2022商務(wù)談判實(shí)務(wù)作業(yè)三

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3、st?商務(wù)談判實(shí)務(wù)?平時(shí)作業(yè)三一、填空題一般講，美國(guó)談判手性格 外露 ， 坦率 ， 熱情自信 ， 追求物質(zhì)上的實(shí)利 。對(duì)美國(guó)談判手的思維對(duì)策有四個(gè) 利用性格優(yōu)點(diǎn) ， 利用心理特征 ， 以實(shí)對(duì)實(shí) ， 巧用其在 。與德國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有三個(gè)： 在嚴(yán)謹(jǐn)求效益 ， 以柔克剛 ， 以理克剛 。與法國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有四個(gè)： 珍惜友情 ， 講究歷史 ， 慎立文件 ， 巧借外力 。日本談判手有多年形成的個(gè)性，作風(fēng)和哲理，對(duì)其談判的思維對(duì)策有六個(gè)： 激將讓利 ，官高一級(jí) ， 依陣進(jìn)退 ， 友誼有價(jià) ， 吃大舍小 ， 利慮遠(yuǎn)近 。談判策略的作用有： 起好錨 ， 穩(wěn)好舵 ， 撐好帆 ， 管好人 ， 靠好

4、岸 。談判策略的選擇有四個(gè)決定因素，它們分別是 對(duì)象 ， 內(nèi)容 ， 階段 ，組織 。策略運(yùn)用時(shí)，其過程包括 啟動(dòng) ， 運(yùn)行 ， 結(jié)束 等三個(gè)階段。二、單項(xiàng)選擇題 1磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( B )。 A態(tài)度溫和，講話幽默。 B態(tài)度溫和，防止閑扯。 C會(huì)找話茬，講話藝術(shù)。 2空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( B )。 A時(shí)機(jī)，份量，對(duì)象。 B背景，靈活，認(rèn)真。 C道具，對(duì)象，靈活。 3欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意( A )。立足在擒，留有余地，談話分寸。不怕縱，留有余地，態(tài)度自然 立足擒，不怕縱，松緊適度。 4最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意( B )。通牒明確， 不怕破裂。 令人可信， 不可濫用。及時(shí)通牒，說法平和。 5

5、扮瘋相(虎嘯計(jì))，使用時(shí)應(yīng)注意( C )。真切和強(qiáng)度。 看對(duì)象和演技。C適度和準(zhǔn)備防手。 6運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出( C )。頑強(qiáng)利益 C說理 7激將法使用時(shí)應(yīng)注意( B )。 A態(tài)度和話題。 B話題和用語(yǔ)。 C對(duì)象與時(shí)機(jī)。 8打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( A )。 A抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決。 B堅(jiān)決而有成果。 C準(zhǔn)而狠。 9反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( C )。 A挑撥的方法和效果。 B善于搬弄和利用時(shí)機(jī)。 C選好“引子有的放矢，利用時(shí)效。 10運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意( C )。 A提前匯報(bào)，共同出席。 B隨時(shí)匯報(bào)， 準(zhǔn)備方案，共同出席。運(yùn)用時(shí)間， 不可濫用， 準(zhǔn)備氣氛。 三、名詞解釋1、策略：

6、 系談判者在談判過程中，為了到達(dá)某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。2、影子戰(zhàn)： 是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)。3、空城計(jì)： 指開最高的價(jià)賣方，出最低的價(jià)買方震驚對(duì)方，并為自己在想成交時(shí)留有充分的談判余地。4、推理：是在分析客觀事物矛盾運(yùn)動(dòng)的根底上，從已有的知識(shí)中推出新知識(shí)的思維方式。四案例分析 案例分析： 某公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人劉女士到交通銀行與其李行長(zhǎng)討論進(jìn)口開證問題，劉女士先講了進(jìn)口產(chǎn)品，時(shí)間，開證金額，希望能夠在優(yōu)惠的條件下，協(xié)助開證，李行長(zhǎng)聽完后，進(jìn)一步詢問了產(chǎn)品性能，市場(chǎng)狀態(tài)，最終用戶情況以及信用證開證時(shí)間與類型，然后雙方就開證條件進(jìn)行討論，劉女士希望交10%開證

7、保證金，抵押提單，因?yàn)樨浳餅槭袌?chǎng)暢銷貨，易于處理，銀行無風(fēng)險(xiǎn)，李行長(zhǎng)說：“你們是老客戶，我們會(huì)盡力幫助，不過，抵押提單較難，最好有擔(dān)保?！坝米罱K用戶擔(dān)保，行不行?！澳且Y產(chǎn)債表?！凹僭O(shè)依此辦理，何時(shí)可以告知結(jié)果。“需本周備齊材料，報(bào)信審會(huì)，批了之后才可以安排開證事宜?！拔覀兿Ｍ芸煨?。“我們也可以去最終用戶看看，以加快速度。另外以貴公司名義開證，我們需要貴公司的資產(chǎn)負(fù)債表。“我們的資產(chǎn)負(fù)債表不一定好看，但做這筆業(yè)務(wù)不成問題?！皼]問題，假設(shè)貴公司有長(zhǎng)期投資，有固定資產(chǎn)，有應(yīng)收帳款細(xì)目，能一起送來，我也好上信審會(huì)說明?！斑@些文字資料，沒問題，但一件件公證或評(píng)估檢查卻好花時(shí)間?！皼]關(guān)系，先作為論證資料信用?！安恢挥X一小時(shí)過去了，臨散會(huì)時(shí)，劉女士與李行長(zhǎng)確認(rèn)一遍，我同意公司資產(chǎn)負(fù)債表，長(zhǎng)期投資，固定資產(chǎn)等，爭(zhēng)取以10%開證保證金，用戶出擔(dān)保條件開證，李行長(zhǎng)表示盡力爭(zhēng)取分行批準(zhǔn)。分析題：1、案例中，誰在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié)案例中，劉女