6.2銷售面談、締結(jié)

1、1銷售面談NPA Training Course友邦保險(xiǎn)北京分公司培訓(xùn)部課程目標(biāo)了解銷售面談的基礎(chǔ)技巧 掌握銷售面談的基本步驟和內(nèi)容熟悉背誦銷售面談的話術(shù)友邦保險(xiǎn)銷售循環(huán)尋 找 準(zhǔn) 客 戶接 洽銷售面談締結(jié)面談售 后 服 務(wù)轉(zhuǎn)介紹銷售面談的目的建立關(guān)系溝通觀念搜集資料分析需求銷售面談的溝通技巧表達(dá)的技巧提問的技巧聆聽的技巧 表達(dá)10%提問20%聆聽70%銷售面談的溝通技巧表達(dá)的技巧贊美陳述銷售面談的溝通技巧表達(dá)的技巧贊美在這個(gè)世界上，贊美是唯一沒有風(fēng)險(xiǎn)的高回報(bào)投資！ 第一、贊美必須因人而異 第二、贊美必須情真意切 第三、贊美必須詳實(shí)具體 第四、贊美必須合乎時(shí)宜 第五、贊美應(yīng)該雪中送炭 第六、贊

2、美應(yīng)該講究策略第七、贊美要避免傷他人 第八、轉(zhuǎn)述的贊美最高效銷售面談的溝通技巧表達(dá)的技巧陳述第一、用對方接受的方式第二、條理清晰第三、準(zhǔn)確專業(yè)，簡明易懂第四、生動(dòng)具體，避免說教銷售面談的溝通技巧提問的技巧封閉式提問開放式提問銷售面談的溝通技巧提問的技巧開放式提問5W1H : Who 誰What 什么Where哪里When 何時(shí)Why 為什么How 怎樣銷售面談的溝通技巧提問的技巧開放式提問舉例 這份保單的受益人是誰呢？(who) 您為什么會(huì)有這個(gè)顧慮呢?(why) 您希望您的孩子將來在哪個(gè)城市上大學(xué)呢?(where) 請問你們員工的投保情況如何？(what) 您希望這份保障計(jì)劃持續(xù)多長時(shí)間呢?

3、 (when) 您認(rèn)為怎樣才能實(shí)現(xiàn)您的理財(cái)目標(biāo)呢？ (how)銷售面談的溝通技巧提問的技巧封閉式提問取得認(rèn)同方向引導(dǎo)銷售面談的溝通技巧提問的技巧封閉式提問舉例 陳先生，請問您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？ 陳先生，請問您是否擁有員工福利計(jì)劃？ 陳先生，您有沒有買過保險(xiǎn)？銷售面談的溝通技巧聆聽的技巧聆聽的五個(gè)層次忽視（根本不聽）虛應(yīng)（假裝在聽）選擇（選擇有興趣的聽）專注（很仔細(xì)地聽）聆聽（設(shè)身處地在聽） 大部分人聆聽都不是為了去了解對方，而是為了要就對方的觀點(diǎn)提出自己的看法換言之，大部分人的“聽”是為了“說”做準(zhǔn)備銷售面談的溝通技巧聆聽的技巧好的聆聽者設(shè)身處地的聽Concentrate：專注集中A

4、cknowledge：確認(rèn)知曉Respond：做出反應(yīng)Emotion：情感內(nèi)涵銷售面談的溝通技巧要重視非語言的溝通展示語言內(nèi)容7%身體語言55%語音語調(diào)38%銷售面談的步驟步驟內(nèi)容目的開場技巧寒暄、道明來意、介紹自己、公司建立信任關(guān)系切入需求不同階段、需求不同人身保險(xiǎn)解決的問題引導(dǎo)客戶進(jìn)行選擇建立需求家庭保險(xiǎn)、醫(yī)療保障、教育金儲(chǔ)備、養(yǎng)老金儲(chǔ)備找到客戶真正的迫切的需求分析需求通過財(cái)務(wù)需求分析清楚了解客戶的需求清楚地了解客戶保額和保費(fèi)最后約定成交面談的日期取得成交的機(jī)會(huì)開場技巧 寒暄 道明來意 自我推介 公司推介開場技巧 寒暄 COFIEC: 共同話題O: 工作、專長F: 家庭、朋友 I: 興趣、

5、愛好E: 期望、抱負(fù)、成就 時(shí)間不宜過長 道明來意通過寒暄建立良好氣氛自我推介 熟人陌生人 為什么從事保險(xiǎn)行業(yè)？ 教育背景 工作經(jīng)歷 我的友邦之路 公司推介-友邦中國切入需求奮斗期養(yǎng)老期成長期 三階段 四問題支出曲線收入曲線2大病殘廢1走得太早3兒女教育4活得太久出生就業(yè)/創(chuàng)業(yè)身故退休建立需求 挖掘需求分析需求100萬20萬Ready?80萬分析需求-線索問題七步走為什么？要多少？已準(zhǔn)備多少？還差多少？有興趣了解嗎？請配合填表？保費(fèi)預(yù)算？分析需求-醫(yī)療保障分析需求-醫(yī)療保障線索問題請問您為什么最關(guān)心醫(yī)療保障？您認(rèn)為當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候需要多少應(yīng)急資金才能度過難關(guān)？您目前有準(zhǔn)備嗎？還差多少？如果我這

6、里有一份計(jì)劃可以幫您準(zhǔn)備好這筆費(fèi)用，您有興趣嗎？ 為了更準(zhǔn)確的幫助您進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況分析，需要您配合填這份財(cái)務(wù)需求分析表中的個(gè)人及家庭信息部分。為了達(dá)成這個(gè)計(jì)劃，您準(zhǔn)備每月拿出多少錢來滿足您醫(yī)療保障的需求？預(yù)約締結(jié)面談 說明下一步的安排 約定締結(jié)面談的時(shí)間、地點(diǎn)銷售面談的步驟步驟內(nèi)容目的開場技巧寒暄、道明來意、介紹自己、公司建立信任關(guān)系切入需求不同階段、需求不同人身保險(xiǎn)解決的問題引導(dǎo)客戶進(jìn)行選擇建立需求家庭保險(xiǎn)、醫(yī)療保障、教育金儲(chǔ)備、養(yǎng)老金儲(chǔ)備找到客戶真正的迫切的需求分析需求通過分析清楚了解客戶的需求清楚地了解客戶保額和保費(fèi)最后約定成交面談的日期取得成交的機(jī)會(huì)Thank You !34締結(jié)面談NP

7、A Training Course友邦保險(xiǎn)北京分公司培訓(xùn)部學(xué)習(xí)重點(diǎn) 明白締結(jié)面談的目的 掌握并熟記締結(jié)面談的步驟及話術(shù)尋 找 準(zhǔn) 客 戶接 洽銷售面談締結(jié)面談售 后 服 務(wù)轉(zhuǎn)介紹友邦保險(xiǎn)銷售循環(huán)締結(jié)面談的目的形式：意義：簽單！讓客戶擁有保障締結(jié)面談的步驟步驟內(nèi)容目的開場寒暄、問候贏得客戶認(rèn)同，建立良好關(guān)系。重溫需求重溫銷售面談內(nèi)容明確準(zhǔn)客戶需求解釋建議書解釋個(gè)人資料及保險(xiǎn)計(jì)劃,介紹保險(xiǎn)利益，介紹保證利益演示表，總結(jié)保單利益。提供解決方案締結(jié)激勵(lì)解答異議，嘗試締結(jié)解決最后的遲疑簽單填寫投保單等資料圓滿締結(jié)要求轉(zhuǎn)介紹獲得2-3個(gè)名單尋找新準(zhǔn)客戶締結(jié)面談之締結(jié)激勵(lì)臨門一腳 直接法 假定成交法 比較法

8、 締結(jié)激勵(lì)的方法直接法：直接提出簽單要求。締結(jié)激勵(lì)的方法 這份計(jì)劃是根據(jù)您的需求為您量身定做的，我看您也比較滿意，我們今天就辦一下手續(xù)吧。 *生日就要到了，這是給自己（太太/孩子）一份最好的生日禮物，我們一起填一下資料吧。 不如出差前把手續(xù)辦了。 讓保單早一些生效，今天就辦一下手續(xù)吧。 假定成交法：通過一些話題或動(dòng)作做引導(dǎo)。締結(jié)激勵(lì)的方法 請問您的出生年月日是什么時(shí)候？（填寫投保單） 如果您投保的話，您的受益人是您的愛人還是孩子？（填寫投保單） 如果您投保的話，您的繳費(fèi)方式是選擇年付還是月付？如果您投保的話，您是通過轉(zhuǎn)賬還是刷卡？ 締結(jié)激勵(lì)的方法1.意外身故賠20萬2.一般身故賠10萬3.重大疾病賠10萬4.住院補(bǔ)貼100元/天5.住院費(fèi)用補(bǔ)償5000元/次6.手術(shù)費(fèi)用補(bǔ)償5000元/次7.月存600元買保險(xiǎn)不買保險(xiǎn)月繳600元600元存銀行可能隨時(shí)會(huì)花掉！600元買保險(xiǎn)，沒有任何意外，這筆錢會(huì)連本帶利還給你！ 0 0 0 0 0 0比較法：買與不買的區(qū)別達(dá)成投保之后 恭喜客戶達(dá)成投保 感謝客戶的信任并要求轉(zhuǎn)介紹 說明保單送達(dá)時(shí)間 適時(shí)離開至少嘗試 ？ 次締結(jié)的正確觀念勇于開口5成功率嘗試次