大學(xué)生銷售員的思維惰性更可怕

1、.：.；用昨天的方法來(lái)處置今天的問(wèn)題，又用今天的方法去處置明天的問(wèn)題，日復(fù)一日，年復(fù)一年，而銷售環(huán)境卻發(fā)生了宏大的變化，他們的銷售業(yè)績(jī)也就每況愈下，為什么？銷售員的思想惰性使然。 最近，有一個(gè)大學(xué)生銷售員給我講了他的苦楚閱歷。他是一個(gè)醫(yī)療器械公司的銷售代表， 該公司主要銷售國(guó)內(nèi)消費(fèi)的激光醫(yī)療儀器。他滿臉愁容地對(duì)我說(shuō)：“我辛勞了半年，受盡了人生的各種磨練，起早貪黑，風(fēng)雨兼程，卻沒有得到一張定單。沒有定 單，就沒有銷售提成，元的根本工資只能維持天的開銷，還得省吃儉用，其他天的費(fèi)用只能向父母伸手，真是無(wú)臉見人。 我問(wèn)道：“為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？您能否講一個(gè)真實(shí)的案例，他們一同來(lái)分析一下，好嗎？ 他

2、答應(yīng)了我的懇求，就開場(chǎng)表達(dá)某一天的銷售閱歷。 他道：“五月份的某一天，我五點(diǎn)鐘就起床，順便插一句，在大學(xué)的四年里，我可從來(lái)沒有這么早就起床的。我七點(diǎn)半來(lái)到了北京某醫(yī)院的門口，希望在上班以前，可以與科室主任溝通一次。 我問(wèn)：“您不斷利用這個(gè)時(shí)間與目的客戶溝通，是嗎？ 他道：“是的，其他時(shí)間，那個(gè)主任都特別忙，根本沒有時(shí)間進(jìn)展充分的交流。每次找他溝通，他都這樣說(shuō)，我要買國(guó)外的設(shè)備，國(guó)產(chǎn)設(shè)備我不會(huì)思索的。我絕對(duì)沒有時(shí)機(jī)來(lái)講解我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和特點(diǎn)，所以，您所培訓(xùn)的專業(yè)知識(shí)一點(diǎn)也用不上。 我問(wèn)：“其他醫(yī)院的情況也是這樣嗎？ 他道：“那倒不是，需求采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備的醫(yī)院，就要參與招標(biāo)，而每次招標(biāo)，我都名

3、落孫山。 我問(wèn)：“在同樣的條件下，公司劉經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)很好，您知道是什么緣由嗎？ 他道：“我不知道！ 可憐的當(dāng)代大學(xué)生，他們?cè)趯W(xué)校讀書的時(shí)候，教師沒有教社會(huì)學(xué)這門課程，考試的時(shí)候，教師疏于監(jiān)控，讓他們作弊；寫論文的時(shí)候，可以出錢買論文交差；四年的學(xué)習(xí)，把思想惰性養(yǎng)成了，這樣的習(xí)慣是很難面對(duì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的。 什么是思想？ 思想與“感性認(rèn)識(shí)相對(duì)，指理性認(rèn)識(shí)，即思想；或指理性認(rèn)識(shí)的過(guò)程，即思索。思想是人腦對(duì)客觀事物間接的和概括的反映，是認(rèn)識(shí)的高級(jí)方式。包括邏輯思想和籠統(tǒng)思想，通常指邏輯思想。 思想分三種：知覺、回想和組合。 當(dāng)他看到月亮，他就認(rèn)識(shí)了它，這就是知覺。假設(shè)記住了它，這時(shí)的月亮在他大腦里的投影

4、就是記塊，以后他在大腦里回想起該次月亮的情況，這時(shí)在他大腦里所出現(xiàn)的影像就是憶塊。他將這次月亮所構(gòu)成的記憶塊用來(lái)思想，那它跟其它記憶塊組合后，所構(gòu)成的就是思?jí)K。比喻“月色安靜、蟲鳴溝壑就是一種思?jí)K。 從廣義上講，思想是指主體能動(dòng)地，延續(xù)性地獲取各種環(huán)境信息，由特定的組織或組織體系對(duì)獲得的環(huán)境信息和之前的運(yùn)算結(jié)果信息進(jìn)展一系列的運(yùn)算，得出應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的方案的運(yùn)動(dòng)，在這里，運(yùn)算包括轉(zhuǎn)形、傳送、提取、存儲(chǔ)、刪除、對(duì)比、陳列、組合等多種最簡(jiǎn)單、最根本的操作。 人類的進(jìn)化，體毛的消逝正是由于人類學(xué)會(huì)穿衣服；尾巴的消逝正是由于人類不再需求它；大腦的興隆正是由于人類經(jīng)常思索問(wèn)題；發(fā)音器官的興隆正是由于人類經(jīng)

5、常用聲音來(lái)交流，此外，直立行走、手的興隆、無(wú)發(fā)情期等都是同樣道理。 現(xiàn)代人類的先天性近視，蛇類四足的退化，熱帶人類的黑皮膚，寒帶人類的白皮膚，生活在洞穴中的魚類其眼睛的退化，鴨和鵝適于游泳的羽毛和爪子，螞蟻興隆的嗅覺器官等都闡明存在著“用進(jìn)廢退法那么和獲得性遺傳原理。 有一個(gè)愚人說(shuō)，在人生的道路上，由于道路坎坷，跌倒是常見的事情，只是跌倒之后不要忙于站起來(lái)，而要把地上的金元寶撿起來(lái)。金元寶是什么？就是今天的教訓(xùn)。 艱苦任務(wù)一天，回到簡(jiǎn)陋的住宿后，千萬(wàn)不要忘記撿金元寶的任務(wù)，即思索與反省。 講完這些實(shí)際之后，我對(duì)這位銷售員說(shuō)：“我在做醫(yī)藥代表時(shí)，也遇到過(guò)與您類似的困難。 他道：“您是如何抑制這些

6、困難的？ 我說(shuō)：“我在反省時(shí)，深化地認(rèn)識(shí)到，上班之前訪問(wèn)一定是錯(cuò)誤的。他們可以在主任下班之前去訪問(wèn)，或者在休假日主任值班時(shí)去訪問(wèn)，順便帶上精巧的小禮品，幾次訪問(wèn)之后，雙方建立了初步的友誼，這時(shí)再交流產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)方應(yīng)該容易接受了。 我繼續(xù)道：“做成一筆醫(yī)療器械單子，必需滿足對(duì)方兩個(gè)需求，即公務(wù)需求和私人需求，缺一不可，您根本不知對(duì)方的需求，如何有定單呀！ 我繼續(xù)道：“我講一個(gè)在商不言商的案例。我認(rèn)識(shí)一個(gè)女學(xué)員，她是某醫(yī)科大學(xué)的學(xué)生，第一天去江蘇省中醫(yī)醫(yī)院訪問(wèn)內(nèi)科主任前，首先調(diào)查了內(nèi)科主任的背景，得知主任也是醫(yī)科大學(xué)的畢業(yè)生，高興非凡，就利用這個(gè)學(xué)緣，稱主任為師哥，與主任聊家常，得知主任喜歡吃本人

7、家鄉(xiāng)的帶魚，就利用五一假日去海港買魚，當(dāng)天送到主任家里，主任打動(dòng)不已。從此，兩人成為知心朋友，任何困難都迎刃而解。 該大學(xué)生銷售員如有所悟，其他的受訓(xùn)學(xué)員也深受啟發(fā)。 曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不習(xí)乎？此章的大意是：我每天都要從三個(gè)方面來(lái)反省我本人，一是為主人出謀獻(xiàn)計(jì)做到忠心不二了嗎？二是與朋友交往協(xié)作做到誠(chéng)信了嗎？三是教師所教授的東西經(jīng)常復(fù)習(xí)了嗎? “吾日三省吾身一句，闡明曾參每天堅(jiān)持“三省本身，有那么改之，無(wú)那么加勉。我以為這是古代圣賢自我涵養(yǎng)完善的最好方法，也是當(dāng)代大學(xué)生最缺乏的。當(dāng)代大學(xué)生也許是生活和任務(wù)節(jié)拍太快；也許是任務(wù)時(shí)間太長(zhǎng)；也許是世界太精彩，美觀、好玩的東西太多；也許是太自信，太過(guò)自我中心；也許是心氣太高、太急、太浮躁；也許是沒有進(jìn)展自我反省的氣氛和習(xí)慣；也許是人的自視才干下降，感受才干下降；總之，很少反省本身。 他們要像佛教中的禪宗一樣進(jìn)展修煉。禪的意思是