jīng)驗(yàn)，打造垂直型平臺(tái)；得益于在垂直領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，公有云廠商業(yè)務(wù)龐雜，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)僅是旗下業(yè)務(wù)的一部分，且不提供端到端的完整產(chǎn)品，且不同云平臺(tái)間的信息互訪是難題封閉生態(tài)：由于缺乏中立性，與不同生態(tài)圈層、垂直領(lǐng)域的品牌商存在競(jìng)爭(zhēng)，難以互通，割裂的使用體驗(yàn)與物聯(lián)網(wǎng)萬(wàn)物互聯(lián)的愿景背道而馳，而消費(fèi)者很難在所有產(chǎn)品上均使用同一品牌的產(chǎn)品阿里云 IoT小米 IoT 開發(fā)者平臺(tái)華為 Har

19、mony OS Connect美的美居品;2020 第四季度 Echo 音響出貨量 1650 萬(wàn)阿里云 IoT 已連接智能設(shè)備覆蓋 200 多個(gè)國(guó)家，119 個(gè)品類，5000 多個(gè) SKU，合作品牌多達(dá) 500 個(gè)，接入 5000 家企業(yè)，目標(biāo) 2021年實(shí)現(xiàn) 10000 家企業(yè)接入2020 年，小米 AIoT 平臺(tái)已連接的IoT 設(shè)備（不包括智能手機(jī)及筆記本電腦，含智能音箱）數(shù)達(dá)到 3.24 億臺(tái)；小愛同學(xué)的月活躍用戶數(shù)達(dá)到 8670 萬(wàn)。2021 年搭載鴻蒙的華為自有設(shè)備（含手機(jī)）將超過(guò) 2 億臺(tái)，第三方的裝機(jī)量將達(dá)到 1 億臺(tái)美的 IoT 開發(fā)者平臺(tái)累計(jì)接入智能產(chǎn)品超 4000 款，智能

20、設(shè)備聯(lián)網(wǎng)量累計(jì)較上年同比增長(zhǎng) 103%，聯(lián)網(wǎng)活躍設(shè)備已達(dá) 3800 萬(wàn)臺(tái)，美的美居已經(jīng)服務(wù) 3200 萬(wàn)個(gè)家庭。具有連接數(shù)的原始積累海爾智家提供食聯(lián)網(wǎng)、衣聯(lián)網(wǎng)、空氣網(wǎng)、水聯(lián)網(wǎng)，2020年新增接入 4000 萬(wàn)智能家居設(shè)備運(yùn)營(yíng)商、通信設(shè)具備網(wǎng)絡(luò)資源的天然優(yōu)勢(shì)備廠商缺乏解決方案、云平臺(tái)能力；行業(yè)理解能力相對(duì)較低，垂直領(lǐng)域積累較弱中 國(guó) 移 動(dòng)OneNet截至 2020 年 7 月，平臺(tái)已累計(jì)設(shè)備連接數(shù)超過(guò) 1.7 億，匯聚開發(fā)者超過(guò) 17 萬(wàn)，承載行業(yè)應(yīng)用超過(guò) 7 萬(wàn)，日均 API 調(diào)用超過(guò) 3 億次物聯(lián)網(wǎng)模組廠商具備模組入口的引流優(yōu)勢(shì)軟件、云能力的先天不足SierraAirVantage 提供

21、CMP、DMP 功能；Lagato提供 AEP 功能第三方云平臺(tái)專注于 PaaS 層能力的建設(shè)，具備較強(qiáng)的部署靈活性。且平臺(tái)兼容性更強(qiáng)，具備跨品牌、跨設(shè)備的連接能力涂鴉智能21Q1，公司 IoT PaaS 賦能 SKU 數(shù)超過(guò) 31萬(wàn)種，服務(wù) 2200 家品牌客戶，匯聚 324 萬(wàn)開發(fā)者，累計(jì)部署終端超 2.1 億資料來(lái)源：物聯(lián)傳媒、各公司官網(wǎng)、整理從智能家居和智慧商業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局角度來(lái)看，涂鴉已成全球領(lǐng)先的 PaaS 服務(wù)提供商。據(jù) CIC 數(shù)據(jù)，2020 年涂鴉新增連接 1.17 億臺(tái)設(shè)備，且涂鴉賦能的設(shè)備均為第三方品牌設(shè)備，遠(yuǎn)超 AWS（0.75 億）、Google Cloud（0.5

22、5 億）、海爾（0.4 億）、小米（0.39 億）和阿里云（0.31 億）。21Q1，涂鴉新增 3920 萬(wàn)的 IoT PaaS 部署，趨勢(shì)不減。圖 12：涂鴉智能在智能家居&智慧商業(yè)領(lǐng)域新增接入量已位居首位20192020140120100806040200涂鴉智能AWSGoogle Cloud海爾小米阿里云資料來(lái)源：CIC、整理涂鴉的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一方面來(lái)源于公司抓住智能家居市場(chǎng)爆發(fā)機(jī)遇，搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)，另一方面從能力角度，公司具備深厚的軟件基因和強(qiáng)勁的軟硬件結(jié)合能力，推動(dòng)產(chǎn)品快速落地。先發(fā)優(yōu)勢(shì)所積累的品牌客戶、所支持的 SKU 數(shù)量、深厚的云能力、產(chǎn)品第一的理念，帶來(lái)強(qiáng)勁的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)

23、優(yōu)勢(shì)一：抓住智能家居爆發(fā)期機(jī)遇，搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)。公司 2014 年成立，公有云業(yè)務(wù)發(fā)布于 2015 年，2016 年推出 IoT 云平臺(tái)。同一時(shí)間段內(nèi)，智能家居市場(chǎng)正處于爆發(fā)階段中，15-16 年同比增長(zhǎng)率均不低于 25%。公司抓住該核心機(jī)遇，推出較多智能家居領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng) PaaS 的產(chǎn)品開發(fā)模板，如小家電、廚房電器、電工（插座與排插、開關(guān)等）等，搶占物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。復(fù)用家居能力，拓展智慧商業(yè)場(chǎng)景，探索新空間。涂鴉目前提供涂鴉酒店、涂鴉公寓、涂鴉安防、涂鴉商照、涂鴉社區(qū)等智慧商業(yè)方案，在智慧商業(yè)場(chǎng)景亦取得良好運(yùn)營(yíng)成果。總體來(lái)說(shuō)，憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，涂鴉已形成了入駐品牌、用戶體驗(yàn)、品牌形象和用戶

24、數(shù)量的生態(tài)飛輪，不斷拓展應(yīng)用場(chǎng)景。圖 13：全球智能家居市場(chǎng)同比增長(zhǎng)率圖 14：涂鴉物聯(lián)網(wǎng) PaaS 產(chǎn)品開發(fā)模板種類分布同比增長(zhǎng)率（%）同比增長(zhǎng)率（%）14 年成立，16 年推出 IoT 云平臺(tái)同期智能家居市場(chǎng)，尤其是海外市場(chǎng)已處在爆發(fā)2%1% 1% 1%小家電3%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%3% 7%7%9%2023E2022E2021E2020E2019201820172016201520149%10%24%10%13%廚房電器運(yùn)動(dòng)健康傳感照明電工教育娛樂(lè)安防監(jiān)控大家電 戶外出行節(jié)能能源網(wǎng)關(guān)中控其他工農(nóng)業(yè)資料來(lái)源：Statista、整理資料來(lái)源：涂鴉智能開發(fā)者

25、平臺(tái)、整理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二：管理層云開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，軟件基礎(chǔ)雄厚。涂鴉管理層的阿里云背景使核心團(tuán)隊(duì)積累了深厚的云開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)勁。因此在 IoT PaaS 的核心能力的搭建上，涂鴉更能解決用戶痛點(diǎn)，而在問(wèn)題的處理上也更有經(jīng)驗(yàn)：涂鴉 IoT PaaS 可以在幾周或幾天內(nèi)完成智能產(chǎn)品上市，節(jié)省高達(dá) 90%的時(shí)間和不確定性。兼容 AWS、Azure 和騰訊云三大公有云，支持 WiFi、藍(lán)牙、Zigbee、NB-IoT 等多種通信協(xié)議，提供 Amazon Alexa、 Google Assistant、小米小愛等國(guó)內(nèi)外各類智能語(yǔ)音助手的接入功能，實(shí)現(xiàn)了多云、多協(xié)議和多語(yǔ)音助手的統(tǒng)一。云平臺(tái)功能模塊齊全：

26、TTP（Things Technology Platform）-指通用的物聯(lián)網(wǎng)連接和管理平臺(tái)，支持?jǐn)?shù)字孿生；BTP（Business Technology Platform）-模塊化微服務(wù)，如大數(shù)據(jù)服務(wù)模塊、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備管理服務(wù)模塊等；AEP（Application Enabling Platform）-提供開發(fā)者套件和平臺(tái)應(yīng)用。圖 15：一周實(shí)現(xiàn) Wi-Fi 智能插座產(chǎn)品量產(chǎn)圖 16：涂鴉物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)功能模塊資料來(lái)源：公司官網(wǎng)、整理資料來(lái)源：招股說(shuō)明書、整理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三：軟硬件結(jié)合能力強(qiáng)，具備快速落地基礎(chǔ)。涂鴉具備強(qiáng)大的軟硬件結(jié)合能力，為配合云平臺(tái)發(fā)展，涂鴉開發(fā)有多種協(xié)議的模組產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)，從

27、協(xié)議角度，涂鴉支持 WiFi、BLE、Zigbee、Sub-G、GPRS、NB-IoT、GNSS 和 LTE Cat.1。除此以外，涂鴉還提供語(yǔ)音模組，集成語(yǔ)音功能，可通過(guò)語(yǔ)音直接控制設(shè)備，實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音配網(wǎng)，語(yǔ)音直接調(diào)用 App 場(chǎng)景等功能。相比較僅提供云服務(wù)的廠商，軟硬件結(jié)合的端到端全套方案在幫助 B 端客戶降低開發(fā)難度和開發(fā)周期上有極大助力，更容易打開市場(chǎng)。表 3：涂鴉云模組支持協(xié)議及芯片平臺(tái)協(xié)議類型說(shuō)明使用場(chǎng)景芯片平臺(tái)Wi-Fi 2.4G通用 2.4G Wi-Fi、2.4G&5G 雙頻段2.4G 路由環(huán)境，2.4G+5G 雙頻路由器環(huán)境Realtek、樂(lè)鑫、RDA低功耗Wi-Fi低功耗 2.

28、4G Wi-Fi對(duì)產(chǎn)品功耗有要求的 2.4GWi-Fi 產(chǎn)品，通常為電池供電 2.4GWi-Fi 產(chǎn)品芯之聯(lián)Wi-Fi +藍(lán)牙雙模2.4G Wi-Fi + 藍(lán)牙 LE 4.2 雙模，2.4G&5G Wi-Fi 雙頻段 +藍(lán)牙 LE 4.2協(xié)議2.4G 路由器 + 手機(jī)藍(lán)牙控制環(huán)境，雙模雙頻 2.4G+5G 雙博通集成、Realtek、頻路由器 + 手機(jī)藍(lán)牙控制環(huán)境藍(lán)牙單點(diǎn)藍(lán)牙 LE 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通信藍(lán)牙點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通信場(chǎng)景藍(lán)牙 Mesh藍(lán)牙 LE Mesh 4.2手機(jī)藍(lán)牙/藍(lán)牙網(wǎng)關(guān)批量化控制場(chǎng)景ZigbeeZigbee智能樓宇、智慧家居/家電、智能插座、智慧照明、工業(yè)無(wú)線控制、健康和測(cè)量、資產(chǎn)追蹤等Tel

29、ink、Nordic、RealtekSilicon Labs、NXP、 TelinkGPRSGPRS2G 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的長(zhǎng)距離戶外場(chǎng)景RDANB-IoTNB-IoT NB-IoT 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的低功耗、長(zhǎng)距離戶外場(chǎng)景MTK、移芯、芯翼 SUB-G433MHz、868Mhz 低功耗、低速率、高穿透室內(nèi)外環(huán)境使用Silicon Labs GNSSGPS、北斗適用于車載導(dǎo)航、戶外定位、勘測(cè)和繪圖產(chǎn)品和芯星通LTE Cat.1LTE Cat.1支持顯示屏、攝像頭、鍵盤矩陣、麥克風(fēng)、喇叭、充電、MicroSD卡和 USIM 卡等外設(shè)紫光展銳資料來(lái)源：涂鴉開發(fā)者文檔、整理行業(yè)市場(chǎng)空間智能家居聯(lián)網(wǎng)設(shè)備增長(zhǎng)值得期待，物聯(lián)網(wǎng)PaaS 增長(zhǎng)持續(xù)受益。根據(jù) Statista 數(shù)據(jù)，2020 年全球智能家居滲透率將突破雙位數(shù)，2025 年智能家居滲透率突破 20%。物聯(lián)網(wǎng) PaaS 的發(fā)展立足于連接數(shù)的增長(zhǎng)和連接價(jià)值的挖掘，隨著滲透率不斷提高，據(jù) CIC