2022年為有回款活水來四法則巧取客戶資源-管理資料

1、為有回款活水來四法就巧取客戶資源- 治理資料對于銷售人員來說,除了公司自有的資源支持,爭取客戶資源也 有利于進(jìn)一步推動銷售增長,資金、產(chǎn)品等資源是新品推廣、促銷活動、渠道開拓的前提條件,沒有資源就猶如“ 巧婦難為無米之炊” ；在銷售回款的戰(zhàn)爭中,銷 售人員每天都在演繹著如何應(yīng)對客戶對廠家的榨取,以及如何從客 戶身上爭取資源的故事；以往人們關(guān)注的都是客戶如何拼命向廠家銷售人員榨取資源,本 文將從四個方面談銷售人員如何巧取客戶資源,來為市場推廣和產(chǎn) 品銷售發(fā)力,從而確?；乜钤搭^的活水能夠源源不斷；輔導(dǎo)法就今年 5 月份,在競爭對手同類產(chǎn)品的狂轟濫炸下,始終在 M市處 于領(lǐng)先位置的 F 冰箱,渠道和

2、市場份額都沒有顯著提升,在個別縣 鄉(xiāng)甚至開頭下滑；銷售人員小王心急如焚,可公司又沒有較大的促銷支持；無奈之余,小王來到M市代理商張總的辦公室；業(yè)務(wù)王：“ 張總,最近 M品牌總代理制定了新的提貨政策,凡一次性提貨達(dá) 50 臺,直接返現(xiàn)一個點(diǎn)；咱們要想個應(yīng)對方法,不然客戶資源都被他吸引去了；”張總：“ 我這幾天也在為這件事心煩呢；往年 5 月份,我最少也有 100 萬元的銷售額,但今日都 要不我們也來搞個促銷？”28 號了才 75 萬元；你看怎么辦,業(yè)務(wù)王：“ 目前公司只針對下游分銷客戶做些促銷活動,針對代 理商的促銷活動仍沒有開頭；這可能需要你們拿出部分利潤,以刺激下游分銷商進(jìn)貨；”張總：“ 我

3、來出錢做促銷？我的利潤空間有限,仍要支付運(yùn)費(fèi)、員工工資等,也賺不了幾個錢??！”業(yè)務(wù)王：“ 張總,先不用急,我們倆合計合計；你今年 5 月份比 去年同期少出貨 25 萬元,按 5的利潤算,少賺了 1.25 萬元,這 些貨占用著你的資金、倉儲等,造成的利潤缺失不止這些；假如你 舍棄一個點(diǎn)利潤給客戶,這些貨不僅能一售而空,仍可能增加 25 萬 元的銷售,這時你的利潤增加了多少呢？”張總：“ 我明白,但市場是我們共有的,促銷的費(fèi)用總不能讓我 一個人負(fù)責(zé)吧,你們也要出點(diǎn)；” 業(yè)務(wù)王：“ 你負(fù)責(zé)分銷商的提貨 政策支持,按提貨量返點(diǎn),刺激客戶的提貨欲望,加快出貨速度和 資金周轉(zhuǎn)率；我們公司負(fù)責(zé)分銷客戶的終端

4、現(xiàn)場促銷,加快他們的 售貨速度,你看怎么樣？”張總：“ 呵呵,原先你是有備而來；好,就這么訂了！”銷售人員通過設(shè)計、規(guī)劃出符合客戶市場需求的促銷方案來說服 客戶,進(jìn)而刺激客戶投放資源；設(shè)計促銷活動方案,第一應(yīng)分析目 前產(chǎn)品的市場表現(xiàn),以及公司目前在資源投放方面的困難；其次從 客戶利益入手,抓住資源投放和效益回報的比例關(guān)系,實現(xiàn)效益最 大化,側(cè)擊法就作為 L 品牌食用油江西省G市總經(jīng)銷商,久經(jīng)沙場的胡總被稱為胡老大；在 G市,L 品牌在各賣場的進(jìn)場費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi) 用幾乎都是廠家承擔(dān)； L 品牌的銷售人員在當(dāng)?shù)乜蛻粞壑懈緵]有 什么位置,這導(dǎo)致該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳獠惶米?；為了轉(zhuǎn)變這一現(xiàn) 狀

5、,廠家對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整；下面是新任區(qū)域經(jīng)理小王和胡老大對話的出色片段；業(yè)務(wù)王：“ 胡總,你好,我是L 品牌王 XX,新調(diào)任負(fù)責(zé)這個片區(qū),特來拜會,以后仍靠你多多關(guān)照！”胡老大：“ 客氣了,相互照料嘛；市場仍要靠我們一起做的！”業(yè)務(wù)王：“ 胡總,太虛心了,沒有你的支持,我們的品牌也不會 做成這個樣子！”胡老大：“ 什么意思,你埋怨我沒把你們品牌做好？小伙子,你 剛來,仍不熟識當(dāng)?shù)厥袌銮樾?社區(qū)活動你們支持少,團(tuán)購生意你 們又沒有價格優(yōu)勢,你們讓我怎么做呢？我都快煩死了；”業(yè)務(wù)王：“ 我正是為此事而來,眼看中秋節(jié)就要到了,公司要求 我們加強(qiáng)終端促銷和社區(qū)推廣,同時加大團(tuán)購業(yè)務(wù)宣揚(yáng),你看

6、應(yīng)當(dāng) 怎么做呢？”胡老大：“ 我能怎么做？趁這個旺季,你給我申請 5 萬元,我全 部用在暫時導(dǎo)購、社區(qū)推廣禮品、團(tuán)購特價上面,肯定能夠火一 把；”業(yè)務(wù)王：“ 胡總和我們公司的考慮如出一轍,但是我們在賣場的 進(jìn)場費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)方面負(fù)擔(dān)太重,公司已經(jīng)沒有方法再出促 銷人員費(fèi)用了！”胡老大：“ 是嗎？”業(yè)務(wù)王：“ 是的；前幾天我正好遇到亞細(xì)亞實業(yè)公司黃總,他對我們品牌特別感愛好,指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸,并承諾只要我能劃出一半市場給他,費(fèi)用不用我考慮,仍談到了他的中秋 大戰(zhàn)規(guī)劃,思路的確很清楚；”胡老大：“ 是嗎？ 這個黃鼠狼就喜愛放臭屁,小王,你不要 信任他,這家伙總是和我對著干！我們合作這么多年了,就是個別 終端差了一些,缺乏終端人員推動,這事不急,我們先吃飯,好好 合計一下中秋大戰(zhàn)如何開展；”業(yè)務(wù)王：“ 我就是考慮到我們兩家合作這么多年了,否就我也不 會講這件事的；”飯桌上,在觥籌交叉中,雙方敲定了中秋大戰(zhàn)的合作事宜；這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶,喜愛得