高校商務(wù)禮儀談判

1、出奇制勝的談判藝術(shù)目錄： 一、 呼喚和平，呼喚友誼，呼喚談判 二、談判的要素與分類 三、談判者的素質(zhì)與能力訓(xùn)練 四、談判的基本原則、結(jié)構(gòu)及進(jìn)程 五、商業(yè)談判策略（22種） 六、談判的語言 七、公關(guān)談判策略評述 八、即興談判操 1 一、呼喚和平，呼喚友誼，呼喚談判 我們曾經(jīng)飽嘗人際隔絕之苦，政治分歧、戰(zhàn)爭、經(jīng)濟(jì)文化的封閉，使我們的父輩、祖輩沒能很好享受人類的和平與友誼，沒能向全球同類說一聲“你好！”今日東方巨人已邁開大步走向世界、世界向中國走來。 我們期待今后世界的一切利益角逐與紛爭都將通過對話、談判來解決。我們預(yù)期國家內(nèi)部的一切事務(wù)，也是當(dāng)然地通過對話、談判得到妥善解決。我們期望民間的一切糾葛

2、包括感情的、物質(zhì)的，也能通過對話、談判得到皆大歡喜的解決。我們展望，文明談判活動(dòng)具有溝通性、普遍性、合作性、行為性、競爭性。在我國人民日常生活中得到良好的實(shí)踐。2下面是一則典型的日常談判案例顧客和售貨員之間的討價(jià)還價(jià)。顧客；“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出

3、的最高價(jià)?！笔圬泦T：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià) 錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲(y)（要求：模仿對話）3美國著名的談判專家荷伯科恩說過：“現(xiàn)實(shí)世界是一張 巨大的談判 桌，每個(gè)人都有可能成為談判者。 美國談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在談判藝術(shù)一書中對“談判”下的定義是：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)榱四撤N目的的企求取得一致而進(jìn)行磋商即是談判?！闭勁惺蔷哂欣﹃P(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)得問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努

4、力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。（包括幾層含義？）4 二、 談判的要素與分類（一）、談判的要素 就談判產(chǎn)生的條件看，它包括： 客觀需要、可談判性、談判意愿和談判環(huán)境 （馬斯洛理論需要七個(gè)層次） 就談判活動(dòng)構(gòu)成來看，則有： （1）談判主體參與談判的當(dāng)事人 （2） 談判客體談判的議題與內(nèi)容 （3）談判目的與“談判意愿”緊密相關(guān) （4）談判結(jié)果完整的談判必須講求效果。 沒有結(jié)果的談判稱為“不完整談判”5（二）談判的分類一般按空間關(guān)系和談判內(nèi)容兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來劃分： 1、按空間關(guān)系，可分為： （1）民間談判：個(gè)人之間、家庭成員之間、個(gè)人與組之間的談判 （2）組織談判：企業(yè)之間、團(tuán)體單位之間的談判 （3）政府談判 （

5、4）國際談判：禁毒、環(huán)保。 有必要指出，民間談判的內(nèi)容豐富，需要予以積極引導(dǎo)和良好的規(guī)范。如公民個(gè)人之間的談判，其內(nèi)容有 婚姻談判：“婚姻是一個(gè)歷史悠久的談判主題” （尼爾倫伯格） 財(cái)產(chǎn)談判：財(cái)產(chǎn)分割、借貸、債務(wù)、轉(zhuǎn)讓、房產(chǎn)、租賃、索賠的談 判 贍養(yǎng)及監(jiān)護(hù)談判：對父母老人、幼年子女的贍養(yǎng) 事故（糾紛）的談判：坐下動(dòng)口，遠(yuǎn)勝站著動(dòng)手。62、 按內(nèi)容分，有兩個(gè)范疇：（1）統(tǒng)籌性談判涉及多個(gè)互相制約的問題（2）單一性談判只涉及單一問題 按業(yè)務(wù)內(nèi)容劃分，則有：（1）政治談判 （4）文化談判（2）軍事談判 （5）科技談判 （3）經(jīng)濟(jì)談判 （6）公民事務(wù)談判經(jīng)濟(jì)談判、科技談判日益顯示極為重要的地位。經(jīng)濟(jì)談

6、判的類目：有財(cái)產(chǎn)談判、工程談判、涉外經(jīng)濟(jì)談判（合資、引資、補(bǔ)償貿(mào)易）、科技經(jīng)濟(jì)談判（技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢與服務(wù)）政治談判、軍事談判也是常有的重要談判73、 談判活動(dòng)按其性質(zhì)和方式，還有不同的分類，如：（1) 對抗（爭議性）談判與非對抗性（非爭議性） 談判（2）實(shí)質(zhì)性談判與非實(shí)質(zhì)性談判（3）正式談判與非正式談判（4）直接談判與間接談判（5）受調(diào)停談判與無調(diào)停談判（6）有形談判與無形談判（7）真實(shí)談判（中心談判）與非真實(shí)談判（陪襯談 判）（8）公開談判與秘密談判（9）約定性談判與偶遇性（機(jī)遇性）談判（10）長期性談判與中、短期談判8 4、就談判地點(diǎn)的影響，可分為：客座談判、主 座談判、第三地談判

7、5、按規(guī)模， 如果各方出席的人數(shù)在4人以下，為小型談判， 各方在412人之間為中型談判， 各方在12人以上為大型談判三、談判者的素質(zhì)與能力訓(xùn)練（一） 談判者的基本素質(zhì)（1)思路最為清楚，有敏銳的識(shí)辨能力（2）具有出奇制勝、巧妙運(yùn)用謀略的能力（3)談判者要有堅(jiān)定的意志、主動(dòng)的進(jìn)攻意識(shí)和嫻熟的斗爭藝術(shù)，要有防御對方軟硬兼施的能力（4）談判者要有較強(qiáng)的心理平衡能力和角色扮演意識(shí)（5）要有良好的職業(yè)道德、堅(jiān)定的愛國心、努力維護(hù)國家主權(quán)和民族尊嚴(yán)。9（二） 談判者的素質(zhì)體現(xiàn)和能力準(zhǔn)備1、 知識(shí)結(jié)構(gòu)形成完整的、有機(jī)的體系基本知識(shí)和基本理論語言學(xué)、數(shù)學(xué)、外語、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、史地以及談判心理學(xué)、行為科學(xué)、情報(bào)

8、學(xué)、法學(xué)等方面；談判的宏觀知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、實(shí)務(wù)知識(shí)技能、外貿(mào)的方針政策和外交法律法規(guī)；豐富的商品知識(shí)；國內(nèi)外市場、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)潛能、匯率等2、 能力結(jié)構(gòu)有顯著的優(yōu)勢 除了具備良好的觀察力、記憶力、想象力等能力外，應(yīng)具備談判者的5種能力：（1） 交際能力（2） 判斷能力（3） 決策能力（4） 表達(dá)能力（5） 應(yīng)變能力10藝術(shù)家說：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”3、 談判人員的氣質(zhì)與性格4、 談判者的風(fēng)度儀表四、 談判的基本原則、結(jié)構(gòu)及進(jìn)程 （一） 談判的基本原則從思想基礎(chǔ)、出發(fā)點(diǎn)著眼，有以下幾個(gè)方面： （1） 友好合作原則 （2） 求同存異原則 （3） 平等互利原則 （4） 真誠、尊重與信譽(yù)1

9、1從操作方法上著想，談判還有如下的原則： （5）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（通用準(zhǔn)則、道德習(xí)慣、市場價(jià)格走向） （6）確定與靈活相統(tǒng)一的原則 （7）出奇制勝 （8）最低標(biāo)準(zhǔn) （9）時(shí)間效率 （10） 遵守法規(guī) （二）談判的結(jié)構(gòu) 1、談判代表可分為主談人（首席代表）和協(xié)談人 談判的一方可以有兩名主談人一名主帥，一名副帥。 如果是商務(wù)談判，可以是一名商務(wù)主談人，一名技術(shù)主談人，協(xié)談人，一般不在正式場合充當(dāng)本方的發(fā)言人，而在于積極配合主談人發(fā)揮作用，傾聽對方的陳述、詢問，給主談人提供信息材料和參考意見。經(jīng)主談人授意，可以回答對方有關(guān)專門問題12較復(fù)雜的談判人事結(jié)構(gòu)應(yīng)有如下人員：談判負(fù)責(zé)人（首席代表）、業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)

10、；主要技術(shù)專家、配套技術(shù)專家；外貿(mào)經(jīng)濟(jì)方面的高級(jí)會(huì)計(jì)師（經(jīng)濟(jì)師）；工程設(shè)備專家；原材料、零配件專家；市場營銷專家；譯員、統(tǒng)計(jì)、打印、資料整理人員等。 2、談判的議題結(jié)構(gòu)（1） 主要議題（或稱議案）（2） 一般議題（3） 分議題（4） 多個(gè)并列議題（5） 復(fù)合議題13（三） 談判的進(jìn)程 探詢階段 準(zhǔn)備階段 接觸階段（開局階段） 交流階段（探測階段） 磋商階段（交鋒階段） 終結(jié)階段 探測報(bào)價(jià)還價(jià)拍板簽約 14五、商業(yè)談判策略頻繁使用的策略如下：1、掌握籌碼 2、投石問路 3、貨比三家 4、吹毛求疵 5、趁熱打鐵 6、利用期限 7、移花接木 8、既成事實(shí) 9、集團(tuán)行動(dòng) 10、巧妙發(fā)盤 11、漫天要價(jià)

11、 12、抬高物價(jià)13、虛假出價(jià) 14、幕后交易 15、混水摸魚 16、得寸進(jìn)尺 17、亮出先例 18、一攬子成交 19、虛擬證據(jù) 20、激發(fā)成交21、沉默是金 22、以退為進(jìn)商業(yè)談判的基本原則為：平等自愿，協(xié)商一致，有嘗交易，互利互惠，公平合理，注重時(shí)效15商業(yè)談判也有互利型與利己型的區(qū)分及其不同的操作方法：1、 創(chuàng)造良好氣氛（重在誘導(dǎo)勸說）（1）先討論容易解決的問題，再討論容易引起爭論的問題；（2）向?qū)Ψ絺鬟f信息，把對方樂意聽的信息先講，較不合其心意的后講（3）強(qiáng)調(diào)雙方有相同的處境，比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方了解和接受（4）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，使對方較易簽定合同（5）重復(fù)地說明

12、一個(gè)信息，更能促使對方了解、接受（6）注意談話的頭尾部分，結(jié)尾比開頭更重要（7）不要輕易許諾（8）不把話說絕162、 商業(yè)談判的進(jìn)攻策略（1） 雙方都要對特異情況有思想準(zhǔn)備（2）談判中的所謂“好人”“壞人”策略，雙方都應(yīng) 善自處之（3） 針鋒相對、強(qiáng)硬對強(qiáng)硬的情況（4） 時(shí)限的策略（5） 最后通牒（6） 拖延攻勢（7） 以退為進(jìn)慎重的讓步（8） 聲東擊西，轉(zhuǎn)移視線（第三方的介入）173、商業(yè)談判的防守策略（1） 多聽少講，沉默是金（2） 情感溝通，軟化對方（3） 心理溝通，以柔克剛（4） “家庭”（家族、集團(tuán)）策略的運(yùn)用（集合購進(jìn)或拋售，壟斷價(jià)格）4、價(jià)格策略（1）要價(jià)策略。有定價(jià)、喊價(jià)兩步。

13、 標(biāo)價(jià)要設(shè)上下限：讓對方提出他的最高價(jià)和最低價(jià)，并寫名明成本（人工、物料費(fèi)、工時(shí)）的計(jì)算法 對方感到便宜（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、使用價(jià)值、經(jīng)濟(jì)效益） 心理價(jià)格（10進(jìn)位以下的心理價(jià)格及吉祥數(shù)價(jià)目）18（2） 議價(jià)策略 投石問路 喊價(jià)還價(jià)都要狠 不要輕易付款（2） 讓步策略 利用競爭對手 分化瓦解對方 乘虛而入 軟化對方 以毒攻讀19六、談判的語言大致分類：口頭語言：外交語言、政治語言、法律語言、科技語言、商務(wù)語言書面語言：方案、信函、契約、合同、公報(bào)無聲語言：頭面語、手勢、目光、微笑語、姿勢語、界域語談判語言不但要求準(zhǔn)確、明晰、生動(dòng)，而且要富于論辯性，富于邏輯力量20溝通、勸說的藝術(shù)（一）溝通

14、的程序及其技巧 1、抓好開頭 單刀直入 比喻引入 借題發(fā)揮 寒暄對話2、 功利性 原則：合契性、 共鳴性、 有意性、 相酬性3、 干凈利落21（一） 談判言語溝通的策略技巧1、 坦率直言2、 委婉而談（1）靈活使用否定詞， 如“我不能認(rèn)為你這 種說法是對的” 和 “我認(rèn)為你的說法不對” 的比較 （2）用一些語氣詞沖淡語言的生硬， 如“別唱了， 好嗎？”和“別唱了”的比較3、 幽默風(fēng)趣4、 含蓄深沉5、 模棱兩可答非所問，不置可否22（三） 勸說的藝術(shù) 勸說時(shí)提示“機(jī)會(huì)”，并認(rèn)真說明“機(jī)會(huì)”的意義，促使對方把握時(shí)機(jī)。 勸說中要以情感人。解說利益要強(qiáng)調(diào)利益的一致性，淡化相互間的對立。提出對方贊同的

15、意見作為“名片”引薦，隨之闡說觀點(diǎn)，從而取得“名片效應(yīng)”。1、 以心換心2、 勸說對方進(jìn)行自我批評3、 用無可否人的事實(shí)開導(dǎo)對方4、 用信念激發(fā)對方23七、公關(guān)談判策略評述（一） 攻心戰(zhàn)1、 滿意感 是一種使對方在精神上感到滿足的策略 （“溫暖” “實(shí)利”） 沙士比亞曾說過“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)”2、 碰頭會(huì) 是一種在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。（雙方主談+一名助手）3、 鴻門宴 是以“宴”之形求“意”之本244、 惻隱術(shù)（示弱） 是一種裝扮可憐相，為難相的做法。（日本） 形式有：說可憐話“這樣決定下來，回去要被批評”“要砍頭”“我已推到崖邊，要掉下去了”“求求您

16、，高抬貴手” 裝可憐相：“頭疼、胃痛、腰難受”“流眼淚”5、 奉送選擇權(quán)（“善意讓價(jià)”） 是一種讓對手任意挑選自己給出兩個(gè)以上的解決方案中的一個(gè)，自己不會(huì)反悔的做法。具體有技術(shù)方案或服務(wù)方案乃至價(jià)格條件。25（二）、蘑菇戰(zhàn)“軟磨硬泡”耐心、耐性、韌性1、 疲勞戰(zhàn) 早、中、午、晚一氣呵成2、 泥菩薩 是談判者像泥菩薩一樣威風(fēng)凜凜，不進(jìn)也不退，不論“朝拜者”是虔誠還是虛偽。 3、擋箭牌 指在自己身體前面擋上盾牌，在自己的立場前面尋找種借口，遁詞的做法。（1）隱蔽自己手中的權(quán)利，推出一個(gè)假設(shè)的決策人，以免正面或即刻回答對方“我本人的談判任務(wù)結(jié)束了。貴方從現(xiàn)在起提出的所有建議，本人均樂于忠實(shí)轉(zhuǎn)達(dá)。若嫌

17、麻煩，貴方也可直接找有管領(lǐng)導(dǎo)?！保?）利用“訓(xùn)令”規(guī)定上級(jí)、同僚或其他的第三者“減少自己讓步的幅度或次數(shù)。 264、 磨時(shí)間 是以時(shí)間當(dāng)論戰(zhàn)的做法，即在相當(dāng)?shù)臅r(shí)間里表示同一觀點(diǎn)或立場，等待對方的改變。（三）、影子戰(zhàn) 是一種以虛為主，以情報(bào)見長的談判藝術(shù)。影子戰(zhàn)充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對方，使其接受自己的條件。 1、 稻草人 以假當(dāng)真（即“兵不厭詐”）“生意上的交易沒有平等的交易”目前運(yùn)用的方法有：“改變談判日程”“調(diào)整談判人員”“讓翻譯故意透露些信息”“讓對方感到買方談判有其他賣主在洽談” 2、 空城記“以無充有” 是以“開最高的價(jià)（賣方），出最低的價(jià)（買主）震

18、驚對方”27 3、 欲擒故縱首先，每一“縱”都給對方留有機(jī)會(huì)。如改變與賣方原定的 日程，說“因有別的重要會(huì)見” 珍惜感其次，注意言談，不要羞辱對方再者，縱“時(shí)手中應(yīng)有條件可吸引住對方，否則”僵化“一縱”即逝 4、聲東擊西 就是轉(zhuǎn)移注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法。 （軟件+硬件價(jià)偏高+散件清單） 木馬計(jì)（荷馬史詩伊里亞特中提到的特洛伊木馬。 3000年前，希臘和土耳其的一場戰(zhàn)爭） 在談判中，以好象關(guān)注、有興趣，甚至認(rèn)真考慮對方建議的態(tài)度，把對方的信息搞到手，再反過來攻擊對方，要求有利于己的條件的做法，稱為“木馬計(jì)” 28常用詞：“你能支付我多少貨款？”“請把該費(fèi)用的提成計(jì)算原則告訴我們，我們

19、再具體研究答復(fù)貴方。”“我很明白貴方的誠意，我也十分贊賞貴方的態(tài)度和做法，如貴方在某某方面做出明顯改善，我們將考慮與貴方成交?！保ㄋ模?、強(qiáng)攻戰(zhàn)1、針鋒相對 如一方拍案而起，揚(yáng)言“不干了“；另一方冷眼相對，稱”你要對你的行為負(fù)責(zé)“毫不退讓，也不怕僵2、最后通牒 “我是最后價(jià)了，請貴方研究”“我已無別的條件，我等到明天中午，如果貴方接受我方的建議，則我留下做合同；否則，下午有2點(diǎn)的飛機(jī)，我回國了”“沒有新建議就到此散會(huì)，下步怎么辦？另商量。”29 3、扮瘋相（“回旋”） 在談判中，依語言或情節(jié)表現(xiàn)出急、怒、狂、暴的姿態(tài)，以嚇唬住對手，動(dòng)搖其談判決心的做法，稱“扮瘋相” 表現(xiàn)的形式，有拍（桌子）、摔

20、（筆記本）、撕（報(bào)價(jià)單）、喊（圍著椅子，手舞足蹈）、走（拂袖而去，把門關(guān)得山響） 4、 最大預(yù)算 就是對某方案表示興趣，同時(shí)表示自己的最大授權(quán)或最高預(yù)算，不允許接受該方案，以迫使對方再修繕建議的做法。30（五）蠶食戰(zhàn)（ 又稱 滲透 、 “切香腸戰(zhàn)術(shù)”西方）1、 擠牙膏“你想得到一根意大利香腸，而你的對手把它抓得正牢，這時(shí)你一定不要去拖。你先懇求他給你薄薄的一片。對此，香腸的主人不會(huì)在意，至少不會(huì)當(dāng)真計(jì)較。第二天你再要求他給你薄薄的一片，第二天也是如此，這樣日復(fù)一日，一片接一片，整個(gè)香腸就會(huì)歸你所有了。”（案例）2、 連環(huán)馬就是你要我一個(gè)條件，我也要你一個(gè)條件，堅(jiān)持談判中互換條件的做法。 313

21、、 挖灶增鍋 兵書上有“增兵減灶”，講在增兵后，還減少爐灶，以掩蓋真實(shí)的軍事力量。談判中的“挖灶增鍋”是多列名目，以增加費(fèi)用，或增加談判設(shè)防地位的做法。（主機(jī)、附件、配件、安裝調(diào)試、實(shí)習(xí)、運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)列出，實(shí)際上有些附件在主機(jī)上。）4、 小氣鬼 是在讓出的條件上，以斤斤計(jì)較、雞毛蒜皮均不放過的談判法。該策略時(shí)時(shí)都以退為進(jìn)。32（六）擒將戰(zhàn)圍繞主談人或主談人的重要助手就出現(xiàn)了一場激烈的爭斗，通過這場爭斗，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)越條件，這叫擒將戰(zhàn)。策略有四種：激、寵、感、告1、 激將法 以話激將對方的主談或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)

22、度，這種做法稱“激將法”2、 寵將法以好言切合實(shí)際或不切合實(shí)際地頌揚(yáng)對方，以合適或不合適的物資贈(zèng)給對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化對方談判立場，使自己的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。331、 感將法 以溫和禮貌的語言，一勤勉和守信的行動(dòng)的、使對方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原方案，從而達(dá)到預(yù)期效果的做法。（“誠”“實(shí)”）2、 告將法 在對方主談人的上司面前說該主談人的壞話，達(dá)到施加壓力動(dòng)搖對方主談人意志，或引起對方上級(jí)的不滿，以至撤換主談人的目的。做法；宴請或單獨(dú)拜訪對方上司。34（七）、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 當(dāng)一種渠道不暢時(shí)，自然要求尋找第三種渠道。1、 貨比三家2、 一二線 作為談判班子，有意識(shí)地將

23、人員分為一二線，使決定問題和與對手交鋒時(shí)有回旋余地，并能伺機(jī)出動(dòng)二線人員以求或利的做法，稱為“一二線”3、 紅白臉 是一種軟硬兼施的策略，其做法有二：以兩個(gè)人扮演或一個(gè)人扮演“紅臉與白臉”的角色，使進(jìn)退更有節(jié)奏，效力更大。（；例子4、 化整為零 將整體不能談下的條件分成幾塊、幾個(gè)部分的做法，稱為“化整為零”，在整體方案談判陷入僵局時(shí)，化整為零地談，無疑是有補(bǔ)益的35（八）外圍戰(zhàn) 為了保證全局談判效果，談判者要針對影響雙方談判決心的因素予以清除，對談判的真實(shí)形勢予以澄清，掃蕩談判主題的外圍障礙，稱為“外圍戰(zhàn)”具體策略有1、 打虛頭 就是在開始談判價(jià)格（尤其是還價(jià)）之前，分析報(bào)價(jià)的虛頭，并以此開展的格斗，力求虛頭，水分盡可能少點(diǎn)再還價(jià)的做法。（兩種）2、 反間計(jì) 挑撥多個(gè)賣方或買方之間，或買賣雙方主談人同其上級(jí)、同僚之間不和，以尋找機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法，稱為“反間計(jì)” 兩種情況：一是尋找矛盾，利用矛盾 二是沒有矛盾制造矛盾（例