價格策略與管理

1、.myzhiku 培訓(xùn)管理資料大全 整理：.；myzhiku 培訓(xùn)管理資料大全 整理價錢戰(zhàn)略與管理定價目的；定價戰(zhàn)略本錢定價戰(zhàn)略市場定價戰(zhàn)略價錢是一種戰(zhàn)略，也是市場中種種內(nèi)在變化要素的外在表現(xiàn)。在市場中有種種看不到的潛在要素，包括了政治氣候、社會心態(tài)、心思要素、國際環(huán)境等復(fù)雜要素，但是最終在市場中呈現(xiàn)出來的，卻是外在表現(xiàn)的產(chǎn)物，以金錢數(shù)字為代表。產(chǎn)品之定價方法與戰(zhàn)略選擇定價目的維持生存Survival面臨姿態(tài)時的最大目的。短期而言，只需售價高過產(chǎn)品變動本錢，足以彌補部分固定本錢支出，那么可繼續(xù)運營。最大當期利潤Maximum current profit短期內(nèi)能把握市場動向，以求最大當期利潤。

2、最大當期收入Maximum current revenue以求最大的當期現(xiàn)金收入；在某季節(jié)中求最大的買賣量如圣誕節(jié)；效力于某種特定目的，以求發(fā)明新的營業(yè)額。最大銷售生長Maximum sales growth薄利多銷：低價會提高市場占有率；產(chǎn)品大量消費，本錢會降低；低價促銷有助阻遏競爭者入場。最大市場吸脂Maximum market skimming最適用于：市場有足夠的需求量；少量消費的單位本錢, 不超越提高售價的利益;產(chǎn)品的高價錢不會引來競爭者；產(chǎn)品價高消費質(zhì)量高的印象。領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量Product-quality需求獲得指點位置的條件和質(zhì)量；指點價錢；通常訂高價以收回高質(zhì)量與高研討開展本

3、錢。訂價的目的根本上訂價目的必需同時思索三個范疇：利潤：即訂價不可低于其投資報酬的最低水準。競爭：即訂價不可太高，以防止競爭廠商產(chǎn)生誘因進而擴展消費能量。市場占有率：即訂價盡能夠低于主要競爭廠商以擴展市場占有率。企業(yè)的訂價目的如下：長期利潤的最大化。短期利潤的最大化。銷售量的生長。市場的穩(wěn)定性。價錢領(lǐng)袖的維持。排除潛在競爭者的進入市場。加速邊沿廠商的退出市場。防止政府或社會團體的干涉。堅持通路廠商的忠實度與進貨支持。提升企業(yè)的籠統(tǒng)與位置。讓最終消費者以為合理。發(fā)明顧客的興趣與刺激。協(xié)助 其他產(chǎn)品工程的促銷效果。加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。廠商的本錢構(gòu)造固定本錢對變動本錢的比例。廠商能夠到達的規(guī)模經(jīng)濟。廠

4、商與競爭者本錢構(gòu)造的比較。競爭態(tài)勢要素市場上競爭廠商的數(shù)目。競爭廠間的相對市場占有率。產(chǎn)品相互差別化的程度。市場進入妨礙的大小。市場需求情況顧客的購買才干與志愿。產(chǎn)品在顧客生活形狀中的定位點。產(chǎn)品對顧客所提供的利益。替代品的價錢。潛在市場的規(guī)模。非價錢競爭要素與市場區(qū)隔等。新產(chǎn)品訂價吸脂戰(zhàn)略吸脂戰(zhàn)略的最正確適用時機，是在市場需求不確定時，或產(chǎn)品的研討開展破費過鉅時，或產(chǎn)品的創(chuàng)新度很大，而到達市場成熟期仍很長久時。由於吸脂戰(zhàn)略的市場定位於需求曲線的上端，所以價錢彈性很低，廠商不會因訂價高而有銷售量趨低之顧慮。由於替代性高的替代產(chǎn)品并不存在，所以產(chǎn)品的交叉彈性也低替代性產(chǎn)品價錢假設(shè)調(diào)整，能夠影響本

5、身產(chǎn)品銷售量的變動幅度，稱為交叉彈性。高價位有區(qū)隔市場的功能，只需價錢知覺不高的顧客，才會在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期購買。未來假設(shè)要擴展市場銷售，再降價也可。新產(chǎn)品訂價浸透戰(zhàn)略浸透戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，就是可以阻絕潛在競爭者的進入市場，也可以使廠商獲得規(guī)模經(jīng)濟。抑制性的訂價目的在求處于通貨膨脹時期，產(chǎn)品可維持在某一穩(wěn)定水準。消除性訂價目的在將價錢固定在某一水準，以要挾競爭者的生存。例如產(chǎn)品多元化的大廠商，可以降低某一類產(chǎn)品的價位，以驅(qū)逐消費該類單一產(chǎn)品的小廠商與市場外。促銷性訂價例如西服廠商，常以其工廠直營店性質(zhì)，將西服訂價在低水準，但又堅持高質(zhì)量的商品來促銷。隔離性訂價就是將價位固定於某一水準，使?jié)撛诟偁幷?/p>

6、正好無志愿進入市場。實踐定價思索心思定價法奇數(shù)定價法習(xí)慣性定價法優(yōu)勢定價法利用高價位顯示產(chǎn)品的位置，聲望或質(zhì)量。專業(yè)定價法指在許多個人效力專業(yè)中，價錢常是公定的。促銷定價法價錢領(lǐng)袖挑選某類產(chǎn)品定價特低，以此商品吸引顧客特殊節(jié)日定價法外表折扣法上市就采用折扣價或在特價時故意提高定價。閱歷曲線定價法折扣數(shù)量折扣Quantity Discount現(xiàn)金折扣Cash Discount中間商折扣Trade Discount季節(jié)折扣Seasonal Discount舊貨換新折讓Trade-in Allowance損壞貨品折讓Damaged-good Allowance廣告或推銷折讓Advertising o

7、r Promotion Allowance調(diào)價戰(zhàn)略維持原價戰(zhàn)略通常用于市場環(huán)境雖改動，但廠商本身的市場區(qū)隔卻未受影響時。例如當汽油價錢雖調(diào)升，但進口車高價位之買氣卻未受影響，那么可維持原價。另外，當廠商思索有必要變動價錢，卻又不知道變動幅度應(yīng)該多少，或價錢變動能否能夠損及產(chǎn)品籠統(tǒng)、或損傷本公司其他產(chǎn)品時，寧可維持原價。降價戰(zhàn)略廠商采取降價行為的理由有三：為當競爭廠商削價求售時，本公司只好降價以為因應(yīng)防御。為利用閱歷曲線的效益，在單位本錢降低后，隨之降低產(chǎn)品價錢，以作為掠取市場占有率的攻擊性戰(zhàn)略。通常，技術(shù)提高也能夠降低產(chǎn)品本錢；而使廠商有余裕采取降價戰(zhàn)略，擴展市場占有率。為因應(yīng)顧客需求，當?shù)蛢r

8、錢為刺激顧客購買的先決條件時，即采取降價戰(zhàn)略。漲價戰(zhàn)略采取漲價的緣由，通常是在通貨膨脹期間，各項運營本錢上漲，廠商為求維持原有獲利率，即需調(diào)升價錢。唯必需思索的是，漲價之后能夠引起需求減弱，因此漲價幅度也須謹慎測定。不二價與差別取價所謂不二價戰(zhàn)略，就是對一切在一樣的條件下購買同量產(chǎn)品的顧客，收取同樣的價錢。傳統(tǒng)上，大規(guī)模配銷通路與大量銷售的產(chǎn)品最適宜不二價戰(zhàn)略。不二價戰(zhàn)略的根本目的，在求訂價決策過程的簡單明了，進而在目的顧客中建立長期的商譽。由于沒有一個顧客情愿遭到不公平的價錢歧視。不二價戰(zhàn)略的缺陷也在于其墨守成規(guī)，無法針對環(huán)境的變動來調(diào)整順應(yīng)。而且天下皆知的不二價，也能夠使競爭廠商有機可乘，

9、進而降價掠奪市場。這種價錢的不靈敏性，很容易對企業(yè)帶來負面影響，呵斥企業(yè)生長的緩慢與利潤的降低。不二價戰(zhàn)略的根本要求是，企業(yè)必需先行謹慎分析，相對於整個同業(yè)的市場位置與本錢構(gòu)造，并搜集不同價位上本錢變動的資訊。同時要了解，企業(yè)本身的規(guī)模經(jīng)濟大小、競爭者的價位，以及顧客情愿支付的價錢等情報。不二價戰(zhàn)略的最大效益是，廠商可以節(jié)省行政與銷售本錢，并堅持穩(wěn)定的利潤成數(shù)。長久而言，還可建立良好的商譽，維持穩(wěn)定的市場。缺陷那么在昧于市場環(huán)境的遽變，能夠錯失變動中的短期利基。產(chǎn)品線訂價戰(zhàn)略產(chǎn)品線訂價的意義，是將同一線上的產(chǎn)品，根據(jù)相互間的競爭，或互補關(guān)系加以訂價。目的在求取整個產(chǎn)品線的最大受害，而不是個別產(chǎn)

10、品的單一利潤。產(chǎn)品線上分為四類：第一類產(chǎn)品的價錢，不僅涵蓋了個別直接本錢，并對整體間接本錢的奉獻度超越了其本身對應(yīng)的比例。第二類產(chǎn)品的價錢，除了涵蓋個別的直接本錢外，并依其對應(yīng)的比例，對整體間接本錢提供其奉獻度。第三類產(chǎn)品的價錢，那么除了涵蓋其個別直接本錢外，對整體間接本錢的奉獻度，并未滿足其所對應(yīng)的比例。第四類產(chǎn)品的價錢，甚至未能涵蓋其個別直接本錢。產(chǎn)品線內(nèi)各項產(chǎn)品的定價戰(zhàn)略時，應(yīng)按照下述之守那么：即對曾經(jīng)建構(gòu)在線上的產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)其整體間接本錢的對應(yīng)比例、與個別直接本錢來開展其個別定價。租賃戰(zhàn)略租賃戰(zhàn)略就是廠商出租人與顧客承租人訂定一協(xié)定，言明在一定期間內(nèi)承租人按期支付一特定數(shù)目款項，以換取

11、對出租人所提供之設(shè)備或商品的運用權(quán)。租賃性市場在近十年來，忽然崛起大行其道，現(xiàn)實上是其來有自。從顧客的立場來看，最大的理由是：消費者可以不用一次付出巨額現(xiàn)金，即可享用商品，而廠商可以藉租用舊設(shè)備，來降低新設(shè)備的投資風(fēng)險。租賃可以維護顧客因產(chǎn)品技術(shù)過時的危害與不利。租賃費用能夠可以用以支付政府課征所得稅的課稅所得。租賃可使顧客不用永遠持有不想長期運用的產(chǎn)品。勝利的租賃戰(zhàn)略，必需具備以下運營條件：出租廠商必需具有必要豐足的資金來源，以繼續(xù)不斷地消費與制造下一階段與未來要繼續(xù)出租的產(chǎn)品。出租廠商必需謹慎方案并設(shè)定其最少的承租期限，以保證回收面的經(jīng)濟效益。又需準確設(shè)定，每期的顧客租金，必需小於顧客以分

12、期付款方式即時買斷產(chǎn)品時，每期所須支付的分期付款金額。否那么，假設(shè)每期承租金大於每期分期付款金額，將驅(qū)使顧客轉(zhuǎn)向分期付款方式采購，而使租賃戰(zhàn)略不再具有市場吸引力。租賃性市場最好設(shè)定在該市場之顧客購買欲強，但現(xiàn)時又無巨額現(xiàn)金可供支付的壓制性市場上。或也可設(shè)定在顧客急需以分期租金，來作為所得稅扣抵工程的市場上。出租廠商必需具備因應(yīng)競爭廠商產(chǎn)品創(chuàng)新，而使出租廠商的產(chǎn)品過時從而喪失市場。整批取價戰(zhàn)略整批取價戰(zhàn)略，俗稱冰山型的產(chǎn)品訂價戰(zhàn)略，其定義是廠商對產(chǎn)品的售價同時包括了未來的售后效力與維修的本錢。而以出賣時一次取價，一旦未來的維修與效力發(fā)生時，那么予以免費的效力維修。整批取價戰(zhàn)略的目的很多，大致上可

13、以歸納為下述幾項：在租賃業(yè)務(wù)中，可以保證租賃性資產(chǎn)的成效完好，并可於租賃期滿，即時予以重租或重售。可以先行支領(lǐng)額外費用，以因應(yīng)未來可預(yù)見的效力與維修費用?？梢韵刃兄ьI(lǐng)額外費用，以培育售后效力人員。可以先行建構(gòu)一個動態(tài)性質(zhì)的基金，以因應(yīng)未來不可預(yù)測的風(fēng)險與費用?？梢砸虼伺c顧客建立一個繼續(xù)性的效力關(guān)系網(wǎng)路。因未來的效力是免費的，可因此排除潛在競爭者進入市場的誘因。由此，采取整批取價戰(zhàn)略的廠商，可以經(jīng)常保有顧客與市場需求的第一手資料。價錢領(lǐng)袖戰(zhàn)略在獨占競爭市場或產(chǎn)業(yè)中，常會有某一特定廠商，因較大的市場占有率或市場的主導(dǎo)才干，崛起為整體產(chǎn)業(yè)的市場領(lǐng)袖。而此一廠商所設(shè)定的訂價行動、或價錢戰(zhàn)略也會獲得產(chǎn)業(yè)

14、內(nèi)其他廠商的認同。進而采取同一方向或同一步驟的訂價行動。我們稱之為價錢領(lǐng)袖戰(zhàn)略。價錢領(lǐng)袖戰(zhàn)略是一個靜態(tài)觀念。通常發(fā)生在市場生長時機較充足的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中。由于市場時機多，產(chǎn)業(yè)內(nèi)各廠商為了防止因價錢戰(zhàn)爭而損傷彼此的利益與市場穩(wěn)定，因此希望市場領(lǐng)袖能運用價錢領(lǐng)袖戰(zhàn)略來維持次序，防止惡性的價錢競爭損傷全體同業(yè)的利益。勝利的價錢領(lǐng)袖，應(yīng)該具備以下幾個條件：具備最大的產(chǎn)業(yè)消費容量。最大的市場占有率。最現(xiàn)代化、新式且最具效益的消費設(shè)備。強大的經(jīng)銷系統(tǒng)。良好的顧客關(guān)系。對特定產(chǎn)品或市場區(qū)隔的全力投入決心。有效率的市場供需資訊系統(tǒng)。對產(chǎn)業(yè)各廠商利潤需求與價錢變動的敏感性。適時認知價錢變動的最正確時機。良好的訂價管

15、理組織。產(chǎn)品線的有效財務(wù)控制。對法律課題的留意。價錢領(lǐng)袖訂價戰(zhàn)略的最正確產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應(yīng)該具備以下條件：市場競爭呈獨占市場型態(tài)。同一產(chǎn)業(yè)中，一切同業(yè)廠商都被諸如本錢、競爭、需求等一樣的價錢變數(shù)所影響或沖擊。產(chǎn)業(yè)內(nèi)之一切廠商具有共同類似的經(jīng)濟目的。價錢領(lǐng)袖對產(chǎn)業(yè)內(nèi)的各種競爭情況與條件，具有充分的資訊。由于訂價假設(shè)有錯誤，能夠?qū)е聝r錢指點權(quán)喪失。公司對產(chǎn)品定價的六步過程仔細地建立各種目的如：最大的當期利潤。公司要確定需求表無彈性的需求越大，定價就越高。產(chǎn)量及本錢變化科技影響消費程序與數(shù)量；原料，能源影響本錢變化。競爭價錢市場定價中的競爭價錢定位。確定定價方法如：目的利潤定價法、認知價值定價法、密封招標

16、定價法，協(xié)議合商定價法。定價的一致性及被有關(guān)方面接受定價符合公司的政策，及能被分銷商、經(jīng)銷商、推銷人員及政府等方面接受。公司在順應(yīng)不同的市場條件下的定價：地理定價戰(zhàn)略區(qū)域性定價戰(zhàn)略，符合區(qū)域的經(jīng)濟情況。各種不同的折扣如：季節(jié)折扣，功能折扣。促銷定價戰(zhàn)略定價錢，定銷量，定期限。差別定價戰(zhàn)略不同顧客，產(chǎn)品顏色，不同時效等。產(chǎn)品組合定價外加副產(chǎn)品，附帶產(chǎn)品，組合性配銷產(chǎn)品。搶攻市場占有率的價錢戰(zhàn)略市場運營者都將市場占有率，視為行銷戰(zhàn)略的最重要變數(shù)。由于市場占有率的大小，對廠商的訂價戰(zhàn)略有舉足輕重的影響。市場占有率添加，會帶來作業(yè)閱歷的添加，因此降低了廠商的作業(yè)本錢。因此，新產(chǎn)品的訂價，應(yīng)盡能夠以建構(gòu)市場占有率、或添加作業(yè)閱歷為主要目的。而擴展了的市場占有率與閱歷效益，不僅可帶來強大的本錢優(yōu)勢，使普通競爭廠商望塵莫及，甚至迫使?jié)撛诟偁帍S商無法進入市場，或屈就於價錢跟隨者的角色。建構(gòu)市場占有率的訂價戰(zhàn)略，雖然目的在於將新產(chǎn)品的價位設(shè)低，以發(fā)明本錢優(yōu)勢來凌駕競爭者。但是，廠商在執(zhí)行此一戰(zhàn)略時，卻須具備下述條件才有能夠勝利：足夠的資金以支應(yīng)在獲得規(guī)模經(jīng)濟本錢回收前的長期損失。市場的價錢敏感性必需高。市場的規(guī)模必需夠大。市場的需求彈性必需很大。執(zhí)行此一訂價戰(zhàn)略，廠商可以獲得的效果是：以初期的